绿地商务大厦阶段销售总结及策略调整报告

阶段销售总结及策略调整报告绿地商务大厦11/10/2023CONTENTS目录目标的回忆上阶段销售总结市场环境分析下阶段销售策略及安排12342

P.1目标的回忆3目标回忆P.1预计目标实现情况在2006年1月31日前，完成销售132套截至2005年11月17日已售单位:90套4销售分析价格分析推广分析客户分析

P.2上阶段销售总结51、销售分析P.2成交汇总销售套数共计90套,套数比47.6%；销售面积10312.6㎡；面积比49.1%；销售金额200322255元；已售单位实收均价19425元/㎡；【销售区段：～2005.11.17】公开出售后近7周61、销售分析P.2推售节奏推出时间推出单位推出套数备注7月初（第一批房源）8F、9F、12F、14F、17F、19F、21F84套在开盘前，因市场需求旺盛，房源全部公开，20层以上推行整层销售的原则。开盘（第二批房源）10F、11F、13F、15F、16F、18F、20F、22F、23F105套第一阶段〔至09.28〕，方案推出总量84套，客户买卡数到达96张，考虑到开始销售的时间，目前推售进度与预期相符71、销售分析P.2

成交状况一览15F成交单元均价为19500元/㎡，未成交单元均价为20727元/㎡

；成交单元中15F及以下共71套，15F以上共19套；未成交单元中15F及以下共23套，15F以上共76套。88018028038048058068078088098108118129901902903904905906907908909910911912101001100210031004100510061007100810091010101110121111011102110311041105110611071108110911101111111212120112021203120412051206120712081209121012111212131301130213031304130513061307130813091310131113121412345670809101112151501150215031504150515061507150815091510151115121616011602160316041605160616071608160916101611161217170117021703170417051706170717081709171017111712181801180218031804180518061807180818091810181118121919011902190319041905190619071908190919101911191220200120022003200420052006200720082009201020112012212101210221032104210521062107210821092110211121122222012202220322042205220622072208220922102211221223

2302230323042305230623072308230923102311231282、销售分析P.2成交情况分析成交客户购置面积分布〔共40个客户〕成交客户的主力购置面积为100～200平米，200～300平米占据其次，小面积、半层和整层客户都有待挖掘。3个20个8个3个3个1个2个91、销售分析P.2

剩余房号分析20层以下单元剩余情况未成交单元，15F及以下主要集中在08/09单元〔共10套/23〕；15F～20F集中在01/02、08/09单元〔共14套/28〕88018028038048058068078088098108118129901902903904905906907908909910911912101001100210031004100510061007100810091010101110121111011102110311041105110611071108110911101111111212120112021203120412051206120712081209121012111212131301130213031304130513061307130813091310131113121412345670809101112151501150215031504150515061507150815091510151115121616011602160316041605160616071608160916101611161217170117021703170417051706170717081709171017111712181801180218031804180518061807180818091810181118121919011902190319041905190619071908190919101911191220200120022003200420052006200720082009201020112012212101210221032104210521062107210821092110211121122222012202220322042205220622072208220922102211221223

23022303230423052306230723082309231023112312房号数量（套）08/09各801/02各610507/11各404303/05/06/12各2101、销售分析P.2剩余房号分析〔旺角广场〕竞争对手旺角广场：主力面积：80－116m2〔8/11〕，标准层面积：1320m2，物管费：25元/m2/月，累积合同均价24760元。共209套，从，6个月已去化120套，达57.4％。现剩余单位在3~6层和大楼的7～9单元。与旺角广场相比，本工程中去化慢的08/09/02/07单元，去化形势好，分布较均匀。说明本工程的价格体系制定科学，市场存在着接受能力。后续工作须从样板展示、营销及案场成交力等方面加大力度。3301302303304305306307308309

4401402403404405406407408409410

55015025035045055065075085095105116601602603604605606607608609610611770170270370470570670770870971071188018028038048058068078088098108119901902903904905906907908909910911101001100210031004100510061007100810091010101111110111021103110411051106110711081109111011111212011202120312041205120612071208120912101211131301130213031304130513061307130813091310131114140114021403140414051406140714081409141014111515011502150315041505150615071508150915101511161601160216031604160516061607160816091610161117170117021703170417051706170717081709171017111818011802180318041805180618071808180918101811191901190219031904190519061907190819091910191120200120022003200420052006200720082009201020112121012102210321042105210621072108210921102111222201220222032204220522062207220822092210221123230123022303230423052306230723082309231023112424层

旺角广场111、销售分析P.2

小结推售速度进展：

与预期的推售节奏吻合，目前推出单位189套，成交90套；房号销控分布：

价格报告中制定的小层差，以及南北朝向差拉开的策略得到了充分的印证：成交单元处处开花，分布均匀。对03/01、06、08等畅销单元与02、07、09单元捆绑销售，一定程度上延缓了销售的进度，但确保了整体房源的去化。户型消化状况：从成交情况看，户型问题是阻碍成交的最大问题。122、价格分析P.2价风格整分析2005.07.21预计以整体对外均价2.1万元/㎡入市，(VIP出售，97折，一次性付款96折)2005.08.29价格表平衡调整，2005.09.10所有剩余单位普涨200元2005.10.20所有剩余1～10单元普涨300元，11～12单元普涨400元2005.10.23开盘，取消任何折扣133、推广分析

前期媒体推广策略形象推广认筹直邮策略主诉点树立市场形象/提高客户认知度百年基业赢商正道积累购房客户中山公园·5A纯写字楼制造热销节点性价比/开盘开盘持销热销6月底7月底10月底11月布幔路旗现场展示现场及外围导示工程简报网站报纸杂志SP活动DM报纸杂志活动搜房网搜房网搜房网绿地网站8、9月底143、推广分析P.2

效果评估推广类型使用范围启用时间作用效果评估东方早报上海市6月底7月初形象展示，积累客户进线：20余人，上门约10人温州都市报温州市6月底7月初配合推介会，截流投资客推介会到场近百人温州推介会温州市7月初吸引温州投资客没有成交楼体布幔楼体7月形象展示，积累客户无统计形象树立期：通过报媒、楼体条幅等现场展示，树立楼盘入市的形象与市场知名度。153、推广分析P.2

效果评估认筹期：楼体条幅的效果最为明显，网络、航空杂志效果不明显。SP活动有效维系客户关系，但因未结合销售节点，新客户挖掘后继乏力。

推广类型使用范围启用时间作用效果评估直邮项目周边写字楼8月上旬向目标客户传播项目信息有效率低工程简报成交客户/来访客户8月至今维系客户关系，传播项目动态提高客户满意度市内报纸晨报、早报7～9月传播实际卖点每周来人来电维持30～50组航空杂志上海航空7月中旬传播信息，吸引客户传播知名度，成单率低搜房网上海搜房主页广告7月上旬传播信息，吸引客户树立知名度，成单率低绿地网站绿地集团网站7月至今挖掘绿地自有客户资源树立知名度，成单率低中山公园规划展项目现场8月底展示商圈前景，维系客户关系维系客户关系，促进老带新楼体条幅东、南、西面7～9月传播信息，吸引客户吸引众多客户上门道旗仙霞/江苏/长宁路9月传播信息，引导客户效果很难评估163、推广分析P.2

效果评估签约销售期：报纸广告频次降低，楼体条幅间断悬挂，前期积累客户业已消化，新客户尚需拓宽渠道挖掘。

推广类型使用范围启用时间作用效果评估市内报纸晨报、早报10月至今传播实际卖点来人来电无明显增加搜房网上海搜房主页广告10月底传播开盘信息，吸引客户来电不明显开盘活动项目现场10月25制造热销节点客户反响好，树立项目品质工程简报成交客户/来访客户8月至今维系客户关系，传播项目动态提高客户满意度楼体条幅西面间断性传播信息，吸引客户因故不连续挂，效果不理想帐单广告4个区移动高消费者12月初拓宽客户渠道，吸引客户——短信群发上海高端客户11月底拓宽客户渠道，吸引客户——173、推广分析P.2

报广效果评估本工程以新闻晨报为主要推广渠道；先期的理念推广确立了工程的形象；后续的品质和销售信息推动了工程的销售。项目阶段报版日期报纸名称类别广告规格主诉求预热6月23日新闻晨报硬广集团半版的一部分参加房展会预告6月30日东方早报/温州都市报硬广头版小半版形象广告：品牌、商务精神、区位7月6日东方早报/温州都市报硬广头版小半版形象广告：品牌、区位、百年基业/赢商正道8月3日新闻晨报硬广半版愚园路商海风云百年，造就商务尊贵领地8月8日新闻晨报硬广半版愚园路积淀，掌控城市动脉8月25日新闻晨报硬广半版大堂的气度和高度9月7日新闻晨报硬广半版纯正办公楼9月14日东方早报硬广半版5A写字楼9月20日新闻晨报硬广半版5A写字楼开盘热销10月18日新闻晨报软硬半版性价比10月24日东方早报硬广小半版开盘预告10月25日新闻晨报硬广半版开盘10月27日租售情报软硬封三热销10月31日东方早报软硬小半版热销183、推广分析P.2报纸广告193、推广分析P.2

小结客户积累期锁定目标客户，在常规性报纸宣传之外，尝试直邮、推介会、网站广告等多种手段，深度挖掘客户，最大限度的扩大客户积累量，提升工程形象；销售期高密度、多频次的见报率，提升了工程的市场知名度，但营销本钱相对较高。

204、客户分析P.2

特征分析成交客户主要来自上海外乡的企业，港台客户也不容无视；行业分布上贸易占据主流，行业各异，但均为智力密集型企业；置业目的以自用为主。客户行业分析置业目的分析214、客户分析P.2

客户原办公区域近3/4的客户来自上海外乡，港澳客户也占一定比例成交客户以工程周边辐射区域〔中山公园/虹桥〕为主，浦东和徐汇也有一定的客源。通过客户访谈发现，从浦东、徐汇等地远道迁移而来的客户或是认可中山公园片区，或是“回迁民〞。上海客户的原办公区域分布客户来源分析22平均成交套数中介4套/组平均2.25套/组自来1.4套/组P.2中介客户在数量上只占1/3，成交量却占58％；中介客户的平均成交面积远大于自来客户，因此后期的大客户挖掘上仍需借助中介的力量。两类客户的成交面积分布

客户类型分析4、客户分析客户平均成交套数分析23自来客户主要是以路过、朋友介绍而知晓本工程；报纸广告起到一定的作用；尽管前期大局部时间尚未推行老带新鼓励，但客户仍表现出乐意口碑相传；自来客户的认知途径4、客户分析P.2从目前客户访谈的结果看，客户最看好本工程的因素依次是：区域交通。价格实惠。升值潜力。244、客户分析P.2

小结1、目前中小客户多为自来客户，大客户一般通过中介寻购；2、自来客户以周边区域，靠路过附近及朋友介绍比例较高；2、客户从事的行业以服装面料贸易、旅行社、电子IT为主；3、成交客户多为成立7～10年的成长型企业，因公司开展寻找更大面积的办公空间。4、客户非常认可本工程的区域交通、价格实惠与升值潜力。25

P.3市场环境分析政策环境竞争分析客户特征26政策环境P.3

6月以来，房产新政继续产生作用。住宅市场继续低迷；上海写字楼市场空置率持续走低，租金逐步上扬，写字楼销售市场成交状态良好；随着近期花旗银行收购永新大厦等事件的发生，反映海外基金/热钱对沪写字楼看好的趋势。

27竞争分析P.3本工程目前为中山公园商圈唯一在售写字楼，在本区域无竞争对手。在本区域外，目前在价格上与本工程形成竞争的楼盘有现代广场、江山大厦、旺角广场、裕景国际广场、宝矿大厦。与本工程形成直接竞争的楼盘是旺角广场和江山大厦。28客户分析P.3与其他工程相比，本工程客户区域性较为明显，根本为中山公园周边/熟悉中山公园的客户，行业特征集中在服装贸易、电子IT与旅行社。29小结P.31、市场环境看好；2、竞争环境比较宽松；3、客户区域性需要扩展，行业资源需要挖掘。内部挖潜>外部竞争30下阶段销售策略及安排

P.4阶段目标策略总纲具体营销策略及措施311、阶段目标P.4在2006年1月31之前完成70％以上的目标即销售套数132

套我们离目标还有多远？截至2005年11月17日已销售90套，套数比47.6％，尚需完成42套目标322、策略总纲P.4思考获得信息现场体验决定购置口碑传播业主介绍保证上门量现场和样板房展示卖场气氛及促销工具后期效劳及奖励

消费者开展商解决的问题上门客户少；现有大多为高层区单元，销售速度放缓；08、09单元剩余较多；剩余单元的价格认可度低；老客户的信息了解和利用不够；……选择渠道发布信息现场展示促进购置后续效劳增加客源

332、策略总纲P.4推导市调、布展、扫楼选择渠道发布信息媒体：布幔、报纸、杂志、短信、DM直邮……老业主带新客户、口碑传播主动出击策略客户访谈目的：保证上门量现场展示电梯、看楼通道、大堂、样板层展示价值展示策略外墙展示样板房展示目的：提升工程品质，样板展示引导销售楼体布幔展示促进购置团队支持，专业效劳优惠/赠品成单率策略目的：促进最后成交和按揭手续办理紧扣客户心理，高成单率提升人员士气辅助手段342、策略总纲P.4策略总纲以客户营销为主线，采用低本钱、多渠道推广模式，降低营销费用。以主动出击和提高成单率为主导，辅以产品展示，确保目标实现。35阶段策略及具体措施P.4主动出击策略改变以坐等客户上门的住宅营销观念，主动出击。36阶段策略及具体措施P.4主动出击策略为什么要主动出击……高端客户数量有限。甲级写字楼市场僧多粥少，高端客户处于金字塔的顶端。目标客户难搜索。能够满足甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。到哪里寻找目标客户那么成为另一个难于解决的问题。广告作用减弱。写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。降低营销本钱。缩小目标范围，锁定目标客户群，进行针对性的推广和营销，降低本钱，提高成功率。37阶段策略及具体措施P.4市调行动安排〔见安排〕目的：弄清周边准客户分布，寻找信息来源；一线人员熟悉市场11月18日前制定市调方案，做好准备和人员安排11月19日～21日第一轮市调开始，11月22日～23日上午整理，24日下午汇报交流〔侧重长宁区写字楼、商住楼及在售写字楼〕11月25日第二轮市调准备工作开始，11月30日汇报交流〔侧重徐汇、静安商住楼与老公房〕12月4日第三轮市调准备工作开始，12月8日汇报交流〔老办公楼〕主动出击策略市调、布展、扫楼38阶段策略及具体措施P.4布展行动安排〔具体行动方案见附件〕目的：寻找客户较密集的区域/活动发布工程信息，有效增加客源；首先，利用绿地丰富的客户源，选取与本工程客户群契合度高的大楼、会所进行推广，到达低本钱，高产出的效果。选择高档商业场所、五星级酒店大堂、高档餐饮场所入口等，展示工程三件套：滚动易拉宝、折页展示架、工程楼书展示架。其他行业展会：经咨询，相应展会已租满，我们将采取派单形式。

主动出击策略布展、市调、扫楼39阶段策略及具体措施P.4扫楼活动〔建议与布展工作同步开展，11月28日开始，主动寻找客户〕目的：就周边或竞争区域的写字楼和商住楼，进行上门拜访派单，一方面挖出有效需求客户，另一方面了解市场需求，找到突破点；对象：中山公园片区、虹桥片区的写字楼、商住楼。如华敏翰尊、紫云大厦、新世纪广场、御华名苑等〔第一批初步选中约80个长宁区商务、商住、住宅楼〕。人员配备：由绿地集团调配人手配合〔或招募学生或兼职人员〕。人员上岗前都要进行专业的培训。难点：活动的方案、人员的综合素质、过程的监控。主动出击策略扫楼、布展、市调40阶段策略及具体措施P.4通过客户访谈可以知道市场认可我们的在什么地方可以清楚我们的客户群是谁，在哪里可以看清客户眼中我们的竞争对手及本工程可以清楚客户习惯的沟通方式，是否愿意老带新现在，我们对业主的信息了解不畅。主动出击策略客户访谈：成交客户是一座丰富的金矿41阶段策略及具体措施P.4客户访谈安排目前，我们工程主要面临高层区单元的销售。截至11月17日，购置15层及以上的客户12组，整层客户2组。他们是我们访谈的对象。11月24日之前，由案场约定以上访谈对象，7组以上。考虑已到年底，约定时间尽量在11月27日之前。依照预约时间，预计访谈工作大致于11月27日前完成。11月29日，世联提供访谈报告和营销建议。主动出击策略客户访谈：成交客户是一座丰富的金矿42阶段策略及具体措施P.4老带新客户营销(参考客户访谈)相应优惠业主答谢酒会原那么：根据访谈客户的利益关注点，采取相应措施，到达老带新的目的。目的：业主访谈已经完成，针对性的促进老带新；前面主动出击积累的客户针对性促成销售；十二月末是写字楼营销淡季，可以保持本工程的营销气氛。主动出击策略业主老带新：成交客户是一座丰富的金矿43阶段策略及具体措施P.4积极行动起来，力争能引进一家以上的国际/国内知名企业，提升工程的感召力和档次感，促进销售。主动出击策略引进知名企业，以租促售通过多方渠道，了解目标客户〔知名企业〕信息；制作工程演示稿、招租方案书；上门演示，沟通，了解其要求和顾虑点；群策群力，寻找解决方案；制作方案，再次上门沟通；……达成共识。44阶段策略及具体措施P.4广告宣传策略推广主题以交通、现楼和高区单元为主题，直接销售信息发布。报纸媒体安排及调整报纸投放原那么：晨报为主。投放形式：主打工程现楼、交通和高区的卖点。其他：可就服装贸易、旅行社、IT行业进行相关广告，可在高档商住楼/住宅楼发布电梯广告。45媒体时间版面主题备注新闻晨报11.30封底半版现楼、高区12月下旬来人量少12.07封底半版入伙、答谢酒会、交楼行业媒体中国贸易报十二月第一周－－交通、现楼、品质视效果调整推荐媒体相关刊例上海时装报十二月第二周－－IT经理世界12.20~01.05－－电梯广告12月/1月推荐楼盘见链接交通、现楼、品质46阶段策略及具体措施P.4产品价值展示策略布幔

布幔在客户的信息来源中占有非常重要的地位，对昭示销售信息和工程品质的作用非常明显。目前上布幔虽然遇到了很大困难，但出于推动销售的考虑，力争保证三面楼体布幔的展示。样板间震旦家具已完成设计方案，本月末即可完称现场布置。样板层/楼体/大堂/看楼通道已完成，展示效果良好。建议在大堂更换能展示本工程电梯、OA地板、卫浴等实际卖点的POP旗。47阶段策略及具体措施P.4调整看楼流程完善、标准、细化讲解流程提升销售人员对竞争市场的认知度、熟悉度产品优势分析加强老客户的挖掘成单率策略提高成单率48阶段策略及具体措施P.4所有已带看中介〔29家〕中原地产、全佳房产、汉宇地产、经纬行、格瑞德房产、美联物业、博邦房产、世联行、华一地产、翎客房产、仲量联行、住商不动产、俊轩房产、上实房产、普润房产、永城房产、德邦中誉房产、福而伟房产、信义房产、事为不动产、乐天行、聚势投资、富瑞房产、安士达房产、十八居咨询、德威房产、CBRE、观点房产、雷崧房产成单率策略辅助策略之一：中介49阶段策略及具体措施P.4成单率策略辅助策略之：中介成交中介成交数量（共52套，1套信息不明）备注全佳房产16带看次数较多汉宇地产13中原地产7带看次数较多经纬行7带看次数较多格瑞德房产6美联物业2博邦房产5已退；带看次数较多29家中介带看，只有6家成交；带看名单中没有金丰易居、没有太平洋房屋、没有21世纪……建议开几次不同类型的中介会：有成交的、没有成交的、没有带看过的，加强中介的重视程度。50阶段策略及具体措施P.4成单率策略辅助策略之：