江苏太仓浏河市民广场商业一期营销策划提报-71-

市场篇工程和SWOT篇定位篇产品篇

业态篇营销篇销售篇运营篇目录

合作篇广告篇市场篇1、浏河概况地理位置江苏太仓东部滨海临江重镇名誉称谓江尾海头第一镇占地面积68平方公里行政管辖8个行政村，5个社区常住人口5.6万水陆交通距虹桥机场35公里，太仓港码头15公里。沪太、苏浏公路著名人物郑和、吴健雄等镇区规划“北扩东进”、“一城三轴五区”支柱产业工业、第三产业（旅游度假、休闲娱乐、海鲜美食）企业资源共400家左右，其中外资100家财政收入09年1月，实现地方一般预算收入3340万元，增幅6.85%，完成进度17.53%，增幅和完成进度名列太仓第一。地段：沪太路浏太路交界处开发商：高成房产营销筹划：上海华燕销售代理：香港泰盈占地面积：418777平米建筑面积：660000平米开发周期：共三期目前处于三期〔4栋高层〕总户数：4537户物业形态：别墅、小高层、高层、商铺户型面积：74、91平米两房，127平米三房价格：均价3500元/平米优惠手段：一次性付款96折，按揭98折目标客源：上海高成·上海假日销售状况：一期别墅、二期小高层已售罄。三期共298套高层，目前已销售230套，占77%。2、主要竞争住宅地段：浏河镇听海路80号开发商：华建置业营销筹划：上海华燕销售代理：苏州万博占地面积：19000平米建筑面积：37000平米开发周期：一期总户数：公寓112户物业形态：商铺，公寓户型面积：公寓46—108，商铺48—253平米价格：公寓均价3300元/平米，商铺均价外街9000，内街6000元/平米优惠手段：购置公寓优惠30元/平米，免燃气开通费目标客源：主要上海投资客群金域连廊销售状况：

112户公寓销售19户，仅占17%。销售状况不佳。地段：浏河镇郑和南路东侧开发商：太仓天熙房地产房产占地面积：31931平米建筑面积：47638平米开发周期：一期总户数：多层416户，31套商铺物业形态：多层、商铺户型面积：62平米1房，97平米2房，118平米3房，134平米4房价格：毛坯均价3500元/平米，精装修加800元/平米，商铺均价6000元/平米优惠手段：无，贷款3成目标客源：上海为主，当地为辅天竺苑销售状况：商铺销售2套，住宅销售152套，占36.5%。案名户型面积（平米）得房率价格（元/平米）销售进程其他高成·上海假日74、91两房127三房70%均价350075%左右1梯2户金域连廊46—10880%均价330020%左右1梯3户天竺苑62一房97两房118三房134四房75%毛坯3500，精装修430040%左右1梯12户3、主要竞争商铺案名户型面积（平米）均价（元/平米）销售进程金域连廊48—253外街9000内街600020%左右天竺苑90—120600010%左右浏河房产市场总结1、目前浏河住宅主要分布于郑和大街与听海路沿线，如上海假日、天竺苑、听海雅苑、紫薇苑等。镇中心土地开发已趋于饱和。2、浏河住宅〔公寓〕均价3500元/平米。3、浏河房产客群以上海客源为主，包括自住和投资，本地客源为辅。4、目前浏河房产市场较为冷淡，投资市场萎靡，小户型产品滞销。名称：港湾假日酒店地址：郑和路888号套数：63价格：套房480标准间260入住率：70—80%主要客源：上海名称：瑞安山海温泉地址：郑和大街18号套数：20价格：

标准间180入住率：60—70%主要客源：上海、当地名称：新稳得福大酒店地址：郑和大街18号套数：24价格：套房288标准间188入住率：60-70%客源：政府、外地团体4、浏河酒店业市场主要酒店工程调研名称客房套数价格（元/天）入住率港湾假日酒店63标准间260套房48070—80%新稳得福大酒店24标准间188套房28860—70%瑞安山海温泉20标准间18060—70%浏河酒店业总结1、因旅游、海鲜、娱乐等产业优势，浏河酒店业较为兴旺，目前全镇较有规模、档次的酒店就有10家以上，其余较小规模的宾馆、旅社更多。港湾假日酒店是浏河最具代表性的三星级酒店。2、客房价格：标准间120—260元，套房250—480元。入住率周末维持在80%—90%甚至满员，其他时间在60%—70%左右。主要客群以上海人或外地人、旅游团体为主。3、本工程酒店前景看好，但客源分流较多。5、浏河商圈租金调研商圈路段租金（元/月/平米）业态组成主体业态消费客群档次中心（南北）路40—110卖场、服饰、餐饮、其他卖场本地居民，中低档复兴（东西）街40—100服装、超市、餐饮、其他服装本地居民，中低档迎福路30—80卖场、服装、餐饮、其他卖场本地居民，中低档闸北路25—50零售、餐饮、美容美发、食品零售本地居民，中低档郑和（南北）路20—40五金、娱乐、餐饮、其他五金本地居民，低档滨河街东海路15—35餐饮、百货、娱乐、美容美发、其他无本地居民，低档浏河商业总结1、目前浏河主体商圈集中在原镇政府区域板块，以步行街、卖场、超市、店铺等形式呈现。2、各商圈因路段在规模、档次、繁华程度上略有差异。中心〔南、北〕路和复兴〔东、西〕街为第一档，迎福路、闸北路为第二档，郑和〔南、北〕路为第三档。整体租金在15—110元/月/平米。商业业态以卖场、五金、服装、百货等百姓日常用品为主3、镇政府搬迁到本工程对面，在郑和大街沿路将规划一个新的商业圈乃止商业中心，未来前景毋庸置疑，但这一规划需要时日，商业气氛有待培养。项目和SWOT篇主要技术经济指标工程四至东临市民广场、东南为文化艺术中心，北边郑河大道，西边东巷路，南边为在建道路人气相对缺乏，周边配套有待提升用地性质：商业总用地面积13202平米总建筑面积23846平米地上工程19786平米容积率1.498建筑密度38.3%绿地率25.01%机动车停车位99辆非机动车停车位1485辆层高说明商业1层4.5米，2层3.3米，3层4.35米公寓5.38米，酒店层高3.6米时机1、产业开展，随着三产的开发力度逐渐加大，未来经济会得到足够的动力。2、未来随着区域的开展，新的中心区域将逐渐形成。3、政府大楼会带来一定的商务和商业需求。4、工程周边三个商业工程，可以到达整体营销效果。卖点新商业中心LOFT精装酒店公寓沿街商业劣势1、人口：整个城市人口、外来人口缺乏。2、经济：整体经济开展一般，总量不高，属于镇级经济。3、工程规模：规模较小，体量23846平米。4、生活配套：周边生活配套缺乏，需要自身解决。无生活气氛。5、人流：目前周边缺乏人气，商气。6、产品：商业用地40年，酒店公寓总面积过小，不能产生太大影响，目前小户型公寓，市场不认可；1梯16户，档次不高，商铺进深和面宽不合理7、其他：自住的本钱过高，商业培养期过长。优势1、区位：大上海半小时都市圈，上海后花园。2、交通优势：30分钟到达上海市中心，仅靠宝山。沪太、苏浏一级公路，沿江高速，苏昆太高速环伺。3、规划：政府规划“北扩东进〞开展明晰，本案所在区域属于重点开展区域。4、区域：未来的城市新商业商务中心。5、市政配套：政府、学校、老人公寓、银行等市政配套成熟。6、LOFT：当地首席，带着一种潮流。7、沿街商业：户户临街。SWOT分析威胁1、大环境：经济危机之下整体经济萧条，房地产市场萎缩观望气氛严重，股市不景气套牢很大一局部资金，市场购置、投资意愿降低。2、存量房威胁。上海假日、金玉联廊、天竺院存在分流目标客源。3、未来供给量威胁：工程旁有三个商业工程，上市会成为威胁。定位篇浏河首家集商业街、LOFT、酒店、居住、购物、餐饮、休闲、娱乐、旅游、展示为一体的一站式新商业中心1、整体定位商业街户户沿街酒店产权酒店

LOFT5.38层高新商业中心定位依据：惟一性原那么区域目前还没有集购物、餐饮、休闲、娱乐、配套为一体的商业中心。最大化原那么为弥补周边商业消费流失的情况，应该把本工程规划成区域最大的商业中心。一站式原那么集购物、餐饮、娱乐、休闲、展示为一体的一站式效劳的商业中心，本案要做的是以“新、齐、全〞的概念来吸引消费群体。1.1总体定位1.2形象定位工程定位浏河首席餐饮休闲娱乐街区娱乐：以娱乐文化为引擎，点燃餐饮、娱乐、休闲消费的主业态街区：建筑形态为多主力店聚合，步行街为主的商业形态沿线客户——现主要上海宝山客户和生活在当地客户，包括公务员、白领、私营小业主、粉领区外客户——其他城市在浏河工作的客户，包括高级白领的5日工作公寓。投资客户——对浏河的开展看好，在浏河有往返业务的高收入阶层以及外区〔城市〕投资客根本是以沿线客户以及投资客户客户为主，投资、自住为主要目的区外客户的购置行为，将根据整个城市的交通开展、城市化进程、工作的需要等需求有一定变化2.1客群定位-LOFT客群定位思考2、客群定位目标客户稳定型市场沿线客群成长型市场投资客群潜力型市场区外客群本案沿线区外客户投资客户配套总价环境品质业务需求投资升值品质品牌口碑LOFT客群定位思考沿线客户区外客户投资客户买最近、最适宜买需要或潜在需要买最值便利性、个性化产品非第一居所的休憩需要高性价比前景好的产品创新、个性、优化、提高，用营销来引导市场LOFT客群思考-产品的需求特征目标客群主力需求点产品取向类型职业购买取向产品类别沿线客群工作需要置业企业白领、粉领、新浏河人交通、生活配套、合适总价小面积公寓刚性需求和初次置业公务员、企事业单位职员满足居住、摆脱租赁烦恼价格合理外来打工、创业者企业管理者、小业主基本安定、满足生活、舒适安家需要、生活型公寓区外客群区外生活、区内有商务往来高收入阶层小型贸易企业便利、便捷、高性价比小面积即可、最好精装修进步型置业发展需求便于工作优化工作成本提升时间效率舒适性产品精装修投资客群投资自用型增值投资自住短期租、长期住稀缺型物业纯投资型长线看好城市发展升值稀缺型物业LOFT客群思考-进一步细分客群需求

STARBUCKSIKEAIPOD/IPHONEADIDASJONNYWALKERSWATCHSONYgoogle他们对这些品牌特别钟爱

随性潮人自我好奇好胜活力时尚探索率性小资他们被贴上这样的标签

故，我们在对话这一个群体走在时代前端，对生活充满激情与自我判断，渴望独立自主的青年一族！重点围绕沿线和投资两大类客群需求做产品策略和营销策略消费者分析支撑点：商业面貌，城市名片精神需求，功能需求消费者群分析：当地，以及商务往来人员，旅游人士，学生教师，公务员，小企业主，流动客消费者需求分析：城市展示需求，政务需求，居民需求，酒店配套需求，学生老师需求，旅游需求，休闲需求2.2客群定位-商业经营户分析档次：稍许高档，特色中档，少量低档来源：当地品牌店，当地特色店，还有一些外来连锁商业区域需求：城市展示需求，政务需求，居民需求，酒店配套需求，学生老师需求，旅游需求，休闲需求购置者分析来源：当地，上海宝山，其他职业分析：当地私营业主，高官，企业高层，公务员，教育人士，自由职业者，海外人士支撑点：城市区位、城市规划、价格、形象2.3客群定位-酒店投资客

上海宝山客源和区域客源是购房消费的绝对主力，外地客源所占比例较少。周边区域的客源也占一定的分额。外资、港资、企业私营业主；内资企业高层管理阶层；金融、贸易、高科技、网络、证券、体育，演艺界人士；自由职业者（画家、作家）有海外关系的富有阶层；专业房地产投资者；职业分析入住客

商务人士过路客旅游人士会议客学术客产品篇1、产品建议1、商铺建议一层层高建议为5-5.5米。面宽和进深不合理〔4：10米〕外立面广告展示所有商铺一层设卫生间，考虑煤气管道、线、网线、通风、排气、隔油池2、酒店4-5层1梯30户，6层一梯18户共48户3、公寓3-5层2梯14户中间7户1梯16户共111户出现不规正房型〔特价房〕不规正面宽和进深不合理按照功能模块进行精装修的方式是解决空间功能和居住舒适性的理想方法。通过对功能的进一步细化〔和功能细化方案相比，精装修是对内部功能进行进一步细化的设计方式〕，做到对内部空间的最大化利用。具体方式例如对厨房、卫浴、储藏空间进行模块化研究，和功能细化〔如图示厨房储藏空间功能细化〕，此类手法在国内还没有大规模使用。进行模块化精装修所要注意的设计要点主要包括：1、主要空间〔主卧和起居〕功能的扩大化；2、储藏空间的细分；3、卫浴空间分间细化；4、厨房空间功能细化；管井设备的排布、维修、更替等。2、装修建议B&B从目标客户定位及购置用途出发，同时为增加工程卖点，提升产品品质感，打造真正意义上的B&B酒店式公寓产品，建议：装修风格以时尚简约为主，但不失沉稳内敛；厨卫设计相对注重其居住的舒适度和实用性，客厅与餐厅的设计根本采用目前最流行的模糊双厅的概念，处处表达居住的人性化，将酒店的概念在此彻底的消除，使每位居住者在这里都能找到一种“家〞的感觉。为提升工程的档次方便：可适量增加一定本钱来表达一些方面的细节处理，如：卫生间局部使用石材，橱柜的档次有相应提升等。

在材料方面：通过中高档装修材料的运用，表达如五星级酒店般的品质；

在家配方面：建议选择国内外知名品牌，如：科勒洁具、西门子家电等，以提升工程档次；

在配置标准方面：以期到达B&B标准，即客户拎包即可入住，如：大衣柜、高级床套件、电视机柜、写字桌、双人沙发、卫星电视、厨房用品\烟缸\浴袍……3、大堂电梯间效果图4、样板房效果图业态篇商业功能分析完善的社区配套是商业走向成熟的根底定位精准的特色配套是商业迅速成熟的催化剂恰当的区域配套是走向城市化的必备要素最根本的生活配套升级型生活配套区域配套跟进特色配套带动基础生活配套购物餐饮娱乐休闲步行街（含升级生活配套和特色商业）动态文、体、艺娱乐中心，展示中心多中心：宜动宜静内外有序SPA足浴盲人按摩美容美发店服饰店社区诊所音像店彩扩店宠物诊所妇女儿童用品花店家居饰品家政效劳房屋租售礼品店票务中心便利店水果摊五金店缝纫店修鞋配钥匙早点铺家常菜肉菜市场中西快餐连锁店西饼店烟酒店中小超市干洗店ATM机耗材店小药店根底生活配套升级型生活配套〔步行街〕社区商业业态梳理餐饮类特色小吃艺术餐厅西式正餐商务餐私房菜中西快餐连锁中式菜系名店娱乐文化类KTV个性酒吧迪吧洗浴桑拿影院杀人游戏俱乐部宗教文化系列运动类休闲类健身俱乐部桌球俱乐部羽毛、网球馆保龄球馆跆拳道武馆MINI高尔夫攀岩滑冰咖啡厅茶艺馆曲艺茶楼艺术酒吧陶吧布坊、绣坊创意坊特色商业业态梳理营销篇传统蜘蛛型营销

创新蜜蜂型营销

定价策略

推广策略

销售策略

市场比较天罗地网守株待兔无法收获动态价值大量投入效益有限等客上门被动销控来多少,消化多少价值导向精确制导立体三维

主动创收进取定价目标覆盖引导消费主动出击开源截流系统储藏,不断增值进取式营销具有主动积极性和客户针对性的优点；根据对市场开展趋势的科学研判，通过准确高效的客户积累，展开高效率营销，通过进取性定价模式的运用，系统化实现对工程未来价值成长的提前预支，推动开发商实现价值最大化。进取式营销模式事件创焦点通路创模式广告创特色媒介公关制造事件焦点，新闻引动〔宝山和当地〕聚焦通路营销对接生活方式，活动鼓励助推产品去化特色视觉直击主流目标，主语诉求实施精确传播3大策略实施营销营3大创举实施营销精准的价格定位正确的销售策略有力的现场执行价格策略引爆“寂静地〞合理节奏匹配“营举措〞现场强化确保“去化率〞销一、抓现场二、造影响三、攻渠道四、重活动工程成功与否的关键所在四件大事整体筹划思路营造人气效应/促成最终成交通过活动让客户了解工程享受优惠，同时炒热人气，提升口碑传播，推动销售。特殊针对性策略/强大口碑传播

重点拓展市场、协会、行业组织等各类渠道，各类活动贯穿全年并以特殊销售策略推动销售。售楼处展示区目标客群定向营销高频活动炒热现场现场怎么做？渠道怎么攻？活动怎么做？亲临其境体验/形成深度吸引现场营造是极为重要的一环，特别是售楼处与展示区的营造，将直接影响客户的购置决定。主流媒体活动营销影响怎么造？制造影响力/建立工程形象高度整合最具有影响力媒体，并结合轰动性活动营销，在最短时间能形成全市影响力。四大战略高调入市，以事件营销整合媒体资源〔举办长三角整合论坛、工程论证会，商业地产锋会，投资理财论坛〕，增加工程曝光率与关注度。事件营销整合当地和宝山协会、组织、俱乐部等高端群体资源，传播工程运营投资价值，进行圈层营销。圈层营销整体推广通路走访当地和周边城市于本案有关业态商户，广告和DM一起行业协会同时轰炸，招商销售同时进行。渠道营销整体广告思路主要以地面广告系统的渗透为主、中空广告系统的覆盖，辅以高空广告系统的轰炸；结合“活动营销——旺铺拍卖会〞的新闻效应以及“公关活动〞、DM的精确投放，创意性平面广告，创立立体化传播攻势，形成全方位、有空间、有层次、交替性的广告传播效果，全面覆盖引爆市场。地面广告中空广告高空广告销售篇销售策略1、低开平走2、快速消化3、招商销售同时进行4、可带租约销售

销售策略成功销售价格策略推案策略争取利润最大化不以利润换取流量争取全盘完整去化客户策略实行客户留存方案充分利用客户资源推案策略1、一次性推案推案策略1、酒店式公寓销售建议1、考虑到该酒店式公寓以投资为主，建议带