面对面顾问式销售讲义

面对面参谋式销售讲义面对面参谋式销售讲义本次训练的目的提升业绩增强企业竞争力增加收入销售的两种类型告知型（广告）顾问型（医生）不管你有没有需求、只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解悉为主建立信赖、引导为主大量寻找人代替说服人成交率高、重点突破面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易主控、少干扰易了解需求、价值观以对方为主配合对方需求价值观单对多量大、机会多、省时要求销售人员水准高、专业、我方为主多对单心理优势强、利用我方各种专长互补分工明确、各司其职、少插嘴多对多利用我方各种专长、优势互补成交率高设计流程、分工明确、排除干扰、衬、配面对面销售的三大战场销售战场优势注意事项我方熟悉的战场资源为我方支持对方小心恐惧他方熟悉的战场资源为他方支持排除干扰双方陌生的战场双方放松提前到达销售原理及销售关键销的是什么?售的是什么?买的是什么?卖的是什么?销售的动力源：追求快乐、逃避痛苦、可行性〔自己、结果、感觉、好处、利益〕沟通思维要领互换角色假设我是他、我会怎么想、怎么？看站在对方的角度体验一下沟通三要素文字7%语调38%肢体动作55%沟通双方自己问对方说说服的两大障碍视觉障碍听觉障碍说服三要素什么人?说什么?怎么说?问话的四种方式开放式约束式选择式反问式问话的六种作用问开始问痛苦问兴趣问快乐问需求问成交问问题的方法注意表情及肢体语言注意语气语调问容易答复的问题问是的问题从小开始问二选一的问题事先想好答案能用问的尽量少说聆听四个层面听懂对方说的话听懂想说没有说出来的话听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要聆听的技巧是种礼貌建立信赖感用心听态度诚恳记笔记重新确定停顿3-5秒不打断不插嘴不明白追问不要发出声音点头微笑眼睛注视鼻尖或前额听话时不要组织语言赞美的技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时四句经典赞美你真不简单我很欣赏你我很敬佩你你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美后会竭力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的潜能，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。肯定认同的技巧你说得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好销售的十大步骤一、准备时机只属于那些准备好的人一个准备越充分的人，辛运的事降临到他头上的时机就越多为成功而准备A身体锻最炼重身要体的是工你作工之作一中。严禁超载常出去散散心身体是业务的本钱B精神良好的心态自信积极C专业对自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍杂学家顶尖的销售人员象水什么样的容器都能进入高温下变气无所不在低温下化成冰坚硬无比在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争〞“唯不争，故无尤〞“不争及大争〞古人把女子比喻成水，水柔—以柔克刚；故男人征服天下，女人征服男人水无定性，但有原那么D顾客了解你的顾客姓名、性别、年龄、学历、生日、兴趣、任职、身体、习惯、爱好、家庭、生活、家庭成员等二、如何开发客户A准客户的必备条件需求购置力购置决策力一开始没有客户，不会开发、就要开发会开发，会介绍，无需开发B谁是我的客户？年龄区域男女层次筛选出你的客户“准客户〞C他们会在哪里出现？擒贼先擒王〔群首在哪里〕？范围：协会、商会、组织、单位等D我的客户什么时候会买？分析市场的走势E为什么我的客户不买？不相信不知道不够好不明白不清晰不信任找出顾客不买的理由F谁跟我抢客户？

研究对手，你永远都没有方法满足你的客户但你只需要比你的竞争对手强一点点。G不良客户的七种特质：但凡持否认态度、负面太多很难向他展示产品或效劳价值即使成交了也是一桩小生意没有后续销售时机没有产品见证或推荐的价值他的生意做得不好客户地点离你太远H黄金客户的七个特质：对你的产品或效劳有迫切的需求与方案之间有没有本钱效益关系对你的行业、产品或效劳持肯定态度有给你大定单的可能是影响力的核心财务稳健、付款迅速客户的办公室和他家离你不远开发客户的步骤：收集名单分类制定方案大量行动三、如何建立信赖感形象看起来就像行业的专家要注意根本的商务礼仪问话建立信赖感聆听建立信赖感身边的物件建立信赖感使用顾客见证使用名人见证使用媒体见证权威见证大堆名单见证熟人顾客见证环境和气氛四、了解顾客的需求现在〔用什么产品〕满意〔哪些比较满意〕不满意〔哪些不太满意〕决策者〔购置、使用、影响等〕解决方案〔比较性价比〕家庭、事业、休闲、金钱业务过程中20%业务80%聊天五、介绍产品并塑造价值高度自信金钱是价值的交换〔贵不贵—值不值〕没有不可能配合对方的需求价值观一开始就介绍最重要、最大的好处尽量让对方参与产品可以带给他什么利益或快乐、减少什么麻烦和痛苦六、做竞争对手比较不贬低别人三大优势与三大弱势独特卖点七、解除顾客的反对意见A解除反对意见的四种策略说比较容易还是问比较容易讲道理比较容易还是讲故事比较容易西洋打法比较容易还是太极拳比较容易反对他否认他比较容易还是配合他再说服他比较容易B两大忌妒直接指出对方错误发生争吵C六大抗拒的原理价格功能表现售后效劳竞争对手支援保证保障D疑难杂症遍天下，可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它E解除抗拒的套路价钱是你唯一考虑的问题吗？“太贵了〞是口头禅了解价钱是衡量产品的一种方法吗？谈到前的问题是你我彼此之间都很关注的问题，这最重要的局部留到最后再说。我们还是先看看产品是否适合你以高衬低法大数怕算法为什么你觉得太贵了？通过塑造产品来塑造价值以价为荣高贵高贵、好贵好贵好才贵，你有听过贱贵是的，我们的产品确实很贵，但是成千上万的人在用，你知道为什么吗？你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了过后使用懊悔的经历？你同不同意一分钱、一分货？我们没有方法给你最廉价的价钱但我们可以给你最合理的整体交易比照法你觉得什么价格比较适宜？你说价钱比较重要还是效果比较重要？生产流程来之不易价格≠本钱你只在乎价格的上下？八、成交1、成交前成交关键敢于成交成交总是在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客2、工具收据、发票、计算机3、场合环境4、成交中大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴5、成交后恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍确认产品的好处要求介绍同等级客户转介绍要求一至三人在老客户处了解新客户背景要求号码，当场打在中肯定赞美对方，约时间地点不成交同样要求转介绍十、顾客效劳我是一个提供效劳的人我提供效劳的品质，跟我生命品质、个人成就成正比假设我不好好的关心顾客、效劳顾客竞争对手乐意代劳我今天的收获是