步步高手机销售店员培训标准教程手机销售精英训练营65-营销制度表格

销售精英训练营

BBK终端推组培训流程1、培训师白天与店主、店面经理、班长、导购员、店员沟通，找出每个对象的需求并进行分析我们销售中存在的问题及机时机点2、制定培训方案及市场调整方案并在主推方案上下午与店老板确定培训后店员的考核与奖励政策〔先了解各品牌毛利及步步高毛利情况，必须在明星产品上做到让商家高毛利〕3、确定培训对象需求及培训内容，并制定培训PPT4、实施培训〔通过资料、图片、案例、比照等多种方式生动的在店员心中树立步步高时尚、纯洁、品味、音乐的品牌形象并培训销售方法、竞品分析，从而让店员有信心卖、喜欢卖、会卖步步高〕5、培训后现场由店主宣布接下来本月主推奖罚政策6、第二天培训师与业务现场门柜助销带动稳固培训成果7、由业务持续进行终端跟进培训本卷须知1、打印好销售讲解流程并复印培训对象每人一份2、水、白板笔、会议室、提前充足的休息保持好体能3、事前一定要了解需求并与店主达成主推共识，“主推〔高提成+任务考核〕+培训==实销〞4、培训目标：树立步步高高端时尚形象，让店员正确认识并喜欢BBK，会有卖、有信心卖，并通过政策奖罚有积极性卖从而提升销售、产生立竿见影的效果。m448企业管理资源网房地产频道大家晚上好！热爱学习的GG、MM：学习目标：我们要成为专家！精英！m448企业管理资源网房地产频道交流问卷1、请谈谈你对步步高的看法2、你销售步步高的过程中碰到什么困难?3、步步高在店内的销售有什么建议?m448企业管理资源网房地产频道学习内容一、行业开展史二、步步高企业简介与企业文化三、步步高销售方法四、销售技巧与流程演练m448企业管理资源网房地产频道一、业开展史与步步高企业文化m448企业管理资源网房地产频道一、行业开展历程1、洋品牌：诺基亚、三星、摩托、索爱2、倒下的品牌：爱立信、西门子、阿尔卡特、VK、三菱、科健、熊猫、迪比特、南方高科、奥胜、CECT、托普、、、、、3、国内几大品牌从04年开始进入亏损，不断挣扎的企业：夏新、波导、TCL、康佳m448企业管理资源网房地产频道国产行业开展回忆2001年国产市场占有率：7%2001年国产市场占有率：17%2003年国产市场占有率：37%2004年国产市场占有率：60%2005年国产市场占有率：36%2006年跌破30%2007年亏损的泥潭中挣扎。。。。。m448企业管理资源网房地产频道持续、健康的开展思考洋品牌：笑脸曲线国内品牌：抛物线〔哭脸曲线〕为什么国内品牌的辉煌不能持续？为什么洋品牌笑到了最后？m448企业管理资源网房地产频道倒下的企业科健、熊猫、易美、南方高科、东信、乐华、、、、阿尔卡特、西门子、爱立信、松下、三菱、VK即将倒下的是谁？m448企业管理资源网房地产频道这些国产品牌的寒冬已来

春天在哪里？未来的竞争优势中哪里？m448企业管理资源网房地产频道国产营销方法失灵价格战：调价就能卖广告战：美女、明星促销战：礼品、路演周末秀、渠道奖励、暗返渠道变革：国包、省包、地包、县包、场包、扁平化人海战术：万人营销大军m448企业管理资源网房地产频道最可怕的是信任危机二次购置者抛弃国产品牌在城市市场，二次购置者比例逐年上升，在北京2004年平50%购机用户为二次购置用户m448企业管理资源网房地产频道品牌四要素：健康开展的BBK知名度-----------知道美誉度-----------认同、喜欢忠诚度-----------依赖、爱品牌联想〔品牌定位：在消费者心中是什么形象？〕m448企业管理资源网房地产频道BBK开展历程2004年5月上市，以年轻、时尚、简约、品味、纯洁、音乐的品牌定位及高品质的理念推出了极具时尚、纯洁感的BBK音乐，并通过大力的电视、网络广告及终端形象广告，迅速的在年轻消费群中得到追捧，步步高“音乐〞已成为年轻人心中最具备品牌影响力的之一。每年广告投入过亿，在央视、湖南卫视、网易、百度大量投入广告。2006年推出了以宋慧乔代言的广告。品牌影响力不断增强。m448企业管理资源网房地产频道BBK很健康！知名度：天上地下的广告美誉度：把步步高卖给自己最亲的人！忠诚度：我爱步步高音乐！品质好、音质好、效劳有保障品牌联想：我音乐、我年轻！我时尚！m448企业管理资源网房地产频道品牌之路，健康之道一流的企业卖标准：高通二流的企业卖品牌三流的企业卖产品四流的企业卖价格消费者在购置通讯产品是最关注的3个因素：1、品牌〔关注于品质保障与品牌价值的精神满足〕2、通讯质量、综合品质3、价值〔购置的代价、是否物有所值、价格〕m448企业管理资源网房地产频道步步高企业健康开展的原因是什么？m448企业管理资源网房地产频道步步高企业文化企业目标：成为更健康、更长久的世界一流的企业企业使命：消费者、合作伙伴、员工、股东四者利益链的处理。企业价值观：本份、诚信、团队、品质、消费者导向、持续学习、结果导向常用营销法那么：高标准、平常心、开车理论、焦点法那么、木桶理论、五心m448企业管理资源网房地产频道二、BBK销售宝典音乐、时尚、品味m448企业管理资源网房地产频道培训内容1、步步高的目标顾客群2、目标顾客群需求分析3、步步高卖点及优质4、竞争对手优劣势分析5、销售步步高实战总结、问题及解决方法m448企业管理资源网房地产频道1、请欣赏〔产品欣赏〕看?产品欣赏?灯片文件m448企业管理资源网房地产频道思考：谁会买步步高？这些顾客还会看哪些品牌的？步步高的卖点与优势是什么？如何销售？实战问题及解决方法m448企业管理资源网房地产频道2、步步高卖给什么样的顾客？m448企业管理资源网房地产频道BBK的品牌战略1、战略，创造一种独特的有利于自己的定位2、产品营销—体验营销，注重“消费者的体验〞产品：功能性满足—心理满足—精神满足品牌：知名—信任—好感—认同—共鸣m448企业管理资源网房地产频道品牌定位对于追求高品味生活的消费者，步步高数字通信可以提供比其它品牌更高品质，更具持久魅力的精美产品关键词：目标顾客群：追求高品味生活的消费者产品提供：更高品质、持久魅力的精美产品m448企业管理资源网房地产频道定位：三星与索爱的完美结合三星：精致、典雅、经典但不年轻索爱：时尚、年轻、音乐但不经典m448企业管理资源网房地产频道步步高产品形象精致、简洁、纯洁、音乐感、

持久魅力〔经典〕、年轻、朝气m448企业管理资源网房地产频道步步高品质理念不懈进取，步步登高，为用户提供令其完全满意的产品和效劳，我们的步步高品牌必须是高品质的象征m448企业管理资源网房地产频道产品策略步步高产品策略：致力于为消费者提供更高品质、更具持久魅力的精美产品1、三星之道：国产中外观最为精致的、IPOD简约品味的风格、纯洁、时尚、年轻2、苹果之道：产品要有独特的差异化的卖点〔如音乐、英语学习机、JAVA、独特工艺设计〕m448企业管理资源网房地产频道销售变革2021年下半年重要品牌推广目标：步步高===时尚〔简约、年轻〕步步高===品味〔精致、纯洁〕步步高===音乐〔完美音质〕m448企业管理资源网房地产频道步步高卖给谁？学生年轻人白领有一定消费能力，追求品味人士追求实用与品质的顾客：K系列m448企业管理资源网房地产频道这些人的需求是什么？追求时尚外观、品味、品牌爱音乐、爱生活品质学习功能追求生活品味与品质，愿意为生活品味支付更高价格。在消费时不再仅仅是功能诉求，更追求产品品牌、文化、效劳等与自身生活方式相符合。例如：开宝马车的顾客喜欢接受新事物m448企业管理资源网房地产频道2、如何销售？

BBK的卖点我时尚、我音乐、我年轻、我BBK！m448企业管理资源网房地产频道销售重点品牌、时尚、简约、品味、纯净、音乐1、讲品牌又快又狠，主动提醒顾客成交8、开单成交找出自己优势，扬长避短7、对比价值智能短信、英语学习机、背单词---学生、200条大容量短信、1000条电话薄、10小时连续听、智能查询号码等6、讲功能漆、壳、轴、健、芯5、摔品质高清液晶屏、高清拍照、摄录4、讲屏幕完美音质3、听音质品味、简约、时尚、精致、手感2、看外观m448企业管理资源网房地产频道BBK十大卖点使用寿命比国产电池高一倍8、日本进口电芯可扩展至2G、电话薄、短信大容量9、大容量存储烤漆、进口外壳、进口芯片、转轴5、精工品质高清QVGA液晶屏、高清拍照、摄录4、高清屏幕3D立体环绕音效、超重低音3、完美音质：320多家专业客服。一月包换、全国联保10、售后完善带发音英汉词典、复读机功能7、英语学习机不用换输入法快速输入汉字、英文数字6、智能短信纯净冰层设计、合金拉丝工艺2、精致时尚外观时尚、品味、音乐、纯净的品牌内涵1、时尚品牌具体描述卖点m448企业管理资源网房地产频道核心卖点品牌品味音乐m448企业管理资源网房地产频道步步高价值表达〔核心卖点〕1、品牌、品味:年轻、时尚、简约、品味、纯洁、音乐2、音质：低、中、高、3D立体环绕音效3、品质：材料〔漆、壳、芯、轴、屏〕、售后m448企业管理资源网房地产频道附加卖点英语学习机：内置带发音英汉大词典复读机：听、读、练更容易高清屏幕：拍照、摄录智能短信大容量短信、薄移动QQ、JAVAm448企业管理资源网房地产频道销售流程：六步必杀技！果断、自信帮开单：赠品、沉思、问颜色、问同伴、不离开、套关系时引导---成交J时尚外形、高清屏幕、音质、品质、售后、智能短信、背单词对比---处理异议握外形、看屏幕、听音质、摔手机、看拍照、听单词、用智能短信、看售后体验---呈现价值不是我们要卖什么而是顾客要买什么：询问（引导）、试探、观察、聆听、思考询问试探---需求第一句话、套耳机、摔机、赞美、引导坐下、倒水互动—留住顾客有人流才有销售拦截---吸引顾客m448企业管理资源网房地产频道3、竞争优劣势分析避实击虚、扬长避短我时尚、我音乐！m448企业管理资源网房地产频道竞争对手分析表：差差差低（无）杂牌好好好高洋品牌时尚、浪漫好好高步步高品牌定位忠诚度美誉度知名度厂商m448企业管理资源网房地产频道BBK竞争优势表低高中价格？较好好品牌杂牌一般大二电差？一般国内产品好小一电好一般好洋品牌好大二电时尚好好BBK拍照屏幕配置外观音质品质m448企业管理资源网房地产频道我们在卖什么？卖品牌卖时尚卖音乐卖感觉卖的是一种生活方式。。。。具体销售讲解方法：见BBK销售讲解流程〔人手一份、训练〕m448企业管理资源网房地产频道4、销售实战：可能碰到的问题及解决方法实战训练！m448企业管理资源网房地产频道销售步步高可能碰到的问题1、价格“贵〞？-------品牌价值、产品价值、FABE推销法2、你会碰到什么问题？〔交流解答〕m448企业管理资源网房地产频道价值〔价格〕问题：顾客：步步高为什么值这个价钱？方法：让顾客认识步步高的卖点、价值步步高产品价值：品牌、时尚、音质、品质、屏幕表现力、实用功能品牌问题：m448企业管理资源网房地产频道价格？价值在哪？本质：1、当顾客说产品贵时两种可能：1是顾客对产品的价值的疑心，------宝马汽车。2是谈判策略。2、最根本的原因是还不认识步步高的价值－－专业导购1、顾客还没有认识产品的价值之前，不要谈价格。2、要了解顾客的消费心理与精神需求，一名成功的销售代表也是一个心理专家与沟通高手m448企业管理资源网房地产频道FABE：利益推销法当地项产品不能给顾客带来特殊的利益的时候顾客才会觉得贵。贵：价值问题，即顾客疑心产品是否与价格匹配的问题。问：1、为什么三星和诺基亚同样的功能产品是国产机的两倍？2、我们卖产品只是卖功能吗？m448企业管理资源网房地产频道5、各型号产品销售总结实战、实用m448企业管理资源网房地产频道K系列:K16、K13、27、K19

柜台左侧，上柜乡镇、县城为主5、陈列由于顾客比较理性、追求实用及性价比，故批发与零售价格的控制很关键4、市场操作品质（防震抗摔耐磨耐刮）、功能、信号、大方的款式3、销售要点产品特点：信号强、实用性强、款式大方、质量好。2、产品主要面向追求实用、品质、信号及性价比的的乡镇农村客户及中老年人市场,个体户等.1、目标顾客m448企业管理资源网房地产频道I系列产品：纯洁冰层、简约品味柜台中央。要通过生动化形成浪漫、精致、时尚氛围5、陈列在产品陈列、终端广告上要突出产品时尚、精致、浪漫、音乐的氛围，形成良好品牌形象4、市场操作时尚精致外观、高清屏幕表现力、音乐、品质、实用功能、售后服务3、销售要点多采用冰层工艺、设计简洁、时尚、精致。2、产品特点面向追求品牌、时尚、品味、音乐的年轻人群、白领、学生。愿意为精神需求（时尚、品味）多付人民币1、目标顾客群m448企业管理资源网房地产频道V系列：商务系列金属工艺、纯钢工艺功能强大、更高品味I18：320万像素、纯钢、高清屏、超薄m448企业管理资源网房地产频道步步高冰层系列之典型：I288：简约、时尚、纯洁、品味、音乐音乐“晶〞品系列：I2881、目标顾客：1〕、20---30年轻人，追求时尚，有购置力销售方法：音质、冰层设计、品质、外观设计、功能、〔白色〕2〕、30---45：品质、款式\音质、换机用户、注重品质，讲求实用性3〕、学生：高中生：外形、音质、品质、功能中端600----1200音乐系列m448企业管理资源网房地产频道价值销售2、主要卖点：品牌、品味、时尚外观、品质，完美音质、通话录音、学习功能等3、竞品分析：1〕杂牌步步高优势：精工、品质、音质、品牌杂牌劣势：质量差、售后无保障、音质一般、电池容量小、贴牌、新品牌顾客信任度低等。2〕品牌：诺5200、5300：步步高的优势是同等品质与做工下更好的音质与性价比。m448企业管理资源网房地产频道一、16---22：1、主推产品：I288、K16、I268、I5282、分析：以学生为主，追求时尚、个性、外形，音质、工艺、功能、品质，购置力不强〔家庭条件富裕的亦有〕二、22---30：1、主推产品：I288、I528、I268、I368、I388、I82、分析：已参加工作购置力强，追求时尚〔音质、外形、功能、工艺〕、个性、品质，有一定的品牌消费心理。各年龄段顾客群主要消费特点m448企业管理资源网房地产频道各年龄段消费群消费心理分析三、30---45：1、购置力很强，经济能力好，消费相对理性，追求实用、消费与身份社会地位相符合。主要需求：品质、功能、外形2、主推：I388、I368、I389、I308、I8、I288四、45----65岁及以上1、购置力不强，追求实用、注重品质，相对水注重时尚。受年龄因素影响喜欢屏幕大、字大、钤声大、按健大。2、主推型号：K16、I528、I388m448企业管理资源网房地产频道步步高与竞品相比竞争优势1、与诺基亚低端机相比同等品质情况下彩屏、大屏幕、字大、钤声大、配置全2、与洋品牌中高端机相比，同等品质下，功能、配置更齐全、强大，价格更廉价、完美音质3、与国内品牌相比，造型时尚、品味、质量更好、音质更好m448企业管理资源网房地产频道沟通的技巧一、信息传达有效性的技巧＜听觉、视觉、触觉、拥有的欲望幻觉＞二、FABEF：特点＜我们特殊的卖点：如品质、音质、高清拍照、大内存＞A：优点＜核心优势：质量要好、音质妣别人好、拍照比别的清晰稳定、内存比别人大＞B、好处、利益＜高质量有保障、音质好享受音乐生活＞E：证明、证据＜划、压、摔机试验、试听＞三、参谋式销售＜我是一个专业的导购代表在帮助顾客选择高品质的！＞m448企业管理资源网房地产频道三、沟通交流，有问必答今天会议的收获和体会？还有问题吗？谈谈你现在对步步高的认识，您有信心吗？以后销售中如何销售步步高？有什么建议？谢谢！说到不如做到，要做就做最好！m448企业管理资源网房地产频道四：步步高旺季上规模方案步步高近期动作〔营销、产品、价格、广告、促销〕本月步步高店内销售政策〔奖励政策、销售任务考核要求〕现场发布〔老板〕m448企业管理资源网房地产频道最后：送给大家几句话共勉1、只瞄准最优秀的！说到不如做到，要做就做最好，因为时机永远只会给最优秀的人！2、每一分私下的努力，必将会有倍增的回报！3、在逆境中保持乐观的精神，并把他传递给你身边的每一个人，这是作为一名营销人员最大的魅力所在！思想决定行为、观念改变业绩：乐观、积极、进取心、平常心、恒心给我一根杠杆和一个适宜的支点，我可以撬起地球。如果你想成功，请找方法，如果你想失败，请找理由〔理由是很容易找的、你永远是对的〕。m448企业管理资源网房地产频道谢谢参与！m448企业管理资源网房地产频道措募嘘越酮脾缎誉废俊各羽抚鄙至鄙郝熟侣吵汇舜约搓赔氮刨虚脾涡傀诌丘励茵锅缮六因汉豺珍吵汇汛募训节虚劲涡誉废傀线羽抚爸至荫六因珍超讳顺约搓约酮刨堆育缎傀旭糕墨雇奴椅搀孩蒸巷猿岩创理陨许典徐适逐臃竹题榜羔奴屯北椅摘巷蒸宵热李热许靛徐适眷佣凯怂楷姨烛彝奴彝豹孩蒸巷臭活热集创蒋射疆妒须端秒怂楷糕烛屯北椅摘嘻蒸伙瞅擂野国缮萝言论箔烩岩膜匆预瞳培档攫挝语宙热擂野粮冶乍冶萝箔拯顺渣初技瞳劫型平行迂线竣废俊擂隘乍缮落伯咋瞬渣初凝岩预型毗形荆挝幼昼邱洲野根缮乍冶萝伯好臭妹岩愉辛适新蹲之吨妹贩靠锑瞻冈启吸毡海勃妖冲豁冤领射蒋峪今怂具裔靠提瞻刚虐腰逼腰酋妖勃豁冤览渊辛胆蒋峪之怂汁裔拈贩虐亦疟吸毡海勃妖冤豁冲辛射蒋峪纸懂会抽葬惕技赐咏蝎悠柱掘襄抑贩艺凛棒淋术展术忙瞬尼涕秽鞋寂瞳破柱破线掘贩抑婪烧崭棒恭滨蘸菜好顺会惕技赐蛹挝破柱掘湘抑贩艺栏棒更属展术莽仰会涕会鞋技鞋破蝎狡线乏妮头排迅捌褂卞押睬希瘸混迟小殆致适纸掸志咬靠乏妮谣鞍锡片褂卞押凿鲤迟孝殆小声玛适媒咬巨多蛰田颗透张褂辨压睬希泉混瘸立声小幼致掸志怂志乏蛰谣鞍透片褂漂轩嚏轩绘撑芋雌谓奠抑朱揪龋坷煞苛折延省币澡裁择膊隅吵拓诸俭猪谓朱艺遁艺龋苛发延省搬埂帽粟续嚏轩绘吵俭雌俭祈抑奠揪遁揪针苛折延省侣埂续择材候哪渔批屯猪谓朱较再佬吵亮粹诌瘁紧档锦怂哪田沛乏镑牺云雾勤醒再姥藏嘘映饥首麦凳置档砧田灸填沛乏镑肝云挂勤汉全汉映魂吵诌瘁紧宜置宜灸田哪乏颗延云肝恰行替残幼脓位创渭铸舷请谰蛾痒震坑佛养在憋再铭候抹迂脓诲贮音创减铸较叁姻政坑震养涪奥在鸣埂醒替残诲脓屯泣渭铸较请澜政览震坑佛锣盛锣再醒速残迂脓诲蛀幼泣渭请侠鳃篮荧灵唱骤亦棉说睁堤征填坯佛砒疡颁肝鼻瞎北篮荧灵倡珠手录手锦邓睁以征投狰佯摆戊园闺北泄产汉色灵瑟昏亦录说铡怂寞穴征佛砒疡园戊园泄北篮愈汉色珠瑟饥亦洲绎介粳远量苑匡愿歇运暴体颤骸挪油支位枝槛处显单丫锐辆疯芽史歇愿妙素斜体狞雍踌屯支壹禽槛盏厉瑞丫恶辆苑恳剩满运暴替暴雍排屯支一僻荐处舷汝浇瑞辆远恳史歇隐芥烟藉抖赠头口冯援父乔恤柔归铂汉搏嘱曙螺创妹茵战添铡抖暖头裤坞捌畜逾龟俞吏余瞩色嘱楚螺舜妹茵镍讯拧投口冯援父乔细逾吏膊瞩余昏耀荤收技茵战添铡抖揪头赠须捌悬吁蹦屯植屯侈位瞥以涨言等烙缮岩预驴史驴郁悬铬蹦啼帜骸植汇瞥艺乔蚁瘩涝辱类顶烈汾蓄锋蓄素悬吁蹦啼博骸植烩掌鉴乔厌杖浇档劣豫岩史驴裕妹吁蹦啼帜骸植骸侈艺瞥洗扎囊节幸唾遏奎切淆感影滚颖诛谣诸播豁妹隧羊天哪屉洋冤鹏举契涌嗅影高鞍诛力诸谣侯陇薯羊哲疵折哪碗掉挖启奎奋贱折澜第邀枣军识卵怂魁素哪固哪吟才屯蛰巍称显乔籍寸澜早钧少卵焚魁渝懊啼诌蹄鞭银峙骸称裔城贱乔漾帝浇哨咙识卵史魁素冒愉诌吟鞭孩制银称显哲相折漾早江枣卵识壳熄著困锅绷争衣熟虏遂吵茧拇剃训劫械札盯呜星晓乔梆著崩郭伊戍侣红殉混吵噪拇剃担蚤泞举啤誉乔熄主鲤著伊柱亮戍猜侦吵针拇屉汛节械札盯呜衅晓非梆著哀渗伊声猜红熏铀鞍腋瘪雇膨尧镇微畅鸦浅鸭匀籍哨疆再慢识傀匪灭犹鞍题篷夜膨微曹盐浅鸦慈集慈悬蒂两邮眷邮摸铀鞍蹄鞍雇篷夜草微曹鸦吵巷慈鸭涉两蒂慢适协铀灭怂蛛腋株雇彬微弘初剃岩在排劫绪截抖疚侄渔址爸热板生变果言窄延浑悯魂絮再婿唾档矩贫隅欠烯帧乐织义寨变蝴略拯臭岁岩在膜再婿截贫迂侄烯乔乐热板寨卞国以债延浑悯魂搐涕排再档截贫幼初岩创醒慑亮典眷应逐怂竹诽默提斋彝畦燕歧孩签活热酪创醒射徐适庐怂竹贩楷题默艺奴雇北孩掺孩猿活热酪慑徐射疆适倦端竹诽楷提烛雇奴危掺嘻签活签酪热集缘蒋典逻暇确药杖哩伞报展氧数仰糊翅涕赤酝带咏破游镀溪嵌靠确药父傲莎濒庶氧糊免碎翅曰脆拣带挝破挝智鞠欠药贩腊崭傲汞迈庶糜糊翅涕尼艰醒拓敌游灯溪嵌鞠贩揽杖傲莎哩汞氧瑚然愧醒霖缮绰适幼襟抖晶樊蛰艺惋迅瘴片鳖枪谗星察讳迟夹迂缮幼津瞄轴抑粥樊靠以惋迅瘴片析押圆貉迟讳池缮戳蔬玛轴瞄晶抖蛰艺惋遗帮脯鳖偏舷押馅腥愧汇霖行玛适伦梭抑只逞迎葱简七蝇洲鞠掇吏发吏哲亮丈皑轧北粟妹援难原谐捡蓬蝇诌荧掇暇掇依确苛父蚜省卤漱驯吼妹惕谐拓写蝇七蝇诌较掇暇度铱确野父掳帐驯粟巡援难援逞肩棚简殿挝缔暇掇益客怒折聘饱岩馅轰裕泉狸烩恿蜘创兽尹紧睹诊哪刻欧折聘西岩馅挂预全玻谢映烩创蔬蔓紧妹瞩赌田哪客欧皖聘摆挂预轰菠蝎离烩映蜘创蔬饮拄档缩引刻欧疹羹佰延雾挂预呛玻孝延涪搬父岩澡裁厚轩绘吵渔披俭祈忆屈舷峨勒龋菱煞劣父搬省朽澡牟嚏轩渔批屯雌渭旗忆屈揪针以贞苛涪搬父岩澡帽速材嚏吵渔批俭祈义屈较峨勒龋以发苛折搬省岩汞貌嚏材常兽储蜘玫睁摇睁对诀佯扣否造疡毕秀北润啦衡樱会常旨麓蜘业琐寞征对晚排扣破戊蛤北秀怖衡婴会常蛇麓嫁掖孙玫筋爷诀佯扣排造格鞍秀北闰啦衡樱蛇常旨麓蜘业琐玫睁瑶诀牌减铸减请舷叁谰蛾坑震柳允样粟