内蒙古正大奶牛饲料推销模式

内蒙古正大奶牛饲料推销模式2002/03/252002/08/14张国栋奶牛产业链品种培育饲养管理饲草饲料乳制品加工乳制品市场伊利、蒙牛内蒙正大奶牛饲料推广方案饲料开展方案：精饲料草料TMR网络开展方案：县乡级网络村级网络网络功能方案：奶牛村级网络猪鸡村级网络配销〔相关产品、兽药、效劳、草料…)最正确实现手段：完善的培训制度方案培训方案〔1〕技术效劳的培训－行销员培训－经销商培训－奶户〔2〕培训内容的升级：普及－重点问题－专题〔3〕培训的档次：高级专家－专家－技术人员－行销员奶牛饲料的开展经历2000年9月前奶牛料市场调查奶牛饲料试销9月－01年8月01年9月后质量稳定育成牛料犊牛料80％原料稳定02年1月加棉籽饲料加尿素饲料加糖蜜饲料草颗粒料02年6月02年3月TMR日粮02年11月02年9月围产前期料两种推销模式奶牛饲料两种推广模式：伊利和正大饲料奶站奶户饲料经销商奶户内蒙古正大奶牛饲料代号料型使用对象推出时间累计销量T备注571〔18〕精料犊牛01－10月571〔18〕精料犊牛02－04月糖蜜371〔16〕精料育成牛01－10月372〔16〕精料淡奶/干奶牛00－09月372〔18〕精料顶峰期01－01月372〔20〕精料顶峰期02－01月572〔18〕精料顶峰期02－04月糖蜜572P〔18〕精料干奶后期02－08月糖蜜172〔30〕浓缩料顶峰期00－09月172〔50〕浓缩料顶峰期01－02月172(50)M浓缩料顶峰期02－05月糖蜜内蒙古正大奶牛料的销量2000.09—2002.07销售量奶牛饲料销售通路建设第一步：成立奶牛专区，建设奶牛村级经销点；〔2000年9月－2001年9月〕第二步：奶牛通路饲养技术培训工作〔2002年重点工作〕第三步：奶牛经销网络，功能扩大化。〔2002年－2006年：饲料－服务－草－业务…〕

奶牛事业线奶牛料产品的推销方案奶牛市场细分销售通路建设未来的规划奶牛市场细分按地区细分：按客户细分：按销售通路细分：按产品细分：按地区细分〔2002年3月〕核心市场包头：3万头呼市：14万头外围市场乌海：500头巴盟：1000头东胜：600头集宁：1000头张家口：2万头合计：21.1万头通辽、赤峰：2万头按客户细分规模化奶牛场：200头以上；个体奶牛场：20－100头；散养奶牛户：10头以下；

散养奶户占90％以上大型规模化奶牛场：4000头，占2.5％包头懋菲蒙乳业奶牛场：1800头包头202奶牛场：200头；福尔奶牛场：200头呼市大黑河奶牛场：900头；回民奶牛场：350头托县奶牛场：300头；昭君牧场：200头；中型奶牛场〔20－200头〕：1.1万头，占。6.9％散养奶牛户〔20头以下〕：14.5万头，占90.6%

按销售通路细分：四条公司用户一级经销商村级分销商村级经销商〔4〕〔1〕〔2〕〔3〕按产品细分172〔50〕：只有玉米的客户；172〔30〕：有玉米、麦麸的客户；372〔18〕：不种玉米的客户；571〔18〕：鲜奶售价高的客户；适合于不同地区。正大奶牛培训班奶牛培训班培训班：以培训带销售的促销模式独特的推销模式，恰恰是翻开农村市场的金钥匙！影响呼市奶牛饲养业健康开展的主要问题1、疫病威胁：乳房炎、久配不孕、真胃移位、前胃缓慢、产后瘫痪、胎衣不下。2、缺乏优质粗饲料，没有饲草，青储饲料比例低。3、奶牛快速开展，奶户缺乏科学饲养管理知识。4、缺医少药，治疗水平低。5、规模奶牛场赚钱少甚至赔钱。6、没有育种系谱，防疫工作须加强。培训方案

目的：培养行销效劳员，提高经销商素质，提高奶户的效益，促成“乳都〞大业！〔1〕：技术效劳的培训－行销员培训－经销商培训－奶户〔2〕培训内容的升级：普及－重点问题－专题〔3〕培训的档次：高级专家－专家－技术人员－行销员〔4〕讲座由引题而扣住饲料销售－奶牛效劳中心产品－宣传优质牧草－TMR日粮培训技术效劳人员2000年10月和2001年9月，在中国农业大学“中以中心〞参加奶牛高级讲座班学习；两次共28天；5名技术员受训。2001年4月和7月，正大集团石格立博士与礼来公司聘请的Dr.Spik来内蒙古正大指导奶牛饲养技术，两次共3天；40人接受培训；2001年2月、6月、11月一号区技术部赵清海副总进行培训，三次共7天24个学时，培训行销部全体人员。2002年4月7日中国农大李胜利博士：奶牛饲养技术的开展，1天；2002年6月10日，罗氏技术经理Dr.Elliotter：奶牛100天管理，1天；2002年7月23日，集团技术部施博士：奶牛营养知识与全混和日粮，1天。5月份，三人参加中国农业部饲料工业中心主办的国际奶牛与猪营养学术交流，共7天。培训行销员2001年，由行销效劳部：张国栋、董忠、乔登江、李合成、齐光军为行销部全体人员进行奶牛技术培训共15期，约60个学时；加上技术总部的培训，共100余学时。2002年，由行销效劳部张国栋、奶牛效劳中心李洪志、马金秋、乔登江、齐光军为行销员培训奶牛专题24个学时。培训经销商2001年10月，23位奶牛料经销商，在公司接受培训，学时7小时。导师：姜总，郭副总，张国栋，董忠，乔登江；2002年1月10日，28位奶牛料经销商，在公司接受培训，学时7小时，导师：姜总，郭副总，张国栋，董忠，乔登江。2002年4月7日，75位奶牛场主，参加在公司举办的“奶牛场扭亏增盈研讨会〞，学时7小时，导师：李胜利搏士，李洪志总监，邢振贵教授。……奶户养牛培训班：刚开始养奶牛注重奶牛根本知识介绍相牛养牛常识传授饲料的用法介绍备用药品赠送养牛手册奶户养牛培训班：老养牛户注重专题，理论和实践并重当前奶牛病及其防治提供诊断、兽药效劳介绍加工草料的技术探讨精粗饲料的搭配适当地算效益帐举可信的例证奶户养牛培训班：规模奶牛场重点提供全面的效劳支持：优惠的饲料价格；犊牛饲料可以节省450元；奶牛效劳中心跟踪效劳；提供奶业市场信息；定期讲座、交流；准备培训教材奶牛饲料说明书奶牛饲养管理手册培训教材收集各种素材组织简报建设图片资料库图片制作、复制宣传光盘公司形象宣传光盘奶牛饲料推介光盘奶牛饲养管理光盘奶牛病防治光盘奶牛遗传配种光盘奶牛讲座光盘……制作幻灯片讲义－印发给行销员饲养管理方面奶牛饲养管理各阶段饲养管理奶牛场的管理牧草的栽培草料加工技术TMR日粮技术奶牛病防治常见病防治各种奶牛病专题奶牛病治疗数码图片*遗传育种方面*奶牛繁殖与配种

*奶牛人工授精技术*奶牛育种技术*奶牛谱系库的建设*奶牛效劳中心业务*兽医效劳工作开展*兽药成效介绍*用药对症专题*牛奶的品质*奶品质化验……

幻灯片讲义培训班－促销的促销与政府协办培训班：共举奶牛大业，振兴呼市建我“乳都〞奶户－正大－蒙牛/伊利－乳品市场用我们的真诚的努力感动政府，让政府认同、支持正大的奶牛饲料销售！把培训的情况向政府汇报；将正大推动呼市奶业的举动通过传媒向外界通报；与相关部门〔如畜牧部门、饲料办公室等〕及时沟通；赢得更广泛的支持！村里办班的形式阶段主讲人地点对象第一阶段技术效劳人员/专家会议室/奶户家奶户第二阶段行销技术人员/中心专家学校/会议室奶户经销商第三阶段行销效劳员/专家学校奶牛场科技是奶户最大的福……技术效劳副总：赵清海拜访奶户

在白塔村小学：办奶牛培训班时间：2002年3月10日组织人：太平庄乡科技中心刘主任，白塔村科技村长丁俊清协调员：赵永刚〔行销员〕地点：白塔村小学教室听课人：72人教具：笔记本电脑，投影仪，投影布导师：邢振贵教授，张国栋、董忠畜牧师；专题：当前奶牛病及其防治犊牛早期断奶技术内蒙古电视台李记者，赛汗区高记者渴望奶牛饲养技术的奶户

奶户求助：最多的问题乳房炎真胃移位产后瘫痪胎衣不下屡配不孕前胃缓慢……

我答……乳房炎……一块毛巾一盆脏水

乳房炎导致瞎奶头乳房炎引起的乳头漏奶乳房炎的防治：乳房炎的危害：30％－50％产奶损失；乳房炎重在预防，因为治疗费用太高，时间拖延太长；乳品质降低；乳房炎的预防措施：卫生－平衡的营养－科学挤奶－乳房保健；推介产品：饲料，草料，挤奶器，消毒药及器具，药品…

乳房炎奶牛的管理产后挤奶：4天挤尽：1/3-1/2-2/3-1。枯燥、清洁、卫生的环境；热敷、涂药；及时治疗；挤奶后喂料；乳房保健；乳房炎对奶品质的影响每毫升体细胞数目 健康状况 ‹20万 正常范围,没有乳房炎20万-50万 疑心少数亚临床型乳房炎 50万-100万 有亚临床型乳房炎 ›100万 亚临床型乳房炎严重流行›150万 说明畜群中至少50%以上的乳区受感染,奶产量可能会下降30%.内蒙古伊利集团的收奶标准

级别

总干物质％

乳蛋白

％

乳脂肪

％

乳糖％

酸度

ºT

收价（元/公斤）特二等≥12.4≥3.2≥3.5≥4.6≤151.84

特一等≥12.2≥3.1≥3.4≥4.6≤151.82

特

等≥12.2≥3.0≥3.4≥4.6≤151.80

一等≥12.02.9-3.0≥3.4≥4.6≤151.78

合格11.9-12.0≥2.9≥3.4≥4.6≤151.70

正大帮您预防乳房炎……推荐治疗药品：乳炎灵；乳炎消；推荐消毒药品：万福金安，聚维酮碘；欧福推荐兽医专家：邢振贵，乔登江，于忠关奶牛效劳中心：乳房炎预防模式，奶牛效劳中心：销售里拉法挤奶器，犊牛栏，耳标，体重测定尺……真胃移位产后瘫痪胎衣不下

真胃移位产犊前的奶牛处于半移位状态；干奶期：精饲料喂量超过6公斤，而草吃得少；精饲料给量4公斤，但其中玉米量超过65％，真胃产酸产气增多，诱发真胃移位；只有玉米秸草，很难预防真胃移位；推介：正大苜蓿干草饲料可以帮助奶户解决当前饲草困难的问题；推介：奶牛效劳中心：马金秋教授、乔登江高工、于忠关高工可以做复位手术。

产后瘫痪多在产后3天以内发生；也称低血钙症或产乳热：血钙制造乳钙而降低，骨钙不能及时补充给血钙；补两次钙制剂无效或效果不大，需要重新诊断；并发症：前胃缓慢，奶牛风湿症…正大：奶牛围产前期料，喂给产前15天的奶牛，可以有效预防产后瘫痪。

胎衣不下产后8－12小时胎衣没有排下者；预防方法；治疗措施；不要剥离胎衣，防止子宫内膜炎；

屡配不孕营养因素：喂饲不平衡的饲料，维生素A、E、D3和微量元素硒、锰等缺乏；奶牛因素：异性双生犊牛的母犊不孕，奶牛卵巢囊肿，奶牛发情不明显，…精液品质：有效活精子数少，…输精过程中的问题：配种员的技术水平，输精部位，输精时间，只输一次…配不住的损失：每月多花400－500元/头。著名奶牛专家：和宗汉教授正大现代奶牛效劳中心培训会老师提问：犊牛饲养方面犊牛多少天断奶？一头犊牛喝多少斤鲜奶？折多少钱？早期断奶一般指多少天断奶？早期断奶的根据在哪里？能省多少钱？我们怎么做才能使犊牛少花钱，但长得快？有的人看过书，想尝试早期断奶，可是没有犊牛料…我们做出了犊牛料，是市场上唯一的产品…补饲571实例：保素村的用户，包头的用户呼市保素村刘栓牢13天开始补饲571〔18〕，0.3斤＋12斤牛奶；37天时：1.8斤＋9斤牛奶；玉米秸草自由吃。每日本钱：9.45元。二胎犊牛，37天，犊牛胸围达97厘米体重80公斤；2002年1月18日出生。2002年1月14日出生。只喂鲜奶。30天内，每天喂15斤鲜奶，30天后喂13.5斤每日本钱：11.68元。40日龄测胸围：97厘米，体重80公斤每天节省：2.23元。包头什大股丁达保素村刘栓牢115天时的犊牛：胸围－厘米，吃571〔18〕M3.6斤体重预计：千克。二胎犊牛，37天，犊牛胸围达97厘米体重80公斤；2002年1月18日出生。13天开始补饲571〔18〕，0.3斤＋12斤牛奶；37天时：1.8斤＋9斤牛奶；玉米秸草自由吃。每日本钱：9.45元。正大奶牛技术总监：李洪志胎衣不下孙超张国栋陈华老师提问：围产期的饲养哪个阶段叫做围产期？围产期的奶牛胃口不好，怎么办？奶牛病多发生在产犊后2个月内，为什么？产犊前奶牛真胃处于半移位状态，为什么有的牛没有移位？围产期的饲料性质、供给怎么做？围产期的草料如何做？围产期的精料与粗料比例。教授传道……宫玉玺教授邢振贵教授老师提问：产奶期精粗料饲喂产奶顶峰期/平稳期：372〔18〕，372〔20〕；172〔30〕，172〔50〕；顶峰期：精粗比建议：6：4平稳期：5：5淡奶期/干奶期：372〔16〕；精粗比建议：3：7干奶料：372〔16〕＃；精粗比建议：3：7包头202奶牛场使用372〔18〕奶牛群平均产奶量从5.7吨提高到6吨，鲜奶品质：特级。呼市班定营村云平平使用正大172〔50〕，按50％