保险公司寿险营销新产品上市培训说明会

新保险产品上市

培训说明会课程大纲0102导言开发背景、市场透视0304保险责任与产品特色险种比较0506目标市场分析投保规则01开发背景、市场透视开发背景非典疫情的扩散和禽流感的暴发引发社会风险意识的增加，回归保障功能产品的市场需求在逐渐升温收入高峰阶段的人群需要更高的安全保障为家庭支柱提供履行责任的高额保障为现阶段高比例的女性自主创业解除后顾之忧开发背景对少儿险种组合提供更多选择方案鸿鑫多倍保障，具有竞争优势，是老产品的延伸国内投资市场低靡,投资兼保障类险种倍受青睐具有分红概念的产品仍是目前销售的主流类型保险需求更趋理性化，更关注低保费高保障类保险产品回归保障功能产品

的市场需求在逐渐升温

疾病与意外：每年有几十万人因意外伤残每天发生超过1000宗的交通以外，引起230余人死亡，800余人受伤……生活环境的恶化、工作压力的增加、饮食习惯的不正常，使人类一生罹患重大疾病的概率高达72.18%,且发病率仍在持续上升，平均每6.64秒就有一人死于慢性病。目前国外传统寿险中有80%是分红类产品九、十月份鸿利产品销售占总保费的41%目前国内外分红险占比的比较客户有不安全感、危机感就有人寿保险的庞大市场SARS和禽流感对寿险业的机遇SARS病毒和禽流感本身并不可怕，可怕的是谣言散发和内心的恐惧带来的社会恐惧和不安全感。除了教育大众正确认识SRAS，禽流感，采取积极措施防治、控制其传播，社会还需要人寿保险公司提供必要的、适当的人寿保险产品以满足人们的保障需求，安抚恐惧的心，保障社会的安定。身故保障需求

烈性传染病，具有极强的传染性，大规模爆发、传播，疫情不易控制非典5—6%的死亡率，禽流感33％的死亡率身故前发生的大量的治疗费用家人所需的治疗、保健费用（家庭聚居性传染）由SARS禽流感看客户保险需求……弥补SARS和禽流感医疗费用需求

烈性传染病，具有极强的传染性，大规模爆发、传播，疫情不易控制发病快，救治费用高隔离治疗，不易选择治疗方式和药品，不能控制医疗费用的发生家庭聚居性传染，一旦发生，家庭所面临的医疗费用极大客户保险需求……人生不同阶段保障需求侧重点分析意外身故疾病身故医疗重疾养老投资教育死亡健康养老其他单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段在中国，性别与创业活动的特点可以归纳为下列方面：一是男性创业活动高于女性，比率是1.24。二是男性的创业活动水平主要在18—34岁高，女性创业活动水平主要在24—44岁高。三是中国的男性创业活动水平与受教育程度没有明显关系，而女性的创业活动水平却与受教育程度有关系。中国创业报告国内投资市场低靡

投资兼保障类险种倍受青睐

我国保费收入与储蓄比值不到3%，而发达国家为15%。2003年我国居民储蓄余额近10万亿元，如果把居民储蓄的10%转化为保险，保费收入将是1万亿。保险责任与产品特色保险金额由投保人和公司约定并于保险单载明。依据基本保险金额和被保险人的年龄确定当年度保险金额

基本保险金额当年度保险金额保险金额

当年度保险金额依据基本保险金额和被保险人的年龄确定当年度保险金额年满25周岁的保单周年日前 当年度保险金额=基本保险金额年满25周岁的保单周年日后至55周岁的保单周年日前 当年度保险金额=3×基本保险金额年满55周岁的保单周年日后 当年度保险金额=基本保险金额保险责任保险生效日起一年内因疾病身故 按照基本保险金额的10%给付“身故保险金”，并无息返还所交保险费，保险责任终止。因意外伤害身故或于保单生效日起一年后因疾病身故 按当年度保险金额给付“身故保险金”，保险责任终止。图例分析疾病身故领取13980元意外或疾病身故领取30万元20周岁21周岁25周岁40周岁55周岁交费期内意外残疾保险金1-10万元意外或疾病身故领取10万元红利可累积生息（或抵交保费或购买交清增额保险）保障至终身交费期意外或一年后疾病身故领取10万元20岁男性，20年交费，基本保险金额10万元。产品特色（一）保障家庭支柱的分红型终身寿险终身保障终身分红保额随责任大小而改变重点保障家庭经济支柱产品特色（二）多种交费方式任你灵活选择趸交、终身、5年、10年、15年、20年、30年便于险种组合便于满足不同收入层次人群需要身故赔偿可转换年金便于受益人合理支配保险赔偿使客户的心愿得以满足产品特色（三）红利领取方式灵活多样保单贷款减额交清生命尊严提前支付附7级34项意外残疾保障产品特色（四）举例某男，1983年5月4日出生，2003年8月购买了10万元保额的鸿鑫终身保险，2008年7月身故。意外或疾病身故领取30万元20周岁25周岁25岁保单周年日2003-8-12008-7意外或疾病身故领取10万元在25周岁的保单周年日前身故举例某男，1983年5月4日出生，2003年8月购买了10万元保额的鸿鑫终身保险，2008年10月身故。意外或疾病身故领取30万元20周岁25周岁25岁保单周年日2003-8-12008-10意外或疾病身故领取10万元在25周岁的保单周年日前身故实例分析某男:20岁，购买了10万元保额的鸿鑫终身保险，20年交费。每年3980元，累计交费79600一、在他70岁的时候，累计现金价值达到79650元，还有三倍的保障(55岁前)二、在他42岁时，累计红利+现金价值达到79250元(累计红利取中档分红示例)目标市场分析针对鸿鑫产品的特点，我该寻找怎样的目标市场呢？我们如何来划分市场？按职业按收入阶层按年龄阶段1企业家2专业人士3私企个体老板4打工族5出租车司机广泛的行业目标市场职业分析高收入：养老、遗产、身价中收入：家庭责任的体现低收入：保障、以小钱换大钱任何收入收入阶层分析少儿：保费低、交费灵活、组合多样青年：单身对父母的责任家庭形成期夫妻责任父母责任中年：对父母的责任夫妻责任子女教育金年龄阶段分析计划书一、25—55岁时基本保障25万，最高保额可达31.7万。二、60岁时