AMT-Group管理咨询案例分析大赛营销、研发、生产、销售

“AMTGroup”治理询问案例分析大赛营销、研发、生产&销售团队名称：B-2抱负集团11/4/2023团队简介潘冰春上海财经大学工商治理专业本科一年级分工：行业分析、营销战略、销售、选购、财务、信息化张继良上海财经大学工商治理专业本科一年级分工：生产治理、R&D治理、人力资源治理2报告摘要企业现存关键问题简析：销售收入上不去市场接近饱和，竞争加剧开发的新产品不能适应市场需求品牌知名度不够，市场影响力小供应链运作效率低，市场反应慢3报告摘要信息化基础营销战略产品研发生产与销售人力资源采购战略财务管理4报告摘要在信息化的根底上，短期内避开在一级市场上与其他优势品牌正面竞争，充分开发二、三级市场，建立企业自有的销售渠道，利用在新开发市场的先入优势建立品牌忠诚，并为将来进一步占据一级市场打下根底。标准化产品研发流程，缩短研发周期，降低研发本钱；并通过销售信息反响准时调整设计方向与生产安排，避开无谓损失，从而进一步发挥企业原有的质量与价格优势。在保证质量的根底上，以有效产出最大化为目标安排生产。供给商选择机制由纯本钱导向转向质量与准时交货导向，与供给商建立长期合作关系，一起成长。明确各部门职能，建立绩效评估和员工培训体系，优化财务治理流程，更新财务治理职能观念。5第三局部第四局部第一局部营销战略&销售报告名目生产治理第五局部R&D治理行业状况及分析第六局部选购、人力资源治理、财务治理其次局部信息化6名目第一局部行业状况及分析宏观及行业环境数据SWOT分析摘要7宏观及行业环境数据8宏观及行业环境数据9宏观及行业环境数据10宏观及行业环境数据产能扩张产能供过于求行业销售收入增长竞争加剧、产品销售价格下降行业毛利率降低三项费用相对增幅较小三项费用相对销售收入占比例下降行业利润总额上升11SWOT分析内部优势(S)产品质量好，有确定的价格优势在二、三级市场有较好的根底，品牌有确定的知名度企业具有较大的规模，资金实力相对较强，融资便利生产力气强，生产和质量治理阅历丰富内部劣势(W)一级市场竞争力不如国外高档运动品牌营销治理手段落后，工作效率低市场响应速度慢，物流治理水平较低各部门之间信息沟通缺乏，大量盲目行动生产应变力气差，常常不能准时交货12SWOT分析潜在外部时机(O)宏观经济向好周边国家经济渐渐复苏及国际市场的开放，有利于出口业务的拓展二、三级市场照旧存在大量可挖掘潜力2023年奥运会在北京举办，将刺激国民的运动意识，带动运动类服装的消费潜在外部威逼(T)行业竞争加剧，毛利率有下降趋势新竞争者参与，给行业带来更多不确定因素，随时面临降价威逼国外品牌在中国力力见长人民币一旦升值，劳动密集型的服装产业在国际市场上的低本钱优势将不复存在，严峻影响出口业务13名目其次局部信息化企业信息化的必要性外包成功案例摘要14企业信息化的必要性抱负集团存在的一些问题无法实时了解产品的销售状况和库存状况研发部门缺乏有效的信息反响来制定研发策略销售渠道压货，销售信息滞后产能计算不准确，无法了解生产进度状况，产品不能按时交货供给商财务结算流程太长……造成这些问题的缘由有一个是共同的，那就是缺乏有效的信息沟通与沟通。因此，抱负集团需要建立一个有效的信息化平台〔如企业ERP系统〕，将全部的部门、人员严密地联系起来，使之更有效率的运行。15外包外包的优势：降低本钱改善信息效劳的质量获得先进的技术支持分散经营风险有效使用内部员工让企业可以专注于营销、研发、生产等核心环节……考虑到抱负集团的信息部门规模小，人员少，技术欠缺。因此，我们建议承受外包。16外包固然，外包不行能是完善的，它也有其自身的风险，例如治理上的失控、代理本钱过高、失去一些自主变革的灵敏性等等。因此，选择外包并不意味着抱负集团要抛弃自己的信息部门，只是信息部门的职责要向以下方向转变：治理与外包商不断进展的外包关系监视和审定外包商的技术决策培育外包阅历，并帮助制定将来的外包决策洽谈和履行以后的外包合同制定组织将来的信息系统技术战略使信息系统的整体战略与公司总战略保持全都〔CronkandSharp，1995〕17成功案例李宁体育用品公司是服装行业内首家引进ERP企业资源治理系统的企业，目前ERP系统已经正式建成。1997年底，李宁公司预备启动ERP工程，以先进治理机制的引入来适应企业经营范围和业务规模的扩展，并为李宁公司最终走向国际市场铺垫道路。1999年，李宁公司预备同德国SAP公司合作，引进R/3软件及AFS服装/鞋业解决方案建立企业ERP系统，该工程于2023年初正式启动。其中ERP软件局部投入资金达800万元。公司总部建立的ERP系统涵盖了产、供、销、人、财、物等各个环节，将使公司将来的总体信息平台。在分公司则建立了包括MIS/POS系统在内的分销体系，各地专卖店则以MIS/POS系统实现数据集合与分析。ERP系统为李宁公司供给了一个先进的、灵敏的治理平台，它为李宁公司带来的是一套适应现代化治理的标准模式，并最终实现了企业的各种资源、各部门关系的整合，大大提高了治理人员的工作效率以及部门协作的效率。18名目第三局部营销战略&销售问卷调查结果二、三级市场潜力整合营销传播以点带面的销售网络销售信息的反响摘要19问卷调查结果发放问卷100份，回收有效问卷共计82份。其中男生62份，女生20份。调查对象每周看电视时间与上网时间的比较：20问卷调查结果调查对象上网状况统计：浏览体育新闻等网站上论坛灌水21问卷调查结果调查对象对国产高档品牌与国际高档品牌差距的看法：质量不好款式不新颖品牌名气不够没有劣势22问卷调查结果抱负集团的营销传播手段缺乏足够的针对性与实际效用。国产运动品牌，特殊是高档品牌，在一级市场缺乏竞争优势。抱负集团的出路？23二、三级市场潜力中国人口构成城市人口占25.82%，镇、乡村人口共占74.18%24二、三级市场潜力按年龄分的人口构成0-9岁的人为长期目标客户10-24岁的人为短期及现期目标客户62.8167.2671.0925岁及以上25.1821.7520.1310-24岁12.0110.998.780-9岁乡村镇城市25二、三级市场潜力农村居民的熬炼意识远低于城镇居民334.86.4农村575.536.3城镇时间（分钟）每周次数锻炼率15周岁以上人口锻炼情况调查26二、三级市场潜力假设市场容量与总人口数、目标客户比重、消费水平、服装消费比重、熬炼率呈正比关系，比例系数设为k城市的市场容量为 k×323,576×20.13%×7942.88×7.26%×36.3%≈1.36k×107镇与农村的市场容量为k×(192,423×21.75%+737,066×25.18%)×2134.58×6.93%×6.4% ≈2.15k×106以城市的市场容量为100，则镇与农村的市场容量为16。假设镇与农村居民的熬炼率能提高到与城市居民一样的水平，那么其市场容量将增加到83。城市的市场容量中，大约有50%分布在地级市，也就是所谓的二级市场。一级市场的市场容量约为50，二、三级市场的市场容量总和有66〔50+16〕，并且有极大的进展潜力〔可到达50+83=133〕27二、三级市场潜力二、三级市场的一些特点经济水平低，消费力量相对较小〔相对于一级市场〕市场容量大，进展潜力强品牌竞争不那么猛烈消费心理比较简洁把握市场选择的建议已有品牌连续坚持中低端路线短期内回避在一级市场的正面竞争稳固在二、三级市场的优势充分挖掘二、三级市场的潜力28整合营销传播营销传播的调整针对一级市场选择更适宜的传播途径开发二、三级市场，充分利用先入优势建立品牌忠诚二、三级市场的消费心理特征消费者购置决策从众心理较强有确定的品牌意识，很大一局部人抱有“品牌即名牌”品牌观念二、三级市场消费差异大，中心城市消费趋于理性，周边市场简洁冲动消费二、三级市场的中心市场对周边市场的辐射力较强29整合营销传播开发二、三级市场的营销传播组合走进校园，提高运动意识电视广告宣传手册走进社区销售促进媒体报道……30以点带面的销售网络开发培育市场的同时，要进一步强化品牌建设，掌控销售网络，逐步设立和强化竞争壁垒，亲切关注竞争对手的动态，避开成为“市场的先烈”销售渠道简图工厂分地域仓库专卖店（重点）商场其他销售渠道企业自营特许经营31设立特许经营店流程在县级市设立专卖店，带动周边农村的消费以点带面的销售网络县级市周边农村1周边农村2周边农村3……寻找加盟者条件考核协助选址统一装修人员培训后续服务32以点带面的销售网络服装供给链中的收入损失表〔零售的百分比〕被迫打折的主要缘由是库存过多，流转不畅。因此，降低各个专卖店的库存特殊重要。33以点带面的销售网络以削减库存为目的的供货模式专卖店预估一周内的销售量补货量地域仓库每周向专卖店供一次货实际销售地域仓库库存分地域销售预估实际销售信息汇总决定决定调整调整34以点带面的销售网络关于二、三级市场销售网络的几点补充组建专业团队，为专卖店设立供给帮助以及后续效劳严格要求专卖店统一价格，防止窜货由专卖店负责当地宣传，充分利用地缘背景优势在有效供货的根底上，实行先销售后结算的制度，吸引专卖店的加盟者35销售信息的反响销售数据的利用销售数据实时集合的实现在各个专卖店设立MIS/POS系统，标准销售操作建设终端系统、区域系统与中心系统之间的数据接口，实现数据传递销售数据销售预估营销计划研发方向绩效评估存货管理生产计划36名目第四局部R&D治理前期开发阶段服装的样品试制阶段商业性投放阶段长期：形成完整的研发体系摘要37前期开发阶段市场调查内容市场需求购置力气竞争形势产品价格有有无无理想集团产品价格的调查竞争形势的调查购买能力的调查市场需求的调查38前期开发阶段新产品构思构思来源考察要素全面的考察市场，收集顾客的意见分析竞争对手，做到知己知彼参考企业推销人员和中间商的意见好的构思也来自于技术人员表达的主题服饰材料结构特征工艺过程及质量性能指标构思来源考察要素39前期开发阶段商业分析总体产品方案预计销售成本利润市场调查筛选形成产品概念新产品构思开发阶段流程图40服装的样品试制阶段样品试制流程图新产品设计样品试制市场试销小批量试生产造型设计结构设计工艺设计（CAD/CAM系统）41商业性投放阶段选择投放时机研发部门更了解产品适应的时机选择投放地区研发部门也更了解产品适应的地域市场与营销的合作明确目标客户表达产品特性承受反响信息42

长期：形成完整的研发体系

三阶段彼此严密联系，环环相扣。从新产品直到市场销售形成新产品开发的回路系统。完善研发流程，建立长效机制开发阶段样品试制/试销市场销售产品流程循环图43名目第五局部生产治理生产预备生产流程及产能开发质量治理摘要44生产预备生产预备的制定原则符合企业客观实际状况符合企业的长期预备交货期原则作业量平衡优先级原则各级预备相协调45生产预备生产预备系统层次财务计划订货合同中短期计划长期计划主生产计划能力计划市场计划经营计划企业战略物料需求计划短期作业计划与控制46生产预备娴熟率对生产预备的影响工时削减的主要缘由生产前期预备、预备和调整工作会提高娴熟率指导与培训为长期提高娴熟率的方法生产预备的实施与把握作业安排与指导进度治理物品治理和生产记录保证出勤率和设备保全47生产流程及产能开发生产流程成品包装入库服装CAD、CAM设备与技术MIS、ERP管理系统、CAPP计算款式设计版型设计样品试制工艺设计自动裁床、粘合机、各种缝纫机、整烫设备、验针机等设备吊挂流水线终端检验整件熨烫排料中间检验锁眼钉扣裁剪前道工序部件缝合中间熨烫拼装缝合48生产流程及产能开发流水线流水线的选择与组织种类有：缝制、裁剪、熨烫和包装等工序非瓶颈工序与瓶颈工序工序间的协调和平衡动作争论工序1工序2瓶颈工序…流水线…49生产流程及产能开发FMS〔柔性生产制造系统〕准时了解当前的生产状况保持物流平衡削减流程间的时间损失增加生产系统的弹性TOC(制约理论)的运用识别系统中存在的瓶颈或约束工序提高瓶颈有效产出率相关活动听从于上一步提出的各种措施瓶颈转为非瓶颈持续改善，开头新的循环50质量治理质量把握部门的位置治理点的位置提高效率把握本钱需求顾客生产部门质量控制部门研发部门营销部门解释需求规格产品销售部门51质量治理PDCA方法的应用于质量治理预备〔Plan〕实施〔Do〕检察〔Check〕处理〔Action〕设立质量小组