【新能源汽车基于电商营销的客户发展策略8000字（论文）】

新能源汽车基于电商营销的客户发展策略目录一、绪论 一、绪论随着新媒体电商营销的出现给新能源汽车市场带来了一片新的天地，市场竞争越来越激烈，本文主要聚焦新能源汽车公司在当前时代发展趋势下，如何配合好当前新媒体环境，从以往的资源型慢慢顺应市场变化走向服务型，创新营销模式，但在此之前还需要对选题背景与国内外研究现状进行总结，为研究做好理论基础。（一）选题背景近年来，随着进入经济发展的“新常态”，使得汽车产业格局的重新划分趋势十分明显。同时，在当今社会环境问题越来越受到重视，绿色消费观念深入人心，绿色营销成为企业发展的必然要求，我国居民人均收入水平不断提高，人们购买汽车的条件也逐渐充足，汽车也基本普及。传统汽车生产工艺对环境的危害程度较大，很多汽车生产企业为了提升竞争力，在绿色营销观念的指导下，推陈出新，开始研发、生产对环境污染程度低的新能源汽车，并已成为当前各国所看重的环节。虽然产业发展前景广阔，但中国新能源汽车产业发展普遍存在起步较晚、技术水平较低、核心技术落后、营销手段落后等问题[1]。同时，在信息技术尤其是互联网飞速发展的环境下，对各行各业包括新能源汽车产业在内都带来了重大影响，企业利用互联网进行电商营销，已成为必然选择。（二）研究内容电商营销模式下的客户能力成为新能源汽车企业进行市场竞争的必要策略。我国汽车的发展在近年来已和国际接轨，呈现出一些自身的特点：集中度高、产销增长、增速放缓，在这种情况下，我国新能源汽车企业需要积极寻求出路，不断调整竞争策略，以保证自身的竞争优势，其中尤以提升营销渠道能力为重中之重。目前，如何调整营销渠道，加强电商营销的客户管理能力是新能源汽车行业的重要研究课题。（三）国内外研究现状1.国外研究现状美国在对新能源汽车的研究上，主要还是以燃料电池技术为主。JohnR.Wilson和GriffiniBurgh在氢能研究报告中，叙述了氢能对美国能源安全和环境保护方面起到的重要作用。同时，指出对于大规模使用氢能的技术方面的不足，而主要问题集中在技术发展方面、规模效益方面和安全使用氢能方面。YangyangLi和TingWang认为应优化对于新能源汽车在网络上的营销，YoichiKaya认为应加大力度对于氢能源汽车的发展，而Amble认为研究的重点应放在相关政策的制定和法律法规的完善上。同时为了新能源汽车的推广和发展，通过整合新能源汽车标注来提供有效发展。MylesEdwinMangram深入分析了特斯拉的全球战略[2]。特斯拉在对新能源汽车方面有巨大优势。目前，特斯拉在全球新能源汽车产业高速发展的现状下，抓住了那一份机遇，不断研发新能源汽车的高端技术，在全球竞争对手中突出重围。2.国内研究现状关于低碳经济时代下新能源汽车的营销策略研究，国内外近几年才出现一些有关方面的研究报告。而且我国现有的新能源汽车的营销策略的研究中，基本都集中在像比亚迪、长安、吉利等一些实力强劲的大型车企上，对像蔚来这样的新兴的本土小型新能源汽车企业的营销策略研究并不充分。王俊文提到了我国对于新能源汽车的发展和成本的降低，结合政府对此做出的补贴，我国将有越来越多的人享受到新能源汽车带来的便利，而企业也要积极推动新能源汽车的发展，主要从消费者的需求和市场消费趋势着手。根据中国汽车工业协会在12日公布信息上显示，2019年第一个季度，新能源汽车的生产达到30万辆，比往年增长102.7%，销售达到30万辆左右，比往年增长109.7%，都保持增长的趋势。在这其中，纯电动汽车的生产达到22万辆，比往年增长109.3%，销售达到22万辆，比往年增长121.4%。3.文献综述在目前环境污染严重，能源枯竭危机下，国家大力推动新能源汽车的发展，以解决环境污染和能源枯竭带来的危机。在新能源汽车的高速发现下，国家政策对新能源汽车的发展提供了巨大帮助，在日后，或许新能源汽车将成为主流。而大量的汽车企业从在一现象中看到了未来的主流发展，开始大面积的涌入新能源汽车这个产业，并在对新能源汽车的研发和销售中报以极大的热情。通过对国内外新能源汽车的分析理解，对于如何解决目前现状的问题通过参考和建议是本次对于新能源汽车研究的重点。

二、基于电商营销的客户发展策略定义及特点（一）电商营销与客户发展策略定义1.电商营销从营销模式的概念上来说，企业的市场营销模式是一套完整共生的链路，其内容大致包括营销组织以及理论和各种策略。电商营销是利用互联网为渠道，通过信息交换沟通制定线上的措施，以实现企业总体经营目标。2.客户发展策略产品的市场营销离不开客户，在实际的销售过程中需要对消费者的需求进行充分的了解和分析。客户发展策略的核心是“客户”，通过挖掘客户的内在需求，不同的企业有不同类型的客户，对客户关系进行管理的一种策略，但都需要提供给客户最需要的内容、服务，提高客户满意程度。（二）基于电商营销的客户发展策略的特点处于新媒体环境之下，越来越多的企业将营销重点转为线上，过去陈旧的营销手段不再符合企业的信息化发展，而新媒体营销给企业提供了更多选择。从营销的基本结构出发，企业市场营销的基本结构由目标市场定位、顾客的需求分析、产品价值定位、产品价值创造、营销渠道策略五部分构成，通过将需求和供给连接起来，企业根据用户需求创造价值的过程[7]。基于电商营销的客户发展策略需要充分依托当前社会化媒体网络的新特征，通过目标客户的细分，对不同类型消费者的消费喜好、消费标准以及购买产品的渠道和路径进行评估和分析，比客户更加了解自身的消费需求，以此实现产品的销量提升。

三、我国新能源汽车市场背景现状分析（一）国内新能源汽车市场现状1.宏观环境分析对制造业而言，工业化与信息化高度融合，对构建新型智能制造业具有重要作用。通过工业化和信息化的高度融合，中国新能源汽车、产业对提高产品的技术水平和制造水平有着深远的影响。在工业化和信息化高度融合的情况下，企业转型升级也要考虑产品的智能制造。对于新能源汽车行业业来说，科学技术和网络技术的进步必然导致行业往智能化的方向上发展，因此汽车行业的发展重心也应该是智能化。随着全球经济一体化的发展，国外的新能源汽车行业凭借领先的技术水平和更庞大的资金迅速进入国内的市场，给国内的汽车企业造成了一定的影响。随着新能源汽车行业产品结构的不断调整和汽车行业目标客户群体需求的不同，智能化的高级汽车慢慢占领市场，高端产品的需求和规模将继续发展。当中高端产品成为市场需求的主流时，产品的技术水平、质量水平和服务水平将成为国内外新能源汽车企业竞争的关键。尽管疫情给新能源汽车制造业带来了诸多负面影响，但在各国的刺激政策下，汽车行业市场迅速复苏并进一步发展。目前，全球经济相对稳定的环境对我国汽车行业营销战略的制定尤为重要，这就创造了良好的外部环境。2.微观环境分析社会的发展促进了新能源汽车的使用，在国内的家庭中占比越来越大，中国新能源汽车需求也大幅增长，这为新能源汽车行业以良好的口碑和品牌营销创造了良好的条件。由于汽车行业供过于求，顾客议价能力强，也对经销商的利润构成了很大威胁。顾客倾向于压低价格，要求更短的交货时间和更好的付款条件。为了实现这些目标，他们将鼓励分销商相互竞争，以实现其最低成本。现阶段，价格仍然是影响客户选择的重要因素，因此上游厂商也会制定价格体系和管理体系，通过市场分析促进分销商参与竞争。汽车行业还应善于利用厂家提供的各种销售支持，维护客户关系，提高销量。同时要认识到，除了价格竞争，还要及时进行战略转型，努力提高内部管理水平，整合资源，建立纵横战略联盟，打造经销商品牌，重视客户关系，通过差异化服务谋求企业长远发展[8]。经过近20年的快速开发，中国汽车售后维护市场成为世界上最大的售后市场之一，但在服务质量、渠道结构、市场集中度方面仍然与美国等发达国家有些差异，市场竞争非常激烈。在激烈的新能源汽车行业市场竞争中，潜在的竞争对手是多样化的。每个竞争对手都有自己的竞争战略，使得国内新能源汽车行业市场日趋激烈。（二）我国新能源汽车营销策略1.制定策略从战略角度制定企业营销战略中国新能源汽车公司不仅要生产高质量的产品，还必须根据战略要求实施营销战略。从战略角度来看，新能源企业通过设计出适合国家条件、企业发展和消费心理的产品类型和销售价格，建立全面、有条理和系统的销售渠道网络，并构建差异化的营销计划和品牌，促进新能源汽车品牌的高速发展。2.进入市场寻找进入市场的入口点中国新能源品牌汽车晚于外国汽车品牌，很难在短时间内与外国汽车品牌保持同步。因此，新能源汽车公司要仔细分析汽车市场的市场状况，对市场自动结构进行分类，找到新能源市场的入口点，慢慢渗透广阔的汽车市场，最后掌握整个市场。3.客户群体营销战略必须仔细分析和理解消费者的消费概念、文化和需求心理、消费者的口味，蕴涵中国品牌汽车的意义，开始功能和符号的竞争，充分刺激客户离心力和视觉的需求。遵守诚实、专业和专注原则，满足顾客追求性价比和优质服务的需求，提高客户对市场上新能源汽车的认识和信任，改变消费者观念，形成不同的消费者定位，增加新兴市场中国新能源汽车的占有率[9]。4.提高产品持续创新提高产品性能在新能源汽车行业的新兴市场中提高中国品牌汽车的价值。从长期角度看中国新能源汽车的发展，光是生产经济型汽车是不够的，必须向中型和高级型号的独立品牌汽车方向前进。因此，新能源企业应积极开发核心技术，坚持改革创新，加强主导作用，制造经济高效、安全的中国新能源品牌汽车，采取措施通过营销战略向客户展示产品创新和卓越的性能[10]。5.售后服务通过优秀的售后服务，把新能源汽车从“产品销售”变为“销售服务”。内部和外部营销战略为消费者提供细致的服务，持续优化售后服务流程，推广高质量的服务级别，将卓越的专业技能与良好的服务相结合，这将在汽车市场中占有重要比重[11]。

四、新能源汽车线上客户发展策略—以理想汽车为例（一）理想汽车简介理想汽车成立于2015年，是一家以环保乘用车为主的新能源汽车企业，坚持以技术为核心的发展路线，一直加强在纯电动汽车制造方面的能力提升。凭借技术方面的领先优势，目前已经发展成为国内乘用车市场规模较大的新能源汽车企业。理想汽车进入新能源汽车行业以后，理想汽车大力开发绿色新能源，注重新能源的利用，利用自己绿色的理念和新能源技术，积极开发新产品，成为国内一流的新能源汽车开发公司。理想汽车主要经历了四个发展阶段，第一阶段初始阶段，理想汽车增加企业的业务范围，正式进入新能源汽车行业。第二阶段发展阶段，理想汽车研发新技术，运用于新能源领域，结合国内外的经验，不拘泥于传统的能源概念，比如在电能、核能方面的应用，发展新能源汽车业务。第三阶段拓展阶段，理想汽车在国内发达城市投入使用新能源汽车，比如北京、上海等一线城市，居民收入水平较高，具有更多的物质基础关注自身的健康问题，充分意识到新时代下环境因素，直接关乎自身的切身利益，需要我们每个去努力和争取，扩大企业新能源汽车的影响力，增加人们的认识。第四阶段延续阶段，理想汽车不断结合国内外技术，开创自己的品牌，寻找自己的发展道路，不局限于现状，不断建立新的战略目标，革新自己的产业链结构，坚持自己的理念，不断前进。（二）理想汽车基于电商营销的客户发展策略分析1.分析方法理想汽车基于电商营销的客户发展策略成功与否取决于消费者对产品的态度。为了了解消费者对理想汽车营销方法的评价，通过在新能源汽车的客户群体中发放调查问卷，通过调查人员和受访者可以面对面交流，听取意见，解释受访者不清楚的问题。本调查问卷设计的购买行为评价指标分为基本信息、对新能源汽车了解程度、需求程度和理想汽车体验效果。问卷设计主要针对消费者的销售确认属性进行问卷调查，一方面确认问卷内容的合理性，另一方面根据确定的属性预测调查结果，为进一步的广泛调查分析提供指导。2.调查结果从年龄结构来看，30--39岁占比最高，为52.8%。从性别结构来看，男性占比较高为68.9%；从文化水平来看，大部分样本为本科及以上比例是72.8%，高等学历者较多；从收入水平来看，4001-8000元占比最高，比例为44.4%，。表1样本人口统计特征样本特征选项频数百分比%年龄20-293217.830-399552.840-494022.249137.2性别男12468.8女5631.2教育水平高中或以下2111.8中专或大专2815.5本科及以上13172.7月收入40004323.94001-80008044.580005731.6消费者对理想汽车的态度调查结果如下表2所示。表2态度统计表问题内容选项频数百分比%是否了解理想新能源汽车比较了解2513.9不太了解8949.4不了解6636.7是否拥有理想汽车是8848.9否9251.1什么途径获取理想汽车信息互联网7642.3广告、商家宣传8929.4朋友交谈、推荐158.3最看重新能源汽车的什么性质充电是否便捷5932.8驾驶体验7642.2环保节约4525从理想汽车了解程度来看，不太了解的占比最高，为49.4%，其次是不了解，占比36.7%，可以得出普遍市场消费者不太了解新能源汽车；是否拥有新能源汽车的比例相差不多，约51.1%没有拥有新能源汽车，48.9%拥有新能源汽车；获取信息方式来看，主要通过互联网，约42.3%。消费者最看重新能源汽车的驾驶体验，约占比42.2%，其次是充电是否便捷，约占比32.8%。

五、新能源汽车线上客户发展策略的问题及改善措施（一）新能源汽车线上客户发展策略的问题1.消费者对新能源汽车认知度不高从理想汽车了解程度来看，不太了解的占比最高，为49.4%，其次是不了解，占比36.7%，可以得出普遍市场消费者不太了解新能源汽车。主要体现在新能源汽车是新生事物，消费者对产品存在一定的质疑，对于产品的安全性能和使用效果，能不能符合自己的要求，仍然处在一个观望的态度，比如在襄阳市这样一个不太发达的城市，新能源汽车的消费群体及其有限，这些都大大制约了新能源汽车的推广。由于中高端新能源汽车价格已达20-30万辆。这个价格比传统的汽车产品高很多。新能源汽车的价格是普通燃料汽车的两到三倍。现在价格对许多消费者来说是很难接受的。表3对新能源汽车认知度2.消费者对新能源汽车关注度在增加表4对新能源汽车关注度从获取信息方式来看，主要通过互联网的途径来了解新能源汽车的关注途径，约42.3%，且有上升的趋势，因此，如何更好促进他们对新能源汽车的关注不断增加，在此基础上，进一步提高新能源汽车在青年市场的份额，是未来新能源汽车的主要方向。只有抓住年轻人的市场，从某种意义上说，新能源汽车才能更好地把握市场的未来，需要提高新能源汽车研发能力。尤其是新能源电动汽车的核心技术，通过技术的前沿，行业继续引领发展方向。3.销售渠道不稳定品牌形象较差现阶段新能源汽车主要投入的市场区域是国内的一线城市，比如北京、广州等地方，而且主要是在公共用车方面比较频繁，比如环保车、邮政车等，在私家车领域比较有限，没有固定的销售渠道，其企业采用的是企业店铺直接销售，这也是为了增加企业的利润，中国汽车市场主要还是面对普通民众，数量众多，而且购买的几率比较大，如果继续采用以前的销售方式，并不能满足企业的销售需求。与传统燃料汽车相比，新能源汽车具有很大的优势。然而，由于宣传力度不够，许多消费者对其生产的新能源汽车不太重视。因此，在未来新能源汽车的营销过程中，如何更好地加强新能源汽车的宣传是需要关注的主要问题。（二）新能源汽车线上客户发展策略的改善措施1.构建消费者新能源汽车的认知度新能源汽车应坚定绿色营销的理念，大力研发新能源汽车的实际效能，注重环境保护，积极开展绿色公益活动，提高企业在民众之中的形象。由于新能源汽车发展时间不长，人们缺乏对其广泛的了解，为了提高新能源汽车知识的普及，增加广大消费者对此的认识和信任程度，在新能源汽车的销售过程中，采取一些行之有效的销售策略，摒弃过往的营销放方式，正确的引导消费者的观念，要学会借助新兴媒体，其中包括：网络媒体，可以向现有成熟的电子商务销售平台添加以新能源汽车为重点的计划，并在该电子商务平台上发布新能源汽车的具体型号、价格和基本特性。此外，还可以建立合理的在线客户服务，及时解决消费者的疑问，提供优质服务。2.实施新能源汽车客户忠诚策略客户满意是客户忠诚的前提，忠诚客户的培育也离不开与客户的情感交流和联系，维持与客户较好的长期合作关系。新能源汽车企业应根据市场需求预先制定业务发展策略和营销策略，并将其快速投入量产汽车产品中，从而满足当前的市场需求。在促销阶段，中国的新能源汽车公司可以向特斯拉学习，并线下建立体验店，以指导消费者对新能源汽车的了解为主，并专注于降噪和电子控制等新能源汽车的功能。与传统汽车的性能宣传不同，这种营销方式不仅仅是对汽车政策的解读，更多的是对汽车特征、性能、优势的整体推广。3.建设高质量的新能源汽车品牌形象中国的新能源汽车售后服务不完善，存在很多问题和投诉，在市场形成过程中的品牌建设不足以及，导致与外国汽车公司竞争时处于不利地位。在建立品牌形象时，企业可运用教育营销来培养市场需求。还可以多元化的销售渠道实现双赢。与消费者的积极沟通是公司获得反馈的重要且低成本的渠道，它扩展了个性化定制，直接互联网销售等多种购买方式，以帮助消费者获得便利并帮助消费者。通过为消费者积极创建可靠的销售网站，并借助新能源汽车的金融折扣来实现双赢的有效手段，充分挖掘潜在需求。企业还可以借助新媒体营销渠道，通过丰富有趣的互动内容提高企业的品牌知名度，与目标受众建立深层的沟通，从而获取消费者的信赖与喜爱。

结语中国新能源汽车市场的大规模发展高度依赖政策补贴，忽视了消费者的直接影响，不利于中国新能源汽车产业的稳定发展，甚至有可能破