采购失败的案例

采购项目失败的常见因素一、采购人主观的因素（一)提出的供应商资格条件过于苛刻。

1.采购人提出过于苛刻或有针对性的资格条件排斥了其它潜在供应商，造成有效投标供应商局限性。如某个精密空调招标项目，采购人规定“投标人必须有同样精密空调项目业绩，且该项目必须获得含有国家计量承认检测机构出具的检测报告”，在采购信息预告期间已有不少供应商提出异议，但采购人回绝修改，最后造成只有一家供应商符合资格条件,

造成有效投标人局限性三家而废标。

2.采购人由于不理解供应商市场状况而提出不合理资格条件，

提出过高的注册资金、资质或资格规定，或附加不必要的认证范畴规定等。如有个采购项目预算仅30万元，采购人竟规定供应商的注册资金达500万元；又如二级以上资质就能承当的项目规定必须具一级资质的供应商才可投标，诸如这类的限制容易造成参加竞争的供应商局限性造成项目失败。（二)提出的采购需求不合理

1.倾向性的技术指标。采购人如果在拟定需求时有“私心”，在制订技术规格的时候就总会有“针对性”，规定某些特定技术指标，把某些不是“抱负”的、不熟悉的货品排斥在外。由于有了带倾向或歧视性的技术指标，许多潜在的供应商没有爱好参加，造成采购范畴狭小、缺少竞争力，造成采购失败。

如某个中央空调项目的技术需求书居然提出了近40个带★号的指标规定，这意味着投标人只要不响应某一种带★号指标就会被当作无效投标解决。有的采购方案，采购人就是按某厂家产品进行设计，基本排除其它厂家参加竞争的可能。

2.不合理的商务条款。由于倾向性或歧视性的技术指标容易引发供应商质疑，有的采购人则改用设定不合理的商务条款令非意向中的供应商“知难而退”。例如设定不合理的付款方式，有的不设合同预付款、有的扣押质保金数额大或退还期长；或规定售后服务响应时间过于快速，造成地区性限制；或设定非常严苛的验收方式，超出常规。这些商务条款往往减少了供应商的参加欲望。

二、市场客观条件因素（一)项目非常规或过于繁杂零碎。

非常规的项目因参加供应商少容易造成采购失败。如在教学仪器、医疗设备、专用交通工具等项目，都曾碰到由于技术高端专业生产厂家少造成采购失败。有的采购项目内容繁杂零碎，如某医疗单位采购劳保用品项目，从衣服、帽子、手套、胶鞋到锅碗瓢盆一应俱全并要特殊定制，且每种数量又少，市场上基本找不到同时经营这些产品的供应商。（二)采购预算过低。

现在有不少项目采购预算过低，造成参加投标的供应商少。造成预算过低重要因素是物价或服务成本上涨、采购人编制预算时没有进行市场调研、或是采购人提高了采购原则等。

三、供应商方面的因素

由于供应商失误造成投标无效，造成有效投标人局限性3家，是项目失败的一大因素。供应商的失误重要有下列两类：

（一)制作投标文献的失误。供应商制作投标文献时不重视细节，或有不规范做法造成无效投标。常见的错误有下列几个：

1.提供的供应商资质证明文献有缺漏或不符合规定，如缺某项资质文献；没有提供已年检的资质、资格文献；没有提供代理证书或厂家授权书等。

2.投标文献响应内容与招标文献严重偏离或没有实质性响应招标文献，如对带★号的技术指标或商务条款，没有全部响应。

3.重要文献没有按招标文献规定进行订立、盖章。涉及投标函、法定代表人授权书、制造厂商授权书、联合投标合同等，漏签名或盖章的状况时有出现。

4.报价的失误。如超出最高限价、报价严重漏项、《开标一览表》的填写重大错误等等。（二)开评标期间的失误。由于供应商操作不当造成无效投标，常见有下列错误：

1.未在截止投标时间前送达投标文献。

2.投标时投标确保金未能到帐，或确保金金额局限性。

3.投标文献没有按规定密封。

4.评标期间，没有按评委会的规定提交经授权代表签字的澄清、阐明、补正或变化了投标文献的实质性内容。

四、采购代理机构方面的因素

（一)采购文献编制不当。

采购文献意思表述不清或不明确，或前后有矛盾，令供应商无法响应或错误响应而造成采购失败。如有的采购文献漏写必要的服务项目或需报价内容不明确，最后造成投标报价漏项或价差大，无法比较。如有的项目技术和商务条款粗糙或过于简略，造成供应商在阅读采购文献时误解，放弃投标。

（二)评标环节的失误。

评委会评审工作至关重要，如果评委会在初审时没有按采购文献规定对每个供应商逐项审查，把关不严，就会产生两个风险：一是本应废标的项目没有废标；二是不合格的供应商中标，引发供应商有效质疑。

采购代理机构工作人员作为评标工作的组织者，即使不参加具体评标工作，但如果业务不精、政策法规不熟，在评标组织过程出现操作不当或是非判断不清，会造成本该成功的项目失败，或本该失败的项目“成功”。

由此可见，采购人、供应商、评委会、采购代理机构任何一方的失误，都可能造成采购项目失败。

对策及工作思路

为了提高采购项目一次性成功率，我们进行进一步调研，提出下列对策。（一)制订通用类项目的采购需求模板。

根据国家的有关政策和各行业的管理规定，在广泛咨询供应商和评审专家意见的基础上，制订通用类项目的采购需求模板，重点是设立合理的投标供应商资格条件、技术参数及商务条款。

现在，我中心已建立了电梯、空调、厨房设备、物业管理、审计服务等项目的采购需求模板，可提供应采购人参考，利于他们掌握有关规定和行业原则、惯例，提高工作效率。

我中心对某些存疑的、倾向性明显的或提出苛刻条件的顾客需求，则在采购活动开始前，通过采购信息预告方式公开咨询广大供应商意见，及时将意见反馈给采购人予以修正。

（二)严谨采购文献的制作。

严谨、规范、公平、合理的采购文献是项目采购成功的基础。采购文献的制作与否规范，条理与否清晰，逻辑与否严密，评审方法与否合理科学，直接影响到供应商对采购项目的理解及投标的主动性。

首先，项目经办人事前要做好与采购人的沟通交流，理解采购人采购目的和用意，明确采购内容、服务规定、付款方式等事项，能够收到事半功倍的效果；另首先，确保采购项目的正当性，必须符合国家或行业的有关规定和规范，特别是对某些复杂项目和专业性项目尤为重要，这需要经办人及时把握政策；最后，文献制作必须精确严谨，经办人在制作文献时要用心、细致和考虑周全。

另外，由于政府采购工作涉及的范畴广，其政策性、技术性、专业性强，政府采购工作人员必须不停提高业务水平和本身素质，才干进一步提高采购文献的制作质量。

（三)做好开标前准备工作。

开标前的准备工作重要涉及接受供应商报名、组织踏勘现场及答疑会、接受供应商询问等内容。

项目经办人要及时掌握项目的报名状况，对报名人数较少或非常规的项目，经办人能够电话邀请以前参加过投标的同类供应商参加，或通过其它途径收集资料寻找潜在供应商激励其参加投标。同时要协助供应商树立良好心态，参加就有机会，不参加机会就没有，不能患得患失，要做到赢得轻松，输得自在。

项目经办人应同时将报名供应商较少的因素及时与采购人沟通，如属预算偏低的，提示采购人做好市场调查，制订切实可行的采购预算，如属项目有倾向性的，提示采购人修改需求减少倾向性。

对含施工的项目，如电梯、中央空调、厨房设备等项目，应当组织踏勘现场。根据以往经验，供应商往往在踏勘现场后能提出不少疑问，这些疑问经常是采购人当时考虑欠妥的地方。对重大项目或技术复杂的项目，应当安排招标答疑会，方便广泛听取供应商的疑问及征集合理建议。

对收集到的问题，经办人应尽快转达给采购人并促使其给出合理有效的回复。如发现原采购文献有误的，应及时修正或补充，并贯彻告知到全部已报名的供应商。

（四)实施供应商告知制度。

在政府采购活动中，供应商虽是重要的当事人之一，但却是事实上的“弱者”。为避免供应商投标无效，我中心整顿了供应商投标失误的案例，将需要投标人重视的投标要点告知，主动为每一位投标人释疑解难，减少投标失误。

（五)规范评审操作环节。

评审是采购的核心环节。现实中，供应商对采购项目的质疑投诉经常产生于项目评审环节，如果评审环节出现问题，很容易造成项目最后失败。我中心规定工作人员做好下列事项：

一是协助评委尽快理解熟悉采购项目。在评审前，除采购人代表介绍项目要点外，采购文献编制人还能够提点评委圈划采购文献的实质性指标和重要条款，协助评委尽快把握核心内容。

二是极力提示评委认真、细致、全方面地按照采购文献规定审查全部的投标文献，避免重大遗漏。在初审中对要裁减的供应商，每个评委应具体列明裁减因素。

三是规定评委必须客观、公正、独立进行评审。规定评委不能仅凭印象或主观经验随意评审。如果发现评委发表带有倾向性、诱导性或歧视性意见的，要及时制止。

四是确保操作程序的正当性。每步程序必须规定评委会严格按照采购文献和有关法律法规的规定操作，针对特殊状况，如哪些问题是能够让供应商解释澄清的、报价有误如何修正、原评分细则有误如何解决等等，对此特别强调“正当是根本”。对可能失败的项目，评委会组员不能迎合采购人的规定，让本该废标的项目成功。

总而言之，只有从采购人、供应商、评委会、采购代理机构各方面找因素研究对策并不停总结经验，才干逐步提高采购的成功率。

竞争性谈判失败的采购案例分析在不满足招标条件的前提下，竞争性谈判采购方式已经为采购人所经常运用的采购方式。但是，采用竞争性谈判方式采购的项目，如何应对竞争性谈判失败？这是摆在政府采购监管部门面前的一项新课题。一例竞争性谈判失败案例因某市风景管理处停车场建设工程项目预算在政府采购集中采购目录50万元限额原则下列，该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判，参加谈判的三家施工单位第一轮报价分别为39.73万元；37.93万元；38.83万元。通过三轮谈判，三家最后报价分别为39.73万元；36.80万元；38.83万元。因参加谈判的施工公司串通合谋，且最后报价均超出了采购项目的资金预算，谈判小组当场宣布该项目竞争性谈判失败。谈判失败的因素分析（一）采购人为个别施工公司“内定”采购项目。因前期工程拖欠了个别施工公司的工程款，采购人被逼无奈，事先承诺并指定后续工程为该公司施工承建。然而，为确保政府采购项目资金及时足额到位，推行政府采购程序，采购人走过场，装样子，采用掩耳盗铃、明修栈道、暗渡陈仓、蒙混过关等手段，首先按采购程序报送政府采购监管部门审核并拟定采用竞争性谈判方式采购后，与采购代理机构订立委托代理合同，另首先与这家施工公司私下通气，给对方吃“定心丸”，做到心中有数。（二）资格审查走过场。按照《政府采购法》第二十三条的规定，采购人根据法定的供应商条件和采购项目对供应商的特定规定，对供应商的资格进行审查。然而，该风景处出于偿还前欠工程款等考虑，怕得罪债主，对报名参加谈判的三家施工公司的资格审查工作流于形式，在委托代理合同中也没有对采购代理机构就资格审查工作作具体规定。事实上采购人被这家施工公司“牵着鼻子走”，暗地里默认了这家施工公司邀请另外两家同行来“凑份子”，一家作主，两家作陪，以达成参加竞争性谈判不少于三家施工公司的法定数，从而把资格审查一并推给谈判小组，对不含有资质条件的施工公司开“绿灯”，从而达成了逃避资格审查的成果。（三）谈判文献雷同。该项目谈判小组就满足采购人的需求对三家施工公司的谈判文献进行符合性评判时就发现，三家施工公司的谈判文献出现雷同的现象，有串通一气的嫌疑，这是明显的不公正行为。（四）施工公司合谋抬价。参加谈判的三家施工公司事先有“攻守同盟”与幕后交易，就恶意串通一气，合谋抬价。令谈判小组吃惊的是：三家报价相差仅几千元不等，在经营成本、管理费、材料费计价等方面出奇的相似，甚至连分项子目也十分相近，其目的在于抬高成交价格，进而一家开腔，两家附和，造成谈判报价一家说了算，乃至在最后报价上只有一家在第一轮报价的基础上稍作下调，而另外两家不作丝毫让步，形成“一边倒”、“一言堂”的现象，使竞争性谈判失去了现实意义，极其明显地出现了垄断行为，有失公平竞争。（五）采购代理机构敷衍塞责。采购代理机构基于采购人是“上帝”、“我们靠采购人吃饭的”的意识，就着采购人的“意思”办，胆怯给采购人设障碍，出难题，无形中有协助采购人撞“红灯”的行为。竞争性谈判公示发出后，仅有三家施工公司前来报名，采购代理机构就及时告知了该风景处对其进行资格审查。至于审查资格条件，按《政府采购法》的规定，采购代理机构认为那是采购人的事，自己无权过问，以致在发现三家施工公司报名时间一致、联系电话不通、谈判文献同时送达等一系列问题时，没有在第一时间向政府采购监管部门报告，从而将全部问题集中到了谈判桌上。鉴于三家施工公司含有谈判文献相似、合谋恶意串通、抬高价格等行为，且最后报价突破了采购项目的资金预算，超出了采购人的实际支付能力，根据《政府采购法》的有关规定，该项目谈判小组谨慎地综合评议之后告知该风景处。该风景处当场宣布本次竞争性谈判失败。重新谈判的应对方法（一）全方位监管是核心，查处在既然，防患于未然。政府采购监管部门要以高度的责任心与使命感，联合行政监督部门，加大力度对政府采购当事人谈判活动的前期、中期和后期进行全程监督管理，对资格审查、谈判过程、合同成交与验收等各个环节进行现场监管，切实推行工作职责，不能有丝毫的懈怠，对谈判活动中政府采购当事人的违法违规行为要严肃查处，公开曝光，严重者移交司法机关解决，促使政府采购各方当事人的谈判活动步入法制化、程序化、规范化的轨道。（二）公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则是政府采购“阳光下的交易”特性的集中体现。一是谈判公示信息要公开透明。采购人对谈判信息、谈判活动、谈判成交成果要面对社会全方面公开，不能“藏着掖着”、“躲躲藏藏”，不能因多个原由运用“包包”政策内定中标成交供应商，恶意排斥、歧视潜在的供应商，使谈判活动的运作公开透明，便于社会公众监督。二是供应商之间开展公平竞争。采购人与全部供应商在谈判活动中居于平等地位。供应商互相之间在产品质量、价格与服务方面展开公平竞争，营造良好的政府采购市场环境。三是谈判活动要客观公正。谈判活动要遵照政府采购程序。谈判小组对全部供应商一视同仁，评审活动要客观公正，不能有歧视、排斥供应商的行为，任何单位与个人无权干预谈判活动的正常开展。四是政府采购当事人在谈判活动中要诚实守信。采购人、供应商在谈判活动中要讲求信誉，推行承诺，不得采用弄虚作假、欺诈隐瞒、恶意串通的手段损害国家利益和社会公众的利益，彰显政府采购“阳光工程”的形象。（三）谈判规则、谈判内容、合同草案与成交原则的科学合理的制订是谈判成功与否的可靠确保。一是统一谈判规则和评定原则是谈判工作的先决条件。参加谈判的供应商据此与采购人平等公正地磋商谈判内容、报价等。如谈判文献有实质性变动的，谈判小组以书面形式告知全部参加谈判的供应商，便于每个供应商都有同等机会根据修改后的谈判条件作出新的报价与服务承诺。二是采购人与供应商严格遵照谈判规则。任何一方不得向别人透露与谈判有关的技术资料、价格等信息。特别是采购人赋有严格保密责任，以避免供应商在报价上的恶性竞争，最后不能获得公正的、合理有效的谈判成果，确保每个供应商在同等条件下，在规定时限内展开公平竞争，作出最后报价。三是谈判小组要信守谈判规则，熟知谈判办法，坚持谈判原则，恪守谈判纪律，严格按成交原则进行客观公正的评判，以获得富有成效的谈判成果。四是最后的成交成果要在政府采购指定的媒体上予以公示，便于未成交的供应商及时得知成果，予以他们对谈判成果的知情权、监督权、质疑与投诉权。（四）规范代理行为是打造“阳光工程”的客观规定。作为各级政府采购监督管理部门，一是要加强对政府采购代理机构的资格认定工作，规范采购代理行为。要对政府采购代理行为加强经常性的监督和绩效考核，一旦发生重大违规，违纪的现象要从重处分，严重者可上网公布“黑名单”，持续两次违规可出示“黄牌”警告，取消代理资格，停业整顿，净化政府采购代理市场。二是要引入采购代理竞争机制，规范操作，以免政企不分，政事不分，垄断经营，强制服务，违规操作，损害了政府采购各方当事人的正当权益。作为采购代理机构，要严格按照《政府采购法》的有关规定，依法办事，依政府采购程序运作，不能受本身利益驱动，对政府采购违规违法行为切不可视而不见、放任自流，要恪守政府采购制度的主旨，有效地节省政府采购成本，维护国家和社会公共利益，确保谈判活动的廉洁、高效、透明。

（投资中国－采购）货品竞争性谈判采购失败后之反思

项目采购失败因素某职教中心采购一批汽车实验装置，按照经同意的采购计划，采用竞争性谈判方式进行。谈判小组与邀请参加谈判的3家供应商分别对拟采购的18大类设备111项技术性能指标进行了具体交流磋商，认为三家供应商提供的产品符合采购需求，并让其在规定的时间内作出最后报价。C公司最后报价33.8万元，比采购人公布的采购预算价61万元下浮44.4%，与最后报价次低价52万元相比也下浮了34.8%。C公司的最后报价与同类设备生产厂家市场销售价格悬殊较大。谈判小组直观地感觉到C公司的最后报价低于成本。能否按期保质履约供货？采购人持怀疑态度。通过短暂会商，谈判小组约请C公司谈判代表又一次来到洽谈室，谈判小组和盘托出了采购人的疑虑和担忧，善意提请C公司重新测算该设备的公司成本，并规定C公司将最后报价的成本、费用及其利润构成作出阐明。谈判小组同时提示C公司的谈判代表：一旦拟定为成交供应商后放弃成交机会，或不按谈判文献和成交告知书明确的内容订立合同，或在订立合同时提出附加条件，或更改谈判文献提供的合同重要条款实质性内容的，采购人将取消其成交供应商资格，谈判确保金不予退还。给采购人造成损失的还将承当对应的法律责任。C公司授权委托人的回复大致为：我司产品的价格构成是通过认真分析测算的，决定最后报价的价位是谨慎的，其成本、费用及利润构成是公司的商业秘密，公司承诺按期供货。应采购人代表的规定，C公司授权委托人口头提供了几个近期中标的类近产品招标人单位名称，但始终没有提供任何解释或证明其最后报价合理性的书面材料。由于C公司的代表以商业秘密为由回绝提供报价构成阐明及有关证明材料且信誓旦旦慷慨陈词，谈判小组无法获悉C公司的公司个别成本，无法解开其能否按照最后报价履约供货的疑团。如果拟定C公司成交，采购人将承当供应商不能按期保质供货的风险；如果否决C公司报价的可行性而宣布次低价B公司成交，未成交供应商一旦质疑或投诉其拟定成交供应商不符合报价最低原则也是麻烦事；况且，如果C公司能够按期保质供货，B公司与C公司52万元与33.8万元的价差也是不小的节省。通过重复权衡，采购人最后宣布C公司为成交供应商，并将谈判成果告知了A、B两家未成交供应商。公示期间，B公司发函采购人和有关监管机构，表达对C公司按照谈判报价履约供货将予以关注，并但愿采购人在C公司供货安装调实验收时告知B公司派员观摩。公示期满后，采购人向C公司签发了成交告知书。谈判小组的担忧在几天后的合同洽谈时成为事实。C公司不承认谈判现场的口头承诺，找出种种局限性为理由的理由迟延订立合同时间并很快明确表达不订立合同，先后托熟人或直接与采购单位经办人员协商试图退回谈判确保金，进而书面质疑采购人“拟定C公司为成交供应商表明采购人已经承认C公司递交谈判文献的设备有关技术指标参数，不应当再规定C公司按照采购文献提出的有关技术参数订立合同。”采购人回复C公司：贵公司的谈判函“承诺自觉恪守谈判文献中的全部条款”，显然涉及承诺按照谈判文献规定的有关技术指标参数订立合同。规定C公司诚信守约。C公司对采购人回复不满意，又以同样的理由向政府采购监管部书面投诉，诉称成交告知书规定按照采购人在谈判文献中列示的设备技术指标参数订立合同是对C公司的不合理规定，未订立合同的因素及过失在采购人而并非C公司。由此造成的后果应当由采购人承当。规定政府采购监管部门予以查处。某市财政局约请市有关部门分管政府采购工作的负责人及采购人就C公司的投诉进行专项会办。会办现场调审了该采购项目有关档案资料，认为C公司谈判现场提供的设备重要技术指标参数与采购人谈判文献规定的参数指标基本吻合。其个别指标参数偏差也是优于采购文献规定的正偏差而不是负偏差，C公司质疑及投诉的矛盾并不存在。会后，某市财政局函复C公司：①C公司谈判文献提供的有关设备技术参数已完全响应采购人谈判文献的规定；②同意按C公司谈判文献提供的设备技术参数订立政府采购合同；③C公司必须在×月×日前与采购人订立合同，并确保产品质量和供货日期，过期按谈判文献商定解决。财政部门的投诉回复发出后，C公司杳无声息。一种月后，采购人发函C公司，宣布取消其成交供应商资格，没收其谈判确保金，有关设备重新组织招标采购。但采购人错过了参加省教育行政主管部门统一安排的星级学校评定晋级的最后期限.经验教训某职教中心设备竞争性谈判采购失败并最后重新组织招标采购，耗时达五个月之久，个中教训值得深思。（一)货品采购的重要技术偏差如何评审？评审的成果与否需要公示？有关法规明确规定技术复杂或者性质特殊，不能拟定具体规格或者具体规定的货品采购能够采用竞争性谈判方式进行。货品采购时有关技术参数偏差客观存在，且采购人普通也都通过对应的技术指标来描述采购需求。笔者觉得，无论选择何种采购方式，凡构成实质性规定影响投标有效性的重要技术参数均应当在采购文献中醒目列示，供应商必须无条件作出实质性响应。在竞争性谈判中，谈判小组应当对每一种谈判供应商提供的谈判文献分别具体详审，并制作重要技术参数偏差对照表和评审意见汇总表作为评审报告的构成部分，对不影响采购货品有效性的技术参数偏差应当订立可行或基本可行的必定意见，对影响或可能影响采购货品有效性的技术参数偏差应当向供应商提出质询并通过谈判形成共识后订立必定或否认意见。对经谈判小组承认的有关技术参数偏差及其评审结论意见应在谈判现场及时与供应商沟通，对拟定为成交供应商的货品有关技术参数偏差最佳在成交告知书中明确列示并向未成交供应商及社会公示。(二)如何才干确保谈判成果与采购合同有关条款的一致性？口头谈判的内容如何形成书面证据？招标采购时