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文档简介
多说一句话创造了销售的奇迹!在营销界有这样一个经典案例：一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单1场景摊主1老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主苹果怎么样啊老太太，卖水果呀我的苹果特别好吃，又大又甜!。。。。。。老太太摇摇头走开了1摊主22你的苹果什么口味的？早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜老太太又到一个摊子老太太二话没说扭头就走了场景对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的卖点才真实可信。只限于培训听到的知识，应对不了客户1旁边的摊主见状问道3
摊主3我想买酸点的苹果老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?那就来一斤吧场景客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有使订单交易额达到最大化探求需求1摊主4这时她又看到一个摊主的苹果便去询问4你的苹果怎么样啊?我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?我想要酸一些的儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果我再来两斤吧老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊挖掘更深的需求适度恭维拉近距离讲案例第三方佐证构建情景引发憧憬封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手场景将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果您猜怎么着?这两家都生了个儿子你想要多少?客户的感觉有了，一切都有了摊主4老太太和摊主聊得很快乐，摊主又接着对老太太介绍其他水果5我再来两斤吧橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养连单，最大化购置，不给对会您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!引发愿景您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上我的水果每天都进货，天天卖光，保证新鲜证明产品值得依赖，试图建立长期合作要是吃好了，您也介绍其它老太太来买啊建立客户黏性好的，要是好吃，我介绍朋友也来买场景老太太提着水果，满意的回家了以上的销售经典案例让我们所有销售人员清楚一个问题，一个成功合格的销售人员首先要做到二点02一定要懂得抓住客户的需求，要善于倾听，去挖掘，去寻找对方需求只有用心去听客户说，用心与客户交流才会从客户的言语中了解到他的想法，并及时抓住他的购置欲望，只有这样才能到达销售的目的对自己的产品知识一定要充分熟悉，充分了解。做到能随时回答客户的任何疑难问题，这才是业务成功之本。01销售卖什么
销售卖什么？生客卖的是礼貌熟客卖的是热情急客卖的是效率有钱卖的是尊贵
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