市场营销-奶茶饮品市场营销策略探析

I奶茶饮品市场营销策略探析——以苏州地区一点点为例摘要：随着人们生活水平的提高，饮品逐渐成为生活中的一部分。作为饮品店中的一员，一点点饮品店丰富了人们的生活，给消费者们带来了口感的品味和精神的享受。本文通过各方面的文献资料以及4ps理论，针对苏州一点点饮品店的营销现状展开论述，首先介绍了一点点饮品店的营销现状，分别从一点点饮品店的产品策略、定价策略、地点策略以及促销策略进行分析；进一步对一点点饮品店现存的营销问题进行了阐述，最后提出了一点点饮品店的营销策略优化对策，希望对一点点饮品店今后的长远发展有所帮助。关键词：品牌；营销策略；4PS理论AbstractWiththeimprovementofpeople'slivingstandards,drinkshavegraduallybecomeapartoflife.Asamemberofthebeveragestore,alittledrinkshopenrichespeople'slifeandbringstasteandspiritualenjoymenttoconsumers.Thisarticlethroughthevariousaspectsofliteratureandtheoryof4Ps,discussingthemarketingsituationofZhenjiangalittledrinkshop,firstintroducedthemarketingsituationalittledrinkshops,areanalyzedfromalittlebitofbeveragestoresproductstrategy,pricingstrategy,locationstrategyandmarketingstrategy;furthermarketingproblemsexistingonalittledrinktheshopisdiscussed,finallyputsforwardsomecountermeasuresofmarketingstrategyalittlecafe,alittlebitofhopeforthefuturedevelopmentofthebeveragestorestohelp.Keywords:brand;marketingstrategy;4PStheory

目录第一章绪论 1（一）研究背景 1（二）研究意义 1第二章苏州一点点饮品店的营销环境分析 2（一）奶茶饮品现状分析 2（二）国内饮品现状分析 2（三）国内奶茶发展历史 2（四）一点点奶茶SWOT分析 31.优势分析 42.劣势分析 43.机遇分析 44.挑战分析 5第四章苏州一点点饮品店的营销现状分析 6（一）饮品店的产品策略分析 6（二）饮品店的定价策略分析 6（三）饮品店的渠道策略分析 7（四）饮品店的促销策略分析 7第五章苏州一点点饮品店现存营销问题分析 8（一）产品策略定位不清 8（二）促销手段单一 8（三）产品定价策略不足 8（四）销售渠道单一 9第六章苏州一点点饮品店的营销策略优化建议 11（一）利用营销手段丰富促销方式 111.活动策略 112.节日策略 11（二）制定合理价格 121.体现品牌价值的价格策略 122.体现竞争特色的灵活定价 12（三）产品市场定位策略 13（四）营销渠道保障 141.转变营销理念 142.人员保障 143.物料保障 15结语 15参考文献 16致谢 17PAGEPAGE10第一章绪论（一）研究背景当前，快速消费品领域的各种产品极大丰富，绝大多数商品面对的是由消费者主导的买方市场，生产者之间的竞争已是白热化，如何在市场上占据一席之地是所有生产者面临的难题。由营销理念的创新方面寻求突破，是生产者在众多竞争对手中脱颖而出的必然选择。一点点连锁奶茶店包含了特色的饮品，丰富的品种，浓郁的茶香，赢得广大消费者的赞誉。目前上海、杭州、苏州、昆山、淮安、厦门、南宁、扬州、深圳、佛山、无锡、常州、大连、新疆、昆明、安微合肥、武汉等城市都有广泛分布。目前，一点点的营销还存在一些问题，本文通过对一点点的营销问题进行研究，希望对一点点的营销问题有所改善。（二）研究意义市场营销作为市场中的经济主体，直面客户群。因此，其营销策略，营销方式将直接作用于消费者，进而主导市场。关于饮料店,营销是决定日常业务的营销,例如市场调查、销售促进、品牌宣传等问题,不仅为饮料店提供了未来的长期开发计划，也提供了营销战略规划方案。通过理解和把握市场，店铺企业会为客户提供满足公司长期开发条件所需要的产品和服务。本文通过对一点点现有营销模式的深度剖析，总结自身优势，根据自身特点制定行之有效的市场营销策略。本文的研究依托市场营销理论基础，分析苏州一点点饮品的营销策略，研究一点点饮品在产品品质保证、渠道维护拓展、目标市场选择、渠道成员的门槛准入与培养、分销终端培育、品牌推广等营销策略中展现出的过人之处，并指明其营销短板给出解决方案。希望通过上述分析研究进一步了解中小型饮料企业的经营与生存状况，为潜在进入者或同行业中小饮品生产企业制定营销战略、拓展营销思维提供新的思路和借鉴，从而提高国内中小饮品企业的竞争力，这对一点点的营销具有重要意义。第二章苏州一点点饮品店的营销环境分析（一）奶茶饮品现状分析奶茶饮品通过连锁加盟方式得到快速发展，几乎已经覆盖中国的所有城市，特别是以珍珠奶茶为代表的加盟连锁店在极短的时间内达到了快速覆盖的效果，可以说是业界的创举。同时奶茶产品利用餐饮业的战略合作打入各个餐饮行业，在麦当劳、肯德基等快餐连锁企业也都可以见到奶茶产品。这些都说明奶茶产品的机动灵活性以及旧汤新装的发展方向十分可取。（二）国内饮品现状分析2016年，国内冲调类热饮销售额1200亿元，同比上涨6.0%其中，其他饮品（甜品店、各类水吧、传统奶茶店等）销售额为413亿元，同比上涨14.5%；预计至2021年销售额为1502亿元，其中其他饮品销售额为779亿元，年复合增长率为13.5%。《2016年之后中国饮料行业趋势》(2016)指出，2016年之后中国饮料行业将呈现以下趋势。一些老品牌在原有产品的基础上升级包装，升级产品，增加产品。产品销售的意义和品牌形象将会得到升华。（三）国内奶茶发展历史国内奶茶发展经历了三个时代：粉末时代、街头时代和新中式茶饮时代。（1）粉末时代1995-2004：以粉末冲调，不含奶也不含茶，如葡京小站、快可立。（2）街头时代2004-2015：茶末和茶渣做基底茶有鲜奶出现，如地下铁、Coco。（3）新中式茶饮时代2015至今：消费者对饮品的需求日益变化，催生一批新时代茶饮，其显著的特点是：设备专业，茶叶上等，配以鲜奶和水果。其中又衍生出珍珠奶茶、奶盖奶茶、水果奶茶等各种种类。其中台湾珍珠奶茶于2007年首次进入中国，其代表是Coco奶茶，由此进入国内奶茶的疯狂扩张期；到了2015年，奶盖横空出世。一点点、素匠泰茶、一点点等网红茶饮店出现在了消费者的视野中。据统计2017年综合茶饮销售额约472亿元，奶茶行业的潜在市场规模接近500亿元。2016综合茶饮（如甜品店、各类水吧、传统奶茶店、传统茶社、新中式茶饮等，不包含咖啡店）销售额为413亿元，同比增加14.5%。按此增速预计到了2021年，综合茶饮销售额有望达779亿元。新中式茶饮市场在不断发展，一部分来自替代需求，包括对茶社、咖啡店、果汁店、传统奶茶店、等需求的替代、对冲调类热饮（如速溶咖啡、冲泡茶、果珍等）的替代、对瓶装类果汁、C02饮料（可乐、雪碧等）的替代，有一部分来自增的量需求，根据这些需求也可以推算出新中式茶饮的潜在市场规模在400~500亿。就奶茶行业整体格局现状而言，主要可分为传统店面的现泡奶茶（即“店面奶茶”），袋装和杯状便利式冲泡奶茶，以及瓶装奶茶。这三种模式既促进了奶茶行业的蓬勃发展也加剧了行业内的竞争。“连锁加盟”这一简单易行的开店模式，虽然极大地促进了店面奶茶的兴起，是近年来奶茶店得以快速发展的最主要原因。然而，“成也萧何，败也萧何”，便捷的开店模式亦降低了店面奶茶行业的进入壁垒，大大增加了店面奶茶行业内的竞争。众所周知，“连锁加盟”最主要的卖点即为“创业者提供资金、总部提供技术”“包教包会”“上手快”。而且，关于奶茶产业本身，技术并不复杂，总公司一般具备原料、设备和运营流程的标准化，对于奶茶的建立，技术壁垒非常低。第二,奶茶的开业所需的资金方面,通过市场调查,加盟费用参差不齐,一般品牌只需3-10万,中高端的一般在10万元以上,知名品牌通常在50万以上,通常不会超过100万。因为与其他行业的投资相比，奶茶店所需的资金加盟门槛不高。同时，成立奶茶店几乎不需要太多人力。3到5个员工的店可以满足每天的商业运营需求。总之，通过以上分析可知，店面奶茶行业的进入壁垒较低，这一行业的业内竞争激烈程度，亦因此可见一斑。经过市场调研，可知“一点点”奶茶店的定价通常从6元到19元不等，在不同线城市会略有差异。提供不同价位的产品选择，满足了有着不同消费水平的消费者的不同需求。（四）一点点奶茶SWOT分析1.优势分析网红经济作为一种以网络为平台、以社交媒体为传播载体的粉丝经济，是新经济的组成部分。“网红们”依靠各类社交网络上群众对他们的注意力，然后经过特定的营销方法，最终引导粉丝进行购买。“一点点”奶茶店如此火爆，最重要的原因之一就是它把自已经营成了一个“网红”，搭上了网红经济的顺风车。“一点点”起源于台湾，本身是一个老牌的奶茶品牌店，但是多年来一直不温不火。近年来的突然走红，一定程度上要归功于其巧妙利用互联网吸引消费者注意力的营销策略。“一点点”首先通过部分网红、营销号的推销，吸引了网红或营销号本身的粉丝群体，扩大了品牌知名度；在网红或营销号粉丝群体的带动下，基于消费者普遍存在的从众心理，发掘了大批潜在消费者。2.劣势分析一点点奶茶选用的茶汤分2种，分别是萨兰红茶和不知春青茶。萨兰红茶是阿萨姆红茶和锡兰红茶按比例调配，不知春青茶是乌龙茶加入少许茉莉花茶。由于奶茶行业的迅速增长，造成了阿萨姆红茶、锡兰红茶、乌龙茶等茶叶的畅销，导致茶叶价格持续走高。此外一点点选用的奶茶专用粉是由进口奶粉为原料经过台湾饮料大师调配的专用奶茶粉，进口全脂奶粉价格的上涨带动了奶茶专用粉成本的增加。目前根据一点点的统计，饮料成本（包括茶的原料、辅料和耗材）已经达到了售价的35%，这比同类奶茶店的成本要高出不少。另一方面由于人工、物流成本等增加，食材成本一直在提局。3.机遇分析伴随着生活水平提升，生活节奏加快，生活方式改变，产品也必须及时做出更新和调整。特别是对于年轻人和年轻女性等消费者群体来说，他们对市场和新产品的喜好很高，因此需要满足他们的生活方式。人们物质生活水平的提高也使得奶茶类饮品得到了市场的青睐。饮料行业被国家列为重点行业，奶茶行业作为饮料行业中的新成员现正处于快速发展阶段，市场潜力巨大。（1）奶茶的市场已经被打开无论是在街边、商场、写字楼周边都有各家品牌林立、装修不一的奶茶店。这些店铺极大的促进了消费者的购买欲望。在居民集中的路边，顾客在路过奶茶店的时候，都会想要不要买杯奶茶；在商场逛街的时候，都会买杯奶茶边逛边喝；写字楼的下午茶时间经常都是奶茶的舞台。奶茶已经从各个方面融入了城市人群的生活。（2）国家及行业的发展带来了机遇国家发展改革委发布的《产业结构调整指导目录》（2013年修订）提出，要鼓励“热带果汁、浆果果汁、谷物饮料、本草饮料、茶浓缩液、茶粉、植物蛋白饮料等高附加价值植物饮料的开发生产与加工原料基地建设；果渣、茶渣等的综合开发与利用”。2017年1月5日，国家发展改革委和工信部发布《关于促进食品工业健康发展的指导意见》。提出食品工业发展目标：到2020年，食品工业规模化、智能化、集约化、绿色化发展水平明显提升，供给质量和效率显著提高。产业规模不断壮大，产业结构持续优化，规模以上食品工业企业主营业务收入预期年均增长7%左右；创新能力显著增强，“两化”融合水平显著提升，新技术、新产品、新模式、新业态不断涌现；食品安全保障水平稳步提升，标准体系进一步完善；资源利用和节能减排取得突出成效，能耗、水耗和主要污染物排放进一步下降。这将有利于推动我国饮料行业的稳定发展(3）人口众多，消费市场广阔伴随城镇化进程的推进，目前城市人口越来越多；同时人民生活水平稳步提高，尤其在北京、上海、苏州等这样的大型城市，人民的购买力强、消费欲望强，奶茶作为一种新型饮料有良好的外部环境，发展前景看好。4.挑战分析（1）健康的威胁当前人们越来越关注饮食健康，奶茶类产品主要面临两类风险：首先，奶茶类饮品含热量较高，长期饮用容易导致身体发胖。第二，73.1%受访者表示，他们不喝奶茶最主要的原因是担心奶茶类产品中添加剂太多，不利于健康。（2）人力成本增加的威胁就苏州地区而言，2016年苏州最低工资为1770元/月，2017年最低工资为1890元/月，2018年最低工资为1940元/月，逐年上涨。目前苏州市场上招聘的兼职员工的最低时薪已经由16元/时上涨到18.5元/时，上涨15%；全职员工的工资已经从3000元/月上涨到3750元/月，上涨25%。与此同时，苏州各门店的老员工的薪资也以每年10%左右的幅度递增。从各门店的损益情况报告来看，平均薪资在营业额中的占比已经由2018年的17.82%上涨到目前的22.65%。（3）奶茶行业同质化严重的威胁现在市场上遍布了各种奶茶品牌，当一家品牌做出一种口味的时候，其他品牌都会相继模仿出相应的产品。主要原因是从工艺研发到工厂加工到市场销售，有太多的渠道可以让其他品牌得到产品的配方。这是一个无法避免的问题，在这种大环境下，一点点研发团队会抓住市场，研究顾客的口味，让自己成为被模仿的对象。第四章苏州一点点饮品店的营销现状分析（一）饮品店的产品策略分析就地区饮料市场而言，餐厅、饮料店等饮料设施主要满足了顾客每天的饮料需求。与产品无关，产品的种类、产品的定位、产品的竞争战略都与饮料行业不同。首先，关于产品类别，饮料店主要提供各种各样的饮料、饮料、小点心等简单的饮食，主打饮料餐点为辅。而饮品机构主要是提供给客户日常满足饮品需要的产品如快餐等，无论从样式还是种类上都与饮品店的产品不尽相同。其次，产品定位两者之间也存在着差异，饮品店的主要着力于向客户提供饮品产品之外，更是提供了一个休闲的第三空间，其环境，服务都成为其产品的一部分，与此同时，产品水平不仅包括普通的饮料和零食，还包括满足高端消费者的高品质产品。也就是说，饮料店的产品水平比较高，主要保证饮料行业的产品质量。消费者需要饮食、服务和环境，而饮料机构则不同。（二）饮品店的定价策略分析作为满足顾客，特别是满足顾客群体的饮料组织，其产品指向中低端定位，要高性价比，顾客付费价格不能太高。目标顾客基础主要是面向所有的顾客。因此，价格战略比市场价格略低，数量带来优势。一点点饮料店在制定价格战略的时候要保证产品的质量，为了能让消费者感受到实际的价格和品质，要在确保企业收益性的基础上实施价格战略竞争一点点饮料的价格一般在10元左右，非常受欢迎，符合大多数人的消费观念，因此也存在与其他饮品店低价竞争的危机。（三）饮品店的渠道策略分析一点点的品牌计划是有预见性的，主要是苏州两岸企业管理有限公司负责管理运营，一点点总公司负责提供核心原材料加工，苏州宝岛物流有限公司负责运送，三者环环相扣缺一不可。目前在全国的店铺已经超过3260家，在苏州本地区就有将近21家，并且还在持续不断的发展中，所以其主要的渠道还是以店铺为主。（四）饮品店的促销策略分析就地区饮品店的营销方式而言，其主要目标是尽可能在最短的时间内服务更多的人，主要的客流都集中在早中晚餐时段且一般客户时间都比较匆忙以快速为主要目标饮品提供速度的快慢直接影响客户的购买量。因此其主要营销方式应采用明亮的灯光，让人们觉得兴奋的饮品店布置，开阔的店堂空间，紧凑的摆设布局来烘托饮品店快捷明亮的气氛，同时大做广告宣传。因此，其装修氛围更为温馨，店内设计更为温馨，低调让人觉得安静舒适，能坐下来安静享受一段休闲时光其菜单形式更为典雅，产品名称以浪漫时尚为主，并且服务质量相较于饮品机构更为优越。

第五章苏州一点点饮品店现存营销问题分析（一）产品策略定位不清从一点点的目标群体定位来看，饮品店的主要消费者为15到25岁的青少年，消费群结构以女性居多。这一人群是整个饮品市场的消费主力军，这部分人喜欢尝试新事物，品牌忠诚度低。为了获得消费者的这一部分，有必要提高品牌的个性。企业的市场定位与竞争企业紧密分离，消费者认为公司的产品和其他公司的特殊性可以提高品牌忠诚度。为了获得这一部分的消费者，有必要提高品牌的个性。企业的市场定位与竞争企业紧密分离，消费者认为公司的产品和其他公司的特殊性可以提高品牌忠诚度。实际上，一点点并未完全贯彻到这一点，只是在不断摸索产品的新出路。再从整个饮品市场来看，没有哪个饮品企业能够做到以整个家庭为目标群体，打入消费者的家庭生活。（二）促销手段单一一点点饮品为了增加曝光率，不定期在人群密集的商业中心开展活动，进行买多少送多少、发放优惠券、第二杯半价，突出与消费者之间的双向沟通，并延续了长期促销的政策，与消费者展开高频率互动。作为快消品，一点点采用多种方式促销，主动为目标消费者创造体验环境，稳定产品市场份额，值得长期贯彻执行。目前一点点的促销手段主要为店面广告以及宣传单的发放，例如节假日举办促销活动，积分卡的使用等，这种促销手段也取得了一定的发展，促进了一点点的品牌宣传和扩大。但是随着电子商务的快速发展，互联网时代到来，网购成为一种全新的消费方式，而一点点在网络营销方面还未有很大进展。（三）产品定价策略不足从表3.1和图3.1可以看出，从目前的运行情况来看，项目销售能力一般，产品价格设定存在一定的问题，客流量不吸引，客单价低，收益较低。一方面，需要调整产品结构，增加产品类型，满足不同层次消费者的不同需求。另一方面，销售人员的销售能力和技能不足，也是饮料行业效益不足的原因之一。因此，网站上的销售人员不仅需要进一步的训练，还需要注意到人员配置的问题，来建立一个合适的营销团队。为了支援整个营销的改善。表3.1一点点饮品店利润表月份收入成本利润毛利润率2018.33197702023291174410.3672672018.43212602123271089330.339082018.54678402345012333390.4987582018.65445722022263423460.6286512018.76556102394174161930.6348182018.86579202312954266250.6484452018.95865102219633645470.6215532018.105899352243163656190.6197612018.113205272181851023420.319293图3.12018年3-11月份一点点饮品店收入情况（四）销售渠道单一一点点奶茶销渠道主要包括两种：一种是门店购买，另一种则是线上下单。第一种里，一点点店铺集中于各大商圈附近。同时一点点既不请代言人，广告投入也不大，仅仅依靠口碑以及部分网红效应。一点点面临的问题是：店铺销售正在逐渐饱和，无法更大地提高销量。而线上销售由于利润较低，外卖平台抽成以及其他品牌奶茶店的竞争使得分一点点奶茶销售造成削弱，受到了许多像coco、吾饮良品等竞争对手的冲击。同时，一点点在三四线城乡市场几乎没有投入，品牌难以深入乡村市场。不利于其消费者群体的扩张，特别是青年消费者的扩张。

第六章苏州一点点饮品店的营销策略优化建议（一）利用营销手段丰富促销方式饮品行业是一个产品同质化严重、科技含量低、可模仿程度高的行业，因此产品之间的竞争更多的是消费者心智资源的竞争。要想在消费者心目中占据一定的心智资源，营销传播就显得尤为重要。只有通过大量的产品促销活动才能将产品的卖点和价值传递到消费者那里，在消费者心理占据一席之地。一点点在营销传播设计上要多种方法共用，进行统一规划统一布局，确保各种传播方法在时间、内容、强度和密度上相互配合，互相促进，发挥整体效应最大化，即整合营销的概念。每一次的营销传播都是对产品价值的一次提升，是品牌价值的一次传递，整合营销的应用使得企业从多视角多渠道接触消费者，为系统的传递品牌价值提供了重要支撑。1.活动策略除了利用大型的新闻事件，企业还可以通过策划和开展能引起公众和媒体关注的活动来传播公司和产品。在预算不足的情况下，一点点可以在一些重点城市举办小型活动；或聘请代言明星，利用代言明星的名气举办明星见面会；或针对学生群体开展一些校园活动等。这些活动将公司产品信息极好地与活动结合起来，使目标受众在参与或观看活动的过程中潜移默化地接受公司的产品信息，并最终影响其消费选择。这些小型活动针对性强，传播费用低，同时也能取得很好的传播效果。同时可以在活动现场发送产品宣传册或者纪念品，对于获奖者以一点点产品进行奖励等。2.节日策略节日聚集了大量人气，节假日是人们休闲享受的时候，也是快速消费食品销售的高峰期。因此，一点点要善于利用节日氛围来举办各种节日促销活动，以扩大企业的品牌影响力。比如在年底举办小型的迎春节活动、赞助地方性国庆活动、赞助苏州活动等。对于到活动现场的消费者在享受节目的同时，可以向他们免费发送赠饮或赠品并同时对产品进行宣传，以此促进消费者节假日的预备性购买。（二）制定合理价格中国消费者对产品价格的敏感度非常高，一旦定价失误，再好的产品也难在市场上获得成功。有时会发现一个产品，它的品质、包装、渠道、广告都非常不错，但就是做不起来，原因何在?就因为价格不当。一点点饮品作为一个新产品，其价格策略尤其值得重视。要制定出适合目标群体的价格，就非常有必要深入地了解他们。一点点饮品的三大目标市场，只有年轻人以及中年白领阶层是对价格不敏感的，其他两个市场都是价格敏感型的。所以在制定价格时，要采取折中的办法，即价格处于饮品市场的中游，从目前苏州市场的情况看，一点点的价格属中等偏下。由于一点点品牌具有相当的知名度，所以售价可以稍高一些。另外，目前市场上还没有同类成品，但根据相同容量的其他饮品可以选择个接近的水平定价。同时还要考虑目标消费人群的承受力。在大众化包装这一部分实行低价普及的策略，尽量吸引更多的目标消费人群。也就是在大众化产品中实行低价策略。1.体现品牌价值的价格策略一点点的价值主张是希望能让消费者在一杯茶饮的时光里，不仅感受奶茶的美丽，更能体会人情味。一点点采用高于市场标准的原材料，但其定价又不高于市场同类品牌，为的就是能让消费者觉得一点点的奶茶饮品物有所值。坚持这种价值主张是让品牌有更强的生命力，让一点点能够更好的发展。从市场调查的结果来看，消费者选择一点点的第一因素是一点点所特有的台湾风味特色，其次是看重一点点的颜值，包括店铺的形象、产品颜色丰富，以及一点点的碎花蓝色或粉红色的纸杯，都给人带来文艺清新的感觉，体现了品牌的价值。因此现有的产品价格体系属于行业内中等略偏下，因此一点点的产品价格宜适当上浮。奶茶消费者目标群体覆盖了初高中到30岁以上的在职人群，都是这个社会的年轻人群，这部分人群消费水平高、消费能力强，容易接受新鲜事物，追求生活的品质。一点点要把握这部分消费者的口味，优化产品，让更多消费者喜爱。2.体现竞争特色的灵活定价奶茶市场整体上竞争比较激烈，加上互联网外卖渠道的盛行，使得消费者很容易比较各品牌产品的价格差异，以及被各品牌的特色促销优惠活动吸引，由此使得奶茶市场价格竞争非常激烈。因此一点点在坚持自己的价值导向的价格定位的同时，还要结合市场变化、竞争者促销活动的具体情况对产品价格体系进行灵活的调整，主要是结合各类新颖的促销活动来实现隐形的价格优惠而吸引消费者，避免直接的降价政策有损于品牌的价值形象。例如，与外卖平台本身的特定促销活动相结合，顺势推出一点点自己的满减活动，例如结合美团平台的市场拓展活动，在苏州市场统一推出了9折满减活动，即满20减2元，满30减3元，满40减4元等5档满减活动，并给予外卖配送的优惠，从而吸引更多的新顾客购买和让老顾客得到实惠的回报。（三）产品市场定位策略企业要锁定特定的消费群体，就要把握其消费心理，以塑造个性、时尚的品牌形象，将他们的生活态度融入到品牌的宣传当中去。对一点点的目标群体，可以定位为新生代顾客一90后群体。一点点在制定产品策略或者在营销传播中应当区别对待。同时以这两部分群体作为基点，将目标群体的范围向上、向下延伸。以他们作为媒介，将一点点潜移默化的引入到每个消费者的家中，从而达到扩大市场份额的目标。想要让客户选择一点点的产品，第一步需要做的就是要让消费者了解的产品。在发出的问卷调查反馈结果中显示，绝大多数客户并不在乎奶茶的种类，说明在苏州市场上，大部分消费者对奶茶的品类几乎一无所知，大多数人品尝奶茶的目的除了提神之外，多半是将奶茶作为放松精神的载体，体会品尝奶茶时的心境。而事实是，不同口味的人对奶茶种类的喜好实际上是截然不同的，大家对奶茶品种没有要求，是因为在日常生活中并不能很好的去了解奶茶的调制及特色。一点点的店铺想要让消费者能够更好的选择，甚至喜爱上适合自己口味的奶茶，首先要做的是让消费者对奶茶有所了解。一点点会将每种奶茶的名称、制作工艺、口感、工艺等，运用手绘的模式，配以相应的图片编制成册，在消费者点餐前，可以自行根据图册对奶茶品类有所了解，并根据自己平时的口感偏好，选择自己想要的奶茶。多数奶茶厅通常只罗列出奶茶的名称，大多数消费者根据名称实际上是很难判断奶茶的口感和特点的。一点点通过这样一些简单的画册，让消费者有贴心的感觉，让消费者真正感觉到店铺对他们的诚意。在消费者了解了奶茶之外，一点点还提供了花样繁多的奶茶品类供消费者选择，消费者一次消费，就容易产生对其它品类奶茶的好奇和向往，这也奠定了消费者再次光顾的契机。另外，一点点还将利用互联网，也就是前文所提到的公众号，在日常生活中就科普一些奶茶制作的知识，配合店里奶茶的种类，消费者在线上了解，线下品尝，甚至还提供点餐服务，由于店铺占据写字楼中心的地理优势，消费者在工作的过程中需要奶茶，就能第一时间想到一点点的产品，消费者本身又成为了一点点营销的自媒体，扩大了销售市场。（四）营销渠道保障1.转变营销理念一点点是新时代的奶茶，在做好产品的同时要让广大消费者认识到该品牌，不断挖掘品牌的优势和内涵。在互联网高度发达的当今社会，要通过各种渠道、各种网络方式积极的宣传自己的品牌与产品。一点点为了保障营销策略的实施，特别成立了市场团队，招聘了来自网络宣传前沿阵地的美工和文案，在专业人士的领导下开展营销宣传，同时把这种宣传理念传达给各个门店，形成一个行之有效的企业链条。拓展多样化的营销模式，加强与消费者的互动，了解消费者的需求，同时及时调整自己的营销策略，利用大众点评、美团网、饿了吗、小红书等互联网销售模式，扩大一点点的消费者群体。2.人员保障每一个企业的发展和壮大离不开工作积极性，保证营销策略的顺利实施，这就需要建立起合理的激励机制。必须建立激励机制。对于各个门店，要以店长为第一激励目标，量化考核标准，完成任务的店长要给予物质和现金的奖励，同时要培养优秀店员，给他们更大的发展平台，设立职位晋升制度，职位晋升与工资、奖金挂钩。另外每个门店要设定月度销售任务目标，完成目标给予全店所有员工额外的现金奖励，多方面增加店内员工的积极性。当员工出现错误，消极怠工，表现很差时需要及时沟通，不产生大的影响，及时让员工调整工作状态。3.物料保障由于产品的热销，苏州市场上芝麻芋圆的原料曾经出现过断货的现象，一点点在苏州长虹路租赁了一间仓库，并对仓库进行改装，加装了冷冻设备，从2018年3月起，工厂生产的芝麻芋圆的原料大批量的发往苏州的仓库，并对仓库进行先进先出的管理，同时配备了俩台面包车及5名仓库配送人员，不仅保障了芝麻芋圆的供应，也让苏州市场上的芝麻芋圆的新鲜度得到了保证，目前苏州市场上芝麻芋圆基本做到了门店第一天订货，第二天就能到货，偏远郊县地区第三天也能到货，大大减少了从工厂直发的物流时间，提高了物料的流通效率。结语本文通过对一点点饮品店的内外部环境分析，确定一点点饮品店自身的优势和劣势，并以此作为根据，制定出符合一点点饮品店发展的营销策略。一点点饮品店将施行基于营销差异化策略，从产品、服务、氛围、沟通等方面的市场营销组合策略，达到全面服务营销策略的建立，使企业在突出综合型服务特色的同时立足饮品店市场并有效发展。在体验经济时代，一点点饮品店要开展服务营销必须对顾客需求有重新的认识，探索出一些解决问题的新模式和新手段，利用自身资源，研究出一个适合未来连锁发展的多种模式结合的连锁饮品饮品机构运营方案。由于时间仓促，资源有限。在摸索公司在饮品行业的地区商业模式上，还存在诸多不足，未来需要进一步的研究，以期解决公司的