金融产品分类及金融产品营销

金融产品分类及金融产品营销所谓金融产品是指资金融通过程的多个载体，它涉及货币、黄金、外汇、有价证券等。就是说，这些金融产品就是金融市场的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格，如利率或收益率，最后完毕交易，达成融通资金的目的。金融产品的构成要素一种金融产品是一系列具体规定和商定的组合。即使不同的金融产品有着不同的具体规定和商定，但是，每一种金融产品普通都应含有最少以下方面的内容。1(发行者任何金融产品都必需有其卖主，即发行者。债券的发行者就是债务人，没有债务人的债务关系自然是无法想象的。股票也同样，必需要有特定的发行公司，这一公司是股票认购者的共同财产。发行者通过出售金融产品获得收入，但不是任何个人或公司都能够向社会发行金融产品获得收入。与这样的金融收入相对应，发行者要承当下定的义务。为了确保这些义务的推行，大多数金融产品的发行者在发行时要符合一定的条件，在发行后要接受金融管理机构和投资者的监督(如信息公开、业务活动的某些限制等)。筹资公司在设计金融产品时首先要搞清晰，有权发行哪些产品。投资者也同样，在认购金融产品之前要明确对方有无权利发行这样的产品。2(认购者不是全部的投资者都能够从金融市场上购置他想买的任何金融产品。有些市场(如银行间同业拆借市场)只向一小部分金融机构开放。因此投资者在认购某一金融产品之前，首先应当理解自己有无权利购置这一产品，公司在发行某一金融产品之前也应当懂得这一产品的可能投资者方便预计潜在的资金来源。3(期限金融产品的期限有长短之分，在普通状况下，货币市场上的产品期限比较短，资我市场上的产品期限比较长。金融产品的期限还可分为有限和无限。大部分债券和全部的货币市场产品都是有期限的。至于股票，从理论上说是无期限的，其存在的时间和公司存在的时间同样长。筹资公司应当根据需要选择适宜期限的金融产品。对于投资者也同样，认购的金融产品期限应当根据其资金的可投资年限来决定，过短或过长都分别要冒利率下跌或上升的风险。4(价格和收益价格是金融产品的核心要素。由于筹资者出售金融产品的目的是为了得到相称于产品价格的收入，投资者的投资额正好等于他购人的金融产品的价格。在金融产品的价格上，应当分辨票面价格和市场价格。票面价格是合同中规定的名义价格。债券的票面价格普通相称于本金，与票面利息率一起构成每期利息额的根据。股票的票面价格在公司的资产负债表中用于计算公司的注册资本额。市场价格是金融产品在市场上的成交价格，相称于认购者实付，发行者实收的价格。市场价格尚有一级市场价格和二级市场价格的分辨。一级市场的价格和票面价格有一定的联系。如债券的票面价格与市场价格之间的关系取决于票面利率与市场利率的差别、债券的偿还方式、债券的偿还期限长短等因素。但在二级市场上，市场价格的变动不再受票面价格的限制。收益率是金融产品的另一种核心要素，它表达该产品给其持有者带来的收入占其投资的比率。金融产品的收益涉及两种:一是证券利息收入，简称收人或经常性收入，二是资本增益或损益。利息收入是指在金融产品持有期内获得的利息收入，如债券按期支付债息的收入或股票按期支付股息的收入等。资本增益或损益则是指由于所持证券价格的升降变动而带来的本金的升值或减值。5(风险普通都把风险当作是一种危险，或当作一种带来损失或失败的可能性。能够认为金融产品的投资风险是由于对将来的不拟定性而产生的预期收益损失的可能。在市场上存在着四种风险与收益组合而成的投资机会:(1)高风险与低收益。(2)低风险与高收益。(3)高风险与高收益。(4)低风险与低收益。对于投资者来说，要获取高的收益，就必须承受高的风险，高收益必然随着有高风险。但反过来，若投资者承当了高风险，却不一定能确保高收益，由于高风险的含意本身就是不拟定。高风险的成果可能是高收益，也可能是低收益，甚至可能是高损失。收益显然是以风险作为代价的。6(流通性流通性是一种资产转换为货币的能力，某种资产一经需要可随即转换为货币，交易费用很低，且不承当本金的损失，该资产就含有较高的流动性，反之，资产的流动性就较低。绝大多数的金融产品都能够在次级市场上自由流通，如私人持有的普通股票、债券等。但也有一部分金融产品不能够流通，或者在流通时要满足特定的条件，如日常的定时存折不能流通，用作抵押担保的金融产品以及全部在发行时规定不可流通的产品。尚有某些金融产品只在某些特定的状况下才干流通。流通性是金融产品的一大质量指标，那些不可流通的金融产品在市场上只能以较低的价格发行。同理，即使是能够流通的金融产品，如果其流通条件很差(如日成交量特别小)，也只能以较低的价格流通。7(权力金融产品作为一种财产权凭证，能够赋予持有人与该产品类别相对应的权力，例如债券持有人作为债权人，拥有到期时获得本金和利息的权利以及公司破产时剩余财产的优先索偿权。股票持有人作为公司的股东，有权参加股东大会，有权选举公司董事以及有权参加公司重大事项的决策等。金融产品的分类对于金融产品，能够从不同角度加以分类，我们这里叙述几个重要的分类办法。(一)根据产品形态不同可分为三类，即货币、有形产品，无形产品;1、货币。随着货币制度的变化，它的形态也发生变化，从实物货币如贝壳、布帛等发展到金属货币如金、银、铜，最后出现了代用货币即纸币。2、有形产品。这类产品种类繁多，涉及公债、短期国债、外债、民间债、公司债券、短期国库券、流通存单、银行承兑汇票、商业票据、本票、预填日期支票、以实物偿还的债券、有奖债券、股票、支票、保险单、储蓄等。3、无形产品。即金融服务，大致分为八个方面:放款、存款、国外服务、转帐储蓄、地点或时间性服务、信用服务等。(二)按本行者的性质划分，金融产品可分为直接金融产品和间接金融产品直接金融产品是指最后贷款人与最后借款人之间直接进行融资活动所使用酌工具，由公司、公司、政府机构等非金融机构发行或订立。重要有下列几类:公司债、股票、抵押契约，公债券、国库券。间接金融产品是指金融机构在最后贷款人与最后借款人之间充当媒介，进行间接融资活动所使用的工具。重要有下列几类:银行券、银行票据、可转让存款单、人寿保险、金融债券、多个借据。(三)以信用关系存续的时间长短，可分为短期金融产品和长久金融产品短期金融产品普通是指偿还期限在一年以内的货币市场的信用工具。重要有下列几类:多个票据、可转让存款单、国库券。长久金融产品则是指偿还期限在一年以上的资我市场的信用工具。重要有下列几类:股票、债券、多个基金。(四)根据服务行业不同可分为:银行类金融产品、保险类金融产品、信托类金融产品、证券类金融产品、财务公司类金融产品和租赁类金融产品。金融产品质量的判断原则判断一种金融产品的质量优劣能够从质量指标和适宜指标两方面来考虑。质量指标用于衡量一种金融产品本身的内在属性的优劣，适宜指标用于衡量一种金融产品对于特定的投资者的适宜程度。1.金融产品的质量指标(1)收益率。投资者的目的在于获得收益，收益率在金融产品质量指标中的重要地位是不言而喻的。在其它条件相似的状况下，金融产品的收益率越高，其质量越好，越受投资者的欢迎。但是，需要强调“在其它条件相似的状况下”这一前提条件，这是由于在现实中，收益率高的金融产品，在其它方面的条件都往往比较差。因此，投资者不能贪图高收益而无视金融产品的其它条件。(2)风险。与金融产品的高收益相联系的往往是高风险。但是，这并不是说一种高风险的金融产品必定能够给其持有者带来高收益。高风险意味着损失的可能性大，或者潜在的损失额大，或者两者兼而有之。在其它条件相似的状况下，金融产品的风险越小，质量越好;风险越大，质量越差。因此，如果有两个金融产品的收益率相等，风险低的应当是优先考虑的投资对象。(3)流通性。金融产品的流动性的大小可用为交易本身所支付费用的大小来衡量。所付费用越大，其流动性越小;所付费用越小，其流动性越大。在产品和劳务市场中，货币含有完全的流动性，当用货币购置其它商品时，不必在商品价格之外另付费用。另外，用货币交换其它商品所费时间最短，并且可交换的商品种类最多。这样，我们可从商品同货币逆交换的难易程度上来鉴定商品的流动性。对金融产品的交易来说，流动性是影响决策的重要因素。这是由于，人们在购置某种金融产品时，是盼望在将来进行逆交换(向该金融产品的出售者规定兑付，或出售该金融产品)时能够得到更多的货币收益。而如果逆交换的对方届时不能推行，并且购置者也难以向其它投资者“转售”该产品，则该金融产品便丧失了流动性。对普通金融产品，流通性是买人或卖出该产品的便利程度和对市场买卖条件的冲击程度。如果一种金融产品的每日成交量很大，任何投资者想买都能买到，想卖都能卖出;并且，这一金融产品的市场价格不因他的买卖活动而发生大的波动，那么这一金融产品的流通性就好。如果一种金融产品的每天成交量很小，投资者想买而找不到卖主，想卖而找不到买主，并且，买的时候会大幅度地推动价格上涨，卖的时候造成价格大幅度下跌，那么，这样的金融产品的流通性便不好。(4)透明性。重要应体现为公开和公平。同样的金融产品享有同样的权利，大小股东也要平等。在有些状况下，大股东有可能运用其对公司的控制剥夺小股东。而公开性是指金融产品发行公司的信息公开性。如果一种公司向社会提供的信息不完全，那么它的金融产品的质量是会受到影响的。2(金融产品的适宜指标一种金融产品的本质特性在于其风险——收益关系，在金融产品的适宜性选择上，经常作为投资者考虑的因素也是其风险——收益关系。因此，金融产品的适宜性除了产品本身的特性，还要考虑的是投资者特性。选择金融产品时的特性重要有投资者的风险偏好。有某些投资者倾向于本金的保值和收益的稳定，他们强调规避风险，因而普通投资于国债、高等级公司债等。某些投资者在重视本金保值的同时追求较高的收益。他们有着承受一定程度风险的准备和能力，但不乐意冒高风险，因而普通投资于股票、中档级公司债等。尚有某些投资者特别强调在运作中获得高额收益，他们勇于冒险，甚至损失本金也在所不惜。因此，普通投资于期货、期权、低等级证券。金融产品的适宜性固然也涉及其具体构成要素的适宜。如果一种投资者无法在技术上运用某一金融产品，那么，即使这一产品对别人很适宜，但是对他也是没有用的。金融产品的促销方式金融机构对其产品的促销方式有诸多个，大致有下列几个类型:1、广告金融机构在促销宣传过程中，首先要应用的方式就是广告。广告不仅是推销产品、诱导客户购置的重要工具，也是树立金融机构形象的重要工具。做广告需要金融机构付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广，信息艺术化，且能够多次重复使用。但由于其说服力较小，难以促使客户立刻购置。金融机构在做广告使面临的决策重要有:选择广告代理商、拟定广告目的、制订广告战略、广告实施控制与效果评定等。2、人员推销由于金融产品的无形性、服务和消费两者的同时性等特点，决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与潜在客户或现有客户直接打交道。人员推销就是金融机构运用推销人员向客户直接推销产品和服务。这种形式传递信息更为直接、具体和精确。金融机构的推销人员能够是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。人员推销能够采用座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与促销并村，但是由于其接触面较小且费用大，因此也含有一定的难度。3、营业推广营业推广又称消费增进，是指金融机构为刺激需求而采用的能够产生激励作用并达成交易目的的促销方法。营业推广能在短时间内快速引发客户对产品的注意，扩大产品销路。营业推广的吸引力大，直观，能够增进客户购置。4、公共关系公共关系是指金融机构在从事营销活动中对的解决金融机构与社会公众的关系，协调与公司股东、内部员工、工商公司、同业机构、社会团体、新闻传输媒介、政府机构及消费者的关系，树立公司的良好形象，从而达成扩大销售的目的。由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任。但是由于公共关系本身的特点，金融机构难以对其进行计划和控制。金融产品的促销环节金融机构开展促销活动，重要环节以下:1、拟定目的促销对象目的促销对象就是指接受促销信息的潜在客户。每一种金融产品都有其特定的目的客户，金融机构在促销之前，要分析目的客户对金融机构及其产品的熟悉程度，由于熟悉程度不同决定了促销宣传内容的不同;然后金融机构还要分析目的客户对金融机构及其产品的喜欢程度，喜欢的因素是什么，借以有针对性的调节促销的内容和形式。2、决定促销目的促销目的是指金融机构从事促销活动所要达成的目的。在不同的时期以及不同的市场环境下，金融机构有其特定的促销目的，重要涉及:(1)、告知。通过促销宣传使更多的客户理解该机构和产品，提高金融机构极其产品的出名度。(2)、激发。激发客户对某一新的金融产品的需求，争取客户对某一竞争激烈的金融产品的产生选择性需求。(3)、劝告。即通过促销宣传劝告更多的客户使用本金融机构的某种金融产品，从而扩大销售，提高产品的市场占有率。(4)、提示。即通过促销宣传提示客户不要忘记该金融机构的金融产品，并且能够重复购置和使用该金融产品，以牢固其市场地位。(5)、偏爱。即在目的市场中营造公司经营和产品的独特风格和个性，树立良好的金融机构整体形象和产品形象，使客户对该产品产生偏爱。3、拟定促销预算促销预算是指金融机构打算用于促销活动的费用开支，促销预算规模直接影响到促销效果的大小和促销目的的实现。拟定促销预算的办法普通涉及:(1)、量力而行法。即金融机构根据其本身的能力所能负担的费用来灵活拟定促销费用。此种办法简便易行，但是应用不多，重要是由于其无视了促销对扩大销售的主动作用，因此不利于金融机构扩大产品市场。(2)、销售额比例法。根据以前的销售水平和预测将来的销售水平的一定比例来拟定促销预算。这种办法在实际状况中应用的比较广泛，但是由于对竞争对手状况的预测含有一定的困难，因此这种办法在实际操作中也含有一定的弊端。(3)、竞争比较法。即根据竞争对手的促销费用来拟定自己的促销预算。由于能够将促销作为一种竞争的工具，因此这种办法往往在竞争比较激烈的金融产品促销中使用。但是由于这种办法完全根据竞争对手的状况而定，无视了金融机构本身的实力和促销目的，因此含有一定的盲目性，甚至会引发恶性的促销竞争。(4)、目的任务法。即根据金融机构的促销目的和任务来拟定所需要的费用，进而拟定促销预算。这种办法是一种比较科学的拟定促销预算的办法，由于它将促销活动目的与促销预算直接联系起来，针对性较强。但是采用这种做法时，促销预算人员必须明确理解市场状况，能够制订对的的促销目的，且能较精确的预计促销活动的全部费用，可见条件比较苛刻。4、决定促销组合促销组合是金融机构根据促销目的对促销方式的合理搭配和综合运用，这些促销方式涉及前述的广告、人员推销、营业推广和公共关系等。金融机构在进行促销活动时，普通是实施由多个促销方式结合而成的促销组合，而不是单单运用一种促销方式。这是由于这些促销方式各有各的特色，各有各的弊端，综合运用多个促销方式能够达成扬长避短的目的。成功的促销组合普通符合下列几个条件:(1)、符合金融机构的促销目的好的促销组合一定要符合金融机构的促销目的。如果金融机构但愿理解其产品的潜在客户群能够达成最大，并且大多含有购置的意愿，则其能够使用以广告和营业推广相结合的促销组合;如果金融机构但愿客户直接理解其产品特色，改善金融机构的形象，那么它就能够采用人员推销和公共关系相结合的促销组合。(2)、符合机构产品的特点好的促销组合一定要符合产品的性质。产品的不同性质决定了客户的购置目的的不同，因此营销人员也要采用不同的促销组合方略。例如大额贷款这类金融产品重要针对的是组织市场中的工商公司，客户相对集中，且专业性较强，因此适宜采用人员推销为主的促销组合。而对于针对广大消费者的保险类产品、信用卡类产品，市场份额较大，则适宜采用广告和营业推广为重要促销方式。金融产品的不同性质还决定了产品市场生命周期的不同。在产品生命周期的不同阶段，促销的目的往往不同，因此需要采用不同的促销组合。例如，在产品的投入期，金融机构的促销目的重要是但愿最广泛的人群能够理解该产品，因此适宜采用触及面广、影响面大的广告和公共关系为主的促销方式。在产品的成熟期，促销人员能够采用广告来提示客户，运用营业推广方式来刺激客户购置。(3)、符合市场条件优秀的促销组合一定要符合市场条件，市场条件涉及市场规模和市场特性。金融产品预计市场规模的大小决定了能够购置该产品的客户群的大小，因此也就决定了采用何种促销组合最为有效。如果金融产品的市场范畴广，则客户多，那么适宜采用广告为主，营业推广方式为辅的促销组合;如果市场范畴窄，客户少，则适宜采用人员推销为主，营业推广和广告为辅的促销组合。市场的特性对促销组合也会产生一定的影响。由于不同的市场特性决定了对不同的促销方式的接受程度不同。有的市场不太信任广告、比较信赖直接推销，则适宜采用人员推销方式而广告方式的效果则不明显。总之在促销组合的选择中，必须根据市场条件，有针对性的选择与金融产品目的市场相适应的促销组合。(4)、促销预算促销方式不同决定了促销预算的大小不同，因此不同的金融机构只能根据本身的实力来选择适合自己的促销组合。金融机构的促销预算必须是其能够负担的，并且能够适应竞争的需要，为此要考虑销售额的多少、促销目的的规定、产品的特点等影响促销的因素，以避免盲目性。5、促销实施、控制与效果反馈促销实施与控制过程就是对促销进行监督、指导的过程，在此基础上及时采用调节、改善方法。在开展了促销活动后来，金融机构还必须收集反馈信息，调查促销的效果，看看与否实现了预期的目的，并以此为根据来调节促销的效果、提高促销的质量。金融产品的创新管理一、我国银行金融产品创新存在的问题(一)银行的金融产品缺少自主创新性。近年来，我国银行创新产品的品种日益丰富，现在已经推出的理财创新产品就有百余种，但这些创新产品多以吸纳性，趋同性为主，即单纯的模仿国外或同业产品，缺少个性化。银行产品的同质化现象极其严重，一家银行自主研发出来的产品很快就被同业效仿，严重缺少自主创新。这种现象出现的因素重要是现在的银行推出理财产品的动机就是单纯的抢占市场份额，而不是真正的从银行的利益出发，是一种单纯的投机行为，有违反银行的经营原则。(二)银行金融产品的创新规划的整体性。首先，银行的高层管理者缺少对于金融产品创新的久远规划，最少应当对于金融产品创新的发展远景做久远计划，金融产品的推出循序渐进，完善各个环节的衔接与操作。这样在首先吸引客户后再针对客户的特点和后续服务等推出金融产品不仅能保障高端客户的不流失，并且还能起到一传十，十传百的更加好的宣传效果，为银行带来更多的潜在客户，产品的销售最重要的并不是单纯的销售过程，而是后续的整个产业链的服务。另首先银行各个部门从局部的利益出发，争先恐后的推出金融产品，只重视速度和效率，无视了质量，各个部门之间缺少信息交流，相似产品的开发，管理的不系统，产品原则化的程度低，规范性差，严重影响了银行金融产品的整体协调性。(三)银行的金融产品缺少个性化的差别性。现在我国的金融产品难以满足多样化的需求。其重要体现在，首先，我国绝大多数银行缺少明确的市场定位，产品研发前粗线条的市场划分对客户需求的认知仅仅停留在表面，造成部分客户的需求得不到满足，根据二八定律，银行20%的高端客户发明银行80%的利润，于是许多银行的创新产品盯住那些垄断性行业和大型公司，而中小公司的融资需求却得不到关注和满足。另首先，由于缺少合理有效的市场细分，银行推出的单一产品往往面对的是全部的客户群，缺少为客户量身定做的能力，无法为客户提供个性化解决方案来满足其多样化的规定.二、银行金融产品创新局限性的因素(一)法律法规得不健全及信用环境欠佳。近年来，我国金融业变化巨大，但对应的法律法规却跟不上金融业变化的步伐。首先，银行的理财业务和电子业务缺少法律支持也缺少着法律的约束，产品创新的规定和相对滞后的法律法规建设之间的矛盾，使得新型的产品之间隐藏着一定的风险。另首先，信用观念的淡薄，造成我国的信用环境极其欠佳，信用制度的建立落后于国际经济发展的速度，在为偷税漏税等商业欺诈现象提供了发生的可能的同时，也制约了涉及银行产品创新在内的经济金融活动的开展。(二)管理体制跟不上业务发展的需要。公司的发展，其管理层的作用是不可无视的。但银行业管理体制跟不上业务发展的需求。首先，银行缺少专门的机构或者部门对市场需求信息及同业的金融产品进行研究，从而对于管理作出敏捷的判断与反映。另首先，管理者的管理职能没有适应市场的需求及时作出调节。银行业的发展快速，造成银行业的竞争加大，在短时间内银行业内部的管理层很难调节自己的定位意识到，银行的理财产品也是一种商品，其需要完整的产品宣传，产品推广，产品促销及一系列的后续服务。这就造成银行的产品推广诸多环节断裂，并且银行对于人力资源的运用观念淡薄，多个奖励约束机制极其不健全，不能经游分析充足发挥员工的自主能动性。造成在银行有时只能看到理财产品的广告宣传，但没有专业人士专业的解说，产品的营销严重滞后。最后，银行的管理体制在产品的开发中没有形成合力，部门间的职责不清，奖罚不明，各部门以各自的利益为重，普遍存在多一事不如少一事的心理，碰到问题推卸责任，缺少一定的集体观念。(三)领导层缺少营销意识。现在仍然有许多银行对已经到来的金融产品营销时代反映迟钝，没故意识到好的金融产品会大大提高一家银行的市场竞争力，因而对金融产品的创新的重要性缺少足够的认识，产品的品牌意识淡薄，在发展的战略决策上没有把金融产品的创新摆在重要的位置，产品开发和推广应用往往缺少科学性，尚未形成一种有助于调动各级行，各部门和全行员工创新主动性的机制。近年来，各行对科技人员的重视和对产品开发有功人员进行奖励的做法，在稳定科技队伍方面发挥了一定的作用，但对产品创新中其它领域，如市场调研信息，产品设计，产品营销等领域有功人员却缺少对应的奖励方法，严重伤害了员工的主动性。许多基层营业机构对产品的局限性及进行改善的合理化建议，市场真正需求等重要信息业得不到上级行应有的重视。三、银行