市场营销计划书

PAGEPAGE23营销计划书——P.H.“远航”系列之视清视力调节保健品营销策划“远航”系列“爱Ta就给Ta最好的”小组成员：专业：学院：指导老师：完成日期：2010年11月19日目录1.策划背景…………21.1公司简介………………………21.2本产品管理层主要组织结构负责人………..21.3“远航”系列新产品……………32.策划目的…………….43.市场营销现状分析………………….53.1市场现实分析………………..53.2.产品市场分析…………………63.3.行业环境分析…………………73.4.消费者分析……………………84.机会与威胁分析…………………….94.1市场威胁………………………94.2市场机会………………………95.营销目标………….106．市场细分…………..116.1市场细分概括……………….116.2市场细分轮廓描述………….127.营销策略……………168.行动方案…………….………………178.1产品定位方案……………….178.2价格方案…………………….188.3促销策略…………………….198.4沟通策略…………………….198.5包装方案…………………….208.6广告方案…………………….21营销计划书——P.H.营养保健品之营养保健品营销策划“远航”系列“爱Ta就给Ta最好的”一策划背景公司简介公司名称：P.H.营养保健品责任有限公司成立时间：2005年总部位置：湖北武汉员工人数：500左右主要销售范围：以湖北武汉为中心，向周边省份辐射主营业务：以销售绿色健康的营养保健品为主（范围涉及美妆﹑饮食﹑生活居家用品等）产品及服务：公司成立有专门的科研机构和售后服务机构来根据不断发展着的社会背景不断推出适合中国人的营养保健品和完善的售后服务我们以“纯天然，无污染”为生产原则，尽我们最大的努力为顾客提供最好的产品，最优质的服务。 “爱Ta就给Ta最好的”是我们给所有顾客的承诺！本次营销管理层主要组织结构负责人：生产部：——主要负责产品的制造、品质的保证及改善、制造成本的控制与降低、生产效率的提高以及生产设备管理等工作。销售部：——销售部就是以产品销售为主要工作的部门。主要负责总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括公共关系、销售、客户服务等。质检部：——主要负责行使质量管理职能方面的工作。在公司内部对保健品经营质量具有裁决权，对经营部门质量管理进行指导、监督，对公司商品质量进行检测、判断、裁决。

人力资源部：——主要负责人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬福利管理、劳动关系管理等工作的管理人员等方面的工作。财务部：——主要负责财务计划、投融资计划、财务预决算、税务规划、收入、利润核算等方面的工作。客服中心：——主要负责为客户提供发行联系咨询、接听新闻线索、民生服务等方面的工作。“远航”系列新产品：主打产品：产品名称——“远航”系列产品之视清视力调节保健品（A版预防型）产品介绍——本产品是专门针对中国广大用眼强度大的学生而研发的，本型号主要适用于还没有近视或者是轻度近视的人群，特地添加本公司独家研制的绿色配方，通过调节人体机能，达到调节视力，缓解视力疲劳的作用，从而达到预防近视的功效。并且本产品还添加了眼睛所需的维生素等营养因子和特定营养保健秘方，补充眼睛所需的营养成分，增强眼睛对外界病菌的抵抗力。适用人群——9~18岁没有近视或者是假性近视的人群主要功能——调解视力，缓解眼睛疲劳，预防近视；提高眼睛抵抗外界病菌的免疫能力；从根本上告别眼干，眼涩，眼疲劳；可充当饮品饮用口味选择——原味、牛奶，以及草莓、苹果等十余种水果口味注意事项——本品不能代替药品使用产品名称——“远航”系列产品之视清视力调节保健品（B版缓解型）产品介绍——本产品是专门针对中国广大用眼强度大的学生而研发的，本型号主要适用于非重度近视的近视人群，特地添加本公司独家研制的绿色配方，在A版的基础上添加了加强因子，通过调节人体机能，达到调节视力，缓解视力疲劳的作用，从而达到保护视力的功效。并且本产品还添加了眼睛所需的维生素营养因子等和特定营养保健品，补充眼睛所需的营养成分，增强眼睛对外界病菌的抵抗力。适用人群——9~18岁的轻度近视人群主要功能——调解视力，缓解眼睛疲劳，让近视人群的视力不再下降；提高眼睛抵抗外界病菌的免疫能力；从根本上告别眼干，眼涩，眼疲劳；可当饮料食用口味选择——原味，牛奶，以及草莓，苹果等十余种水果口味注意事项——本品不能代替药品使用产品名称——“远航”系列产品之视清视力调节保健品（C版通用型）产品介绍——本产品是专门针对中国广大用眼强度大的上班族而研发的，本型号适合于18岁以上的所有人群使用，特别添加了本公司独家研制的绿色配方，通过调节人体机能，达到调节视力，缓解视力疲劳的作用；添加特定的抗病菌因子，为佩戴隐形眼睛的人群增强抗病菌能力；并且本型号特别添加了对辐射危害有调节作用的因子，具有一定的防辐射的功效。主要功能——针对电脑的刺激，缓解眼睛疲劳；增强眼睛的抗病菌能力（尤其是隐形眼镜的使用者）；降低辐射的危害；可充当饮品饮用口味选择——原味，牛奶，咖啡注意事项——本品不能代替药品使用二策划目的随着社会进步和经济发展，人类对自身健康的关注的意识也日益加强。90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以13%的速度增长。从20世纪80年代起步的中国保健品行业，已经迅速发展成为一个独特的产业。保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人民生活水平明显提高、人民生活方式的改变以及多层次的社会生活需要，为保健品产业的发展提供了广阔空间。经过2003-2008年6年的调整期，我国的保健食品行业从2009年开始迈入有序发展的新阶段。2009年，中国以134亿美元的市场规模被称为世界第二大保健食品市场。2009年我国保健品累计进出口额达2亿美元，同比上升3.1%。其中，出口额达8910万美元，同比增长2.2%；进口额达1.1亿美元，同比增长了3.9%。随着2009年国家基本医药目录的推出，通过政府采购的药品价格将大幅降低，药厂为进入医药招标也将会压低药价。虽然不至于无钱可赚，但毛利率走低将是不可避免的事实。在这一背景之下，保健品因为其稳定的利润率开始获得各大制药企业的青睐，可以预见今后保健品市场竞争将更加激烈。中国保健食品产业尽管10年前规模很小，经过多年快速发展，已经逐渐壮大。虽然仍面临诸多挑战，但是中国保健食品产业的发展前景是光明的。在市场需求、技术进步和管理更新的推动下，中国保健品产业发展空间巨大。未来发展将呈现消费者群体多元化、保健品销售模式专营化、宣传模式推陈出新以及保健品成日常消费四大趋势。自我国从1983年开始实施计划生育政策起，现在大部分家庭都是一到两的孩子，出现“几个大人围着一个孩子转”的情况。且随着经济社会的发展，社会竞争日益激烈，整天埋头苦读的孩子一个个都盖上了厚厚的眼镜，家长们也是看在眼里，急在心里，但又帮不上什么忙，该用的产品都用了，可是都没有效果，十分心痛。另外，自从进入了科技时代，电脑成为了主要的工作工具，巨大的工作压力直接导致强大的用眼强度，眼疲劳已经成为很多上班族的通病。于是我公司推出专门针对缓解眼睛疲劳的“远航”系列营养保健品，寓意在营养保健品行业占据自己的地位。三营销现状分析=1\*alphabetica现实问题在这个工业化高度发展的年代，近视眼已经不是只出现在青少年时期的疾病了，有一个名词叫儿童近视。说明现在近视是一个困扰着大范围人群的问题.。而且更让人震惊的是，我国因为高度近视致盲的人数已经达到30万。下表是武汉市学生近视眼防控数据分析得到的：视力低下率小学生初中生200730.5%62.5%200922.1%49%这是武汉近视眼防控中心经过几年的防控工作的成就，但是我们可以看到视力低下率虽然有所下降但是视力低下率绝对不是一个小数目。为什么会有这么高的视力低下率呢？防控中心发现其中90%以上都还是是假性近视。何为假性近视呢？假性近视是由于用眼过度致使睫状肌持续收缩痉挛，晶状体厚度增加，视物模糊不清。假性近视是功能性近视，利用药物、针灸、埋耳针及理疗仪器，或通过患者自身强化眼肌锻炼都可放松肌肉，缓解疲劳，使视力恢复到正常状态。假性近视若不及时缓解，眼球长期受到紧张的眼外肌的压迫，终究会导致眼轴变大而成为真性近视。假性近视不及时缓解会成为真性近视。最近一项调查表明家长热衷于“提前教育”导致孩子“用眼过早”使得青少年近视多发。调查发现，年龄低于8岁的幼儿近视率为10%;小学生近视率40%;初中生为45%;高中生近视率达70%以上。而这些近视眼孩子中绝大多数都属后天近视，先天性近视只占近视学生的2%。据了解，人眼在3岁时发育得最快，到8岁时开始减慢，如果在眼发育期间过度用眼会造成不可弥补的伤害，而不少家长在孩子幼儿园时期就让孩子识字、学习英语奥数等，孩子的眼睛一直处于工作状态，“睫状肌”会疲劳而发生痉挛，导致部分孩子的眼睛在幼儿园时就开始近视了。=2\*alphabeticb市场分析

护眼产品市场的商机到底有多大？据国家教委和卫生部的调查结果显示，目前我国学生的近视率已经居世界第二位。其中中小学生近视率已达34.6%，高中生近视达70%，我国青少年因近视致盲的人数已达30万人，如果加上成人近视人口，全国近视患者大约有3亿之多。业内人士分析，用最保守的数据计算，目前光是国内大概就有3亿多人需要配戴眼镜来改善视力，这一群体相当于美国人口的总和。权威部门统计，目前我国护眼产品市场容量接近300亿，仅国内眼保仪市场至少有105亿人民币的市场总量。而且这一市场呈裂变式发展、成长性快，预计到2006年，将达到800亿的市场空间。很显然，如果上述数据不是夸张说法，护眼产品市场将是一块诱人的大奶酪。

“护眼产品市场蕴含巨大商机，将成为商家重点争夺的又一个热点”，业内人士毫不掩饰他们的观点。在多家护眼产品厂家的招商书中，几乎没有例外地将引用了上述教委和卫生部的调查结果，来证实护眼市场规模的巨大。如北京某生产爽目卡的公司在分析市场潜力和空间的招商资料中指出，根据有关权威部门数据统计：我国有3.5亿的近视人群，其中30岁以下的人群占60%即2.1亿，其中有50%的人群可以产生购买行为即1.05亿。另外，需要预防近视的人群（主要指儿童青少年）近3亿多人，这些人将是潜在的消费群体，同时也是购买群体。对于这种算法，笔者持不同的看法，“近视人口规模的巨大并不等于护眼有效市场规模的巨大”，因为这些数据都是在讲已经发生近视的人群，这部分人群在考虑矫正近视的首选在目前还是配带眼镜。眼镜架在鼻梁子上又沉又重，还是人们的首选，为什么？带上后立马管用，眼前一片光明，效果的立竿见影让人没有理由不选他。首都眼科界权威专家在一次座谈会上一致认为，18岁以下患近视的青少年应首选配镜，最安全、有效的方法是配戴框架眼镜。所以护眼市场不等同于近视市场，不能和配眼镜的来争，它的市场定位应该是潜在的近视患者，即近视的预防和保健上。每年新增近视患者，每年大约有三千万，这才是护眼市场真正应该开发的地方，也是最有社会意义和经济效益的空间。如果这样来算，护眼市场规模应该在50亿到60亿之间。=3\*alphabeticc行业环境分析（1）护眼产品市场群龙无首：到目前为止，生产护眼产品的企业有数百家之多，但由于受行业性质等多种因素的限制还没有形成一个让广大消费者认可的强势品牌。当然这对了刚介入这一行业的中小企业来说，是个千载难逢的机会。但如果想分到一份这个大蛋糕的话就要看企业本身是否具有这个实力或能力了。（2）保健品产品生命周期短。从太阳神、三株、巨人、脑白金我们就不难看出中国保健品行的生存轨迹了，再加上中国的老百姓们受到多次的“保健品革命”的洗礼之后，个人的消费观念有所改变，对保键品都存在一定的戒心或偏见。这些都是对于想在保健行业里有所作为的企业来说是一个必须面对和解决的现实问题。下面是十大滴眼液品牌：1、新乐敦眼药水：美日合资曼秀雷敦（中山）药业有限公司2、珍视明滴眼液：知名品牌江西珍爱明药业有限公司3、闪亮滴眼露：知名品牌江西仁和集团4、珍珠明目滴眼液：上市公司杭州天目山药业股份有限公司5、天山视清滴眼露：香港品牌香港养春堂医药集团有限公司6、润洁/润舒滴眼露：知名品牌山东博士伦福瑞达制药有限公司7、博士伦眼药水：世界品牌山东博士伦福瑞达制药有限公司8、爱丽玻璃酸钠滴眼液：日本品牌日本参天制药株式会社9、麝珠明目滴眼液：知名品牌福建麝珠明眼药股份有限公司10、雪茶润珠滴眼液：顾客认知品牌西安健驰生物医药科技有限公司我们知道现在大多数的人都是使用眼药水来治疗假性近视的，所以这十大品牌的眼药水的确会是我们产品的竞争对手。=4\*alphabeticd消费者分析：产品主要消费群有近视群体（大、中、小学生、其他成年人群体），弱视群体（幼儿园、小学生等），视疲劳群体（用眼过度，常用电脑或上网者、白领、公务员、特殊专业人士等）等。由于我们的产品功能定位偏重于预防，目前儿童在10岁之前为视力发育的敏感期，其间6至14岁极为关键。这一时期对于眼睛的治疗与保护尤为重要，因而在青少年视力治疗保健市场中以12-14岁左右儿童的需求表现尤为明显。我们的产品也是围绕这一年龄段展开。另外，护眼产品的购买冲动者和使用者是青少年朋友，影响购买行为的是老师和朋友，真正的产生购买行为是青少年的家长朋友们。因此，我们在作市场推广时最终还要冲破小朋友家长这一关。家长这一关怎么过？目前青少年朋友都是独生子女居多，家长都视他们为掌上明珠对她们是疼爱有加，对儿女的健康问题更是决不马虎。虽然家长朋友们有过保健品过份夸其功效所带来的创伤，但为了儿女的健康他们大家是抱着“宁可信其有，不可信其无”的态度。在各个年龄阶段的人群都会面临着眼睛被伤害的问题，故我们的针对保护眼睛的系列产品有很大的消费群体。四机会与威胁分析市场威胁：通过对市场环境及消费者行为进行分析，我们认为P.H.“远航系列”营养保健品的市场威胁主要是：1.消费者的消费习惯已形成，消费者更习惯于用一些滴眼液来缓解视觉疲劳，要改变这一习惯需要很长的一段时间，而且很多消费者已有自己的品牌购买习惯，而没有这一习惯的消费者中更多的人会选择已有一些知名度的产品，如珍视明滴眼液；2.保健品市场不规范，消费者对保健产品信任程度下降。经过多年的发展，目前我国保健品的研究开发、生产销售已基本走入正轨，保健品企业的技术装备和生产工艺也日趋先进，随着市场监管力度的加大、一批不诚信的保健品企业名单的曝光及消费者日渐理性和成熟，药品保健品行业面临着新的洗牌，保健品品牌消费时代已经来临。但在快速发展的同时，有部分保健品企业为了迎合一般消费者的心态，夸大效果，甚至概念先行，药效缩水。本公司的品牌想要建立起来，就要改变消费者对保健品的偏见，让消费者相信我们公司的诚信，让产品说话，这些都需要极大的人力物力，这就为本公司的品牌建设增加了难度；3.中国加入WTO后，同类保健品将大量涌入中国，消费者的选择性将更大，这就使得原本已被占领的市场份额又有了瓜分者。保健品市场犹如大海淘沙，P.H.营养保健品面临品牌压力，想要占领中国的市场份额就必须击败我们强大的竞争对手，比如新乐敦眼药水、珍视明滴眼液等知名品牌。我们的品牌想要从中脱颖而出存在很大困难。市场机会：1、专业保健品市场潜力巨大,P.H.“远航系列”营养保健品有巨大市场容量，这从一些数据就能很容易看出：根据有关权威部门数据统计：我国有3.5亿的近视人群，其中30岁以下的人群占60%即2.1亿，其中有50%的人群可以产生购买行为即1.05亿，护眼的保健品市场巨大；2、独家配方，产品绝对绿色健康，效果明显，让消费者买得放心，用得安心。想要从众多护眼产品中脱颖而出，就必须有自己的特色。独特的绿色配方既符合世界提倡的绿色发展，又形成了我们公司自己的特色产品，为品牌的建立打好了坚实的基础。3.拥有专业的开发人员，专业的产品，专业的服务，对症下药，让顾客不花冤枉钱。以专业为出发点，塑造专业的护眼产品形象，让消费者用的更放心。4．送礼市场和节日市场相对比较大，潜在市场巨大。现今的社会是一个独生子女的社会，孩子的健康就成为家长们最重视的，送什么样的礼品更能得收礼者的欢心，而本公司的产品无疑就是最佳选择。5.由于经济水平的提高，越来越多的人真正开始了解营养保健品。而对专业保健品的需求也随之增加，在众多需求中，视力的保健品相对比较单一，这一块市场的空缺为本公司带来了巨大的商机；9.绿色配方，更符合可持续发展的理念。现今社会，大家越来越重视吃的东西是否健康，是否绿色，绿色食品一度被追捧，今后，绿色理念将引领保健品走向一个新纪元。而面对市场威胁如果运作得好，也可转化为市场机会乃至竞争优势。综合市场威胁与机会，我们认为P.H.“远航”系列产品之视清视力调节保健品要想打开全国市场，延长其生命周期，特别应做好四点工作：a、坚持并且重视产品的质量和功效，并不断创新和完善，保健品坚持以质取胜；b、塑造良好的产品品牌和健康的企业形象，增强消费者对产品的认识和信任度，P.H.“远航”系列产品之视清视力调节保健品要取信于民；c、做好宣传与公关，培养消费者的使用习惯，创造购买氛围；d、避开同类产品的广告宣传压力，注重软性营销。五营销目标：1．本年度计划销售额为2000万元，利润目标为1000万元。这个目标经过改进服务、灵活定价、加强广告和促销努力，是能够实现的。市场占有率达到全国中东部地区的5%。2．在产品推出的一个月之内，尽可能让绝大多数的人改变对视力调节产品的传统认识，接受效果更好的调节视力的保健品。3．在策划方案执行期间，要建立起全面的销售渠道，不断拓宽销售区域。4．在品牌传播方面，大力提升产品的知名度与美誉度，让我们产品的购买成为一种潮流，一种时尚。5．带动所有的视力调节产品向绿色健康方面发展，将绿色健康的概念进行到底。6.在销售过程中，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立完善有效的营销网络体系。六市场细分市场细分概括由于产品构成比较单一，而不同年龄段的消费者，由于生理、性格、爱好、\o"经济"经济状况的不同，对消费品的需求往往存在很大的差异。因此，可按我们按年龄将市场划分为未成年人市场和成年人市场。（图1-1）市场类别未成年人市场成年人市场年龄（岁）0~1818以上图1-1未成年人市场可以进一步细分（图1-2）市场类别低龄儿童市场中龄儿童市场青少年市场年龄（岁）0~66~1212~18图1-2成年人市场可以进一步细分（图1-3）市场类别青年人市场中年人市场老年人市场年龄（岁）18~3636~6060以上图1-3青年人市场可以进一步细分（图1-4）市场类别A类市场B类市场C类市场年龄（岁）18~2424~3030~36图1-4中年人市场可以进一步细分（图1-5）市场类别A类市场B类市场年龄（岁）36~4848~60图1-5细分市场轮廓描述1未成年人市场低龄儿童市场1）市场特征：该市场消费者为学前儿童，年龄为0~6岁，看电视、上网等会影响视力行为很少，绝大多数视力良好，一般不会遭受近视困扰。2）目标客户群：根据该市场消费者的特点，该市场没有发展前景所以无目标客户群。中龄儿童市场1）市场特征：该市场产品消费者为家里有处于小学阶段孩子的父母，使用者年龄为6~12岁，开始进入学习阶段，学业压力越来越重，同时看电视、上网等行为开始出现较多。购买者则刚有一定育儿经验。2）目标客户群：1、年龄：使用者：6~12，购买者：购买者的年龄范围较广，界定这个阶层主要以身份为标准，年龄主要集中在30~45岁.

2、收入情况：月薪2000以上3、家庭结构：这部分人群已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上4、职业状况：不限职业5、受教育程度：不限6、购买目的：孩子健康需要7、购买行为：对价格敏感程度低，注重产品的实用性和舒适性，较依赖品牌。青少年市场1）市场特征：该市场消费者大部分为家里有在处于中学阶段孩子的父母。使用者为中学阶段的青少年，看电视、上网等行为较多，同时学业负担重，学习压力大，尤其是15~18岁的青少年正处于高中阶段，需要长时间学习，容易出现视觉疲劳、视力下降等问题。2）目标客户群：1、年龄：使用者：12~18，购买者：购买者的年龄范围较广，界定这个阶层主要以身份为标准，年龄主要集中在36~51岁.

2、收入情况：月薪2000以上3、家庭结构：这部分人群已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上4、职业状况：不限职业5、受教育程度：不限6、购买目的：孩子健康需要、学习需要7、购买行为：对价格敏感程度低，注重产品的实用性和舒适性，较依赖品牌。2成年人市场(1)青年人市场18~24岁青年人市场1）市场特征：该市场消费者可分为两类，a、孩子处于大学阶段的父母b、处于大学阶段的学生本人以及已经步入职场的青年人。a:使用者多为专注于学业的大学生，活动范围多在校园范围，社会实践经验少，没有足够的购买能力，依赖父母。购买者宠爱孩子，虽然孩子已经成年，仍为其操心。b:处于大学阶段的学生本人有一定学业压力，但较高中相比，压力较小，有足够多的课余时间，上网时间长。无较多经济来源，其购买资金来源仍是其父母。已经能够步入职场的青年人则有一定工作压力，随着科学技术的发展，信息技术愈发重要，这部分人可能需要长时间面对电脑工作。2）目标客户群：1、年龄：使用者：18~24，购买者：购买者的年龄年龄主要集中在20~24岁以及45~55岁.2、收入情况：月薪2000以上3、家庭结构：年龄主要在20~24岁的消费者大部分单身。年龄主要集中在45~55岁这部分人群已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上4、职业状况：不限职业5、受教育程度：不限6、购买目的：自身需要，孩子健康需要7、购买行为：对价格敏感程度较高，注重产品的实用性和舒适性，依赖品牌。24~30岁青年人市场1）市场特征：该市场消费者已步入职场，可能因工作需要得长时间面对电脑工作。部分已经成家。2）目标客户群：1、年龄：24~30岁

2、收入情况：月薪2000以上3、家庭结构：大部分人群已经成家，家庭人口以2人为主，或2人以上4、职业状况：不限职业5、受教育程度：大学以上6、购买目的：孩子健康需要、学习需要7、购买行为：对价格敏感程度高，注重产品的实用性和舒适性，依赖品牌。30~36岁青年人市场1）市场特征：该市场消费者工作经验较丰富，可能因工作需要得长时间面对电脑工作。大部分已经成家立业，孩子尚小。2）目标客户群：1、年龄：30~36岁

2、收入情况：月薪2000以上3、家庭结构：大部分人群已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上4、职业状况：不限职业5、受教育程度：大学以上6、购买目的：自身需要7、购买行为：对价格敏感程度高，注重产品的实用性和舒适性，不依赖品牌。(2)中年人市场36~48岁A类中年人市场1）市场特征：该市场消费者参加工作时间，可能因工作需要得长时间面对电脑工作，但不大在意自己的视力方面的问题。基本都已经成家立业，孩子处于小学至中学阶段。2）目标客户群：1、年龄：36~48岁2、收入情况：月薪4000以上3、家庭结构：大部分人群已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上4、职业状况：不限职业5、受教育程度：大学以上6、购买目的：自身需要（很少），孩子健康需要（多）7、购买行为：对价格敏感程度低，注重产品的实用性和舒适性，不依赖品牌。48~60岁B类中年人市场1）市场特征：该市场消费者有多年工作经验，可能因工作需要得长时间面对电脑工作，但基本不在意自己的视力方面的问题。基本都已经成家立业，孩子处于大学阶段或已经参加工作。对本类产品需求程度低。2）目标客户群：1、年龄：48~60岁2、收入情况：月薪4000以上3、家庭结构：大部分人已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上4、职业状况：不限职业5、受教育程度：大学以上6、购买目的：自身需要，孩子健康需要7、购买行为：对价格敏感程度低，注重产品的实用性和舒适性，不依赖品牌。（3）老年人市场1）市场特征：该市场消费者多已退休，清闲。2）目标客户群：1、年龄：60岁以上2、收入情况：不限3、家庭结构：大部分人群已经成家，家庭人口以5人为主，或5人以上4、职业状况：不限职业5、受教育程度：不限6、购买目的：晚辈需要7、购买行为：对价格敏感程度低，注重产品的实用性和舒适性，不依赖品牌。七营销策略产品定位——中国首份以专业保健品身份亮相的视力调节饮用品品牌定位——国产中档视力调节保健品市场定位——选择产品需求量大的市场，以为企业创造最大利润，为消费者提供最优质需求为最终目的价格策略——以中档价格，高档品质为销售原则。厂家统一定价，非活动时间，价格不做调整渠道策略——专卖店直销；各大超市的专卖柜台直销；官方网站直销促销策略——以电视广告，终端导购为主；节假日举行一定的促销活动；举办“P.H.远航杯”系列大赛进行宣传产品包装——针对消费者对保健产品的信任程度下降，我们采取了提高产品透明度的“真诚”包装原则，与政府主管部门密切合作，按其对保健产品所要求的包装标准进行包装；并采取统一色调，健康时尚的原则进行包装，打造我公司的独特风格广告策略——广告的宣传画面以绿色、白色为主，给人一种安全的感觉，利用多种多样的广告让我们的产品占据市场，最大限度地宣传我们的产品，扩大我们的品牌沟通策略——公司员工与顾客良好沟通、员工与员工之间的沟通、部门与部门之间的协调合作、整个供应链系统的中的管理人员之间的沟通与协作八行动方案产品定位方案：市场定位：1、科学定位目标市场：中国的广大学生群体是我们的重点销售对象，其次是用眼强度大，眼睛疲劳的中青年人群。2、调研目标市场,分析企业竞争优势：据调查，青少年由于社会竞争大导致学习压力大，用眼强度极强；而各种阶层的工作者因为工作竞争力大而导致的工作压力大，每天都要面对电脑长时间地进行工作，用眼强度也大。用眼强度大直接导致了这些人群的视力巨幅下降，因而视力成为人们最关注的健康问题。然而人们对于各种视力调解或保护产品却无从选择，很多学生也很不适应滴眼液这种方式保护视力。从而，我们采取可直接引用的包装，为消费者减少很多麻烦。3.地理定位：以湖北武汉为中心，再向周边地区辐射。这样定位，为以后的产品策略调整留有余地。而且，企业财力和生产能力都有限。4.产品档次定位：中等档次定位，这样可以更好地集中企业的人、财、物攻打局部目标，为企业较早地收回成本和投资再生产。

价格方案：1、适时降价春节是中国传统的古老节日，所以送礼当然必不可少，每年的春节，礼品市场是很多企业的必争之地，保健品由于其功能的特别性，成了消费者的首选礼品，春节被视为保健品的“黄金开采点”，专业的视力调节保健品产品成为我们着重推出的活动产品，进行适量地降价。2、优惠策略每年五月至七月由于这段时间是初中生和高中生面临人生当中重大考试来临之际，所以我们推出专门为用眼强度极大的人群，如考生，研发的B型缓解型视清视力调节保健品，采用“有买有送”的计划，即在原来剂量的基础上额外增加20%的份量。3、赠品回馈策略针对初三、高三的学生，我们在每年一月至七月推出视清特惠套装（在原价的基础上增加20%的量），初三、高三的学生及其家长可凭学生的有效证件（如学生证等）到专柜购买。4、中等价位竞争策略保健品中等价位竞争策略是有效的从保健品本身的性质来分析，它不属于生命健康急救品，而只是调理身体机能的产品，对大部分消费者来说，价格较便宜仍是其主导需求，因此适中的价格对消费者而言是最重要的因素之一。从目前保健品市场上来看，生产企业对保健品的虚高定价导致消费者对保健品价格的信任危机并产生强烈的降价心理预期。而且，市场上保健产品同质化现象的日益突出，更为保健产品进行价格竞争提供了有利的条件，通过合理的价格竞争，在保证质量的前提下，势必会给保健品市场带来一股新的销售热潮。我们产品的使用人群中有很大一部分是学生，学生大多数没有经济来源，只能依赖父母，购买力不强。而学生在学习过程中会体验到良好视力的重要性，学习到保健的重要性，自己有这方面的需求。如果我们能提供高品质的产品，价格又不会太高，一定能吸引相当一部分学生消费者。促销策略：打折固定时间价格打折在每年的12月和6月是本公司的折扣月，所有产品无论新旧一律9.5折常来顾客打折我们会给每位顾客固定的积分卡，积分越高，折扣越大礼品盒或者礼品包选择在各大节日或者重大活动的时间段里，推出相应的精美礼品盒或者礼品包3赠送相关礼品在公司或产品的周年纪念日等重大日子，可以通过积分换取相应的礼品；也可购买相应产品换取礼品；每月达到一定积分的客户可以在月底到专柜领取精美小礼品一份；达到一定积分的客户可以凭孩子的身份证，在孩子生日这天，到专柜领取精美小礼品一份4抽奖活动每月末我们会根据本月的购买数量，从中抽取0.1%的幸运买家，赠送相应赠品沟通策略：1．传播重点消费人群，先进行理性诉求，再进行感性诉求。

2．直接沟通渠道：1）药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理2）各机关，企、事业单位的活动中心

3）学校等企、事业机构3.销售沟通1）产品摆放争取在柜台的黄金位置，一定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈列要生动化，增加目击率，造型要尽量完美。

2）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。

3）导购员要全面了解、熟悉产品知识，公司的基本情况，从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。

4．售后服务专人跟踪，收集病历，定期回访、询问服用情况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。5．媒体沟通策略：

与电视台、商业街的大荧屏公司、网络公司、的士车公司进行合作，让我们的产品到处都有宣传。包装方案：1包装主调一致，以草绿色为主外包装基本色采用草绿色，并在包装上注明“视力调节保健品”字样，在产品外包装极其明显的位置，采用防伪技术注明生产日期、有效日期和失效日期，并在其后提醒消费者：请选购在有效日期内的产品。这样既防范了假冒，伪劣产品