商场年度销售计划管理分析

商场年度销售计划管理分析

年度销售计划解析.....目录一、总述二、计划分析1、日销分析2、品牌分析五、活动分析七、下期重点工作三、结构分析1、品类结构2、价位结构3、库存结构四、调整分析六、相关动态日期1-11-21-31-41-51-61-71-81-91-101-111-121-131-141-151-16计划67385225231513111216191516171618销售67.237.651.825.123.610.29.511.711.617.220.814.617.41723.819.4大堂

5.85.86.36.8达成100%99%100%100%103%68%73%106%97%108%109%97%145%134%188%146%日期1-171-181-191-201-211-221-231-241-251-261-271-281-291-301-31合计计划252629374148565820121416131418800销售32.839.923.7303737.741.34913.816.312.515.314.916.514.1773.3大堂7.69.27.18.27.47.69.18.82.72.32.12.42.22.32.1105.8达成162%189%106%103%108%94%90%100%83%155%104%111%132%134%90%110%二、日销售达成—时间顺序——1月一月份全月计划达成率为110%，销售最高值在春节前的一周，呈现出不断上升的趋势，进入年三十后，销售额迅速下降，一年中最旺的季节就为春节前的二十天。日期3-13-23-33-43-53-63-73-83-93-103-113-123-133-143-153-16星期日一二三四五六日一二三四五六日一计划121010.51010.51112.51299.58.59.5101212.59.5销售11.27.34.98.166.715.317.76.97.39.45.56.713.316.99.3达成率93%73%47%81%57%61%122%148%77%77%111%58%67%111%135%98%同期17.89.712.29.511.911.825.920.7108.98.299.418.215.910.9同比-37%-25%-60%-15%-50%-43%-41%-14%-31%-18%15%-39%-29%-27%6%-15%日期3-173-183-193-203-213-223-233-243-253-263-273-283-293-303-31合计星期二三四五六日一二三四五六日一二计划8989.5111288.59119111098310销售4.74.85.25.313.215.27.24.38.19.24.514.4157.37.6278.5达成率59%53%65%56%120%127%90%51%90%84%50%131%150%81%95%90%同期6.87.77.87.614.617.27.56.911.56.7713.612.78.47.2353.2同比-31%-38%-33%-30%-10%-12%-4%-38%-30%37%-36%6%18%-13%6%-21%3月三月份受到装修和天气因素的影响，业种有21处装修、改造、撤柜，从货品上没有补充新货品，同时气温较低，春装不动，从15日开始进行大面积的撤柜，这些都导致了本月销售同比下降。品牌销售分析——绅士卖区排序柜组本期同期面积坪效毛利额毛利率计划销售达成率构成比销售构成比同比本期同期本期同期排名1杰克琼斯1500000146348298%22%86105113%70%104.7104.713978822411186618%2马克华菲930000976357105%14%93518014%4%77.677.61258212051212341913%3迪柯尼490000642441131%9%64429210%0%60.860.8105661059737539112%4报喜鸟62000050596982%7%75149611%-33%66.466.876201125069304218%5路易诗兰460000497470108%7%2791984%78%51.861.896044518412035924%6佛伦帝奴57000049684287%7%5133818%-3%8066.862117685107028214%7POLO45000042592995%6%5909409%-28%66.466.46415890096223615%8爵士丹尼43000042143498%6%4124676%2%51.151.182478072511059526%9欧迪波士48000036905277%5%4052156%-9%52.152.27084776375938016%10乔治白31000024821780%4%2870314%-14%42.941.357866950117804931%11比音勒芬26000024509694%4%3061245%-20%61.761.739724961135060921%12杰克斯31000022365872%3%3245315%-31%49.238.245468496126130527%13博士邦尼18000014082778%2%2296984%-39%21.121.266741083583133322%14金狐狸110000123560112%2%

15金利来

17350

0.3%107320.2%62%4738.236928114419924%合计7100000679768496%100%6551336100%4%832.8808.881628100

105885916%商务卖区排序品牌本期同期面积坪效毛利额毛利率计划销售达成率构成比销售构成比同比本期同期本期同期排名1冬尊53000052686399%13%61318911%-14%39.439.4133721556317213714%2鲨鱼62000049488880%12%65289612%-24%92.892.853337036108750518%3宝马45000035495379%9%4636868%-23%57.957.96130800878938525%4爱马仕350000352528101%9%67989512%-48%4051.3881313253210586530%5九牧王28000027507198%7%1972464%39%43.540.86323483467070026%6雅戈尔21500019783692%5%1791393%10%5247.738053756144991825%7高尔普20000018148791%4%1419063%28%30306050473085538531%8罗蒙25000021737187%5%2766665%-21%43.530.949978954114389620%9道格25000020094180%5%2550445%-21%3023.566981085356308231%10爱都26000021642983%5%2415014%-10%3255.16763438345704626%11舒迪诗兰25000018847775%5%2925605%-36%23.523.580201244935109227%12利郎23500012173752%3%2060444%-41%42.932.828386282153099725%13吉普032393

1%380121%-15%10210231837318615519%14爱登堡18000013019172%3%1243122%5%3236.140683444134732736%15梵帝士31000024984781%6%3964357%-37%51.351.348707728123888816%16莱顿苹果20000015057475%4%2174294%-31%26.426.45704823694674531%17乔奇阿玛23000014281562%3%2103914%-32%56.256.225413744164635532%18乔夫1700005773734%1%1254012%-54%27.727.720844527171921133%合计4980000409213882%100%531175297%-23%823.1825.449726435

98168824%饰品卖区品类本期同期面积坪效毛利额毛利率计划销售达成率构成比销售构成比同比本期同期本期同期排名衬衫区68500055180481%22%53862921%2%112.2112.149184805310431919%裤区114000090974480%37%91927836%-1%58.9107.3154468567118919021%环廊1195000101970085%41%111767943%-9%78.770.41295715876214053214%合计3020000248124882%100%2575586100%-4%249.8289.899338887

43404117%从构成图来看：衬衫区、裤区构成比较同期都有所增长，分别增长1%；环廊商品的销售占比下降2%。比高出面积占比13%，环廊销售占比高出面积占比9%，这两个区域销售产出水平较合理。

雅戈尔衬衫同比销售下降12个百分点，主要原因是同期开门红公司整体做满200

送200元大力度的促销活动，拉动了整体销售的增长。其次是公司配货不均衡，卖场货品不充足导致销售下降，公司配货主要以专卖店和销售业绩好的柜组为主，导致衬衫货品不充足，影响了销售额的增长。虎都:较同期下降34个百分点,下降幅度较高,主要原因是裤子品类单一,无畅销款,200-399元之间裤子销售较弱,本期200-299元价格段销售15件,0.4万元,同期此价格段销售54件1.4万元。300-399元销1件,338元,同期销售6件,1932元,此两个价格段出现了下滑的苗头。对策：1、和供应商沟通，对本柜组的货品进行调整，把滞销款返公司，补充新款货品。2、营业员的素质提升，必免营业员频繁更换。环廊销售下降柜组原因分析：1、兰尔卡斯（1）较同期下降44个百分点，下降幅度较大，其主要原因同期包括休闲区的销售，体现同比下降的趋势。（2）本期低价位商品较同期销售也出现了大幅度的下降，主要集中在100-200元之间价格段商品的下降。

2、庄爵（1）下降12个百分点，同期100-199元特价款销售57件，0.8万元,本期特价款少销售37件0.5万元（2）下降主要集中在3月份，下降了30%，货品出现偏差,缺少棉质

T恤,顾客购买受局限性。3、金利宝（1）较同期下降6个百分点，主要是货品款式单一，新增加副品牌埃斯科裤子款式新颖,但裤形偏瘦,顾客购买受局限性.

（2）供应商对货品库存把握不好,不能及时组织货品，货品到货较慢,

影响了销售.

对策:催促供应商及时补货,保证新款裤子尺码齐全,拿出特价款,提升销售.4.兰顿苹果：5.虎豹：

迪柯尼比华利保罗楼梯

杰克琼斯

鲨鱼

博士邦尼卫生间爵士丹尼世纪宝马

冬尊

报喜鸟马克华菲新引进柜位调整扩大面积待装修比音勒芬新引进圣捷罗新引进金利来新引进吉普新引进罗蒙新引进爱都新引进爱登堡新引进高尔普柜位调整道格柜位调整爱玛仕柜位调整利郎柜位调整乔治白柜位调整九牧王柜位调整杰克斯柜位调整雅戈尔柜位调整佛伦帝奴扩大面积路卡迪龙4月26日装修衬衫区

准备装修改造正在出效果图

装修改造后品牌布局图三、结构分析——品类结构品类本期同期金额构成比数量构成比件单价金额构成比数量构成比件单价西服665%5432%121596.97%8793%1102夹克121.49%19328%628123.59%19717%626皮衣17914%7333%2442225.416%9464%2382毛衫253.519%595423%426263.418%507619%518T恤45.33%8553%53065.75%11904%552裤子263.620%859634%307251.117%861432%291衬衫73.66%243010%303705%269910%259尼克服27.12%1901%142652.34%3401%1538棉服245.119%331613%73926118%416416%626饰品26.62%8943%29831.32%7983%392半T4.90.4%1200.5%4080.70%100%700合计1306.1100%25563100%5111441.3100%26687100%540从销售的品类来看：裤子：无论是销量和销售金额，占比最高的品类是裤子分别达到20%和34%，同期也是占比较高。棉服：虽然销售金额占比较高，达到19%,但从销量的占比上看不具备特别大的优势，达到13%，同期16%

进入三月份后，已经进入销售的末季，基本上以打折甩货让利销售为主。毛衫：销售数量、金额占比均高于同期，分别达到23%、

19%高出同期4%、1%皮衣：无论是销售数量还是金额占比都发生了下降，这是今年非常明显的特点。皮装销售明显不如同期三、结构分析——价位结构分析价格段数量金额数量占比金额占比数量金额数量占比金额占比100以下7053.93%0.3%9607.24%0.5%100-19950698120%6%565783.821%6%200-2995928149.423%11%4946126.819%9%300-399438615517%12%4094145.115%10%400-4992448107.410%8%2804127.711%9%500-6992420143.79%11%2959175.911%12%700-10001646140.76%11%1977166.37%12%1000-19992271314.89%24%2531356.69%25%2000-2999510125.62%10%478115.42%8%3000以上18084.61%6%281136.51%9%合计255631306.1100%100%266871441.3100%100%说明：300元以下数量占比46%，同期44%，上升2%；金额占比17.3%，同期15.5%，上升1.8%300-500元之间数量占比27%，同期26%，上升1%；金额占比20%，同期20%，同比持平说明（1）500元以下的低价位、低档次商品在增加。主要受到杰克琼斯品牌一个半月的全场

3-5折特卖销售的影响。500-1000元之间数量占比15%，同期18%，下降3%；金额占比20%，同期20%，持平水平。说明（2）500-1000元这个价格段的商品销售数量在减少，但金额并没有发生大的变化。比较平稳。1000元以上的商品销售数量占比12%，同期12%，持平。金额占比

30%，同期金额占比42%，说明（3）1000元以上价格段的商品销售数量占比持平的情况下，商品的件单价发生了下降。总结：出现了以上三种变化形式即低档商品占比上升，中档持平，高档商品金额下降的整体形式。四、库存分析品类数量数量占比金额金额占比件单价西服7782%1688%2160夹克17625%208.510%1183皮衣1911%77.24%4040毛衫12393%81.74%660T恤441212%244.411%554裤子1323737%59027%446衬衫453213%212.110%468半衬18055%96.54%535饰品23147%121.66%526半T529615%385.818%729合计35566100%2185.8100%615从库存数量、金额占比图看:半T和裤子的库存占比比重较大，数量占比、金额占比分别达到业种整体库存的52%、43%。其次是长衬和长T，库存数量占比、金额占比分别达到业种整体库存的25%、21%，从此可以看出此几项品类是本季节的主要单品库存，同时半T、裤子、长衬、长T这四项品类也是我们五月销售的重贩商品，属合理库存。六、活动分析月份

主题09年08年时间内容销售达成率时间内容销售同比一月九重大礼迎新年千万减现乐翻天1月1—5日200减20～60205.3100%12月30日—

1月6日折上每满200减40186.710%迎新春1月17—24日品牌折扣291.4111%

新年送新喜

1月18-25日购物即送折扣减现卡175.766%五福临门乐新春欢欢喜喜过大年1月25—31日满200抽刮刮卡103.592%春节

2月6—12日购物送年货，送券＋赠礼122.1-15%新春独享礼会员回娘家1月26日5倍积分16.3136%1月26日

28.4-43%大堂特卖1月13—31日特卖80—180元163.8

大堂促销

2月1—24日

10556%二月大商冬装大出清2月9—15日冬装全面出清3折起再送元宵礼券+智慧礼98.9102%2月21—27日21日猜灯谜、送汤圆75.531%浪漫大商爱的箴言2月13—15日万朵玫瑰满额送40.395%情人节

2月13—14日购物满521元，送迪士尼水杯+玫瑰花33.720%会员答谢日2月26日会员购物5倍积分888%2月26日

12.8-38%三月大商丽人节3月6—8日单柜组满300送38元大商卡39.7112%3月7—9日单笔购物满380立减38+138元特供品58.5-32%三一五消费与发展情系大商3月14—16日会员独享5倍积分超值换购39.5116%3月15—17日无活动44.2-11%会员日3月26日2倍积分+超值换购9.284%3月26会员5倍积分11.3-19%婚庆周3月28—31日大商卡升值200=22144.3114%3月29—

4月1日购物满2008元，送200元购物券41.96%大堂

3月10—31日京豹促销3.4

合计1060.2

合计

899.218%七、相关动态品牌本店地店销售面积坪效位置销售面积坪效位置报喜鸟50.666.47620边厅153.83604272步行街东段澳伦多兰86.6132.26551边厅1183003933步行街东段欧迪波士雅戈尔19.9522827中岛45.43001513步行街中段九牧王27.543.56322中岛552002750步行街中段利郎12.242.92844中岛611603812步行街中段2.527093新天地从各品牌坪效对比图看：只有利郎一个品牌与专卖店坪效相比下降，其余几个品牌坪效均高于外店。时刻关注专卖店动向，保证店内外活动的一致性。毛利分析——找出毛利同比下降的品牌及下降原因，确定保毛利增长的方法。总述：1.一季度实际产生毛利额273万元，同期毛利总额260万，同比增5%。2.本期毛利计划264.5万，毛利计划达成率103%，综合毛利率21%

正柜产生毛利247万，大堂收入18.4万，营业外收入7.1万。

品牌总销售毛利额同期销售同期毛利额毛利同比冬尊425596418723546733438422%梵帝士245096506093061244331917%乔治