平价药品超市终端营销策略

平价药品超市终端营销策略了解客户的心理，知道他们想要的是什么，这样能投其所好。例如，这个客户他比较喜爱钱，那这样你可以多让点利润空间或是返点之类的，让他感觉进你的货有钱可挣。还有的客户喜爱赠品，买多少赠多少，这样你可以依据销售量的比例来赠送多说点好听话，功夫还是在于平常嘛，天冷了送点杯子啦什么的，送给他的时候嘴巴甜一点，天冷了送个杯子给你暖暖手。如果你看到客户那里没有取暖设备可以再这个季节送上取暖器，这样他会觉得很温暖和感动，这叫感动营销，夏天可以送水果或是电风扇，这些点子太多了，销售嘛，办法总是比困难多的，平常可以多结交点其他厂家的朋友，没事时候可以互相沟通一下，吸取经验，这样你会受益无穷，不知道你还想要知道终端销售哪些方面的东西，如果我的回答能帮到你那样我会很欣慰，希望对你工作有所帮助。营销和销售不同，营销的目的就是使销售不必要！要想做好医药的终端销售，首先要确定你的产品是走流通还是走市场。专人走市场，成本高，人员也累。走流通商业会有很强的网络覆盖和陪送能力。一、依据终端档案、终端分类，抓B级，归A机。清扫市场冲击、归拢市场商业渠道。二、提升软终端1.强化VIP店员的培训、客情关系。提升终端拦截和被终端拦截的可能性。2.终端促销，帮助药店促销活动。〔如：返利、赠品、低价促销等等〕。3.刺激市场消费，宣扬、引导消费者消费。〔如：中成药可用医院销售带动市场必需求〕。4.布置与维护、产品陈列必必需显眼、POP的布置和维护、人员和市场维护等。提升产品首推率和捕货率。在目前医药营销行业中，它是一种被广泛应用的、综合性较强的促销方式。众多非处方药品的生产商、经销商格外青睐终端卖场促销，的原因在于，首先，终端卖场促销是一种现场感染力极深的促销方式。其一系列活动都是在终端卖场里进行的，而终端卖场恰恰又是众多药品集中销售的场所，会感染消费者，使其产生冲动性购买。其次，终端卖场促销将药品的卖点和消费者的必需求准确对应，对消费者的购买具有指导意义。第三，零售商在供应商进行终端卖场促销中增加了对该药品的分销信心，自然会将其列入“首推〞品种目录，让营业员重点推介。条条大路通“罗马〞非处方药品在终端卖场里的促销形式较多，大体可归纳为以下几种：----服务促销在活动期间，聘请有执业许可证的医务人员，在店堂内进行义诊，让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号同样可得到医生的诊治。患者在明确自身的病症的状况下，结合医生的指导，再去选购对症的药品。这种服务一方面可以使患者做到“安全、对症用药〞；另一方面可以降低患者的治病用药成本，因而深受广大消费者欢迎。----卖点促销产品推销员以发放宣扬单或现场讲解的方式，对药品卖点〔剂型、功效、成分、价格等〕进行介绍，以药品独特的卖点来吸引消费者。消费者获取了相关信息后，必定将该药品与同类产品进行综合比较，如果该药品确有优势，消费者自然会当机立断地选择购买。----利诱促销利诱促销是指在消费者能以正常的价格获得药品时，又“额外地〞地〔免费〕获得药品或其它物品，让其感觉到在这种时候购买这种药品“物超所值〞。这种促销形式一般包括配发赠品、派送礼品两种方式。无限风光在“旅途〞要想成功地展开一次卖场促销活动，合理制定流程和安排细节十分重要。它涉及目标药店的筛选、人员的安排、卖场的布置、活动的实施及活动后的跟踪访问等一系列具体而细致的工作。----确定目标药店筛选地理位置好，交通方便，人流量多，有较多的销售机会。店堂的综合销售状况较佳，在当地有较好信誉和较强影响力的药店可作为卖场促销的目标药店，赢得药店全方位的支持和配合必不可少。----挑选、训练促销人员促销人员的精心挑选是促销活动成功与否的关键。如坐堂医生必必需是相关领域的专家，且应有合格的医德，不会误导患者。而产品推销员则应交际沟通能力强，口齿清楚，表达流利，并且能应付突发事件。----明确活动时段、促销形式以及目标销量时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳。促销形式则应依据药品的特点确定以哪种形式为主，哪种形式为辅的综合运用。而目标销量则应细分到每一天。当天如未能达到预定目标，则应及时总结不够之处，调整促销方案。----精心布置促销卖场可以拉挂条幅，特别本次活动的主题；放置充足的关于药品卖点宣扬的宣扬标牌及精美印刷资料，便于消费者查阅或带走；摆放样品，做生动化陈列等方式进行布置。----促销活动的实施参加促销各方人员要紧密配合，分工协作：坐堂医生和产品促销人员负责对患者进行病情诊断以及产品知识和病理知识的讲解；店堂对应柜台的营业员负责对消费者进行推举性的售卖；其他人员负责发药、收款、赠品或礼品领取的线路指导，确保促销活动紧张而有序地进行。----填写档案表在患者离开药店之前，应说服其填写基本信息档案表，记下姓名、联系方式、通讯地址、用药前的病症、本次购药数量，以便在患者用药完毕之前适时跟踪访问，及时了解病人对药品的反馈看法。绕开促销“深水区〞在促销活动的安排和实施时，如果断策或执行过程中出现“漏洞〞，不但有可能达不到“促进销售〞目的，反而步入“劳民伤财〞做赔本生意的“雷区〞。因此在策划与实施促销活动时应警惕以下方面的问题：第一，为“人气〞而战，没有明确销量增长目标促销活动的最终目标是要能促进药品的销量，也就是向促销要销量。应制定明确的销量增长目标及实现措施，以免出现花钱赚到吆喝的赔本结局。第二，宣称医生和药品“包治百病〞，没有明确的卖点诉求聘请医生和宣扬药品时，应对其进行准确地定位，将医生的专长、药品的功效和目标消费者的必需求三者有机地贯穿起来，“包治百病〞可致诉求模糊，让消费者无所适从，企业将白白错过许多销售机会。第三，赠品多于药品，礼品贵于药品，喧宾夺主促销过程中的“利诱〞是有限度的，超过限度的一味刺激，效果将适得其反。发放的赠品数量比患者购买药品的数量还多，患者以后可能不会购买这种药品了，因为其已用数量众多的赠品治愈了疾病。而派送的礼品价值比药品价值还贵的话，消费者反而不知何为促销药品。第四，促、销脱节，想买买不到，痛失销售机会促销活动中最让人心痛的是，当促销人员千方百计说服消费者购买时，消费者竟找不到对应的售药柜台；或开了票却找不到收银台付款；付了款回头取药却又被告知“货已卖完，请等待〞，这都导致消费者“想买〞却“买不到〞。第五，做“一锤子买卖〞，忽略了售后跟进产品销售是一项长期的系统工程，单凭一两次促销活动而没有售后跟进的短期行为绝对无法赢得持久、稳定的销。风雨中前进，关怀下成长：2003年度工作总结一、回首去岁，成绩少许亦可喜2003年，武汉医药零售市场处于一个“大躁动〞和“大整合〞时代：一方面，各路资本涌入医药零售市场，一批药店特别是平价药房和超市在竞争激烈的市场的风口浪尖不平静地开张营业；另一方面，随着GSP认证工作在零售行业中紧锣密鼓地展开和大型的初具规模的连锁药店的稳中求进，又一大批的单体小药店在一夜之间关门倒闭或转向经营。2003年，以新药推广为主要任务的终端部，在公司指导和悉心关怀下，同样是历经风雨，终见彩虹：1、打破了部门前期所遗留下来的混乱且薄弱的财务基础的“坚冰〞，理顺了部门的财务管理；2、回收了大量的具有安全隐患的应收账款，压缩了部门的整体应收款；3、整体地提升了员工的工资福利待遇。稳定了员工的思想，强化了员工的营销战斗力；4、新药销售回款101xxxx，实现了部门盈利〔毛利15xxxx，纯利10xxxx〕，扭转了2002年度部门亏损3xxxx元的“负债局面〞；5、新开发普药配送客户4xxxx，为公司新增普药回款86xxxx二、业绩成功源于基础扎实终端部之所以能扭亏为盈，这个成绩离不开终端部以“十项注重〞为原则，在方方面面所打下的扎实基础：首先，注重部门的基础管理工作，执行“天天每周每月〞三级跳的管理模式，天天晨会、天天小结；每周例会、每周讨论；每月总结、每月清算，及时发现、分析并解决业务问题，确保了部门日常工作紧张而有序地进行。其次，注重调整部门的人员结构及岗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。规范了业务操作流程，实现了工作上的“计划---执行---监管〞回路闭合。第三，注重精简部门的操作品种。3月初，部门原有大小各类品种共5xxxx个，通过筛选、转移，最后确定1xxxx品规为部门常规供货品种，基本做到了“做一个，起效一个〞，以适销对路的品种赢得了客户的青睐。第四，注重完善零售终端客户网络。部门现有终端客户户头33xxxx，其中连锁店2xxxx，单店30xxxx，门店累计70xxxx家，终端网络拥有率达7xxxx以上。第五，注重应收账款的缩减，特别是降低了现款结算品种的应收款，没有以高额应收款作为高额回款的代价。第六，注重从“上品规〞中寻找“上量〞的突破口，把品规尽量做齐全，不只是捡好卖的成熟品种来“送货〞。第七，注重促销手段和营销方式的更新，真正做好新品种的推广宣扬工作，做真正的业务员，不做简单的送货员。第八，注重减少送货数量增加送货批次，努力提升产品的流通和周转速度，一方面确保客户货源充足，另一方面避免了积压，和货款安全隐患。第九，注重适时完善业务考核体系，使分配制度更合理、公平、透明，提升了员工的工作激情和积极性。第十，注重营造“务实、扎实、老实；少说空话、多做实事〞的办事作风，杜绝了年轻人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不来的不端正的心态任重道远，知难前进：2004年度工作思路2004年，终端部从发展战略上，依旧以“巩固和维护武汉医药零售终端网络；推广新品种，配送广普药〞为部门主职。因为网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是合作桥梁。一、指导思想1、两手都要抓，两手都要硬。两手抓：一手抓新药推广，一手抓普药配送两手硬：新药推广：增加回款压缩应收确保毛利打出拳头普药配送：扩大区域开发客户提升比重坚持原则2、双重身份，双重考核双重身份：既是新药推广人员，又是普药配送人员双重考核：分新药指标和普药指标两块考核〔新药指标为主要考核指标〕3、担子更重，激励更大担子更重：新药推广回款任务：120xxxx元/年；普药配送回款任务：240xxxx元/月〔含调拨〕。同比增长1xxxx激励更大：奖优罚劣，多劳多得；工资定等级，奖金靠业绩；全年拿多少，只凭真本事。二、奋斗目标〔一〕、新药推广目标：1、实现新药销售回款150xxxx，确保毛利22xxxx，比2003年度增长5xxxx;2、形成2~xxxx畅销的、高利润的名优品种，以拳头产品来打下公司在武汉医药零售终端市场上的铁桶江山；3、构建“零应付，小应收〞的账款体系。争取在2003年上半年实现终端部与公司的现款交易，不欠公司货款，不占用公司资金。同时，通过加大产品流速，尽量压缩部门对客户的应收款。〔二〕、普药配送目标：抓大放小，与武汉医药市场上的2xxxx医药零售连锁巨头建立合作关系，通过谈判、协议等方式，逐步扩大它们在我公司的普药采购的份额。三、任务分解〔一〕、新药推广回款任务量：1、保底任务量：1016(2003年度实际回款基数)*1.184(2002年平均每月增长率)=120xxxx元/年2、目标任务量：1016*1.714〔公司整体目标增长率〕=174xxxx元/年3、任务分解：分任务到个人，确定基数，同比增长；“保底〞考核，“目标〞激励。详见《2004年终端部业务人员新药月度任务明细表》〔略〕〔二〕、普药配送回款任务量：1、目标任务量：240xxxx元/月〔含调拨〕。2、任务分解：分区定人；任务细分、纵向到客户，横向到区域。详见《2004年终端部业务人员普药月度任务明细表》〔略〕四、公司支持将“终端部〞从“营销部〞中划出，单。在目前医药营销行业中，它是一种被广泛应用的、综合性较强的促销方式。众多非处方药品的生产商、经销商格外青睐终端卖场促销，的原因在于，首先，终端卖场促销是一种现场感染力极深的促销方式。其一系列活动都是在终端卖场里进行的，而终端卖场恰恰又是众多药品集中销售的场所，会感染消费者，使其产生冲动性购买。其次，终端卖场促销将药品的卖点和消费者的必需求准确对应，对消费者的购买具有指导意义。第三，零售商在供应商进行终端卖场促销中增加了对该药品的分销信心，自然会将其列入“首推〞品种目录，让营业员重点推介。条条大路通“罗马〞非处方药品在终端卖场里的促销形式较多，大体可归纳为以下几种：----服务促销在活动期间，聘请有执业许可证的医务人员，在店堂内进行义诊，让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号同样可得到医生的诊治。患者在明确自身的病症的状况下，结合医生的指导，再去选购对症的药品。这种服务一方面可以使患者做到“安全、对症用药〞；另一方面可以降低患者的治病用药成本，因而深受广大消费者欢迎。----卖点促销产品推销员以发放宣扬单或现场讲解的方式，对药品卖点〔剂型、功效、成分、价格等〕进行介绍，以药品独特的卖点来吸引消费者。消费者获取了相关信息后，必定将该药品与同类产品进行综合比较，如果该药品确有优势，消费者自然会当机立断地选择购买。----利诱促销利诱促销是指在消费者能以正常的价格获得药品时，又“额外地〞地〔免费〕获得药品或其它物品，让其感觉到在这种时候购买这种药品“物超所值〞。这种促销形式一般包括配发赠品、派送礼品两种方式。无限风光在“旅途〞要想成功地展开一次卖场促销活动，合理制定流程和安排细节十分重要。它涉及目标药店的筛选、人员的安排、卖场的布置、活动的实施及活动后的跟踪访问等一系列具体而细致的工作。----确定目标药店筛选地理位置好，交通方便，人流量多，有较多的销售机会。店堂的综合销售状况较佳，在当地有较好信誉和较强影响力的药店可作为卖场促销的目标药店，赢得药店全方位的支持和配合必不可少。----挑选、训练促销人员促销人员的精心挑选是促销活动成功与否的关键。如坐堂医生必必需是相关领域的专家，且应有合格的医德，不会误导患者。而产品推销员则应交际沟通能力强，口齿清楚，表达流利，并且能应付突发事件。----明确活动时段、促销形式以及目标销量时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳。促销形式则应依据药品的特点确定以哪种形式为主，哪种形式为辅的综合运用。而目标销量则应细分到每一天。当天如未能达到预定目标，则应及时总结不够之处，调整促销方案。----精心布置促销卖场可以拉挂条幅，特别本次活动的主题；放置充足的关于药品卖点宣扬的宣扬标牌及精美印刷资料，便于消费者查阅或带走；摆放样品，做生动化陈列等方式进行布置。----促销活动的实施参加促销各方人员要紧密配合，分工协作：坐堂医生和产品促销人员负责对患者进行病情诊断以及产品知识和病理知识的讲解；店堂对应柜台的营业员负责对消费者进行推举性的售卖；其他人员负责发药、收款、赠品或礼品领取的线路指导，确保促销活动紧张而有序地进行。----填写档案表在患者离开药店之前，应说服其填写基本信息档案表，记下姓名、联系方式、通讯地