商务谈判（黑龙江农业工程职业学院）智慧树知到课后章节答案2023年下黑龙江农业工程职业学院（南岗校区）

商务谈判（黑龙江农业工程职业学院）智慧树知到课后章节答案2023年下黑龙江农业工程职业学院（南岗校区）黑龙江农业工程职业学院（南岗校区）

项目一测试

谈判是一种技术与技巧的结合。（

）

A:对B:错

答案:对

商务谈判就是为了己方的经济利益开展的活动。（

）

A:错B:对

答案:错

成功的商务谈判要追求共赢.（

）

A:对B:错

答案:对

可以按谈判人员的数量将谈判分为大、中、小型谈判。（

）

A:对B:错

答案:对

以下内容中，不是衡量一场谈判成功与否的标准的是（

）

A:效率标准B:平等标准C:效果标准D:成本标准

答案:平等标准

在进行商务谈判时,(

)是第一位的。

A:诚信

B:策略

C:利益

D:合法

答案:合法

商务谈判的核心内容是(

)

A:政治利益

B:价格

C:质量

D:经济利益

答案:经济利益

下列哪项不是商务谈判的原则(

)

A:相容原则

B:诚信原则

C:认同原则

D:守法原则

答案:认同原则

评价买卖双方究竟谁占得上风,不能作为评价因素的是(

)

A:谈判人数

B:谈判双方所持的态度

C:谈判地点

D:谈判结果

答案:谈判人数

;谈判双方所持的态度

;谈判地点

商务谈判按谈判地点可以分为(

)

A:主座谈判

B:主客座谈判

C:客座谈判

D:第三地谈判

答案:主座谈判

;主客座谈判

;客座谈判

;第三地谈判

项目二测试

搜集资料的目的是为了使用，如果信息不准确，则会贻害无穷。（

）

A:错B:对

答案:对

调查者亲临调查现场，借助于自己的视觉、听觉等感觉器官进行搜集各种动态信息是访谈法。（

）

A:对B:错

答案:错

一名成熟的、成功的谈判人员应该具备坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心。（

）

A:对B:错

答案:对

谈判过程中要保持注意力，倾听时尽量不要被周围的环境及讲话者的衣着、外表、特定的讲话方式、使用的辅助工具分散注意力。

A:错B:对

答案:对

以下内容中，不是主场谈判优势的是（

）

A:获得额外的收获B:在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报C:可以处理谈判以外的其他事情D:避免由于环境生疏带来的心理上的障碍

答案:在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报

谈判者对谈判所要达成目的的计划、步骤不清楚,易患“漫游综合征”,经常从一个话题跳到另一个话题,或纠缠于细枝末节,结果越谈越混乱,越谈越迷茫,身陷其中而不能自拔。

是因为（

）

A:思维定势

B:概念不清C:主线不清D:目的不明

答案:主线不清

由结论——推向依存的条件前提

——评价条件前提的客观性与真实性——肯定或否定结论是。(

)

A:跳跃思维B:逆向思维C:发散思维D:动态思维

答案:逆向思维

在涉外商务谈判中,一般都会碰到选择什么样的货币作为计价和支付的货币问题,这就必须对各种货币的汇率变动趋势进行预测。属于(

)

A:跳跃思维B:诡道思维C:动态思维

D:超前思维

答案:超前思维

谈判信息搜集方法(

)

A:文献法

B:问卷法C:观察法D:访谈法

答案:文献法

;问卷法;观察法;访谈法

关于下列商务男装的着装礼仪，正确的是：（

）

A:正式场合西装要与领带搭配使用

B:正式场合也可以穿着格子花纹的西装

C:商务男装的腰带要尽量选择黑色的

D:商务男装的袜子应首选白色

答案:正式场合西装要与领带搭配使用

;正式场合也可以穿着格子花纹的西装

;商务男装的腰带要尽量选择黑色的

项目三测试

开局阶段所占用的时间较短,讨论的内容除去阐明议题与有关程序外,大多与谈判的主题关系不大或根本无关。(

)

A:错B:对

答案:对

高调气氛主要表现为热烈、积极、友好的谈判气氛，高调气氛易于促进协议的达成。（

）

A:错B:对

答案:对

低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下,心理承受力强的一方往往会妥协让步。(

)

A:对B:错

答案:错

实施协商式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。(

)

A:错B:对

答案:对

(

)

是指步入会场到寒喧结束的一段过程，包括入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为,是谈判开始的前奏。

A:洽谈B:概说C:导入D:交换意见

答案:导入

不是低调气氛营造方法的是(

)

A:沉默法B:称赞法C:疲劳战术D:感情攻击法

答案:称赞法

保留式开局策略不适用于（

）气氛?

A:低调、自然气氛

B:自然气氛C:高调气氛D:低调气氛

答案:高调气氛

下列哪一项不是高调气氛营造方法?(

)

A:感情攻击法B:沉默法C:幽默法D:称赞法

答案:沉默法

交换意见也就是通常所说的谈判通则的协商。包括(

)

A:进度B:个人C:计划D:目标

答案:进度;个人;计划;目标

营造高调氛围的条件(

)

A:双方谈判人员个人之间的关系友好B:己方希望尽早与对方达成协议C:已方占有较大优势D:双方企业有过业务往来,关系很好

答案:双方谈判人员个人之间的关系友好;己方希望尽早与对方达成协议;已方占有较大优势;双方企业有过业务往来,关系很好

项目四测试

报价阶段的策略主要体现在如何压制对方上。（

）

A:错B:对

答案:错

价格解释是卖方对报价所进行的解释。(

)

A:错B:对

答案:对

商务谈判中所谓合理价格,是指能体现双方共同利益的价格。(

)

A:错B:对

答案:对

作为买方,报价起点要迎合卖方报价。(

)

A:错B:对

答案:错

在价格谈判中,买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是(

)

A:买卖双方的心理价位B:买方的最终报价、卖方的最终报价C:买方的初始报价、卖方的初始报价D:买卖双方的可接受价格

答案:买方的最终报价、卖方的最终报价

下列那一项是报价技巧?(

)

A:善于辩解B:回避对方C:善于哄抬D:善于提问

答案:善于辩解

下面哪一项表述是正确的?(

)

A:卖方开盘价要低B:买方开盘价要高C:由于谈判者的利益需求不同,其对价格的理解就不同。

D:不必考虑对方对价格的接受能力

答案:由于谈判者的利益需求不同,其对价格的理解就不同。

下列哪一项是讨价技巧?(

)

A:哄抬价格B:能言善辩C:回避询问D:以理服人

答案:能言善辩

谈判中报价的“十六字技巧”集中体现在(

)

A:能言不书B:避实就虚C:有问必答D:不问不答

答案:能言不书;避实就虚;有问必答;不问不答

下列哪一项是还价的技巧(

)

A:报价起点策略B:报价时机策略C:差别报价D:吹毛求疵

答案:报价起点策略;报价时机策略;差别报价

项目五测试

蚕食策略，就是一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝有利于已方方向发展。（

）

A:错B:对

答案:对

互补型让步是指双方做出同等程度的让步。(

)

A:对B:错

答案:错

假如其中一方用这种“吹毛求疵”的方法向对方讨价还价，提出的要求越多，得到的也就越多。（

）

A:错B:对

答案:对

当谈判人员已使用过其他方法，但效果均不理想，可是使用最后通碟策略。（

）

A:对B:错

答案:对

某单位采购人员正向你厂采购某种机床，这位采购人员表示希望买一台125

000元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过110000元的车床，此时你怎么处理？（

）

A:运用工厂给你的权力，为他提供特优价B:请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床C:向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内

答案:请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床

你是某饮料厂的销售科长，正与某客户磋商供应汽水事宜。该客户要求你厂的汽水每打必须削价1元，否则他就改买其他饮料厂不同品牌的汽水。该客户每年向你厂采购汽水8000万打，面对他的要求，你的做法是：（

）

A:接纳他的要求B:表示你可以考虑C:礼貌地拒绝他D:提出一个折中的解决办法

答案:提出一个折中的解决办法

你是汽车制造厂商。你最近与一客户经过了艰难的谈判，最后终于达成协议。但在签订协议书之前，该买家又提出了一个最后要求：汽车要漆成红、白两色。这两种颜色正好是你心中准备将要使用的颜色，面对这种“额外”要求，你该怎么办？（

）

A:问他这两种颜色对他有何重要性B:告诉他可以按他的要求办C:告诉他，如他要求这两种颜色，则他必须付额外费用

答案:告诉他，如他要求这两种颜色，则他必须付额外费用

你为处理某桩买卖的纠纷到达深圳，并通知香港客商到深圳面议。但后来你发现对方并非卖主本人，而是他的下属。在这种情况下，你该如何处理？（

）

A:问该人是否能够全权代理，而无需征求卖主本人的意见；B:以“边谈边看”的方式与该代理人进行谈判。C:坚持要与卖主本人谈判；

答案:问该人是否能够全权代理，而无需征求卖主本人的意见；

卖方对某成套设备的最低可接纳水平定为620万元，但他开价720万元，这表示他在整个谈判过程（假定整个过程分成4个阶段）中，他最大的减价数额为100万元。下面是4种常见的让步方式，你认为哪两种较好？（

）

A:0

0

0

100B:43

33

20

4C:37

28

22

13D:25

25

25

25

答案:43

33

20

4;37

28

22

13

商务谈判中，让步的基本原则有（

）

A:做同等幅度的让步

B:使对方觉得我方让步不是件容易的事情C:一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快D:使我方较小的让步能给对方以较大的满足E:在我方认为重要的问题上自己先让步

答案:使对方觉得我方让步不是件容易的事情;一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;使我方较小的让步能给对方以较大的满足

项目六测试

让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（

）

A:错B:对

答案:错

谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（

）

A:错B:对

答案:错

当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁（

）

A:对B:错

答案:对

谈判中发生观点不一致时，应该把焦点转移到双方共同的利益上，以破解僵局。（

）

A:对B:错

答案:对

谈判双方的立场出现矛盾甚至对立时，产生的僵局，用（

）来处理更好。

A:关注利益破解僵局B:拖延时间C:休会策略D:运用形体动作缓解冲动的策略

答案:关注利益破解僵局

作为航空公司的经理，你发现大雾正在延误着你的飞机的航行。你的乘客陆续到来并且赶不上转乘的航班。一切都杂乱无章的。你的助手捅了一下你的手臂，有一个重要的电话等你去接，扩音器里在喊着你的名字，而你个人呼叫器也在“哗哗“地响。这时，有一位怒气冲冲的妇女在人群中指着你，大声叫喊着说你的公司把她的行李箱丢了，明天她要出席她儿子的婚礼，可是她现在只穿着牛仔裤和汗衫，遇到这种情况，你怎样做呢？(

)

A:在航空公司的休息室里，请她喝一杯酒；B:告诉她将得到赔偿；C:请她再重复一遍她的遭遇给你听.D:告诉她，正如她所看到的那样，你忙极了，请她稍候；E:把她交给你的助理处理；

答案:请她再重复一遍她的遭遇给你听.

你奉命前往各地拜访客户并争取订单，甲地的客户说：你们的报价太高，乙地的客户说：你们的订价不切实际；丙地的客户则告诉你，经销你们的产品赚头很少，你碰上了这样钉子以后怎么办？(

)

A:致电工厂要求削价.

B:按原计划继续拜访客户，及争取订单；C:立即致电工厂，说明现行的价格很可能有毛病，希望工厂领导考虑马上变动；

答案:按原计划继续拜访客户，及争取订单；

你是长征汽车制造厂厂长，某天你突然接到外商的电报，要你在一个月内提供汽车1000辆，因为他经销的某种牌的汽车制造厂倒闭以致无法交货。假定你一个月之内能提供1000辆汽车，面对这种情况你将怎么办？(

)

A:立即复电，表示欣然接纳他的订购；B:复电提出无法在这样短暂的时间内办妥报关与装运手续，向他致歉。

C:立即复电，表示欣然接纳他的订购，但说明紧急装运的额外开支应由对方负担；

答案:立即复电，表示欣然接纳他的订购，但说明紧急装运的额外开支应由对方负担；

谈判中为避免僵局应遵循的原则是（

）．

A:绝不为观点分歧而发生争吵

B:先肯定局部后全盘否定C:态度冷静、诚恳，语言适中D:坚持闻过则喜

答案:绝不为观点分歧而发生争吵

;态度冷静、诚恳，语言适中;坚持闻过则喜

当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（

）

A:改变谈判环境B:改变谈判日期C:改变谈判话题D:更换谈判人员

答案:改变谈判环境;改变谈判日期;改变谈判话题;更换谈判人员

谈判僵局产生的原因是（

）

A:立场观点争执B:外部环境发生变化C:人员素质低下

D:信息沟通障碍

答案:立场观点争执;外部环境发生变化;人员素质低下

;信息沟通障碍

项目七测试

分歧量是指以双方谈判存在的分歧程度作为谈判终局的标志,当分歧量小时,就可以判定谈判已进入终结阶段。（

）

A:错B:对

答案:对

成交线是我方可以接受的最低交易条件，是达成协议的上限。（

）

A:对B:错

答案:错

谈判外部环境的不断发展变化,会影响到谈判的进程,导致谈判者可能突然改变原有计划。（

）

A:错B:对

答案:对

短期谈判由于内容简单，所涉及的内容也比较少，所以由一方整理谈判记录后,在谈判结束前宣读通过。（

）

A:错B:对

答案:对

谈判某一方限定的谈判时间是(

)

A:双方约定的谈判时间

B:谈判结束时间C:单方限定的谈判时间D:突发性限定的谈判时间

答案:单方限定的谈判时间

通过时间限定给对方施加压力,并利用我方的优势在谈判终结时争取更大的利益及促使谈判成果尽快确定,结束谈判是(

)

A:折中进退策略B:速战速决策略C:最后通牒策略D:时间期限策略

答案:时间期限策略

“我们已经互相同意每件事情了，那就签订合同吧!如果现在不签合同，我们的劳动不是白付出了吗?”属于(

)

A:折中进退策略B:时间期限策略C:最后通牒策略D:速战速决策略

答案:速战速决策略

商务谈判是否推进到成交签约阶段一般需要从

(

)几个方面判断。

A:谈判者的表情B:谈判交易条件C:谈判时间

D:谈判者发出的信号

答案:谈判交易条件;谈判时间

;谈判者发出的信号

一般情况下，谈判的收尾工作包括(

)、谈判资料的保存与保密、友好关系的保持与增进等活动。

A:交易条件的梳理B:谈判记录的整理C:谈判总结D:合同的签订

答案:交易条件的梳理;谈判记录