如何做房源精耕

如何做房源精耕余建民一、房东可控作房产经纪，我们都信奉“得房源者得天下”，那么作为一名合格的经纪人应该从哪几个方面入手掌控房源呢？一、房东可控1、卖方意愿是否强烈（1）卖房的目的是什么？（动迁、套现、换房、工作调动……针对这些原因我们有哪些策略？）（2）卖房的期限是多少？A.什么时间一定要把房子卖出去，卖不出去怎么办？B.在最近这段时间内愿意降价卖吗？如果降，降幅是多少？底价是多少？C.我们如何推销好这套房子？促销手段是什么（集中约看、团队配合还是其他方法）？（3）卖方卖房意愿不是太强要搞清楚原因A.是对市场预期太高？租售均可还是没有时间打理？B.有没有必要说服房东出售？如何说服？C.如何分配自己的时间来处理这些房子？一、房东可控2、随时联系上房东（1）有多少个联系方式（自己的、家里的、单位的、手机、家人、亲戚、朋友……多一个联系方式多一个机会）（2）什么时候联系最好？（3）接电话的态度怎么样？如果态度不好是什么原因？A.本身素质问题B.经纪人态度问题C.时间段不对D.被太多人烦过（你能不能让他接受你，什么方式能够奏效）3、是否配合看房（1）话术上（价格愿意配合吗？愿意和我们站在同一条线上吗？）（2）时间上（准时吗？如果不准时怎么办？随时吗？如果不随时怎么办？）一、房东可控4、可以决策吗（1）他是第一决策人吗？（其他人的意见对他影响有多大？都是哪些人?如何处理这些人的关系？）（2）能果断决策吗？（如果不能，要知道他犹豫什么？最关心什么？针对性的解决）5、对公司和经纪人信赖吗？（1）认可我们公司的操作模式吗？认可哪一点？（2）你有哪些优势值得他信赖？（3）他真的有你想象的那样信赖你吗？（他信赖你的人还是服务水准？他信赖你的底线是什么？）二、房产细节可控1、产权归属（1）个人产权（是否本人？本人能否到场？）（2）多人产权（有哪些人？是什么关系？其他人到场吗？有多大决策权？）2、产权所有权（1）完全产权（2）不完全产权A.抵押a.抵押给那个银行？尾款多少？提前还款需要提前几天联系？b.能否自己解押？如果不能愿意通过担保公司吗？费用谁出？如果能，钱款什么时候到位？B.公房（能否上市？需要那些条件？）3、产权情况（具体面积？是否商品房？是否满五年？有土地证吗？公摊多大？）二、房产细节可控4、其他细节（1）家具家电是否可以留下？（那些要折价，折多少？不留家具家电对房价影响多少？）（2）有没有车位？

A.多大面积？具体位置？多少钱？是否包含在总价里？

B.有没有产权？年限多少？税费多少？具体手续怎么办？（3）物业费多少（有没有拖欠？欠多少？有没有其他欠费？（4）公共维修基金（交了没有？票据？没交的话由谁交？）三、房东动态可控（随时随地掌控）1、卖房意愿有无变化2、对我们的信赖有无变化3、价格有无变化4、条件有无变化5、付款方式有无变化6、知道实收价、净得价吗？7、代理情况（有多少家中介代理？最近带看情况？那个中介最有竞争力？房东更倾向于那个中介？）四、看房时间可控1、是否有钥匙（1）有（有哪些有力的销售方式？有多少人愿意带看这套房子？多长时间跟房东反馈情况？平均每天几组带看？）（2）没有（敢于要求过吗？房东不给的原因是什么如何说服他？近期看房方便吗？）2、是否独家委托（1）有（怎样获取房东信赖？怎样和房东成为朋友？（2）没有（如何去谈独家委托？）五、交易流程可控

1、交易流程房东清楚吗？（讲过吗？得到他的肯定回复吗？）

2、产权证有吗？（愿意放在我们公司吗？如果没有，有哪些材料在手？）

3、定金放在哪里？放多少？

4、拿房款的时间房东同意吗？都有哪几个步骤？

5、我们的合同接受吗？

6、需要避税吗？（1）需要（要告知自行交接流程）（2）不需要（要告知专用帐户流程）（3）我们需要引导到哪个流程？

7、代理人签约吗？（1）有公证委托书吗？（2）能收定金吗？（3）产权资料全吗？六、成交价格可控1、目前的价格稳定吗？（1）价位很高（带看、反馈如何打击？低评粘紧？）（2）不稳定（会涨多少？涨了以后还会卖出去吗？如何控制不涨或少涨？如何避免房东再涨？)（3）稳定（还能再谈吗？为什么？）2