区域经理实战手册

区域经理实战手册区域分支机构的职能作为区域经理，你必须要能够清晰地去描述自己的工作职能和范围，它是能够帮助你目标明确地进入区域市场的一个有效通道。而区域经理的职能和角色是由区域分支机构的定位决定的。区域销售部门是厂家市场营销部门的重要分支，与厂家的各个部门有广泛的联系。为了有序、有效地开展工作，区域销售部门与各部门之间要有明确的职、权、利划分，并在此基础上确定相互间的互动方式。与市场部的关系区域分支机构与市场部在职能上有明显的区别。市场部开拓未来的市场，区域销售部门经营今天的市场；市场部宣传厂家形象和厂家创新精神，并为把新产品推向市场做好舆论宣传，区域销售机构重点从事产品推销；市场部侧重揭示顾客的需求和利益，区域销售部门侧重维护厂家的利益。当然，市场部并非完全独立的部门，它与区域销售部门有密切的关系－－市场部是销售部门与市场两大系统的融合部门。市场部应在促进两大系统信息交流的基础上谋划营销战略。具体包括以下几个方面：1、对区域市场进行分析研究，提出地区营销方案；2、针对市场竞争进行一系列工作，收集情报，研究动向，提出对策；3、对市场的营销活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案。落实各项促销宣传活动；4、支援区域市场的促销企划及促销实施活动。区域经理作为区域分支机构的负责人，是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。其工作岗位职能如下：区域经理接受销售经理的领导和业务稽查，负责传达、执行销售部（厂家）下达的各项政策和行动方案；遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略；跟销售部主管（销售经理）保持联络，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导；根据公司年度的营销战略计划，制定自己所辖区域市场的年度营销计划，并负责分解计划与执行；根据公司营销中心的营销管理体系的构架，贯彻执行并制订自己所辖区域市场的营销管理体系；负责建设、管理和维护所辖区域市场经销商网络和终端网络的工作并制订经销商和终端商的考核措施；负责重大的谈判和签订合同；负责所辖区域的公共关系工作，处理好和工商、税务、卫生和城管等政府职能部门的外围关系；负责所辖区域的营销例会的主持，总结上个阶段的工作，总结问题、经验并提出解决的办法，部署下个阶段的工作；负责营销队伍的管理、指导和监督；负责客户关系的建立与贯彻执行；负责所辖区域市场的广告宣传计划与实施。1、“经营”分支机构很多区域经理或主任，更注重于销售，在一定程度上忽视了“经营”的概念。分支结构虽小，但决不是仅仅将产品卖出去就完成任务，要有经营的核心概念，既要销售又要盈利。要对分支机构的发展进行长期规划，制定策略来规避经营风险和价格战，以免将企业拖入无利润空间，要创造更多的利润，完成企业的战略发展目标。2、把好财务做好公关分支机构要有完善的财务管理制度，经理必须考虑销售数据分析，进销存管理和各种费用控制等。同时，还要与工商、质检、消协、设计院、施工方等各方面打好交道；还应增加法律意思，熟悉相关法律。（2）市场管理及分析。优秀的经理人不仅要对目标市场进行细分，施之以有区别的营销方式，而且要时刻注意竞争对手的举动和市场环境的细微变化并针对其采取相应措施，尤其是对现有客户的巩固及销售服务工作的及时跟进。（3）促销和广告管理。目前主要存在促销费用的计划性与实际市场情况的不确定性之间的矛盾。促销、品牌宣传、公关活动现场推广等要在不违反总费用的前提下，根据市场的实际情况灵活调节，促销和广告一定要抓好机会和机遇。5、日常经营管理日常的管理工作比较繁琐、重复，容易让员工产生惰性，缺乏创新意识，这就需要简洁明了的工作作风和创新的工作办法。1、日常费用和开支控制控制必要的费用支出，与企业文化中的勤俭节约教育息息相关，必须建立起这种企业文化。2、团队精神在一个组织和团队内部肯定会存在不同意见，不同意见的存在对团队的发展是有益的，它能够让经理更全面更系统地看待、分析问题，团队精神需要经理人能够以身作则，创造出勤奋工作、积极对待问题、为企业节约等优秀的团队文化。区域经理的一般成长过程大多数情况下，区域经理的成长有一个垂直清晰的六个阶段的过程，最好不要选择“半路改行”的途径。阶段2：销售代表主要岗位职责：客户开发；销售与回款；渠道分销；商品流向与价格管理；客情关系维护；信息反馈等。主要岗位技能：产品知识；销售技能；市场维护技能。所需时间：1－2年。阶段3：城市或地区经理主要岗位职责：制定渠道计划；指导与协助销售代表完成客户开发、销售、回款、市场管理和信息反馈等工作任务；培训与管理销售队伍。主要岗位技能：产品知识；销售技能；渠道规划技能；市场管理技能和小团队管理技能。所需时间：2－3年。阶段5：大区经理主要岗位职责：参与总部销售计划和管理制度的制定；大区销售计划与销售管理；对各省销售经理的指导和管理。主要岗位技能：同上，要求更高。所需时间：3－4年。阶段6：全国销售经理主要岗位职责：制定全国销售计