会员数据分析

会员卡的静态数据，如年纪、性别、职业、单位邮编、单位地址。会员卡的动态数据，如购物时间、购置商品种类、耗费金额、购置频率，等等。会员卡的级别状态，如VIP卡、金卡、银卡、普通会员卡，等等。一、会员群体基本信息分析和消费价值分析基本信息分析：如有效VIP男女比例，每年增减趋势；年纪比例、趋势等消费价值分析：1财富值：开卡率、会员卡总数、有效卡总数2消费力：平均购置金额、平均购置数量、消费品类构造、VIP消费占比3忠诚度：年月滚动流失率（流失率，如果一种零售品牌6月底的有效VIP卡为6万张，而截止到6月底有4万个顾客回来消费过，那12个月内的流失率就是33%。这个流失率是一种滚动概念，每月都能够进行滚动分析，需要注意的是滚动的时间段务必统一。）、年月周回购频率（回购频率是指在一段时间内顾客平均回来购置的次数，而平均回头购置天数是指顾客平均多少天会来购置一次）、平均回购天数二、会员个体的数据分析：分级管理（明星、小息、负担）指标：累计积分、忠诚度、消费能力（将来的针对会员个体的数据分析方向应当是通过对个体的数据研究来指导公司人性化服务上面，需要我们能够比会员更理解他们自己。那时当顾客走进你的店铺的时候，店员的手上就已经拿到该顾客的购置习惯和偏好了，并且根据顾客的喜好也已经设计了好几套推荐方案。当你脱口而出顾客对服装款式和颜色的喜好时，顾客一定会被你折服的！）“以客户为中心”的战略转变1、对超市的消费者(会员)进行精确的多维度的有营销指导意义的划分，清晰掌握重要会员群体的不同的消费模式、消费特性和对超市的利润奉献程度，按照不同的战略目的，将有限的资源集中在那些最有价值的消费者(会员)群体上面，从而提高超市的营销效率和盈利水平。2、对于有潜力的客户，通过数据挖掘分析，发现他们的消费潜力和提高空间，采用有针对性的对应的营销方法，提高这些消费者的消费金额和对超市的利润奉献，同时还能增加消费者对超市的好感、忠诚度和粘连度。3、对于高价值高利润的客户，如何避免他们的流失?如何在流失的前期能够采用对应的方法加以主动挽留，从而大幅度减少这类客户的流失，数据挖掘能够通过分析建模，明确圈定最有可能流失的客户人群，提前预警，协助超市保存核心会员消费者，减少流失的风险。4、不同的促销手段、营销方式、奖励渠道，应当有各自不同的适应人群和特定消费者，如何优化营销效率，真正作到不同消费者收到的是他们最喜欢的营销的话语和渠道以及奖励，数据挖掘的“营销响应模型”能够有效提高营销活动的响应率和获利回报。5、什么样的不同类商品放在一起能够明显提高销售额，如何拟定捆绑销售的具体方略和种类，“购物蓝分析”能够从成千上万的商品中发现最有价值的捆绑组合。6、某特定商品的核心消费群体是什么样的特性和消费模式，如何通过精确的特性分析，满足这群核心群体并且有的放矢的有效复制更多的这样的优质客户?“核心消费者模型”能够有效提高营销效率和客户忠诚度。会员管理由于会员营销方略的单一，各公司的会员政策过于趋同，造成顾客的忠诚度并不高，没有起到抱负的效果。有些公司会员管理甚至走入了误区。事实上，如果但愿让会员管理真正成为竞争的利剑，应当做好下列几个方面：第一，发行的会员卡对于顾客来说，必须含有足够的吸引力。有些公司发行的会员卡折扣和积分的力度太小，顾客消费一年才干得到一种几元钱的小礼物，并且除了享有很低的折扣和积分外，没有任何其它的激励方法。这样的会员管理只能是一种摆设。第二，应当尽量确保会员资料的精确性。据调查，现在绝大多数公司的会员资料是不够精确的，也不够完整。多数会员只是在办卡时随便填写了一下姓名等少量的信息，并且后来就再也没有更新过。精确而完备的会员资料是进行会员个性促销、会员消费分析的基本根据，其重要性应当引发零售公司的充足重视。为了激励会员提供精确的资料和主动更新其资料，公司应当推出某些好的方法，例如有的公司为了让会员留下精确的家庭住址，会在办卡的时候告诉会员：请您留下精确的地址，这样我们才干将礼物精确寄送到您的手里；为了让顾客留下精确的手机信息，能够告诉顾客：如果您通过手机短信开通会员卡，就能够获得商场赠予的200分初始积分；为了让顾客留下精确的身份证号，能够告诉顾客：如果后来您要对会员卡进行挂失和补办，必须提供对的的身份证号。第三，对会员应当实施生命周期管理。有相称多的公司对会员管理是粗放式的，只是一味地发展新会员，没有会员的升降级和裁减管理。这样的会员管理不能集中公司的有限资源为高端顾客提供优质的服务，而是将有限的资源平均给了全部的会员。不停增加的会员数据量，也给公司信息系统带来了巨大压力，减少了系统效率，提高了维护成本。第四，为会员提供个性化服务、进行个性化营销是会员管理的根本任务。诸多公司的会员管理仅仅局限在搞某些会员折扣、会员积分等促销活动，这些活动都是面对全部会员的，即使在折扣比例、积分比例等方面有所差别，但顾客并没有得到个性化的服务。只有进一步给顾客提供个性化服务，才干提高客户的忠诚度，挖掘其潜在价值。个性化服务和营销的具体形式是诸多的，例如在会员生日、节假日、纪念日等时机，给会员特殊的折扣、多倍的积分或赠予一份特别的礼物，让会员在感动之余，在商场中慷慨解囊，满载而回；根据会员的历史消费统计，通过统计分析，得出会员的消费频率、消费倾向、消费习惯等，然后在适宜的时机向会员发送其最喜欢的促销信息，可提高其购物爱好；根据会员在一段时期内的会员累计积分、累计消费等，通过统计分析，得出会员的奉献度，然后将其分辨为不同级别的会员，对高端优质会员提供来宾式的待遇，给其尊贵的感觉；通过统计分析，及时发现可能流失的高端会员，主动对其进行关心，理解其意见，将其重新拉回公司的会员队伍；定时邀请高端优质会员参加公司举办的会员俱乐部活动，进一步增加其对公司的认同感等等。第五，充足运用多个信息手段，全方面拓宽会员关心的渠道。要充足理解和尊重会员的个性化需求，必然规定会员接触和关心手段的多样化。传统的关心手段重要有：店内广告、邮寄目录、电话问候、电子邮件、服务台提供服务等。随着手机的日益普及，手机短信正成为一种便捷、及时、低成本的会员关心方式。能够通过短信的方式向会员发送生日祝愿、个性化促销信息、查询积分和储值余额等，这种打破了时间和地区的沟通方式的优点是非常明显的。第六，将会员管理和储值管理结合起来。制约零售公司发展壮大的一种重要因素是资金的缺少。在普通会员卡的基础上，发行含有储值功效的会员卡，是一种既提高会员忠诚度，又为公司募集和沉淀资金的好方法。但发行含有储值功效的会员卡含有一定的风险，必须考虑信息系统的安全性，应当选择那些信誉好、稳定可靠、含有多个安全保障方法的信息系统，对于储值卡的发行过程应当进行具体的库存统计。第七，通过联名卡的形式，拓展会员的发展渠道。近年来，各大银行都在不遗余力地推广多个信用卡，零售公司借此机会与各银行进行合作，可实现信用卡在商场购物积分，以激励顾客使用信用卡，这样能够与各银行共享某些优质的客户资源。固然，零售公司也能够与酒店、美容店、多个俱乐部等建立联名卡，共享客户资源。第八，将会员管理和赠券促销结合起来。赠券促销是一种常见的促销方式，一段时间以来非常火爆。但传统的纸质赠券有许多弊端，例如赠券不能找零；多笔交易累计送券的时候操作繁琐，效率很低；赠券比较容易出现伪造的现象。使用会员卡替代纸质赠券，一卡多用，上述问题