房地产销售沟通技巧课程大纲

房地产销售沟通技巧课程大纲第一部分：房地产销售沟通技巧概述一、沟通的重要性1.沟通在人际关系中的重要作用2.无效沟通的后果3、链接，快速拉近距离二、沟通的障碍1.有明确的沟通目标2.有明确的时间约束3.重视每一个细节4.积极倾听5.努力达成目标三、沟通的类型（一）语言沟通1、口头语言口头语言使用的原则2、书面语言书面语言使用的原则（二）非语言沟通1、身体语言沟通身体姿态服饰姿态空间位置四、如何倾听（一）专注技巧1.姿势的投入2.适宜的身体移动3.目光的接触4.不受干扰的环境5.心理上的注意（二）跟进技巧1.开放式的引导2.简短的鼓励3.偶尔的询问4.恰当的沉默（三）反应的技巧1.重复2.造句3.反应情感、情绪4.反应想法（四）读人和读书1.肢体语言2.非语言是感情的语言3.情感反馈学员讨论：自查是否做到上述的这些？第二部分：房地产销售沟通实战技巧一、房地产销售沟通技巧——电话沟通1.电话接听沟通技巧2.电话邀约沟通技巧【现场演练及讲师分享】卖点提炼及注意事项邀约话术及注意事项回访话术及注意事项【案例分析】帅哥潘兵的三句话二、房地产销售沟通技巧——来访沟通1.有效识别客户2.善于跟客户寒暄3.选择恰当的沟通时机4.提前准备好与客户沟通的话题5.投其所好6.真诚的赞美7.用数据说服【现场演练及讲师分享】沙盘讲解流程及注意事项户型讲解的流程及注意事项样板房讲解的流程及注意事项【案例分析】妈妈级的美女小徐如何赞美客户三、房地产销售沟通技巧——差异化沟通（一）按性格差异划分客户类型1.与活泼型沟通——让活泼型统筹起来2.与和平型沟通——让和平型振奋起来3.与完美型沟通——让完美型快乐起来4.与力量型沟通——让力量型缓和起来（二）按年龄划分客户类型（三）按职业划分客户类型【讲师分享】妈妈级的美女小徐如何赞美客户现场模拟演练四、房地产销售沟通技巧——识别沟通1.刚性需求—买房是为了圆家的梦想2.改善性需求—买房是为了享受有品味的人生3.投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼【讲师分享】现场模拟演练【案例分析】君临华庭销售员如何描述居住生活理念五、房地产销售沟通技巧——说服沟通1.打断的方式2.反复3.感染4.利用刚好在场的人5.利用其它客户6.学会倾听7.学会提问8.用明朗的语调讲话【讲师分享】现场模拟演练六、房地产销售沟通技巧——逼定沟通1.锁定唯一2.强调优点3.直接强定4.询问方式5.热销房屋6.化繁为简【讲师分享】现场模拟演练七、房地产销售沟通技巧——成交沟通1.ABC成交法2.产品比较法3.坦白成交法4.退让成交法5.选择成交法6.档案成交法7.单刀直入法8.大脚趾成交法9.一口价成交法10.情景描述法11.恐惧成交法12.富兰克林成交法13.步步紧逼成交法14.次要问题成交法15.“人质”策略成交法16.欲擒故纵成交法17.釜底抽薪成交法【讲师分享】案例讲解八、房地产销售沟通技巧——异议沟通1.客户异议产生的原因2.处理异议的步骤和技巧3.态度真诚，注意倾听4.重复问题，称赞客户5.谨慎回答，保持沉着6.准备撤退，保留后路【讲师分享】现场模拟演练九、房地产销售常见问题原因及解决方案1.项目或户型介绍不详实2.随意答应客户要求3.未做客户跟踪或跟踪不系统4.不善于运用现场销售道具5.客户喜欢却迟迟不决定6.客户