南白药牙膏导购员培手册

云南白药牙膏导购员培训手册健康产品事业部机警敏锐/坚韧不拔/团队至胜云南白药牙膏导购员培训手册机警敏锐/坚韧不拔/团队至胜健康产品事业部KA部

如何成为一名优秀导购员云南白药牙膏导购员培训手册Part.1零售行业简介Part.3职责及要求Part.2入职准备

Part.4推荐技巧Part.5终端陈列技巧云南白药牙膏导购员培训手册第一局部零售行业简介云南白药牙膏导购员培训手册零售业态分类标准百货商店 DepartmentStore超级市场 Supermarket大型综合超市〔大卖场〕Hypermarket仓储式及会员制商店 Cash&Carry便利店 ConvenientStore专业店 SpecialtyStore购物中心 ShoppingCenter/Mall根据国家内贸局制定的?零售业态分类标准?云南白药牙膏导购员培训手册

卖场各部门及职能储运部信息系统部营运部防损部促销部财务部市场部采购部

店总处长

处长

课长

课长云南白药牙膏导购员培训手册营运部主要职能商品定货/补货价风格整货架陈列特殊陈列促销执行产品退场云南白药牙膏导购员培训手册防损部主要职责防止卖场商品损耗维护卖场秩序处理特殊事件防止偷盗是其部门主要考核指标,也是处分厂商及导购员,增加营运利润的捷径

商品赠品及展示工具进场管理禁止拍照促销员行为管理云南白药牙膏导购员培训手册展示部(促销部〕主要职责导购员入场/退场促销活动卖场生动化云南白药牙膏导购员培训手册

第二局部入职准备云南白药牙膏导购员培训手册岗前准备

身份证健康证学历证暂住证户口本方案生育证押金中国银行卡固定联系云南白药牙膏导购员培训手册岗前准备顺利通过产品知识培训熟练掌握产品推荐技巧了解公司各项规章制度了解相应卖场各项规章制度云南白药牙膏导购员培训手册第三局部工作职责

云南白药牙膏导购员培训手册工作职责产品销售补货陈列维护特陈维护防止损耗竞品信息收集云南白药牙膏导购员培训手册产品销售云南白药牙膏导购员培训手册补

货云南白药牙膏导购员培训手册陈列维护云南白药牙膏导购员培训手册防止损耗云南白药牙膏导购员培训手册竞品信息收集云南白药牙膏导购员培训手册导购员工作纪律严格遵守卖场制度作息制度要遵守公司制度,请假必须经公司同意工作中出现超出自己权限的意外情况,及时与业务联系严禁与其他厂商导购员交换赠品云南白药牙膏导购员培训手册工作中的要求积极参加所在卖场例会,反映工作中信息复点过夜的商品:明确数目,明确责任(着重于被盗情况)补充货品:续补的数量要在考虑货架商品容量的根底上，尽量保证当天的销量检查商品标签辅助工具与促销用品的检查准备云南白药牙膏导购员培训手册促销员工作标准要求

营业中订单的跟进工作:和下单员随时保持联系,确保要货、调货及时到货时及时地验收，保证单货彼此相符、数量准确、质量完好

验收后的商品要快速地摆上货架，细心入账

云南白药牙膏导购员培训手册促销员工作标准要求

营业中在销售过程中如果发现商品质量有问题，应暂停出售；自己产品向公司业务员反映,其他产品及时向部门汇报坚持先对外后对内:尽管工作中有部门上安排的事,但当有顾客到时应先招呼顾客，不让顾客在一旁受到冷落地久候卖场信息及时反响给业务代表云南白药牙膏导购员培训手册促销员工作标准要求

营业后清点商品与促销用品补充商品:先查看商店的库存，及时加货，如果库存无货，应及时向主管汇报，催促下单员下单整理商品与展区向所负责业务员用短信方式告知当天销量

云南白药牙膏导购员培训手册促销员工作标准要求

营业后报表的完成与提交:销售数、库存数、退换货数、赠品用量数,畅销与滞销品数等等留言:有对班的卖场假设没能碰面,遇到调价、削价、新品上柜以及当天未处理完的事宜，均要留言告知次日当班的同事，提醒其注意和协助处理。

云南白药牙膏导购员培训手册第四局部促销技巧云南白药牙膏导购员培训手册促销技巧——11〕把〞叫卖〞永远放在第一位,大声说出产品成效和促销政策.2〕发宣传折页,吸引消费者关注,借机宣传卖点3〕产品要主动递到消费者手中,延长他停留的时间(“有动作〞比“无动作〞效果要好的多)4〕针对封口设计传达我们的效劳和防伪码,增加可信度5〕利用好试用装,让消费者闻产品的香味,必要时把膏体涂在手上验证他的细腻6〕最后告诉消费者有礼品赠送,但是要从多说到少,卖6支送的最超值,卖2支送…最后卖1支(切记不能一味的推销赠品无视了产品)云南白药牙膏导购员培训手册

促销技巧

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————划分人群进行促销云南白药牙膏导购员培训手册1、青年顾客消费心理：追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，容易冲动介绍方法：不要重复介绍产品知识，注意速度，主要激发购置情绪。云南白药牙膏导购员培训手册2、中年顾客消费心理：讲究方案性、具有理智性、注重实用性介绍方法：不要急于介绍产品知识，先注意观察判断，介绍产品是侧重商品性能和特点，突出产品的品质和实用性，注意培养感情，开展“回头客〞云南白药牙膏导购员培训手册3、老年顾客消费心理：购置具有习惯性，要求商品实用，价格优惠，希望享受良好的接待效劳介绍方法：主动为老人拿、递商品，不要急于收回商品，耐心说明商品的用途和实用方法，介绍时语速要放慢，提高音量。云南白药牙膏导购员培训手册促销技巧

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礼仪

————代表公司形象云南白药牙膏导购员培训手册礼仪整齐、干净的着装尽量用普通话和顾客交流介绍产品时面带微笑云南白药牙膏导购员培训手册礼仪当消费者达成购置的时候必需再次强调产品使用的方法(按说明书上的使用方法)对消费者表示感谢“欢送下次光临〞如果消费者没有达成购置的时候也必需使用礼貌用语“欢送惠顾，请走好〞云南白药牙膏导购员培训手册第五局部终端陈列技巧云南白药牙膏导购员培训手册生动化陈列

——促成销售的最后时机商品生动化陈列也称售点商品展售，是促成产品销售的最后一次时机商品在售点只有被顾客看见，才能实现销售时机。调查显示，有70%的顾客去超市不知道要买什么，随机购置者占多数，顾客一般在售点平均逗留时间为15分钟，75%的消费者是在5秒钟内决定是否购置的，顾客在每一商品前的驻足时间不会超过2秒钟。能否在2秒钟的时间内吸引顾客的注意力，是能否实现销售的关键。如果顾客看不到要买的商品，40%的人就会买其他品牌的商品。由此可见商品生动化陈列对于销售的重要性。(续)云南白药牙膏导购员培训手册生动化陈列

——促成销售的最后时机商品生动化陈列就是指在售点通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品〞生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品〞，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生可亲、可近、可爱之感，以到达满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。商品生动化陈列的目的是为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购置欲，使企业的产品能获得最大的销量，这就是商品陈列工作的最终目的。云南白药牙膏导购员培训手册商品生动化陈列的原那么1最大化原那么商品陈列的目标是占据更多的陈列空间。尽可能增加货架上的商品的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才会有比竞争对手更多的销售时机。2全品项原那么尽量把公司的全品项产品〔所有规格和品种〕分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响力。3满陈列原那么尽可能把自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。云南白药牙膏导购员培训手册商品生动化陈列的原那么4重点突出原那么在一个堆头或陈列架上，陈列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能层次清楚，让顾客一目了然。5伸手可取原那么要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据主要消费者不同的年龄和身高特点，进行有效的陈列。例如，儿童产品应放在一米以下的位置。6整体性原那么所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果。另外，商品陈列还要与购物环境相匹配，生动地展现产品，引起顾客注意激发购置欲望。云南白药牙膏导购员培训手册如何做好商品生动化陈列

1、争取好的陈列位置，掌握与陈列位置有关的知识点

好的陈列位是一种极为有效的促进销售的工具，业务员必须想法设法争取到最好的货架位和陈列位，如此才能突显自己企业的商品，而不至于被淹没在商品的海洋中。

云南白药牙膏导购员培训手册掌握与陈列位置有关的知识点：货架通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及和齐膝。调查说明，货架不同高度对商品销售量的影响是：①商品从伸手可及的高度对商品换到齐膝的高度，商品销售量会下降15%；②商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售量上升20%；③商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售量上升30%~50%；④商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售量下降30%~60%；⑤商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售量下降15%。

云南白药牙膏导购员培训手册掌握与陈列位置有关的知识点：

调查说明，货架不同高度对商品销售量有巨大影响：

-80%-45%-20%70%43%10%举手高视线高胸高腰高膝高云南白药牙膏导购员培训手册货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层〔从上往下数〕宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；

掌握与陈列位置有关的知识点：云南白药牙膏导购员培训手册①黄金陈列线：目前普遍使用的陈列货架一般高165~180厘米，长90~120厘米，在这种货架上最正确的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85~120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最正确陈列位置。②120厘米的分界线：120厘米以上是成人的视线及手臂可及的区域；120厘米以下，那么是孩子们的视线及手臂可以触及的区域。如果你的商品是成年人选择的，那商品的最正确陈列高度最好不要低于120厘米以下，儿童商品那么正好相反。掌握与陈列位置有关的知识点：云南白药牙膏导购员培训手册消费者的行为习惯有以下特征：①90%的消费者不喜欢走很多路或掉头购置所需商品；②消费者一般会防止去嘈杂、不清洁或黑暗角落的地方；③消费者不愿意俯身、踮脚、挺身等；④消费者视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视；⑤在超市消费者移动的平均速度是1米/秒，人的眼睛看东西如果小于1/3是不能够留下印象的。掌握与陈列位置有关的知识点：云南白药牙膏导购员培训手册争取好的陈列位云南白药牙膏导购员培训手册超市的最正确陈列位置。●与目标消费者视线尽量等高的货架，一般是超市货架的中间二、三层；●顾客出入的集中区，人流量最大的通道；●货架两端或靠墙货架的转角处；●有出纳通道的入口处与出口处；●靠近大品牌、名品牌的位置；●正对门，入门可见的地方；●小包装、快销产品比方口香糖，要尽量争取收款台陈列，特别是顾客流量大的通道、经常开的通道处。云南白药牙膏导购员培训手册防止差的陈列位置●仓库、厕所入口处；●气味强烈的商品旁；●黑暗角落；●过高或过低的位置〔因为过高不易拿取，过低不易看到商品〕；●店门口两侧的死角。云南白药牙膏导购员培训手册价格必须正确醒目标示清楚、醒目的价格牌，是增加购置的动力之一。既可增加商品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购置产品，也会犹豫，进而丧失一次销售时机。使用价格标签时要注意：●所有产品要有相应的价格标签；●价格标签要反映准确的价格；●价格标签应清晰醒目。云南白药牙膏导购员培训手册正确摆放商品〔1〕摆放商品的要求。①商品陈列位置要容易找到；②商品陈列位置符合顾客的购置习惯；③陈列的商品要使顾客容易看见。〔2〕摆放商品的注意点。①以包装正面面向消费者进行商品摆放，使消费者对商品的商标、品名等留下深刻印象。侧面摆放商品会造成销量下降25%。②多重陈列面能够提高冲动性购置率。如果单个陈列面购置率为100，那么2个陈列面购置率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154；要争取最多的陈列面，最好要同时有三个以上的陈列面，只有一个陈列面那么易被价签挡住；陈列面的放置应稳定，不易翻倒。云南白药牙膏导购员培训手册③商品摆放到货架上应考虑到周围邻居商品的情况，包括产品包装颜色须与同色包装产品错开，以免使消费者造成混淆。④确保货架商品饱满，并保持足够的库存量。⑤陈列预留出至少两个缺口，让人感觉产品正在热销中。⑥最好的货架位置，留给最快销的商品。⑦新产品或重点推荐品种紧挨销售最快的产品，通过强势产品集中陈列带动其销售。⑧商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线。⑨商品陈列在货架上端时，要稍微向下倾斜，使顾客能看清楚。⑩不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否那么会造成销量下降16%。云南白药牙膏导购员培训手册用宣传品配合陈列〔1〕宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多，销量是单独陈列的1.8倍。〔2〕使用最新的宣传品。〔3〕使用相应品牌的宣传品。〔4〕定期更新宣传品。〔5〕把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方：货架上、促销陈列架上以及商店内等。〔6〕参照其他产品情况，增加宣传品的使用。云南白药牙膏导购员培训手册关于海报的3.15原那么云南白药牙膏导购员培训手册先进先出，及时补货货架上的商品卖出后，需要不断地补充商品。补充商品的方法是从后面开始，而不是从前面把商品推进去。具体的方法是把货架上原有的商品取出来，放入补充的新商品，然后再把原来的商品放在前面。按旧货在前、中间存货居中、新货在后的顺序摆放产品。随着货架上的商品不断地被顾客卖走，尤其是商店顶峰期后，有许多商品会凹在货架里面。应及时地把凹到里面的商品往外移，防止因许多商品没有被顾客看见，错过了销售的好时机。充分利用好既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源缺乏的现象，以免竞争者乘虚而入。目前货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果对自己的阵地没有悉心照顾，稳固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。云南白药牙膏导购员培训手册商品生动化陈列的实战技巧好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在一倍以上，这就是众多厂家和商家极度重视商品陈列的原因。厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家总是将最好卖的商品放在最有利的位置。但是，黄金货架也不是每一个厂家都买得起的。如何在超市的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售时机呢？我们不妨试试借势陈列，下面我们介绍几种借势陈列的方法。

如何借势陈列云南白药牙膏导购员培训手册如何借势陈列巧借时机陈列对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机值得一借；对于商家，货架陈列的依据不是一成不变的，根据时机的不同进行调整，会收到意想不到的成效。节日、事件等足以调动消费者或局部消费者购置兴趣的时机，都可以成为时机。

云南白药牙膏导购员培训手册巧借相关商品陈列商品陈列时，也可以借助相关产品的陈列，来使产品的陈列效果最好。当然不是所有的超市都可以这样陈列。像家乐福这样的大卖场，陈列都是按照品类划分，一般都有严格的规定，很难将不同类的商品陈列在一起。而对于那些比较小的便利店来说，虽然也依据类别来陈列，但是由于单品较少，整个超市面积也小，陈列也就比较灵活。还有一个值得注意的问题就是：这样的借势陈列，不适宜在一个小超市里广泛运用，因为用得过多，超市会显得零乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们经常要买的商品。如何借势陈列云南白药牙膏导购员培训手册巧借竞品陈列价格借势在陈列中得到淋漓尽致的表达，从而起到打击竞争品牌的作用，几乎没有一种竞争手段比这更直接、更致命.贴着竞争品牌，这样能很直接突出产品的价格优势。小小的价格标签，是厂家把消费者拉到产品面前的最后时机。如何借势陈列云南白药牙膏导购员培训手册

巧借旺销商品陈列

新品入市，不可能一下子就卖得很好，那么在超市该如何选择陈列位置呢？旺销产品旁边的位置，是新产品最好的推广位置。如何借势陈列云南白药牙膏导购员培训手册借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得厂家注意：●如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面有明显弱势，清你务必要远离旺销产品，否那么你只能成为别人的陪衬，更暴露出你的缺陷。●务必要展示你与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的区隔，你的产品才可能和旺销产品站在同一高度竞争。店内售点POP广告，是表达产品个性最好的手段。云南白药牙膏导购员培训手册巧借自己商品陈列借势陈列并非只是借别人之势，自己产品之势，同样也可以借。比方产品线长的厂家，其实并不是所有的产品都好卖。将不是特别好卖的产品和畅销品陈列在一起，就是要借自己的畅销产品之势。如何借势陈列云南白药牙膏导购员培训手册巧借消费者购置习惯陈列消费者购置习惯其实也是有规律的，关键是能不能发现其规律并恰当利用。要仔细观察消费者的购置行为，寻找常被无视的借势契机。比方，超市靠近出口和入口的通道上下人流要比别的地方多很多，这是所有消费者在超市行走购物的规律，那么可不可以根据这个习惯来陈列商品呢？比方，消费者的购置习惯分为冲动型购置和目的型购置。对前者，商品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到跟前时，往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包等消费频率高的商品。相反，像剃须刀、收音机等商品。消费者购置时有明确的目的，放在比较冷清的角落也无