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文档简介

目录产品介绍枸杞的功效产品类型产品优势环境分析宏观人口与地理环境经济环境政治与法律环境社会与人文环境微观企业中间商供应商竞争者Swot分析优势劣势机会威胁Stp战略市场细分目标市场市场定位4p策略产品价格渠道促销政治与法律环境美国是联邦制国家,政权组织形式为总统制,实行三权分立与制衡相结合的政治制度和两党制的政党制度。美国市场法规健全、行业协会左右市场,美国的市场经济比较成熟,政府对企业的经营范围与经营方式很少限制,但对各行各业产品进出口、以及批发、零售均有极为详尽的法规与执照要求,而且执法十分严厉。企业在美国从事贸易要聘请律师作法律顾问、也要有会计师邦助处理公司税务,以免误触法规。此外,美国各行各业都有协会,美国的行业协会作用相当大,可以左右政府决策与市场。美国一些行业性法规也往往都是这些协会提出与起草的,比如很多产品的反倾销法案。因此中国企业与产品要进入美国,不但要研究对应的行业协会,还应该加入这些行业协会,参加美国行业协会很容易,交纳会费就能享受相应权益。美国行业协会对会员的服务意识很强。对一些企业而言,成为行业协会会员表示是这个圈子内的人,比较容易被客户认可,尤其是一些历史比较悠久的著名协会。

社会文化环境价值观念:美国人最主要的“六种核心价值观念”是个性自由;自力更生;机会平等;竞争意识;追求财富;敬业进取。“高消费,低储蓄”和“超前消费”是大多数美国人的消费习惯。他们也喜欢一些方便快捷和环保的产品。美国人偏向运动健康之美;喜欢鲜艳俏丽的事物,也喜欢新奇的事物。风俗习惯:美国是一个多民族,多宗教的国家,信仰宗教的公民占总人口的91%,美国的奠基者们从一开始就规定宗教信仰自由。忌讳:讨厌蝙蝠,认为它是吸血鬼和凶神的象征;忌讳数字“13”、“星期五”;忌讳问个人收入和财产情况;忌讳黑色,认为黑色是肃穆的象征,是丧葬用的色彩;特别忌讳赠礼带有你公司标志的便宜礼物,因为这做广告的嫌疑。微观企业本企业带有中国传统文化特色,对于外国消费者带有神秘色彩。企业采用中外合资的经营形式,解决了资金和技术问题,但内部协调的不稳定性较高。由于企业刚刚起步,各种管理方式,部门运行机制都处于试验阶段,大部分人员对美国市场和消费者缺乏了解。(2)中间商本公司中间商大部分为零售商,零售商分布范围广,产品的运输与减少中间销售环节产生矛盾。美国零售业具备以下特点:美国的商业零售业形态五花八门,极大地方便了居民生活;2.连锁经营构成了美国商业零售业运营的主流;3.完善的信用体系保障了商业零售业的蓬勃发展;4.成熟的、无孔不入的促销文化强化了消费者的消费欲望;5.积极进取的国民性格和简洁明快的美国生活方式决定了美国零售业的现状。(3)供应商宁夏枸杞在中国栽培面积最大,主要分布在中国西北地区,而其它地区常见的为中华枸杞及其变种。所以,我们公司可以自由选择供货商。(4)竞争者我们公司主要进军干果市场,和主要以中老年为消费群体的茶饮市场,在美国干果市场上,缺少大规模的养生保健的干果及茶饮产品,所以有较少的竞争者。SWOT分析优势:了解原材料产地,能够预测价格,更好的控制成本,具备采购优势。中外合资,技术共享,解决资金和技术生产问题。产品定位独特,观念新颖,具有成为行业领导者可能性。在美国本地多处建厂,可大规模供应产品劣势:进入一个全新行业,前期投入巨大,且对消费者和经销商缺乏了解。新产品进入市场,没有品牌效应,其他企业可能会仿造产品具备的优势。企业缺乏管理经验,由于中外合资,可能存在权利分配方面的问题。原材料从中国运往美国,运输成本高。机会:美国消费者收入水平高,市场潜力巨大。消费者生活水平高,重视健康和保健。消费者对中药神秘性的向往引起对相关产品的购买。本国制度的支持,经济全球化的发展机遇。美国是中国做大的贸易合作伙伴,已有许多中国企业在美国市场发展壮大的先例,给我们提供了许多可以参考学习机会。威胁:行业竞争形式严峻,面对其他行业的创新和改革压力。全球经济一体化的威胁,STP策略市场细分地区经济发展水平:大城市,城镇,农村消费者收入水平:低等收入水平,中等收入水平,高等收入水平年龄:儿童,青少年,壮年,老年消费者行为习惯:时间习惯,地点习惯,品牌习惯消费者工作方式:脑力工作,体力工作,时间工作目标市场1.年龄:儿童,青少年,壮年,老年2.消费者收入水平:中等收入水平,高等收入水平3.地区经济发展水平:大城市,城镇4.消费者行为习惯:地点习惯,品牌习惯5.消费者工作方式:脑力工作,时间工作总结:主要以乐于保健的中老年消费者,及其女性为目标市场。市场定位以商超为主,农贸市场为辅。五.4p策略产品本公司根据市场细分的原则,在确定的目标市场内确定客户需求,有针对性的研发多品种产品,以满足不同层次消费者需求。按以下标准将不同分类:干果:1.包装形式:盒装,瓶装,袋装2.产品形状:颗粒型3.包装颜色:红色,蓝色,黄色我们将包装颜色设计成红蓝黄,分别针对女性,中年男性,及老年人而设计,盒装的颗粒型干果价格较贵,档次较好,主要针对高收入群体的消费者;瓶装和袋装的干果为大众化的产品,类型较多,价格相差不大,针对中等收入一般的消费群体。延伸产品:干果可泡茶产品生命周期:无,消费者吃干果是一种习惯和爱好,所以这种产品会一致保持存在,无衰退期。品牌营销:以“健康,养生”给品牌定位,在干果市场上采用单一品牌策略,但对于其他延伸产品要采用品牌延伸战略,将中药成分制成干果本身就存在技术上的挑战,枸杞子作为公司核心产品,决不准许受到其他产品的不良影响。价格 定价策略:差异化定价产品式样定价,针对不同收入水平群体,制造不同的产品类型,制定适合不同消费群体的产品价格。组合策略--产品捆绑定价,将不同类型的枸杞子捆绑在一起,如:红黄蓝三种颜色的枸杞子放在一起优惠打折,可以卖给整个家庭。渠道市场进入策略:中外合资,在没有资金和技术的情况下,美国市场又错综复杂,各种文化交织,与本地市场有很大区别,为了获得充足的资金和先进的技术,更好的了解美国市场和消费者,我们采取中外合资的市场进入策略。销售渠道:主要通过中间零售商和自营专业店销售产品。零售商分布范围广,要通过增加批发商或者增加运输费用的方式来使产品遍布美国市场,所以我们在选择零售的同时,也自己经营店铺,不但卖产品,更是周围零售商的供货源,减少中间批发商的数量,同时加大了品牌的宣传度。促销因为是刚进入美国市场,对市场环境不太熟悉,为保证我们的产品在短时间内得到很好的市场反应及良好的预计销量,我们具体在促销中实行了全方位,多视角,宽领域的促销方式1.媒体广告,在社交媒体及电视上双重投入广告2.户外广告,在城市车辆多的地方打醒目的户外广告3

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