工商企业管理-中国平安保险公司互联网业务营销现状分析

PAGEPAGEIV中国平安保险公司互联网业务营销现状分析摘要：随着我国经济的快速发展以及改革开发的深入，中国经济平稳进入“新常态”，国内保险企业不断融入世界国际整体经济格局。然而，互联网保险在给消费者带来巨大便利的同时，也给整个保险行业带来了深远的影响和变革。随着保险业的改革创新进入新的阶段，将进一步释放生产力，最大程度得激发市场的活力，重构行业的价值体系，塑造崭新的保险形象。本文以中国平安保险公司为例，通过概述其互联网业务营销现状，对其营销模式进行SWOT分析，最后总结平安保险公司互联网业务营销策略，以期对此研究课题有更深层次的理解和认识。关键词：保险产品；互联网金融；创新策略

AbstractWiththerapiddevelopmentofChina'seconomyandthedeepeningofreformanddevelopment,China'seconomyhassteadilyenteredthe"newnormal"anddomesticinsurancecompanieshavebeencontinuouslyintegratedintotheglobaleconomicstructure.However,whileInternetinsurancebringsgreatconveniencetoconsumers,italsobringsfar-reachinginfluenceandchangetothewholeinsuranceindustry.Withthereformandinnovationoftheinsuranceindustryenteringanewstage,itwillfurtherreleasetheproductivity,stimulatethevitalityofthemarkettothegreatestextent,reconstructthevaluesystemoftheindustry,andcreateabrand-newinsuranceimage.TakingPingAnInsuranceCompanyofChinaasanexample,thispapersummarizesthecurrentsituationofitsInternetbusinessmarketing,carriesoutSWOTanalysisofitsmarketingmode,andfinallysummarizesthemarketingstrategyofPingAnInsuranceCompany'sInternetbusinessinordertohaveadeeperunderstandingandunderstandingofthisresearchtopic.Keywords:insuranceproducts;Internetfinance;Innovationstrategy

目录1绪论 12保险公司互联网业务营销相关概述 12.1相关概念界定 12.1.1互联网营销 12.1.2保险互联网营销含义 12.2保险行业互联网营销特点 13中国平安保险公司互联网业务营销现状 23.1中国平安保险公司概述 23.2中国平安保险公司互联网业务营销模式 33.2.1直销经营模式 33.2.2第三方渠道的合作经营模式 94中国平安保险公司互联网业务营销模式SWOT分析 94.1优势分析 104.2劣势分析 104.3机会分析 114.4挑战分析 125中国平安保险公司互联网业务营销策略 125.1保险产品以客户为中心 125.2应用大数据的营销模式创新 135.2.1构建保险企业C2B模式 135.2.2加强保险企业IT建设 135.3健全内部互联网营销系统 145.4有效整合营销渠道 145.4.1与传统营销渠道整合 145.4.2以客户需求为核心 15结论 15参考文献 17致谢 18PAGE141绪论随着网络技术的发展和应用的快速普及，互联网已经进入了人们生活，并且已经深刻地改变了人们的生产和生活的各个方面。互联网金融行业的时代来临了，保险业也开始利用互联网技术谋求新的出路。信息技术的发展是创新的硬件支持，互联网为保险行业带来全新的客户体验。随着客户对保险产品的灵活性及个性化要求不断提高，周期短、责任全的系列产品逐渐增多，针对性也更强，客户体验日渐丰富。但目前市场上的保险产品也存在一些问题，创新层次较低，更多在改良上下功夫，一味强调费率及收益率，从而忽略了客户真正的需求；产品设计更多由保险公司高层决定，至上而下进行推广，缺少来自客户的以及一线从业人员的观点；同时，产品创新的营销模式也需要改善，更多使用互联网思维开展工作。对整个保险行业，互联网技术应用能够更好的进行行业细分，根据用户需求提供个性化保险服务；同时特别是大数据的应用可以使公司的营销服务运作更加透明，有利于提升用户体验和增进保险意识。2保险公司互联网业务营销相关概述2.1相关概念界定2.1.1互联网营销互联网营销是传统营销业依托于互联网技术的发展对传统营销产品形态和结构、业务模式及流程的颠覆。随着互联网技术的不断发展，其含义已经远远超出了互联网2.0时代传统营销产品的线上化的范畴，而是以互联网思维重构营销业，实现万物相连、数据共享，运用互联网共赢思维、开放思维、整合思维对传统营销业进行变革。2.1.2保险互联网营销含义基于互联网环境下，保险行业开始得到创新发展，由于保险互联网营销主要是以移动互联网为载体，然后将保险产品营销给客户的一种营销方式，因此通过搭建B2C模式的保险营销架构，接着把保险产品移植到互联网上，然后开展产品销售、保费支付以及客户维护等业务活动，这就是保险互联网营销的含义。2.2保险行业互联网营销特点保险互联网营销可以不受时间与空间的约束与限制而最终达成保险营销的目的，手段和方式要比传统营销更加灵活。随着互联网普及和发展，在世界上任何地方，无论产品种类、服务以及经营实力如何，只要是在互联网的区域范围之内，那么都是可以共同加入到保险互联网营销之中。也让保险企业拥有更多时间和空间来全方位的提供各种营销服务。互联网的时域性，通过线上资源信息共享，企业可以随时随地的开展保险营销活动，进而更好的提供多元化的保险服务。保险营销通过互联网展示产品信息，并提供有关查询，还可以进行产品测试、消费者满意调查等活动，来实现供需互动与沟通。消费者可以根据自己需求从互联网上获取专业的资讯，进而了解企业的发展实力，选择合理产品。3中国平安保险公司互联网业务营销现状3.1中国平安保险公司概述中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国平安”，“平安”，“公司”，“集团”）于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已经发展成为金融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。2018年6月，《2018年BrandZ最具价值全球品牌100强》公布，中国平安排名第61位；7月31日，《财富》中国500强排行榜发布，中国平安保险（集团）股份有限公司排名第五。2018年9月，中国平安保险（集团）股份有限公司在2018中国企业500强中，排名第六，距2018年又上升了两位。2018年《财富》世界500强排行榜第29名。3.2中国平安保险公司互联网业务营销模式目前，一些财险公司虽然引入了网络营销的手段进行销售活动，但其应用范围有限，相关技术水平也不先进，所以其应用之在较简单的层面实施，比如网络宣传、产品展示、信息咨询等，还未有能力实施整个险种的销售。而中国平安保险公司拥有一个相对比较完整的互联网业务营销管理系统。中国平安保险公司当前的互联网营销模式主要分以下两种：一是自建网站销售；二是通过第三方网络平台进行直销，或通过互联网上第三方保险经纪机构进行代销活动。中国平安保险公司采取了双规并行的互联网营销模式。3.2.1直销经营模式以中国平安保险公司网上商城及平台旗舰店的形式，打造中国平安保险公司自身的品牌。其产品种类最多，信息发布最快，营销服务也最全。针对自由存量客户、合作平台客户及新增客户的目标客户群，财险多种营销方式的完美融合。下面我们从中国平安保险公司的互联网营销系统的角度进行逐一分析：（1）中国平安保险公司的整个互联网营销系统架构。该系统分为客户模块、管理员模块、公司模块三方面。图3.1系统功能结构图①客户模块。这个模块的建立是用于公司用户的注册、登录和投保等功能。系统将中国平安保险公司的客户分为普通用户、会员、VIP会员三个等级，公司对不同的客户等级所进行的相关服务内容大有差别。例如当中国平安保险公司的用户注册登录成为普通会员时，只能在用户界面上查询一些相关保险产品的内容；当中国平安保险公司的用户完善注册信息，成为会员后，便可以享受由公司权威专家推荐的恰当的适用的方案或者个性化的相关体验等；一旦用户通过网上投保建立保险协议，成为中国平安保险公司的VIP会员，即可享受网上报案，定损，理赔一体化优质服务项目。客户投保申请功能主要实现客户的投保意愿，如保险产品的选择以及数量的确定等功能。包括客户对自己最偏好的险种提出投保申请之后客户有自由选择投保金额的权利等。②管理员模块。管理员模块要挑起系统管理的大梁，该模块管理的主要对象还是客户，对客户进行添加、修改等操作。险种管理主要管理对象是保险的产品，要对其进行及时的信息更新以及提供相关咨询服务等；系统自动管理主要通过网上投保的案例，为客户开启参考通道。系统实现统计分析功能主要负责统计在相应时间区间内顾客投保的数量、当存在年龄差异化时需求的变化趋势、分析投保数量变化的实质和内容、统计不同保险产品其相应的投保量，以此为依据不断完善企业网站的工作流程和服务内容。③公司高层管理模块。此模块中主要包括的就是中国平安保险公司相关部门，为他们反馈客户信息、提供资金帮助、并快速有效地对通过核保的客户进行承保活动。除此之外，平台还向中国平安保险公司的用户提供：日期显示和天气预报、资讯速查（顾客能准确搜索到想要了解的国际金融动态）、经典案例（里面包含以往通过网络投保成功的案例，以及一些理赔案例，它的就是为提高公司被人们所熟知为前提而建立的）、留言板块（顾客可以随时随地反馈其对公司产品或服务所存在的问题或者建议）。（2）中国平安保险公司的网上保险投保过程。简单描述入下如下：用户首先要注册后申请登陆系统，在用户界面浏览并选择适合自身的保险产品，在掌握产品信息之后输入保险标的情况，投保信息输入后系统自动生成一张投保单，随后进行核保程序，核保通过的进入选择保费付款方式，核保为通过的发送电子邮件说明原因，如图3.2所示。图3.2中国平安保险公司互联网财险系统销售流程图从图3.2中可以看出中国平安保险公司的系统管理人员对系统用户的服务包括了会员申请和投保单号的服务，中国平安保险公司对系统管理人员的管辖包括了险种代码和承保情况的管辖。（3）中国平安保险公司的在线业务。主要包括在线保险服务、在线代理业务支持及人员管理和在线投保三大部分。在线保险服务：完成在线咨询、有效保单红利查询、变更、续期缴费、附加险缴费以及出险告知等服务。图3.3向我们清楚的展示了中国平安保险公司在线保险服务流程，系统依据客户的个人服务需求倾向，将客户分为客户和准保客户两大类，并分别授予不同的访问权限。这样一来，就客户而言，可以避免阅读大量与自己无关的信息，简化了投保流程；对中国平安保险公司来说，可以根据客户的进入平台的不同，快速有效的制定出相应的服务策略，提高工作效率。图3.3HK财险公司在线保险服务流程图完成在线代理业务支持，如图3.4所示。图3.4中国平安保险公司在线财险业务支持流程图图3.4显示了中国平安保险公司在线代理业务支持系统的整个流程，这一模块主要是针对代理人办理相关在线业务所设，代理人根据自己的权限登录业务支持系统，进行费率查询、业务问题查询等相关业务办理，最后将结果反馈回来。在线代理业务支持及人员管理：如图3.5所示：图3.5中国平安保险公司在线财险代理人管理培训系统从图3.5我们看到，中国平安保险公司的在线代理业务人员管理的流程。中国平安保险公司的在线业务代理人根据自己的编号，登录代理人管理系统，按照业务需求，选择进入不同的模块，实现对在线客户的管理、在线业绩的公布及在线激励的培训等工作。此模块主要是实现对人的管理。在线投保：实现在线投保及首期保费的缴纳，如图3.6所示：图3.6中国平安保险公司在线财险投保业务流程图从此流程图，我们可以很清楚的看到中国平安保险公司在线投保业务的整个流程。客户一旦决定购买中国平安保险公司的产品，就被定义为准保户，登录中国平安保险公司的在线投保系统，完成与投保有关的相关个人信息的填写，中国平安保险公司的在线营销人员对此进行查验并恢复，确认要约的有效期，完成以上操作之后，准保户进行在线缴费，填写在线特殊保证声明，保单生成，中国平安保险公司以电子邮件的方式将保单送达客户手里，客户对此进行确认签收恢复，在线投保完成。整个过程，客户一旦选中自己的想要购买的产品，只需按照相关提示进行操作，中国平安保险公司对整个投保过程实现全程的服务，简便、快捷，真正实现了整个投保过程的电子化和无纸化。图3.7中国平安保险公司互联网营销管理系统E-R图从图3.7我们不难看出系统用户、系统管理人员、中国平安保险公司及系统服务后台四者的关系，除此之外，它还显示了每一类用户的属性。例如，系统用户的属性包括了投保记录、客户号、登陆密码、姓名、性别、出生年月、工作单位等；系统管理人员的属性包括了管理员编号、管理员姓名、登陆密码等；保险公司的属性包括了公司编号、公司名称、公司地址和登陆密码等。3.2.2第三方渠道的合作经营模式中国平安保险公司针对渠道特色及其客户需求，有重点的与专业的中介机构、大型保险平台、垂直网站、大型会员企业展开合作，借助发觉渠道方的特色，制定目标市场需求，有针对性的对目标人群进行营销推动，促使网络购买交易的成功。同时，由于参与第三方支付平台合作的行业涉及面比较广，与购买环节紧紧相扣，也可以成为吸引客户的来源的途径之一。目前，与中国平安保险公司的第三方合作伙伴覆盖阿里巴巴、淘宝、搜狐、苏宁等综合电商平台。客户超4万人，网页浏览量超过300万，出单量超过4万单，高峰期日均出单量超过4000单。通过与阿里巴巴、淘宝、搜狐等电商平台的合作，中国平安保险公司快速打造了具备自身特色的网店商业模式。体现在：一方面，可以充分利用这些平台的客户群。根据研究成果，中国平安保险公司互联网营销的目标客户是关注品质、价格敏感、自主型和深度网购客户，而这几个平台的用户群体的特点也与此一致。另一方面，通过良好的服务，力争为客户提供最优的客户体验。客户体验是网络门店生存的法宝，好的体验不仅能留住自身来访客户，还能吸引其他客户并留存。中国平安保险公司逃班旗舰店在规划之初就将提升客户体验作为经营重点，不仅关注产品和营销展现，还特别在意客户服务交互、页面跳转速度、移动设备支持等细节，保证客户的服务需求得到第一时间的响应。4中国平安保险公司互联网业务营销模式SWOT分析运用SWOT分析对平安集团互联网业务营销模式的外部机会和威胁、内部优势和劣势进行科学全面的分析，进而做出平安保险集团的经营策略，如下：4.1优势分析（1）充分利用第三方渠道的优势。依托淘宝、阿里巴巴、搜狐、支付宝等这些电商平台在技术平台、支付平台和物流领域的核心优势，打造基础平台；阿里巴巴平台稳定、高效、页面风格统一，支付宝已经成为中国最大的第三方支付平台，具备高效的物流体系。这些技术优势能够帮助中国平安保险公司将重心放在产品、营销、服务和合作伙伴等关键领域。（2）最大限度的满足客户的个性化需求。中国平安保险公司旗舰店产品专注于为客户提供旅游出行保障和理财产品。目前，中国平安保险公司的网上店铺内销售的产品覆盖飞机、地铁、私车、公交车等各类交通工具，保额区间从10万元到100万元；旅游出行产品保障覆盖范围从国内到国际、从自驾游到户外体验；低门槛理财产品，最小认购单位为1000元，并提供网上包退功能，很适合互联网销售。（3）充分联合合作伙伴，拓展客户群。中国平安保险公司淘宝门店结合中秋期间蟹劵消费特定群体推出专享高收益理财产品，该探索不仅帮助网店拓展了客户群，也吸引了大量的潜在客户，在控制风险的同时为下一步产品创新提供了数据基础。（4）拥有庞大丰富的客户资源。平安属于国内起步寿险较早的股份制企业，经过多年的探索发展，平安资金雄厚，完成在境内外的融资并成功上市;平安拥有庞大丰富的客户资源，拥有多元化的金融服务。但是虽然中国金融市场在不断发展，与国际金融市场相比，改进的空间仍然比较大。我国是社会主义市场经济，金融行业的发展壮大必须符合我国国情，这就对金融市场的蓬勃发展有一定的局限。同时与中国人寿的保险市场份额相比，平安还是有一定的差距。与中国太平洋相比，平安对公益活动的投入还是有一定差距，在实现名利双赢的目标仍需努力。4.2劣势分析（1）互联网营销渠道发展缺乏重视。全球保险巨头纷纷进入中国保险市场，加剧了国内保险的竞争；国内保险企业进行产品创新，经营业务扩张；2018年以来保险从业人数暴增，增加了各个保险公司的竞争，拉低了保险销售人员的收入，对目前人员的稳定及企业发展提出了考验，城乡居民的保险关注度仍旧较低，有待加强。（2）营销团队建设动力不足。由于保险互联网渠道存在一些特殊性，营销团队建设是一个非常重要的问题。从传统营销渠道借调营销人员，往往缺乏互联网应用技能，容易对互联网风险认识不足。从互联网公司引进人才，而又缺乏对保险行业的认知，容易在核保、理赔环节造成技术偏差。（3）客户关系体系太过落后。对于整个保险行业来讲，公司竞争的最终目标仍然是对客户资源的争夺。随着科学技术的不断发展，企业想在激烈的竞争中脱颖而出，就必须引入先进的管理理念和信息技术手段，把“以客户为中心”的经营管理思想落实到企业管理活动的每一个具体项目上，提升公司的工作效率和形象，提高客户的满意度和顾客对公司忠诚度。但是，中国平安保险公司目前采用的还是传统的客户资源管理体系，存在着很多问题，比如客户回访过程不连续以及客户信息没有合理归纳。（4）产品和营销策略存在很大的缺陷。现阶段中国平安保险公司互联网保险产品仍主要以“低价值、低黏度、标准化”的产品为主。中国平安保险公司互联网营销模式也存在一定程度的问题，比如中国平安保险公司官方网站模式存在推广宣传困难、浏览渠道有限等问题；与之合作的第三方电子商务平台模式面临监管缺失的局面；网络兼业代理模式饱受市场秩序混乱效率低下的指责；专业中介代理模式遭遇缺乏创新、规模受限的瓶颈等。4.3机会分析（1）未来保险互联网渠道发展迅猛。根据2018中国保险行业协会数据显示，2018年互联网保险保费收入2234亿元，比2014年增长近69倍。改革开放后，我国经济形式长期保持了高速增长的态势，随着经济的增长，人们的需求在不断攀升，对保险也越来越关注，对保险的需求也随着增长。对比全球保险市场的发展水平，我国的保险业随着国民经济的增长发展越来越快。（2）客户保险意识普遍提高。在有着庞大网络购物规模的基础上，客户保险意识的提高，互联网购买保险也会成为可能。同时也产生了很多基于互联网场景的保险机会，创新潜力非常巨大。所以如何挖掘用户的潜在需求，也成为了互联网保险发展的挑战和机遇。关注近几年两会在政府的工作报告中，保险被多次提及，保险业的发展涉及民生，可见国家对惠及民生的保险以及商业养老保险的给予大力的支持。平安保险集团凭借其在保险业影响力以及雄厚的资金，在市场竞争是有着很大的优势。4.4挑战分析（1）存在市场环境恶化的可能。互联网业务营销对业务运营、服务水平、风险控制水平、技术平台要求高，如果整个保险业不能保持高门槛的如实条件，可能会使得整个市场环境恶化。（2）发生理赔纠纷的几率加大。针对互联网投保，包括中国平安保险公司在内的各大保险公司均采用较宽松的客户身份界定规范，给道德风险的埋下了可乘之机，进而加大了理赔纠纷发生的几率。5中国平安保险公司互联网业务营销策略5.1保险产品以客户为中心按照目前国内的保险代理人制度，营销员只能与一家保险公司签约，即保险公司代理人只能销售本公司的产品。因此，相较于保险公司而言，平安保险可以通过用多家保险公司的产品来制定出一份真正符合客户需求单保险方案。但仅仅做到上述一点，并不足以使平安保险拥有明确优势。若想提升平安保险相对于其他保险公司的竞争力，还需要与保险公司合作开发模块化产品，即把保障内容全面而复杂的险种进行拆分，形成每个产品只保障一项内容的精简产品。如果将两种优势叠加，那么平安保险无论是与保险公司还是与其他保险公司竞争都将具有明确优势。模块化的产品将能最大程度的满足不同群体、不同年龄阶段、不同职业的客户需求，同时也能为平安保险争取到更多的市场份额，还可以在网站的后台利用所获取的准确数据，分析出顾客所作出的网络操作行为，了解顾客的真正的需求。在对顾客的真实需求有所掌握后，可为顾客量身定制出差异性的保险产品和服务。5.2应用大数据的营销模式创新在互联经济时代，数据资源是一项重要的企业资源，而未来谁拥有数据谁就会占领市场，保险企业也不例外。大数据不同于传统数据，包括文字、声音、图片、视频等多种形式，是非常复杂的。中国平安保险公司应从以下两点重点着手：5.2.1构建保险企业C2B模式传统的B2C模式是企业以自身为出发点，根据现有的产品和服务进行市场营销，来实现企业销售目标。中国平安保险公司应紧跟时代发展，充分运用大数据技术优势，实现精准营销和个性化营销，扩大市场份额。图5-1B2C到C2B营销价值链的转变5.2.2加强保险企业IT建设随着保险科技的加速发展，大数据、人工智能、云计算等先进技术在保险营销上的运用似乎指日可待。当前，国内保险营销工具中已经出现可以将营销员信息随时替换成自己并能一键生成获客文章的行销辅助工具。在该工具在面世不到5个月的时间里，其付费会员已超3万人，在北京的保险市场已形成较大影响力。虽然开发该类系统并非保险公司的重要经营手段，但其应该紧随保险市场营销趋势。因此保险公司可与制作该智能营销工具的公司签署合作协议，要求其为保险公司的营销员生成专属文案用于转发获客、品牌宣传等。未来，线上销售、电子化的代理人展业工具、数字化保险营销将是行业发展的大方向，运用大数据技术进行分析，加强IT系统是十分必要的，利用大数据技术来分析注册用户的信息，进而更好的分析潜在的用户需求。通过对PC端和移动终端顾客积累，逐步打造连接PC端和移动终端的系统建设，更好的为客户提供保险产品和服务。5.3健全内部互联网营销系统便捷的互联网营销系统不仅能大幅提高展业效率，更能增加营销员与公司之间的粘性。目前保险公司的核心系统普遍较弱，尚不能与成熟的保险公司相比较，但越来越多的保险公司强制要求所合作的保险公司采用电子投保方式完成保单录入。由于保险公司现有营销人员组成中，绝大部分是由传统保险公司转化而来，因此可能给营销员带来“技术退步”的负面感受。虽然保险公司强制要求保险公司使用电投系统的举动给部分营销员带来压力，但也促使了客户信息数字化得以长久保存。以保险公司为例，其专属业务部签约的人寿保险公司为13家(如果把保险公司的互联网业务部和多元业务部签约的保险公司一井计入，签约公司共计62家)，而每家保险公司的投保方式均不相同，这给营销员的展业确实带来了较多不便。如果能够通过一个综合性平台来完成各家保险公司的投保流程，这将大幅减少营销员的在重复性动作上所花费的时间。同时，电子投保对于客户的资料的分类与保存都能大幅提升效率与资料保存时间。从保险公司的业务角度出发，综合性平台为营销员节省了时间，理论上使营销员的展业时间更充分，也有助于保险公司的业务增长。因此，建立一个类似明亚APP或快保APP的集中化投保与客户管理平台是目前函待实现的目标。5.4有效整合营销渠道有效整合营销渠道可以对客户进行追踪深入挖掘，为已有的投保人及其关联人持续提供新的产品推荐。针对因为渠道交叉所产生的利益分配问题可以从以下几方面改善。5.4.1与传统营销渠道整合目前，保险行业的营销主要依附于传统营销渠道，但是依然存在客户积累进程缓慢、客户需求定位不准确的劣势；在传统营销渠道长期积累的保险准客户基础上，利用互联网营销渠道的流量优势，整合营销方式，突破销售瓶颈。同时，两种渠道相互配合相辅相成，在客户二次开发上也更具优势。5.4.2以客户需求为核心随着传统营销理念从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，互联金融背景下平安保险产品的定价思路同样需要从为产品寻找合适客户向为客户定制符合其需求的产品转换。在互联网、大数据、云计算等金融新科技不断发展的情况下，实现综合动态定价具备了技术基础。从横向上，平安保险应该根据不同客户的客户等级、综合贡献度、风险承受能力等不同，同时结合非金融数据精确实现客户画像，360度全面分析客户实现动态定价。例如为客户提供线上网贷时提出的利率价格要根据客户的综合贡献度，客户与平安保险的整体关系、客户信用风险等实现综合动态定价。例如对于对公客户可以根据其实时销售数据、存货数据、应收账款等实时财务数据不断调整对单一客户的定价，实现定价与企业生产经营活动的同步动态变动。从纵向上看，平安保险应该根据不同客户由于生命周期、职业发展等因素的变化导致的个人财富的动态变化进行动态定价。同时，根据客户购买平安保险产品的数量多少等给予其购买另一产品的优惠，以期实现交叉营销。当客户持有平安保险产品的数量越多时，其转换成本越高，越不容易放弃平安保险为其提供的存量产品及服务，有助于老客户的维护。从产品角度来讲，保险产品可以融合不同营销渠道的特征，但整合过程要把客户的需求作为核心。不仅要适合所有渠道销售的保险产品，更要细化目标客户群系列产品，如学生保险产品套餐、孕妇保险产品套餐等；四是为特殊对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案。结论平安保险公司在三十年的发展中，管理团队能够准确把握发展方向，充分利用公司资源，不断制定新的发展目标，提升综合竞争力，使得平安集团能够成功实现多元化经营，取得骄人的成绩，并引领中国金融行业走向国际化。互联网实际上给予了保险公司改变形象和营销模式的机会，通过更亲近民众的接触方式、更充分透明的信息和更具吸引力的促销手段，改变消费者看待保险产品和保险公司的态度。同时利用互联网的新技术手段，包括移动互联网、大数据及智能终端，从根本上提升保险产品与消费者需求的贴合度，突破保险产品设计上的瓶颈，可能也是未来进一步寻求行业发展的出路。本文第三章与第四章分别从营销策略的4P角度切入，介绍了传统财险与互联网保险发展初期的营销策略。上述策略的使用一部分是出于互联