大自然家居公司智能家居产品市场营销策略研究

中文题目大自然家居公司智能家居产品市场营销策略研究英文题目Theresearchonmarketingstrategyofsmarthomeproductsofnature-basedhomefurnishingcompany摘要智能家居是最近20年新起的概念，承载着人类追求智能生活的重要期许。和传统家居相比较，智能家居不仅带来高科技高品味的智能家庭体验，而且创造更加安全舒适的家庭生活，同时智能家居又是国家倡导互连网产业的实地发展项目，拥有极其广阔的市场空间和发展潜力，受到广泛消费者和企业家的喜爱。在中国经济高速发展的今天，消费者对生活品质的需求日益增高，智能家居处于一片良好的市场发展环境下，智能家居必将有巨大的发展。大自然家居公司跟随家居市场发展趋势，意图生产研发销售独立品牌的智能家居产品，但是由于起步较晚、前期市场不成熟、市场竞争激烈和营销策划设计不当的原因迟迟不能打开智能家居市场。随着智能家居市场竞争的逐步激烈，为了谋求公司未来的长远利益，大自然家居公司需要改进现有的市场营销组合策略，打造自己独特智能家居品牌，在未来家居竞争市场占据有利地位。本文在查阅文献，深入调研的基础上，寻找合适大自然家居公司智能家居产品的市场营销策略。本文通过宏观上分析行业大环境到微观上分析公司行业竞争者环境，通过对市场发展现状和发展趋势的详细分析，再通过对消费者购买行为的分析这一整套分析过程，发现大自然家居公司stp和市场营销组合策略现状存在的问题，并且依据现有存在的问题制定出改进方案，完善大自然家居公司智能家居产品市场营销体系。关键词：大自然家居；智能家居；市场营销策略AbstractSmarthomeisanewconceptintherecent20years,bearingtheimportantexpectationsofhumanpursuitofintelligentlife.Comparedwithtraditionalhousehold,smarthomenotonlybringhigh-techintelligentfamilyexperienceofhightaste,andcreateamoresafeandcomfortablefamilylife,atthesametime,intelligenthouseholdandfielddevelopmentprojectofnationaladvocacyoftheInternetindustryhasaverybroadmarketspaceanddevelopmentpotential,hasbeenwidelyconsumersandentrepreneursalike.WiththerapiddevelopmentofChina'seconomytoday,consumers'demandforqualityoflifeisincreasingdaybyday.Smarthomeisinagoodmarketdevelopmentenvironment,andsmarthomeisboundtohaveahugedevelopment.Nature-basedhomefurnishingcompanyfollowsthedevelopmenttrendofhomefurnishingmarketandintendstoproduce,developandsellsmarthomeproductsofindependentbrands.However,duetothelatestart,immatureearlymarket,fiercemarketcompetitionandimpropermarketingplanninganddesign,ithasbeenunabletoopenthesmarthomemarket.Withthegradualfiercecompetitioninthesmarthomemarket,inordertoseekthelong-terminterestsofthecompanyinthefuture,thenaturehomecompanyneedstoimprovetheexistingmarketingmixstrategy,tocreatetheirownuniquesmarthomebrand,inthefuturehomemarketcompetitiontooccupyafavorableposition.Onthebasisofliteraturereviewandin-depthresearch,thispaperlooksforsuitablemarketingstrategiesforsmarthomeproductsofnature-basedhomefurnishingcompanies.Basedonthemacroscopicanalysisontheindustryenvironmenttothemicroscopicanalysisofindustrycompetitionenvironment,basedonthedetailedanalysisofmarketdevelopmentpresentsituationanddevelopmenttrend,throughtheanalysisofthewholeanalysisprocessofconsumerpurchasebehavior,foundthathouseholdcompanySTPnatureandpresentsituationofthemarketingmixstrategy,andimprovementschemebeingputforwardonthebasisoftheexistingproblemsandperfectthenaturehouseholdintelligenthouseholdproductsmarketingsystem.Keywords:naturehome;Smarthome;Marketingstrategy第1章绪论1.1选题背景和研究意义1.1.1选题背景智能家居，一个既陌生又熟悉的词汇，一个近年来蓬勃兴起的概念，已经开始走进我们的生活。它代表着一个传统行业未来的走向，代表着未来的生活质量，代表了一个个新的企业可能会打破传统窠臼冒尖成长。伴随着信息技术和互联网的发展，全球经济呈现出信息化、科技化的明显趋势，诸多企业在努力达到科技智能通信的前沿顶端，跟紧时代发展的步伐，占据有力市场地位，奠定企业的核心竞争力。在2015年7月4日，国务院印发《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，这一指导意见代表了新的经济形态开始出现，通过发挥互联网的优势，结合信息与传统产业，完成经济转型和升级。这些举措给智能家居发展带来了全新的机遇和挑战。家居是一系列和居室有关的家庭装饰、家居配置和家居摆放，包含了对地板、卫浴、橱柜、窗帘等家居产品的配置装修和设计。我国传统的家居行业发展历史久远，他们有历史的浓厚色彩，也曾代表了很多设计家的心血，是一种优秀的文化。传统家居产品具有鲜明的地方特色和传统式样，但是在人们日益增长的生活需求和新科技的冲击下，他们有些方面显得不足，逐渐不能满足人们的需求，所以新的一代建筑融入了网络的科技化，有了今天的智能家居，这些家居显得更加人性，更加温馨，更加体贴。在未来的生活中，智能家居必定将扮演着不可缺少的角色。试想一下，当你出门忘记关闭灯光，通过一个智能家居控制app远程控制，简单操作让你免除白白耗电又束手无策的烦恼；当你躲在被窝冷得不想起床，一个按键就可以唤醒灯光和空调系统，一扫屋内昏暗冷清；当你劳累一天想一回到家就洗个热水澡，远程即可提前控制家里的热水器烧好热水；当你刚装修好的房子还存在甲醛等有害毒气的时候，空调自动帮你启动新风，换新扇、开窗、改善空气质量。这一切都将是智能家居给你带来的温馨与体贴。随着市场需求的不断增加，许许多多的新企业加入这个行业，甚至一些老的企业凭着以前的品牌知名度和渠道建设也改行到这个智能家居行业，市场竞争程度日益激烈化。大自然家居公司面临严重的市场挑战，除了把智能家居产品做的更好以外，找一个合适的营销策略已经迫在眉睫。大自然家居有限公司是一家全球知名家居公司，公司总部位于广东顺德，主要生产和销售健康环保的产品。公司以持之以恒的努力、优秀的企业文化理念、可靠的产品品质赢得了很多忠实的客户群体，成为了中国家居行业的领先者。作为公司普通家居代表的地板产品，自2001年来销售业绩保持逐年递增，占据较大市场份额，公司也因此成为地板市场的领先者。智能家居行业经过近20年的发展逐渐成型、一批批的智能家居企业脱颖而出，面对这一现状现状，大自然家居公司非常看好未来智能家居行业的广阔发展前景，希望在这个行业有所收获。2017年，大自然家居与海尔合力打造智能家居生态圈，在海尔U+智能生活平台上，率先发布包含智能地板在内的四大智能家居产品。面对新的产品、新的营销环境以及同行业的激烈竞争，公司想要发展的更加快速，取得更好的业绩成果，必须要对其营销策略做出适应性的改进优化，建立一个合适的营销体系来支持企业营销活动。1.1.2选题意义（1）提升大自然自身营销管理水平和绩效本文应用市场营销理论，以大自然家居公司为研究对象，针对公司占据智能家居市场的迫切发展需要，运用营销理论知识，逐层从市场营销环境分析、市场细分、目标市场选择及定位、营销组合策略等角度展开，结合公司市场营销的现状和问题，研究出深度详细的营销策略改进方案。通过本文的研究，希望能够对目前存在的问题有明确的解决方法，增强大自然家居公司的自身营销管理水平和提升绩效。（2）对同行业或者其它行业有参考价值同时本文在撰写中所应用的方法和思路，对于各行业存在相关营销措施问题的企业也能有所建议和指导意义。1.2研究方法与内容1.2.1研究方法本文将会采取下面几种方法对论文进行研究：（1）文献分析法：本文仔细的收集了国内外相关论文和期刊发表，作者详细的阅读文献内容和思考文献精髓，以便形成合适的论文框架和内容。同时还借助了一些权威的报社实事播报，了解当前的智能家居市场发展状况，提升论文写作的权威性。（2）调查研究分析法：作者所找的工作单位就是大自然家居公司，通过对公司所做的调查研究，对公司目前的营销策略有清楚的了解。同时也收集并找出大自然家居公司目前存在的一些市场营销策略相关问题，籍此制定出合适的解决方案。1.2.2研究内容本文主要研究大自然家居公司智能家居产品市场营销现状并提出改进建议，制定合适大自然家居公司智能家居产品发展的4p营销组合策略。全文研究共分五大部分，如下第一部分：阐明论文的研究意义和研究背景。第二部分：梳理论文应用的相关基础理论和借鉴的研究文献。基础理论包括市场营销概念、营销管理过程、市场机会分析、STP战略理论、市场营销组合理论；研究文献包括市场营销相关文献、家居产品营销相关文献、智能家居发展相关文献、智能家居产品营销策略相关文献。第三部分：分析大自然家居公司智能家居产品市场机会。包括介绍大自然家居公司和智能家居产品、智能家居产品市场概况及发展趋势、营销环境分析、消费者购买行为分析。第四部分：分析大自然家居公司智能家居产品市场营销现状和问题。包括STP和市场营销组合策略的现状和问题。第五部分：提出大自然家居公司市场营销组合策略改进建议。包括产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略。第2章相关基础理论和研究文献综述2.1相关基础理论综述2.1.1市场营销概念市场营销在当今的商业社会之中扮演这一个非常重要的角色，中国市场是全球竞争最大的市场之一，也因此，在中国这片市场中市场营销的地位显得更加重要。对于企业来说，市场营销是一种理念。这种理念指的是，市场营销是所有交易活动的中心，它影响了全部的商业活动，因此它必须渗透到企业的每一块领域。市场营销是为顾客创造价值从而为企业创造价值的过程和方法，是需要围绕着客户，为客户创造价值，为客户传递价值，与客户交换价值，同时要为客户支付价值的过程和方法。市场营销的核心点是客户，客户是企业收入的来源，客户决定了企业的生存和长期发展。这个核心点帮助公司认清客户对于营销的重要性。市场营销本质是一种科学，也是一门艺术。有人说市场营销只是销售，其实不然，销售只是市场营销的冰山一角，销售不等于营销。营销包含了销售在内的销售管理、预算制定、活动策划、调研分析、渠道管理、分销活动等的一系列活动，它是一门有计划性，执行性，管理性的科学，它经历长期的实践考验，在探索和总结中被人们完善，有着规律的科学体系。市场营销的艺术性在于它需要创新，利用现有的知识体系，结合实际情况不断改进，以期望达到预期的营销效果，市场营销的科学性和艺术性得以体现在企业的经营活动中。2.1.2营销管理过程市场营销管理过程是指企业为实现其目标和任务，发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程，市场营销管理过程如图2-1。图2-图2-SEQ图2-\*ARABIC1市场营销管理过程分析市场机会研究和选择目标市场市场营销管理（计划-组织-执行-控制）设计市场营销组合策略制定市场营销战略2.1.3市场机会分析市场机会分析是营销策略制定的前提，指的是依据营销理论，分析显性或者隐性的市场需求，企业会结合自身的实际情况，找到内外最佳的结合点，有效的组织和配置资源，提供相应产品和服务，达到营销目的。本文应用的市场机会分析理论涉及营销环境分析和消费者购买行为分析理论两部分。（1）营销环境分析营销环境分析的应用在世界上很多企业市场营销活动中得以应用，那些成功的企业无一不是对市场的调查分析做了很充足的准备，有着很高的市场敏感度，时刻追随市场的变化制定出适合企业的发展战略。企业营销活动与经营环境密不可分，根据企业对环境的可控度，企业营销环境可以分为市场宏观环境和市场微观环境。宏观环境主要包括经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境。微观环境主要包括行业竞争者环境、供应商环境。（2）消费者购买行为分析消费者购买行为是消费者因购买需求而产生的与消费相关的个人行为，包括心理活动、生理活动和其它实质活动。只有完全了解客户，清楚的把握营销对象在购买决策中产生的心理活动好行为特点，才可以确保以适当的方式把合适的产品卖给合适的客户。影响消费者购买行为的因素主要包括文化、社会、个人、心理、行为四大类。2.1.4STP战略—目标市场营销战略目标市场营销战略有三大要素：市场细分（MarketSegmentation）、目标市场选择（MarketTargeting）、市场定位（MarketPositioning），这三者合称为STP营销战略。市场细分：把消费者市场分为多个小群体市场，每一个小群体的消费者市场都具有相似的消费者特征，这些特征包含消费者的购买行为、购买习惯、购买欲望。细分的依据可以是人口、地理、心理等因素。细分对于市场营销有着很重要的作用，便于制定战略和选择目标市场、发掘新的客户群体和市场、减少成本消耗、整合资源和增强效益等。目标市场选择：没有任何一个企业能覆盖到整个市场的业务，集中人力、资本、精力投入到一定的细分市场中，能够衬托企业的优势，加强竞争力，占据更有利地位。目标市场选择的目的在于把优质的内容以最佳的方式推送给消费者，在企业将目标市场细分之后，根据细分市场的发展情况，确定公司和企业的最终目标市场，便于公司业务的进一步实行。市场定位：根据目标市场的发展情况，包括竞争情况、客户情况、产品情况等，企业给产品塑造独特个性，以生动形象的方式传递给客户群体，增强客户的可接受能力，让客户认同产品，奠定企业产品在顾客心中的独特不可磨灭地位。2.1.5市场营销组合策略市场营销组合策略是指企业在考虑企业外部环境、内部资源、企业的目标和任务的基础之上，将企业可控因素包括产品、价格、促销、渠道等因素组合并且制定组合粗略，最终实现公司的发展目标。（1）产品策略是市场营销组合策略的基础，企业能否发展成功与产品策略有很大关系。产品策略主要为了满足消费者需求，更好的服务客户。产品策略组合强调为了产品能够满足顾客的需求和能够被顾客理解与认可，通过有形产品或者无形产品的营销组合过程，达到满足顾客需要和吸引顾客购买欲望的目标。产品包括三个层次:核心产品（实质层）、有形产品（实体层）、附加产品（延伸层）。市场营销产品策略组合需要从产品的长度、深度、相关性来决定产品的营销计划，一般增加宽度、增加深度、增加相关性、增加长度是大多企业选择的产品策略。产品策略还需要根据产品的生命周期来做出判断，不同生命周期的产品依据的产品策略有所差异。（2）价格策略是指以实践经验判断为手段、以科学规律研究为依据、以具体问题具体分析为基础的一种企业定价策略。它需要根据公司具体发展目标、市场定位、消费者市场情况、科学性的理论来制定产品市场价格。一般来说，产品的定价对公司的利润率和市场份额都有很大的关系。价格策略的定价方法有以成本为导向的成本定价法、以竞争为导向的竞争定价法、以需求为导向的需求定价法。价格策略组合强调依据企业营销目标、市场结构、竞争者价格、自身产品特征等因素来对产品合适定价，以期望达到企业销售目标和获取利润，它是企业成功与否的关键因素。定价的决定因素也是多种多样，而且充满时刻性、不确定性。一般有竞争者价格因素，根据竞争者的价格变化而变化；总成本定价因素，在成本基础上加成计算，期待目标的利润；行业市场垄断程度定价因素，市场机制与行业的市场垄断程度有关，市场价格也随着市场机制变化需要有所变化。（3）渠道策略对于企业的成本降低和竞争力增强，有很重要的意义。渠道策略组合的建立也是企业发展的基础，它代表了公司与上下游公司的联系紧密程度和可靠性强度，如何建立起适合企业的营销渠道是一个令企业头疼的问题，一般可以通过分析品牌和自身产品特点达到渠道建立目的，找准品牌目标，分析适合品牌建立的渠道，依据企业自身产品的特色和价格的定位来选择适合产品销售的渠道。同时，需要依据发展的不同时期建立不同的销售渠道，并且对营销渠道进行维护和管理。（4）促销策略组合主要指企业对产品采取价格方面的措施推进产品的销售，一般主要在大型节假日、企业周年纪念日、企业大型促销活动等上开展促销。促销的方式可以有买一送一、降价促销、同类型商品捆绑销售等，其中同类型商品捆绑销售方式可以在不降价的基础上为企业创造更多的销售收益，带动企业其它产品的销售效果。产品促销可以运用电视网络宣传、大型商城产品展示等方式，其中大型商城产品展示指在活动场所让销售人员对广大客户宣传产品特性和价格优势，利用当地市场消费特征吸引消费者激发消费者对公司产品的喜爱和忠诚，进而购买商品。网络电视宣传可以利用明星的粉丝效应使消费者产生联想记忆，记住明星便记住公司产品品牌，由此来增加产品知名度和吸引消费者批量购买。2.2研究文献综述2.2.1传统家居产品营销相关文献综述李鹏在其硕士论文中结合OYT公司的营销情况对全屋定制家居市场进行研究，主要研究如何在近几年国内房地产市场经济下行、全屋定制家居市场略显疲软、家居建材行业增速放缓的情况下,改变公司营销现状，赢得家居企业发展先机，他运用4PS营销组合策略从产品、价格、渠道、促销四个维度进行优化研究,提出适合OYT公司长远发展的营销组合策略。张静立足HXQ家居卖场公司的既有优势和劣势,从战略角度对HXQ家居卖场公司所处的市场营销环境进行分析,通过SWOT分析识别未来可能的营销战略方向,并且进一步对青岛家居市场进行深入市场细分,以此制定企业营销战略。丁敏发表期刊《家居产品“定制化”设计趋势研究》，从多角度、多视点分析"定制化"现象的成因，为家居产品提供了先进的、可借鉴的品牌营销经验,"定制化"是家居产品发展的一大趋势;定制化家居产品为家居企业提供了更为广阔的营销空间及消费市场,证明开拓定制化家居产品市场是国内家居品牌的未来发展方向。

2.2.2智能家居发展相关文献综述国内学者陶瑶瑶发表期刊《我国智能家居存在的问题与对策》认为,当前我国智能家居没有统一的行业标准,企业间的产品不兼容;产品多而杂，生产厂商规模不平衡；缺少产品相关售后和服务;大多公司面向终端客户,走传统的零售渠道。并且针对问题提出企业应充分利用现有圈子和打造圈子品牌;行业内要培养出优秀的营销服务公司并且注意采取分销策略。董兵兵在其发表报刊《浅谈智能家居发展现状及前景》中认为随着科技的进步和国民消费能力的提升,很多智能家居产品在中国实现了爆炸性的销量增长。但总体而言,由于中国智能家居起步较晚、人均消费能力与欧美国家存在差距等原因,当前中国智能家居行业的发展水平与欧美发达国家仍然存在一定的差距,其中最显著的特征即为,片面重视单个智能家居产品的打造,缺乏对整个智能家居应用生态的把控。2.2.3智能家居产品营销相关文献综述郑茹单在其发表论文中详尽分析了广州智能家居未来的发展趋势、家居市场当下的发展现状,积极探索适合其发展的营销策略,为广州智能家居市场的发展提供参考借鉴。柯鸿斌在其硕士生论文《EJ公司智能家居厦门市场整合营销传播研究》中通过分析公司目前的营销环境,为公司提出了全国扩张的战略发展规划建议,并为公司重点突破城市—厦门市场，制定了营销策略和传播策略。并且以此为基础,进一步为EJ公司设计了厦门市场整合营销传播的实施方案,包括体验营销、广告、销售促进、活动营销、公共关系、卖点展示等6种传播手段。各个传播手段相互支持配合、整合一致,共同为打造EJ公司智能家居品牌服务。第3章大自然家居公司智能家居产品市场机会分析3.1大自然家居公司及智能家居产品介绍（1）大自然家居公司介绍大自然家居公司是一家为地板和家居产品提供解决方案的供应商，在全世界保持领先地位。公司始创于1995年，现在在全世界有超过5000家的品牌加盟店。大自然家居公司已经建立了很多个全球原材料供应基地，在中国江苏、广东、江西等地建立了大型的生产基地。除此之外，大自然家居率先建立了国内经国家认证的地板实验室和产品研发中心，有高标准、时代化的地板生产体系。新时代下大自然家居的主要品牌形象是建设绿色家居品牌，为了应对全球的气候变化，生产降低二氧化碳排放的产品，企业开展了很多植树活动，形成多个国内生态林，产品的生产、销售、售后都十分强调节能减排的绿色产品制造。大自然家居的发展态势一直保持稳健上升，企业一直以技术为核心，在产品研发和社会责任方面都表现的十分优秀。2006年-2010年，大自然地板在竞争十分激烈的环境下，凭借着产品的优异性成功占领地板行业领军品牌，在众多竞争者环境下不断稳步发展壮大。社会责任方面企业坚持生态绿色生产、坚持自给自足，种树活动、坚持企业发展与生态结合理念，企业在几年间在全国大部分地区种植了60多万颗树，面积超过11万平方米，吸引超过5亿人加入环保事业。大自然的愿景是建立公司产品智能生态圈，让所有产品设备互联、创建一套全国都能使用的智能家居产品问题解决方案，实现智能化、生态化、时代化的发展目的，成为未来智能家居行业的领先者。（2）大自然家居公司智能家居产品介绍大自然家居董事长说，做智能家居不好做，但不得不做，因为新时代的发展下，智能家居代表了家居行业的未来方向，这是市场发展趋势。大自然秉承“智慧”造大家居的生产理念在智能家居行业缓步推进市场业务，同时公司不断积累学习人工智能、物联网技术、智能家居场景、终端控制等技术。大自然家居的智能地板在2017年推出，产品基于智能家庭保护系统所研发，以期望快速获得市场的反映和喜爱，赢得市场相对竞争力，这是大自然家居进军智能家居市场的第一步。在大自然地板品牌的优势基础上，大自然的智能化地板在数据智能化领域受到了好评，其中的一款智能地板新品，能够将智能芯片融入地板里，客户群体在手机移动端可以实现物联，物联的另一终端是海尔U+智能家居平台，平台依据数据分析的强大性能，可以实现对空气的甲醛含有量、对环境温度识别、对PM2.5的超标情况以及对空气中湿度分析进行及时有效的监测。这一性能成功使得大自然家居智能家居产品得以在智能家居市场站稳脚跟，这是一个非常良好的开端，同时有了自我研发生产的基础条件，对于进一步开拓智能家居市场有着重大的意义，大自然将依据智能地板的成功实践，拓宽业务范围，将布局智能工厂、智能门店，实现集团的智能化运行等等。大自然家居的智能家居产品战略是未来几年都将在智能地板产品上发力，公司发布的大自然地板.邱德光Artdeco风格系列新品是大自然家居携手“新装饰主义设计大师”邱德光所研发生产的新品。这也是大自然的新型定制产品，将在智能化上面加大投资研发力度，对其工厂大范围智能化改造，并且全部投入生产使用。智能化地板产品也将实施差异化产品推广策略，战略和技术上采用“弯道超车”，增强企业产品核心优势。3.2智能家居产品市场概况及发展趋势3.2.1智能家居产品市场概况（1）智能地板市场首先，在国内的智能地板市场发展并不是很好，因为智能地板的开发难度大，它通过压敏传感器和摄像头监测人体姿势、碰撞、和运动，需要在地板下面安装昂贵的电子电气元件，成本之高难以想象，只有高端消费者人群才能享受，除此之外，安装和维修的难度也很大，只能算是一种概念演示产品。当然，尽管难度大，但是仍然有一些公司在智能地板上扩张成功。其次，智能地板市场还是很被业内看好的，因为目前消费者已经逐渐能够接受智能家居产品，并且主动要求智能体验，一谈到智能地板，人们总能感受到电影里极其酷炫的生活场景，觉得这是未来发展的趋势，代表着科技的进步与时髦。在近期举行的第十一届中国国际地面材料及铺装技术展览会上，智能地板成展会的焦点，但是地板行业市场推广受阻，不同人们对智能地板持不同态度，关于到底智能地板是创新还是噱头展开争议。我们可以发现，智能地板市场是一个未来发展不确定的市场，未来走向如何，还有待时间考证，但是大自然家居公司是以地板起家，在地板领域有着丰富的经验基础、设备基础、客户基础、渠道基础等，只要能够抓住消费者实际需求，提供人性化产品，抓住自身优势，就能赢得消费者的喜爱。（2）智能木门市场近些年来智能木门市场也有很多出名的企业名爵智能木门是国内十大智能木门企业，专注打造时尚个性的智能木门，不断创新，引领潮流，在市场上取得了不错的收益，销售额不断提高，展现出这个市场的蓬勃发展潜力。目前智能木门在国内的普及率没有实质性的提高，据了解，智能木门发展前期主要集中在高端市场，比如高端小区、高端公寓、智能别墅、智能大厦、智能办公场所，但是智能木门市场缺乏智能木门服务系统支持，与之配套的服务体系较少，所以智能木门市场的企业纷纷开始注重服务支持方面，企业最终比拼的是用户体验，为用户建立体验通道、建立线上线下互动将会有效的推动智能木门市场的普及和消费。目前大自然家居的智能木门产品的服务体系不是很完善，需要建立更有利的服务体系来支持智能木门事业的发展。（3）智能橱柜市场智能橱柜市场是当前竞争比较火热的市场，欧派家居是中国整体橱柜行业的领先品牌，依靠“整体厨房概念”开创中国生产工业化现代橱柜先河，它生产的智能橱柜在市场上很受欢迎。蓝谷智能橱柜的产品别墅至尊S002橱柜是相当受欢迎的一款产品，依靠连柜门开关都不用亲自动手的智能功能在市场上大卖，销售额不断上涨。佳居乐智能橱柜的智尚空间整体橱柜，依靠人体工程学的定制设计优势，让下厨人非常顺手，在市场上受到消费者喜爱。对于如此一个竞争激烈的市场，大自然家居公司才开始涉足智能橱柜领域，想要在这个市场上做出有效的业绩，需要更多的资金和产品升级来应对。（4）智能衣柜市场智能衣柜市场是一个竞争白热化的市场，相对于地板、橱柜、木门来说，市场竞争激烈的今天，智能衣柜可能是一个突破口。因为智能衣柜在中国的市场前景很好，但是现在智能衣柜的技术并没有完善，因此大自然家居公司要是能够不断创新，在技术上有所突破，产品质量优秀，一定能吸引更多的消费者喜爱。目前智能衣柜市场缺乏行业标准，导致设备互联互通很困难，这应该是国内智能衣柜市场发展要解决的第一个问题；其次智能衣柜系统没有完善的售后服务，直接影响消费者二次购买和产品升级，问题得不到好的解决，智能衣柜变成了摆设；最后很多的企业夸大宣传自己的智能衣柜功能，最终华而不实，败絮其内，这就给了坚持重视产品的大自然家居等公司有了发展竞争的优势。智能衣柜市场是大自然家居公司智能家居产品发展的一个突破口，坚持产品售后服务体系建设、坚持产品创新升级，这个市场会取得不错的回报。3.2.2智能家居产品市场发展趋势（1）智能家居是家居行业未来市场竞争的核心产品。随着人们生活水平的提升，人们需求的物质和精神生活日益上涨，与生活息息相关的智能家居产品越来越受到用户的欢迎。据全球市场营销研究咨询公司MarketsandMarkets近期公布的全球智能家居市场规模报告显示，在2022年，全球智能家居市场的规模将达到1200亿美元，2016-2022年的平均年增长率为14%。2019到2010一年间将预测全球智能家居市场增长75亿美元，增长的比例为8.7%。智能家居的全球快速发展将带动中国市场的智能家居发展，据艾瑞咨询的《中国智能家居行业研究报告》可以显示，2021年，中国智能家居市场规模将达到4369亿元人民币，仅2019到2010一年间的增长量就能达到967亿元，增长率20.7%，并且未来3年，智能家居都将保持20%左右的年复合增长率，这代表着中国智能家居市场的爆发式增长来临。智能家居时代的来临将对推动中国社会消费升级、产业转型有着重大的意义，也将成为家居行业未来市场竞争的核心产品来源，智能家居产品的用户也将是企业竞争的核心用户。如图3-1是2016年-2022年的全球智能家居市场规模增长预测图，如图3-2是2017-2021年中国智能家居市场规模及增长情况图3-图3-SEQ图3-\*ARABIC12016年-2022年的全球智能家居市场规模增长预测图图3-图3-SEQ图3-\*ARABIC22017-2021年中国智能家居市场规模及增长情况（2）美国将是智能家居主要竞争市场据《中怡康家居统计数据》显示，在智能家居普及率增长情况方面，2018年美国以6.0%稳居第一，日本、瑞典、德国、挪威追随其后，其中日本1.4%，瑞典1.3%，德国1.3%，挪威1.3%，可以看到，美国是全球智能家居消费力主力军，美国对智能产品的需求度高于其他国家,美国市场是未来几年智能家居主要竞争市场。（3）“能源和照明”，“安全和控制”将是智能家居的应用首选根据IDC发布《IDC全球智能家居产品市场跟踪报告，2019年第一季度》数据，在全球范围，“能源和照明”，“安全和控制”是智能家居的应用首选。这些智能家居主要包括智能监控温度、自动调节温湿度、安全报警、智能照明、安全门锁。（4）智能家电是智能家居主要发展方向在市场占比方面，家电类产品占智能家居产品比列最高，智能冰箱、智能空调、智能洗衣机在智能家居产品市场的合计占比达到75%。其中智能洗衣机达到29%，智能空调25.5%，智能冰箱20%，而厨电、生活电器、白电等智能家居产品市场占比还是很低，仅仅合计达到2.1%，由此可见智能家电占智能家居产品的比例最大，其他智能家居产品市场较小。3.3大自然家居公司智能家居产品营销环境分析3.3.1宏观环境分析（1）政治法律环境中国是一个社会民主的法治国家，政策法律方面拥有健全的法律体系和制度。在中国，无论是经商外贸、农林种植、建屋用地还是办学教育都需要走正当的法律程序，遵守法律制度。国家出台了关于互联网、智能化、节能减排方面的很多文件，关于智能化方面有《国务院关于印发新一代人工智能发展规划的通知》强调抢抓人工智能发展的重大战略机遇；关于互联网发展方面有《国家发改委关于制定“互联网”通知》，重点强调互连网带动经济发展的制定方针；关于节能减排方面，中国出台实施《中华人民共和国节约能源法》、《建设项目环境保护条例》等，重点强调企业发展必须符合国家节能减排标准。除此之外，国家大力支持智能家居发展，中国对于智能生活、智慧家庭、智能家居、节能减排等方面的要求越来越高，所以相对方面的政策会很宽松，目的在于支持智能时代的发展，这对智能家居的发展也很有力。大自然家居公司作为在中国经营的外商独资企业，必须遵守中国的一切法律法规，在政府方面，加强和当地政府的友好合作，生产与发展符合政府需求，与各个生产基地所在当地政府保持友好合作关系，为公司的发展铺垫基础；在国家税制方面需要注意重视企业税收，关注税制改革，遵守税法规定，为公司员工的税法制度做好表率；在法律方面上需要有着独特的律师体系，保持公司业务实施和战略制定的合法性，同时，强大的律师团队也会为公司处理法律纷争。（2）经济发展环境伴随经济改革推进，中国的经济在全球经济趋势不明朗下保持缓步增长，增长速度放慢，同比美国、欧盟经济复苏缓慢，中国的经济自从改革开放40年来，创造了不少的奇迹，据国家统计局统计，GDP的总量从1978年的3679亿元增长到2018年的900309亿元，增长了224倍。除此之外，国家统计局17日发布数据，初步核算一季度的国内生产总值为213433亿元，同比增长6.4%，增速与去年四季度持平，普遍认为，中国的未来几年的经济发展将依旧会保持稳定增长率增长，而十八大提出的推进城镇化建设也为智能家居产品的发展提供了机遇，未来的智能家居市场发展将会受到经济发展的推动，发展前景十分广阔。自从改革开放以来，中国经济的发展趋势一直稳重见好，发展速度一直稳步上升，即使是在经融危机的影响下，中国的GDP增长速度也未曾下降，中央政府倡导扩大内需、增加投资、吸引外资、坚持创新，中国的经济发展一直受到国家政府的关注。可以看到，在未来的相当一段时间，中国的经济发展趋势仍然是会持好的态势的，国内的各方面经济局势稳定都将促进各方面建设，其中智能家居行业的发展也将受益，拥有宽松的经济环境。（3）信息技术环境如今的时代，科研水品不断提升，产品生产技术日益突破，任何一个公司想长期发展，持续生存，必须与时俱进，引进科技技术，完善公司本身。信息技术冲击了世界，带来了新思维、新生活、新理念，大世界浪潮下，信息技术对智能家居所需要的发展基础重要性不言而喻，大自然家居的网络发展、电商发展与智能家居产品的更新、终端的更新都时时刻刻保持匹配，满足社会的需要。信息产业的发展带动智能家居发展，信息技术对当今社会的发展影响力很大，科技因素渗透了生活的方方面面，信息产业的发展给了智能家居发展提供了技术的基础，让智能家居更容易被用户接受和使用，像新一代的5G技术就将使消费者生活更为方便，使智能家居产品的使用更加便捷。优秀的生产工人和先进生产工艺为公司发展提供便利，大自然家居在国内国外有着先进的生产设备和生产工人，伴随产品的不断升级改造、生产工艺的不断精进、工人生产素质不断提升，公司的产品科技含量和生产效率将会逐步上升。（4）教育环境自从1949年中华人民共和国成立以来，中国的社会发展带动了教育的发展，在国家九年义务教育、高考制度改革等的倡导下，中国人民的教育水平得到很大提升，对于新鲜事物的可接受程度也越来越高，互连网、智能化的时代到来，中国人民的适应性很强，对更加品质的生活也有了很大的需求，这给了智能家居发展提供了基础。3.2.2微观环境分析（1）行业竞争者环境智能家居产品发展以来，市场竞争状况日益激烈。大自然家居同行业的竞争者有U-home海尔、HiLink华为、MIJIA米家、DOOYA杜亚、KOTI柯帝、Honeywell霍尼韦尔等，这些品牌，主要在国内一线投资项目、政府项目方面展开争夺，同时每个品牌对自己品牌影响力的发展、品牌知名度的增长也是竞争核心点。行业竞争者中，U-home海尔的影响力最大，它采用的无线与有线结合技术，将设备连接网络实现世界大网络，物物相连，实现智能家居智能识别，产品所获奖项很多，它的产品标准制定在市场也受到很大好评，占领了很大一部分市场份额。它的优势是有强大的技术含量优势，良好的消费者口碑，占据领导的品牌影响力；它的劣势是因智能家居产品过于高技术化导致高成本，对消费者的要求较高导致的市场局限。DOOYA杜亚公司产品有着全球多项的国际性安规认证，满足客户对安规认证要求，公司对生产产房投入很大，使得产品生产能力很强，公司在日常运营中推行ISO9001质量管理体系，保证公司长期的稳定运营。HiLink华为是华为开发智能家居互联平台，解决智能终端互联互通问题，华为通过提供开放的SDK，为开发者提供指导，将和智能家居产品生产厂家一起形成互联互通的智能家居生态。还会有很多优秀的国内外品牌会加入到国内市场，这些品牌包括海尔、罗格朗、涂鸦、施耐德、ABB等等。这将会是一个极其大的竞争市场，而大自然家居的这些竞争对手实力也是在全世界领先的，他们有着根基坚硬的技术，实力雄厚的财务，广阔的客户资源，良好的市场口碑。这些优秀品牌带着先天的优势，更容易对国内智能家居市场产生冲击，影响市场的发展，也影响大自然家居公司智能家居产品的发展。大自然家居公司应该适当学习海尔的科研技术，加大对智能家居产品的更新换代升级，追随海尔的产品研发脚步，不落后太多，以便适应市场需求变化；学习DOOYA杜亚公司的先进管理技术，对发展成为国内一线品牌有着很大的帮助；学习HiLink华为公司的合作策略，加强与智能家居生产厂家的合作关系。（2）供应商环境1）公司拥有广阔宽松的供应商环境大自然家居公司智能家居产品的供应商主要是一些国内小型电气元件、电子元件供应商，而且这些供应厂商的数量都比较多，会有多家的公司提供备货，因此大自然家居公司拥有强有力的自主选择权，掌握主动性，有很大的讨价还价能力，在价格质量方面得到控制和保障，在产品供应上得到了稳定，不至于出现断货的问题。随着公司智能家居产品自给自足能力的提升，公司在未来智能家居原材料市场上将有更大的选择自主权。大自然家居公司在全国拥有很多个原材料供应基地和先进生产基地，在江苏昆山、泰州、徐州、江西、广西、中山、广东、东莞建立了大型地板、木门、橱柜等制造基地，而且公司正在筹建智能化生产工厂，生产过程实现智能机械化，生产流程实现一体联动，这些先进生产基地将会很大程度的节约大自然家居公司的生产成本和供应时间。2）高技术原材料市场短缺不利于公司发展智能家居产品所需要的原材料是技术含量较高的产品，随着技术的改革，市场的转型，落后的技术满足不了新市场需求，一些小型的电子电气原件供应厂商技术不能跟上时代发展节奏，将会被淘汰，大自然家居公司原材料选择范围缩小，将会形成不利于公司发展的供应商环境。国内的智能家居供应商企业按照阵营可以分为四大类：终端厂商阵营、视频网站阵营、运营商阵营、互联网公司阵营。这些智能家居供应商企业包括腾讯、百度、美的、、小米、海尔、阿里等大型品牌，也有传统企业，包括格力、长虹、海尔等企业在通过AI技术赋能传统家居提升产品价值。3.4大自然家居公司智能家居产品消费者购买行为分析（1）一半家居用户愿意购买智能家居Gfk市场研究公司对家居用户市场的研究表明，51%的用户对智能家居表现非常高的兴趣，表示愿意购买和使用智能家居，这些用户追求智能家居带来的新鲜感和便捷感，并且期待智能时代的到来。（2）智能家居消费者主要是高收入青年人据《2018中国智能家居消费者洞察报告》将京东调查问卷、乐居家居调查问卷结果与大数据库对接匹配，通过百分比形式呈现消费者消费年龄特征，可以发现智能家居消费者70，80后群体占总比高达82%，而这些青年消费者中，较高消费者能力人群占总消费群体的95%，综合看来，较高收入青年消费者是智能家居产品的主要消费者群体。（3）智能家居消费者主要生活在一线城市从国家统计局《2018全国智能家居需求分析》来看，智能地板市场的消费者主要集中于广东、深圳为主的华南地区，占总需求量的61%，以北京为首的华北地区占10%，以重庆为首的华中地区占9%，可见智能地板市场还主要集中在沿海及经济较为发达的一线城市。（4）智能家居消费者将智能家居作为交房标准最近20多年，中国的建筑越来越多，人们的生活水平越来越高，很多新的楼盘，豪华的楼市，出现在人们的眼前。当前，由于智能家居的成本较高，一般消费群体都比较富有，只有大型的豪华的楼盘才能配备得起智能家居。很多大型建筑商为了吸引更多的客户，彰显自己的高档，售出自己的楼盘，迎合广大消费者的品质要求，奠定自己的竞争优势，在家居上做出了很大的努力，比如配套高档瓷砖，豪华窗帘，顶级浴缸等等，但是这些都逐渐被其它建筑商同化，大家都纷纷采取一样的做法，所以房地产商迫切需要新的亮点，智能家居出现在他们的面前，成为了新的竞争点。在国内的很多大型精装楼盘，他们专为高档消费者服务，楼盘之间为了竞争，增加自己楼盘吸引力，抓住了很多客户将智能家居作为交房标准这一特点。（5）智能家居消费者在意产品的安装方便、简易操作和科技效果由千家智能家居网消费者需求调查研究表明，用户们对于居住环境要求也越来越高，不仅希望房子越来越大，而且希望配套设施也越来越人性智能化。这些消费者比较在意智能家居的方便安装性，比如不需要大面积的家装，通过打墙挖地等方式铺设电路，造成施工价格高，客户体验差；还比较在意智能家居的操作难度，希望家居产品能够简单操作、学习难度低；也在意智能家居的科技性，能享受高科技的卓越感，体验高科技的酷炫效果。第4章大自然家居公司智能家居产品营销策略现状和问题分析4.1大自然家居公司智能家居产品STP战略现状和问题（1）市场细分公司市场细分过于单一，只是细分了高端市场和低端市场。高端市场由北京、上海、深圳、等一线城市组成，低端市场由成都、重庆、桂林、佛山等二线城市组成。（2）目标市场选择公司选择高端市场为主要发展市场，由于高端市场狭小、布局面狭隘导致了产品销售量增长不足、公司业务无法扩大、消费者不能方便选择公司产品等问题。（3）市场定位公司现有市场定位较为清晰，公司坚持为消费者提供绿色无污染的产品，在设计研发关节严格把控环境污染，使产品在消费者心中始终能够留下环保健康的形象。但是公司市场定位忽略了智能家居产品消费者会更加在乎高科技的体验需求，单单是满足健康环保的需求不能满足消费者对智能家居的期望。4.2大自然家居公司智能家居产品市场营销策略现状和问题4.2.1产品营销策略现状和问题大自然家居公司智能家居产品策略主要面临以下三种问题：（1）产品类型单一目前，大自然家居公司主打4类产品，智能地板1.0，智能木门1.0，智能橱柜1.0，智能衣柜1.0，其中智能地板1.0木香居系列是集中主打的智能家居产品。可以看到，公司的智能家居产品十分单一，类型不够丰富，可以供给消费者选择的产品较少。公司希望能够提供整套的家居解决方案，然而目前公司的产品无法实现。（2）产品缺乏创新大自然家居的木香居系列产品在功能和设计上与市场上其它大多企业生产产品相似，缺乏创新和个性化设计，并不能达到独特吸引消费者眼球的效果。同时，公司产品基本都是模仿市场已有技术而生产，并没有独特的技术创新能力，面对消费者个性化的需求难以满足。（3）主打产品单一大自然家居公司主打单一产品，这可以被认为是精品策略的营销。但是传统营销方式使得这一策略无法有效宣传和推广，因而降低了企业产品的市场占有率，智能家居产品销售绩效出现乏力。4.2.2价格营销策略现状和问题大自然家居的价格营销策略问题主要是产品定价过高。来源于大自然家居官网的产品价格信息，木香居系列下首个智能系统套装，包括1个中控主机系统、8个地暖温度传感器、5个智能插座、1个旋钮控制器、1个智能恒温控制器，全套定价22888元，地板产品单独计费。22888的价格远远高于国内用户能够接受的价格范围区间，其中地暖套装传感器单价2500元，智能恒温控制器单价2500元，中控主机系统单价13888，枢纽控制器单价3500元。对比同行业的华明地板、辉映智能、圣象等企业，大自然家居的智能家居产品价格竞争力不强。华明智能地板地暖温度传感器（套装8个）售价1788元标准版、圣象恒温控制器售价1888元、辉映无线智能家居中控控制主机系统售价7000元。追其定价根源，发现是由于公司成本较高的原因，表4-1是木香居系列智能产品成本：表4-SEQ表4-\*ARABIC1木香居系列智能产品成本产品产品成本人工成本综合成本控制主机系统30005003500智能恒温控制器800100900地暖温度传感器700100800旋钮控制器10002001200配件2000020004.2.3促销营销策略现状和问题大自然家居现有的智能家居产品促销方式单一而且保守，导致市场推广能力不强、市场占有率低。经研究，大自然家居目前的促销方式有人员促销和广告宣传方式：（1）人员促销：公司的专业销售人员向顾客直接面对面的交流，解决客户疑难问题，引导客户购买产品。这是目前智能家居行业大多数的公司采取的促销手段，这种方式可以面对面的交流可以准确了解消费者倾向，判断消费者消费态度，及时采取改进措施，引导消费者购买，具有很强的灵活性。但也是因为这种促销方式的应用广泛性而容易使消费者感到厌倦，缺乏创新能力，老套的促销方式显得不足。（2）广告宣传大自然家居公司有适当的广告宣传措施，但局限于电视广告和包装广告方面。在网络技术发展迅速的今天，促销的新媒介不断增加，依照媒介划分的广告途径越来越多，例如网络广告类型的媒介被大多公司所喜爱，公司应该多发展广告媒介途径，广泛传播公司最新产品和品牌形象，促进消费者购买和提升品牌知名度。4.2.4渠道营销策略现状和问题大自然家居公司现有的渠道模式包含直接渠道和间接渠道，大自然家居在全球有5000家门店，直接面对消费者销售产品，让客户亲自体验，大自然家居发展20年，渠道建设较为完善，代理商都比较稳定，实力都比较强，内部员工的销售技巧都比较充足。在消费升级市场环境下，大自然家居2019全国经销商会议展开，大自然提出赋能渠道思想，以创新渠道为抓手，增强与客户联系紧密度，实现突破新发展。大自然家居要做到更好，必须认识到传统门店局限性越来越大，获取客户越来越难，销售成本越来越高。针对大自然家居渠道现状，本文归纳出两种问题：（1）传统营销渠道单一智能家居传统线下营销渠道分为6大类：与设计院合作、与物业合作、与房地产企业合作、装饰装修、项目合作模式。大自然家居公司在营销渠道上依托企业团队和具体的销售员进行销售，这增加了企业的营销人工成本。同时，这种销售方式因其必须面对面的销售影响了营销效果，大大的影响了企业的高速发展。大自然家居公司将智能家居产品营销渠道重点放在了与房地产合作上，其它5大类的营销渠道被企业忽视，这导致了企业的营销渠道狭窄、营销手段单一、传统营销老化的不利局面。（2）传统营销渠道老化大自然家居公司智能家居产品的营销团队组建时间较短，人员力量严重不足。市场主要针对广东、深圳、北京、上海等一二线城市进行销售，营销渠道老化而且营销效果较差。这样的营销渠道和人员力量对于公司智能家居产品的业务扩张是不利的。公司设立营销部门，单独招聘营销人员，营销人员的薪酬发放也增加了公司的成本负担。公司还需要面临价格战的困境，在市场竞争者都使用传统营销渠道情况下，企业被迫选择价格战，增加了营销人员的压力和困难，非常不利于公司内部人员管理。第5章大自然家居公司智能家居产品营销策略优化方案5.1大自然家居公司智能家居产品STP战略优化方案5.1.1市场细分（1）根据产品细分：智能地板市场、智能木门市场、智能衣柜市场、智能橱柜市场（2）根据消费者年龄细分：青年人市场、老年人市场（3）根据消费者地理位置细分：一线城市消费者市场、二线及一下城市消费者市场（4）根据消费者交房标准细分：将智能家居作为交房标准消费者市场、不将智能家居作为交房标准消费者市场5.1.2目标市场选择（1）根据产品细分的市场选择由于智能地板市场最具发展势头，同时也是大自然家居公司的地板业务密集之处，可以作为核心发展。智能衣柜市场和智能木门市场的市场空缺很大，具有很大的利润空间，可以作为未来重要发展途径进行尝试，需要更多的服务体系建设，产品研发。而智能橱柜市场竞争太过激烈，需要采取持续关注，等待公司实力更强时，可以考虑重新涉足该市场。同时以智能家居地板市场为目标市场的几点优势如下：1）大自然地板品牌价值高，目前品牌价值达到502亿，并且入选世界品牌实验室的（亚洲500最具价值品牌），位列地板行业第一，依托大自然地板品牌在消费者心中的影响力，智能地板家居产品的推广容易得到消费者的认可。2）大自然家居公司企业财务状况很好，企业每年利润增长稳定，拥有足够的财务资源，为智能地板家居产品的发展提供支持。3）在全国的传统销售渠道完善，代理商的实力很强，大自然家居公司在中国拥有超过5000家品牌加盟店，可以及时了解客户需求，了解项目，对于消费者的信息收集、项目的实施、产品的销售都有很大帮助，同时大自然家居代理商都比较稳定，实力都比较强，内部员工的销售技巧都比较充足。4）生产的地板产品质量好，大自然力推健康产品，从设计到选材，从研发到工艺，不断追求卓越，通过健康环保产品的研发生产，让大自然家居好产品形象深入人心。5）工厂生产设备先进，生产效率高，大自然家居公司在工厂设备上面引进外国先进生产设备，而且公司发力智能工厂，从生产、物流、安装等环节，直通C端，提高效率。6）地板产品设计师很多，大自然家居建设了大自然设计工坊，这是大自然家居为设计师，高端消费者打造的交流平台，重在培养高级优秀设计师。7）公司地板产品研发实力强，大自然家居在全球拥有多个原材料供应基地和先进生产研发基地，产品的研发为公司的发展奠定基础。8）行业内合作伙伴较多，大自然家居地板业务发展20多年，在市场中的合作伙伴很多，与多个公司签署有战略合作协议，同时，大自然家居的品牌形象与在当地的市场地位，使得政府监管部门对大自然家居很认可。(2）根据消费者年龄细分的市场选择依据消费者购买行为分析可得，青年人消费者占总体智能家居产品消费者比例较高，青年人对智能家居的喜爱程度更高，青年人更容易发展成为企业忠实客户，所以选择青年人消费者为目标市场。(3）根据消费者地理位置细分的市场选择依据消费者购买行为分析可得，一线城市消费者的消费比例较高，未来市场发展潜力较大，市场盈利性较二三线城市较好。二三线市场目前消费不景气，消费者对智能家居的接受程度不高，综合看来，一线城市仍旧是重点发展的城市，也是未来几年占市场份额较大的部分，大自然家居应该将一线城市消费者市场作为目标市场。（4）根据消费者交房标准的市场选择依据消费者购买行为分析可得，一部分高档消费者在购房选择时将智能家居配置作为交房标准，这部分消费者对智能家居的需求大于不需要智能家居作为交房标准的消费者,大自然家居公司应该对需要智能家居作为交房标准的消费者重点关注，作为目标市场发展。通过以上目标市场选择，绘制出了大自然家居公司智能家居产品的目标市场和目标消费者画像：选择智能地板市场，目标消费者是青年人，目标消费者来自于一线城市，目标消费者将智能家居作为交房标准。5.1.3市场定位结合大自然家居公司智能家居产品的目标市场特点，市场定位设计为：（1）属性定位对智能家居产品来说，属性主要包括产品原材料、生产制造等内部属性，也包括服务、售价等外部属性。根据目标消费者群体的用户画像，在属性定位上，大自然家居公司的智能家居产品市场定位是：国外进口、优质保障、科技含量高的智能家居产品，周到的服务和舒适愉悦的消费体验。（2）价值定位价值定位包括成就感、享受、安全、快乐等。价值定位上，大自然家居公司定位于高科技智能家居产品给客户带来的科技感受，给家居消费者带来的舒适生活感，以及高端科技使用带来的荣誉成就感。5.2产品策略改进建议结合产品策略现状和问题，大自然家居公司智能家居产品改进产品需要遵循的策略主要包括产品组合策略、产品经济生命周期策略和呼应国家政策策略。(一）产品组合策略产品组合策略是指将产品搭配组合，将具有相似功能、相似消费群、相同销售渠道的产品互相搭配营销。产品组合的宽度、深度、产品组合相关性的高低对营销有着重要意义。遵循产品组合策略，可以扩大经营范围，适当的生产销售或者代理其它智能家居产品如智能冰箱、智能空调、智能灯光等；在产品组合深度上，可以针对不同顾客的需要，组合智能家居产品的功能，吸引更多的买主；在产品组合相关性高低上，可以利用公司智能家居产品可以一个智能设备控制的便捷性，满足消费者的简单操作需求。依据公司产品现状和问题，公司应该灵活的制定产品策略，大自然家居公司以地板起家，发展20多年以来，受到了消费者的喜爱，公司发展的很快，这给了智能家居的发展提供便利，在强烈竞争下，公司的智能家居产品应该更加丰富，扩大产品线，增强公司的市场竞争力。针对产品类型单一、缺乏创新、主打产品单一的问题，公司产品改进主要在产品线和产品性能上（1）扩展产品线公司现有的智能地板产品包含地暖温度传感器产品、智能恒温控制器产品、旋钮控制器产品，这些产品类型和性能依然单一，公司急需完善产品线。定制化、个性化的产品是未来智能家居市场的主导产品。1）扩张智能家居产品线。产品线向上：公司可以开发更加集成化的智能家居平台，服务高端客户。平台应该具备安防监控、灯光控制、智能影音等功能，扩充系统的功能范围，使其为消费者带来更先进、更科技的设备感。产品线向下：公司开发单品设备，主要包括影音播放器、湿度检测器等智能单品，以此满足低端的消费者，以低价售出的方式吸引更多的消费者购买，积累市场人气，培养产品忠诚度。2）开发个性化智能家居产品。开发个性化智能家居产品强调为消费者量身定制家居产品，依据市场需求，满足消费者的需求。在功能上：要发挥产品的集成化优势，提供消费者更多的产品选择和个性化定制要求，消费者自由组合产品，公司提供产品选择，满足消费者个性化需求。在外观上：要与装饰空间和风格搭配融为一体，可以实现客户定制功能。（2）增加产品性能1）智能化。木香居产品的设计应该更加智能化，例如提高声音识别能力和声控灵敏度、指纹操作更加精细化、记忆能力更加强大。产品通过指纹、声控、手势等简单操作就可以完成指令。2）便捷化。确保产品轻小便捷、安装简单、操控方便、学习简便，便捷性可以使产品容易放置，具备很好的移动性。同时，产品的操作上需要具备傻瓜性，最大限度的克服使用困难，让消费者更容易上手使用。3）兼任化。无论是温湿度调节中心、中心控制还是传感器，都需要以实现网络、声感、终端的全面兼容为目标，延伸使用效率和范围，降低安装成本。（二）产品经济生命周期策略产品经济生命周期策略是指根据产品在市场中试销阶段、畅销阶段、饱和阶段、滞销阶段采取不同的销售对策。大自然家居智能家居产品处于试销阶段，面临以下问题：顾客对产品不熟悉，人们尚未接受该产品；企业生产量小，成本较高，销售较为缓慢；智能家居产品才刚开始起步，处于刚投入研发试销的时候。应该依据试销阶段合适的产品策略进行产品营销，避免面临销售手段和产品周期不匹配的矛盾。遵循产品经济生命周期策略，可以利用现有的产品如大自然地板、大自然木门、大自然橱柜等带动智能地板、智能木门、智能橱柜发展。这种办法借助老产品的市场优势给智能产品一个过渡，让消费者逐渐适应，因为对老产品的信任而给新产品一个认识的机会；可以举办销售活动，如让消费者试用产品、让消费者到实体店体验产品、或者给经销商加大折扣，刺激经销商的推销热情，这种办法可以很好的促进产品进入市场。（三）呼应国家政策策略中国智能家居发展的这许多年，国家逐渐的更加注重智能家居的发展，提供更有帮助的政策支持。大自然家居公司智能家居产品的产品改进上应该响应国家政策，争取得到国家的政策支持和帮助。同时公司应该抓住机遇，对智能家居产业发展保持信心和乐观态度，积极研发更多的智能家居产品。5.3价格策略改进建议大自然家居智能家居产品的定价因素有这几点：1，在智能家居市场，大自然家居的智能家居才起步，企业定价目标是为了扩大市场份额，争取中间商，达到预期利润。2，智能家居市场的市场需求逐年上涨，消费者市场的饱和情况一直是对企业有力的方面，定价对需求的弹性不大。3，大自然家居的智能家居产品初期生产、研发、购买、试用等成本都相当较高。所以结合以上几点定价因素，大自然家居公司的智能家居产品采用差异化定价、降低产品成本方式。（1）差异化定价1）智能恒温控制器和地暖温度传感器价格这两类产品是大自然家居公司的主要产品，也是公司利润率最高的产品，未来会成为公司的核心竞争产品。在市场中，这类产品的价格普遍在1888和1788元左右，产品面向低端市场，公司为了占领低端市场，提高销售量，达到扩大产品知名度的目标，应该将产品价格定在1888和1788左右。2）控制主机系统价格这类产品是大自然家居的顶级产品，目前产品的研发技术还未成熟，但是未来将是公司整体家装服务提供的核心。这类产品定价过高，以高端市场为主要发展目标，产品单价在13888左右，产品销售主要依靠企业自身销售人员。在市场中，这类产品价格普遍在7000元左右，因此产品定价需要与竞争对手持平，可以考虑价格定在7888元。（2）降低产品成本木香居系列有着巨大市场发展空间的优势，但是面临目前市场占有率低、研发成本较重的问题，如果企业降低产品生产成本、减少多余浪费，则可以打破僵局，提高市场竞争力。由于降低成本，产品售价可以得到适应的和灵活的调整，面对市场价格变动的情况下，木箱香居系列不至于被竞争者打个措手不及。而且很多新企业往往忽略成本重要性，认为利润高，成本高点无所谓。随着公司的发展，成本高的隐患性逐渐突出，所以早一步做好降低产品成本准备也是公司提升未来竞争力的有效办法。5.4渠道策略改进建议针对大自然家居传统营销渠道单一和传统营销渠道老化问题，本文认为公司应该从创新传统渠道方面改善渠道现状，具体改进措施有以下三种：（1）利用第三方销售平台公司可以积极利用苏宁易购、京东商城、天猫等电商平台。当前互连网发展迅猛的趋势下，网络渠道成为了智能家居产品销售的主要渠道，如果不利用好这个渠道，公司会失去很多的市场销售机会。当前市场上发展最大的电商平台有天猫、苏宁易购、京东商城等，其中家电产品销售甚至占到了互连网产品销售额的91%以上。由此可以看到，大自然家居公司智能家居产品选择苏宁、京东、天猫是个非常好的渠道选择。公司可以在平台上开设官方旗舰店，发挥推广、展示、销售等作用，同时可以通