XXX车位营销提案

换挡提速合作双赢XXX项目车位增速去化方案BUSINESSCOOPERATIONPLANXXX商业管理有限公司01项目诊断02营销策略03营销执行04商务条件CONTENTS目录PART1.项目诊断项目基础信息类别指标接房时间2021年8月户数1297户接房率30%车位个数1274个车位配比1：1库存车位1203个项目规划6栋高层，10栋洋房车位布局负1F800个，负2F474个目前售价6-12万/个项目业态以高层为主（户数占比81%）、洋房为辅（户数占比19%）；接房周期短且接房率较低；车位配比达1：1；项目周边交通管制弱、占道停车方便且代价低廉。基础配置条件注定常规销售模式在短期内不能支撑项目车位有效去化。【数据解析说明】——项目接房周期约3个月，接房户数约400余户，装修户数约100余户。——项目车位已售71个，整体去化率5.6%；PART1.项目诊断车位基础信息项目负一层高层区车位444个，洋房区车位356个，负二层可全部认定为高层车位。由此得出分业态车位配比为：高层车位配比1：0.8；洋房车位配比1：1.45。此车位配比相交市面上大部分新建社区的车位配比是偏高的。车位丰富，接房时间短，供需失衡，项目车位短期内去化难度较大。楼层车位分区车位数量住宅数量分业态车位配比负1F洋房区3562461：1.45

高层区44410511：0.8

负2F403高层区洋房区XXX负1F车库分区PART1.项目诊断车位基础信息项目车位分区域分类别统计后，可直观看出洋房停车区新能源车位的配比（48.6%）远高于高层停车区（24.3%）思考：1、是否考虑增大高层区新能源车位与标准车位价差，挤压标准车位去化？2、是否拉高低配比的无障碍车位及子母车位售价，塑造价格标杆，挤压普通车位去化？物业分区楼层车位类别数量占比高层区合计高层停车区负1F标准车位36181.3%车位类别数量占比新能源车位7416.7%标准车位62473.7%无障碍车位81.8%子母车位10.2%小计444100.0%新能源车位20624.3%负2F标准车位26365.3%新能源车位13232.8%无障碍车位61.5%无障碍车位141.7%子母车位20.5%小计403100.0%洋房停车区负1F标准车位16746.9%子母车位30.4%新能源车位17348.6%无障碍车位123.4%子母车位41.1%合计847100.0%合计356100.0%PART1.项目诊断车位销售现状项目车位自9月下旬启动销售以来，共计去化71个，月均去化35个。自10月中下旬至今，无新增车位销售，目前处于滞销状态。楼层销售数量占比住宅产品业态对应销售车位数占比负1F6389%高层2235%洋房4165%负2F811%高层8100%洋房00%合计71100%

销售数据初判：负一层车位销售63个，占比89%；负二层车位销售仅8个，占比11%。是否反应负一层车位与负二层车位价差设置不合理？负一层高层车位销售22个，洋房车位销售41个，明显短期内洋房车位需求更大，是否考虑加大洋房区位车位销售力度，实现高速去化、短期回款？PART1.项目诊断车位销售现状对项目已售的71个车位做统计分项分析，可得如下结果（因样本数据量较小，分析结果具有偶然性的可能，因此后续需对结果进行抽样验证）：XXX已售车位分类高层停车区标准车位15临近电梯车位24中间车位3新能源车位15子母车位1非临近电梯车位7端头车位28无障碍车位0洋房停车区标准车位13临近电梯车位29中间车位2新能源车位23子母车位1非临近电梯车位11端头车位38无障碍车位3销售数据初判：从高层停车区和洋房停车区新能源车位的配比来看，目前新能源车位的销售速率远高于标准车位，新能源车位价格是否相对较低？临近电梯车位更受客户亲睐，是否考虑提升临近电梯位置车位的整体价格？中间车位去化困难，是否考虑降低价格，挤压去化？PART1.项目诊断价格体系研判【负1F——负2F同位置车位】价差研判：楼层价差不合理，合理楼层价差应在1.5-2.5万之间。但考虑本案包销负一楼车位数量远大于负二楼车位数量，建议将楼层价差设置为1.2-1.5万之间。负1F车位号：0281属性：临近电梯厅、新能源车位

端头车位VS.负2F车位号：1181属性：临近电梯厅、新能源车位

端头车位售价：85258元售价：76258元价差：9000元PART1.项目诊断价格体系研判【新能源车位与标准车位】价差研判：车位类别差不合理，合理车位价差应在0.5-1万之间。且横向对比可以看出，高层车位与洋房车位无价差，但考虑洋房车位配比较高，建议暂时不设置价差。VS.负1F高层区车位号：0155属性：标准车位、端头车位售价：81258元车位号：0154属性：新能源车位、端头车位售价：81258元价差：0元VS.负1F洋房区车位号：0553属性：标准车位、端头车位售价：81258元车位号：0554属性：新能源车位、端头车位售价：81258元价差：0元PART1.项目诊断价格体系研判【临近电梯车位与非临近电梯车位】价差研判：车位位置差不合理，合理位置价差应在0.5-1万之间且随着距离电梯的远近及归家动线的方便程度，逐级递减。车位号：0613属性：新能源车位、端头车位、远离电梯售价：81258元车位号：0618属性：新能源车位、端头车位、临近电梯售价：85258元VS.价差：4000元车位号：0596属性：标准车位、端头车位、远离电梯售价：81258元车位号：0604属性：标准车位、端头车位、临近电梯售价：81258元VS.价差：0元PART1.项目诊断价格体系研判【中间车位与端头车位】价差研判：车位位置差不合理，合理位置价差应在0.5-1.5万之间。售价：85258元售价：82258元售价：85258元价差：3000元并联车位定价模型车位优劣：C＞A＞B价差关系：CAB-6000元-6000元PART1.项目诊断客户反馈分析痛点1：通过项目车位三角模型分析，项目业主目前车位缺乏感较弱，对车位的必要性和投资属性认知不足，存在购买力缺失及部分价格抗性。车位需求三角缺乏感目标物购买能力客户究竟缺什么？车位是什么？客户现在怎么买车位？客户反馈：1、刚接房，下步考虑装修，暂时没想买车位的事情；2、我车都没有，买车位没用；3、外边到处可以停车，买车位干嘛？客户反馈：1、以后月租车位，不用买2、房子投资的，租出去，以后卖掉，不买车位3、车位投资增值？能赚到钱？客户反馈：1、刚买房、还要装修，没钱买车位；2、买车位的钱不如去换台车；3、现在买贵，等以后降价了再买PART1.项目诊断资金安全分析痛点2：项目包销大量现金质押，若不能短期内实现本金回笼，将面临较大的资金利息压力（按照投入3200万、年化利率12%计算，月资金利息成本约为32万）痛点3：XXX在“三道红线”的融资政策下，处境堪忧，虽然近半年各项目低价抛货及11月13日在港股配售3.35亿股股份后，资金压力有所缓解，但资产负载率和净负债率任然位于高位，且最新公布的融资白名单中并无XXX出现，不排除步恒大后程的风险。“三道红线”是针对所有的开发商划出的三个标准，分别是：1、剔除预收款后的资产负债率大于70%;2、净负债率大于100%;3、现金短债比小于1。XXX在2020年时三道红线全踩，目前虽只有资产负债率踩线，但其他两个标准仍在踩线范围徘徊。PART1.项目诊断销售问题分析痛点4：销售节点滞后新房项目最好的车位集中销售节点是集中接房期。目前XXX项目已过集中接房期，且接房过程不顺利，问题较多，城门失火，殃及池鱼，导致车位销售受阻。痛点5：供需关系失衡项目车位配比较高，供大于求，很难制造挤压销售氛围，这就给了客户观望待市的资本。如何利用营销手段，短期内突破销售壁垒，是本案的营销关键点。痛点6：车位去化不均项目车位价差关系存在较大问题，导致去化不均，优质车位抢先去化，虽在短期内有利于回款，但会造成整体包销车位溢价能力减弱及后期劣质车位去化困难的问题，长远看弊大于利。痛点7：外部阻力较大项目业主群目前有业主引导、组织抵抗车位包销的体外收费模式，集群效应形成后很难扭转，必须短期内找到合适的方式逐个击破，瓦解客户抵抗心理。01项目诊断02营销策略03营销执行04商务条件CONTENTS目录PART2.营销策略营销目标营销目标2021-2022短期目标：确保资金安全销售提速短期回款实现包销资金安全着陆2023-2024长期目标：追求高额回报追求高溢价空间利益最大化实现高额投资回报PART2.营销策略营销思考营销难点破题思路产品端配比过高、不具备稀缺性客户端刚交房、需求未释放、观望情绪重价格端价差不合理、去化不均衡、越到后边问题越大合作方甲方交房扯皮、业主煽动抵制VS.氛围包装车位销售中心、车库通道、车库内部、电梯厅销售氛围包装，时时刻刻提醒业主一件事情：买房别忘买车位！价值展示车位销售中心升级为车位展示中心，全方位解读车位投资价值！限时促销高车位配比不适宜房源挤压得的销手段，故采用限时优惠，包装“限时购车位X重豪礼”，利用时间挤压客户成交各个击破针对客户抗性问题及煽动抵制，采用微信群主、楼栋管家双线合作模式，分业态、分楼栋各个击破PART2.营销策略营销策略创造先机销售产品赋能车位潜力挖掘客户++系统化的车位营销思维整体营销策略：创造需求→引流客户→集中洗脑→逼定成交→潜力挖掘PART2.营销策略营销大纲2021年2022年6月5月4月3月2月1月12月11月11月10月9月8月7月时间包装2021年12月初完成车位展示中心（销售中心）外部导视包装、价值展示包装及车库和社区内的营销宣传包装年终限时钜惠活动1：0首付购车位送等额家电大礼包抽现金红包车生活服务礼包0首付购车位阶段性（月度）促销活动车生活服务礼包

结合节气节点举办车位业主回馈活动限时钜惠2：购买第二个车位7折仅限前100名活动渠道联系业主群主，微信群释放动态销售信息，正向引导分楼栋集中CALL客，释放活动信息，配合车位管控措施，提升业主购买车位的急迫性。联系物业楼栋长，深化合作，嫁接物业服务制订车位促销活动优惠销售2021年12月初完成车位销售价格体系调整分区域销控部分优质车位，营造热销氛围，为后续价格调整做准备第一批次车位促销活动完成后，车位价格调整，适当涨价，给予客户购买信心销售目标一季度：200个二季度：150个三季度：150个四季度：100个01项目诊断02营销策略03营销执行04商务条件CONTENTS目录PART3.营销执行包装执行【销售中心外部包装】销售中心门头增加牌招，路口增设导视行架，提升导视性的同时增加销售氛围。执行时间：2021年12月前执行人：营销团队导视行架门头制作方式：1、吸塑发光字有点：有质感、打眼、吸引力强缺点：制作费用高安装位置：商业外墙顶部2、KT板写真优点：费用低缺点：昭示性弱安装位置：销售中心门头门头包装区PART3.营销执行包装执行【销售中心内部包装】区隔于传统销售中心的道具布置，去营销化，将销售中心包装为车位展示中心，通过系统化的“洗脑”过程，让客户认知购买车位的必要性。车位展示中心包装内容：1、车库硬件配置介绍2、车库管理系统介绍3、车位投资模型构建城市车位紧缺性分析车位投资趋势及发展演变车位投资收益对比测算分析4、物业简介及服务优势……PART3.营销执行包装执行【社区包装】社区内部销售信息释放，多种出街形式，形成矩阵式轰炸，时时刻刻提醒业主“给爱车安一个家”。社区内部宣传包装形式：宣传行架：车库入口、社区入口墙面灯箱：车库进出通道立牌、门型架：各楼栋电梯候梯厅轿厢广告：各楼栋电梯内DM单：车库插车、楼栋扫楼……需要支持：沟通开发商及物业，允许社区广告铺设PART3.营销执行活动执行【一阶段活动执行——新客户促销】活动主题：XXX车位年终大促钜惠酬宾活动时间：2021年12月1日-2022年2月28日活动内容：1、活动期间可享受0首付购车位金融服务2、活动期间购车位，可获赠价值38888元家电大礼包（XXX独有资源）3、活动期间购车位，可获赠价值11000元车生活礼包（XXX独有资源）4、活动期间购车位，可参与抽取超大现金红包，每10个购车位业主集中抽取一次，红包为1个18888元，1个3888元，8个588元提货卡。5、与物业合作，接房客户购车位，可由我司补贴物管费1000元。PART3.营销执行活动执行【一阶段活动执行——老客户安抚】鉴于一阶段促销活动优惠力度较大，且与前期销售的车位间隔时间较短，为避免前期已购车位业主产生抵抗心理，聚众闹事，需针对已购车位老业主进行优惠活动安抚。活动主题：业主回馈7.5折购车位活动内容：每个已购车位的业主，可7.5折购买第二个车位（仅限购买标准车位和新能源车位）活动执行：一阶段促销活动前，以回馈老业主名义，将已购车位客户邀约至销售中心，赠送礼品（建议家纺4件套），并宣传7折购车位政策：若业主自己购买，则缴纳1万元定金，等待来年3月份签约若业主不购买，可将7.5折购车位名额转让给其他客户，转让金额自行协商，一个业主仅限一个名额，新购7.5折车位客户（包含业主2次购买车位）不享受一阶段其他活动优惠。PART3.营销执行活动执行【二阶段活动执行】一阶段活动完成后，视活动效果及车位去化情况，灵活调整活动内容，整体原则：取消送家电及抽车位的大额开支活动。0元购车位活动、车生活礼包赠送活动、物业费赠送活动可持续执行，但为了现场热度不减，可阶段性增设促销活动，增加客户粘性，促进车位成交。具体执行动作我方将在每个季度前提交阶段营销细案。阶段性促销活动方向建议：1、与车生活合作，推出购车位赠送车辆配置升级活动，包括：内饰清洗、抛光打蜡、音视频系统升级、倒车雷达与影像升级、行车记录仪升级等。2、与我司独有新能源供销商渠道合作，推出限时购车位享受车辆低价置换活动，做好车辆评估和置换服务，真实让利给客户。3、明年3月，车位首次公告时间满半年，可视情况推出购买第二个车位7折活动（具体活动力度和执行时间视动态销售情况而定），实现车位捆绑销售。PART3.营销执行渠道执行渠道公关三板斧：正向引导、瓦解敌方攻势深化物业合作，除物业费补贴的活动外，可免费为物业提供米面粮油等接房礼品，配合物业接房工作，提升小区接房率及入住率，促进车位销售（另有利于物业同意在社区内铺设广告）。私下沟通带头闹事的业主，动之以情、许之以利，平息事端，降低业主抵抗心理。联系各业主群群主，许诺群主一定的经济利益，通过群主与销售人员配合，再群内推送车位销售信息及促销活动信息，引导业主关注车位销售，持之以恒、终见成效。123PART3.营销执行渠道执行渠道创需三把刀：制造需求、刺激业主购买联系交警，周期性再项目周边道路贴条，禁止业主占道停车。并沟通市政，落实再社区东侧及南侧道路安装道路隔离桩的可行性，从根源上杜绝业主占道停车。沟通物业，在我方包销车位上安装车位锁（后期可赠送给购买车位业主作为优惠活动）。负二层未包销车位设置为临停区，增加未购车位业主停车难度。销售人员通过以二手房中介的名义，电CALL业主询问业主是否有意向转手本小区房产，是否有配套车位，目前询问很多客户咨询房子是否带车位的问题。刺激业主车位购买需求。第一刀第二刀第三刀PART3.营销执行销售执行【价格体系调整】参照本案P1部分对价格研判的结果，从新制订车位一户一价表。价格调整目标创造高溢价空间实现车位均衡去化负二层车位负一层车位标准车位新能源车位远离电梯车位临近电梯车位中间车位端头车位车位定价模型：+12000元+8000元+8000元+6000元PART3.营销执行销售执行【其他销售动作】1、销控部分优质车位目的1：降低车位推售量，合理制造挤压销售氛围目的2：后期放出优质车位提价销售，创造高额溢价空间2、销售人员分楼栋负责制目的1：专项专人服务，熟悉客户信息，防止客户交叉目的2：中期、后期楼栋轮换，多轮洗客，降低业主对同一销售人员的抵抗心理3、销售人员阶梯性奖励机制与双月末位淘汰机制目的1：刺激销售人员积极性，由“座销”变“行销”，主动出击目的2：优胜劣汰，提升团队战斗力从而提升客户转化率PART3.营销执行销售执行【营销团队组织架构】我司将为文旅城XXX项目打造专属车位团队，专注服务项目车位销售XXX车位项目专属总监公司主创团队策略支持项目专属营销经理车位专属策划车位专属销售顾问若干辅助后台服务所有团队成员均选取公司内部服务大型开发商多年，同时拥有商业、车位销售经验的优秀人员PART3.营销执行营销费用测算项目一阶段（2021年12月-2022年2月）营销费用预估340万。启动费用（需即时支出的费用）约26.2万，一阶段单车位营销成本约17000元/个，此为一阶段打响势头的必要支出，二阶段营销费率可控制在5000元/个。类别项目费用备注包装类*导视及门头包装30000门头按照发光字测算*车库包装26000车库灯箱、行架、电梯厅立牌*社区包装20000DM单、轿厢广告*销售中心包装24000灯箱、活动宣传立牌、销控行架*广告设计16000

小计116000活动类家电大礼包2000000按照活动期间销售200个车位测算车生活礼包336000抽红包活动549600物业费补贴200000小计3085600渠道类*渠道公关费用100000闹事业主安抚、微信群主打点、交警队打点*车位锁安装4600046元/个，1000个车位物业活动物资赠送50000

小计196000一阶段营销费用合计3397600即时支出费用262000单车位营销成本1698801项目诊断02营销策略03营销执行04商务条件CONTENTS目录PART4.商务条件合作模式：风险代理

风险代理保证金：20万元/季度

代理佣金：8000元/个阶段营销费用：销售总金额的2%（营销费用仅包含：包装费用、推广费用、物料制作费用、小型暖场活动等活动费用。不包含大型促销活动如赠送家电、抽红包、赠送物业费、赠送车生活礼包等费用）。营销费用实报实销，我司承诺在合理的范围内控制费率。考核机制：我方正式进场后，合同约定季度销售考核目标，若季度（三个月）考核目标：完成100%以上，甲方支付我方代理佣金并按照超出目标部分3000元/个给予我司现金奖励，本季度保证金转为下季度保证金，双方合作进入下阶段考核期

现金奖励计算示例：现金奖励金额=3000×（实际车位销售数–季度考核目标车位销售数）完成70%-99%，甲方支付我方代理佣金，无销售奖金，双方合作进入下阶段考核期完成70%以下，甲方支付我方代理佣金，甲方可：1、甲方按缺失销售比例扣除我司季度保证金，我司补齐下阶段保证金20万元后，双方合作进入下阶段考核期保证金补齐实例（以我司季度销售目标完成80%举例）：保证金补齐数额=200000

×（1

–季度考核目标完成比例）2、全额扣除我方保证金，要求我方撤场佣金结算：佣金结算周期为按月结算，佣金包含我方团队人员薪资、提成、各种奖励、团队管理运营费用及物业销售渠道费用1000元/个。商务合作基础条件PART4.商务条件根据测算，若项目每季度均完成既定营销目标，将在第三营销季度基本实现资金安全着陆。数据说明：1、销售金额按照负一层去化当期目标80%，均价8.1万/个；负二层去化当期目标20%，均价7.5万/个测算2、拿货成本按照3.2万/个测算3、二季度后动态营销成本按照5000元/个测算，固定营销费用按照销售金额的2%测算4、回笼资金=销售金额