喜百年装饰市场营销策略分析

PAGEPAGEI喜百年装饰市场营销策略分析摘要：随着现阶段经济的迅速发展，国内各家公司竞争更加激烈，更为突出的是以销售为导向型的公司，对于如何提高市场竞争力，市场营销策略的好坏占主导地位，目前，在贵阳市区范围内，装饰行业市场营销领先的喜百年发展迅速，以较短的时间占领贵阳大部分市场，通过对喜百年装饰市场的营销策略分析，旨在为更多装饰行业是营销策略做好铺垫。关键词：营销策略；经营管理；市场策略；喜百年Abstract:alongwithrapiddevelopmentofeconomyatpresentstage,domesticcompaniescompetemorefiercely,moreprominentissalesorientedcompany,howtoimprovemarketcompetitiveness,marketingstrategyisdominantposition,currently,InGuiyangcityarea,decorationindustrymarketingleaderwelcomed100yearsrapiddevelopment,takingshorttimeoccupyingGuiyangmarket,throughthemarketingstrategyanalysisforhappycenturydecorationmarket;Aimingatmoredecorativeindustriesismarketingstrategytopavetheway.Keywords:marketingstrategy;Management;Marketstrategy;Century

目录一、绪论 1（一）研究背景 1（二）研究意义 1（三）研究现状 21.国外研究现状 22.国内研究现状 2二、喜百年装饰市场发展现状和营销环境分析 3（一）市场发展现状 31.主要经营业务 32.公司资质情况 4（二）PEST分析 41.装饰行业的政治环境分析 42.装饰行业的经济环境分析 5（三）SWOT分析 61.优势分析 62.劣势分析 73.机会分析 74.威胁分析 8三、喜百年装饰市场营销策略分析 8（一）产品策略 8（二）产品价格策略 91.声望定价策略 92.跟随定价策略 103.设计收费策略 104.付款方式策略 10（三）产品渠道策略 111.全国布局策略 112.渠道深耕策略 11（四）产品促销策略 121.广告促销策略 122.人员促销策略 12四、喜百年产品营销策略建议 13（一）组织保障 13（二）人员保障 14（三）专业培训保障 14（四）公司文化建设 16五、总结 17参考文献 18致谢 19PAGE18一、绪论（一）研究背景市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。喜百年装饰有限公司在贵阳发展迅速，短短几年就追赶上同行装饰行业，在贵阳并有着名列前十的好成绩，喜百年能够在这么短的时间里成长得这么快，最主要源于这家公司和其他公司相比，找准了市场规律，抓住了装饰行业的核心价值点，那就是与客服的成交量，而公司的团队可以短期招聘培养，客户的成交量的问题，则是通过好的市场营销策略来完成。（二）研究意义采用市场营销的目的就是为了最大限度地实现企业的社会价值和其产品或服务的市场价值。企业策划营销的内容主要有两个：一是企业整体形象；二是企业生产的产品或服务。两者之间既有区别又相互联系。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位，提升企业的社会价值，扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品或服务分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。通过研究喜百年装饰市场营销策略分析，可以提升自我对营销知识的认识，以及通过论文的形式，让更多人了解学习。当一个产品面临一个市场的时候，不可能不做推广就能让客户很好的知晓并产生购买，所以是要做营销的，但是，单指营销来讲的话，方式方法有很多种，那些是适合的，那些是不适合的，必须甄别。策略，其实也是定位，客户定位，市场定位，产品定位，品牌定位，如果一个营销活动驴唇不对马嘴的话，浪费人力物力，得不到结果。而营销策略的制定，能使企业在其产品推行的过程中，少走弯路，甚至能达到一鸣惊人的效应，用合适的营销成本，达到很好的效益回报。为了更好地满足客户需求，为和对手竞争中使自己的企业处于有利地位，喜百年采取营销策略实现企业经济效益目标，如低成本，高效益，树立企业形象和品牌形象，实现企业长期的可持续发展。（三）研究现状1.国外研究现状市场营销理论于20世纪初诞生在美国，至今已有近百年的发展历史。主要先驱是EdwardD.Jones，SimonLitmun，GeoregeM.Fisk和JamesE.Hagerty，他们一直致力于市场营销的研究，为市场营销学的发展奠定了很好的基础。早期出现了扮演市场营销学思想史开路先锋角色的威斯康星学派、起奠基作用的纽约学派、对市场营销有重要影响的哈佛学派和掀起市场营销理论研究第二次浪潮的中西部学派，这些学派同样为市场营销理论的早期发展做出了巨大的贡献。在近代，市场营销理论有了新的发展，50年代末jeromemccarthy提出4ps理论，即产品product、价格price、渠道place、促销promotion，然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，80年代，美国劳特朋针对4p存在的问题提出了4cs营销理论，即以消费者为中心的四个方面：瞄准消费者需求、消费者所愿意支付的成本、消费者的便利性以及与消费者沟通，可以看出，新理论以消费者的态度为中心，这是市场营销理论的重大成果和突破。近几年，美国done.schultz提出了4rs理论，即关联relevance、反应reaction、关系relationship、回报reward。随着时代的前进，市场营销理论也在不断地更新，目的都是为了更好的指导企业的运作，推进社的进步和人类文明的发展。2.国内研究现状中国国内的研究当然借鉴了很多国外的理论与研究，并在此基础上有所创新和改进。新时期有李光斗的情感营销，廖靓的消费者为上理论，王德惠的土匪营销，陈树生的艺术营销理论，陈茂良的品牌营销理论以及熊旭东等人的电子营销理论等都是比较有新意的，而且也符合时代发展的要求与趋势，给中国市场营销理论的研究增添了新的气息。营销观念作为一种指导思想和经营理念，是企业一切活动的出发点，它支配着营销实践的各个方面，在入世后，中小企业对国际国内市场，必须要有创新的理念。随着我国市场经济的深入发展以及加入世界贸易组织的成功,我国广大中小企业已成为我国市场经济中的一支重要力量。目前相当一部分中小企业,由于实力有限,人力资源跟不上,管理水平不高,营销业绩不甚理想,可以说,某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈,中小企业的特点企业市场营销首先需要的是良好的市场经济秩序，但当前假冒伪劣盛行。有人曾经说过，中国的老百姓现在是生活在假冒伪劣产品的包围圈中。这话也许带点夸张的成分，然而，在我们今天吃的东西中，有不少产品是使人难以放心的:猪肉有可能是注过水的，米有可能是有毒的，牛奶可能是有三聚氰胺的，番茄可能是打了催红素的……各种假烟假酒假名牌更是数不胜数，防不胜防。在我国,中小型企业数量众多,总体规模巨大,随着经济全球化和科技的飞速发展,中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位,其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。二、喜百年装饰市场发展现状和营销环境分析（一）市场发展现状1.主要经营业务公司成立5年以来，主要从事家庭装修、公共空间装饰和办公楼装修等业务。具体情况如下所示:一、家庭装修。老百姓都追求健康和幸福，都希望拥有一个生态舒心优雅的环境，所以，这就对城市建设提出了一系列的要求，包括卫生城市、园林城市、花园城市、生态城市等。并且要求对居住环境进行艺术处理、设计、装饰，打造出舒适优雅的生态环境，这就对公司的设计师提出了更高标准的要求，所以也需要公司不断发展、创新和总结。二、公共空间装饰。很多的企业都是需要自己的办公空间能够干干净净整整齐齐，并且看起来还要舒服，让广大员工能够在优雅的环境中工作，这就是众多企业老板所需要做的。邀请装饰公司来设计装修，所以就有了厂房及大型的公共空间的装修，因为建筑面积大，所以工程量就大，公司在这些方面的综合实力还需要进一步加强。三、办公楼装修。办公楼装修为客户提供一个优雅舒适的工作空间。具体分区也可以把在不同领域划分为不同目标。设计安排房间和家具的经济，则可以潜在地节省大量的未使用的空间。更少的空间则意味着更少的覆盖，这将间接的意味着更少的成本维护。其他未使用的空间部分，则可作为存储和封闭分区暂时需要使用它在未来出现。这也是装饰公司在不久的未来需要积极扩张的市场业务。2.公司资质情况公司目前正在向二级资质装饰公司突破，虽然近年来，公司完成了几项单位工程造价500万元以上的装修装饰工程，但是，公司还没有达到二级资质装饰公司的要求。公司承接过二十八项单位工程造价五十万元以上的设计装饰工程，客户对公司的业务完成情况较为满意。公司现有四名具有六年以上从事工程管理工作或具有高级职称的专业人员;两名具有中级以上预算职称的预算师;工程技术和经济管理人员24人，其中工程技术人员18人，且建筑学或环境艺术、结构、暖通、给排水、电气等专业人员齐全。公司注册资本金800万元。（二）PEST分析1.装饰行业的政治环境分析(1)房地产宏观调整政策不断趋紧。最近，中央和地方政府对房地产政策方面不断推出改革方案。首先，房产登记制度马上出台并开始实施。根据《国务院办公厅关于实施<国务院机构改革和职能转变方案》任务分工的通知》，其规定在2014年6月底前必须实施不动产统一的登记制度，并且实施信息网络登记实名制。虽然不动产登记并不是直接的房地产调控制度，但其对房地产市场的影响却是人们首先想到的问题。其次国管公积金中心通知，自2014年元旦起，职工首次使用公积金贷款结清满5年后方可再次申请公积金贷款。个人购买超过二套房的，国家管理公积金中心不再办理。最后，针对我国局部地区出现的房地产投资增幅过大、土地供应过量等问题，建设部、国家计委、财政部等六部门联合发出《关于加强房地产市场宏观调控促进房地产市场健康发展的若干意见》，明确要求各地房地产宏观调控要做到五“不”。(2)行业法律法规陆续出台。伴随建筑装饰业的飞速发展，促使行业更加规范的技术标准、法律法规都开始制定并陆续出台并开始实施。其中有《住宅装修施工标准》、《住宅装饰装修管理办法》、《中国建筑装修工程质量管理验收标准》、《住宅装饰装饰施工规范》等等，为规范市场秩序，促进行业健康的发展奠定了基石。为较好的引导贵阳装饰行业的发展，2003年9月，贵阳市住房和城乡建设委员会主管批准成立贵阳市建筑装饰装饰行业协会，该协会是以建筑装饰行业为主的非营利性的社会团体，是贵阳市唯一的建筑装饰行业协会组织，其根据国家有关法规担负相应的服务工作，该协会的主要职能是积极协助政府加强市场管理，努力为企业搞好各项服务，促进行业快速健康发展。发挥企业和政府之间、企业内部之间、企业和消费者之间的桥梁作用。(3)市场通货膨胀导致成本压力不断加大。按照国家统计局所公布的数据，根据权威统计6月份全国居民消费CPI与同期比涨了2.3个百分点，较上月回落了2%。按照统计局的权威测算，在今年6月份CPI的涨幅中，去年翘尾因素使价格上涨约为1.5，新涨价因素约为千分之八。市场上人工成本、原材料价格、物流运输、渠道建设、卖场租金等成本的不断上涨，装饰行业同样面临国内通货膨胀的局势。另一方面因为国际主要木材出口国限制出口，原材料直接减少，导致了国内实木家具、木地板、板材家具的价格都涨价了10%以上，有些产品甚至达到20%另外，还有人工成本、铜、镍、陶土、釉料等原料上涨，最终导致建材产品的价格也在不断上扬，建筑行业被迫紧随市场动态调整价格，贵阳部分装饰公司将装饰成本进行了上调。2.装饰行业的经济环境分析2014年上半年，贵阳市国民经济运行态势良好，经济效益明显改善，经济运行质量较高，实现了地区的生产总值为3580.06亿元，比同期增长10.1%。其中第一产业增加值128.83亿元，增长了4个百分点;第二产业增加为1983.59亿元，幅度为10.9%;第三产业增加为1467.64亿元，幅度为9.4%。在较好的宏观经济形势下，房地产市场发展较为平稳，房地产投资总量逐年增长，由2007年的57.9亿元增长到2014上半年的226.9亿元，总额增长了接近4倍;商品住宅完成了投资87.59亿元，与同期比增加了38.68%;其中商品房建筑面积达到1470.1万平方米，与同期比也增加了92.3%;包括新商品房施工面积260.09万平方米，与同期增加了30.1%;商品房销售面积204.79万平米，同比增长19.7%。房地产市场形势较为平稳，带动了居民装饰类消费支出不断增加。按照市统计局调查报告，在14年的前两季度，装饰类消费在总消费中的支出增幅是最快的，每人达到了805.2元，同比增长30.2%。抽样调查表明，贵阳市上半年居民人均消费性总支出为3053.7元，与去年同期相比增加了12.2%，其中装饰类消费支出增长最快，其次分别为交通通信类、教育文化娱乐类、食品类、衣着类。市场表现为没装饰的家庭开始装饰，已经装饰的再更新装饰，提高档次，讲究环保;二是居住环境的改善和消费档次的提高。前两季度，贵阳人均购房所花费的支出比去年的同期增加了32%，在贵阳市城市环境不断转好，地铁建设不断完善的情况下，居民购房意识有所提高。（三）SWOT分析1.优势分析贵阳喜百年装饰设计工程有限公司成立于2009年，是经营家居、商铺、办公、商业、园林装饰设计的品牌装饰公司;集设计与施工一体化。公司成立5年来，公司以“设计是灵魂，质量是生命，服务是根本”为主要经营理念，在全体员工的不懈努力下，公司的设计实力和配套管理在行业内赢得了极佳的口碑。公司已打造成为湖南装饰行业极具知名度的品牌装饰企业。连续三届获得贵阳市优秀家居装饰企业;2011年及2012年公司分别被授予“贵阳市室内装饰协会理事单位”，和“湖南省装饰行业协会常务理事单位”荣誉称号，并在2013年度入选湖南装饰品牌20强。2011年初，公司获得了由潇湘晨报组织评选的“湖南省诚信放心企业”和“贵阳人民最看好装饰品牌”这些历史性的成长荣誉。公司特别重视设计创新，其精英团队经常在全省、全国各大室内设计大赛获奖赛事。包括CIID室内设计大赛学会铜奖、优秀奖，亚太杯室内设计大赛佳作奖，多届湖南省室内设计大赛金奖、银奖。公司成立多年来致力于高效率、高满意度、高成就感的追求，把“打造省内放心装饰第一品牌”作为企业的发展愿景。同时公司的使命是:以高标准工艺、高品位设计和高品质服务让消费者省心、放心，缔造可持续发展的百年名企。公司在发展过程中培养、输出了一大批了解装饰市场，熟悉装饰业务的设计、营销、管理专业人才。同时喜百年装饰公司积累了大量的行业营销经验以及设计、施工、管理经验。为了提供较好的装饰服务，保障装饰工程的质量，公司努力做到施工技能专业化。喜百年公司为施工队伍制定了长期培训的计划，经常展开相关的培训工作。喜百年公司工程部所有人员必须了解所有的施工工序，并为每道工序制定相关标准。在施工的过程中，项目经理依据标准严格自检。另外还有质检员巡检，对每个装饰工程的每步进展情况进行监控，工程监理还会不定期的抽检。另外工程监理还会对施工中的工程和完工工程做严格且专业的抽检。2.劣势分析（1）经营运作效率偏低。公司成立时间不长，分公司数目的不多，目前外地仅有郴州分公司，内部运作效率有待提高。（2）产品价格在市场上无明显优势，价格折扣也不高，可能会影响消费者后期的印象。（3）研发创新乏力。装饰行业整体都普遍缺少技术含量。贵阳喜百年公司当然也不例外，与其它装饰公司比较，喜百年在创新，包括技术、工艺、材料上也都没有明显的差别，所以也很难获得比较大的优势来竞争市场。喜百年公司的科研经费和专业人员都还比较有限，但对新型技术的需求在行业内是十分巨大的。包括收口的材料运用和工艺、贴砖的新材料工艺等等。3.机会分析（1）新型城镇化建设提供的良好机遇。中国经济增速现在己经放缓，在此大背景下，房地产持续调控，也让人们对建筑装饰产业前景产生了忧虑。而近段时间关于停建党政机新建楼堂馆所的政策更是加重了这种市场忧虑。这类政策虽与建筑装饰产业有所关联，但它只是影响极小得区域，并不会影响建筑的装饰行业的整体趋势。建筑装饰行业不断的提高增长的速度，其牢靠基础是真实而强大的市场需求。需求才会决定供给，它才会是社会经济持续发展最根本的动力。新型城镇化建设将为我们的建筑装饰行业创造巨大和连续的需求动量。城市化是绝大多数国家发展过程中必需经过的道路，也是我国经济发展强大的、持续的动力。许多发达国家的城市化率都高于7o0io，官方数据显示，近十年来，我国城镇化建设的增长从36.22%到52.57%，增加了近17个百分点。但是大部分统计范围的人为异地就业和租住的居民。相关城市配套设施和社保等问题并没有直接将非户籍常住人口纳入其受益范围。我国实际情况的城镇化率还没有达到40%的程度。所以，新型城镇化的加速发展将带动大多数的农民进入城市，从而为建筑装饰行业的发展提供良好的机遇。（2）装饰行业中的绿色环保装饰迎来了千载难逢的发展机遇。就在去年1月，国家发改委、住建部制订的《绿色建筑行动方案》由国务院办公厅1号文件发出，其中明确提到大力发展绿色建材并将其列入绿色建筑行动的重点任务中去。在此之前，财政部、住建部联合出台的《关于加快推动我国绿色建筑发展的实施意见》，也表明了他们的观点，要大力推广住宅全装饰，拒绝污染，推行新建住宅一次装饰到位等形式。随之，各级地方政府也陆续制定了关于我国绿色建筑发展的政策文件。倡导绿色建筑，同时也要推广绿色装饰装修。所以，绿色装饰、环保等主题将为装饰行业的提升壮大提供更多的机遇。4.威胁分析(1)大量竞争对手的出现。目前，贵阳装饰行业竞争较为激烈，竞争对手主要包括大量的小型工程承包商、建筑材料供应商以及房地产商。一些新进的装饰公司，如东易装饰公司、天地合装饰公司、金煌装饰公司等对喜百年公司造成了较大的威胁。同时，一些替代品公司:如家装超市、房地产开发商、家居建材厂商等也挤占装饰市场，造成了一定的威胁。(2)恶性的价格竞争不断凸显。各个装饰公司为了提高自身市场占有率，各种价格竞争手段层出不穷，装饰行业内部价格大打折扣，造成了行业内恶性竞争的出现，使得装饰市场乱象从生，在损害各个企业的同时也损害了消费者的利益。(3)家装的内容不断遭到消费者的压缩。随着信息化的普及，电子商务已经渗入到生活的各环节，装饰需求者在装饰所需物品的购置方式选择上习惯于自己动手，他们可以通过网络以及其他各种形式来避免与装饰工程公司之间的交易，从而使得公司失去了一定的市场。三、喜百年装饰市场营销策略分析（一）产品策略(1)开发绿色装饰产品。近些年我国经济的发展开始凸显出一些新问题:生态环境的恶化、资源的短缺都影响了人民正常的生存和发展。很多人的消费观念都开始发生了新的变化，也对企业产品和服务提出更高层面的要求。如对安全、健康、环保无害品的需求，追求美好的生存环境，对健康的生产方式的需求，绿色装饰逐渐成为所有人的首选。它要求我们采用绿色建材和设计、实施绿色标准的施工。喜百年装饰的设计师必须采用更多绿色生态的设计理念。首先设计必须要符合自然的基本法则。人作为自然万物的万物之灵，每时每刻都需要沐浴阳光和呼吸新鲜的空气，所以当我们在做设计的时候必须充分考虑作为这一属性的基本需要。其次是要保证人们的心情愉悦。舒畅愉悦的心情是体现高品质生活的一个重要标准，在做设计的时候应该考虑使用能调节人愉悦情趣的、让人舒畅的元素或实物。设计还要考虑节约资源。物资的禁止匾乏以及是世界各国都要面临的一个大问题，低碳成为现代社会的发展潮流，在做设计的时候要尽可能考虑节能的措施，像自然阳光的充足就可以使灯具减少使用，自然的通风也会减少空调的大面积使用。最后，就是引导装修业主选用绿色环保的建材。1993年绿色环保的标志开始在我国正式设立，第二年6月中国环境标志产品认证委员会又开始成立，先后开始制定了开发、生产包括使用环保建材的有关规定。喜百年公司在使用原材料的时候应该绝对倾斜于有绿色环保认证标志产品，如水性漆，清水即可稀释，而月一不含有机的溶剂;大王椰零醛板，其检测甲醛的含量可以小于0.2mg/100g。另外，针对客户选购绿色建材还可以给予更大的优惠让利。同时，喜百年装饰公司应该研发及实施绿色施工，对于每一道工序进行分解并制定标准，实施标准化施工，保证每道工序都要符合环保的要求。采用由工厂直接生产的成品来最大化减少现场施工带来的噪音污染。最后还要对装饰完工后遗留的残料、废渣进行处理回收。（2)整合型产品的开发。对于企业所选择的中高端市场，其目标客户群在装饰时大多没有充裕的时间和精力，作为专业公司，喜百年应该加大材料整合的能力，为业主提供一站式采购、省心省事的全面服务。整合型产品的开发应该以产业链为方向上游产业进行整合，可以与房地产开发商进行合作来提高精房装饰的比例。房产商具有充足的房产资源，但他们缺乏建材材料的整合能力，包括高端装修定制式产品的设计和生产能力，喜百年装饰公司则在这些方面具有较大优势，双方的合作具有十分重要的前提条件。整合型产品的开发也可以以产业链基础再向下游产业延伸。整体家居的理念不仅包括装饰、施工、辅料、建材行业，还包括饰品、家电等行业。现在喜百年装饰主要涉及的还只是建材行业，完全可以在以后加强对家居饰品包括家电的整合，从而为消费者节省更多的时间成本、精力成本。（二）产品价格策略1.声望定价策略喜百年装饰公司在高档装饰市场建设高端的品牌，并打造成为企业的形象使者，同时为整个品牌家族树立知名度和权威性。高档市场的客户都是各行业中的佼佼者和精英，都具有雄厚的经济实力，一般对价格不甚在乎。但他们是对产品、服务则有非常高要求，这能够满足他们对于成就感、地位和实力的展示。所以喜百年装饰公司的高端定位可以运用声望定价法，以适应高端消费者的消费心理。2.跟随定价策略目前，贵阳装修行业从业公司非常多，市场竞争激烈，价格战时有发生，为了防止竞争对手以价格手段抢夺目标市场潜在客户，喜百年装饰公司可以根据竞争对手的价格变动适时调整企业产品、服务的价格。而对于公装价格的制定，则严格按照公司参与招投标的方案制定出相应的市场价格，以此满足消费者的需求，并从价格上打造出公司的品牌和严格管理风格。3.设计收费策略设计统筹了住宅装饰的各个环节，是装饰行业的灵魂。消费者也逐渐认识到了装饰设计的重要性并通过设计风格展现自己的生活理念、生活态度。喜百年装饰公司具有大量优秀的设计师，且喜百年装饰公司的目标顾客对于装饰设计有着较高的要求，设计收费可以逐渐全面推行。4.付款方式策略按照客户的要求和公司现有的定价策略，可以采取不同的付款方式，以满足消费者的要求。（1）前期认购策略。为推广公司品牌，可以开展“认购派筹”活动聚集人气。可以在认购期间不接受预定，到活动开始后再对客户发放派筹卡，并同时对获取筹卡者收取一定的定金。筹卡梯度如下:表4.1喜百年装饰公司的价格认购策略这些“认购派筹”活动将为公司进行较好的宣传，打造出人气。（2）一次性付款(92折优惠价):签署认购书支付定金，RMBX20000:签定认购书后7日内签定正式装饰合同，并支付80%装饰款(含定金);签约后在装饰工程进行10天后再付装饰款的18%;余款在装饰工程交付后5日之内付清。（3）分期付款(95折优惠价):签署认购书支付定金，RMBX20000;签定认购书后7日内签定正式装饰合同，并支付65%房款(含定金);签约后在装饰工程进行30天后再付装饰款的30%;余款在装饰工程交付后10日之内付清余款。（三）产品渠道策略1.全国布局策略我国国民经济的不断发展，国民收入的不断提高，三、四线城市的装饰消费需求不断扩大，装饰消费结构不断升级，喜百年装饰公司应该凭借公司规模、品牌、人力资源的优势向这些区域积极拓展。通过重点区域和邻近省会城市的地域优势来展开辐射。(1)以现有分公司为辐射点开拓。喜百年装饰公司计划两年内在武汉、广州、南昌等一些省会城市设立分公司。喜百年装饰公司应该充分利用这些省会公司的辐射效应，选择合适的三、四线城市市场，积极介入。(2)重点区域开拓。我国地大物博，经济发展不平衡，东部及沿海地区经济发展水平、消费能力、消费结构均高于中、西部地区，而喜百年装饰公司在中国北方及沿海地区很多重点区域没有渠道网络。另外，通过重点区域开拓可以形成区域优势，并节省企业物流等成本。2.渠道深耕策略(1)以设计店面建设为重点。设计店面是喜百年装饰公司获取终端客户的重要渠道。喜百年装饰公司应该根据城市发展方向、重点选择适当的商圈设立设计店面。喜百年装饰公司各分公司的设计店面一般设在建材超市中，以接近和拦截客户。以贵阳的分公司为例，其在多个居然之家、红星美凯龙建材城中均设立了设计店面。值得关注的是，由于近几年居然之家、东方家园等建材连锁超市纷纷成立了装饰中心，喜百年装饰公司应时刻关注竞争态势发展，适当选择其它地点设立设计店面。(2)以实景体验馆、小区设计店面为补充。喜百年装饰公司可以开设更多的实景家居体验馆，在展示形象、传播理念的同时获取终端客户。另外，喜百年装饰公司可根据市场情况针对重点小区设立暂时性质的设计店面，零距离靠近客户，方便客户后也就获取了客户。（四）产品促销策略1.广告促销策略（1）广播和平面媒体。广播广告的最大的特点是成本不高、到达率高、覆盖面广。而作为报纸广告来说，它主要是订户很多，信息量也大。喜百年装饰公司现阶段准备通过广播和广告来提升企业的知名度，通过报纸以及广告的宣传来提升企业自身的形象，传递出自身企业的产品、促销、服务的信息。广播广告还可以选择在当地的一些广播电台，例如交通台或者是音乐台，报纸广告也可以选择当地的报社的日报或晚报来进行投放。（2）根据品牌的精准定位来投放。喜百年装饰公司会根据品牌的高中低不同档次来定位选择其不同的媒体来进行投放。高端品牌的广告一般投放在《精品购物》、《瑞丽》、《家装家居》等一些杂志或者时尚类期刊的上面。然而中、低端品牌的广告则可以投放在许多网络、广播、平面等众多的大众媒体。(3)在网络上增加广告投放比例。随着现代网络的发展，网民的数量不断的增加;一方面，网络广告的投放精准度也很重要，投放的效果也更容易用来评估和节省推广费用，并且也容易被广大的企业所看重。喜百年装饰公司准备增加网络上广告的投放数量。投放的网站将会选择搜房网、新浪家居、焦点网等一些垂直型的网站。广告的形式也以网幅广告(通栏、巨幅、竖边等)、文本链接的广告为主导，也会尝试着以电子邮件的广告、插播的广告、植入游戏的广告等其它方式方法的投放形式。在另一方面，喜百年装饰公司也会跟其他各大家居类型的网站进行内容上的合作，包括设计案例的许多展示，设计咨询的专栏专访等方式。2.人员促销策略喜百年装饰公司每月都有针对重点小区来制定相应的营销计划，并且联合起较近的设计店面来针对重点小区进行户型设计。销售人员凭借主力户型的设计展示来邀约客户进行展会的营销，通过设计展示和施工展示，还有设计咨询等许多种方式来展示公司的实力和设计师的水平。销售人员可以有针对性的进行推销，并且要抓住有利的时机来促成交易的达成;或者是从顾客的态度上或者特征上，进行有针对性地策略，采取恰当的行动方式，用来满足顾客的需要;并且及时的发现问题并进行解释，化解顾客的疑虑，与客户深层次的进行交流，让其产生对我们的信任感，从而达到最终的签单。一般的情况下，第一个来接触客户的是一线销售人员，销售人员在此阶段的服务是占完全主要责任的，在其它阶段中客户如果还有其他的问题或者需要服务，作为销售人员应该积极配合，占次要责任。四、喜百年产品营销策略建议（一）组织保障一是要完善销售人员的薪金、奖励制度。首先明确各级营销人员的工资等级，薪金由岗位工资、工龄工资构成，将各级人员的工资明确如下所示:营销经理:5ooo元/月;副经理:3500元每月;片区经理:2500元每月;销售人员:2000元/月;工资发放时间为每月的15日，按实际工作天数支付薪金，支付的是上月15日至本月15日的薪金。付薪日如果是周日或公众放假时间，则提早一天支付。工资的调整随国家政策、公司规定的调整而调整。二是保障职工基本福利。使用员工期满后、公司考核可以给予转正，在公司服务期间均可享受公司规定的有关福利待遇。主要包括养老保险、平安康泰险、住院医疗保险等，其中养老保险按员工的基本工资核定，公司交纳23%，个人交纳为4个点。平安康泰险主要包括为:十种重大疾病保险，其在公司服务的时候公司给予交纳，离开公司后则由个人承担;如有住院医疗保险则逐年购买;每年生日时除了有公司贺礼外，还会有值100元的生日礼物。三是要明确销售奖金提成。销售奖金提成的计算方法是:销售奖金额二销售额*提成比率一应交所得税销售额是指业务当事人在单位时间内发生的，成交业务销售回款额。销售奖金的提成比率一般是按销售回款额计发。各个经理、副经理、片区经理、销售人员都按照自己完成的销售总额来分别计算提成。同时还要成立特别奖励，对于冠军业务员给予另外的奖励以此激励营销人员的积极性。四是要建立相关的惩罚机制。办公室和销售现场严禁大声喧哗、吸烟或吃东西;不准乱扔垃圾;不允许上班时间睡觉。如果出现不按规定着装上班、辱骂客户或对同事无礼、在工作时间闲聊做杂事、迟到或早退超过10分钟、工作时间游戏或者上网等多种不良行为，将处以相应的罚款，情节十分严重的将会直接辞退。（二）人员保障1、加强营销业务骨干队伍建设。以培养20%以上专业营销业务骨干人才为重点，建设一支爱岗敬业、具有专门技能、能够解决业务、开辟新市场的专业营销人才队伍。2、健全各项规章制度及人力资源工作机构。成立专门的人力资源部，充实人力资源管理队伍。不断完善公司内各项人力资源管理制度，重点做好薪酬制度和绩效管理制度的完善和修订，合法规范地开展人力资源管理工作。同时提升人力资源工作机构及任职人员队伍，提升任职人员的专业能力，保障人力资源的各项工作有效开展。3、不间断的优化和完善用人制度，并建立客观公正的考核评审机制。各项考核要突出业绩导向，并以岗位职责为基础。考核指标覆盖业绩、品德、态度及能力等综合指标，从而实现对员工的全方位客观考核评价。公司将不断完善激励和奖励办法，坚持激励以岗位职责为基础、与业绩和考核结果挂钩的基本办法，坚持物质激励和精神激励相结合，短期激励与长期激励相衔接的激励机制，重点做好各类优秀人才的激励工作。4、树立良好的人才培养环境。坚持以人为本，尊重人才、敬重知识和鼓励创新，为各级人才提供良好的成长环境，逐步培养年轻人成才、鼓励人才干事业、帮助人才为企业发展贡献自己的力量;同时还有帮助人才实现个人理想和价值的良好氛围。5、加强管理人才团队建设。以提高现代经营管理水平和企业竞争力为核心，以职业经理人塑造为重点，建立一支职业素质好、市场意识强、精通公司业务模式和发展规律，在生产经营和企业持续发展方面具有较高造诣的经营管理人才。（三）专业培训保障1、现场的服务培训。按照统一整合营销的思维，产品销售人员的形象、服务形式必须与品牌形象是一致的。因此公司内销售人员必须要统一着装、统一形象。而且在服务上要有平等相待，不卑不亢的态度。同时老业主、员工、战略伙伴、股东都是销售大队伍的一员，所以要对公司员工应进行培训，统一口径。对老业主、战略伙伴，则可以经常通过联谊会等形式沟通信息，向外扩散正面信息。另外还要加强员工素质的培养，制定相关的奖励制度，发动和鼓励公司全员销售，调动全体人员的积极性。2、专题的培训活动。打造更有战斗力的营销团队需要我们建立有效的培训机制和激励机制，并相互结合配套。而且要从基础做起，开展一系列专题培训活动，用以建立一支既能打胜战，同时又爱学习、想成长的营销团队。首先企业要组建具有较强组织和策划能力的培训小组，调动全员想提升，自觉学习的积极性;其次，还要有系统可行的培训计划，在方式和内容形式上确保培训效果。第三是要专门的物资和资金作为保证。公司内的培训活动分阶段进行，首先可以是导入期和强化期。可邀请公司内外的专业骨干作短期集中培训，然后再是持续和自我加强培训期。这是一项必须长期持续的过程，我们一定要建立有自己特色的培训制度。其次要面向全体销售员工培训销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、装饰设计、风水等专业课程和相关的法律法规等;针对公司拟培养的业务骨干进行财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训;对于公司骨干人才与中层管理人员进行会议组织、沟通与交流方式、合作与效率、绩效评估、销售组织与管理综合等领导技巧等方面的培训。3、设计专业培训课程。设计专业课程培训对于装饰的营销具有重要意义，对公司品牌的扩大具有重要的推动作用，其设计的主要内容包括以下几个方面:(1)公司在公众心中的形象定位以及公司发展目标，包括公司的发展理念、公司的品牌建设道路和方案等等，以此树立公司的品牌，构筑销售者心目中良好的公司发展形象;(2)专业的设计技能，对设计人员进行专业的设计培训，并引入建筑风水等相关专业知识，提高设计师的设计规划能力;（3）营销洽谈技巧。如何以问问题的形式获得答案，知道每个客户的需求、经济状况、期望等等;<4)推销技巧，有声语言和无声语音，包括身体语言，客户心理分析。4、销售人员的专业培训。销售人员的培训对于公司装饰市场的扩张具有重要意义，其培训的主要内容包括以下几个方面:(1)公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括公司的发展理念、公司的品牌建设道路和方案等等，以此树立公司的品牌，构筑销售者心目中良好的公司发展形象;(2)销售流程:寻找和鉴别客户、销售准备(销售计划的制订、接近客户的准备)、销售拜访(访前准备、销售礼仪)、销售演示、客户异议处理(异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧)、合同签订(合同的分类、合同的格式条款)、(3)销售专业技巧，包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。5、施工工艺专业培训课程。工艺专业课程培训对于一线销售人员是非常重要的，了解工艺，可以有助于在客户面前树立专业形象、有助于帮助公司监管工地、有助于应对工地突发事件。喜百年装饰有一套很完善的施工体系，和监督验收体系。其中《装饰装修工艺白皮书》，是一本把《湖南省住宅装饰装修施工工艺标准》与《湖南省住宅装饰装修施工验收标准》相结合的行业标准。装修是一个程序繁多，客户参与时间长的系统施工过程，在过去客户与装饰公司打交道过程中，没有一种规范的参与管理及监控办法。《白皮书》将客户的装饰过程服务权益，及施工或管理上的问题进行约束。客户对装修管理的每个环节进行详细、清晰的规定，对施工流程及26项管理与质量控制标准进行详细量化规定，使客户对装饰公司操作流程更加清楚。（四）公司文化建设1、公司文化就是公司内部为解决发展以及生