门店销售技巧说课 课件

连锁经营管理专业

门店销售技巧课程说课人尹微微适用专业连锁经营管理修读学期第4学期制订时间2012.10课程代码GS04011B课程学时30课程学分2学分课程类型B类（理论+实践）课程性质必修课课程类别专业核心课对应职业资格证或内容职业店长资格认证合作开发企业中国连锁经营协会、维格娜丝等执笔人尹微微合作者李冠审核人操阳课程概述课程名称：门店销售技巧五、教学程序设计四、学情分析三、教学方法和手段设计二、教材选用一、课程标准说课目录六、课程展望1专业人才培养定位目标23专业课程体系框架4课程定位与目标一、课程标准5课程设计思路6教学内容的组织专业就业岗位群分析

传承江苏经贸职业技术学院传统优势，在与苏果超市、金鹰国际、金盛国际家居等企业合作基础上，适应现在及未来连锁企业对职业店长连锁经营管理人才的需要，培养德、智、体全面发展，能够胜任现代连锁门店运营管理的第一线应用型、技能型人才。1.专业人才培养定位目标连锁专卖店

店长连锁标超营运

部门经理大卖场营运部门主管连锁便利店店长家居卖场营运

部门主管其他流通企业

部门主管百货商场营运

部门主管家电卖场营运

部门主管目标岗位群2.专业就业岗位群分析先导课程学习领域课程职业拓展课程学院通识课专业通识课连锁企业经营管理连锁门店营运管理门店销售技巧人力资源管理连锁企业品类管理连锁企业采购管理连锁企业促销管理商圈调研卖场规划特许经营管理专业选修课公共选修课职业拓展课企业顶岗实习毕业实习3.专业课程体系框架3.专业课程体系框架—核心课程内容界定（前三项具体内容参见专业人才培养方案、教学计划；课程标准等）门店课程定位专业培养目标培养全面发展的，能够胜任现代连锁企业运营管理的第一线高级应用型人才。连锁经营管理专业核心课程，理论知识与实践技能相融合的综合性课程。课程目标掌握连锁企业门店销售业务流程和岗位技能，培养学生发现、解决业务问题及创新创业能力。前导课程：《现代市场营销》、《连锁企业经营管理》、《连锁门店营运管理》、《连锁企业品类管理》、《连锁企业商品采购管理》、《连锁企业促销管理》后续课程：连锁技能实践训练4.课程定位与目标4.课程定位与目标——目标体现其他社会能力DMAIC维护能力自我学习能力合格职业店长职业金牌销售

专业能力基本的外语能力计算机运用能团队协作能力TOP接触能力FAB说明能力SPIN挖掘能力LSCAP处理能力社会能力方法能力准顾客的拓展能力顾客异议处理能力产品说明能力成交促进能力沟通协调能力灵活变通能力

课程设计的职业性课程设计的实践性课程设计的开放性实践性职业性连锁经营体系构建店铺开发与设计连锁企业商品管理连锁门店营运管理连锁企业配送管理电子课件案例集实训教案习题库在线实训学生作品教学大纲交流论坛开放性网上大量资料连锁企业管理职业岗位工作过程实践性职业性门店销售准备门店销售接近门店销售沟通顾客关系维护门店销售设计电子课件案例集实训教案习题库在线实训学生作品教学大纲交流论坛开放性网上大量资料连锁企业门店职业岗位工作过程5.课程设计思路

课程教学内容选取符合连锁企业发展需要和完成职业岗位实际工作任务需要的知识、能力和素质的要求。维格娜丝零食工坊

屈臣氏学习单元项目任务企业合作实践教学训练维格娜丝金鹰国际苏宁电器金鹰国际苏果门店销售准备门店销售接近门店销售沟通门店销售设计顾客关系维护1.连锁门店销售认知2.连锁门店金牌销售员职业生涯设计3.连锁门店销售员的自我激励1.连锁门店顾客的开发2.连锁门店顾客的接近1.有效产品说明2.顾客真需求挖掘3.顾客异议的处理1.成交信号的识别2.成交技巧的运用1.顾客投诉的处理2.顾客资料的建立和分析3.VIP顾客的开发和维护6.教学内容的组织教学进度实施模块名称项目名称校企合作教学学时模块一门店销售准备项目1

连锁门店销售认知

刘博（零工）1项目2连锁门店金牌销售员职业生涯设计3项目3连锁门店销售员的自我激励

高亮（屈臣）

2模块二门店销售接近项目1连锁门店顾客的开发1项目2连锁门店顾客的接近

吴翔（维）2模块三门店销售沟通项目1有效产品说明

王艳（金鹰）1项目2顾客真需求挖掘2项目3顾客异议的处理

苏晓晴（维）3模块四门店销售设计项目1成交信号的识别

周冬萍（苏宁）3项目2成交技巧的运用

3模块五

顾客关系维护项目1顾客投诉的处理

张勇（苏果）3项目2顾客资料的建立和分析3项目3VIP顾客的开发和维护

许颖（金鹰）3总课时30二、教材选用1本课程使用教材2辅助实训教材3教学参考资源库1.本课程使用教材教材选用——东北财经大学高职高专校企合作工学结合课证融通自编教材（将2014年出版）参见《门店销售技巧》教材编写大纲及讲义1.适应高等职业教育的连锁经营管理专业教材亟需创新，体现高职人才培养的特色和要求，因此，创新编写本教材有着极为重要的现实和理论意义。2.校企共同组建编写团队，实力强。编写团队由校企人员组成，强强合作，优秀的作者团队有效地保障教材的编写进度和质量。3.在编写理念、体系、结构、内容等方面创新，并形成自身特色。本着“以能力为本位、以就业为导向、以学生成长为先”的编写理念，注重在夯实理论基础的同时，使学生会用理论来分析问题、解决问题；在体系结构上，充分考虑不同业态的连锁企业的共性，以问题导向式设计项目和任务，结构简明，逻辑性强，紧贴时代发展的步伐，以保持本书的生命力。该教材特点：2.辅助实训教材3.教学参考资料库1.《门店销售技巧》电子讲义2.《门店销售技巧》电子教案3.《门店销售技巧》课程PPT4.《门店销售技巧》案例库5.《门店销售技巧》习题库6.《门店销售技巧》实践手册库7.

《门店销售技巧》教学参考书目录8.《门店销售技巧》教学资料库(包含课程标准、教学日历、编写教材大纲、销售流程手工单据集、相关学习网站等)参见《门店销售技巧》说课资料包三、教学方法和手段设计1教学手段2教学方法3课程考核方法4实践教学以连锁企业工作流程和培养学生职业能力为主线，以校内连锁经营实训中心以及华润苏果超市、五星电器、金盛国际家居等企业实习实训基地为平台，以项目任务为驱动，形成“项目导入+分组研讨+任务训练+成果评价+拓展学习”教学做一体化的教学手段。1.教学手段本课程在教学过程中明确高职人才培养的目标及专业培养定位，注重因材施教，灵活运用多种教学方法。教学方法案例讨论教学法角色扮演法企业实践教学法项目驱动教学法情景式教学法

2.灵活有效教学方法调查研究/小组讨论/资料汇总任务分配/项目驱动/任务管理项目报告/项目汇报/项目评价知识拓展/业务训练考核内容任务导入销售准备/门店销售接近/销售沟通/销售设计/顾客关系维护分组研讨任务训练成果评价拓展学习考核形式考核能力门店销售基本知识能力计划、组织、协调、沟通能力发现、分析、解决问题能力文字、语言表达、创新、创业能力自主学习、独立思考、创新能力建立以培养学生能力为主的综合性考核评价体系3.课程考核方法校内外实习实训基地与功能(部分)基地名称功能仿真实训室连锁经营沙盘对抗实训室商业时空实训室卖场VMD实训室模拟实训室连锁门店综合业务实训室全真实训基地苏果生产性实训基地校外实习实训基地苏盐连锁金鹰国际维格娜丝4.实践教学四、学情分析1学情分析23学生学习方法的引导课程学习难点及解决办法1.学情分析美国著名的心理学家奥斯伯尔说：“是否了解学生的学情，决定教学的成败。”授课对象应对方法学生特点存在问题小组讨论门店座谈教师讲解重点——销售技巧运用难点——门店实际销售情景技巧实施一线体验2.课程重点、难点与解决办法3.学生学习方法的引导岗位实践法主动参与乐于研究小组合作法

探究式学习法培养职业素质培养合作能力变被动学习为主动学习1教学程序设计2教学程序实施五、教学程序设计学习单元设计——向顾客推荐新车重点难点Creativity模拟一次汽车4S店的现场销售过程RealityIdentityCreativity目标载体知识：

能运用FAB介绍法；

能较准确地把握顾客的购车需求；

能分析顾客的购车行为；能力：①进行车辆商品的推介；②会运用六方位绕车介绍法向顾客展示车辆卖点；素质：①自主学习的主动意识；②销售过程中诚信为职业操守。教学时间教学方法重点：销售技巧运用。难点：如何根据消费者的特点采取相应的策略和方法。90分钟项目引导法、头脑风暴法、角色扮演法案例教学法、小组学习法模拟汽车销售现场、相关汽车资料、手提电脑、PPT课件教具重点难点1.教学程序设计第一部分:（15分钟）任务引出Step1Step2Step3Titleinhere模拟案例失败原因分析Titleinhere任务引出Titleinhere任务描述1.销售场景给定

2.小组讨论

3.模拟销售并录像4.现场“观众”提问5.回放录像6.现场评价7.播放合格销售录像8.引出任务ContentsforaStep2第二部分:（10分钟）引导提问

结合“奔驰GLK系车”——产品知识所包括内容：介绍产品的FAB原则，汽车销售介绍的特点和注意事项。内训——经典销售案例素材中三位销售人员的销售行为引导提问

素材提供

素材分析

学生评价素材赏析第三部分：（30分钟）自主学习②①⑤③规范的汽车销售流程填制“产品知识一览表销售模拟预演整理信息销售模拟设计规范的汽车销售流程整理信息填制“产品知识一览表“销售模拟设计销售模拟预演学生自主完成④

根据任务书，分组展示各4S店模拟演示现场汽车销售过程；其他组提问；回放录像；质量评价依据“汽车销售实操评分表”

。总结本节重点，强调介绍产品的注意事项和汽车销售注意事项，布置课后同类型辅助作业；引出下一单元“交易达成