招商部职能描述

招商部职能描述招商部职能概括第一章

招商部职责范畴及岗位职责第一节

招商部职责范畴1、根据市场经营方针与规定，完好的执行市场招商方案和进行招商工作流程的实际操作运行。2、协助决策部门进行市场整体商业布局，商品组合及与商户协调，确保市场达成经营指标。

3、围绕市场经营范畴，广泛收集信息，理解市场行情，并选择适宜的方式与社会各方面保持广泛的联系。

4、贯彻执行公司经营发展战略方针，根据招商需求，结合实际制订建议广告宣传策划主题并组织实施。

5、常规招商公关活动的组织与实施；对市场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见。6、进行招商现场管理、商户谈判洽谈、合同签定、督促回款工作。

7、做好周、月、季、年度统计报表，

建立健全原始客户资料库，并汇总上报行政事业部备档。8、掌握有关本部门工作职责所涉及范畴的具体工作状况，及时、精确上报有关领导。9、严格审查招商商户经营资格及入住手续，督促商户认真推行招商合同。10、公司、市场、客户多个招商信息的汇总及上传、下达工作。11、拟定客户拜访、回访制度、招商人员管理制度及各项制度的贯彻。第二节

招商部经理岗位职责■

部门名称：

招商部■

上级部门：

总经办■

下部门：本职工作：负责招商部整体工作的管理和布署。直接责任：1、负责制订本管理中心各阶段工作计划，布置和安排本部各项工作有计划开展。2、负责组织市场调查，预测市场发展趋势，并针对市场的变化和竞争的需要提出应对方略。3、负责市场的招商工作，对各项业务的洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务合同。4、负责指导本中心员工对招商合同的管理、建档、查询工作。5、负责收集商品信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管理提供科学的根据。6、对本中心员工进行合理分工，使其各尽其能，责权分明，形成团体凝聚力。并每天检查各岗位员工工作状况，随时进行监督、指导。7、负责开展本中心员工业务的培训、指导工作，不停强化和提高员工素质，提高各岗位人员的工作技能和综合素质。8、负责组织考核和考核本部门员工，调动员工工作主动性，增强本部门员工的凝聚力。9、每七天召开一次中心员工工作总结、报告会、检查督促工作进度掌握员工的思想状况。10、负责本部门与其它部门之间的日常协调工作。11、负责完毕上级安排的其它工作任务。第三节

招商部人员岗位职责1、

负责招商工作和开发客户，完毕每月招商部下达的招商任务。2、

每天例会报告各自的招商状况及其它需要解决疑难问题。3、

负责客户拜访及回访，定时拜访客户、积累招商客户资源。4、

负责每日客户接待,认真解说招商政策，做好客户问题的回答工作。5、

协助客户挑选中意的商铺，热情向其推荐适宜的经营场地。6、

负责招商客户签定《意向书》、《租赁合同》、统计客户档案、整顿客户资料。

7、

负责招商客户办理有关经营手续及有关证件。

8、

做好市场调研、客户分析工作并及时反映市场信息，负责客户资料的收集与整顿。9、

协助客户办理开业前的有关准备工作，确保客户能顺利开业。10、

负责确保招商管理中心内外环境整洁、有序。

11、

主动完毕领导交办的临时性工作。第二章

招商部作用阐明第四节

招商运作概括完好的执行招商方案和进行招商的实际操作是招商成功的核心所在，而这一过程的某些细节问题不容无视。由于招商含有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的商户来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力）的特点。由于市场招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。公司要想长久的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是公司发展的重中之重。

即使制订了非常好的招商方略，而在招商实施中没有较好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一种富有热情、精干、强大的招商队伍是招商工作的核心。

首先是招商的组织框架和岗位职责的拟定，重要是对人才个体的技能的锁定和对团体的整体规划。从久远发展角度看，招商应配备下列几方面人才：

1、

招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（特别要擅长招商运作），懂企划，善管理，具杰出谈判技巧和人格魅力。

2、

区域招商主管若干，分别负责项目招商划区的工作：区域主管应含有一定的招商运作经验，长于说服、激励性的谈判，具团体合作精神、服从意识和大局观念。

3、

招商营销人员若干，重要职责是协助开发市场，完毕销售任务。同时作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

招商队伍组建之后，必须进行培训。首先，通过培训让团体理解项目的现状、类别，理解招商方略和操作环节，同时也是进行磨合的过程。招商的培训重要有下列几个方面：

1、

市场状况和优势资源，以及团体组员对该此招商目的的清晰认识。

2、

沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团体组员的职业感。

3、

招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。

4、

招商要旨（招商方略阐明及合同解读等）。

招商工作开始背面临许多实际的实施工作，在项目的核心概念基础上撰写招商文案、制订《招商手册》、配合媒体公布计划、准备合同文本、准备多个类别和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“目的客户”的洽谈与管控技巧，招商工作才干顺利开展。

从第一篇招商广告公布下去，接到第一种咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“目的客户”打进第一种电话到招商的合作主体—与各商户订立合同，进行招商营销这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。重要目的是吸引好的“目的客户”加入到市场的流通体系中来，共同把商户推向市场。想要吸引“目的客户”的加入，有效的沟通显得非常重要。

在这过程中，首先面临的是对“目的客户”信息的解决和选择，好的招商广告公布后，招商管理中心将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或洽谈的“目的客户”，重要注意对“目的客户”按已经设定的招商区域归类，对“目的客户”的姓名、地址、电话、基本状况和问题做以统计，同时给对方有关市场的基本资料（涉及项目介绍、市场介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强的“目的客户”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必向询问者做过多有关招商的阐明，对于“目的客户”提出的问题也不必急着回答（重要避免“目的客户”因理解不够而以偏概全，自我预计或避免竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“目的客户”研读了有关资料后再次进入咨询过程，招商管理中心人员开始介绍招商内容的具体细节性问题和收费的政策性问题，并根据“目的客户”体现的诚意，予以“目的客户”重点关注的内容资料，并力求洽谈效果获得实质进展。

对于某些急于理解状况的“目的客户”，招商管理中心要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观市场、理解运作方案等，以免流失“目的客户”。

面对面的沟通方式是最直观有效的方式，招商策划的成功开展是“目的客户”签单的核心一步。在与“目的客户”谈判之前，某些细节的准备十分重要，如招商办公场合的布置、人员的工作状态、对来访者的接待效果，这些都直接影响洽谈的成果。在沟通的过程中，应当向来访者潜移默化的传递下列几点信息。

1、

有实力：与强者合作才干更强，“目的客户”但愿公司的力量雄厚，解除后顾之忧。

2、

有决心：坚定的信念和强有力的推广方略将使“目的客户”感受到市场推广项目的决心，用数字阐明项目的力度是最佳的办法。

3、

有信誉：一味的夸张其辞根本无法联合有实力的商户，态度真诚、有理有据，最大程度的为“目的客户”考虑是双方共同发展的基础。

4、

有方法：具体、可行的营销办法对于“目的客户”有极大的吸引力。

与“目的客户”签定合同，收取租金和确保金，则全方面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展能够抽取部分力量，而工作的中心转移到市场的全方面推广阶段。

招商过程中，要解决大量的信息和参加大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会碰到某些具体问题，对“目的客户”提出的问题予以良好的解答将大大增强对方信心。

第五节

招商方略

一：招商原则和准备过程

1、招商目的的选择

市场招商的目的是为了吸引目的商家，出租经营场合的使用权，更加好地提高项目整体市场吸引力。2、招商谈判原则的拟定

招商谈判的目的在于使参加谈判的商家能符合招商公司的目的和利益需要。要达成目的，招商谈判必须针对谈判的特点，拟定某些基本原则。

(一)招商谈判的特点

1、

谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

市场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就规定项目的谈判人员要围绕本项目的经营范畴，广泛收集信息，理解市场行情，并选择适宜的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、

谈判条件的原则性与灵活性

项目招商的目的要具体体现在谈判条件上。条件含有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变含有一定的灵活性，以确保明现招商谈判的基本目的。

3、

谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式能够是口头的也能够是书面的，谈判过程往往需要重复接触。这就规定谈判人员要重视谈判方略与技巧，注意语言体现和文字体现的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二)

招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要获得共识，促使谈判成功应遵照下列原则：

1、

坚持平等互利的原则

2、

平等互利原则，规定谈判双方在适应对方需要的状况下，公平交易，互惠互利，这是确保谈判成功的重要前提。

3、

坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同恪守合同。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不容易许诺，但一旦承诺，就应推行，确保言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

4、

坚持相容原则相容原则规定谈判人员在洽谈中要对人忍让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更加好地达成谈判的目的。

二、招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充足的准备工作，重要涉及：

（一）

招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是市场招商的基本宣传资料，关系到市场的形象，该手册突出以下核心点：

1、

通过黄金商铺选择品种选址的对的性，树立基本点核心地段的商业价值。

2、

通过事实列举市场投资商与市场主办方的业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

3、

招商策划和“目的客户”的选择关系市场的成败，在招商过程中，有必要对每个“目的客户”进行分级评价，预测他们的经营前景，作为商铺出租的指导。

4、

“目的客户”的选择确保租金的来源。

5、

需要确保市场商品种类的完整性。

6、

需要确保市场经营项目的多样性与综合性。

（二）准备谈判的根据

1、

明确谈判目的，涉及最优盼望目的、实际需求目的、可接受目的、最低目的等；

2、

规定谈判方略，涉及理解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

3、

选定谈判方式；

4、

拟定谈判期限。

（三）构成谈判小组

1、

挑选谈判小组的组员；

2、

制订谈判计划；

3、

拟定谈判小组的领导人员。

三：制订谈判方略

1、明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的重要目的，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

在招商洽谈的目的拟定后来，就需要拟定招商洽谈的各个具体目的；在达成各个具体目的后，招商洽谈的重要目的即招商洽谈的目的就能够实现。

2、招商洽谈的目的能够分为三个等级第一级的目的是最高等级的目的，如能达成这一级的目的，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

第二级的目的是基本达成接受的目的，如能达成这一级目的，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

第三级的目的是最低接受目的，如能达成这一级的目的，整个招商洽谈可谓是达成了最基本的规定。

招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目的。

四、招商人员的仪表：（一）交谈1、理解对方状况，明确交谈目的；2、神态自然大方，表情诚挚专一；3、语调谦逊文雅，语调平和沉稳；4、措辞分寸得当，表述清晰流畅；5、内容紧紧围绕主题，氛围轻松愉快。（二）书信1、称呼要适宜；

2、问候要热情；3、祝颂要诚恳；

4、敬语谦词要对的；5、信封书写要规范；

6、笔迹要端正；7、内容要简洁明了；

8、格式要符合规范。（三）打电话1、选择适宜的通话时间，以免干扰对方休息；2、接通电话后，报出受话人的姓名，对方询问打电话者的姓名，应告诉对方。3、话毕致谢，说“再会”。（四）接电话1、电话铃响后，应尽快接听；2、接听者能够先说“你好，世购尾货基地”，再询问对方要找谁。3、接听者如不是受话人，应负起代为传呼的责任，如受话人不在，应告知受话人。4、如果电话来得不是时候，而对方一时还不想挂断电话，应委婉地给对方一种另外的通话时间。（五）握手1、身体向前微倾，以示尊重；2、手要干净，不戴手套；3、普通状况下，不适宜握得过紧，时间也不适宜长；4、有多人握手时，注意不要交叉，待别人握完后再伸手；5、来宾或老人向你伸出手，最佳快步趋前，用双手握住对方的手；6、男女之间握手，男方等女方先伸出手，只握对方的手指部分，如女方无握手之意，男方只能点头致意；7、宾主之间握手，主人应向客人先伸手；（六）传递名片1、初次见面，在通过介绍之后可取出名片双手递给对方，并说上一句“请关照”之类的话；2、接过名片一定要看一遍，看清并记住对方姓名、单位、职务，如果双方同时交换名片，应先接受对方的名片，然后双手将名片递给对方。不明白的地方能够请教，同时附上一句“谢谢”之类的话，随即保存好；3、如果想得到对方的名片，能够请求的口吻说：“如果可能的话，请您给张名片给我”，4、如果自己没有名片与对方交换，应当说“对不起”，并解释缘由，以示道歉；5、如接受名片后将名片放在洽谈桌上，洽谈结束时应注意带走并保存好。五、招商人员的规范礼节1、商户前来询问时，规范用语：“您好！请坐，我能帮您吗？”2、招商时态度温和，不卑不亢，不能说：“不”“NO”，碰到无理的商户时严禁在招商处与其理论争辩，应先说：“我理解你，但……”，无法解决时应说：“我引见您与招商管理中心经理来商谈”之类的话语，不能私自按照自己的意愿承诺商户。3、在接待商户时，招商人员应坐1/2座位，上身保持挺直，身体微向前倾，不准跷起