农药行业成功营销五步棋

第第页农药行业成功营销“五步棋

一做：“天下大事，必做于细”。促销人员首先要会做。既然做，就要把工作做细、做扎实、做好。懒人是做不好也做不了销售工作的。“做”我把它总结为四个字：眼里有活。详细要做到“三好、“一陈设”、“四帮忙”。

“三好”就是⑴把条幅、展布挂好，挂于惹眼处，最好把公司的几种产品条幅挂在一起以突出整体效果。⑵把广告画、宣扬画、不干胶等POP类粘贴好。⑶把公司产品广告带播放好。

“一陈设”就是整理货柜，做好产品陈设。产品陈设是销售工作中一项特别基础、特别重要的工作。但多数农药销售人员都不着重产品陈设，部分人员甚至没有产品陈设意识。相关资料显示，科学、专业适应消费心理和消费需求的产品陈设能带动30%-40%的销售增长，一个好的产品陈设能够促进70%非事前计划性消费者的购买行为发生。大家都会留意到这个现象：产品陈设较好且零售商能顺手拿到的产品肯定是他主推的产品。做好产品陈设留意以下技巧：⑴争取最好的陈设点：进店第一眼能看到的、与视线等高、零售商最好伸手就能拿得到产品的架位。⑵商品标签肯定要与商品对应精确，陈设面要保持干净，排列要整齐;一种产品至少要摆放5个以上，以突出整体效果。公司几个系列产品摆在一个货架做专柜效果更好。⑶讲究摆放的艺术性：不同产品、不同包装之间摆放的顺次要科学、有序(一般由小到大次序摆放，符合人正常的审美观);盒装或袋装产品都要立放，做到整齐划一。假如有条件的话可把公司已销售的产品空箱累计摞起来摆在门店外面也是一个不错的陈设方式。

“四帮忙”指的是⑴帮客户卸货;⑵帮客户招呼客人;⑶帮客户把产品擦净、摆齐、放好，促销人员且记不要只顾自己公司的产品，可结合零售商兼顾其它公司产品，如公司没有的产品可帮助客户销售;⑷帮客户做好家务。(第四点依据实际状况区分对待，切记促销员不是保姆)

二说：俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。可见，语言在我们与顾客沟通中的重要性。所以，促销人员不仅要会做，而且要会说。说的好，能让客户对我们公司念兹在兹，反之，那么适得其反。

“说”有三个方面的要求：

⑴问好：与客户见面后要面带微笑，主动问好并握手。一位优秀的促销人员应当努力学习并敏捷运用接待顾客时的基本用语及多种应对方式。(注：客户一般指A、经销商：见面后称某总或某经理;B、零售商：见面后要称某老板或某经理;C、农民：见面后也要敬称对方，了解当地风俗习惯视年纪而定称呼)

⑵介绍：即介绍公司、自己及公司的产品。产品知识是销售服务过程中的基本销售要点，所以肯定要将产品的特性和卖点牢记心中，这样才能做好你的销售工作。在工作过程中，促销人员应利用空闲时间实时留意同行业竞争对手的举动，如销售额、销售方法、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等状况，并将这些状况实时向销售主管汇报。知已知彼方有销售胜利的可能。推销过程中切记不许恶意攻击其它公司产品。

⑶留意推销方式和技巧：在向客户介绍的时候，要留意方式，让别人愿意接受，多揣摩用户的心理，使他顺其自然的接受公司产品，而不是喋喋不休，抓住不放，造成对方反感。一套委婉、奇妙的推销说辞不仅能够让用户满足，甚至还能让一个有异议的用户最末心甘情愿地购买我们的产品。一个优秀的销售人员应当拥有一流的口才，通过语言的表达来促进完满的服务质量。假如推销不胜利的话建议用户购买其它产品，且莫让其空手而归。学会辨别人(但不要以貌取人)，由于消费者性格化、差别化的消费需求，促销人员应当站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的`购买特性与心理，才能更好地提供让顾客满足的服务。

三结合：即要选准时机，边说边做，把二者有机的结合起来，给客户一种你的业务很娴熟的感觉，总结出来有自己特色促销方法。有时可依据客户状况区分对待，说和做有所侧重，到什么山唱什么歌。06年我带新员工小吴到新乡张经理处去做促销，当地以种植大棚蔬菜为主，客户技术很强，在当地影响很大。经销商两个孩子还小，帮不上什么忙，夫妻二人很忙很累。看到这种状况，我就对小吴说：“在这里记住一句话：哑巴进寺庙多磕头少说话。蔬菜大棚的病虫害发生很繁复，千万不能不懂装懂，不懂的地方多向客户请教。客户这里正好缺人手，在这里你就勤快点给客户帮忙就是，你有好的表现客户会主动推广公司的产品，等你了解清晰后再走出去宣扬。”小吴按我说的方法去做，和张经理关系处的很好，公司产品根本用不着小吴推广，一有机会张经理就很上心很卖力的向用户推广公司产品，客户的影响力、推广力比业务员大多了，当年张经理处销售状况很好且无退货。

“四会培训”：促销人员要搞清自己的身份，我们不是搬运工，不是保姆，做到“相对勤快”而不是事必躬亲，过于勤快在肯定程度上会使零售商对厂家过分依靠。多想想下一步，我们不可能每天呆一个地方，你走后怎么办?最好的解决方法就是让尽可能多的零售商变成你。在同零售商搞好关系的同时要学会培训零售商及其门店人员如何销售公司的产品，只要产品有效果，有回头客，只要有肯定的影响，到时间卖不卖就由不得他了。让众多零售商变成公司的促销员，那样我们的工作就轻松多了。

“五着重环节”，在促销工作多上心、多留心、留意环节是永久没有错的。如着重仪容仪表、言行举止，做好笔记、做好总结等环节。03年在海南市场带一个女孩子做促销，这个女孩子特别细心，每天下午销售结束后总要统计一下销售状况，把零售商第二天要上的货记住来通知零售商，以便让客户备货。零售商特别感动，他说从来没有哪一个厂家的业务员像她这样细心过，客户没有想到的她早已替客户想到了。这个女孩子在客户心目中的地位一下子高大了很多，推广产品自然也不是难事。促销期间事情无大小，可能你不留意的环节、言行就会影响你这次甚至下次的销售。

在实际的促销工作中，仅走好“五步棋”或许是远远不够的，更多的问题、更多的技巧要靠我们在实践