商业地产销售技巧

商业地产销售技巧【一】分析客户类型及对策1、按性格差别划分类型1〕理智稳健型特性：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，有关疑点必具体询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的阐明，一切阐明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2〕感情冲动型特性：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购置时，须应付得体，以免妨碍其它顾客。3〕沉默寡言型特性：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法理解其工作、家庭、儿女以能拉拉家常，以理解其心中的真正需要。4〕优柔寡断型特性：犹豫不决，重复不停，怯于作决定。如原来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充足理解客户的需要后获得其信任，帮其做出选择。

5〕喋喋不休型 特性：由于过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先获得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留心适宜时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6〕盛气凌人型特性：趾高气扬，下列马威来恐吓推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。7〕求神问卜型特性：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以当代观点来配合其风水观，提示其勿受某些歪七八理的风水说困惑，强调人的价值。8〕畏首畏尾型特性：购置经验缺少，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、确保。行动与言语须能博得对方的信赖。9〕神通过敏型特性：容易往害处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10〕斤斤计较型特性：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：运用氛围相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11〕借故迟延，推三拖四特性：个性迟疑，借词迟延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正缘故。设法解决，免得受其连累。2、按年纪划分的客户类型1〕年老的客户特性：这种类型的客户涉及老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤单。他们往往会谋求朋友及家人的意见，来决定与否购置商品，有关推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购置的决定是他们比普通人还要谨慎。对策：进行商品阐明时，你的言词必须清晰、真的，态度诚恳而亲切，同时要体现出消除他的孤单。向这类客户推销商品，最重要的核心在于你必须让他相信你的为人，如此一来。不仅容易成交，并且你们还能做个好朋友。2〕年轻夫妇与单身贵族特性：有关这类客户，你能够使用与上述相似的办法与之交谈，同样能够博取他们的好感。对策：有关这类客户，你必须体现自己的热诚，进行商品阐明时，可刺激他们的购置欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、后来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购置。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原那么。总之，只要对商品含有信心，再稍受刺激，他们自然会购置。3〕中年客户特性：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们盼望能拥有更加好的生活，重视自己的后来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表达关心之意，而对其本身，那么予以推崇与确信，同时阐明商品与其美妙的后来有着密不可分的关联，如此一来，他在愉快之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么仍旧尽量幸免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最佳的办法。3、按职业划分的客户类型职业划分性格特点战略办法公司家心胸开阔,思想主动,能当场决定与否购置可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的能够完毕交易公司蓝事虽能决定与否购置,但需别人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会劳工不容易相信别人,有自己的思想只有让他真的的理解产品的好处才会产生购置动机公务员有特别的戒备心,无法下决定销售员需具体的阐明产品的优点进行诱导并使之信服,否那么绝对可不能购置医师经济状况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表达自己对其职业的爱好和尊重以博其好感多半能达成成交目的银行职工生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不爱慕承受外来压力只要你能谦虚地进行商品阐明体现自信的专业态度多半仍旧能成交高级建筑师爱慕工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且爱慕购置须择要介绍阐明产品的优点与价值,最重要的是靠近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购置惟有凭自己的一番热诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽敞乐意与人交往，对任何事都能同意主动而热诚地作推销阐明，并与其建立友情后来将成为你最忠实的客户警官善于怀疑人，对购置产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，爱慕夸耀。须用心倾听推崇其职业及人品，并表达敬意以此提高成交可能性退休人员对购置采用保守态度，决定和行动都相称缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购置动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，具体阐明，逐步施压激发其购置欲望推销员个性主动，考虑充足才会做冲动性决定在推销时让他自认为理解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师适应谈话、思想保守对任何事须有所理解才肯付诸实施介绍时谨守清晰而不夸张原那么，对其职业表达敬意，对其谈话内容须用心倾听司机富于常识，爱慕交友及说笑应详实阐明产品有用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，特别现实绝不容易作决定应详实阐明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及有用与否强调产品的优点和魅力，给其一种思考机会即可成交【二】逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原那么。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购置动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推举其中意的商铺再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户中意的一种商铺，然后促其下决心：抢购方式〔运用现场SP让客户紧张〕；直截了当规定下决心；引导客户进入议价阶段；下决心付定金；2、强调优点：〔根据各个项目不同优点强化〕地理位置好；产品定位优越产品规划合理〔铺型、有用率等优势〕；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上能够采用聊天的方式，观看客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，重复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3、直截了当强定如碰到下列的客户，那么能够采用直截了当强定的方式：客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；客户熟悉附近铺价及成本，直截了当规定以合理价位购置；客户对竞争个案特别理解，假设不具优势，可能会失去客户；客户已付少量定金，购其它的房产，而你想要说服他变化。4、询问方式在接待客户的过程中普通采纳询问的方式，理解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式能够有下列几个：看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；在洽谈区能够借助销售资料进行询问。5、热销商铺有关受客户欢迎，相对比较好的商铺，能够通过强调许多客户在看，甚至制造现场热销的场面〔如当场有人成交等〕达成成交的目的。该方式与否有效，取决该客户与否特别信任你，因此此办法只合用于：为了制造现场销售氛围或拟定客户信任你的情形。6、化繁为简在签约时，假设客户提出要修改时，不妨先规定对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在乎的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正故意向购置的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的某些机会点。而真正成功的推销，是需通过不停实践以及长久与客户洽谈的经验积存，才干在最短的时间内，完毕判断、重点推销，从而达成最后的成交。7、成交贯彻技巧谈判的最后成果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其它问题，能够定铺，定铺号只是表达您的诚意，重要的是你有买到那个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不盼望你失去自己中意的商铺。有关我们销售人员事实上卖给任何一种客户基本上同样的。”【三】说服客户的技巧1、断言的方式销售人员如果掌握了充足的商品知识及真的的客户情报，在客户面前就能够很自信地说话。不自信的话是缺少说服力量的。有了自信后来，销售人员在讲话的尾语能够作清晰的、强劲的结束，由此给对方真的的信息。如“一定能够使您中意的”。如今，这类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。2、重复销售员讲的话，可不能百分之百地都留在对方的经历里。并且，许多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而可不能留下任何经历的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调阐明的重要内容最佳能重复说出，从不同的角度加以阐明。如此，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记：要从不同角度，用不同的体现方式向对方表明你的重点阐明的内容。3、感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服全部客户的。“太会讲话了。”“那个销售员能不能信任呢？”“这种条件尽管较好，可是会可不能只有最初是如此呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、办法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要体现出内涵，如此自然会感染对方。4、要学会当一种好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，同时必须有如此的心理预备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购置，如此的办法才是高明的销售办法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，半途打断对方的讲话而自己抢着讲话，这类事要绝对幸免，必要时能够巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也能够提出适宜的问题。5、提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达成此目的，你应当发问，销售人员的优劣决定了发问的办法及发问的效果。好的销售人员会采纳边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，能够做到：根据客户有无搭上话，能够猜到其关心的程度；以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；客户反对时，从“什么因素？”“如何会？”的发问理解其反对的理由，并由此明白接下去应如何做。能够制造谈话的氛围，使心情轻松；给对方好印象，获得信赖感。6、运用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的办法引向我方的立场或不反对我方的立场，会增进销售。事实也阐明，让他们理解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大关心。优秀的销售员会把心思多某些用在怎么样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周边的人替你说：“这商铺挺有投资价值的”的时候，那就可不能有问题了。相反地，如果有人说：“那个地方人流不多，后来的经营有问题”这样一来，就会妨碍投资者的信心。因此，无视在场的人是可不能成功的。7、运用其它客户引用其它客户的话来证明商品的效果是极为有效的办法。如“您很熟悉的※※人就购置了某间商铺，并且租金还达成※%。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有妨碍的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。8、运用资料纯熟精确运用能证明自己立场的资料。普通地讲，客户看了这些有关资料会对你销售的商品更加理解。销售员要收集的资料不限于日常公司所提供的内容，尚有通过拜访统计，对周边的市场分析报告、同业人事、有关报导的内容也对应加以收集、整顿，在介绍时，拿出来运用，或复印给对方看。9、用明朗的语调讲话明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量体现得开朗些。许多闻名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。因此，销售员也是同样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果“您对这间商铺有爱好？”“您与否现在就能够做出决定了？”如此的问话会产生对销售人员不利的回答，也会由于谈话不能往下接着进行而出现沉默。“您对这间商铺有何见解？”“如果现在购置的话，还能够获得一种优惠的折购呢？”11、心理暗示的办法……使用确信性动作和幸免否认性动作。销售人员本身的心态会在态度上体现出来，不好的态度是不良心态的体现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，经常体现出确信性的身体语言，做出点头的动作就表达确信的信息，而向左右摇动即表达出否认的信息。普通来说，业绩不好的销售人员往往会做出否认性动作。他们常故意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直截了当规定对方说：“请你相信，那个地方一定有投资价值。”这样一来，原来对方有心购置产品也可能无法成交了。12、谈判的核心在于：主动、自信、坚持销售人员应假设谈判成功，成交已有盼望〔怎么说你是抱着盼望向客户推举的〕，主动请求客户成交。某些销售人员患有成交恐惧症，可怕提出成交规定遭到客户回绝。这种紧张失败而不敢提出成交规定的心理，会使销售一开始就失败了。要有自信的精神与主动的态度，充满自信地向顾客提出成交规定。自信含有感染力，销售人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能快速做出购置行动。如果销售人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，首先是对自己有信心，第二是要对产品有信心；2〕要多次向客户提出成交规定。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束销售工作，客户的“不”字只是一种挑战书，而不是制止销售人员迈进的红灯。3〕对客户的需求要理解，对项目的特点和卖点要理解。首先让客户感受到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一种较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感受你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“投资顾问专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。4〕假设项目或公司与买家有冲突时，向着谁？万事抬只是一种“理”字，做事的原那么是谁有理向着谁。作为一种销售人员，假设项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原那么解决状况。要视冲突的缘故而定，如果是公司的缘故，应尽量协调客户与公司达成一致或差不多获得共识，如果是客户方面的缘故应尽量说服客户。在不违反公司原那么的状况下，让客户感受你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引发冲突的要紧缘故，争取双方共同做出让步。首先关心客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不妨碍双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体看待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。5〕客户最后决定购置的三个重要缘故？放弃购置的三个最重要缘故？客户购置的心理要紧本着“物有所值、物超所值”，而放弃购置的缘故也无外乎这两点。客户最后决定购置的四个重要缘故是地理位置、铺型、价格和投资回报，放弃购置也是由于这四点不适合自己的需要。客户决定购置的三个缘故是爱慕那个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购置的三个缘故有资金的问题、有了更加好的投资选择或不爱慕那个项目。决定客户最后购铺的缘故有：第一是客户与否有承受能力〔指总价款〕；第二是对销售人员与否承认；第三是对项目与否承认。客户买铺最要紧的四个重要缘故：一是承认地理位置，二是承认产品；三是承认价格；四是承认投资价值。放弃购置的缘故是查找到了更适宜的项目、工程延期使客户对项目信心下降，尚有确实是未争取到抱负价位。项目本身的完善程度高、周边良好的商业氛围、价格合理睬促使投资者购置。放弃购置的缘故也是由于项目周边商业氛围较差，投资回报低，投资风险大，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。投资者买铺要紧看：位置、价格〔涉及售价和投资价值〕和品质。品质又涉及建筑设计、项目的业态组合、品牌商户进驻、使用率等方面，尚有环境品质〔涉及周边商业氛围、人流、片区的消费力〕及经营治理。首先是地理位置的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购置是由于其它项目更靠近购置者的规定，参加决策团体的意见不统一。【四】如何塑造成功的销售员1、销售员的某些不良适应1〕言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书愤怒，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感受，容易引发客户的不信任感。销售员应努力积存社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强本身的感染力。说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可由于对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言反击，更不能容易动怒，出言不逊，相反，面对客户的某些较低水平的体现，要显出修养和素质，用真诚和耐心去打动对方。爱慕随时辩驳有人一听别人说话，就爱慕不假思考的进行辩驳，这是一种性格上的缺点，应学会尊重别人的意见，并以适宜的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，适应性的辩驳客户，容易使客户走向自己的对立面。自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。由于普通状况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富，不适宜的自我体现会造成许多不良后果。在客户面前，自信的同时应体现出应有的谦虚，使洽谈能在和谐的氛围中进行。过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的局限性之处，久而久之，客户也就逐步认为你真的不行。这就规定销售员保持良好的精神面貌，充足展示出对自己、对公司、对项目的信心。特别是在涉及到介绍项目的投资价值时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，如此才干对客户形成有效的说服力。言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充足调查客户的资信状况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。随意地攻击别人有时客户会反映其它项目会比本项目更具投资价值。经验局限性的销售人员这时候就会赶忙进行辩驳，攻击客户的观点。适宜的反映应当是用一种专业化的语言，首先承认其它项目的优点，然后陈说本身项目的特点，阐明自己产品在价格、品牌组合、进展商实力等优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户同意。语无伦次销售人员的思路应有条理，体现时应有好的层次感，做到思路清晰，体现精确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作体现不是较好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的体现给出一种圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不爱慕她，自己家里也有许多状况，说了半天，也不明白她的缘故终究是什么，由于她的体现实在是语无伦次。销售人员应加强体现方面的训练，使自己成为杰出的演讲家。好说大话说某些不着边际的话也是一种不良适应。随意许诺而不能兑现，会逐步丧失客户对自己的信任，有关没有把握的状况，万不可随意地满口承诺，应适宜采纳迂回战术，在调查清晰之后再给客户以中意的回复。说话语调缺少自信作为销售员要体现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长久的专业性的训练。爱慕嘲弄别人从心理学的角度讲，爱慕嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要幸免这种不良适应。相反，要善于发明别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。态度嚣张傲慢客户永久基本上上帝，一定要尊重客户。特别在项目销售业绩较好的时候，要幸免产生骄傲自满的态度，时刻提示自己戒骄戒躁，以日常心与客户进行交往。强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简朴明了，要力避艰涩的语言体现。口假设悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口假设悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一种“度”字。开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以幸免，绝不牵强地随意开玩笑。懒惰客户都爱慕勤快的人，如果客户特别繁忙，能够主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的爱慕。2、销售人员类型的划分杞人忧天者这一类销售人员爱慕杞人忧天，总为最差的成果紧张。在项目销售碰到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始紧张，认为项目销售难度较大，公司也没有前途，开始考虑与否该离开那个公司，如此的态度显然是过于消极了。一种项目的营销方案大多是通过严密策划的，在实施时总有一种过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应当做好自己的本职工作，不应杞人忧天。让步者有一部分销售人员想幸免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格分辨朋友关系和业务关系，两者不可混为一谈，否那么会有许多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系分辨清晰，保持一定的原那么性，如此才干赢得客户的尊重和信任。怯场者这一类销售人员总规避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的缘故造成的，他们性格内向，不爱慕体现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把预备好的讲话内容也当场忘记。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。厌恶推销症者这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不适应，确实是不肯让老客户推举新客户。但事实上老客户是发掘新客户的贵重资源，应加以开发。老客户的推举往往能够起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种体现是不情愿靠近层次比较高的客户，适应以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。事实上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心看待他们，会逐步消除原有的恐惧感。项集体工作，单靠个人的力量无法完毕，要时刻保持团体意识和团多半是由于在打电话时语无伦次，不能精确地体现自己，总紧张通过电话难以与人沟通，还紧张被人回绝。成果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。本能的反对派这类人有三种体现：A任何时候都认为自己对的；B本能地反对别人，适应于批鉴别人；C无法同意别人的意见。他们我行我素，有关别人的建议与见解，他都不加考虑地予以否认，这种行为应当幸免。【五】如何解决客户异议每一种销售人员都有自己独特的解决异议的办法，不同的办法合用于不同的客户、项目和场合。作为一名优秀的销售员，只有理解并掌握多个多样的消除异议的办法，才干在解决客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一种阶段。下面是解决异议的几个技巧：1、分担技巧 分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表彰和鼓舞。例如对客户提出的异议，能够如此回答：“您的意见较好”或“您的观看力特别敏锐”。2、态度真诚、注意倾听客户提出异议时，要注意认真倾听，分辨异议的真伪，并发明客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要立刻予以辩驳，能够进行对的的引导，使他们逐步同意对的的观点和建议。3、重复问题，称赞客户重述客户的意见，既是对客户的尊重，又能够明确所要讨论问题。例如，有关客户提出的异议，能够如此进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有助于与客户进行下一步的交流，也便于客户同意我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓舞。4、谨慎回答，保持从容对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表由于随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制订政策鼓舞客户组织销售会议，由公司向客户赔偿会务费用。5、尊重客户，巧妙应对不管什么时候，都不可轻视或无视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以辩驳，否那么客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直截了当指出，要幸免损害客户的自尊心。6、预备撤退，保存后路并非全部异议都可容易解决，如果碰到实在无法解决的状况，应给自己留下后路，以待在后来能有新的合作。解决客户异议的办法1、直截了当驳正法直截了当驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了本地予以否认和纠正。这种办法又叫下面攻打法。按照常理，直截了当驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地看待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些状况下使用直截了当驳正法却很奏效。例如：客户：“现时有许多项目都不能准时交付使用，你们那个地方看来也不例外”。销售员：“张先生，您也不能完全如此看吧？在我所接触过的客户当中，还没有人如此讲，他们都认为本项目的进展商名誉一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出近来实例，供我参考？”分析：在本例中，“延迟交铺”是客户异议的重点，假设真有其事，客户必能举证，销售员应当向上级反映，设法补正；假设有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。应用直截了当驳正法时，销售员必须注意下列几点：态度委婉。由于要直截了当驳斥客户的意见，为了幸免触怒或引发不快，销售员要真诚、语调要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责怪客户。针对问话。在客户的异议以问话表达时，应用此法最为有效，由于它予以对方一种确信自信的感受。对固执己见、气量狭小的客户最佳不用这种办法，由于这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。勿伤自尊。解决客户异议时，最忌损害客户自尊。2、间接否认法间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先确信对方的异议，然后再述说自己的观点。这种办法又叫迂回否认法。如，客户在听完销售人员现场阐明后说：“你们那个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，假设直截了当否认辩驳：“张先生，你错了，你全然没听懂我的意思。”那么必然会引发不快，因此，销售人员不妨改用“先是后非”技