销售团队的标准化管理

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内部讲师对市场的阅历及了解的局限性、授课水平参差不齐、稳定性不足以及信息猎取通道不畅是导致销售团队培育效果不佳的主要缘由。我们知道销售人员完成果效的基础条件为立场、知识、技巧。立场就是对自我角色的认同和体悟，这些都特别重要。知识就是产品的知识、对客户需求背景环境了解的知识。技巧就是了解客户需求、解决客户问题的沟通技能。目前许多企业为了节省成本，大都以内部自主培训为主，培训师那么由销售经理或较资深的销售人员担负。其实假如是产品知识面的信息，这是一个很好的方式，但假设是在其他方面，可能会不尽如人意，下面我们就来分析一下为什么：

一、局限性：内部讲师有其对市场的阅历及了解，但是用以往的市场阅历来看诡谲多变的市场，有时会偏于一隅而未能窥全貌，因此会常流于惯性的教学方式或者阅历共享。这对跟着市场潮流走的销售团队而言未必是最好的选择。

二、素养水平不一：有些内部讲师或许有很好的阅历，但是在知识含量、表达技能、素材选择、运课技巧、授课风格等地方还有值得精进的地方。

三、稳定性较不足：内部讲师还是在企业体系内，朝夕与学员相处，一样会面临绩效考核、内部管理、福利、晋升等问题，特别是授课对象是自己熟识的人，因而会有心情改变，授课的稳定性就会受到影响。

四、信息收集不易：信息收集方式会比较单一，有些新的销售观念、案例研发、课程研发、运课方式等都会较缺乏多元管道，因而也会影响授课效果。

综合上述，内部讲师的优势在于内部信息及技能传授，但比较无法达到系统化、标准化的层次。而培训的系统化与标准化才是培育优质销售团队的最大保证。销售团队另一个重大的问题是人员流失经常，销售人员的离职主要缘由是无法完成业绩、赚不到钱。当一个销售人员在销售岗位上能获得优厚的利润时，他是不会轻言离开的。而销售人员离职对公司也会造成影响：一个销售人员假如没多久就轻易离职，对公司而言是一种资源上极大的糜费，这时候企业又不得不进行聘请，又糜费了资源，也同时陷入了招人离职的恶性循环当中。与其这样，不如集中资源用在培训上，让销售人员在各个方面获得提升、能够完成业绩。这就需要把销售团队的培育系统化、标准化。

销售团队的培育是一个系统化、标准化的过程，他首先需要有完整的课程安排，并能够定期且持续的进行培育，在培育的同时，还要对讲师进行技能培育，保证他们的提升。最末，要有一套完善的配套管理措施。如何把销售团队的培育系统化、标准化呢?不妨从以下几个方面来做参考：

一、构建完整的`课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。

三个月内实施

1.产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况

2.接待礼仪：如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中予以客户对品牌及产品的好感。

3.生疏开发技巧：了解生疏开发是业绩提升的重要关键，生疏开发的九宫格应用，生疏开发的拜见技巧。

4.电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程。

5.职涯规划：如何建立职业精神，如何从将来看现在，如何自我充盈

6.展厅及门店销售：如何吸引客户的眼光，如何营造愉悦的消费感觉，如何提供合宜、适切的销售方案，如何引导成交。

三六个月实施

1.销售沟通：如何做沟通中的心情掌握，如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。

2.客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系，如何让旧客户成为最正确助销员

3.时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最正确时间利用，如何制造最正确效能

六个月一年

1.顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售

2.快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心

3.客户埋怨处理：面对客户埋怨的心态，客户埋怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧

一年以上

1.商务谈判：如何做谈判的预备，如何运用1+12的双赢法那么，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行

2.目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原那么制定可行的销售计划

3.客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的制造

二、定期且持续性的施予培育：我们经常会有一种误会，以为一次的培训就可带来宏大的效益。其实每次的培训假设能带来一些启发，带动一些转变和进步，就是达到成效了。究竟培训是要长期且持续的。笔者所知道的一家汽车销售集团，创立之初，只有五家4S店，人员也是从四周八方招来的"各路英雄好汉'，但半年下来，运营并不抱负，于是总经理就改弦易辙，招募的新人改以无阅历为主，由集团策划系统式且长期性的培育计划，几年下来扩展为拥有超过三十家4S店的销售集团，资本额已超过二十个亿。所以优质的销售团队是可以透过系统性、标准化的培育建立的。

三、建立学习护照：培训也是需要由一些行政措施支持的，人资部门可以建立全面的学习护照制度，任何人到企业都需要接受各阶段的培训，并与绩效评核、人员升迁做结合，如此可让大家更加重视，让整个团队的水平同时提升。

四、内部讲师的优质化：假设企业允许，尽量让内部讲师专职化，假如条件无法满意，也应当让内部讲师受专业的讲师培训，保证授课技巧、运课方式更多元。我们要了解，每次的培训都要花费大量的时间、人力、物力、财力，假设把这些资源总和转化为成本，是一笔相当惊人的费用，所以假设在培训时，氛围不佳，学员意兴阑珊，就会殊为惋惜。

五、适当的外聘讲师：虽然外聘的讲师成本高，但是通常能带来新的观念及技巧，对学员也较有新鲜感，所以适当的采纳外聘讲师，可产生较高的学习爱好及学习成效。

六、淘汰弱化人员：销售是很强调行动力的工作，有时一两位绩效差的人员会降低整体的动力，一些负面的思维会影响其他人员。在实务上，思维不佳、行动力不足的销售人员的淘汰，不仅不会影响业绩，反而让整个团队的资源更集中，士气更激昂，当优质的文化形成时，就是优质销