商务谈判实务课程

商务谈判实务课程商务谈判实务11/7/2023第一篇商务谈判基本原理

11/7/2023

第一章商务谈判概述11/7/2023【学习目标】知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务谈判的基本特征；掌握商务谈判的基本原则；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式；了解商务谈判的基本过程。技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析；能够正确运用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运用谈判模式的能力。11/7/2023基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折中之技。

他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”

基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”

老农说：“嗯，如果是这样的话……”

基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”

基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”

“嗯……如果是这样……”

基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”

“可我们现在不需要再增加一位副行长。”

基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”

于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。11/7/2023基辛格运用自己高超的谈判技巧，把看似不可能的事变成了可能，说明了谈判技巧运用领域的广泛性和谈判所产生的巨大作用。基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和交易条件相当这一基本的谈判策略，同时也运用了谈判对手信息的有限性来达到了谈判的目的。11/7/2023【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素

1.3商务谈判的模式

11/7/2023什么是谈判？国内谈判专家关于谈判含义的主要观点国外关于谈判含义的代表观点综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。11/7/2023商务谈判的含义：所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：1.直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。2.直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动等。

11/7/20233.间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动等。4.具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务活动等。11/7/2023商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。11/7/2023商务谈判的特征商务谈判以经济利益为目的商务谈判以价格谈判为核心谈判双方的排斥性和合作性(把梳子卖给和尚)商务谈判具有临界点谈判对象的广泛性和不确定性商务谈判具有约束性商务谈判是科学性和艺术性的有机结合谈判的公平性与不平等性11/7/2023【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素

1.3商务谈判的模式

11/7/20231．商务谈判主体当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要的作用。从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。11/7/20232．商务谈判客体商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也称谈判议题，是谈判的起因。11/7/2023在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服务、知识、高技术等。11/7/20233．商务谈判背景商务谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。11/7/2023谈判背景主要包括：政治背景经济背景人际背景11/7/2023二、商务谈判的动机（一）追求利益（《新抱喜相逢》被狙击）（二）谋求合作（《载得有情人》联手）（三）寻求共识（《新抱喜相逢》第15集）11/7/2023【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素

1.3商务谈判的模式

11/7/2023【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素

1.3商务谈判的模式

11/7/2023商务谈判的价值评判标准目标实现标准成本优化标准人际关系标准11/7/2023商务谈判的成功模式中西方学者通过大量的理论和实践的研究．找到了一条能够顺利到达成功彼岸的方法，即商务谈判的基本模式——PRAM模式。《谈判专家》第1集11/7/2023PRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划(Plan)、建立信任关系(Relationship)、达成使双方都能接受的协议(Agreement)以及协议的履行和关系的维持(Maintenance)。11/7/2023PRAM模式的实施前提第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要是对立的。第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对关系。第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足各方利益需要的基础和保障。第四．谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利益需求。11/7/2023PRAM模式的构成1.制定谈判的计划。2.建立信任关系。3.达成双方都能接受的协议。4.协议的履行与关系的维持。11/7/2023第三节商务谈判的基本原则1.平等互利原则（《新抱喜相逢》签合同策略14集欺诈）2.合法原则3.友好协商原则4.人事分开的原则5.求同原则6.互利原则11/7/2023尼尔伦伯格的十大谈判原则1.不参加不必要的谈判2.谈判前进行周全的准备3.操纵全局，不轻易让步4.强化个人支配力5.让对方展开竞争11/7/20236.巧妙运用弹性谈判策略7.表现诚实法8.掌握听的艺术9.不断地关心对方的需要10.让对方持有较高的期望11/7/2023第二章商务谈判的类型及内容第一节商务谈判的类型第二节商务谈判的形式第三节商务谈判的内容11/7/2023商务谈判的类型一对一谈判、小组谈判和大型谈判主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判软式谈判、硬式谈判和原则式谈判传统式谈判和现代式谈判国内商务谈判和国际商务谈判商品贸易谈判和非商品贸易谈判11/7/2023商务谈判的内容商品买卖谈判的基本内容（一）标的物（二）品质（三）数量（四）价格（价格水平，价格计算方法，价格术语）,EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP11/7/2023国际贸易的买卖双方，一般来说相距遥远，远隔重洋。货物自卖方所在地运买方，往往要经过长途运输，多次转运装卸和存储，其间尚需办理申请出口和进出口手续，领取许可证；需要洽租运载工具，办理保险、报验、报关等。与此同时，需要支付相应的费用，如运费、装卸费、保险费、仓储费以及各种捐税和杂项费用等。此外，货物在转运过程中还可能遭到各种自然灾害和意外事故等风险。有关上述责任，由谁负责，手续由谁办理，费用由谁负担，风险如何划分就成为国际贸易实际业务中买卖双方必须明确解决的问题。这样，经过长期的国际贸易实践，逐渐形成了适应各种需要的贸易术语。11/7/2023第一组：适用于任何运输方式的术语七种：EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP。EXW（exworks）工厂交货FCA（freecarrier）货交承运人CPT（carriagepaidto）运费付至目的地CIP（carriageandinsurancepaidto）运费/保险费付至目的地DAT（deliveredatterminal）目的地或目的港的集散站交货DAP（deliveredatplace）目的地交货DDP（delivereddutypaid）完税后交货11/7/2023第二组：适用于水上运输方式的术语四种：FAS、FOB、CFR、CIF。FAS（freealongsideship）装运港船边交货FOB（freeonboard）装运港船上交货