销售洽谈的重点环节

第第页销售洽谈的重点环节

一、收集情报

销售收集资料犹如作战时收集情报，千万不要忽视了这一步，最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。详细分为四步：

第一步：进展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，情愿援助我们的人。客户内部的人永久是掌控客户资料最多的，可以很清楚的得到相关产品的运用状况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动状况等等。

第二步：搜集个人资料，个人资料是最重要的部分，包括爱好和爱好、家庭状况、喜爱的运动和饮食习惯、行程，全部的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。

第三步：对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在收购中扮演的角色，将与收购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

第四步：销售机会分析，它决断了销售是否能进入下一个阶段，假如没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?

销售员就犹如古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，懦弱、无望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。

二、建立关系：

收集完情报，下一步就该建立关系了。建立关系就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户?怎么攻?怎么建立关系?都要确定下来。发觉销售机会之后，就应当马上推动和客户的关系，但是要用完量低的代价快速地推动客户关系。

第一阶段：认识和约见。认识之后通过约见、拜见，组织相关的销售活动，从而拉近和客户的关系;

第二阶段：与客户近距离接触，通过沟通沟通为取得信任打下基础;

第三阶段：取得信任。用最少的时间和费用，组织和客户有关的活动，从而取得客户的信任。客户信任你只是表示他本人支持你，在收购中影响收购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信任你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户进展到信任还不够，还要擅长适用他们。

详细的方法都好掌控，最难得在于如何分析客户的性格对每个客户采用不同的方法。

三、挖掘需求：

当建立信任的关系之后，就应当马上跳到这一步。需求是客户收购的关键，需求有表面和深层之分，客户收购的目标和愿望，才是产生收购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发觉达到目标所存在的'问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了，这是解决方案。

需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决断客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要查找解决方案，解决方案包含需要收购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和收购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，假如问题不严峻或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何收购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决断表面需求，而且决策层的客户更关怀现在需求，也能够引导客户的收购指标并劝服客户收购。

案例：

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：

这李子怎么样?

我的李子又大又甜，特别好吃。小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：你的李子好吃吗?

我这里是李子专卖，各式各样的李子都有。您要什么样的李子?

我要买酸一点儿的。

我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?

来一斤吧。老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆特别抢眼，便问水果摊后的小贩：你的李子多少钱一斤?

您好，您问哪种李子?

我要酸一点儿的。

别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?

我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。

老太太，您对儿媳妇真体谅，她想吃酸的，说明她肯定能给您生个大胖孙子。您要多少?

我再来一斤吧。老太太被小贩说得很兴奋，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：您知道孕妇最需要什么营养吗?

不知道。

孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?

不清晰。

?猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇每天吃猕猴桃，她一兴奋，说不定能一下给您生出一对双胞胎。

是吗?好啊，那我就再来一斤猕猴桃。

您人真好，谁摊上您这样的婆婆，肯定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。

行。老太太被小贩说得兴奋，提了水果边付账边应承着。

四、竞争策略：

客户收购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应当将收购指标引导到对自己有利的方面来。这就像打仗一样，自己肯定要将竞争对手引导到对自己有利的战场上来，自己挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。

因此销售的时候肯定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势清除劣势。通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，自己都想出了应对方案，这样在评标的时候，自己的支持者都会跳出来，即使有反对者，自己也有了化解的方法。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势清除威逼，找到竞争对手的致命缺陷，然后发动致命一击。

五、赢取承诺：

谈判就是双方妥协和交换并达成全都的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决断价格呢?决断谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决断的。只要掌控了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满足的价格。

案例：有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，应当怎么办呢?想了好久没有好的方法，家庭主妇就一刀两半，

一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发觉女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，又进了大女儿的房间，却发觉大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做