市场营销-教育培训行业网络营销策略研究-以广州师德皓大教育科技有限公司为例

PAGE教育培训行业网络营销策略研究——以广州师德皓大教育科技有限公司为例摘要：近年来，随着经济的增长，国家对人才的要求大大增加。为了更好地适应工作岗位的需要，人们需要不断地学习新的技术与知识，因此文化与学历被极大地重视，掀起了再学习的风潮，也开设了为大多数工作者提升素质与技能的成人教育，区别于全日制教育。目前，教育培训行业进入壁垒低，利润回报高，竞争激烈。在利润最大化的驱动下，不惜代价与手段进行生源抢夺，产品与服务的质量也参差不齐，各种营销方式与策略也是轻易地被复制模仿。通过对本论文的研究，发现师大教育的不足而提出相应的完善对策，让企业员工提高工作效率，给目标客户提供更适合的课程与服务。同时进行经营管理模式和教学方法的优化和改革，实现经营管理和教育教学的目标，成为鱼龙混杂的成人教育行业中标新立异的榜样，促成社会成人教育机构能够更加全面、可持续发展。关键词：师德皓大，成人教育，网络营销，营销策略ResearchonInternetMarketingStrategyofEducationandTrainingIndustry——TakingGuangzhouShidehaodaEducationTechnologyCo.,LtdasanExampleAbstract:Inrecentyears,withthegrowthoftheeconomy,thecountry'srequirementsfortalenthavegreatlyincreased.Inordertobetteradapttotheneedsofjobs,peopleneedtoconstantlylearnnewtechnologiesandknowledge.Therefore,cultureandacademicqualificationshavebeengreatlyvalued,whichhassetoffawaveofre-learningandalsosetuptoimprovethequalityandskillsofmostworkers.Adulteducationisdifferentfromfull-timeeducation.Atpresent,theeducationandtrainingindustryhaslowbarrierstoentry,highprofitreturns,andfiercecompetition.Drivenbythemaximizationofprofits,wearerobbingstudentsatallcostsandmeans.Thequalityofproductsandservicesisalsouneven.Variousmarketingmethodsandstrategiesareeasilycopiedandimitated.Throughtheresearchofthisthesis,thelackofnormaluniversityeducationisfoundandthecorrespondingperfectcountermeasuresareproposed,sothattheemployeesoftheenterprisecanimprovetheirworkefficiencyandprovidemoresuitablecoursesandservicestothetargetcustomers.Atthesametime,wewilloptimizeandreformthemanagementmodelandteachingmethodstoachievethegoalsofmanagementandeducation.Itwillbecomeanewandsuccessfulexamplefortheadultindustrywithmixedfishanddragons,andpromoteamorecomprehensiveandsustainabledevelopmentofsocialadultinstitutions.Keywords:ShiDehao,AdultEducation,InternetMarketing,MarketingStrategy目录第1章绪论 11.1研究背景和意义 11.1.1本课题的研究背景 11.1.2本课题的研究意义 21.2文献综述 21.2.1国内研究 21.2.2国外研究 31.3课题研究方法和内容 31.3.1研究方法 31.3.2研究内容 4第2章师大教育的营销环境分析 52.1宏观环境分析 52.1.1经济环境分析 52.1.2政治环境分析 62.1.3社会文化环境分析 62.1.4科技环境分析 62.2微观环境分析 72.2.1企业自身 72.2.2消费者 72.2.3竞争者 72.2.4社会公众 82.3师大教育的SWOT分析 82.3.1优势分析 82.3.2劣势分析 92.3.3机会分析 92.3.4威胁分析 9第3章师大教育营销问题与分析 103.1师大教育网络营销存在的问题 103.1.1网站缺营销，没有做到精准营销 103.1.2营销从业人员存在不专业的现象 103.1.3过分注重学历，忽视技能培训 103.1.4朋友圈内容营销有待改善 113.1.5推广渠道单一，品牌曝光度低 113.1.6售后跟踪深度不够 113.2师大教育网络营销存在的问题的原因分析 123.2.1缺乏定期的尝试与革新 123.2.2缺乏严谨的培训计划 123.2.3社会文化背景的影响 12第4章师大教育网络营销策略的优化措施 134.1师大教育的产品策略 134.1.1品牌策略 134.1.2产品组合策略 134.2师大教育的价格推广策略 144.3师大教育的渠道推广策略 144.3.1搜索引擎策略 154.3.2社会化网络媒体营销策略 164.4师大教育的促销策略 174.4.1正确处理公共关系 174.4.2发挥广告的作用 174.4.3折扣促销 18第5章总结 19参考文献： 20致谢 22PAGE21第1章绪论1.1研究背景和意义1.1.1本课题的研究背景在现代社会，文化被认为是一个国家软实力的体现，要让国民拥有文化，教育发挥着举足轻重的作用，包括学校教育、社会教育和家庭教育等。国家在现代社会的稳步发展，导致社会对人才的要求提高，也在社会上兴起了再学习的风潮。由此，学校教育不再是唯一的教育形式，衍生了针对上班一族的成人教育，推动社会教育的发展。再结合现在的信息化时代，推出了一种更便捷的学习方式——在线教育。针对用户的特点而设，面向整个社会成员，足不出户、简单轻松、灵活地学习，不仅提高受教育者的水平，还可以帮助受教育者确定发展的方向，在未来的生活或工作中都有极大的作用。在时代背景下，教育被极大重视，成为民生问题，由此便催生了各类型的教育培训机构，使教育培训成为一个行业。近年来，教育培训是市场上的一个热点，许多创业投资者纷纷驻足。其进入壁垒低、技术和资金壁垒也较低，回馈丰厚，被认为是朝阳产业。但竞争也异常激烈，特别是随着国家对资格认证制度和办学政策放宽等一系列措施的实行。另外，在现在的信息化时代，据有关报道显示，我国的手机用户规模从2016年的近7亿发展到2018年的13.8亿，到现在的2020年，都是呈现一个不断增长的趋势，为网络营销的发展提供了一个发展的契机。越来越多的培训机构取消落地分校，转型做线上的教育，既节约了资源成本，又为受教育者提供了一个灵活的学习形式，两全其美。师大教育是时代催生出的一个成人教育培训机构，主营业务是成人学历考试培训。2015年开始全面取消落地分校，转型线上。在教育培训这片沃土里激烈地竞争着。但现如今培训行业同质化严重，难以形成自己的特色和优势，形成自己的差异化是树立品牌的一个大关键。师大教育主要在线上为客户做咨询和引导学员报名学习，这其中运用的营销策略也尤为重要，找出营销过程中所存在的不足，然后再提出解决策略，优化营销体系。1.1.2本课题的研究意义探讨在竞争激烈且同质化严重的成人教育培训机构行业中，如何形成自己的特色。另外，目前师大教育属于年轻的培训企业，营销体系也并非十分完善。所以通过这次的课题研究，针对相关的问题做出相应的调查、分析以及总结，发现师大教育在营销中存在的问题，然后将存在的问题进行深入分析，再参考相关文献提出有效的建议，制定完善的对策，改善营销的体系。通过发现师大教育的不足而提出相应的完善体制的对策，让企业员工能够提高工作效率，给目标客户提供更适合的课程与服务。同时，给目标客户一个良好的印象，形成良好的口碑，更易于社群营销。也能让企业在工作中开展业务更自如，在同类市场上增加知名度，巩固企业形象与地位，使盈利增加、企业健康运转和发展。如今，成人教育培训机构鱼龙混杂，课程和服务质量参差不齐，通过对本论文的研究和探讨，进行经营管理模式和教学方法的优化和改革，实现经营管理和教育教学的目标，促成社会成人机构能够更加全面、可持续发展。1.2文献综述1.2.1国内研究现状吴雪萍、张桂莲两位学者指出，求知兴趣、职业进展、改变生活、社交关系等方面的因素会影响成人的学习动机。其中，职业发展是他们最主要的驱动因素，主要体现在通获得升级加薪的机会、提高工作能力和竞争能力等。  李红萍学者研究指出，我国成人高等教育的管理模式基本上照搬了普通高校培养的方法，造成了与职业教育发生了脱节的后果。成人教育如果按照普通高等教育的培养方式，则会缺乏实际的锻炼能力，与职业需求脱节，造成成人重文凭、轻学习的结果。莫灼英和刘春江两位学者指出，要改变当今社会成人教育重学历证书、轻学习的现状，为学员提供进修培训的机会。功利性的动机没有好的学习效果，为学生提供进修培训的机会可以让其真正掌握知识，然后学以致用。1.2.2国外研究现状格拉波指出，成人教育的主要目的是提高成人的素质，重视成人高等教育的立法工作和构建成人终身教育是取得办学成功的方法。美国学者爱内马克指出，无论是企业或者是个人都应不断地学习，强调全程学习，实现个人的全面发展和充分开发人力资源，把学习与工作结合起来，迎合时代发展对人才管理的要求。1.3课题研究方法和内容1.3.1研究方法本论文主要运用文献研究法、比较研究法、因果分析法和调查法四种办法进行研究。文献研究法:根据课题研究的基本内容，通过多种渠道调查相关资料，获得相对全面的信息。文献来源主要有专著、期刊文章、学位论文和电子文献等；文献内容主要涉及我国成人培训机构的营销现状，互联网培训行业营销策略研究等等;比较研究法:通过与处在同等地位的成人教育培训的营销模式、课程服务、教学方法等的对比，寻找其异同，可以“同中求异”，借鉴其他机构优秀的做法，或是以其他机构凸显的问题引以为鉴;也可以“异中求同”，找到适合培训机构发展的路线。因果分析法:通过PEST、SWOT模型全面分析师大教育目前的处境，对师大教育企业现存的营销问题进行分析，找到导致结果的根本原因，制定更适合师大教育营销的策略。调查法：拟定调查计划，以问卷形式对已经报名的学生进行调查，主要涉及用户对师大教育的整体印象、课程推荐服务、APP使用体验、学习规划师解决问题情况、教育教学方法是否满意等方面的调查。用Excel、SPSS等统计分析工具对调查收集的资料进行整理分析，给学习者提供更好的服务，打造特色与价值。1.3.2研究内容本论文一共分为五个部分，具体内容安排如下：第1章：绪论。主要介绍本论文的研究背景、研究意义和对本论文的相关文献资料进行综述。第2章：环境分析。分析师大教育在同质化严重的行业中面临的环境，运用PEST模型进行宏观环境分析，再对其进行微观环境分析，全面把握师大教育的发展环境；最后运用SWOT模型分析企业自身的优劣势和面临机会、威胁，发现和找出问题，规避风险，寻求发展的突破点；第3章：罗列营销问题和背后原因探讨。针对师大教育网络营销过程中存在的主要问题一一罗列出来，探究引起问题的背后因素；第4章：制定营销对策。针对营销存在的问题及背后原因指定完善的营销对策，及时规避以及避免类似的问题出现；第5章：总结与反思。总结师大教育未来的努力方向。第2章师大教育的营销环境分析目前成人培训机构如雨后春笋般萌芽与生长，其服务、课程质量、资质等参差不齐，其所面临的市场营销环境也十分复杂。经过对相关资料的收集整理，运用宏微观分析法、SWOT分析法，详细分析师大教育所面临的内外部环境和自身所面临的优势、劣势、机会与威胁，及时规避风险，使企业更好地发展。2.1宏观环境分析2.1.1经济环境分析在新时代的背景下，我国近年来正在加快数字经济的发展，包括三大部分：一是数字产业化,包括电信业、互联网行业等；二是产业数字化；三是数字化治理。目前，我国数字经济持续发展，并持续扩大。测算数据显示,2018年我国数字经济名义增长20.9%，占GDP比重超过三分之一，达到34.8%，占比同比提升1.9个百分点。2018年数字经济发展对GDP增长的贡献率达到67.9%，贡献率同比提升12.9个百分点，超越部分发达国家水平，成为带动我国国民经济发展的核心关键力量。中国信息通信研究院中国信息通信研究院发布.数字经济成为带动我国经济发展的核心力量|《中国数字经济发展与就业白皮书（2019年）》系列解读之一[J].2019图2-1我国数字经济蓬勃发展数据来源：中国信息通讯研究院2.1.2政治环境分析2016年以来，我国提出“供给侧改革”，被社会各领域广为关注并被积极实践。成人教育培训行业也紧随国家的号召与指导，不断的尝试与展开工作。教育与经济的发展有着密切的联系，当社会经济结构发生变化时，教育结构也要做出调整。成人教育不再像高等教育着重理论的学习与研究，而是要培养具有工匠精神的实践型人才。同时，学习者大多为上班一族，不是全日制学生，没有集中的时间统一学习，碎片化时间居多。由此，成人教育供给过程要充分考虑学习者的特殊性。在互联网技术发展盛行的当下，成人教育供给要借助“互联网+”的手段来实现教育的不平衡发展，为学习者提供优质的学习资源，也让成人教育更好地适应时代的发展。2.1.3社会文化环境分析现今，随着文化教育的普及，高等教育也越来越大众化且发展迅速，造成了成人教育培训行业的盈利减少、发展空间被挤压，也造成了国民对成人教育的了解知之甚少，相对于高等教育对其认可度并不高。此外，成人教育应是职业化教育和人文教育的结合，但近些年来，成人教育还是以学历教育为先，这也造成了很多培训机构忽视技能的培养，在营销过程中着重对学员灌输学历的重要性，忽视了学员本身的需求。2.1.4科技环境分析科技实力是一个国家综合能力的体现。在创新驱动发展的战略下，2018年我国的科研经费投资仅次于美国，科研创新能力也逐步提高，取得了多项突破，例如移动支付、5G技术的发展等。不仅给人民的日常生活带来便利，也为一些企业的转型做线上营销提供了条件。紧跟时代的步伐，不断地做出调整与变革才能取得发展。2.2微观环境分析2.2.1企业自身在企业内部，师大教育在组织结构上采用直线制的组织结构，由董事会决定主要事宜，下划分技术、营销、市场、财务、教研、教学等部门。营销部门分为学历自考和教资两大块，各个模块又分不同的部，由主管进行领导与指挥。其中，营销部门与其它部门有方面的联系，是一个企业的核心部门，能够与其他部门协调地工作，内部稳定。另外，其成立于2009年，在这10年间不断地摸索、革新，在培训教学、线上直播、录播等方面经验丰富。2.2.2消费者师大教育的目标消费者是社会上班一族，年龄从16周岁到五、六十岁不等，基于对工作岗位升职加薪或处于自身的需要，通过自考提升学历。其具有一定的消费能力，也可以选择师大教育推出的零首付和零利息的分期付款方式来进行学习。2.2.3竞争者目前，社会对人才的要求提高，人们的就业压力增大，给成人教育提供了一个发展机会。政府政策和技术进步更推动其进一步的发展，许多成人机构如雨后春笋般冒出芽。师大教育目前的竞争者有尚德机构、升学教育、中公教育等，学员在咨询的时候往往货比三家，其中，最强有力的一个竞争者是尚德机构。以下是其基本的对比：表2-1师大教育与尚德机构的差异对比师大教育尚德机构课程学费5K-9K7K-1W2师资师资力量差别不太，但老师数量较少师资力量差别不太，老师数量较多口碑口碑好，靠口碑传播品牌口碑一般发展历程09年-至今：发展时间较短03-至今：经验比较丰富和成熟知名度较低高教学外招大学教师网上授课，直播+录播形式基本是兼职人员授课，采用录播形式售后服务好，注重售后服务一般广告投入较少，主要靠口碑传播多2.2.4社会公众师大教育注重与社会公众之间的联系，按照国家制定的方针政策走，也置身于公益事业，给贫困山区的孩子捐赠物资，也注重自身课程的质量与售前售后服务质量的营销，用产品驱动发展，用服务打动客户，以求达到口碑营销和社群营销的效果。由此也获得了中国质量认证监督管理中心和中国企业信用评估中心联合颁发《质量.服务.诚信AAA企业》的证书。同时，在2019年12月，在北京举办的第11届网易教育金翼奖中，历时两个月的投票以及结合机构的网络口碑、媒体公信力和硬件实力，师大教育荣膺“2019年度品牌影响力教育机构”大奖。2.3师大教育的SWOT分析2.3.1优势分析优势一，师资力量强大。教师均为211、985院校毕业，经过了层层严格的选拔，且有5年教学经验者担任，直播、录播经验成熟，教师在线提问与答疑，调动学员上课的积极性。优势二，定期改革与创新。定期开展提升教学质量的研讨会，创新教学的方式，提高学员学习的兴趣，并且建立健全的教师评评估机制，让教师加强自身的教学水平。优势三，学员口碑好、通过率高。口碑是评价培训机构的一个关键点，截至到目前，师大教育累计服务人数超过十万余人，积攒了不少的好评；师大教育也注重网课的质量与教学，历年学员的通过率为96.4%。优势四，和众多院校达成合作，给学员报考提供更多的选择。优势五，首家与独家分期学习培训课程零首付、零利息的培训机构。优势六，课程性价比高，靠学员口碑提高品牌知名度，减少广告支出费用且师资强大，课程相对实惠有保障。2.3.2劣势分析劣势一，缺少实践性课程培训，师大教育主要做文职类课程培训，对于学员想要报考的计算机、电工等实操性强的课程并无涉及，从而导致学员咨询过后并没有报名。劣势二，课程费用比普通的机构稍高，会让考虑学费的学员望而却步。劣势三，客户关系管理有待加强，有些学员投诉在报名后就无人服务了，学习规划师缺乏指导。2.3.3机会分析机会一，信息化时代来临，采用互联网手段进行营销与授课，减免了场地租用费用以及教师重复上课的人工费用，学员分摊线上培训成本，减免了大量的费用支出。机会二，高等教育越来越普及且大众化，在这个背景下，为成人教育的发展提供了一个契机，终身教育已经成为一切教育制度必须贯彻实施的一个思想。机会三，只要有好的口碑，网民会进行品牌传播，可减低广告投入的成本。机会四，大数据分析可以实现精准定位，让教育培训机构更了解客户的需求，增加产品的粘性。2.3.4威胁分析威胁一，成人教育社会认可度低，有些学员着急获得学历文凭，忽视了自身的素质培养，跟不上经济发展的需要。威胁二，随着现代知识经济社会的发展，对人才的需求更严格，职业教育会是一大发展的趋势，注重技能与实操。学习者的条件和水平各异，培训难度加大，所需成本也会提高。第3章师大教育网络营销问题与分析3.1师大教育网络营销存在的问题3.1.1网站缺营销，没有做到精准营销学员在首次查询师大教育网页时，网页会自动弹出与师大教育的老师咨询的对话框。老师会简单地询问学员的最高学历水平以及联系方式，待收集好联系方式，会让学习规划师以加微信或者加QQ的形式详细向学员介绍，逐步引导其报名学习。营销人员添加了学员的联系方式后，会以朋友平常聊天的形式，取得学员信任，逐步建立好感。但在聊天咨询的过程中会发现，有些学员并不是想通过自考提升学历，而是想找技校在学校里读书；或者是有些学员误认为师大教育是一所学校，想去学校里学习。对于这类学员，营销人员一般都会尝试改变其观念，给其介绍自考提升学历的好处。但通常学员的意愿强烈，坚持要到学校里边学习，故而往往以营销失败告终，既浪费了工作人员的时间精力，也影响工作效率。除了网站咨询流程出现一些问题外，网站缺营销的问题还体现在其他方面：一是网站上缺少客观的报道，内容简单；二是网站资料更新缓慢。3.1.2营销从业人员存在不专业的现象营销人员在与学员咨询过程中，可以以朋友的身份去解答学员的疑问，不能采取强硬推销的措施，引起学员反感。部分营销人员迫于开单的压力或者自身操之过急的性格，往往采取强硬推销的措施，一味地向学员推销课程，让学员在咨询过程中产生不真实感与压迫感，从而导致营销失败。另外，部分工作人员存在对业务内容解答不专业的现象。师大教育的VIP培训班由于报名金额较高，在学员报名的同时会与之签订不过退费协议，退费多少根据学员具体的培训情况而定，但是不过退费协议并不针对所有的培训班。在学员咨询时，有些营销人员没有解答清楚，导致非VIP班学员要求退费的情况，不仅造成工作上的麻烦，而且对企业形象的影响也非常大。3.1.3过分注重学历，忽视技能培训师大教育在成人自考培训课程中主要做文职类教育培训，不涉及实操类的专业。这些专业培训成本低、实施难度小、通过率高，例如行政管理专业培训、汉语言文学专业培训、学前教育专业培训等。多数学员提升学历的目的在于升职加薪，由此想报考一些实操性专业进一步提升自己所在岗位的工作技能，例如计算机、水利电业等专业，但师大教育并没有开设。针对此种情况，营销人员在营销过程中只会一味地给学员介绍学历的重要性，建议其报考一个通过率高的专业拿到文凭。这种做法容易忽视学员的需求，也极易引起学员的反感与质疑，往往理智的学员在详细咨询过后并不会选择报考。3.1.4朋友圈内容营销有待改善在和学员聊天的过程中，并不是所有的营销都一蹴而就，对于报考兴趣低的学员，会进行多天的回访以及进行朋友圈内容营销，引起学员的注意。但朋友圈的运营每天发的内容不宜太多，在师大教育营销人员的朋友圈中，偶尔会存在一条朋友圈刷屏的现象，或者发朋友圈的频率过于频繁，这些都会引起学员的反感，给人一种微商推销产品的既视感，结果容易适得其反。3.1.5推广渠道单一，品牌曝光度低师大教育注重服务质量，通过周到的服务给学员留下深刻的印象，让学员以口碑传播的形式去推广品牌，在论坛贴吧讨论，形成口碑营销与社群营销，减少广告费用的支出。但想要提升学历的学员往往会通过很多渠道去接触和了解成人培训机构，有些学员除了考虑到产品的口碑、课程质量外，还会关注品牌的知名度和影响力等方面。增加渠道让学员从多方面了解品牌，增加其知名度是师大教育目前亟待解决的问题之一。3.1.6售后跟踪深度不够师大教育在达成交易时，会和学员进行5-7天的客户关系管理。此后，便让学员自行学习课程。有些学员的依赖程度高，对为期7天的跟踪服务并不满意，觉得报了名之后便不被重视，甚至有些学员会在网络上抱怨。网络的传播速度快、受众广，追究与抱怨会对品牌产生负面作用，在这方面需要引起重视。3.2师大教育网络营销存在问题的原因分析3.2.1缺乏定期的尝试与革新在营销过程中，企业遇到的浅显问题，没有做好网站的建设与总结问题的出处，造成了企业效率低下，员工重复面对类似的问题。3.2.2缺乏严谨的培训计划两天的理论期培训，让员工掌握大量的知识，每个人的学习情况和条件因人而异，掌握的情况也因人而异。在介绍主要业务内容时候，可以把营销过程中比较容易出现问题的部分着重强调。同时，培训课程设置只是单一的业务内容培训，培训方法简单，并没有让员工产生归属感。加大职工的培训力度，关键是要建立长期有效的培训机制与制定严密的培训计划。3.2.3社会文化背景的影响目前，大部分人对成人教育存在偏见，认为它是学校教育的一种补偿性学习，以获得学历文凭为目的。这种“学历教育”模式将成人教育引向了一个误区，违背了我国成人教育的目的。②因此，很多机构在给学员做咨询服务时，往往着重强调学历的重要性，推荐一些想报实操专业的学员考取通过率高的课程，忽视学员基本的需求，一味地灌输学历在当今社会的重要性。②焦笑楠，曹延汹.浅谈我国成人教育的现状与发展趋势[J].法制与社会杂志社，2019(31)第4章师大教育网络营销策略的优化措施营销策略是指采用多种营销手段表现出来的具体模式和特征。以下分别从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个方面来分析师大教育的网络营销策略。4.1师大教育的产品策略师大教育的产品和服务是用户学员直接接触的，其体验的效果直接影响到用户学员对企业的评价。因此，要尤为注重产品和服务的打造。4.1.1品牌策略产品和服务是企业的核心，要注重产品的创新，品牌的力量对于用户学员而言是非常强大的，也是用户学员首要了解企业的一个重要原因。塑造品牌要注重开发精品培训课程，对于用户学员的学习特点，制定系统的培训化课程，内容精炼、容易掌握，形成自己的培训特色。也要即使了解用户学员的学习情况，进行课程的创新与开发，推出新产品，打造最了解学员的教育品牌。同时，也要重视品牌的内部教育，在培训时，让员工认同企业的文化，认同自己是在做一件优秀的事情，让用户学员更有价值的学习。凝聚内部的力量，然后向外强有力地辐射开去。此外，还要积极参与社会公益活动，一个机构的口碑是学员和社会公众共同评出来的，积极参与社会公益，可以塑造良好的品牌形象，提高自己在社会的地位和影响力。最后，要注重学员的客户关系管理，在学员成功报名学习后，作为营销人员要定期地对学员的学习情况进行了解，以及拉拉家常，让学员感到被重视，认可师大教育的品牌。4.1.2产品组合策略目前，师大教育的产品组合主要是教师资格证培训和成人自考培训，其中成考培训课程主要是文职类的教育，例如学前教育、行政管理、汉语言文学等，不涉及实操、提升技能的专业。在给学员做服务咨询时，有些学员偏重提高自己的知识技能，对于营销人员给其介绍的培训专业并不感兴趣。由此，可以在考虑成本、可行性、学员的需求等的情况下，增加产品的深度。以一个实操专业作为试点，总结其营销情况、培训情况以及过程中出现的问题等，不断尝试与革新，形成自己的培训经验和特色。4.2师大教育的价格推广策略定价策略也被列为影响市场营销成败的四个核心变量之一。师大教育在产品上主推的是性价比高的课程，着重课程的和人员的服务质量。在产品的定价方面根据不同的培训班型制定不一样的价格。目前，师大教育主要采用歧视定价的定价方法，根据不同时间来调整产品价格，实行差别定价，即同一种产品不止一个价格。采用差别定价策略，会让高价消费者感到不平衡。为缓解用户学员的不平衡，除了在促销、一些节假日回馈客户外，可以长期实行数量折扣定价，在价格不变的情况下，针对学员的人数进行折扣营销。可以分为一下四档:表4-2学员四种档次报名费用报名人数费用一人原价两人8折优惠三人9折优惠四人或以上7.5折优惠在这几个档次的定价中，两个学员比三个学员一起报名享受的优惠还多，这让学员在报名的时候，产生一种寻找一个伴儿一起报名的心理，不用太多，一个就可以享受到更多优惠了；假设是三个人想一起报名学习，看到三个人还不如两个人一起报名来的优惠，不会采纳第三档优惠，也不会个人报名或是丢下一个小伙伴报名，此时，学员会尽可能地找到第四个小伙伴进行报名学习。在寻找小伙伴的同时，进行了信息的交流和传播，增加了企业品牌的曝光，更利于社群营销。4.3师大教育的渠道推广策略师大教育注重服务质量，主要通过学员的口碑去传播品牌，在论坛贴吧讨论，形成口碑营销与社群营销，减少广告费用的投入。但想要提升学历的学员会通过很多渠道去接触和了解成人培训机构。由此，也要增加渠道让想提升学历的学员充分了解师大教育的品牌，增加品牌的曝光度。4.3.1搜索引擎策略师大教育的网页被收录，在检索的结果中的排名靠前。通过浏览、搜索、点击就能够直接与大数据库对接，在一定程度上节省了人工管理的成本，使广告宣传与电子商务之间不在脱节。③带来更多的点击量，增加网站曝光度，最后再带来资源的转化。实现转化浏览企业网站用户根据兴趣点击链接结果检索信息实现转化浏览企业网站用户根据兴趣点击链接结果检索信息结果用户检索关键词图4-2搜索引擎策略转化的基本过程搜索引擎用户规模我国搜索引擎用户规模呈稳定增长态势。截至2019年6月，我国搜索引擎用户规模达6.95亿，较2018年底增加1338万，半年增长率为2%。④图4-3搜索引擎用户规模资料来源：CNNIC中国互联网络发展状况统计调查搜索引擎品牌综合渗透率2019年度，国内搜索引擎品牌渗透率前三名为百度、搜狗和360搜索。另外，神马搜索、必应搜索等也在慢慢发展。图4-4各品牌在搜索引擎用户中的渗透率资料来源：CNNIC中国网民搜索引擎使用情况调查综合上述的用户使用规模情况和搜索品牌的渗透率情况，师大教育可以考虑在百度、搜狗和360搜索中提高自己的排名，增加关注和点击的机会，再转化为自己的资源与目标客户。4.3.2社会化网络媒体营销策略第一，问答类站点的推广。想提升学历的学员在不了解各个培训机构的具体信息时，除了网页搜索外，还可以在问答类网站去了解。用户回答的问题具有自己的主观色彩，讲述自己的经历感受，还会推荐一些产品和服务等。其中比较著名的问答网站是百度知道、知乎、爱问知识人等。在问答类网站推广首先要挖掘行业关键词,提出清晰的问题，在问题中可以刻意地增加关键词的密度，有利于排名优化。其次，在回答的时候，也要注意增加关键词的密度。提出问题与回答问题都要避免使用同一账户同一IP。③周倩.互联网时代教育培训行业的市场营销策略研究[J].山东现代学院，2019（11）④CNNIC.2019年中国网民搜索引擎使用情况研究报告[J].中国互联网信息中心，2019(11):17-18第二，社交网站的推广。社交网站比较著名的是人人网和博客。博客的发展成为了企业和用户双向交流的工具。社交网站能将志趣相投的人聚集在一起，实现信息的传播和交流。第三，官方网站的营销。官方网站是一个企业的门面，是学员最初了解到企业的地方。近年来。官网的打造和建设也被无数企业重视。除了基础的简介信息内容外，还增加了服务营销栏目设置。像师大教育，也增加了学员咨询的服务栏目，但其在向学员了解信息的过程中应注意问题的设置与考量，确定企业的精准客户。除了基本的年龄学历的了解，还要确定学员是否是通过自考的形式提升学历，是否了解自考等。随着时代背景与用户需求的改变，要进行定期的维护、更新，及时地对网站遇到的问题进行解决，为用户提供更人性化地服务，还应增加一些社会对企业的客观报道在官网上，让学员更好地了解企业。4.4师大教育的促销策略4.4.1正确处理公共关系机构想要提升知名度和在公众心目中的印象，要重视公关活动的参与。公关活动的参与具体可以分为四个方面：第一，处理好与公司内部员工的关系。培养一个关系融洽的氛围，日常下午茶活动、员工生日会、定期优秀员工奖励、小组旅游等等，让员工产生归属感，产生向心力。第二，处理好与新闻媒介的关系。新闻媒介的言论传播广，容易带给企业正面的或是负面的言论，企业要把握舆论的趋势。注重平常公益事业的参与，例如捐助山区贫困孩子、捐助希望小学、抗战疫情等等。第三，注重与报名学员的公众关系处理。学员在报名后，除了课程班主任给学员提供每日答疑服务外，作为学习规划师的营销人员也要定期地对学员的各方面情况进行了解，为其提供服务与帮助以及日常的一些激励，让其感到宾至如归，做好企业的学员口碑。第四，处理好与政府公众的关系。培训机构要紧随政府的政策发展。4.4.2发挥广告的作用第一，发挥官方网站的宣传作用。想要提升学历的学员在了解培训机构的时候，先常见的一个方面就是查阅企业的官方网站。在平常的促销活动中，可以运用官方网站传播信息。把相关的促销优惠信息发布在官网上。让点击进来的学员能够一目了然，然后点击了解。第二，发挥学习规划师朋友圈的营销作用。报名或未报名的学员，在与学习规划师详细地沟通了解后，最直接接触到的广告就是朋友圈的内容营销。朋友圈的营销内容可分为两个部分，一是现在的学历在当今社会上发挥的作用、已经报名学习的学员情况；二是关于课程搞活动时的促销信息。对于已报名学员，朋友圈的内容营销可以给学员正向的激励，让学员坚信自己的选择。对于未报名的学员，可以让其更好地了解提升学历的好处与必要，以及利用优惠的促销信息刺激学员的冲动性消费。发朋友圈也要掌握分寸，切记刷屏与发的频率过高。4.4.3折扣促销第一，选择世界读书日为师大教育的大促日子。师大教育可以借鉴淘宝或者京东的促销方法，选定某个节日为企业最重大的促销日，也让学员在提起那个日子就想起是哪个企业的促销日。师大教育培训机构是一个教育机构，最好的促销日可以选定每年的4月23号，是世界读书日。也有很多学员并不知道，这就需要在促销时把握广告的运用。第二，选择平时的节假日进行促销。店庆、节假日等特殊日期时，利用促销优惠吸引顾客，促进销量。