工商企业管理-中国工商银行网上银行营销现状及策略研究

PAGEPAGEII工商银行网上银行营销现状及策略研究摘要：随着计算机网络技术的飞速发展，网络的广泛应用不仅影响到人们的各个方面，而且为银行业提供了前所未有的机遇和挑战。网上银行凭借其服务便捷、成本低廉等优势，越来越得到各个行业和人们的青睐。与传统银行相比，网上银行依托网络虚拟环境，为银行业的发展创造新的服务模式和服务环境，提高服务效率。然而，网上银行的出现不仅具有很大的优势，而且由于其发展目前尚不成熟，网络环境复杂，风险防范和管理存在很大的漏洞和缺陷。基于工商银行的网上银行概念，本文件揭示了中国网上银行的在线营销策略，以及发展问题和问题解决方案。关键词：工商银行；网上银行；营销策略

目录一、绪论 1（一）研究背景 1（二）研究目的及意义 1（三）研究现状 2（四）研究方法及内容 2二、工商银行网上银行发展及营销现状 3（一）工商银行网上银行发展现状 3（二）工商银行网上银行营销现状 41.市场细分不够 42.品牌营销在起步阶段 53.营销机制不健全，营销策略不到位 5三、工商银行网上银行营销的市场定位 6（一）市场细分 61.客户需求的差异性 62.客户需求的相似性 6（二）目标市场选择 7（三）市场定位 7四、工商银行网上银行营销存在的问题 8（一）产品缺乏创新力 8（二）价格优势不明显 9（三）营销渠道单一 10（四）促销手段不足 10五、工商银行网上银行营销策略优化建议 11（一）产品策略 111.增强产品的创新能力 112.注重个性化和全面化 113.不断增强网上支付的辐射范围 11（二）价格策略 121.采取关系定价策略 122.采取捆绑式销售价格策略 123.科学合理为企业用户定价 12（三）渠道策略 131.打造品牌效应 132.不断发展外部销售渠道 133.在支行配备网银体验终端 134.强化客户服务渠道 14（四）促销策略 141.人员推销 142.广告促销 143.公共关系 144.营业推广 15总结 15参考文献 16PAGE16一、绪论（一）研究背景世界科技发展和应用的快速发展已经引起了全球经济和社会生活方式的重大变化。特别是，信息网络的迅速发展对政治，经济，军事和文化领域产生了深远的影响。21世纪是网络经济不断发展和成熟的时代。网上银行服务的发展为中国银行业重新设计传统效率较低的业务管理流程，提升整体竞争力，加速国际化提供了良机。当互联网出现在这个世界上时，它注定会在整个市场上遭受惊人的变化，电子商务是互联网发展的产物。电商的兴起，使得整个经营的市场发生改变，这就使得金融行业要改变原先的方式，逐步的向着网络化发展，这对于市场来说是一个大的机会，银行积极地开展网上银行，使其能迅速的进入市场，对于中间的业务服务逐渐能发展起来，赚取一定的收入，对于中间业务来说。他的收益比较可观，风险不大，这样技能为银行住区收益。在发达国家的市场，网上银行逐渐的在市场上发展起来之后，其银行的规模逐渐的在降低，。对于中国来说，受西方国家的影响，中国的很多银行都在进行网上银行的改革，这就使得网上银行的功能不断地优化，而且规模也在增加；由于其他原因，网上银行依旧有着很大的缺陷。比如：病毒的干扰、网上银行资金的安全，经营方式传统、以及未及时的更新换代等等因素，使得中国的网上银行有着极大地缺陷。目前，中国的商业银行已充分认识到发展网上银行的必要性和重要性，并在网上银行的发展上投入了大量资金。近年来，网上银行业务经历了快速发展。安全是银行的生命线。在网上银行业务蓬勃发展的同时，要重视和加强风险管理，确保网上银行业务的健康持续发展。（二）研究目的及意义工商银行是国家共同拥有的四家全国性股份制商业银行之一，网上银行的历史、规模和当前问题也是国有商业银行的代表。本文试图通过工商银行的网上银行业务，营销策略研究旨在利用国家商业银行网上银行的快速发展。（三）研究现状美国学者WilliamW.Lang也是网上银行领域的专家，在其发表的系列论著中可以看出其对网上银行有较为系统的认识和研究。William对网上银行的盈利能力影响因素、网上银行业务与传统金融业务的关系进行了系统全面的分析论证，对如何促进网上银行与传统银行的协调发展提出了自己的看法，并指出网上银行经营模式将是未来银行业的主要经营模式。蔡秉坤在其著作中对电子支付的含义进行了界定，指出电子支付指的是一种债权债务关系的清偿，这种债权债务的清偿是通过网络实现款项资金的转移，其法律关系主要包含买卖双方之间的法律关系及其与第三方网络服务提供商之间的法律关系。台湾学者朱云汉在其相关报告中认为电子银行是借助计算机通讯科技实现银行业各种服务的虚拟操作的系统，这种服务可以不需要借助银行柜员来实现，而是通过终端服务器来实现。张民认为判断金融信息是否安全，应从以下五个方面进行审查判断：一是是否机密，信息是否会轻易泄露给任意第三方实体或个人；二是是否完整，对于金融信息的修改必须经过恰当的授权，并且对信息的修改应体现在相关报告中；三是是否可用，经授权的实体或个人若要使用数据是否顺利；四是可控性，金融信息的适用范围应在可以控制的范围内；五是可审查性，能为出现的网络安全问题提供证据和审查依据。有关网上银行问题的诸多论著中，许多问题学界并未形成统一的观点或看法，相关分析探讨所产生的观点重于理论较多，缺乏对可操作性的充分考量，对网上银行立法的参考价值略显不足。同时，对于网上银行电子资金划拨涉及相关法律问题的研究大都还是理论翻译层面，往往以先进法律制度作为说理基础，未能结合我国银行主体的特殊性加以分析阐述。因此，本文试图从网上银行电子资金划拨法律关系的分析及涉及相关实务问题的研究两个方面入手，希望对网上银行的监管和立法工作提供一些值得借鉴的思路。（四）研究方法及内容1.研究方法（1）文献综述法。利用各种平台及手段，收集网上银行营销相关的资料，对资料进行整理分，总结相关理论及已有研究结论，为本文研究提供理论依据。（2）归纳分析法：对搜集到的有关网上银行营销的资料，在归纳整理的基础上，进行分析、总结。2.研究内容本文通过文献综述法、4P理论分析法对工商银行网上银行营销，通过将工行网上银行发展的现状进行分析，对当前工商银行网上银行营销存在的问题进行分析，并在4P理论的基础上对工商银行的产品、价格、渠道以及促销四方面提出网上银行营销的对策和建议。二、工商银行网上银行发展及营销现状（一）工商银行网上银行发展现状上世纪90年代，中国工商银行在全国率先推出了统一的95588电话银行服务，并成功树立了工行95588电话银行的良好服务形象。1998年8月，工商银行网上银行系统开始发展，2000年2月1日，它正式在北京，上海，天津和广州开展试点项目，这标志着网上银行发展迈出了第一步。自2000年11月起逐步在全行范围分两期推广网上银行业务，并对网上银行系统进行了多次版本升级。目前所有二级分行均已开办网上银行业务，网上银行系统已成为一个覆盖全行的大型、综合电子银行系统。为了充分体现工商银行电子银行产品和服务的丰富性和优越性，突出工商银行作为现代金融服务精品的整体形象，工行将包括所有网上银行，电话银行，银行服务，移动电话和ATM，以及电子商务整合到一个统一的品牌：“金融电子频道”，成为中国第一家将电子银行升级到品牌水平的银行。图3中国工商银行电子银行品牌数据来源：中国工商银行网站。以网上银行为核心的工行电子银行不仅在国内取得了极大的成功获得多种奖项，而且赢得了国际银行界的认可和尊重。2002年工行网上银行被美国《银行家》（TheBanker）杂志评为年度“全球最佳银行网站”（BestBankWebsite）；2003年-2007年，《环球金融》（GlobalFinance）杂志连续5年授予中国工商银行“中国最佳个人网上银行”（BestPersonalBankofChina）奖项。中国银行最早开始发展中国工商银行网上银行业务，1998年3月我国第一笔互联网网上电子交易成功。目前，工商银行，农业银行，招商银行，中国建设银行，中国光大银行等多家银行也开始提供工商银行网上银行服务。2012年中国中国工商银行网上银行交易规模为618.92万亿元，增长率为58.20%。但从2013年开始，中国工商银行网上银行的交易规模增速有所放缓（如图1所示）。但网银交易规模仍保持平稳的增长态势。图12011-2018年中国中国工商银行网上银行交易规模及增长率近年来，在互联网金融的发展下，我国中国工商银行网上银行的发展也迎来了大好的契机。根据《中国中国工商银行网上银行市场监测数据报告2018年第二季度》中的数据显示，2018年第二季度中国中国工商银行网上银行市场整体交易规模达到382.7万亿元人民币，环比增长8.7%，同比增长27.8%，总体来说，我国中国工商银行网上银行发展呈现稳步上升趋势。（二）工商银行网上银行营销现状1.市场细分不够工行的网上银行业务起步较晚，虽然它从一开始就借鉴了其他商业银行网上银行的一些经验，但自其运营以来仍然存在许多不足之处。工商银行目前专注于网上银行的概念，作为前端业务的辅助和补充，这是为了防止一些传统客户转向其他商业银行，由于工商银行没有网上银行服务，因此它具有网上银行的特点和优势；网上银行上很多业务是与柜台业务重叠的，仅仅是作为柜台业务的扩展。并没有对网上银行业务进行较好地整合，推出一些新的柜面无法实现的业务。如果能有效地利用与开发网上银行业务，将给工商银行带来巨大的市场空间。2.品牌营销在起步阶段网上银行之所以吸引用户，一个主要的特点就是方便与快捷。自工行网上银行业务推出以来，通过不断的业务升级，逐步完善管理的各个方面，使业务流程变得越来越复杂，业务菜单越来越庞大和蓬勃发展。从而抹杀了网上银行业务便捷这个突出特点，也必然在一定程度上影响网上银行的发展；其次，对于工商银行分工而言，虽然它设立了专门的部门，来处理网上银行的相关业务，但该部门员工不够充足，所以没有足够的精力去研究市场，掌握市场动态，即使已经掌握了一些要求，也无法及时总结，所以无法及时创新，也无法及时提高行业的服务能力，这将使发展网上银行更窄。因此工商银行必须对过去的一系列问题进行总结，并相处一条行之有效的解决方案，通过调整内部结构，调整部门分工，完善各部门的衔接，不断提升前台人员营销积极性，提高客户凝聚力。3.营销机制不健全，营销策略不到位首先，在营销渠道方面，工商银行营业网点缺乏网上银行的宣传材料，特别是新增功能的宣传材料。虽然，在部分大网点专门配置了网上银行演示机，但没有充分发挥其功能。在营销和推广中，只有总公司网站或其他商业网站进行营销宣传。工商银行不在相关网站或其他媒体上进行营销宣传，因此营销的影响力不够。其次，在推广方面，作为传统的国有工商银行，也习惯于等待用户上门，不以适当的方式报告，宣传和解释网上银行产品或服务，以及刺激客户处理网上银行业务，并使用网上银行。事实上，工行的网上银行产品在行业中处于领先地位，总部的工作推广更加激烈。但是，基层管理人员对加快网上银行发展，改变业务模式，降低运营成本缺乏足够的了解。客户经理推广网上银行产品缺乏评估和奖励机制，在一定程度上影响了网上银行的发展。三、工商银行网上银行营销的市场定位（一）市场细分进行个人网上银行市场细分，一般应遵循以下两个标准：1.客户需求的差异性无论是个人零售业务市场还是企业批发业务市场，客户对网上银行产品和服务的需求总是存在差异，这种差异的存在是市场细分的基础。客户对网上银行的认知程度和使用情况肯定是不一样的。有些客户综合素质高，计算机水平高，由于工作和生活的需要，他们在网上银行中更常使用和熟练。他们对网上银行产品和服务有着令人满意的经验和判断力，他们是工商银行的高端客户。对高端客户，应加强客户关系的维护并实施差别化的优质服务，以长久保持良好的客户关系。相反，部分客户可能在使用过程中经常遇到一些困难和障碍，对网上银行产品的使用一知半解，操作问题较多。对于这些客户，我们应该从产品的指导加强售后服务，帮助解决使用中的困难，培养他们对工商银行网上银行产品和服务的理解和认可。2.客户需求的相似性网上银行产品的特点告诉我们，网上银行业务的实际开发和应用首先要有计算机设备和开放互联网，这就要求行政机构办公条件更好，经济效益更好，收入稳定的企业和个人。根据不同的划分依据，可以对济宁市的个人网上银行市场作如下细分：①从个人客户学历分析，可以将客户群体分为高中及以下、中专、大专层次、大学本科及以上。②从年龄特征分析，网上银行客户群可分为19-23岁年龄组，他们热衷于网络游戏，视频和朋友等新事物，但他们大多是学生，没有固定收入；23-35岁群体，已走上工作岗位并拥有一定的积蓄，为家庭开支制定各项计划，需要一定的理财服务和在线支付服务；35-50岁群体，工作稳定，孩子已长大，需要一定的消费贷款、保险、全面的理财服务及为孩子教育基金准备长期储蓄；50岁以上群体，收入高、个人可支配性收入增加，需投资、理财服务，但接受新事物能力下降，对网上银行认可度不高。③从年收入水平分析，可以将客户群体分为年收入2万元以下群体，收入较低，收入基本维持生活；年收入2—4万元群体，一般由银行代发工资，都有银行的金融产品，除基本生活需要外有一定的积蓄，有理财需要；年收入4-10万元群体，收入稳定，上网条件好，除拥有银行的工资卡外还可能有自己的理财产品，有较强的投资、理财需求；年收入10万元以上的群体，为高收入的重点高端客户。④从客户开户行分析，可分为工商银行客户或非工商银行客户。其中，工商银行客户可以分为一般客户、理财金账户客户、信用卡客户、个人消费贷款户、存款余额5万元以上的客户等。（二）目标市场选择根据工商银行的内部资源承受能力，结合市场细分和济宁地区经济发展的实际情况，工商银行要将业务重点放在市区及高新技术开发区。尤其是济宁市区和高新技术开发区，是经济最发达的地区也是各银行竞争最激烈的地区，工商银行应凭借其个人网上银行的各项优势扩大市场占有率。网上银行用户对所有银行客户的比例仍然很小，将网上银行业务定位于普通大众显然是不现实的，更实际的方法是针对高层次人群，即年轻人和高科技政府、白领、公司经理、企业骨干等拥有科技知识的客户财富比例也在增加，它是未来工商银行竞争的主要来源，抢夺这一立场对工商银行的发展具有重要意义。因此，在选择客户时，个人网上银行的发展应注重19-50岁，中学、大专及以上学历，年收入在2万元以上（大学生除外，可开发为潜在客户），重点关注学校、医院、电力、通信、政府系统、证券、外资企业和其他行业团体；而工行股票的客户应该是金融账户客户、信用卡客户、个人消费贷款、客户存款余额超过5万元等主要发展对象。（三）市场定位市场定位基于目标市场中类似产品的竞争地位，关注客户的某些特征或产品属性，为产品创造强大而独特的个性，并将其传递给客户。目前，工商银行的个人网上银行仍处于发展初期，营销的主要目标是高质量的客户。对于这些高质量的客户，网上银行的作用是提供多样化服务渠道，满足客户交易和信息服务的辅助手段，方便快捷。银行鼓励优质客户使用网上银行不是为了节约成本，而在于提供了最大限度的方便性和快捷性，以此来留住或吸引优质客户。工商银行可从以下几个方面进行差异化定位：（1）产品差异化。目前，工商银行的个人网上银行已有60多项功能，包括个人网上银行VIP版，存折版登录查询，个人质押贷款等职能独资，具有较强的竞争力；纸黄金、理财规划服务等多项功能为工商银行最早开通，具有一定的顾客群和社会好评。（2）服务差异化。在实现产品差异化的基础上，服务差异化是赢得客户的又一重要因素。一是申请手续要简便。存折版无须注册，但只能查询；网上自助注册用户功能有限，且无法支付；柜台注册口令卡和数字证书，开办手续仍较繁琐，数字证书客户还得自行安装软件和下载注册信息。需进一步简化开户手续，提高效率，数字证书要实现即插即用的傻瓜式操作。二是维护和客户培训工作要及时，除开展营销活动外，更要重视售后服务。对高端优质客户，要重点维护，及时沟通，解决其使用中的问题并向其推荐网上银行新功能；对新开客户，要帮助其安装、使用，并为其详细讲解网上银行的各项功能。（3）渠道差异化。网上银行除利用网络渠道营销外，在物理渠道的分销上同样要体现差异化。网上银行示范区核心竞争力项目，网上银行自助服务机器和个人金融业务应有机结合，统一建设风格，利用网上银行提升网点竞争优势，实现网点分布差异化的物理渠道。随着网上银行技术的不断成熟，网上银行市场亦将进入成熟发展阶段。任何—家银行的网上银行都很难在功能或服务上绝对优质，这时的营销重点应趋向于一般客户。对于一般客户，网上银行的作用在于为其提供了一个更低成本、方便快捷的服务渠道。银行营销一般客户是为了降低经营成本，减轻柜台压力，同时为培养优质客户打下良好的基础。四、工商银行网上银行营销存在的问题（一）产品缺乏创新力分析工商银行的网上银行的现状可以发现，他的开发的权利主要集中在上级的主要机构，其他层级部门的人们只能执行，技术上只能有上级机构来完成，在这样的情况下，网上银行的技术优化就会进行的比较缓慢；对于工商银行现阶段只是进行实体银行的发展，对于其创新优化并没有重视，这就使得实体银行中的许多业务的办理，没有在网上银行推行。工商银行所推行的网上银行并没有跟实体银行所同步起来，很多的业务服务无法进行。对于工商银行的经营观念也应该逐渐的进行优化，由于网上银行的兴起很晚，为了促进网上银行的迅速成长，银行的工作人员只是一昧的要就客户开通网上银行，并不对其业务的质量进行服务，这样做的后果就是，虽然开通人数逐渐在升高，但是使用的程度却不明显，从而使网上银行的主要功能不能发挥出来。而且其工作人员的专业知识并不熟悉，对于网上银行并不是十分的了解，无法将网上银行推荐给客户，使得客户对此无法了解。而且其经营观念也有很大的缺陷，无法根据市场的发展制定长远的计划，对于网络银行的服务不能定期进行优化，缺乏新得专业知识，也不理解客户的地位，使得网上银行一直停滞不前。第二点就是对于网上银行的设计使用方面并不完善，比如：消费时所需的动态密码，有时因为各种原因，致使无法获取或者超时，然后依以此循环，使得系统就会变得缓慢，有时还会降账户进行锁定，这样使得顾客在进行使用的时候，增加了不必要的麻烦，最后还可能有经济的损失出现。最后，工商银行网上支付的辐射范围比较有限，并不是所有的商家都支持网银支付，有时客户在支付页面才发现无法利用网银支付，由此带来的用户体验较差。（二）价格优势不明显分析工商银行网上银行的价格来说，有所谓的凭证的钱（例：USBKEY费用），另一个就是使用费用（如：各种消费的手续费等等）。对于价格的制定，工商银行不仅要根据企业的经营的成本，还要分析客户的心理，然后相结合，最后确定价格。目前，工商银行没有价格优势，各类转账必须高，这使得工商银行在这些银行的价格优势不明显。工商银行在实行价格策略的时候既要考虑业务运行的自身成本，也要考虑客户可接受的程度，要综合考虑，合理定价。目前工商银行在价格策略上主要存在的问题是优势不明显，行内异地转账和跨行汇款手续费5折优惠，行内异地转账最低1元，最高25元；跨行汇款最低2.5元，最高25元。相比其他银行，工商银行网上银行的部分手续费用没有价格优势。（三）营销渠道单一在营销渠道方面，工商银行营业网点缺乏网上银行的宣传材料，特别是新增功能的宣传材料；商业收银员和客户经理习惯于管理和营销传统的银行服务，缺乏足够的网上银行产品知识，也没有积极地提升和提高网上银行的意识。虽然，在部分大网点专门配置了网上银行演示机，但没有充分发挥其功能。在营销和推广中，只有总行网站或其他商业网站进行营销推广，工商银行不在相关网站或其他媒体上进行营销推广，因此营销的影响力不够。其次，目前工商银行在网络营销方面的积极营销意识不强。尚未充分利用各种网络营销渠道积极寻求客户群体，积极开展产品推广和推广。在工商银行部分分行的网站上，找不到电子邮件地址。各种成熟有效的在线营销方法，如服务热线，交换链接，电子邮件和网络广告，尚未在商业银行营销中得到充分利用。工商银行没有很好地利用网络快捷方便的特点，及时准确地收集客户的消费信息，了解消费者的需求和消费心理，因此，市场定位仍然缺乏。同时，工商银行的网络营销业务相对简单，在线服务水平相对较低，互动性较差。在服务内容方面，它无法满足不同客户的需求并提供个性化服务。（四）促销手段不足对于网上银行来说，它所发生额业务虽然属于绩效考核的一部分，但是其份额相对较小，并未对其有很大的影响，也没有建立适合的奖惩机制，因为其奖励的收入跟其他的工作业务相差不到，那么工作人员不可能会将时间浪费在推广、宣传以及维护上呢，这样不如对其他的业务进行费力，还能收获更多，这样就使得网上银行的推广出现很大的问题。虽然网上银行业务被纳入支行的绩效考核，但其重要性不能引起领导层应有的关注。完成任务没有相应的奖励，没有完成也没有相应的惩罚，整体的奖惩制度不完善，客户经理的激励主要取决于其营销网上银行产生的中间业务收入的百分比包含在客户经理的工资中，该比率与其他中间业务收入相同，新业务推广的难度没有得到很好的体现。为了在市场营销方面取得成功，有必要保持和支出能源和创收远远不是中间业务的收入目标;一线柜员认为比较收入很小，个人网上银行的营销不符合成本效益。五、工商银行网上银行营销策略优化建议（一）产品策略所谓基础网上银行的产品就是比如转账、查询等一些列简单的业务服务。这些产品跟实体银行的服务一样。实体银行可以做的，这些基础网上银行都可以做，这样就给人们的服务更加的便捷。那么所谓的衍生网上银行的产品也就是在实体银行不能进行的业务服务了，他是通过互联网的支持，而进行的一种业务服务。人们常见的就是理财等这类产品。人们可以随时的在网上进行支付，以此来买自己所需的产品。据调查，工商银行已经在网上银行上将公司与个人的网银都全线开通，使人们都能够参与进来，对于这样的市场，工行要对产品制定相对的计划于方法，主要有这几个要点：1.增强产品的创新能力增强产品的创新能力，不断开发新产品。对于现在发展这么迅速的市场来说，哪家的银行能够跟上市场的脚步，给客户带来最好的产品，这样就能在市场上稳住脚步，，所以，当这样的情况出现时，每个银行就已经开始建立创新组织，同时培养各种专业人员，对市场进行剖析，并对客户进行调查研究，为创建新产品而努力。而且还要主动跟各大企业积极寻找合作的机会，从而使业务量上升。在经济全球化的今天，人们对于投资理财的逐渐有了新的认识，所以，银行也要跟金融证券这样的企业进行合作，将银行注入到投资里面去。在发展合作的时候，也要讲产品进行优化、完善，使其创新的能力住家上升。2.注重个性化和全面化对于目前的市场的销售方法来说，产品并不是最主要的，客户的意见才是最重要的。所以，对于银行来说，主要的任务就是将客户的各个需求调查清楚，并将市场逐渐的分割开来，对每个领域的客户实行不同的产品。但是现在的工商银行并未将客户进行很明确的划分，对待客户的服务也是一成不变，并未给其制定个性化的一面。所以，各大银行应注意客户层次的区别，使其能够感觉出个性化，进而促进客户的留存，给他们较好的服务水平，进而促进工商银行的发展。3.不断增强网上支付的辐射范围网上支付服务是网上银行发展过程中一个有效的进展与突破。自2010年9月工商银行网上银行首批网上支付商户上线提供服务以来，业务发展迅速，截至2011年4月25日，有14家商户在线提供在线支付服务。其中，4家商户提供在线支付服务，网上支付交易数量接近280万，交易金额超过6.8亿元，可以看出，在线支付服务的范围已得到加强。银行业务的发展具有重要意义。随着互联网的不断发展和壮大，网上银行的发展范围逐渐扩大，网上支付作为衍生金融产品已成为网上银行的创新。当工商银行实行网上支付之后，它就逐渐的在市场中迅猛发展，而且在市场的运用也逐渐的增多，用户为了选择网上支付，所以就使用了网上银行，这就间接得使网上银行发展起来了。现在的网上支付都是跟银行的官网相连接，这样就降低银行的很大一笔成本，但是这样就银行对于客户的交流逐渐减少，数据也没有很高的安全性，对于客户来说也比较繁琐。所以，对于工商银行来说，这个问题要不断的进行优化，将网上银行的业务逐渐升级，并将于企业加强沟通、合作，将官网能与企业直接发生交易，这就减少了其中的流程，进而降低，而且安全性也很高。（二）价格策略1.采取关系定价策略对于网上银行来说，他的定价要根据客户的账户的性质来进行办理，不仅要依靠他的经济实力，还要对其信用的程度进行制定，从而使顾客能继续使用，进而实行不同的定价的标准。对于工商银行来说，处理贵宾客户可以价格免费，其他对于银行的发展有重要作用的客户也可与免费。这样就能使客户使用网上银行带来的优质服务措施。2.采取捆绑式销售价格策略对于另一种定价就是使用捆绑式进行定价的方法，这样的方法在使用时要先确保产品跟服务没有联系，说白了就是将产品销售时，顺带将网上银行给客户使用，这样就能促进网上银行的发展。或者定置一些日用消费品，在用户办理网上银行时免费赠送这些消费品，但正常支付网上银行业务费用。3.科学合理为企业用户定价对其他银行的业务进行研究可以看出，银行的主要收入就是这些企业的客户，其中，建设银行跟工商银行在这方面的发展比较好，收益很多，所以，企业的客户就成了银行的最重要的客户。所以，在对企业的客户进行定价的时候，尽量要合情合理，这就使得更多的人选择工行，，这样客户就逐渐的增多。对于工商银行来说，他在市场上出现的时间较晚，所以，在市场上的空间很小，因为各网点都很少，所以银行的网上银行的发展并不顺利，但是他的扩展的范围是很广的。分析企业网上银行的收费的情况来说，他主要就是使用一种标准，这对网上银行的发展没有促进的作用。所以，要对价格进行调整，使用浮动制比较合理，对其业务进行区别，然后分别对待。比如：金额比较多的可以不收费，或者进行优惠，因为这是网上银行进入市场的前期，给予适当的优惠，这样的方法还是比较可行的。他们通过优惠使用网上银行，然后时间一长，就会对网上银行熟悉，然后逐渐的对价格并不在意，这样再取消优惠，他们也能接受了。还有另一部分的客户，他们对银行的价钱很在意，银行就可以开展短时间的试用的政策，让其先免费的试用一段时间，以后再进行正常的缴费，这样也能促进客户的增多。（三）渠道策略1.打造品牌效应银行可以通过自己网站的优势，为自己的银行进行更好的业务宣传，从而加强品牌的影响力，因为现在的工商银行能在网站办理自己所需的业务。所以，工商银行的主要任务就是将其业务的流程以及种类进行不断的优化。将其他先进的业务逐渐的引入其中。2.不断发展外部销售渠道分析工商银行的销售渠道可以知道，它现在的销售渠道主要是银行的，外部的销售渠道还没有建立，所以，工商银行能与别的企业合作，进而不断的发展销售的渠道，通过与其他公司使企业的进行合作，从而将工商银行的网上银行融入到里面去，这样不仅能使企业的业务更加的方便快捷，也能使银行不断增加了销售的渠道。3.在支行配备网银体验终端为了增强网上银行的便利性，提升网上银行的便利性，更好地体验工行网上银行的客户，通过具有网上银行经验的终端，员工可以更好地展示网上的各种功能为客户提供银行服务，使客户能够进一步了解网上银行。目前工商银行已在小部分网点开始尝试这种方式，效果很好，目前需要大面积铺开。4.强化客户服务渠道除了发展销售渠道之外，销售的服务渠道也要保障畅通。银行将销售的路线进行扩充之后，其客户的服务渠道也要进行强化。现在的工商银行有主要的为客户解决问题的服务大厅，工作人员却对新引进的网上银行业务的服务不完善，没有专业的知识，所以，要加强对客户服务的各种渠道，多种多样的方式可以使工作人员为其解决的更完善，这样也能对于客户的动向有所掌握。只有保证售前、售中、售后各个渠道的畅通才能保证产品销售的连续性。（四）促销策略1.人员推销对于工商银行来说，要逐渐的将工作人员的专业知识进行培养，使其能掌握专业的业务知识，进而能将网上银行向其顾客进行推广，以及行顾客介绍产品，从而真正的了解客户的需求，能进行网上银行的优化，同时要做好后期维护与跟踪。2.广告促销对于网上银行的推广来说，可以使用广告的方式来进行促销，可以使用电视等媒体的扩散力来将工商银行的网上银行的各种信息宣传出去；另一种是将工商银行的的整体形象给宣传，这样就能将工商银行的知名度打开，进而使各用户对网上银行的好感升高。具体如下：新闻报道：将工商银行采用新闻报的手段进行宣传，这样能使工商银行的知名度大大提升，一方面可以使用自己银行的网站进行宣传，另一方面也可将银行的广告在其门户网站进行宣传。这两种方法都能使知名度很快的提高。广告：通过在网站上加上很多的广告，这样也能逐渐的将工商银行的网上银行逐渐的进如到人们的眼中。口碑：对于一个社会来说，口碑是一个企业发展最重要的影响因素，工商银行也可利用这一方