客户研究方法培训同策集团

客户研究方法培训讲师：李媛媛客户研究总纲不同阶段研究目标概述1住宅客户分类方法分类维度及标准2附件：产品阶段客户需求调研案例XXX地区客户精装修需求调研4附件：营销阶段客户分析案例XXX项目营销拓客方案5客户研究操作方法各类客户研究方法概述3客户研究总纲不同阶段研究目标概述14总纲目的决定方向 方向决定方法不同阶段的研究目的不同，关注重点也不同，操作方法也会不同可研阶段产品阶段营销阶段客研分类——时间轴服务于营销推广目标：判断前期可研和产品阶段的客户定位是否准确，为项目后续提升和营销推广服务服务于定位、方案规划、设计目标：如何找准客户需求、对位产品、将土地价值最大化。服务于投资决策目标：通过对潜在客户的深入分析，为项目定位、价格定位提供支持，

为项目的投资决策提供参考。信息公开阶段决策阶段施工阶段售后阶段客研分类——可研阶段为投资决策提供参考目标：通过对潜在客户的深入分析，为项目定位、价格定位提供支持，为项目的投资决策提供参考。关注重点：城市市场容量、客户购买力及购房消费特征；客户定位和来源：客户从哪来，潜在客户特征；客户需求和敏感点：客户喜欢什么样的产品，接受什么的价格。为项目定位、方案规划、设计等提供支持目标：如何找准客户需求、对位产品、将土地价值最大化。关注重点：客户细化需求：配套、交通、园林、立面、户型、精装、单总价区间等客户痛点：打动客户关键，如附近缺乏好学校，可以考虑引进名校；周边缺乏健身设施，社区可增加相关配套等。客户抗性：尽量不要碰的红线，如客户不能非正南北朝向、不能接受非通透户型、不能接受暗卫等，则在规划设计上尽量避免。7客研分类——产品阶段8客研分类——营销阶段服务于营销推广目标：判断前期可研和产品阶段的客户定位是否准确，为项目后续提升和营销推广服务关注重点：成交客户的特征、来源和需求点成交客户购买的原因、认可点、决定因素未成交客户的特征、放弃购买的原因、抗性点、决定因素促进未成交客户购买需要提升的地方住宅客户分类方法分类维度及标准210由表及里确定客户分类的主要标准；住宅项目客户分类标准有四大类：按照人口特征分、按照行为特征分、按照态度特征分及按照情感特征分；相对而言，物质性特征相对易变，而情感特征相对稳定；四个分类标准可继续细化分类标准，如人口特征分类标准可细化为按照年龄分、按照家庭结构分、按收入分及按生活方式分等。按照人口特征划分按照行为特征划分按照态度特征划分按照情感特征划分年龄家庭结构家庭关注点收入交易与服务物业使用用途投诉生活方式满意度与忠诚度财富态度职业客户细分基本体系：生命周期+收入收入中老经济型中青经济型青年经济型年轻经济型中老中产型中青中产型青年中产型中老富裕型中青富裕型青年富裕型中老富豪型中青富豪型青年富豪型年轻富豪型高低中老中青青年年轻生命周期收入

高城市经济型城市中产型城市富裕型城市富豪型人口比例较高人口特征模型年轻中产型年轻富裕型类别特征居住偏好环境偏好配套偏好实现者讲究品味，注重形象，善于接受新的事物重视自然环境和人文情怀高品质、稀缺的环境高品质的社区会所和配套，人文为先满足者喜欢从事社会活动，广泛阅读，对高档商品无较大依赖性，有一定品牌忠诚度有自己的置业标准，不易被外界言辞所改变，重视社交和生活圈古典、富有文化底蕴有供社交用途的会所，配套设施舒适、温馨成就者喜欢追逐高消费，购买奢侈品，认为金钱可以代表参粉房屋是其社会地位的象征，重视硬软件设施的档次，追求奢华奢华、大气，空间的浪费品牌、高端的配套设施，物业服务的尊贵享受者追逐流行与时尚，喜欢参与社交活动。冲动型消费个性化的生活方式，活力、乐趣，喜欢创新型的居住环境现代感，个性化多功能、运动型社区会所，商业配套齐全信任者忠诚的，不愿改变习惯，偏好舒适、安定的生活居住环境的舒适性、安全性，对特定区域有明显偏好简约、自然周边各类配套便捷可达，物业服务周全、贴心奋斗者注重自身形象，渴望获得更大的成就，向往高收入的生活，但目前收入有限。消费较为盲从倾向于公认的高品质楼盘，会购买超过目前支付能力的产品现代，国际化品牌物业服务劳作者喜欢变化，倾向于性价比较高的商品，品牌忠诚度较低较为理性，会综合考虑小区的多项指标，经济实用的户型和小区配套简洁、方便配套设施的实用性挣扎者对价格的重视程度较高，对折扣活动较为敏感能承受的物业总价较低，对价格较为敏感，渴望有属于自己的住房对环境要求不高基本的配套设施即可在按人口特征需求模型分类的基础上，根据价值观偏好模型--驱动力模型，进一步细分目标客户驱动力特征模型高低中老中青青年年轻生命周期收入 高城市经济型城市中产型城市富裕型城市富豪型挣扎者挣扎者劳作者劳作者信任者劳作者信任者劳作者信任者奋斗者劳作者满足者成就者信任者满足者成就者信任者奋斗者享受者实现者满足者成就者实现者成就者享受者成就者享受者实现者满足者成就者驱动力特征模型类别特征居住偏好环境偏好配套偏好精神至上型个性张扬，精神享受注重艺术性文化性元素，注意细节感受，向往自由、无拘无束的生活艺术性的景观设计，景观环境与生活场景相结合社区有高端的文化设施，或邻近城市文化中心品质生活型优雅的华丽主义有浓厚的艺术文化氛围，注重居住细节的华丽优雅景观资源的稀缺性，原生态树林（天然氧吧），人工湖等高品质、细致的配套设施和物业管理稳健事业型不刻意追求精神和物质层面的享受有一定的精神文化氛围，具有一定品质的居住条件，但对细节不苛求环境优美，幽静有商务和休闲会所，齐全的配套设施，规范的物业管理物质奢华型物质、炫耀，崇尚奢华居住环境的高调，室内均配置顶级名牌，置业的面积往往大于其实际需求高调、大气、有震撼力的人造景观或自然景观尊崇的配套设施和物业管理保守事业型实用，具可支付性经济实用，性价比高对环境要求不高良好的配套设施和物业管理情感特征模型高低中老中青青年年轻生命周期收入

高城市经济型城市中产型城市富裕型城市富豪型物质奢华型稳健事业型保守事业型稳健事业型保守事业型保守事业型保守事业型稳健事业型稳健事业型精神至上型稳健事业型品质生活型稳健事业型品质生活型稳健事业型品质生活型精神至上型物质奢华型品质生活型物质奢华型品质生活型物质奢华型精神至上型品质生活型情感特征模型客户研究操作方法各类客户研究方法概述3研究方法体系研究客户定性研究深度访谈问卷调研重点内容访谈提纲设计访谈内容组织营造氛围提问技巧信息整理信息汇总分析定量研究重点内容问卷设计问卷执行抽样方法问卷录入统计分析项目周边及竞品案场挖掘（礼品吸引，可以置业顾问为突破口）；在销案场已有客户推荐；潜在客户居住小区或工作区域定点拦截或陌拜（礼品吸引）。该区域重点项目营销人员拓展及推荐业内人员推荐公司资源推荐合作方关系资源推荐通过行业协会、工商联、同乡会、同学会等渠道获取咨询机构提供样本获取方式普通项目在销高端项目老业主资源；通过行业协会、工商联、同乡会、同学会等渠道获取。高端项目业内推荐；合作方推荐；竞品人员开拓（主要针对竞品的置业顾问、销售主管等）业内访谈陌生区域客研分类——营销阶段访谈提纲设计方法不断分解主题，直到变成可口语直接提问的问题将想到的问题都列出，然后再归类、合并区分“必须知道”的目标和“最好知道的目标”说人话做归纳分主次深度访谈访谈提纲设计要点提纲设计的节奏感不要将所有的重点都放在一起，也不要将所有的“无聊”或“活跃气氛”的题目都放在一起不要把提纲设计成问卷把提纲当做一种激发讨论的工具来使用：多一些开放题，而不是简单的“是否”问题提纲不要过于强调细节提纲不要太长深度访谈访谈内容组织的维度中心维度：以被访者自己为中心，自己的教育、职业、发展，延展到自己的父母背景，再延展到自己配偶，以及配偶的家庭背景。时间维度：通常可以采取从前到后的原则，但不局限于这方面。例如先问目前房子的情况，然后再推及之前的房子，再推及以后打算购买的房子。虚实维度：先是客户脑袋里的标尺，然后是客户用标尺对具体的评价。例如客户选择区域的标准是什么，然后问客户具体选择的区域是什么，

这个区域与其他竞争区域客户的评价是什么。漏斗维度：从大的方面入手，例如先是区域，再到楼盘，再具体的户型产品，乃至房屋的一些细节。深度访谈深访需要的氛围——四个“半”半朋友：不要过于亲密，也不要过于疏远；可以适当幽默，但不易跑题太远；开场白，可以适当聊一下被访者的孩子、小区，乃至老家等。半轻松：争取让被访者感觉比较轻松，但主持人要时时记着目前在谈哪些方面的问题，这个问题是否谈到这个深度就可以了，还是需要继续；接下来谈什么问题，如何自然地引导过去。半主人：深访的时候很多时候都是在被访者家里，或者他们熟悉的区域，但不要因为环境的原因，就放弃了访谈过程中的控制权。半专业：尽量用客户的语言将想问的专业问题表达出来。例如容积率、户型进深、收纳系统等。深度访谈营造氛围的技巧先丰富自己，对各方面适当的知识储备：我们遇到的被访者不可能是单一的，我们需要培养与他们相同的兴趣，哪怕是现场处于尊重对方表现出来的。例如访问高端客户，可能需要对红木、高端家居等有所了解。进门前一定要知道对方姓名、做什么的。脑子里面简单假设一下遇到这类人的情景。具体的评价：不要泛泛地评价。例如“这房子不错”之类。这样被访者会觉得你在走形式。但如果说“这房子采光应该不错”，对方必然就会有所附和。甚至有些时候会在一些小的点上，因为你的评价而话题打开。中肯的赞扬:过度的评价有些时候会让被访者显得尴尬，反而不利于气氛的营造。尤其是设身处地地考虑被访者当时的情况是怎样的。故意借题发挥：例如被访者聊起小孩的教育问题，适度地聊一下你所了解的附近的几个学校，以及大家对这些学校的看法。适当用通用的方式进行调侃：具体根据被访人性格、氛围和轻松程度来把握，注意把握尺度。共享与交流：不要将访问变成一个单项的索取信息的过程，在不影响访问的客观性的情况下，将其他被访者的观点或主持人自己的观点与对方交流，让“访谈”变成“对话”。如果被访者能够通过“对话”，学到一些对他来说有价值的东西，这个对他来说比给礼金更重要。深度访谈提问原则和技巧避免引导性问题“你觉得XX家园的房子还不错吧？”尽量少问封闭性问题，或者被访者不用发挥就能回答的问题“售楼小姐的态度还可以吧？”

–还可以“现场环境还好吧？”

–

还好“价格觉得还满意吧？”

–满意使用简单的问题“起步”，然后追问（类似我们缓慢的坡起）“这个地方你以前来过吗？”…

“你对这个地方的印象是怎么样的呢？”

…“假如这个地方有商品房出售，你会考虑购买吗？”…

“你考虑购买/不考虑购买的原因是什么呢？”…

“哪些条件发生变化的情况下，你会考虑购买”…深度访谈适当地使用一些“两难”问题“你看啊，A家园，地段好，但物业不好；B家园，地段不好，但小区物业好，而且整体小区档次高一些，这种情况下，你会怎么选择呢？”

“在你看来，在现有的基础上，客厅和卧室哪一个你希望更大一些？”应用引导和投射联系“假如让你将远洋、万科、金地、招商、龙湖这些地产公司当做一个人，那么它们分别是怎样的一个人呢？”不要排斥意想不到的回答，也许这正是宝藏所在追问被访者暗示出的他们关心的问题

“看房的时候，发现旁边有一个大学。觉得挺好的。”“哦，为什么有个大学你觉得挺好的呢？”

“这样周末就可以过去免费打球了。”提问原则和技巧深度访谈其他技巧重复被访者所说的，鼓励其给出更多解释对方：“我觉得物业管理也很重要。”

主持人：“物业管理也很重要……”对方：“对，例如保安之类的，我们这里比较乱。”让被访者给某些词一个定义或解释“你刚才说到绿化好，绿化好在你的概念中是怎样定义的呢？”总结一下，然后再进行更深入的对话“好，前面我们聊了你选这个房子的几个原因，有区位、交通、学校和小区环境，那么在所有这些当中，你认为最有决定性的是哪一个呢？”深度访谈深度访谈其他技巧让被访者“尝试”想法或不同观点“如果是你来设计这个户型，你会怎么设计呢？”应用非口头的追问方式如注目、手势、微笑等在注意语气的情况下，提出相反的意见“但有些人也会说，离公交站、地铁站太近了，会比较吵，人员也杂乱，你不这么认为吗？”使用“if-what”的问题启发对方“假如这个地方没有这个学校，你还会购买这个房子吗？”信息整理的原则制定标准的统计表格，便于后期汇总第一时间记录：完成深访后，最好是在第一时间，将被访者的典型信息用事先设计好的格式记录下来。及时整理记录：当天访谈，当天整理，信息不过夜对照记录和录音，确保信息完整无误还原被访谈者提到有价值的原话：在此基础上得出每次访谈的结论（被访者观点的精练总结）记录整理访谈时的感悟、发现、疑问深度访谈信息整理的技巧对不同类型的访谈对象进行区分对不同问题类型进行区分把被访者的基本情况（年龄、衣着、谈吐、性格等）记入挖掘隐藏信息：话语之外，动作、表情、语调中蕴含的隐藏信息深度访谈信息汇总及分析深度解读个案：典型个案深入解读，尽可能挖掘更多的信息去除歧义样本：匹配度较差的歧义样本，进行去除或删减，避免对整体结论的干扰样本汇总：对信息进行归类和汇总，并按照逻辑串联起来紧扣研究目的，从目的出发，从而抓住分析重点定量分析与定性分析相结合。有定量无定性，不深入；有定性无定量，不权威。深度访谈把握调研目的本次调研的目的是什么？需要获得哪些方面的信息？确定问卷提纲根据调研需求，列出大致提纲细化提纲主题考虑回答的便捷性及接受度设计详细问题及答案选项试用和修改根据试访问检测问卷效果发现问题，及时修改问卷调研设计流程问卷调研按选项分单选题、复选题、数字填答题、开放题按格式分排序式、五分制式、表格矩阵式、组合跳转式、填答+单选式、多选+排序式按内容分热身题、主干题、行业甄别题问卷题型分类决定题型的要素：调研目的和需求问卷形式和填写环境回答的便利性信息获取的完整性和真实性问卷调研问卷设计常见错误概念抽象例如，请问你的家庭生命周期是：1.青年之家；2.小太阳；3.大太阳；4.多口之家；5.空巢家庭问题含糊例如，您希望开发商提供以下哪种档次的家具、家电呢？1.高档；2.较高档；3.中档；4.中低档；5.低档问题带倾向性例如，请问您看完样板间是否让您更想买这个装修房了？1:是的2:不是3:更不喜欢问题有多重含义例如，请问在装修预算有限的情况下，若你自己进行装修，您愿意购买下面哪种档次的电器、地板和洁具？1:普通档次

3:高档次2:中高档次

4:超高档次问卷调研问题提法不妥例如，请问您现在的实际文化程度相当于：1:小学毕业2:初中毕业3:高中毕业4:大专毕业5:本科及以上毕业问题与答案不协调例如，请问您家会选择哪种浴缸放在主卫中？1:

正常的长方形浴缸（带淋浴）2:

可以冲浪的大浴缸（带淋浴）3:

不要浴缸，淋浴房即可4:

可以冲浪的大浴缸+浴房5:

普通浴缸+浴房6:以上都不需要答案设计不合理例如，请问您家这次购买的是以下哪种装修程度的房屋呢？（单选）1:

毛坯房屋2:

装修房3:

全装修（统一精装修的房屋），不带家具、家电4:

全装修（统一精装修的房屋），带家具、家电5:

菜单式装修（可选择的、定制式的精装修房屋）6:

其它，请注明

问卷设计常见错误问卷调研抽样方法考虑到兼顾效率、成本和准确性，一般建议采用配额抽样。配额抽样指先将总体元素按某些控制的指标或特性分类，然后按方便抽样或判断抽样选取样本素。在第一阶段需要确定总

体中的特性分布（控制特征），通常，样本中具备这些控制特征的元素的比例与总体中有这些特征的元素的比例是相同的，

通过第一步的配额，保证了在这些特征上样本的组成与总体的组成是一致的。在第二阶段，按照配额来控制样本的抽取工作，

要求所选出的元素要适合所控制的特性。例如：某项目抽样配额设定为，本区域改善型客户50%，市区外溢客户30%，下属区县进城客户20%；然后再在配合类型中按照配额去抽取相应的样本。]配额抽样适用于设计调查者对总体的有关特征具有一定的了解而样本数较多的情况下；费用不高，易于实施，能满足总体比例的要求。缺点是容易掩盖不可忽略的偏差。问卷调研问卷调查执行要点事前组织调研人员进行统一培训，包括说辞、注意事项、重点答疑等预估好问卷填写时间，提前与被访者进行沟通和确认，防止中途填写不完整或过于仓促而形成无效问卷，耽误时间和精力。过程中做好解答，对于被访者不理解的问题随时进行答疑。填写完毕后检查是否遗漏或模糊的地方，并予以确认。准备好小礼品，给被访者留下好的印象。问卷调研问卷录入为保证问卷的有效性和准确性，加上调研的样本量不大，因此客户研究一般采取发放纸质问卷让被访者进行填写的方式，

因此问卷录入和整理是必须的一个环节。提前设置好模板与数据编码，方便录入。两人一组，一人报答案，一人录入，录完后相互检查、确认。全部录入完毕后，汇总进行抽样检查，确保无误。原始问卷保留备查。问卷调研统计分析分类数据：频数、比例、比率、百分比

——柱状图、饼图顺序数据：频数、比例、比率、百分比、累积频数、累积百分比

——柱状图、饼图、累计分布图数值型数据：频数、比例、比率、百分比、累积频数、累积百分比、分组（单变量分组、组距分组）

——柱状图、饼图、累积分布图、直方图、折线图问卷调研附件：问卷定量调研案例产品阶段——青浦客户精装修需求调研4调研问卷执行周期：8.25-8.27；调研问卷区域以各案场为主，包含大发融悦四季（35%）、宝业爱多邦（25%）、新城盛世（20%）、中南君悦府（20%）；调研问卷执行总量：54份有效问卷。调研区域序号工作具体地点问卷数量（份）青浦新城1大发融悦四季192宝业

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爱多邦133新城盛世114中南君悦府114312问卷调研方案男56%女44%调研客户性别中基本平衡，男性占比稍多，年龄集中在30-40岁；调研客群中98%的客户均为已婚，多数意向面积为90-100㎡；客户性别24岁以下6%25-29岁15%30-34岁46%35-39岁22%40-44岁9%45岁以上2%客户年龄单身2%已婚无子女30%三口之家44%二胎家庭18%三代同堂6%客户家庭结构4%11%43%22%15%6%80㎡以下80-90㎡90-100㎡100-110㎡110-120㎡120㎡以上客户意向面积客户概况调研客户普遍可接受装修报价标准为3000-4000元/㎡；调研客群绝大多数偏好现代风格装修；2000元/㎡以下4%2000-3000元/㎡7%3000-4000元/㎡54%4000-5000元/㎡24%5000元/㎡以上11%装修报价标准新中式6%新古典7%现代风格72%田园风格9%其他6%装修风格喜好精装修认知30-40岁小太阳家庭123家庭结构购房意向精装认知3000-4000元/㎡装修标准预期现代风格偏好意向置业面积90-100㎡客户背景总结调研客户中有超过7成的客户对主卧预装嵌入式衣柜有所需求。五成的客户对于主卧预装衣柜的设计有所需求，倾向于设置精细化收纳格子，以便整理分类。功能间装修倾向-卧室调研客户中有超过7成的客户对与设置主卧背景墙不感兴趣，其中原因一部分为更偏好个性化装饰，一部分更偏好简单装修；对于其余近三成需要设置主卧背景墙的客户进行了更进一步的调研，对于背景墙的材质偏好，有五成的客户偏好方便打理的乳胶漆、壁纸、硅藻泥，其次是木质，最后是皮质；对于卧室墙面装饰问题，近四成客户偏好于品牌乳胶漆，其次为关注低甲醛、绿色健康乳胶漆，最后是品牌墙纸；功能间装修倾向-卧室调研客户选择厨房必备设施设备时，超五成的客户大部分会关注收纳抽屉及食物残渣处理器两个主要因素；四成到五成的客户关注下拉式碗柜、橱柜抽屉灯、转角拉篮这些人性化细节；最后客户对于吊柜下工作灯、冰箱顶部下拉式吊柜这些不常用的部分只有三到四成的关注；备注排序题综合得分计算方法：选项平均综合得分＝（Σ

频数×权值）/本题填写人次权值由选项被排列的位置决定，例如有3个选项参与排序，那排在第一个位置的权值为3，第二个位置权值为2，第三个位置权值为1。功能间装修倾向-厨房调研客户中有超过四成的客户对燃气灶及油烟机的品牌首选了老板、西门子的占比稍稍落后，方太和博世的排名处于第二梯队；对于厨房水槽、龙头的品牌，超四成的客户选择高仪、其次是科勒、摩恩，最后弗兰卡及汉斯格雅的品牌认知度较低；功能间装修倾向-厨房调研客户中有超过八成的客户对厨房安装直饮水系统有所需求；对于选择直饮系统品牌，超五成的客户选择美国3M、其次是美国怡口、滨特尔，最后日本美水的品牌认知度较低；功能间装修倾向-厨房0%10%20%30%40%50%60%70%80%智能马桶手机厕所架电加热毛巾架防溅插座通电防雾镜面美颜无影灯箱镜柜女士化妆镜调研客户选择卫生间必备设施设备时，近七成的客户会关注智能马桶及手机厕所架两个主要因素；超五成的客户关注电加热毛巾架、防溅插座、通电防雾镜面这些人性化细节；最后女性客户会关注美颜无影灯箱镜柜和女士化妆镜；卫生间必备设施设备备注排序题综合得分计算方法：选项平均综合得分＝（Σ

频数×权值）/本题填写人次权值由选项被排列的位置决定，例如有3个选项参与排序，那排在第一个位置的权值为3，第二个位置权值为2，第三个位置权值为1。功能间装修倾向-卫生间调研客户中有超过六成的客户对卫生间台盆、龙头品牌首选了杜拉维特，其次是科勒、TOTO，垫底的为日本伊奈；对于熟悉并愿再次选用的卫生间马桶的品牌，五成的客户选择杜拉维特、其次是科勒、TOTO，最后日本伊奈的品牌认知度较低；功能间装修倾向-卫生间调研客户中有近六成的客户表示对主卧马桶不需要预装卫洗丽；对于期望选取浴霸品牌，近五成的客户选择松下、其次是奥普、樱花，最后三雄极光、飞雕的品牌认知度较低；功能间装修倾向-卫生间木皮包面钢质安全门44%钢质包面安全防火门56%入户门材质偏好传统钥匙品牌门锁5%钥匙+密码门锁41%钥匙+指纹+密码三合一门锁

(会增加部分售价)54%入户门锁品牌偏好普通隔音隔热窗6%双层中空带百叶窗(会增加部分售价)61%儿童防护窗(带安全防护网)(会增加部分售价)33%玻璃选材偏好过半客户偏好钢质包面安全防火门；半数客户趋向于提高售价使用钥匙+指纹+密码三合一安全门锁六成客户愿意增加售价使用双层中空带百叶窗玻璃材料；绝大多数客户较为注重精装修门窗的安全性能硬件设施-门窗精装标准受访客户对无背景墙、单面背景墙、双面背景墙的需求较为平均，各占约三分之一；大多数客户对背景墙装修风格没有特殊要求；双背景墙(电视机、沙发)32%电视机背景墙35%不需要背景墙33%背景墙布置偏好石材11%软木包边17%皮质16%无要求56%背景墙装修风格偏好硬件设施-墙地面装饰仿石材地砖28%石材+实木复合地板33%实木复合地板39%品牌墙纸17%低甲醛、绿色健康乳胶漆61%品牌乳胶漆22%绝大多数受访客户偏好实木地板或部分含实木地板；逾六成客户希望采用低甲醛、绿色健康乳胶漆作为墙面装饰用材；绝大多数客户对吊顶要求较低，简单花边线条吊顶即可满足需求；地板用材偏好 客厅墙面用材偏好三层复杂吊顶17%花边线条型吊顶83%吊顶装饰偏好硬件设施-墙地面装饰调研客户公寓硬件设备时，对地暖系统、中央空调系统、新风除霾系统的需求度较高，三者都超过了60%，其中对中央空调的认需求度达到了72%，对除霾系统的需求度接近90%其他的设备系统需求度相差不大，都集中在30%-45%之间89%72%61%44%44%39%33%33%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%新风除霾系统中央空调系统地暖系统恒温恒湿系统全屋净水系统全屋软水系统中央除尘系统置换通风系统客户对设备系统的选择硬件设施-屋内系统6%6%6%32%50%万家乐万和菲斯曼(Viessmann)威能(Vaillant)博世(BOSCH)5.5%5.5%22.0%5.5%5.5%海信美的格力麦克维尔日立大金5.5%5.5%5.5%28.0%55.5%松下美国布朗法国兰舍霍尼韦尔56.0%大金11%17%17%17%38%插座面板品牌的认可度法国罗格朗国产公牛日本松下法国施耐德德国西门子地暖首选博世、其次是威能客户在对地暖品牌选择中，博世品牌的选择占比较高为50%，其次是威能占比20%；其余的品牌选择基本一样均为6%.新风首选大金、其次是霍尼韦尔客户在对新风系统品牌选择中，大金品牌的选择占最高为55.5%，其次是霍尼韦尔占比28%其余的品牌选择基本一至均为5.5%.中央空调首选大金、其次是格力客户在空调系统品牌选择中，大金品牌的选择占最高为56%，其次是格力占比22%其余的品牌选择基本一至均为5.5%.插座面板品牌首选德国西门子客户在插座面板品牌选择中，德国西门子品牌的选择占最高为38%其余的品牌选择基本一至均为17%.认可度最低的是法国罗格朗仅占11%。客户对各种硬件设施设备认可度及选择情况分析地暖品牌的认可度 新风系统品牌的认可度 中央空调品牌的认可度硬件设施-屋内系统33%45%22%客户对电梯轿厢配置选择普通电梯门包边处理轿厢内精装带空调6%17%22%6%10%17%22%6%

6%客户对电梯品牌的认可度海信美的上海三菱日本三菱通力KONE迅达日立德国蒂森克虏伯美国奥的斯67%33%客户对阳台是否需要晾衣架需要 不需要78%22%阳台是否需要预留洗衣柜需要不需要电梯门包边处理为主客户在对电梯轿厢配置的选择上，对电梯门包边处理的需求占比为45%，没特别要求的客户占比为33%，对电梯内装空调的需求占比为22%。需要晾衣架客户在对阳台是否需要晾衣架的选择上，需要晾衣架的占比为67%，不需要的仅占33%。首选日本三菱和德国蒂森克虏伯客户在对电梯品牌的认可度上，日本三菱和德国蒂森克虏伯占比最高为22%。其次是上海三菱和日立品牌占比为17%。其余的占比在6%-10%之间。需要预留洗衣柜客户在对阳台是否需要预留洗衣柜的选择上，需要预留洗衣柜的占比为78%，不需要的仅占22%。客户对公寓其他空间的配置选择及认可度情况分析其他空间-电梯&阳台72%72%67%50%50%39%22%0%10%20%30%40%50%60%70%80%综合型玄关柜(可抽拉式鞋凳、穿衣镜)智能门磁报警器入户感应灯钥匙挂钩一键断电入户门防尘密封设计嵌墙式留言板客户对公寓其他空间的配置选择及认可度中，对智能门磁报警器、综合型玄关柜(可抽拉式鞋凳、穿衣镜)、入户感应灯系统的需求较高，三者都超过了60%，其中对入户感应灯需求达到了67%，对智能门磁报警器和综合型玄关柜(可抽拉式鞋凳、穿衣镜)配置的需求达到72%其他的设备（一间断电和钥匙挂钩的需求占比50%）；入户门防尘密封设计、嵌墙式留言板占比分别为39%和22%客户认为玄关人性化的必备成度其他空间-人性化细节卧室：配置嵌入式衣柜，配置精细化收纳格厨房：收纳、垃圾处理、直饮水等常用功能配置卫生间：智能马桶、手机架、电热毛巾架、防溅插座等高频次使用设备客户对以欧美为主的进口品牌有一定偏好123功能间装修倾向硬件设施其他空间电梯：电梯门包边处理，品牌首选日本三菱和德国蒂森克虏伯阳台：需要晾衣架，并预留洗衣柜人性化细节：优先配置智能门磁报警器、综合型玄关柜、入户感应灯门：钢质包面安全防火门，配置三合一安全门锁窗：双层中空带百叶窗玻璃材料墙地面：实木地板、低甲醛绿色健康乳胶漆墙面、花边线形吊顶，客厅背景墙选做，无需卧室背景墙屋内系统：建议配置新风除霾、中央空调、地暖；地暖首选博世；新风除霾和中央空调首选大金；插座面板首选德国西门子精装需求功能总结客户背景30-40岁小太阳家庭意向购买90㎡左右公寓精装预期价格：3000-4000元/㎡风格：现代风格偏好精装需求装修：重实用、重安全、重健康品牌：兼顾品牌知名度和实用度，倾向以欧美为主的进口品牌精装偏好总结附件：营销执行阶段客户分析案例XXX项目营销拓客方案5认购数据罗泾3吴淞23顾村16月浦7上大10杨行17杨浦24普陀25长宁4虹口9浦东8徐汇4嘉定3静安7黄浦5闵行4罗南25罗店26青浦1通河5大场5共富4大华8淞南3高境3闸北21客户来源客户来源集中度客户导入路径26231716108765 54 43 3 325242198754 4 431 1051015202530项目累计市场客户成交256组。成交客户宝山本区域和周边区域比例接近，宝山区域内主要集中在罗店本区域和淞宝、杨行、顾村等临近区域。外区成交主力为普陀、闸北、杨浦三区。宝山区外区自然来访客户来源集中度客户来源——区域1918

1815146321 1 1742217141143 32