【邮政储蓄银行支行代理保险产品营销策略研究7000字（论文）】

邮政储蓄银行支行代理保险产品营销策略研究目录TOC\o"1-2"\h\u313041、引言 1203712、相关理论概述 167142.1代理保险产品的内涵 1287042.2代理保险产品的分类 1195952.3保险业务营销的内涵 1240393、文峰路支行代理保险产品营销策略现状分析 1130983.1文峰路支行代理保险业务概况 1245243.2文峰路支行营销服务能力分析 1151904、文峰路支行代理保险产品营销存在问题分析 141794.1保险产品营销方式单一 1304014.2营销团队专业性不强 1324414.3代理保险产品市场定位模糊 1129844.4贵宾客户忠诚度降低 1312285、文峰路支行代理保险产品营销策略的优化建议 1260125.1拓宽销售渠道 1237825.2提升营销队伍的专业能力 133875.3准确市场定位 1111525.4提高产品附加值 111459结束语 1摘要：对于现在的我们国家来讲，我国人民已经基本告别了“吃不饱、穿不暖”的年代，所以我国人民更加注重对自己健康、安全以及财产的保护，保险行业也就应运而生。在之前很多年里，保险行业中一些销售人员存在不当的销售行为，成为了保险行业的“害群之马”，打乱了保险行业的内部秩序。18年以后，银保监会开始合并。加大了对该行业的监管力度。更强调保险产品的保障功能，短期趸缴产品逐渐被淘汰，净化了当时的保险市场。要想让保险行业走的更长远，必须要结合自身实际来发展新的产品，明确保险产品的保障功能。这篇文章主要研究的是文峰路支行代理保险产品的营销策略，给他们的保险产品营销带来一些参考意见，帮助他们在和其他同行的“比拼”中取得胜利。关键词：营销策略；邮政银行；保险产品1、引言我国代理保险业务这几年来有了很大的进展，而该业内的人员一些误导销售的行为，打乱了代理保险业务行业的秩序。为了维护好业内秩序，保监会在17年的时候就发表了相关的通知，该通知规范了中短存续期产品的市场，通过规范产品设计来抑制这种产品的销售，从而达到规范保险行业的效果。为了解决各监管部门钢管过程中存在的一些交叉性问题，以及银行和保险业务的相关性，18年初的时候，就已经将银监会以及保监会这两个部门的职能进行整合，成立了一个新的银保监会，将两个部门合二为一，使得该部门的监管工作更加的方便有效。这一种新部门的成立，可以杜绝行业内一些非法销售行为，净化保险行业的风气，让国民更加信任保险带来的保障作用。2、相关理论概述2.1代理保险产品的内涵上世纪80年代初期，法国放宽了对银行业务范围的限制，许可他们经营一些保险产品，而相关法律的正式实施，增加了银行的金融服务类别，使得消费者办业务时没有了“到处跑”的尴尬。1980年后，法国的商业银行开始了代理保险的营销业务，客户想要买保险的话，去银行就可以了。代理保险的销售模式直到上世纪末期才传到了我们国家。现在我国代理保险业务模式主要是分销代理模式。银行只是保险企业的委托方，代理进行保险产品销售，不需要承担相关的风险。而依靠这种模式，客户无论到哪一家银行，都可以买保险产品。保险公司和银行之间的合作是一个对双方都有好处的合作，和保险行业合作后，银行可以开拓更多的业务内容，更方便客户办理相关业务，避免了客户“到处跑”办业务的尴尬。2.2代理保险产品的分类2.2.1按保险标的的不同，可分人身保险和财产保险人身保险主要是为了保障人的身体健康以及生命安全，减少一些人身风险为投保人带来的损失，这种保险有很多种，保障的类别也各不相同。财产保险主要是为了减少投保人遭遇保险规定范围内的突发事件所导致的财产损失，只要出现这种情况，经保险公司证实之后，就会给被保人一些经济补偿。2.2.2按保障主体的不同，可分为团体保险和个人保险团体保险主要是一个对集体都生效的保险，签订的合同一般为集体合同。就像是现在的企业一般都是购买的集体保险，为企业的所有员工投保。个人保险主要是保障的一个人的利益，参保的人可以是客户本身也可以是他指定的任何一个人。2.2.3按缴费方式，可分为趸交和期交保险趸交保险就是一次性付清保费，多适用于人寿保险或用于短期投资的收益型产品。期交保险即根据保险产品约定缴费年限，在缴费年限内每年缴纳一次保费的产品，多使用于养老保险、重疾险等。2.3保险业务营销的内涵目前，这种类型的保险被定义为利用社会分散的资金来补偿自然灾害或意外事故造成的单方损失的方法，要是综合来看保险以及营销概念的话，我们就得到了保险人的定义。链。在这方面，许多科学家提出了不同的观点，但主要的依据是崔敬轩在他的文件中将其定义为客户需求的起点和水平，并最终将保险产品分配给用户。通过不同的营销方式，实现保险公司的长期发展。市场营销保险在一定程度上不同于其他投放市场的产品。营销公司将有其产品的重要特点。因此，其业务特点总结如下：首先，保险营销比市场营销大得多，保险营销即销售人员利用一切手段促成客户购买保险的过程。程序相对简单，要求卖家解释产品，说明销售的地方在哪里，让客户有一种想要买的冲动，最后成交。其次，相对于市场营销，保险营销要更靠谱一点。它特别包括整个保险市场的相关内容、研究和产品开发、制定适当的营销策略、渠道管理和售后服务。市场营销。最后，价格竞争根本不适合保险企业之间的竞争。保险公司可以准确评估其保险项目的风险，以科学确定产品价格，这也是管理的保险的科学价格。银行和保险监管委员会目前的积极弓，并区分不同吸烟者群体的健康状况等因素。保险产品费率的确定，先要确保保险公司以后的债尝水平达标，同时为保险产品费率提供一定的提升价值。在保险市场上的价格竞争没有其他普通产品那么激烈。它是保险市场服务和后续服务中最重要的竞争。1143、文峰路支行代理保险产品营销策略现状分析3.1文峰路支行代理保险业务概况唐河县邮政储蓄银行文峰路支行成立于1980年，是邮政储蓄银行在南阳市的二级分支机构。2018年，由于相关存款理念逐渐深入人心，全行各项存款“四行”增量、存量份额均排名第一，资产业务市场由此“更上一层楼”。中间业务方面，理财、代理保险、贵金属、基金、结算收入等传统收入发展陷入停滞，专项分期、互联网金融业务等新兴重点业务新的增长点未能形成，造成中间业务收入结构性矛盾较为突出。为了促进中间业务的进步，就必须明确中间业务的优势，增大业务创新拓展力度，大力发展扫码付等新兴业务，积极培育打造新的创收亮点。1063.2文峰路支行营销服务能力分析3.2.1人才队伍建设情况一个任务分工明确的管理团队可以降团队凝聚力最大化，并鼓励员工共同努力实现目标。从风险可控的角度来看，商业银行的经营目标是实现利润最大化，为社会做出尽可能做到的贡献。如果管理层能把更多的精力放在市场和产品管理上，商业银行内部控制和业务的发展就可以相得益彰。文峰路支行所代理的保险产品的营销和管理工作应让行长组织，主管部、销售部和渠道管理部要明确分工，各司其职，各尽其责。文峰路支行有客服经理，但是与VIP客户数量相比，客户经理的数量比较少，大部分VIP客户都被管理层忽略了。自从最近发生变化以来，当今的大多数客户经理都改变了行业，换岗位之前基本都是在柜员等岗位工作，缺少相应专业知识和推销产品的经验。最优秀的客户经理会了解当前的财务状况、相关政策和产品特点等，会积极主动的学习新知识，让自己的专业素质得到提升，以适应市场的不断变化。由于保险产品的复杂性，客户经理如果对产品了解有限，就很难向客户介绍清楚，营销就更不用谈了。如果专业人员的基础素质足够高足够扎实，但无法与客户沟通和建立与客户之间的信任，那也很难出单。提高其营销水平和日常红做的积累密不可分，公司在客户经理岗位工作的人员的平均工作时间少于5年，对文峰路保险业务的未来发展产生了严重的阻碍。如今，很少有客户经理在营销安全产品方面拥有广泛的专业知识和出色的客户沟通技巧，提高客户经理的整体素质亟不可待。3.2.2.营销服务能力分析（1）严格产品准入除了以协作的方式对合作保险公司进行详细的调查以外，邮政储蓄银行还要对公司的治理，财务和内部制度是否完善等多个方面进行详细的调查检验。对因管理不规范、保险公司财务状况和偿付能力等存在风险的保险公司不予批准或减少合作活动，并列出可以合作的公司的名单并对其进行分类。严格执行可用性标准才可以给客户安全稳定的产品。（2）合作经验丰富一直被评价为使用最少资本的保险业务向来重视程度都是最高的。合作保险公司现已拥有长达几年分合作基础，可以提供优秀的产品和有力地培训支持。身为代理保险业务历史最悠久的银行之一，它拥有大量的客户，这些客户通过短期付款购买了产品，并且得到了充足的回报，可以更好地接受保险产品，迅速跟进这群客户的需求，增加了这些客户成为定期购买保证支付产品的潜在客户的可能性。（3）技术优势首先，代理保险交易的发展是基于银行保险计划，这是由中国农业银行开发的一个专门的交易平台，用于管理代理保险业务和衍生公司之间的保险交易。最终管理端负责管理如访问公司和产品、设置处理费用、业务信息统计和政策调查等服务，业务端执行实时出单、维护客户利益和保障系统的正常运行等各种任务。其次，是电子银行渠道的优势非常显著。邮政银行的移动端APP由于操作系统的高安全性和稳定性，是唯一得到了“甲级白名单”认证的手机APP，这也是中国的第一个获得“白名单”的移动端银行软件，也获得了所有用户的赞赏。最后，它具有强大的计算能力，在北京和上海设有数据中心，提供实时数据备份和精准的变换系统，为保险业务能够有序开展奠定了坚实的基础和技术。4、文峰路支行代理保险产品营销存在问题分析4.1保险产品营销方式单一文峰路支行销售保险产品的方式缺少多样性，主要是向分行客户推销和短信。厅堂的营销在很大程度上依赖于传单和复合海报等形式。对于来店做生意的顾客来说，愿意咨询的顾客很少，而且这种方法也相对没什么效果。短信咨询基于OCRM系统，客户经理可以通过该系统发送短信向客户介绍他们的产品。这种方法针对性不强，有些客户对短信内容不是很了解甚至直接屏蔽，所以只有很小一部分的客户会有反馈消息，因此宣传效果较差。这几年流行的微活动已被广泛用于销售保险产品。网点会在节假日邀请几名客户对保险产品进行详细介绍，营造鼓励客户购买产品的环境。微事件最初产生了一些价值，但当客户离去静下心来思考时，会感觉是在冲动消费，更有甚者会以为是被客户经理哄骗，这对银行的公信力有重大影响，这很容易失去客户。4.2营销团队专业性不强区别于大额存单、定期储蓄等简单型产品，保险产品由于产品性能较为复杂，在进行购买之前，客户会询问并比较许多类似的产品，综合比较所有信息，最后做出购买决定。这时，作为交易者，银行营销人员的专业性就显得非常重要。客户经理的专业能力和沟通沟通能力等信息会让客户进行识别，然后在决定是否购买。与其他银行比较，文峰路支行的客户经理缺乏专业知识和营销技巧，经过业务培训后的转化率较低，在面对复杂产品的时候，他们对自己的营销技巧没有信心。4.3代理保险产品市场定位模糊保险不仅可以让家庭面临风险时将风险转移或降低，提高事故风险管理意识，还有助于社会的稳定和经济的发展。保险产品通过满足客户在资产管理、证券等各个领域的需求，在国内资产配置中发挥着重要作用。但是，文峰路支行的保险产品在保险业务目前的运作中并没有发挥足够的作用。它们只是当做最重要的创收产品之一进行管理，命令销售人员尽快推销，以求尽快完成公司的订单任务，导致很多顾客购买的产品都是“一次性交易”，但由于文峰路支行所在的位置，没有对其市场定位进行客观公正的分析。4.4贵宾客户忠诚度降低文峰路支行的客户中，理财级以上VIP客户的占比为34.81%，远低于65.19%的潜在客户，但VIP客户的贡献却远大于数量众多的普通客户。有贡献的VIP客户通常不会将其所有资产投资于一家金融机构，这说明此类客户和很多金融机构都有业务关系，在购买产品的时候可以跨多个金融机构比较产品价格和服务。这些年以来，因为忽视了对VIP客户关系的维护，降低了客户的满意程度，该客户与友商的联系又较为密切，在其他银行的维护下，再加上产品价格实惠，导致文峰路支行优质客户大幅减少。5、文峰路支行代理保险产品营销策略的优化建议5.1拓宽销售渠道在这个阶段，曾经流行的传统商业模式已经与当前的形势不符。只有根据客户定制设置自己的营销渠道，才能应对不同的情况。“唤醒”客户和“出去”销售共同实施。对于长时间没有联系的客户，客户经理首先要通过OCRM系统了解客户的基本情况，然后利用客户的生日等方式与客户沟通，做到“唤醒”。根据此类长期远离网点的客户的特点，可以邀请客户来网点面议，方便了解客户的相关情况。一旦客户经历与客户进行了交流，客户对客户经理就有了一定的信任基础，从而可以推广产品，促进成功营销。通过“走出去”，推动公私链接营销，业务的扩张可以从两个角度来实现：一是要充分利用公私链接公共渠道资源。机构投资者的业务与广泛的财务和人口的生物经济相关，影响着各种有价值的客户群体。机构活动的扩大促进了公共部门和私营部门之间的联系，并有利于零售商参与其中。其次，充分利用您的个人信用额度资源来销售您的产品。长期以来，存款和贷款一直是商业银行的两大支柱。随着我国经济的不断发展，国民消费的理念逐渐生根发芽。近年来，私募融资融券业务不断发展。文峰路支行管理范围内的各支行均设立了个人贷款中心，为客户提供个人贷款的咨询和办理业务。5.2提升营销队伍的专业能力客户经理的整体素质往往影响市场力量，一个好的客户经理既能提供了良好的对外形象，而且为银行树立良好的服务标志奠定了基础。文峰路支行的客户经理缺乏专业和营销能力，导致在营销复杂产品时缺乏信心，通过有针对性的培训，提高团队的整体实力。一是在线课程和在职培训等相结合，增加沟通能力、营销能力和团队的合作能力等“软实力”。二是，提高其专业水平，在业务领域创建内部培训团队。客户经理通过自学很难全面了解当前的经济发展、投资政策和法律知识。可以通过聘请保险公司或第三方培训机构的金牌老师指导客户经理。比如，拥有大量资产的客户可能更需要保护资产，而资产和财富顾问的遗产在为此类客户提供服务方面具有适当的法律知识。选择优秀的客户经理，组建内部保险教练团队，及时为所有员工提供相关主题的知道，分享积极良好的营销案例和经验，建造“创新、专业、细致”的客户管理团队。第三，可以自由地在营销中使用语言和数据，以便客户可以信任他们的客户经理和产品来推动他们的业务。了解产品的性能特征，了解自己的需求，并增加了对客户经理的信任的经验。5.3准确市场定位任何规模或权力的公司都很难占领整个市场，每个企业都需要找到一个能够最好地响应目标需求的细分市场。市场是公司确定已准备好服务并满足其需求的客户群体。农行根据“三农”，选择面向特定客户群的零售市场，服务城乡，建设城乡一体化的综合性全球金融企业。保险业是一个行业，必须为客户提供差异化服务，以实现对不同层次客户的差异化，促进保险业务机构的可持续发展。在市场中的位置可以分为三步：一是找出公司的优势；二是强调相对利益；三是唯一竞争优势的事实。关键是塑造比竞争对手更具竞争力的公司的产品特征。在保险产品营销这一块，文峰路支行仅将保险产品的销售和管理作为产生平均收入的有力工具，尚未确立准确的市场定位。因此，在向客户营销时经常忽略核心保险产品的规避可疑风险，盲目关注产品特性。文峰路的保险业务要稳健发展，保险市场必须能够为客户提供多层次、多样化的金融服务，包括金融资产的分配等。以保险产品和意识为核心，培养认同感，引导客户。只有当客户了解客户经理的营销向客户传达了他们的身份，并且客户的经理正在根据他们的需求调整工具以应对未知风险时。与其出售不受欢迎的商品以确保家庭财富，而不是机械的销售产品。5.4提高产品附加值随着各个银行之间产品同质化程度的提高，客户做出购买决定的关键因素基本就是产品的附加价值。作为金融服务提供商，很难衡量一项服务的具体价值，但它会影响客户对银行的信心并影响营销的成功与否。以拥有巨额资产的客户为例，通常多家金融机构都有其资金，风险意识较高，并且面临着资产保全和财产继承等许多问题。在了解客户的家庭情况和潜在需求后，客户经理提供资产保障和法律税收等增