保险代理制度经营与队伍建设收展基本法的盈利模式解析

制度经营与队伍建设

------收展根本法解析制度经营与队伍建设--收展根本法的盈利模式解析内容纲要二、根本法对准主管的推动作用三、如何做好职涯经营一、制度经营的作用课程说明课程对象：初级主管训练营人员课程目标：了解根本法对个人工作开展的推动作用掌握制度经营的内容课程时间：1课时什么是制度经营“制度经营〞是指以根本法〔以及相关配套制度〕为根本机制，以充分激发营销主管自主经营管理团队为核心，有效整合各种营销资源，构建制度执行体系，将制度因素融入到营销日常经营管理中，充分发挥制度在开展组织和提升绩效中的作用，从而到达提高个险经营成效的目的。4根本法是职涯开展的最直接、最根本、最有效的手段之一决定了个人开展的起点和质量决定了管理队伍的组织架构决定了队伍的鼓励机制决定了队伍的约束机制根本法的内容收展主管系列成长阶梯提升能力稳步晋升准收展员准组经理组经理处经理区经理收展主任高级收展主任资深收展主任收展员主管系列业务系列扎实基础，不断晋升晋升收展主任指标:(1)考核期内个人宽限期综合保单持续率≥95%；(2)考核期内个人FYC≥2Q(城)，FYC≥1.5Q(郊)；(3)考核期内引进准收展员1人；(4)考核期内个人日常考核均在达标〔含，下同〕以上。收展主任考核1．维持指标:(1)考核期内宽限期综合保单持续率≥95%；(2)考核期内FYC≥2Q(城)，FYC≥1.5Q(郊)；(3)考核期内日常考核至少2次在达标以上，无不达标。2．晋升高级收展主任指标:(1)考核期内宽限期综合保单持续率≥95%；(2)考核期内FYC≥4Q(城)，FYC≥3Q(郊)；(3)考核期内引进准收展员1人；(4)连续两个考核期内日常考核都在达标以上，无不达标。组(含准)组经理的职责：1.业务员系列的工作职责；2.检查属员相关活动管理工具；3.组业务方案的制定与执行；4.属员的日常管理、辅导、培训、授课与鼓励；5.组织二次晨会、夕会、周经营例会并参加各类主管会议；6.所效劳区域街道、社区的联络和关系维护。收展主任晋升(或高级收展主任转换)准组经理必要指标：

(1)考核期内本人直接引进准收展员1人，累计引进签约一年内的准收展员3人；(2)考核期内宽限期综合保单持续率≥95%；(3)考核期内FYC≥2Q(城)，FYC≥1.5Q(郊)；(4)考核期内日常考核都在达标以上；准组经理维持指标：个人指标：(1)考核期内宽限期综合保单持续率≥95%；(2)考核期内FYC≥2Q(城)，FYC≥1.5Q(郊)；(3)考核期内日常考核都在达标以上；团队指标：(4)考核期内合格人力≥3人〔含本人〕;(5)考核期内全组宽限期综合保单持续率≥95%。“团队人力〞和“团队FYC〞的统计中均包括准收展员准组经理晋升为组经理职级的考核指标：个人指标：(1)考核期内宽限期综合保单持续率≥95%；(2)考核期内FYC≥2Q(城)，FYC≥1.5Q(郊)；(3)考核期内日常考核都在达标以上；团队指标：(4)考核期内合格人力≥5人〔含本人〕；(5)考核期内团队FYC≥7.5Q(城)，FYC≥5Q(郊)；(6)考核期内全组宽限期综合保单持续率≥95%。组经理维持指标：个人指标：(1)考核期内宽限期综合保单持续率≥95%；(2)考核期内FYC≥2Q(城区)，FYC≥1.5Q(郊区)；(3)考核期内引进准收展员1人;(4)考核期内日常考核2次以上达标，无不达标；团队指标：(5)考核期内全组合格人力≥6人；(6)考核期内团队FYC≥9Q(城区)，FYC≥6Q(郊区)；(7)考核期内全组宽限期综合保单持续率≥95%；(8)考核期内全组有效投诉≤2件。Q值对应标准项目职级奖励标准扣分标准(不够0.1Q按0.1Q计算)收展员每高0.2Q奖励5分每低0.1Q扣10分收展主任每高0.3Q奖励5分每低0.1Q扣8分高级收展主任每高0.3Q奖励5分每低0.1Q扣3分资深收展主任每高0.3Q奖励5分每低0.1Q扣2分准组经理每高0.3Q奖励5分每低0.1Q扣5分组经理每高0.2Q奖励5分每低0.1Q扣8分处经理假设当月期交及卡折FYC值为零,那么该工程得分为0区经理收展主任以上职级准组经理1.个人持续率≥95%；2.主险FYC≥2Q,1.5Q

；3.日常考核达标以上；4.考核期内直接引进准收展员1名，签约1年内累计直接引进准收展员3名。1.个人及团队持续率≥95%；2.主险FYC≥2Q,1.5Q；3.日常考核达标以上；4.合格人力≥5人(含本人)；5.团队主险FYC≥8Q,6Q。组经理处经理1.个人及团队持续率≥95%；2.主险FYC≥2.5Q,1.5Q；3.育成收展员1人；4.达标以上，2次优秀；5.直管组合格人力≥8人；6.直管团队主险FYC≥16Q,12Q；7.培育组经理2名；8.全组有效投诉≤2件；1.个人及团队持续率≥95%；2.主险FYC≥4Q,3Q；3.育成收展员1人；4.至少5次以上达标，无不达标；5.直管处合格人力≥20人；6.直管团队主险FYC≥80Q,60Q；7.培育处经理2名；8.直管团队有效投诉≤2件；维持晋升考核具体内容——职级考核〔3个月〕〔3个月〕（6个月）〔3个月〕1.个人及团队持续率≥95%；2.主险FYC≥2Q,1.5Q

；3.日常考核达标以上；4.合格人力≥3人(含本人)。1.个人及团队持续率≥95%；2.主险FYC≥2.5Q,1.5Q；3.引进准收展员1人；4.2次以上达标；5.组合格人力≥6人；6.直管团队主险FYC≥9Q,6Q；7.全组有效投诉≤2件；1.个人及团队持续率≥95%；2.主险FYC≥4Q,3Q；3.引进准收展员1人；4.至少4次以上达标，无不达标；5.全处合格人力≥20人；6.团队主险FYC≥80Q,60Q；7.3个收展组(含直管组)架构；8.直管团队有效投诉≤2件；1.个人及团队持续率≥95%；2.团队合格人力≥60人；3.直管团队主险FYC≥240Q,180Q；4.有3个收展处(含直管处)架构；5.团队有效投诉≤6件；快速晋升通道考核指标表职级晋升个人指标团队指标考核期内FYC考核期内直接引才数考核期内人均FYC合格人力主管培育数准收展员收展员2Q且10件意外险收展员高级收展主任6Q2准组经理6Q6收展主任资深收展主任7Q2组经理7Q66Q10准组经理处经理6Q106Q204组经理分部经理6Q106Q605注明：1、准组经理晋升处经理主管培育数至少有两个组经理

2、组经理晋升分部经理主管培育数至少有两个处经理职级考核—补充说明对个人宽限期综合保单持续率≤80%或有效投诉≥2件者，可不受指标限制，直接降级或解除合同。维持指标中有两项〔含〕以上指标未达成者，降低一职级；晋升指标中有两项〔含〕以上未达成者，那么不得晋升。业务员系列维持和晋升考核中个人FYC、宽限期综合保单持续率为必达指标，任一指标未到达者不得维持或晋升；主管系列维持和晋升考核中个人及团队FYC、个人及团队宽限期综合保单持续率、团队合格人数、培育和架构为必达指标,任一指标未到达者不得维持或晋升。各职级收展人员考核期内个人FYC为0时,直接解除合同。职级考核—补充说明收展人员与其引进的收展新人之间形成增员关系。增员者未升级为收展主管，其被引进的收展新人原那么上归属于增员者直属主管管理；增员者升级为收展主管而被增员者仍为业务员系列收展人员职级时，被增员者原那么上归属于增员者的辖下；收展人员考核按职级由低到高逐级进行，低职级收展人员的考核结果，计入其各级收展主管当次考核；组经理因培育出组经理而发生团队别离，给予组经理一个考核期的职级维持保护；处经理因培育出处经理而发生团队别离，给予处经理一个考核期的职级维持保护；区经理因培育出区经理而发生团队别离，给予区经理两个考核期的职级维持保护。职级考核—明确归属收展人员晋升为准组经理时，其直接增员的业务员系列人员归属其收展组。组经理晋升为处经理时，其直管组、直接育成组归属其收展处；处经理晋升为区经理时，其直管处、直接育成处归属其收展区。收展主管降档、转换至销售系列、解约时，本人及其所辖人员原那么上回归该收展主管的培育者管辖；如无培育者或培育者职级不够，原那么上回归该收展主管的直接上级主管管辖；如无直接上级主管，人员管辖关系由公司统一安排。各级收展主管的晋升考核，需重视业务考核和素质考评。素质考评指的是对个人品德、领导能力等方面进行的综合考评。素质考评不合格的，尽管业绩已到达条件，也不得予以晋升。效劳津贴首年佣金续期佣金收入3、个人能力的成长收入C——不可估量。因为能力比金钱更重要。〔能力与身价的思考〕2、组织开展利益B〔根本法规定，人人平等〕1、个人销售利益A〔长期积累、争取价值最大化〕主管收入=A+B+C=

∝根本法的盈利模式个人季度展业奖引才奖励复效奖励管理津贴培育奖励收展人员待遇效劳津贴首年佣金续期佣金个人季度展业奖引才奖励复效奖励培训津贴(新人)管理津贴(主管)培育奖励(主管)非常“6＋3〞效劳津贴=效劳津贴基数×系数A〔当月日常考核得分÷100分〕；效劳津贴按月发放,最高可达基数的1．5倍。级别城区服务津贴基数郊区服务津贴基数收展主任12001000高级收展主任15001200资深收展主任18001600准组经理14001200组经理16001300委托效劳费—效劳津贴委托效劳费—个人季度展业奖根据收展人员本季度FYC，于下一季度初计发季度展业奖。个人季度展业奖=收展人员个人季度主险FYC×津贴比率对于签约不满3个月的按实际月平均主险FYC乘以3个月确定其季度累计主险FYC的津贴比率对核发该奖项之前终止合同的人员不予支付档次个人季度累计主险FYC津贴比率1∠2Q022Q≤季度主险FYC∠4Q10%34Q≤季度主险FYC∠6Q15%4≥6Q20%委托效劳费—引才奖

收展人员所推荐或引进的人员在其通过试用考核的次月向引才者奖励400元；被引进人员第一次收展员职级考核合格的次月，再奖励400元。1、被推荐(引进)人先于推荐(引进)人转正的，引才奖在推荐(引进)人晋升为收展员职级的次月发放；2、对核发该奖项时推荐(引进)人未达考核标准申请延长期的，在其恢复收展员职级的次月发放；3、此项奖励仅发放一次，且对核发该奖项之前终止合同的人员不予支付。委托效劳费—复效奖复效奖每月发放。对于公司分配给收展人员时已处于失效、但经收展人员做工作而复效的保单，复效次月给予每件10元的奖励。对于分配至收展员后而失效的保单，假设发生复效不享受此项奖励。对失效保单两次以上〔含〕未缴费的，复效奖以一次奖励为限。委托效劳费—培训津贴准收展员自其入司当月起，按月发放培训津贴，培训津贴累计发放3个月,三个月未转正人员第三个月的培训津贴取消：当月10日(含)前签约的准收展员，当月起按月计发培训津贴；当月10日后签约的准收展员，次月起按月计发培训津贴；在三个月的培训津贴发放期内，当月新单保费≥500元或短险卡折≥2件者，发放当月培训津贴；第三个月结束时，假设最近3个月累计新单FYC到达0.6Q(含)以上，那么发放第三个月培训津贴及补发第1，2个月没有发放的培训津贴;符合公司培训和活动管理要求〔月会议出席率≥90%，月有效拜访量≥60访〕的准收展员方能发放培训津贴。当月不符合培训和活动管理要求的，即使到达上述考核标准，也不予发放当月培训津贴，且不予补发。委托效劳费—管理津贴1组经理津贴=组团队当月FYC〔含主管本人，下同〕×津贴比率×团队当月宽限期综合保单持续率档次组团队当月FYC（用X表示）津贴比率1X≤3Q6%23Q∠X≤6Q8%36Q∠X∠24Q10%3X≥24Q14%管理津贴每月向收展组经理、收展处经理、收展区经理发放。可计提主险FYC、附加险FYC和短险FYC。委托效劳费—培育奖此项奖励仅发放一次，且对核发该奖项之前终止合同的人员不予支付。

对组经理培育出组经理，处经理培育出处经理者，区经理培育出区经理；每育成1人，分别给予一次性奖励1000元；3000元；10000元。发放时间为被育成者通过任该职级首次考核的次月。收展组经理职级业务产能情况说明项目数量备注职级人数52占总人力5.6%性别男20

女32

学历与增员高中等77位经理增员19人，参与度100%

大专4545位经理增员239人，参与度100%年资与增员1-2年1010位经理增员53人，参与度100%3-5年2828位经理增员153人，参与度100%5年以上1414位经理增员52人，参与度100%职级直增的新人数量258

职级直增的主管数量52

职级主管人均直增员

5

职级年度长险保费合计

31104108.5

职级年度人均长险保费

598155.93

职级年度FYC合计

5493842.5

职级年度人均FYC

105650.82

市收展长险保费合计

110406741市收展员936人市收展人均保费

117955.92职级与全员的人均保费比达507%职级长险保费贡献度

28.17%

市收展队伍增员合计

719市249位收展员增员与市收展增员数量占比

36%

29全年奖励内容1、“藏龙卧虎〞新兵营奖励2、“猛龙过江〞初管营奖励3、“蛟龙得水〞推荐人奖励4、“龙跃凤鸣〞主管奖励一、训练营新人“扬帆起航〞训练营奖励“乘风破浪〞行动营奖励“成功创富〞加强营奖励三、各级主管奖励二、增员者奖励一季度：“龙耀京城，双开双红”开门红队伍发展方案30一、新人奖励之新兵营利益1、扬帆起航训练营〔两个月〕奖励：〔1〕客户资源奖励〔2〕特殊津贴奖励:1000元(800元)*2个月〔3〕专属产品销售特权〔4〕优先开通国寿E家2、乘风破浪行动营〔三个月〕奖励：〔1〕特殊津贴奖励:600元(500元)*3个月〔2〕专属产品销售特权3、成功创富加强营〔三个月〕奖励：〔1〕特殊津贴奖励:500元*3个月〔2〕专属产品销售特权最高利益合计：5300元31奖励名称项目条件奖励内容说明训练营津贴集中训练阶段月参训率达90%以上，在训练营期间每月新单长险件数达成2件（含）以上或卡折业务1000（含）以上，且达到相应FYC标准的，分档奖励训练营津贴（此津贴不采用通算的方式，当月达标仅可获当月奖励）当月累计FYC达到500元500元/月（共两个月）合并计税后佣金形式发放当月累计FYC达到800-1500元800元/月（共两个月）当月累计FYC达到1500元以上1500元/月（共两个月）良好习惯奖对于当月获得训练营津贴的学员，在训练营运作期间严格遵守各项管理办法，出勤达到90%，且当月日常考评得分在85分（含）以上者会议表报管理200元/月（共两个月）此津贴不采用通算的方式，当月达标仅可获当月奖励活动管理团队文化与职场纪律专属晋升奖励：初级主管特训营的营员在结营后的第一个考核季晋升为组经理，一次性奖励其2000元。注：〔主管层面——初次晋升组经理，再额外奖励其2200元〕一、新人奖励之初管营利益最高利益合计：7600元32二、增员人奖励1.推荐入营奖奖励标准：新人在新兵营三个阶段〔扬帆起航、乘风破浪、成功创富〕和初管营期间出勤率到达90%，顺利结营，增员人奖励500元〔四次共计2000元〕。2.成功结营奖奖励标准：奖励新人在初管营训练期间，出勤率到达90%，到达FYC3000元，每人奖励直接推荐人1000元3.参加全市营销“龙之队〞，享受“龙之夜〞活动入会标准：新增举绩3人〔含〕以上者可入会，享受相应会员待遇。33晋升激励奖励金额晋升组经理奖2200元晋升处经理奖10000元直辖组当月举绩人力（含本人）达标组经理（元）达到5人300元达到4人200元新晋升主管扶持奖直辖组当月举绩人力（含