中国城市商业银行的理财定位及现实选择

中国都市商业银行的理财定位及现实选择

摘要：面对国内外银行理财业务的冲击，中国都市商业银行必须做出自己的理财抉择。根据现在我国都市商业银行的现状，中国都市商业银行的金融理财业务的市场定位应为中小公司客户作理财服务；发展早期的理财产品以代理别人产品或与人联合开发为主，实施发散式营销；目的以强化客户关系为主，坚持保本微利的原则，客户群稳定和壮大后才干以理财为盈利手段；现在的核心是金融理财人才的培养。

核心词：都市商业银行；金融理财；中小公司客户理财；理财产品

一、中国银行业理财冲击波

金融理财是通过储蓄、贷款、保险、证券、基金、信托等渠道，对个人的资金和负债资产的科学管理和运作，以提高财产的效能，实现个人的人生目的的经济活动。银行理财则是指银行运用自己掌握的客户信息与金融产品通过分析客户本身财务状况，以理解和发掘客户需求，制订客户财务管理目的和计划，并协助选择金融产品的实现客户理财目的的一系列服务过程。

近年来，我国经济高速发展，个人理财业务增加紧速。客户对银行理财业务的需求随之增加。国家经济景气监测中心公布的一项调查成果表明，就全国而言，约有70%的居民但愿得到理财顾问的指导和咨询。国际的一项调查也表明，几乎百分之百的人们在没有得到专业人员的指导和咨询时，一生中损失的个人财产从20%到100%之间。现在200多家外资银行已经介入中国金融市场，各家银行特别是四大国有商业银行及新兴股份制银行都正在不停开发和推出自己独具特色的银行理财产品。在过去6年的时间里，中国理财业务每年的市场增加率达成了18%.将来，我国个人理财市场将以年30%的速度增加，大概40%的“私人客户”持有4种或

中国都市商业银行自1995年开始组建以来，现在已经达成了118家，即使通过了近十年的发展，仍存在着规模较小、人才局限性、科技手段滞后、资本充足率低下、不良贷款多、风险管理手段落后、金融产品单一等一系列问题。绝大多数都市商业银行对金融理财业务还处在朦胧状态，银行理财产品几乎空白。部分都市商业银行在银监的规定下，为扩大中间业务收入仅仅做某些代理保险、代理基金、代理信托业务等初级理财产品。都市商行的理财观念有待灌输，理财市场有待定位，理财产品有待研发，理财渠道有待拓展，理财原则有待确立，理财人才有待培养。总之，都市商业银行要想在开放的金融市场中找到自己的生存和发展空间，必须做出自己精确的理财市场定位。

三、都市商业银行的理财定位

都市商业银行是中小银行。在金融市场开放和金融自由化后来，绝大多数的都市商业银行将属于地地道道的小银行。“立足地方，服务市民，支持地方经济发展”的市场定位的思维模式在将来的十年内不会有大的突破。这就决定了都市商业银行的市场定位。

都市商业银行的理财业务必须服务并服从于自己的市场定位。即在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。通过市场细分，找准目的市场，进行目的营销，实现差别化和个性化服务，“一种人一种尺寸”。懂得谁最有可能成为我们的服务主顾，然后由专业理财人员对其进行信息收集、整顿与评定，分析客户的生活、财务现状，根据客户理财目的，协助其制订出可行的理财方案。总之，为中小客户和都市居民理财是都市商业银行的基本理财定位。

四、现在都市商业银行的理财方略

理财对象：为中小客户理财

首先，这是由都市商业银行的综合实力决定的。现在，全国现有都市商业银行118家，其中大多数都市商业银行的总资产规模多在500亿元下列，它们还都属小银行之列。从现在状况看，其经济实力，人才资源，科技支持，研发能力，理财工具等都不含有同工、建、中、交、农、招等大中型银行竞争的能力，更不含有同花旗、汇丰、渣打等外资银行竞争的实力。不能为高端客户进行理财，是都市商业银行的硬伤。

另首先，这是都市商业银行的市场定位决定的。中小客户是都市商业银行的基本客户群，中小客户需要理财。据有关资料显示，自从1978年改革开放以来，我国国民经济持续快速地增加了26年。这种势头还在继续，GDP、人均收入、存款余额等这些对人民生活水平、生活质量和个人家庭财富积累产生重大影响的指标都大幅度地增加。前25年，国民收入就提高了22倍以上。同时，国家社会保障制度、医疗制度、教育体制等改革也使人们不得不更多地关注自己的财务状况。通过综合安排，确保自己后来生活在理财方面达成独立、安全和自主，更加好地享有生活已经成为人们追求的基本目的。富裕起来的中产阶层及广大的都市居民为都市商业银行提供了广阔的理财市场。以年均30%高速增加的理财需求，也规定城商行必须把握机遇，细分目的市场，为中小客户理财。

理财产品：理财产品应以理财业务代理和联合运用开发为主

从现在全球银行理财产品的现状看，品种极为丰富。多个理财产品互相组合，分散风险，根据客户理财目的，“可控风险，追求最大利润”是银行理财专家理财的基本原则。

从都市商业银行的现状看，理财队伍的理财艺术刚刚处在“萌芽阶段”或“幼儿园阶段”的起步时期，“稳健经营”是首要原则。理财产品的选择可分步进行。

首先，代理低风险，低收益产品。如现在部分城商行正在营销的产品：保险，债券、基金均属初级理财产品。

另首先，逐步介入自己相对熟悉收益较大的产品。如股票、信托和房产投资业务。随着理财人员经验的丰富，不停介入高风险，高收益理财产品。银行理财业务本身就是智慧、判断，经验和胆识结合的结晶。精确的产品选择是理财客户获得稳定收益的保障，而收益的增加又是获得客户信任，增强客户忠诚度的基础。理财产品应及时推出。

再次，联合开发和创新新的理财产品。现在，从综合竞争力来看，都市商业银行没有必要也不大可能有精力和实力发明出高端的理财产品组合。据有关资料表明，发行100万张银行理财卡才干达成盈亏平衡点。而从中小都市商业银行所处的地区环境看，绝大多数都市的人口在100万人左右。每个都市人均持有一张同一银行的银行卡是不现实的。因此，自行发卡不是明智选择。而同大中型银行联合推出理财产品，既能节省成本，又能提高效率，满足客户需求。联合开发有三个渠道：一是与新兴的股份制银行联合。他们的理财卡已形成品牌，含有较强的市场竞争力。二是区域内都市商业银行联合。如唐山、秦皇岛、张家口、廊坊等商行同石家庄商行共同运用石家庄商行的“如意卡”的小范畴的联合，初步形成了合力，利于市场发行和竞争。三是在银监会或中国银行业协会的协调下，共同研发“中国都市商行业理财卡”，实现互惠共赢。

营销渠道：发散式营销为重要模式

发散式营销是指在银行现有客户的基础上，通过客户经理或理财专家的指导和努力，使现有客户带动潜在客户，从而达成客户倍数增加的营销模式。都市商业银行通过近的发展，都哺育了众多的基本客户群。许多客户正是在城商行的业务支持下由小到大快速发展，获得了较为丰厚的收益。他们也以都市商业银行偏平化的管理模式，方便快捷的决策等灵活的机制，成了“赶不走的客户”，哺育了互相的信任感和忠诚度，客户关系十分融洽。因此，在划分目的市场时必须首先熟悉市场合在的物理环境、情感环境、文化环境与智力环境。在此基础上，市场细分，选准目的客户。这样，理财的基础市场才会尽在掌握之中。如果营销方式得当，他们的上下游客户，乃至上下游客户的客户，就会从潜在的客户快速转变为现时客户。

理财目的：客户满意，保本微利为原则

1月份，我国金融市场将全方面开放，竞争将更加激烈。中资银行、外资银行间的互相参股和并购日益显现，实力强大银行的金融服务品种会越来越丰富，都市商业银行的边沿化地位更加严重。为了自己的生存和发展，都市商业银行就必须有明确的市场定位，有自己的目的客户，有自己的经营特色，有自己的强势产品，而理财成为了各家银行竞争的重要手段。但是，都市商业银行在理财方面是最为单薄的环节之一。即使都市商业银行理财的终极目的是增加业务收入，提高盈利水平，但是近期目的应以“客户满意、保本微利”为理财的基本原则。一是稳定现有客户，使其财富在城商行的管理下照样能不停增值，以加强客户关系，提高客户满意度和忠诚度；二是通过理财，增加客户资产的额外价值，提高城商行超值服务水平，激发客户对金融理财产品的需求，培养成长型客户；三是树立理财服务典型，扩大潜在客户，从而提高城商行在中小客户中的市场占有份额；四是在优质的客户稳步增加或减少流失的基础上，加紧特色金融理财产品的创新，使城商行逐步走向精品小银行之路。

理财核心：打造精英的理财团体

银行理财对城商行来说是一种既陌生又可怕的概念，可怕之处在于缺少理财的主体———人才。打造精英的理财团体已是当务之急。

首先，培训人才。中国国民财富的持续增加正呼唤着我国金融理财师的出现和发展。为了快速培养合格的理财专家，，国家劳动和社会保障部公布的第五批53项职业原则中，理财师正式被纳入了国家职业大典中。12月11日，中国金融教育发展基金会金融理财原则委员会通过了《金融理财师考试认证暂行方法》。，中国注册理财规划师协会又正式成立。这为我国理财师快速培训成长奠定了基础。城商行必须赶上这班车，加紧理财人才的培养。

另首先，长留人才。人才是当代社会组织的核心竞争力。“承认人的需求，满足之；尊重人的个性，容纳之；重视人的价值，实现之；开发人的潜能，运用之；激励人的发明，奖励之。”这是招商银行的人本理念，也是他们的致胜之本。花旗银行前总裁史蒂尔曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我们把近来这几年里所做的事情全部放倒，然后再把它们重新拼在一起，那么就能够看到，这样数年以来，我们所倾注最多的精力，花了最多的时间，并且此后也将继续这样做的事情是———人的问题，对这一点应当是毫无疑问。在花旗银行人员的招聘、录用、培训、岗位安排和发展，总是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗银行前亚洲区资产融资部总裁，现任美国国际教育基金会会长夏保罗说：建立激励制度最重要，花旗银行为此实施了“九方格图”绩效考核制度。“重用人才、