采购谈判高手的术和道

采购谈判高手的术与道酒店采购人员购置的产品是形形色色的，有的只是简朴的物料采购，有的却是一种要通过长时间谈判才干完毕的大采购项目。采购谈判的过程能够分为三个明显的阶段：谈判开局、谈判中场和谈判终局，每个谈判阶段、每个谈话细节都有可能影响到整场谈判的最后成果。本期专项，小编按这三个基本阶段结合案例简要介绍某些酒店采购谈判的技巧，但愿有助于提高酒店采购人的谈判智慧。一、采购谈判开局还价办法1、开局的条件一定要（远）高于你的盼望值美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（HenryKissinger）博士曾经说过：“谈判桌前的成果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的规定。”看看下列几个场景：*在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？*总经理分派给你一项采购工作，你预计3天能够完毕，但会和总经理说争取5天完毕。*去商店买一件衣服，你的盼望值可能是180元，但你往往会第一次就还价到150元。认真对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这样做，相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的规定。（1）它能够让你有更大的谈判空间之因此这样做，一种重要的因素就是：它能够让你有更大的谈判空间。道理非常简朴，如果你是酒店采购方，你随时都能够提高价格，但却很难减少价格；如果你是供应商，你也随时能够减少价格，但却很难增加报价。（2）对方可能直接答应你的条件当你开出一种自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就为酒店多省了一笔，何乐而不为呢？（3）能够让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判之因此要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，尚有一种重要因素：这可能是唯一能够让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。固然，抬高开局条件要讲究弹性：一定要让对方感觉你的条件是能够商议的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，并且你的态度也非常果断，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最后的成果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处在被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。【谈判实例】你和某酒店设备供应商谈采购一批设备的事情，你的盼望采购单价是2800元/台，供应商的盼望销售单价是3000元/台，但是，他却这样告诉你：“或许在更精确地理解贵酒店的需求之后，我们还能做某些调节，但就现在的状况而言，根据您的订货数量、付款条件、运输规定等，我们能予以您的最优惠的报价是3500元/台。”听了这个价格，你或许会认为：“简直是个疯子，居然敢报出这个价格，但是感觉尚有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。”但当你这样想的时候，事实上你已经被对方的虚高开价忽悠了。2、如何开出（远）高于预期的开局条件在下定决心开出高于自己预期的条件之后，终究如何拟定自己的条件呢？（1）界定自己的目的范畴通过统计，绝大多数最后成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最后成交的条件是等距的。【谈判实例】某品牌酒店电器厂家报价8万元，你的盼望值是7万元，那么，你第一次的还价就应当是6万元（或者更低）。但值得注意的是，并不是全部的谈判，最后成交条件就是大家各让步二分之一的。（2）你对谈判对手的状况理解得越少，你所开出的条件就应当越高正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是能够谈的，就完全能够大胆地提出你自认为非常离谱的条件。如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你能够作出比较大的让步，从而能够让对方感觉你初次合作很有诚意。3、永远不要立刻答应对方的第一次报价先看这样一种生活场景：【谈判实例】你打算买辆二手车，通过考察，看中了一辆，对手开价6万元，你觉得价格也比较适宜了，但还是有点不甘心，于是决定报价5.5万元。你本觉得卖家会非常愤怒，谁懂得，卖家只是稍微迟疑了一下，说：“好吧，5.5万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！”你会怎么想呢？相信绝大多数的人都会认为：“天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我如果开价5万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了5000元。”因此说，如果你立刻答应供应商的第一次报价，卖家普通会有两种反映：（1）我原来能够做得更加好，能够卖出更高的价格；（2）太不可思议了，一定是哪里出了问题。但是，如果卖家提出的条件实在是太具诱惑性，如果不立刻答应，机会可能就错过了，我们又该如何应对呢？（1）保持镇静无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静，不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。（2）运用“更高权威法”在采购谈判过程中，你能够通过虚构一种根本不存在的更高权威，这样你就能够缓和时间压力，从而让自己有足够的时间来彻底研究对方的报价了。更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会造成任何对抗情绪。当你的谈判对手试图诉诸更高权威时，一定要想尽方法让对方无法得逞。不要让对方懂得你有权作出最后决定。你的更高权威一定要是一种含糊的实体，而不是某个具体的人。即便你是公司的采购最高决策人，你也能够告诉对方你需要征求某个部门的意见。谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。想方法让对方承认他拥有最后的决定权。如果这种办法不奏效，你能够使用3种方略来制止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前主动推荐你，以及采用“取决于”方略。在你还没有做好准备的状况下，如果对方强迫你做出最后的决定，不妨告诉他你只得放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也能够升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平。4、懂得对方的条件后立刻大胆地表达意外先看下面这个案例：【谈判实例】你到一家供应商去采购一批东西，同款式同品牌的产品，你已经看过好几个卖家的了，价格也理解清晰了。该公司销售经理开价5000元。“天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价最少都是5200元。”如果你没有表达意外，该经理就会接着说：“如果需要我送货上门的话，加收送货费100元。”（原本很可能是免费送货的）最后谈判的成果会如何？多半是5000元，免送货上门费。而如果你在听到5000元的价格的时候，立刻就表达出很意外，“不会吧，同样的东西，其它公司标价也是5000，但我还价到4800元，他们都同意了，并且是免费送货上门。”成果会如何？你自己想吧。因此说，在懂得对方的条件后，一定要立刻表达意外。切记：傻子才会指望你立刻接受他们的第一次报价；但如果你没有表达出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超出他预期的条件的。如果你表达出很意外，对方普通会作出某些让步。但如果没有任何表达，只会让对方变得更加强硬和自信。即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、E-mail、QQ、微信或MSN等）。5、诱使对方先出价在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，固然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三：（1）对方的出价或许会远超自己的预期；（2）对方先亮出条件，能够帮你界定你的谈判目的范畴，而界定目的范畴之后，你就能很清晰地懂得自己在谈判中的让步空间有多大；（3）让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。二、采购谈判中场杀价技巧中场是谈判的核心环节，也是最能呈现谈判技巧的环节。下列简朴介绍三个技巧：1、如何应对对手的影子谈判方略【谈判实例】某酒店管理公司采购经理A和某酒店服饰公司销售经理B洽谈1000件酒店制服的订单，B最初开价150元/件，A还价120元，双方通过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B忽然提出，根据他们公司的有关规定，订立合同前，尚需公司总经理审批一下。次日，B致电给A，“我们总经理否决了这个价格，根据预算计划，他能接受的最低价格是137元/件。”假定你是A，该如何选择：①、辛苦了一周，紧张完毕不了采购计划；加之公司实际采购的预算底价是135.5元，感觉差距不大，遂很无奈地接受B的新价格。②、不同意B的价格，取消合作。③、重新开始艰辛的谈判，最后的价格一定是介于135和137之间，很可能是136元/件在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你忽然发现你的谈判对手居然没有最后决定权：或许他确实没有决定权，最后的决定权在他的直接上司；这只是对方的一种谈判技巧——影子谈判方略（更高权威方略）；那么，如何应对谈判对手的“影子”方略呢？在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件适宜，他即可作出最后决定，而不需要请示其别人；以毒攻毒。同样使用“影子”方略，让对方明白你的用意，普通对方会立刻使用此方略；切记；对手每次叫停这种方略时，你都应当把报价的水平恢复到第一次的水平。需要阐明的是，“影子”方略，有时又称为“更高权威”方略。值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个含糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）2、绝对不要首先提出折中的方案前面已经提过，诸多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最后成交条件是双方条件的平均值。正由于如此，采购人千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要激励对方首先提出折中。举例阐明：【谈判实例】你想采购一批客房电器，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立刻表达意外”的开局方略，经销商把价格减少到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简朴，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？”如果你碰到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“确实是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！”看当作果。对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中：千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法；当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，由于你普通会有若干次讨价还价的机会；千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样能够将谈判空间向有助于自己的方向缩小；让对方先提出价格或条件折中，事实上是在激励对方作出妥协，即使最后无法再次进行折中，你也能够装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；3、让步之后要及时索取回报让步既需要把握时机又需要掌握某些基本的谈判技巧，可能一种小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。采购人员应知的让步技巧具体以下：谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大；尽量迫使对方在核心问题上先行让步，而本方则在对手的强烈规定下，在次要方面或者较小的问题上让步；不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换；理解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地；事先做好让步的计划，全部的让步应当是有序的。并将含有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。及时索取回报的技巧及注意事项：及时索取回报，能够让你所作出的让步更有价值；及时索取回报，能够帮你避免诸多麻烦（如果对手懂得每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地始终让你让步）；一定要及时，在对手规定你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手普通不会同意；注意体现方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”，千万不要索取具体的酬劳，避免在双方之间造成一种对抗的情绪。三、采购谈判终局议价方略双方通过一定时间的讨价还价，谈判看似即将结束，但往往是在这个时候，某些富有经验的谈判人容易使用某些谈判技巧，从而很容易地获取更多的利益。例如有些精明的供应商会采用“黑脸－白脸”的抬价方略。【谈判实例】A酒店采购部李经理与B公司洽谈500套浴袍的订单，双方通过多次的电话沟通，基本拟定了价格是120元/件。商定好时间，李经理来到B公司，和B公司业务部的王主管在会议室进行洽谈，忽然，B公司的副总经理推开会议室的门，看了看，王主管说：“林总，我正在和李经理讨论浴袍的事情，您有空吗？要不一起听听！”很自然，林总坐下来了。几分钟过后，林总忽然站起来，脸色阴沉地说：“小王，我感觉你们谈的这个价格很有问题，你看着办，我尚有事情解决，先走了！”王主管很尴尬地说：“很抱歉，李经理，我们林总就是这个脾气，你不要介意。其实我个人还是很想和贵酒店达成合作的，我们继续谈。”“如果你能在采购价格上更加灵活一点，我想我还能够在林总那里去争取争取的，也很有但愿。”假定你是李经理，该如何选择：这就是我们经常所说的“黑脸－白脸方略”。那么，如何识别和应对谈判对手的黑脸—白脸方略呢？黑脸—白脸方略是一种非常有效的谈判方略，可在不造成任何对抗情绪的状况下成功地给对手施加压力。人们使用黑脸—白脸方略的频率远比你想象的高。每当你同时面对两个谈判对手时，就一定要当心；应对黑脸—白脸方略的最佳的方式就是识破它，一旦被识破，对方普通会选择放弃，但要注意识破的方式，以免引发对手的尴尬。注意到对方是两个人，并在使用黑脸—白脸方略，能够微笑着说：“王主管，你们不是在玩黑脸—白脸方略吧，呵呵，我们还是回到正题上吧！”四、其它采购谈判压价惯用技巧采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想方法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时还应掌握以下几个常见技巧。1、直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价规定置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，谋求原制造商的报价将是良策。【谈判实例】某酒店拟购一批健身器材，经总代理商报价后，即使三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送规定降价12％的传真给原厂。原本只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价