项目七 报价成交

项目七

报价成交

目录

任务1

报价、议价的方法与技巧1

任务2

促成交易的方法与技巧2

任务3

商品提交的流程3任务1

报价、议价的方法与技巧案例引入

接项目六的案例分析下去：在客户产生异议说你的报价太高，付款方式太苛刻而陷入僵局的时候怎么办呢?当时的现场是这样的：

李总：吕经理，您的方案和清单价格表我都看过了。我们到市场上又考察过几家，并且我出差北京时顺便到中关村问过了，价格有些贵了，我想从您单位采购，但是这个价格我们接受不了呀？

销售人员：李总，谈生意这方面我还需要向你多多的学习，来见您之前，张经理已经按照清单逐一核对了，能降的价格都降了，现在最终采购清单的价格是21.93万元，李总您感觉哪个价位您能接受呢？

李总：20万。案例引入

销售人员：李总，这个价格作为单独的设备采购比较合理，但是作为项目采购价格偏低，因为：①在设备安装过程中有很多不可预计的情况，报警联动调试比较麻烦，需要反复测试最佳位置，要耗费人力物力。②我们看过两次现场，咱们店面的电源插座好多都老化了，有安全隐患，这在清单中没有体现出来，我们给更换一下国内最好的公牛插座（其实我们也要用）。③这个项目中使用的主要产品我们想办法给厂家申请延长质保期，再增加180天（整体可以延长一年，剩余的180天在促使项目成交时使用），所以，我也核算了，价格21.5 万是最合适的。

李总：不管怎样，价格超出预算了，公司再开会讨论一下再说吧，有消息我让张经理给你打电话吧。

销售人员：好的李总，您再考虑考虑，我回公司也汇报一下，一方面看还有没有降价的空间，另一方面看有没有什么更好的支持和优惠政策。我很希望我们能合作成功。案例思考

以上当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。这种行为的原因是什么呢？销售人员应该怎样应付呢？渠道销售的报价技巧132报价时机报价地点询价人渠道销售的报价技巧45报价方法议价原则门店销售报价、议价策略递交物品的礼仪适宜得体转移视角，推销价值探明虚实，掌握重点放出去收回来有理有据，耐心说服说明价格就是一种投资同行比较、利弊分清自信商品法先紧后松法门店销售议价方法门店销售议价方法优势凸显法利益共有法预先设计法以退为进法迂回补偿法借用外力法实话实说法收集证据法门店谈价小技巧递交物品的礼仪谈价技巧现金返点的方法送礼品的方法砍零的方法制造销售假象法二选一的方法承诺退差价法针对不同顾客群体的常用议价话术1对于学生群体3对于老年人2对于年轻人任务2

促成交易的方法与技巧案例引入

接着任务1的案例分析下去，一个星期过去了，甲方还是没有回音，如果我们主动打电话去催促，客户会感觉你急于成交，从心理上如果不催促，总不放心，担心煮熟的鸭子要飞掉，更何况，合同没有签订，鸭子还没有煮熟呢？怎么办？请看下面的处理方法：

销售人员：李总您好！现在有两个政策对您非常有利，想给您汇报一下，您这会儿方便听电话吗？

李总：方便，你说吧。

销售人员：好的，谢谢您。第一，公司这个月要采购一个金融行业的项目，设备预计有1000多台，和您用的型号一样，如果审批下来，设备的质保期能再延长1年，就是2年的时间，如果您近期有采购计划，我公司可以打包一块申请，这样2年内您就不存在设备的维修费用了。第二，近期中日关系紧张，我们所选产品虽然是国内一线品牌，但是有好多电子元器件还是进口的，估计近期内货源短缺或价格上扬，你考虑一下吧，如果近期有采购计划，建议先签份合同或付部分定金。我感觉这两件事情非常有必要向您汇报，您考虑一下，李总？案例引入

李总：可以考虑，我让张经理再审核一下，随后跟你联系吧。

销售人员：谢谢您李总，要么您跟张经理安排一下，随后我跟张经理联系吧。

一天后，张经理欣然接受了签合同的要求，经过对合同条款、付款方式、售后服务相应时间等内容的沟通，项目顺利按预期签订，在收到客户预付款后，项目开始实施。案例思考

销售最终是为了成交，成交是推销工作的根本目标。如何实现成交目标？推销人员应具备哪些促成交易的基本策略和技术呢？促成交易的基本策略132善于识别顾客的购买信号，把握最佳成交时机保持积极的心态，正确对待失败

保留一定的成交余地，适时促成交易

促成交易的基本策略45诱导顾客主动成交充分利用最后的成

交机会

促成交易的方法递交物品的礼仪谈价技巧请求成交法假定成交法选择成交法小点成交法从众成交法肯定成交法任务3

商品提交的流程商品提