金融业客户营销拓展的方法

金融产品客户拓展的方法手、脚、耳、眼、脑1整理课件掌握客户拓展的三种基本方法3明确开发新客户的重要性1课程目标

2掌握客户开发核心技能2整理课件课程大纲客户拓展的重要性及分类0102客户拓展的方法总结与回忆033整理课件客户拓展的重要性及分类4整理课件一二三现有客户的业务可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。躲避市场风险的需要业务开拓，业绩增长的需要为什么要开发新客户？客户的面要广客户不宜过于集中在一个圈内5整理课件老客户业务稳定增长–

立足点积极开展新客户–希望所在所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：第一第二6整理课件来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户1、初步有效客户名单进入2、客户的筛选和培育3、等待促成的客户筛子一筛子二筛子三筛子四蓄水池持续不断的拓展客户是永续经营的根底筛选准客户--漏斗原理成功签单的客户7整理课件本卷须知运用此漏斗要秉承“动态原理〞客户经理必须不断开拓客户，不断筛选客户经理应将精力和时间的50%以上用于客户开拓8整理课件潜在客户应具备的条件个人潜在客户——

有经济实力、易接近、有投资需求机构潜在客户——有经济实力、有投资需求，对所选金融业公司有规模或平安性上的要求。A类B类C类D类经济实力不强又不认同投资股市有经济实力但投资意向不太明显经济实力不强但非常认同金融业投资已在其他金融业公司开户有经济实力、易接近、投资意向明显潜在客户的分类客户拓展的方法

回家的路永远是最近的首先关键点首先要明确谁是你的客户，你的目标是什么，他们是哪些行业，经常会在哪儿出现，哪儿最活跃？开发客户难的不是如何开发，而是，如何突破你自己。开发新客户12整理课件是否表达公司的优势和实力是否针对具体客户提供个性化及专业效劳是否对客户的具体问题进行答复是否有同业竞争力客户依据经纪人表现做出以下判断：吸引新客户的要点13整理课件没有客户资源如何开发新客户？为天下人，当交天下友！海纳百川，有容乃大！14整理课件三招定天下第一招：工作中积累过往咨询过的人营销过的客户第二招：经常去一些目标客户可能去的地点撒网或网络论坛关注跟帖及发帖的踊跃人士第三招：多参加一些不同类型圈子的活动

15整理课件当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？结合自己的特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑出可能适合你的客户群判断客户的心态积极与否，一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触对于暂时没有做决定的新客户，不要急于催促，更不要轻易放弃16整理课件客户拓展的方法缘故开拓法直冲开拓法随机开拓法资料收集法网络开拓法目标市场开拓法社团开拓法信函开拓法咨询开拓法转介绍开拓法17整理课件缘故法缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也是我们客户经理最根本的销售方法。

所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。18整理课件缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事19整理课件缘故客户和其他客户的异同难度大难度小促成复杂简单拒绝处理一样一样商品说明程度深程度浅激发兴趣一样一样发现购置点要做不用做收集资讯要做不用做建立信任一样一样寒喧、赞美其它缘故推销流程20整理课件1、“昭告天下〞—我做金融业客户经理了。２、列出所有缘故的名单，分清先后次序。３、全面拜访，以健康的心态面对拒绝。不拜访缘故客户将是你最大的损失。要经营缘故市场可采取以下三个步骤21整理课件缘故法接触客户的优势易接近，易获得客户咨讯信任度高成功的概率较高，不容易受打击累积销售的经验22整理课件担忧赚亲友的钱缘故法接触客户的劣势怕被拒绝丢面子23整理课件缘故市场的经营技巧你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人24整理课件缘故市场陌生化变有缘有故为——无缘无故缘故市场经营的关键25整理课件按部就班——把有缘有故当成无缘无故认同公司、行业自己对公司、行业要充满信心掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、视频资料等从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景当成客户来对待克服心理障碍，用专业的态度进行销售是自己实践和熟练销售技能的时机26整理课件大胆开口克服“钱〞的困惑对促成后的缘故更要做好售后效劳把握促成时机认同自己的选择讲述自己选择金融业行业的理由，并对自己的选择坚决无悔以自己专业的效劳给缘故客户以信心27整理课件深入说明“资本市场意义与功用〞阐述对其理财需求的分析利用真实事例进行讲解利用资料进行讲解发现客户需求点、创造需求、引导需求针对需求点进行合理的规划针对需求，制作详细方案书缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明28整理课件缘故法应该注意的问题坚持最专业的服务绝不强迫推销视亲友为知己29整理课件转介绍法转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专业的效劳赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。30整理课件242133建立影响力中心影响力中心的特点：

认同金融业投资认同金融业经纪人行业交往广泛有亲和力，易接触热情、愿意帮助别人有职业优势你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报认同金融业投资，认同金融业经纪人行业；交往广泛；有亲和力，易接触；热情、愿意帮助别人；有职业优势。31整理课件转介绍法的步骤步骤一建立共识：使客户认可你的效劳并建立好感步骤二用引导性问题，要求推荐您和谁一起工作？业余时间，您通常跟谁下棋/打牌/消遣？32整理课件步骤三及时递上纸和笔注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方步骤四筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选。……如果您能把他的根本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助……33整理课件转介绍的其他方法感谢客户的支持，找一个借口主持一个活动〔联谊会、研讨会、讲座〕保持联络，不断播种找人为你吹号角回馈推荐人34整理课件例如：关系怎样？您能否告诉我一些他的讯息？他的个性是怎样的？是否直率？他有什么嗜好或兴趣？为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情我和他的看法差不多？您如何认识这位朋友的？……转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句35整理课件互联网开拓法在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户〔非办公时间使用〕36整理课件目标市场开拓法步骤：1、选定某个区域〔商业区、办公区或生活区〕为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓37整理课件事后工作建立潜在客户档案收集相关潜在客户资料整理分析资料，确定应对策略取得联系，培养关系决定最正确的接触时机与方法过滤不适宜的对象38整理