金融学-浙商银行投行业务营销策略研究

PAGEPAGEII浙商银行投行业务营销策略研究摘要：随着经济不断改革与发展，我国金融市场逐步进入了经济新常态的环境中。在此环境下，金融机构受到了重大影响。对于商业银行而言，传统的经营模式已经不能满足商业银行的利润需求，其所经营的业务面临着巨大的变革需要。浙商银行投行业务的发展便是在这种大的背景下发展起来的。在此之前，由于其他很多银行均已开展投行业务，导致浙商银行投行业务在起步初期就面临着巨大的竞争压力，而且浙商银行成立专业的投行部门时间较短，到目前为止仅有两年多，在管理模式、业务流程、人才培养等方面仍处于起步阶段。一方面，浙商银行需要对近几年来投行业务的快速发展进行总结梳理，正视发展中存在的问题；另一方面，更要全面审视严监管以来对投行业务的影响和冲击，以便更好的推动浙商银行投行业务的健康发展。本文基于此目的，进行了全面的研究。关键词：浙商银行；投行业务；营销策略

目录1浙商银行投资银行业务现状 11.1浙商银行概述 11.2浙商银行投资银行业务发展情况 11.2.1组织结构 11.2.2业务品种 11.2.3收入规模 22浙商银行投资银行业务发展存在的问题 32.1投行专业人才较少 32.2投行业务认识不足 32.3激励机制不完善 42.4风险控制较为薄弱 43浙商银行投资银行业务营销策略设计 43.1营销策略组合设计 43.1.1产品策略 43.1.2定价策略 83.1.3渠道策略 93.1.4促销策略 103.2浙商银行对投资银行发展的保障措施 113.2.1完善投资银行队伍建设 113.2.2加强投资银行业务风险控制 113.2.3完善激励制度 123.2.4内部规章制度完善 14结论 14参考文献 15致谢 17PAGE41浙商银行投资银行业务现状 1.1浙商银行概述浙商银行，是经中国银监会批准设立的全国第十二家股份制商业银行，全称为“浙商银行股份有限公司”，英文简称“CZB”。注册资本115.06872431亿元，总行设在杭州。截止2014年12月31日，浙商银行总资产达6699.57亿元，各项存款余额3632.8亿元，各项贷款余额2590.23亿元，位居12家全国性股份制商业银行第11位。截至2018年6月末，浙商银行已设立了224家分支机构，实现了对长三角、环渤海、珠三角以及部分中西部地区的有效覆盖。2017年4月21日，首家控股子公司-浙银租赁正式开业。2017年12月19日，浙商银行获得香港金融管理局授予的银行牌照，成为香港持牌银行，加快了国际化布局步伐。2018年4月10日，浙商银行香港分行正式开业。1.2浙商银行投资银行业务发展情况1.2.1组织结构浙商银行总行在2006年开始在全国范围内发展投行业务，经过多年的积累与沉淀，形成了成熟稳健的投行体系。首先是针对当前的经济形势进行研究与分析，结合自身的特点制定出投行业务的发展总战略，包括产品定位，服务客户定位以及推广区域定位等，所制定的战略不仅是总行的行动纲领，也是各级分支行的发展蓝图；其次是对产品的研究与设计。在负责对产品的创新方面，总行有更多的条件引进顶尖的人才和先进的管理机制，能够形成一定规模的研发小组，在对产品的研发的过程中有更高效率更高水平和最低风险的能力，因此对于产品的研发虽然各分行也可以结合本地的特点进行开展，但主要产品依然要靠总行的推广。最后是担负起监管的责任。内部的监管对银行的稳健发展起着至关重要的作用，如果内部没有严格的监管机制轻则受到银监会的处罚，重则会因为风险的爆发使行内发生财产巨大的损失。因此总行在监管方面不能只靠外部的监管，内部的防控机制也要被重视。1.2.2业务品种浙商银行目前主要的投行业务品种分为自营非标、理财非标、银团贷款、并购业务及债券承销五大类，截止2018年一季度末，浙商银行投行存量业务规模53.12亿元，其中非标业务规模39.51亿元，债券承销规模10亿元，银团并购贷款规模3.6亿元。下图为一季度业务具体数据：表2-12018年一季度业务发展情况（单位：亿元）业务类型金额投行业务规模53.12其中：自营非标13.51理财非标26银团并购3.61债券承销10图2-12018年一季度业务发展饼图1.2.3收入规模从业务资源方面来看，浙商银行对投行业务发展及其重视，同时客户也存在通过投行业务产品缓解其资金压力的客观需求，整体业务发展有很大的潜力。在实现的经营业绩方面，从具体数据来看，2016年至2018年营业收入相对可观，基本完成了总行所制定的年度目标。如2017年较2016年的投行收入增长了29.4%，2018年的投资收入相比前年来说有所下降，但完成率仍达到总行下达任务指标的99.8%，同时部门相应的存款指标、客户指标、业务投放量指标也超额完成。具体的绝对值可见下图：图2-22016-2018年浙商银行投行业务年收入（单位：万元）受金融政策调控、央行MPA考核和资金成本上涨等多重因素的影响，投行部分业务已被叫停，面临着严峻的形势，在此过程中，浙商银行大力将加强轻资本业务的发展，通过债券承销、交易撮合等方式，引入外部资金投资融资项目，减少行内的资本消耗，实现业务的轻资本化，通过提升融资服务能力，打造核心竞争能力。2浙商银行投资银行业务发展存在的问题2.1投行专业人才较少投资银行业务的发展离不开精通投资银行业务的专业人才。从事投资银行业务的相关人员不仅要熟悉传统的信贷业务，还要掌握各种创新的投资银行业务。因此，提供高素质的专业人才是投资银行业务的重中之重。浙商银行从事投资银行业务已有6年，但仍有足够的投资银行专业人才和投资银行等问题缺乏专业技能。现在它是专业商业投资银行的一部分。从原始的概率选择客户经理,也有个人从大学毕业不久的新进入者,所以班内员工的工作经验在投资银行知识储备方面存在一定的不足。2.2投行业务认识不足浙商银行在大力发展投资银行业务的同时，也存在着一些问题。他和许多员工，尤其是投行员工，仍然存在投资观念不清，缺乏积极开展投行业务营销的热情。从本质上说,他还没有走出传统信贷业务的工作为中心的概念,和浙商银行内部也普遍认为投资银行只是一个补充传统的信贷业务,从而降低营销的热情活跃,投资银行,投资银行业务推广变成被动营销,这也在很大程度上限制了浙商银行投资银行业务的发展。2.3激励机制不完善现阶段浙商银行投资银行业务发展的激励机制主要遵循商业银行的传统业务模式。和投资银行,在很多情况下是通过主动承担风险赚取利润,中间业务风险并不意味着将丧失,因此,投资银行需要不断创新的努力,通过开发新的金融工具和方法,以确保风险管理的有效性,减少风险损失,以便挣更多的钱。然而，产品创新和有效的风险控制都取决于投资银行员工的工作热情和积极性。因此，需要完善激励措施，促进投资银行员工的主动性创新和责任感。如果我们继续利用商业银行传统的业务激励手段来促进投资银行业务的发展，将会对员工的工作积极性和投资银行业务的发展产生负面影响。2.4风险控制较为薄弱相比与传统的商业银行从事土地贷款和贸易融资,投资银行业务的结构更加复杂,投资银行产品的信用链长和分散,风险投资银行产品之间的界限也相对模糊,使浙商银行开展投资银行业务时面临巨大的潜在风险。特别是,当浙商银行实践的组合营销模式“商业银行”和“投资银行”,浙商银行之间的利益冲突和外部非银行金融机构或分支机构的内部部门会增加银行的特殊风险,具有强大的风险滞后,难以识别和防止在经营的过程中。3浙商银行投资银行业务营销策略设计3.1营销策略组合设计3.1.1产品策略经过14年的发展，浙商银行一直坚持“稳中求进”的工作总基调，虽然在2015年浙商银行的投行业务取得了不错的成绩，但与国有大型商业银行及其它股份制商业银行等同行相比，还存在着一定差距。表4-1列出了国内五大股份制商业银行2014年的投行业务产品线，从表中可以看出，华夏银行目前的产品线还相对比较单一，未来有很大拓展空间。表4-1国内五大股份制商业银行投行业务产品线名称投行业务产品线民生银行债券承销、对公承销、财务顾问、结构化融资、资产管理兴业银行债券承销、对公承销、PE、投资基金、银团贷款、重组并购、财务顾问光大银行对公理财、债券承销、并购贷款、企业集合票据华夏银行对公理财、债券承销、财务顾问浦发银行浦发创富、财务顾问、PE投资基金投资银行产品是商业银行在投资银行业务的灵魂,产品的竞争力是商业银行的核心竞争力,但投资银行产品的开放性使它容易模仿产品,导致商业银行投资银行之间产品同质化非常严重,浙商银行的问题,当前投资银行产品,产品单一,和客户范围窄,没有形成其具有特色的主打产品赖打开市场，市场竞争力较弱，且当前浙商银行的投行业务的主要服务是政府、上市公司等大型客户，对中型民营企业和小微型企业开展业务较少，建议未来应在风险可控的前提下，逐步将投行业务的产品营销策略定位为“大型客户为主，中小微型客户并重”，在稳定维护政府和大型客户的基础上，重点拓展中小型客户等蓝海领域。建议浙商银行用不同的拳头产品，采取不同的营销策略来面向不同的客户层级。具体如下：（1）金融项目融资、债务融资、金融服务、资产托管等主流投行产品如金融项目融资、债务融资、金融服务、资产托管等产品是政府等客户最青睐的主流投行产品。浙商银行应继续对此类产品采取维护和跟踪策略。浙商银行应及时跟踪国家相关政策，捕捉政府单位等客户的融资及理财需求，继续拓展并适度丰富投行业务的产品模式，与客户建立起长期稳定、互信互利的合作关系。理财项目融资业务：浙商银行2015年主要发行了苏宁电器集团有限公司43亿元理财融资项目和盐城交通投资有限公司6亿元理财融资项目，并储备了南通市通州港区新世界开发建设有限公司13亿元理财融资等4个重点项目。未来，浙商银行一方面应积极拖动在手项目的尽快落地，安排专人负责尽早实现投放，一方面要继续加大优质项目储备力度，储备一批实力较强、风险可控、收益较高的政府项目并尽快完成调查。债务融资工具业务：债务融资业务是浙商银行最原始的投行业务之一，自2012年以来，承销了多项该类型的业务，未来，浙商银行应继续保证存量项目的推进力度；对上报项目进行应及时沟通和补充材料，争取尽快成功发行；对潜在项目进行挖掘和储备，为未来发展该类项目奠定基础。理财业务：理财业务是浙商银行发展的比较好的业务，截至2018年12月末，浙商银行累计办理对公定制理财业务23笔，合计金额41.9亿元，理财业务余额达26.38亿元，如为杭州普天高科技有限公司累计提供定制理财2.4亿元，为杭州东南投资基金管理有限公司提供定制理财4亿元。未来，浙商银行要高度企业理财工作，把此项工作视为应对利率市场化、客户需求多元化、业务转型发展的手段。各经营单位要选好、选准目标客户，重点营销已在他行购买过理财产品或资金沉淀量较大有理财需求的客户，关注大客户、优质客户，在营销过程中与分行金融市场部积极沟通、有效推进。资产托管业务：截至2018年12月末，浙商银行共拥有存量托管项目15笔，总托管规模175.68亿元，另储备了杭州市保障房建设发展有限公司10亿元资产证券化托管业务。未来，浙商银行应积极把握金融同业中存在的潜在托管业务合作机会，利用同业资源互换方式促进托管业务发展，扎实做好客户储备和重点客户营销，积极主动寻求托管业务合作机会。（2）财务顾问、产业基金、并购融资业务等对于上市公司等大型客户来说，虽然依据我国的法律法规，浙商银行目前还不能直接开展股票承销发行等投行业务，但可以浙商银行依托传统业务经营过程中形成的网络、资金、信息、人才等优势，加大金融咨询业务的拓展力度，为客户提供策划、咨询、分析、方案设计等服务，并收取咨询费。产品范围也由提供单一类型的投行产品，逐步转型为提供顾问咨询、直接融资、表外融资、投行信贷业务等一揽子综合解决方案，充分发挥商业银行的平台优势，与客户形成长期合作关系。财务顾问业务：浙商银行依托传统业务经营过程中形成的网络、资金、信息、人才等优势，加大金融咨询业务的拓展力度，为客户提供策划、咨询、分析、方案设计等服务，并收取咨询费。产业基金业务（私募股权投资基金）：浙商银行当前对此类业务涉及较少，未来可以通过设立产业基金平台，如医疗产业基金、铁路行业基金、文化产业基金等开展产业基金业务。同时，随着资本市场的快速发展，我国金融市场已进入“大资本管理”时代，股权资本市场也在蓬勃发展。私募股权市场也成为股权市场的重要组成部分。业务理念，打造自己的私募股权基金业务平台。并购融资业务：同时，随着资本市场的快速发展，我国金融市场已进入“大资本管理”时代，股权资本市场也在蓬勃发展。私募股权市场也成为股权市场的重要组成部分。同时并购融资也是目前商业银行在股权融资产品领域内成熟度较高的产品，浙商银行目前在这块业务的涉及相对较少，未来可以深入探索并购融资业务的发展路径。（3）Pro-IPO业务、财务咨询顾问等对于中小型客户来说，一般都会因自身规模、资质等问题，存在融资困难的情况。国有银行和大型商业银行出于风险控制的考虑，一般不愿意在中小型客户方面多做投行业务拓展，这对浙商银行等商业银行来说还是未开发的蓝海领域，如果浙商银行能发挥自身潜力，在风险可控的前提下，采取差异化战略，重点拓展适用于中小企业的投行产品，避开与国有银行及大型商业银行的正面竞争，定能利用先发优势来快速占有市场份额。对于优质成长型公司来说，浙商银行可以充分发挥其投行业务的灵活性和创新性，创新产品模式，为其提供差异化的、多元化的投行产品，如为其提供财务顾问咨询、债务优化、财务报表优化、过桥贷款、股权质押融资、上市推介、Pro-1P0服务等投行业务。Pro-IPO业务：浙商银行未来可以扩展这种类型的业务,包括清单清单咨询、项目计划和项目协调,等等,相关上市公司的条件,公共政策,程序,和清单,进步和上市前的重组和重组,提供咨询服务,并提出了可行性分析报告;然后与券商童工策划上市方案；最后与企业共同选聘律师事务所、会计师事务所等外部中介结构，协调中介机构高效规范工作等。对于小微企业、大众创业、个人创业等各类客户，可以采取为其引荐其他第三方直接投资，如风险投资公司、私募股权投资公司、产业基金、商业银行的私人银行部门等，担任咨询顾问，收取中间费用的模式；提供财务诊断和金融市场咨询顾问等产品，获取顾问费用；也可以创新发展联合融资模式，为其提供联合增信债券、短期集合融资等服务。通过这种方式来建立与中小企业的信任关系，挖掘储备小微企业中的优质投行项目，为后续业务的发展奠定基础。3.1.2定价策略长期以来，金融产品的价格大多是在政府规定的范围内，由银行根据市场的情况和与客户的关系，在相当小的浮动范围内决定。对于浙商银行来说，受制于浙商银行总行的授权，不同产品浙商银行在价格方面的权限也各有不同。债务融资工具方面，影响客户融资成本的是两个因素：债券利率和承销费率。对于浙商银行来说，直接影响中间业务收入的只有承销费率。债券利率是由发行时的市场决定，浙商银行没有主动定价的可能。承销费在目前的债务融资工具市场中基本固定，浙商银行对所有企业基本一视同仁，自业务开始叙做起，承销费率一直未变。在这种情况下，浙商银行的债务融资工具业务发展良好。一旦承销费用容易发生变化，一方面，浙商银行打破了市场上各银行既定的竞争规则，陷入恶性竞争。另一方面承销费率的变更不一定能为浙商银行带来显著的收益增长。目前浙商银行的承销费用控制在0.3%左右，市场波动引起的债券利率变化可能达到0.5%以上。核保费用的降低可能不会给客户带来融资成本的显著降低，但会影响银行的收入。因此对承销费率不宜变更，维持现状即可。结构性融资而言,许多结构性金融产品不是标准化产品和价格不受市场条件下,浙商银行的总部通常只给一个基准价格的结构性融资,在这基础上浙商银行有大量的独立定价。因此，结构化融资业务可以采取以下定价策略：（1）顾客导向差别定价策略。结构化融资的报价会直接影响企业的融资成本，因此在定价中必须以客户需求为导向。同时在结构化融资这种产品自由定制的市场中，无法为所有客户提供统一的报价水平，因此，需要在顾客导向的基础上增加差别定价的策略。对于结构性金融，很多结构性金融产品都不是标准化产品，价格不受市场条件的制约。浙商银行总部通常只提供具有基准价格的结构性融资，浙商银行在这方面有大量的独立定价。其次对于同业竞争较为激烈的企业，应当适当降低价格，保持对同业价格的优势；再次对于已经提供充分、优质风险缓释条件的企业，如在业务叙做过程中提供了足额的土地房产抵押的，可以降低价格，由于风险释放条件所提供的企业也是一种企业融资成本在某种程度上,企业仍然倾向于选择风险较低的产品计划需求释放条件报价时是一样的,所以适当的降低价格有利于业务。最后，对于新客户，也应当先采用低价策略吸引客户，稳定合作关系后，可以逐步提高报价。（2）市场生命周期定价策略。一般而言，产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势。比起一般的制造业产品,投资银行产品中不存在期间介绍新产品小批量,大成本,宣传成本等成本高的缺点,新产品通常是满足一个特定的融资需求的客户或响应号召的政策,对结构性金融产品,不同的产品结构,为客户提供的设计服务是一个全新的服务体验,可以看作是一种新产品，新结构的产品和服务很可能会对其他企业产生影响，并在融资需求中发挥同样的作用。因此，浙商银行应在新的产品结构、服务方案投产之时，采取高价策略，产品打入市场，尽快积累利润。成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品同质化开始泛滥，此时浙商银行应在开始适当降低价格，准备与同业的价格战。在成熟阶段，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化。在现阶段，浙商银行应选择具有竞争力的价格策略，即采取降价的方法，以达到抑制竞争、保持销量的目的。衰退期，制造业产品通常是由于面临被更优品质、性能的新型产品取代的危险而进入衰退。在结构化融资领域，很多产品的衰退是因为政策导向的影响，从合规合法经营的角度使得产品退出市场。（3）组合定价策略。通常存在结构化融资需求的客户，并不只有融资方面的需求，在结算、投资、管理等方面商业银行都会发现一些较好的业务机会。因此结构化融资的一种定价策略就是与银行其他方面的产品进行捆绑定价或者搭配定价。例如，客户在进行结构性融资营销时，将托管业务和电子银行业务嵌入交易结构中，形成完整的产品和服务方案，以整体形式报价给客户。在这种情况下，客户会对融资成本有更加直观的感觉，同时也会推动其他业务的同步发展。理财业务方面，由于理财业务定价权在浙商银行总行，浙商银行只能根据固定的理财报价对客户开展营销工作。3.1.3渠道策略浙商银行开展投行业务是有较为明显的渠道优势的，因其拥有众多营业网点和大量客户基础，产品更容易直接面向客户。浙商银行如果要通过营业网点及下设机构推广投行产品，则需要处理好内部资源共享流程，维护好特定的投行产品营销渠道。同时，浙商银行还应抓住国家对互联网金融的有关政策机遇，大力拓展和布局互联网金融业务，如构建高效便捷的支付结算平台、开展与电商及第三方支付平台的合作、拓展互联网金融资金托管业务等，为投资者与融资者之间提供交易平台，在政策监管允许的范围内创新发展浙商银行的投行业务，积极抢占市场份额。国外投行经过多年的发展，有丰富的案例与实践经验，可以为我所用。浙商银行可以在维护现有产品渠道的基础上，积极拓展与国外投行及其他同行的合作渠道，提升自身业务规模，如浙商银行目前已与国泰君安合作了资管计划，与基金公司联合设立了产业基金并且引入了保险、信托等资金托管业务等，今后还应当继续拓展合作渠道，如与国内同行共同开发投行产品与传统业务联动产品；联合国外优秀投行对大型客户的潜在需求进行挖掘，拓展衍生服务等。3.1.4促销策略促销是银行营销活动中的重要部分。一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非个人营销，即信息通过大众传媒同时传播给大量的消费者，主要包括广告、公共关系和商业促销。浙商银行的投资银行业务通常采用人员晋升的方式。因为目标客户群较小、客户规模相对较大，应采取以下促销策略：（1）品牌营销浙商银行首先应注重对重大、热点项目的营销和介入，利用这些重点项目在市场中积累品牌知名度；另外着力打造杭州区域投行品牌，在杭州建立品牌影响力，通过杭州辐射周边城市，扩大浙商银行投行业务的品牌竞争力;最后，在营销过程中，营销者应坚定地梳理浙商银行投行业务的品牌意识，并在工作中始终体现品牌理念，借助品牌的影响力和号召力提高对客户的营销效率。（2）关系营销投资银行业务从根本上来说就是一种服务于高端客户的业务，因此银行与客户能否建立长久有效的合作关系至关重要。对浙商银行而言，一是通过对新客户在价格上的让利形成对客户的奖励机制，迅速与客户建立合作关系；其次,在与客户充分沟通的情况下,尽可能深入挖掘管理情况和客户的潜在需求,并根据客户实际情况有针对性的推出产品和服务,使产品更人性化的浙商银行和个性化,提高客户依赖的浙商银行和忠诚;第三是注意信息反馈和售后服务营销后,为客户营销工作应该是长期的,标准化的,稳定的,为了成为一个与客户长期稳定的合作伙伴关系,以便客户将支付巨大的转移成本一旦放弃与浙商银行的合作。3.2浙商银行对投资银行发展的保障措施3.2.1完善投资银行队伍建设（1）对业务培训进行“供给侧改革”从投行业务发展之初，浙商银行就组织投行业务从业人员进行过很多次的业务集中训练，但收效甚微，因此有必要对业务培训进行“供给侧改革”，通过直接谈话、调查问卷等多种方式对全行的客户经理的业务水平进行摸排，然后再根据主推业务不同、政策不同、时间不同对客户经理进行针对性的培训。这个培训不同于以往，在整个培训过程中加入了大量的实操模拟环节，目的就是能够让客户经理在整个培训的过程中在最短的时间掌握住最实用的业务技巧，最大限度的使员工业务能力得到提升。（2）引进人才浙商银行在投行业务发展过程中，不仅要避免人才的流失，更重要的是要进行人才的引进，让专业的人才聚拢在部门中，为投行业务的发展创造经济收益，并在行业营造一个干事创业的好氛围。在部门中，要逐渐形成一种关心、支持和尊重人才的部门氛围，并为大家提供一个公平竞争的平台，能够让每位员工都有施展自己才华的机会，而且有充分进步的空间，这种气氛形成后，对于吸引社会上的专业人才有非常大的帮助。同时，通过这种方式引进大量的高精尖人才之后，对于整体的学习风气形成也会起到一个较好的引领作用，也就是产生了“鲶鱼效应”，有很多优秀的人在一起工作，那么那些在业务能力上稍微落后的员工便有了一种危机感，在这个环境中有了压力，从而在他们内心中便产生了积极向上的正确态度，打破了现存的僵局，使得整个部门都活跃起来。同时投行部门内部应该逐步形成原有员工与新引进的员工的竞争机制，从而使其的成长变得更快。3.2.2加强投资银行业务风险控制具体的方法主要有以下四点：（1）强化风险意识。做到事前防控的前提就是员工对风险有较强的敏感性，在发现有风险点的时候能够及时的向上级反映。在增强员工风险意识的时候可以向其展示一些因为没有对风险有足够的关注才导致严重后果发生的一些经典案例，让员工能够切实的明白如果风险意识没有培养起来，对于潜在的风险没有一个清晰的认识，那么对于这个项目甚至是整个部门来说都可能会因为自己的一时疏忽造成不小的损失。因此在加强风险意识方面要下大功夫。（2）完善防控工作体系。一个健全的风险防范机制是防范的投行业务风险的重大举措。用完善的规章制度明确规定在风险防控上面应该做哪些事情，如规定在某些环节要实地调查并写出调查报告，那就要同时把责任落实到确切的人身上，从而使得防控工作层次分明，井井有条。这样的话在进行调查的时候才不会错综复杂，做大量无用功甚至漏掉某些环节的调研。（3）加强法务制度建设。要对投行从业员工进行知识结构中法律政策知识的系统性培训。光有风险防范的意识是不够的，更重要的是加强发现风险和风险分析的能力。定期给员工提供培训课程，并在培训结束后进行知识考察，加深员工对培训工作的重视度，从而使得每一个员工都能够在今后的工作中了解风险的防控方法。所签订的合同最后一定要让专业的律师进行审核把关，确定没有问题后再对合同进行签署。（4）加强投后管控。对于风险控制的集中体现是在项目出账及投后管理过程中。合同的执行以及业务的进展需要行内专员进行实时的监管，对业务发展中所出现的问题及时的进行分析，得出风险的大小，判断可控还是不可控，从而采取一系列的策略。3.2.3完善激励制度浙商银行投行业务发展过程中，在提高员工积极性这一方面要充分运用激励员工的手段，一个奖惩分明和保障充分的环境更有利于留住人才，培养人才。建立良好的激励机制有助于激发员工的主观能动性，使得员工能够自觉发挥自我潜力，最终实现组织目标。通过激励机制的建立，还能够使得员工的革新精神以及创新性得到发挥。总而言之，在激励措施的作用下，员工为了能够取得更好的工作绩效，便会在无人监管的情况下主动地钻研业务，熟悉业务并且提高业务水平能力，使得投行业务发展取得更好的业绩。那么应该如何完善激励措施呢？我认为有以下几点可以参考：（1）精神激励和物质激励相结合这是一种既给梦想又给鲜花的方法。精神上的激励在日常的员工工作中起到重要的作用，如在员工完成某项任务之后给予及时的鼓励、表彰或者在表彰大会上对优秀员工进行一系列的赞赏，这会在员工心中获得更多的满足感，使员工更有动力去完成下一阶段的任务。物质奖励则是使员工的物质需求得到满足。如在员工表现优异时，给其提供晋级发展，提供更大的平台岗位，或者是在营销资源方面配置充足，以便其更好的开展自己的市场开拓和营销工作。这两者是相互促进，相辅相成的。（2）负激励与正激励相结合正负激励法是具有完全相反性质的激励手段。负激励就是采取惩罚性的激励，对员工进行鞭策，它是对于正激励的补充方法。就是在员工没有按期完成相关的工作或者是违反了相关的部门规定之后才去的一种手段，一般采用扣奖金甚至是降级的方法。这种方法一般会给员工带来压力，但适当的压力会激发动力，因此适当的采取负激励法对员工的绩效提升是有很大的帮助的。而正激励法则是满足员工的进取需要，不会让其感受到压力，而是让员工的激情高涨，能够明白自己所做的每一件事都是会有相关的回报的，从而士气高涨，焕发工作的热情。在实际的管理中，应该多用正激励法，而少用一些负激励法。使得员工既有对工作的激情也有对业务的压力，从而在工作中使得效率最大化。人力资源的规划是一个较为复杂和细致的过程，需要在不同的层面进行规划。如果是对不同时期的人力进行规划的话，可以分为短期规划、中期规划以及长期规划安排。短期是指1年或1年以下的培养，着重对各类辅助人员的培养。中期是4年左右的培养计划，为以后选拔管理者做准备。而长期是指要有8年甚至是超过8年的培养计划，其目的是为了使投行从业人员始终保持长期的竞争力和稳定性，为以后中高层的选拔奠定基础。总之，投行业务的发展是要为客户提供知识高度较密集的产品，因此对人的要求是至关重要的，如果没有对人员的要求进行高度关注，那么就不可能提供出高端的产品，也就失去了发展和生存的基础。3.2.4内部规章制度完善投行业务流程普遍比较长，内容也较为丰富，因此浙商银行还应该建立合理的体制机制，如从战略高度发展投行业务、精简投行业务审批流程、建立投行业业务奖励体系等，来保障营销策略的全面推进。截至2018年12月末，浙商银行金融市场部共实现了中间业务收入15224万元，比去年同期增加了3695万元，总增幅达32%，其中理财项目融资业务（含委托贷款手续费）11165万元，债务融资工具承销业务2720万元，机构理财业务875万元，托管业务464万元。但上述业务规模与浙商银行的其他传统业务相比，占比还不足1/4，而投行业务优势未来商业银行大发展的必然趋势，所以必须要提高对发展投行业务的战略认识，转变观念，加大投行业务的发展力度，拓展中间业务收入，进一步提升投行业务的市场份额。合理的投行业务审批流程，可以有效提高投行业务的审批效率，为开展投行业务提供竞争优势。但是投行业务的复杂性也决定了不宜过度分散和下放其业务审批权，因此，浙商银行的投行业务应当建立“以集中审批为主、授权审批为辅”的审批体制，根据投行业务的类型、风险、金额等因素，分别设定审批权限，如对分行多次独立承销的典型项目推行模块化流程，进行独立授权审批；对其他新兴项目进行集中讨论审批，从而保证投行业务审批的质量和效率。对于浙商银行从事投行业务的业务人员来说，合理的业务奖励体系可以有效提升其工作积极性。因此，浙商银行应结合人员贡献度，来构建相应的业务奖励体系，鼓励金融市场部业务人员开发投行业务，积极承揽项目。投行业务奖励方案应重点包括项目奖励标准、奖励形式、分配方案主要内容，在金融市场部业务人员高质量的完成承揽项目后，填报相关申请材料，经浙商银行批准后，按项目大小不同，提取项目金额的1-5%作为项目奖励进行分配，以提高业务人员积极性，推动投行业务快速发展。结论本文首先基于系统分析商业银行市场营销理论，结合自身的工作经验，运用SWOT分析，分析了浙商银行开展投行业务的现状和问题，据此提出了浙商银行开展投行业务的营销策略，并考虑了实施该营销策略所需建立的保障措施，和可能面临的风险及应对措施。随着国内金融市场的发展,以及改善金融体系的逐步宽松的趋势,我国商业银行发展投资银行业务,有更大的发展空间,一个巨大的市场空间和良好的前景,只要我国商业银行在不断创新和发展,同时,注意防范可能的风险,因此，商业银行在中国投资银行业的发展之路将越来越具有竞争优势。参考文献[1]王朝龙，沈西林.商业银行流行性风险管理的现状与对策探讨[J].现代商业.20