4S标准销售流程4S标准销售流程( 193)

标准销售流程2005年6月培训日程安排面对异议交车售后介绍售后关心结业考试销售流程展厅接待需求分析产品绕车介绍试乘/试驾价格商谈什么是销售请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。销售的定义

我们为什么需要销售流程不再有很烂的车↓顾客有更多的选择↓买方市场↓顾客期望值提高控制区的概念信心影响关心销售成功的要素三诚原那么标准销售流程接待建立关系需求分析产品介绍试车达成协议售后介绍客源开发售后关心完美交车助理式销售VS传统式销售一样的时间不一样的做法不一样的结果助理式销售VS传统式销售展厅接待需求分析产品介绍产品演示报价成交处理异议真实一刻〔MOT〕顾客的期望值51050期望现实超越顾客期望值重要MOT的标准顾客非常关心的顾客期望值较低的多超越一个MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率！你能超越多少？现在就来尝试！小组讨论:在实际工作中顾客注重的MOT有哪些?如何超越顾客期望值?结束语现在，就是现在：让我们开始探索助理式销售。我们会比以前做得更好！就从展厅接待的第一声问候开始……展厅接待与拜访客户第一印象的重要性一个周末的下午，对于您来说，今天是一个重要的日子，因为今晚你将和你交往已久的爱人会见对方的父母：外表：从头到脚，你会做什么？心里：反响是什么？举止：会有改变吗？那是因为你想得到什么结果？那是因为你怕产生什么不良影响？那么对于客户，他们是否也一样重要？第一印象的重要性第一印象对以后的影响当客户走进展厅，我们应有的态度舒适区的营造接待礼仪仪表仪容仪态仪容仪表仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子职业礼仪握手礼仪站立姿势饮品递送入座姿势商谈距离视线落点递交名片手的指示问候的目的问候是社会惯例相互熟悉赢得信任营造谈话气氛舒适区的概念当您坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你不用担忧，请系好平安带，我们因燃料缺乏必须迫降在下方空旷的沙漠时，你的心情是如何？A、舒适B、担忧C、焦虑舒适区的概念舒适区的心里变化担忧区的心里变化焦虑区的心里变化舒适区担心区焦虑区顾客的担忧当你第一次走进展厅，对周围看到陌生，你心里是否因为充满一些不确定因素而感到不安和无助？你的不确定因素有哪些？为什么？你希望得到什么帮助？引导顾客进入舒适区的技巧给予顾客良好的第一印象有技巧地进入顾客的平安领域积极地消除顾客的戒备清楚地表达我们的关心分散顾客的注意力重复有关于他们的利益向顾客做概述概述全面性的过程介绍消除顾客的担忧或焦虑引导进入助理式销售流程概述的要点满足顾客的要求告诉顾客将要发生的事情没有强迫征求顾客同意沟通中的表达方式语言表达能力语速、音量和语调微小语言的措辞练习：肢体语言表达能力当你路过人行道时，是否曾经拿钱给乞讨的人？你有和他说话吗？他用什么样的肢体语言？练习：用友善的肢体语言表达用生气的肢体语言表达用害怕的肢体语言表达用势利的肢体语言表达顾客行为类型分析顾客类型分析请写出这三种类型的顾客在以下方面各有什么特点：主导型分析型社交型肢体语言语音语调衣着办公室摆设客户类型分析因顾客类型，调整自己的行为常犯的错误应对的方式主导型：分析型：社交型有望购车者，应留心接待工作一结束直接来展厅看车的客人不顾天气恶劣，依然到展厅来的客人快要打烊时来展厅的客户未询问之前主动告知姓名、的客人主题围绕在车型、配置、价格上不断打烊的客户单位不同职位的五六个同来，司机显得相当积极的人拜访客户拜访客户概述潜在客户的拜访与客户建立关系增进了解提供产品和效劳信息为客户提供购车咨询说服客户购置产品持续为客户提供效劳潜在客户的拜访拜访的工程：

潜在客户的拜访拜访客户的状况及应对：拜访对象不在或有要事时当事人以太忙为由拒绝会面或商谈时再次拜访本卷须知：分组讨论潜在客户的拜访应该本卷须知总结第一印象的重要性顾客的情绪特点引导顾客进入舒适区的技巧助理式的概述沟通中的表达能力顾客的行为类型拜访客户顾客购置周期需求分析顾客的购置动机小组讨论：顾客最终作出决定的那一刻，其购置动机绝大多数是理性的还是感性的？顾客知道他们想要什么吗？冰山理论需求分析的目的了解和分析顾客的需求在需求层面上与顾客达成一致意见需求分析的两个核心技巧提问主动聆听提问的目的询问的方式封闭式问题答复只有一种可能是或者不是直接指导式通过封闭式提问可以得到客户的有些准确信息，一般答复方式只有“可以〞和“不可以〞两种。“可以〞开放式问题广泛的收集讯息有什么我可以帮您的吗？您为什么选择来我们展厅？您认为在购置一台车的时候，什么对您来说更重要您现在的汽车有些什么装备？您认为需要哪些装备？是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？提问练习题目：有一青年男子陈尸在一空旷山坡，旁边只有一个包提问：答复只能是：是或者不是目标：问出死亡原因提问的顺序一般性的问题区分性的问题联结性的问题提问的技巧运用提问技巧到达收集信息的目的开放式和封闭式的交互运用主动聆听聆听的重要性如何主动聆听后的下一步聆听不同于简单的听取不同的聆听方式造成不同的聆听效果应注意的重点：保持愉快的交谈环境不要随意打断顾客积极的回应积极的回应积极回应可以保证：交谈不会向错误的方向开展下去交谈可以集中在自己的观点上防止片面的了解：比较容易立即顾客的态度和感受经常对自己的观点提出疑问没有人可以完全表达出自己的想法顾客的表达中还可能有潜在的意思积极回应的方法澄清说明重复反射总结需求分析的清单当客户完成谈话后，我们应该知道些什么？检查需求分析的清单需求分析的清单：是否我已经做到……问了足够多的问题？问了恰当的问题？积极地聆听了？对接受的信息作出了反映？清楚了客户所要表达的意思？我是否已经完全地了解了客户的需求、愿望和购置动机？1-35六方位绕车演练课程内容六方位介绍方法绕车介绍的技巧绕车介绍模拟演练绕车介绍考试2-35产品介绍的目的将产品的优势与客户的需求相结合,在产品层面上建立顾客的信心3-35绕车前的准备工作方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置钥匙放在随时可取放地方驾驶员的座椅适量后移前排乘客座椅适量前移座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台，磁带、CD的准备车辆的清洁确保电瓶有电4-35六方位介绍法145度角234565-35六方位介绍顺序从左前方开始介绍翻开发动机舱从右方乘客侧观察侧面从后面观看并翻开行李箱在驾驶座侧处观看进入车辆内部6-35左前方最有利于看清车辆特征的角度通常可以在这个位置向顾客做产品概述例：车身线条。。。。。。1左前方介绍配备项

目产

品

特

性销售话术/客户利益.车身造型线条明快流畅、造型豪迈大方，符合空气动力学的造型，降低了风阻系数，进而降低油耗、减少风噪彰显车主和乘客的品位及身份，驾车更经济省油前风挡玻璃流线型夹层风挡玻璃视线开阔有保障，行车更安全发动机室发动机前置设计，同时自然形成前伸的能量吸收室机盖随手开，维修保养更便捷，缓冲吸能区比“平头车”更让驾驶员安心后视镜手动可折叠后视镜，增加了全顺车的出入空间而且可有效的避免后视镜在轻微碰撞中被损坏减少为小小摩擦所浪费的金钱和精力，进出狭窄车库及车道开车自如前车灯钻石式卤素大灯，式样新颖，明亮醒目，配以镶嵌在保险杠上的雾灯和侧灯让您在夜晚行车更加安全，同时让全顺车出众的外观彰显车主的身份和气派FORD标

志象征汽车光荣传统的百年FORD标志，看到它就心安福特尊贵的品牌形象，代表了车主的身份与地位，

再也不必为品质与面子担忧了前保险杠与车身同色的新颖保险杠，设计工艺自然典雅，与同色车身融为一体外观浑然一体、美观大方，体现了车主的品位和档次7-351发动机舱例：综合现在科技的设计。。。。。。2例：发动机的技术参数。。。。。。发动机舱介绍配备8-35项

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性销售话术/客户利益.发动机三菱电喷汽油发动机，输出135匹马力的强劲动力；符合欧Ⅱ环保标准；更具有卓越的整车加速性能，只需轻踩油门，澎湃动力便喷涌而出同时还具有零下20度冷起动能力带给您纵情驰骋的驾驭乐趣；走南闯北在辽阔的祖国大地上任您驰骋下沉式发动机设计在发生前部碰撞时，发动机会自动下沉，而不会向后移动倾入驾驶舱，避免对驾驶员及前排乘客造成伤害乘员的安全第一。采用先进的汽车技术，使发动机下沉保障乘员安全助力转向方便驾驶及停车在您需要的时候，全顺总会助你一臂之力悬挂麦克弗逊独立前悬挂和钢板弹簧后悬挂，使车辆有良好的稳定性及舒适性带给您轿车一样的乘坐享受真空助力泵轻踩刹车即可获得较大制动力，非常方便，适合不同驾驶人群轻松有效的制动，主动安全的第一保证2乘客侧可以考虑致力于平安性能的介绍轮胎和悬架系统〔舒适性〕也可以在这里介绍例：车门防撞钢梁、四轮独立悬吊。。。。。。3乘客侧介绍配备9-35项

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品

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性销售话术/客户利益.侧转向灯白色的侧转向灯既体现出国际流行风范，又可在侧面提供醒目的转向信息，使侧面的行人或车辆更易看清造型有个性制动系统前盘后鼓式成熟制动系统设计，提供最佳的制动性能；大型通风制动盘设计制动性能极高有效的制动是主动安全的第一保障感载比例阀配合制动系统，通过感应后轴的重量自动调节前后刹车力分配，使全顺制动性能极大化侧滑门宽大的侧滑门设计方便开启，宽大踏板设计便于乘客进出最宽敞的车侧滑门入口，尊重车主的豪迈及乘客的雍容侧窗大型侧窗设计配有色玻璃，为乘员提供绝佳的开启，同时又保持其良好的密封性能，空调效果也改善窗外的大千世界，和车内的私密空间，尽在您的掌握车轮15英寸大轮胎，抓地性好，乘坐舒适；铝合金毂轮设计散热性更好，经久耐用，整体车轮护盖使汽车外形更美观脚踏实地是行车安全的基础，也会带给您轿车的车座体验侧梁加强设计平时可减少路面传来的震动及噪音，有效保护车内乘员的安全真材实料，噪音的隔离及实质安全系数的提升，使乘员更宽心车顶加强筋设计，在发生翻车事故时能有效防止车顶变形有了这个坚固的屋顶，乘员安全有保障3前方可以突出尾灯和保险杠汽车的排放也可以在这里提及例：大面积尾灯、一体式后保险杆。。。。。。4后部介绍配备10-35项

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品

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性销售话术/客户利益.尾灯转角三色尾灯，同时提供后方及侧方的安全信息，危险警告灯和倒车灯全方位、美观大方的灯光让别人看清你，增强了安全性尾标设计与前部标志相呼应协调性佳，富有品位的设计通风后部通风管及后窗促进车内空气循环提供清爽宜人的乘坐空间后部玻璃后窗玻璃电动除霜设计配合后部清洗器及后刮水器改善视线，增加安全后车门后举升门开度大，雨天还可提供额外的遮雨保护；后双开门设计，开口可达180度，低车厢地板便于装卸货物进出方便、装卸容易，从门做起，进出、上下货处处方便称心可折叠后座椅多种空间灵活组合（九座超豪华型）满足多种用途，客货两用随心变4驾驶座侧做简单的巡游总结并询问顾客有什么问题鼓励顾客翻开车门进入内部例：在看完外观后，我们可以看看里面有些什么配置。。。。。。5驾驶座侧介绍配备11-35项

目产

品

特

性销售话术/客户利益.前门大面积及大角度开启；大面积玻璃侧窗，扩大前方和侧向视野开全顺大气，进出之间毫不改变您的尊贵柔性方向盘在驾驶中提供良好的驾驶舒适性，而在发生碰撞时和柔性仪表台共同提供额外保护，减少二次伤害符合低伤害设计标准，结合极佳的握感及手感，同级车中最佳中控锁中央门锁设计，打开驾驶室门锁的同时，其它门锁也同时打开乘客再也不用站在车外等待了台阶设计宽大的台阶设计方便乘客进出后视镜广角后视镜设计减少后视盲区，更加安全驾驶座轿车化设计遵照以人为本的驾驶设计原则，在驾驶区域，六方位控制键均伸手可及，各种信息一目了然司机的方便就是乘客的安全驾驶座安全

气

囊德国进口，在发生严重的正面碰撞时，能在极短时间内打开德国品质、坚若盘石，可以给驾驶员提供强有力的保护，在同级车中属于领先配备核桃木纹仪

表

板仪表板曲线轮廓符合人体工程学原理，增加驾驶员的便利性，又能在碰撞时减少对驾驶员的伤害；亚光核桃木纹设计，可避免后方强光反射所造成的眩目豪华不是轿车的专利，全顺豪华系列，让您里外皆美警示灯远光指示灯、方向指示灯、蓄电池/充电、刹车油位、机油压力报警、手刹指示灯一目了然各项警示灯设计应有尽有，在极短的时间内提供驾驶员所需的各种信息手动防眩后

视

镜可手动调节，减少后方来车的灯光照射到后视镜后，对驾驶员所产生的眩目程度安全实用，无后顾之忧便利特征仪表板上烟灰碟、点烟器、水杯架、门边地图袋、遮阳板等各项便利配备一应俱全如同置身于全方位的特级座舱，您需要的贴身配置，全顺都有8向可调驾驶座椅根据不同要求可进行8个方向的调节，防潜滑座椅设计，在发生碰撞时防止驾驶员滑落为驾驶员提供最佳的舒适性和防滑保护，任何体型的驾驶员，都能舒展自如，不觉压抑及疲劳5车辆内部例：控作的合理安排。。。。。。例：腿部空间。。。。。。6车辆内部介绍配备12-35项

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性销售话术/客户利益后空调可调风量的后空调，可根据乘客的实际需要调节风量的大小高尚舒适的乘坐体验，让乘车变为享受，让旅途没有疲惫中排扶手设计舒适，乘座环境佳防潜滑航空座椅设计座椅设计别具一格。符合人体工程学原理，是一款舒适、豪华的防潜滑航空座椅。采用低密度、高弹性阻燃性海绵，绿色环保，并用进口皮料包覆全座安全带每一个座椅均设有安全带装备安全的防护，没有死角全座头枕所有座椅均配备可调头枕不仅让您平时枕着舒适，如遇追尾，还可减轻撞击对乘客造成的颈部伤害宽敞过道设计为后排乘客的进出提供方便同级车最宽敞的过道空间6产品绕车介绍技巧绕车前的产品概述从最能够满足顾客需求的配置开始或左前方开始介绍补充那些可能对顾客有益处的特点客户认同14-35产品绕车介绍技巧寻求客户认同让顾客积极参与鼓励顾客提问鼓励顾客动手冲击式介绍(FBI)15-35FBI配备〔Feature〕好处〔Benefit〕冲击〔Impact〕16-35他们想象中因你的「产品」和「效劳」能为他们带来的「效益」。而不是因对你的「产品」和「效劳」感兴趣而购置。客户「购置」的是........17-35竞争产品比照竞争产品比照原那么热情和自信心不攻击竞争产品比较适合性而不是哪一款车更好不与顾客争辩,让顾客自己作结论竞争产品比照技巧强调优势转化劣势设定购置标准18-35顾客购置动机分析

动力强劲高度平安操控优异精湛工艺优美外形豪华舒适科技先进完善效劳19-35分组讨论请针对顾客不同购置动机写出具体重点介绍配备,写出销售话术并做出冲击式介绍每项购置动机写出5项配备20-35分组讨论购买动机配备(F)好处(B)冲击(I)动力安全操控先进外形舒适工艺服务21-35情景角色模拟演练请一位学员扮演顾客,一位学员扮演销售员,演示接待顾客的技巧和如何运用绕车介绍技巧去针对客户购置动机进行产品介绍22-35评分标准：配备--------------------最高50分结合FBI进行阐述---------最高10分概述导引----------------每条6分寻求顾客认同------------每条6分鼓励顾客提问------------每条6分让顾客动手--------------每条6分设定购置标准------------每条6分与客户交流--------------每条10分分数100分，时间15分钟〔学员5分钟准备，10分钟绕车介绍〕全顺绕车介绍试题试题一：分数100分，时间15分钟〔学员5分钟准备，10分钟环车介绍〕一位学员扮演对平安性非常看重的顾客，一位学员扮演销售代表针对全顺的平安配备对其进行环车介绍，要求至少说出十项平安配备。评分标准：每项平安配备为5分，最高50分。能结合FBI进行阐述，最高10分。与客户的交流/姿态最高10分。以下五条每条6分,共30分。给顾客概述寻求顾客认同鼓励顾客提问让顾客动手设定购置标准全顺绕车介绍试题试题二：分数100分，时间15分钟〔学员5分钟准备，10分钟环车介绍〕一位学员扮演对舒适性很看重的顾客，一位学员扮演销售代表针对全顺的舒适性配备，对其进行环车介绍，要求至少说出十项舒适性配备。评分标准：每项舒适性配备为5分，最高50分。能结合FBI进行阐述，最高10分。与客户的交流/姿态最高10分。以下五条，每条6分，共30分。概述寻求顾客认同鼓励顾客提问让顾客动手设定购置标准全顺绕车介绍试题试题四：分数100分，时间15分钟〔学员5分钟准备，10分钟环车介绍〕一位学员扮演顾客来看车，一位学员扮演销售代表对其进行全顺第二、三方位的环车介绍，要求说出十项左右的特征配备。评分标准：每项配备为5分，最高50分。能结合FBI进行阐述，最高10分。与客户的交流/姿态最高10分。以下五条，每条6分，共30分。概述寻求顾客认同鼓励顾客提问让顾客动手设定购置标准竞争产品比照竞争产品比照原那么热情和自信心不攻击竞争产品比较适合性而不是哪一款车更好不与顾客争辩,让顾客自己作结论18-35总结竞争产品比照原那么热情和自信心不攻击竞争产品比较适合性而不是哪一款车更好不与顾客争辩,让顾客自己作结论试乘试驾试乘试驾的目标进一步提高顾客对产品的信心让顾客在情感上获得对汽车的拥有权汽车会说话顾客的亲身体验会产生魔术般的效果……试乘试驾的根本流程准备工作↓试乘/试驾前↓试乘/试驾中↓试乘/试驾后线路安排表达汽车动力性的线路设计表达汽车操控性的线路设计表达汽车舒适性的线路设计车辆的准备车辆文件车辆保养与检测车辆清洁音响、收音机的设定试乘试驾前向顾客做概述询问顾客是否愿意亲自驾驶复印顾客的驾驶执照请顾客签订保证书确认试乘路线向顾客解释车辆仪表板的功能试乘试驾中首先由销售代表驾驶行驶一段距离后，将发动机熄火帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适顾客在熟悉车辆时，保持沉默在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点试乘试驾后询问顾客是否喜欢〔“这就是您想要的车吗？〞〕回展厅的路上，带顾客参观售后效劳部门寻求与顾客的共识实车演练面对异议思考你是不是更喜欢提出异议比较少的顾客?异议是销售过程中的一种障碍吗?异议通常被认为是顾客对我们的一种否认?争议是不是异议处理中不可防止的?没有异议的顾客有些顾客可能从头到尾没有提出过任何异议

——他们选择保持沉默，直至沉默地永远离开------争论的结果你永远无法在与顾客的争论中获得胜利最终的结果是:顾客拒绝购置异议是一种时机让销售过程可以持续下去向顾客展示你是一个胜任的和顾客利益至上的销售代表是真正销售的开始我们要欢送和庆祝顾客异议心理态度保持顾客利益至上的立场把异议解释成一种积极的信号保持积极的态度面对顾客异议什么是异议异议是顾客有意或无意中流露的一种信号异议产生的原因异议所传递的信号〔顾客希望继续交谈——这是顾客异议传递的最重要，也是最积极的信号。〕异议或借口异议有时候可能是一种借口对顾客来说，借口是一种试图隐藏他真正问题的防御思考：如何判断异议是不是一个借口防止异议终结销售提出具体的建议，使谈话易于结束建立保持接触的理由心理技巧第一步第二步第三步理解定律一开始就不要让对立的危险有时机开展站在顾客的立场上来说话小组竞赛：请写出尽可能多的站在顾客立场上说话的常用语例如：“是的，如果我是顾客也会这样------的。〞转移进行相对的比较而不是绝对的判断从另外的角度分析异议的积极意义把异议置身于另外的背景争论的依据选用顾客肯定会接受和认同的依据防止解决异议时产生出新的异议处理异议的方法反问说“是〞的技巧缓冲方法以其人之道还治其人之身预期异议补偿转换主动出击延缓处理说“是〞的技巧简单地说“是〞并不能解决问题“是的------但是------〞通常是一种无理的打断缓冲方法顾客不会接受一个对立的观点对顾客的观点进行延伸和补充以其人之道还治其人之身利用负面的异议，转变成销售代表正面的观点预期异议预防可能出现的异议补偿成认自己产品的劣势或竞争对手的优势积极地用自己产品地优势来补偿转换陈述第三者的评价和观点利用顾客的从众心理主动出击为了发现问题成心激起顾客异议主动提出顾客肯定会提出的异议延缓处理延缓太早或不便于答复的异议给出延缓的理由向顾客表示已经注意到了他的异议直接的反驳“不〞“那是不正确的〞“我闻所未闻〞“让我来告诉您事实是怎样的〞“您这样着看问题的方法是错误的〞指责“您应该更仔细的阅读用户手册〞“如果我是您，我会再看看说明书〞“如果您是内行，您就应该知道------〞自我狡辩“我已经尽力了。〞“你必须信任它〞“对此我无能为力了。〞“您已经得到了折扣，再给您优惠我们就亏本了。〞当顾客完全错误时也表示同意“您是对的！〞“完全正确！〞“非常正确！〞“非常同意！〞轻视“究竟是谁告诉您的？〞“我不知道您从哪里听来这些？〞“在您的位置上，您不得不这么说，是吗？〞何时开始价格商谈关于价格的讨论意味着购置就绪只有在顾客实质上已显示出他的购置意愿时，开始价格商谈才是最为有利的。思考：顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？区分价格商谈于价格咨询区分的技巧应对价格咨询的策略控制价格商谈的时机WHO——谁来提出WHY——为什么提出WHEN——什么时候提出WHERE——在那里提出WHAT——提出什么HOW——如何提出在价格商谈中谁更容易屈服你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购置用来房间的地板------你会与卖地板的销售商讨价还价吗？你会货比三家吗？你最终买的地板一定是市场上最廉价的吗？价格商谈中的争执顾客想付得越少越好，销售代表那么想得越多越好顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗顾客并不完全了解他将要购置产品和效劳得全部价值顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品销售代表对价格担忧的理由担忧拒绝和失败，那就是顾客说“不〞自己对产品和价格没有信心不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有时机认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格真确的态度和原那么防止让顾客开始价格商谈不要太早的将顾客导向价格商谈绝不在价格面前投降只有在极端例外的情况下，价格才是决定因素金钱的价值价格?价值——太贵了价格=价值——物有所值价格?价值——很廉价“太贵了〞意味着什么只是顾客的一个借口顾客对价格真正的异议顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规价格异议的真实原因顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱顾客有，或者可能有条件更优越的报价对话分析顾客：XX元，对于一辆全顺车这样的车型来说太贵了。销售代表：XX元看起来是贵了点，但请您再看看您会因此而得到什么。顾客：XX元，对于我来说太贵了。销售代表：这意味着您不能花费更多了吗？顾客：在另一家经销商，他们全顺的价钱比你廉价3000元。销售代表：哪一种全顺，您知道他们最后的综合报价吗？价格商谈技巧的根本原那么这些技巧的目的是：通过所有对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。在这些技巧下，应尽量防止价格波动，让顾客认可他的需求，愿望和要求都通过产品真正地实现了。价格反映了价值，也应该反映价值坚持自己的价格，保持自信小组讨论：销售代表在任何时候是否都不应主动提及折扣？

价格当然是个问题价格的稳定不主动提及折扣“不会谈车的人只会谈价〞对过分的折扣要求明确地说“不〞“一个好的销售代表必须为他的价格而战〞外表上的低价

把整个价格分为几局部，让每一局部的价格看起来低一些分割的方法比较与更加高价位市场的产品、设备作比较

微小的语言在商谈中尽量使用诸如以下语言：仅仅不再在……之下和……不一样多…………

琐碎的事情贬低相关的微小差异

减少的方法在心理上减少最终要支付的钱

声望、品味和风格的吸引利用感性认识使价格具备感性的因素

更详细地询问竞争对手的报价预防顾客的误导寻找竞争对手报价的漏洞

价格差异顾客同时有二手车要处理时的报价

外部因素将不能提供折扣的原因归结于销售代表不能影响的外部因素

掌握主动在适宜的时候与适宜的地方谈及价格对价格负责获得顾客情感上的赏识

销售代表的个人力量专业形象可信赖度与顾客的个人友谊提供给顾客的其他帮助综合〔价格设计〕价格稳定性经销商提供的效劳再销售价格顾客所知的其它购置者的满意程度担保、保证常年的生意关系付款方式替换汽车可信赖度紧急救援

面对折扣如果顾客要求我们提供折扣，我们应该〔满足〕顾客的要求吗？没有什么是免费的销售代表对折扣的反响，可以看出他的专业水准对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面双方的让步顾客方面销售代表方面购置更高价的设备免费的效劳许诺更多的生意附加设备条款数量低价位的效劳立即购置的保证延期付款提供潜在客户地址以物易物的交易总结价格商谈意味着购置就绪建立价格与价值之间的平衡为价格而战设计综合价格折扣的原那么：“没有什么是免费的！〞完美交车

课程内容交车是营造终身客户的重要时刻交车前的准备工作预交车及交车流程售后追踪

交车的重要性恭喜你，现在终于可以交车了你想使你好不容易成交的客户成为你的终身顾客吗？你希望他/她给你带来更多的业务吗？那请记住只有热情的车主才会主动推介绍客户交车是营造终身客户的重要时刻车对于大多数客户来说，车辆的移交是决定，等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历营造终身客户的重要时刻，只有热情的车主才会主动推介新客户客户对交车的期望？客户交车时可能会担忧什么？如何让客户在交车时留下深刻印象？如何超越客户期望值？客户希望得到：良好且老实的建议顾客希望得到产品没有纰漏承诺兑现良好且老实的建议与众不同

销售人员该做什么一定要自己交车熟悉汽车的各项功能熟悉各项手续事先准备尽量保持车况的完美公司内各部门的协调特别安排销售人员为什么要亲自把车交给客户？

交车前销售人员该准备什么各种繁杂文件手续的准备，客户来时只需确认和签字……为什么要这么做准备交车清单检查车况……可运用交车检查表逐项检查与保险、售后人员协调安排相关时间特别安排的准备〔会员卡、照相机〕

交车前的工作交车期较长，让客户随时了解车讯安排客户最方便的时间交车询问客户交车时与谁同来安排车辆接客户交车告知客户交车时所需的时间协调预约交车时所需的展厅位置

事先准备交车流程一条龙效劳交车过程中的