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文档简介

OTC代表培训手册怎样做个优秀的OTC代表内容与时间安排了解OTC产品及其操作认识OTC代表这个职业学点常要用的药品知识试分析KLS、FYL、LT有哪些卖点回顾一下药店的结构布局OTC的概念Over-the-counter〖’kaunt〗表面意思：通过柜台（销售＆购买）定义：不需要医生处方即可合法获得并使用的药物。OTC的由来20世纪50年代西方发达国家“自我保健”（自我医疗/药疗）美国和德国是最早实行OTC制度的国家1978年在原苏联阿拉木图举行的初级卫生保健国际会议上，与会者提出“2000年人人享有初级卫生保健”中国2000年1月1日正式实行药品分类管理制度OTC药物的特点和分类OTC药物的特点（遴选标准）：（1）应用安全（2）质量稳定（3）疗效确切（4）应用方便OTC药物的分类：甲类（红色）和乙类（绿色）迅猛发展的中国OTC市场OTC药处方药约算年增长率15%-20%10%-15%主要供应渠道药店医院医保报销影响很小很大OTC市场发展的契机政府政策影响人口老龄化趋势日渐明显人民随着生活水平提高自我保健意识增强工作节奏加快人口流动加快OTC市场销售额分配示意图OTC药和处方药比较表比较内容OTC药处方药比较内容OTC药处方药保护手段品牌专利病情缓和严重主要推动力量创新/营销科研/专业推广药理学特点安全/稳定确切/方便需要专业指导使用人数较多较少决策人消费者医生销售主渠道药店医院价格较低较高OTC药品常用营销手段销售前景较好知名度、广告商业政策合理终端政策合理产品好推拉产品好商业促销终端促销公关商业采购公关终端采购公关商业销售公关终端销售OTC药品销售示意图一级商业二级商业终端推拉OTC代表职业的诞生OTC代表：通过向药店营业员、患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在药店营业员、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。1920年德国拜耳公司首先设立医药代表职位；1989年开始由无锡华瑞，上海施贵宝、天津史克、西安杨森等公司将医药代表职位引进中国。医药代表【细分演进过程：商务代表→医院代表（Rx代表）→OTC代表。】OTC代表常规工作流程检查店外广告你好理货产品宣传检查店内POP解答疑问与反对意见告辞OTC代表的4大任务产品宣传理货（查量、陈列改善）客情价格维护OTC代表的工作特点最少具备浅显但全面的和产品相关的医药知识。需要负责的终端数量众多。注重做“面”的同时也要注重做“点”。投入产出周期较快。竞争中彰显美好未来。OTC代表的素质提升趋向保持整洁、微笑、自信、朝气蓬勃的健康形象。热诚、友善地称赞客户而又能做到视信用为生命。百折不挠。好学求进

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