客户开发方案设计

班级：12营销一班姓名:韦腾宏学号：120507时间：二○一三年四月二十一日

目录一、我将如何把目的客户找出来 1二、我将如何联系我的客户 2三、与客户见面，我将如何建立良好的第一印象 2四、我将如何运用发问来发掘客户的需求以及理解客户对产品和其它方面的规定 31、我将如何运用发问来发掘客户的需求及理解客户对产品的规定: 32、我将如何运用发问原则比较清晰的了些客户的需求和规定： 4五、我将如何进行良好的销售陈说 41、我作销售陈陈说重要性的认识： 42、我作销售陈说时陈说的内容和环节有： 43、我将如何理解与分析客户、产品、竞争对手： 54、我将如何运用演示、目光、手势、姿态等获得顾客的认同： 65、我将如何精确的回答顾客的提问： 6六、我将如何克服销售异议 61、我对销售异议的态度是： 62、我将如何认同客户的感受： 73、我采用的使客户异议具体化的办法有： 74、我将如何针对客户异议做出适宜的赔偿： 75、予以赔偿时应考虑的有： 86、结合我所在公司状况及销售的产品状况，分析客户异议的因素可能有三种 8七、我将如何快速达成销售合同 91、业务员主动提出达成销售合同的因素： 92、我要把握达成合同的时机的因素 93、我运用直接达成交易惯用的语句是： 9一、我将如何把目的客户找出来(1)寻找老客户：能够询问公司以前负责该销售区域的业务员或者查看公司的有关资料。(2)寻找新客户：①走街寻找、②通过其别人介照、③终端探询、④信息追踪、⑤从公司黄页上寻找、⑥上网查找、⑦到处留心二、我将如何联系我的客户1、我在打电话之前将做好对应的准备工作:(1)收集客户的资料：①理解客户的基本状况：地址、电话、单位性质、规模实力、经营范畴。②客户的需求与客户对产品的规定：质量和价格；③重要负责人状况。(2)事先考虑打电话的内容、说话的语调；(3)理解客户的远大的目的；2、我在的电话应当避免的问题有：抨击净争对手；电话里谈论细节；不清晰谁是负责人；在电话里与客户讨价还价。3、我在打电话所采用的部奏有：阐明身份→按照自己所属的公司、自己的姓名与所肩负的销售业务工作、提供产品或服务；阐明目的及约请面谈→向客户明确自己已充足了些客户现在的需求、向客户提出免谈请求，主动提出面谈时间；消除异议→请求客户给自己一两分钟的时间。三、与客户见面，我将如何建立良好的第一印象我对第一印象重要性的认识：第一印象非常重要，人们对某个人的第一印象往往影响着后来对此人的见解及感情。对销售人员来说，给客户留下的第一印象可能会对将来与否成交产生的重大影响。好的印象有促于销售的继续进行，不好的印象妨碍销售的成功。我将如何建立良好的第一印象：良好的外表→服饰整洁得体，职业套装；良好的肢体语言→握手、目光接触微笑、交换名片；握手姿势→接触面积、适度用力、时间3~5秒；目光接触→注视区域：脸；适度微笑→八颗牙；适度的站姿与坐姿→安全距离是一米之外;交换名片；体味。选择适宜的开场白：（1）客户的爱好：唱歌、音乐、书法、打球。（2）顾客所在行业的探讨（3）对客户办公环境的赞美（4）对客户的业务或产品的赞美（5）某些时事性的社会话题（6）与客户谈论有关行业信息或令人振奋的消息（7）天气与自然环境转移话题：提出异议→向客户阐明自己来访的目的：例如据说你们公司近来准备扩大规模。陈说议题对于客户的价值；征求客户的同意四、我将如何运用发问来发掘客户的需求以及理解客户对产品和其它方面的规定 我对理解客户需求重要性的认识：需求的本质是客户的盼望与现状之间的差距。如果销售员不理解客户的需谋求，就难以赢得客户的认同，只有理解了客户的真正需求与规定，才干实现销售，才干带给客户一种完美的解决方案。1、我将如何运用发问来发掘客户的需求及理解客户对产品的规定:发问形式：（1）开放式问题→为什么、甚么样等句式来发问；（2）封闭式问题→用来获得或确认简朴的答案，例如是吧、对吧行吗等句式。Spin发问形式:背景问题→客户的现状，客户缺少某种产品；难点问题→客户因缺少某种产品利益受损；暗示问题→阐明我司有这种产品效益问题→购置我司的产品能够给客户带来好处、利益。2、我将如何运用发问原则比较清晰的了些客户的需求和规定：清晰原则、完整原则→了些客户的全部需求→了些客户的全部需求的优先次序→与客户达成共识、探询原则→理解客户的隐忧。我将如何控制谈话局面：1、运用反问来控制局面，掌握了谈话的主动权，能引导客户的思路。通过提问结合反问，理解客户的需求和规定，并较好地让客户理解自己产品的价格、销售支持，让客户产生购置欲望。2、动态聆听：注意客户说的是什么、他们的真实想法、话语背后的意思。动态聆听的技巧有：有目的地听，例如客户的需求、价格、服务、质量、付款方式、决策人、销售支持；握谈话的重点；收集有效的信息，心记加笔记。五、我将如何进行良好的销售陈说1、我作销售陈陈说重要性的认识：好的陈说引发客户的需求，产生购置欲望，实施购置行动，宣传公司及产品。2、我作销售陈说时陈说的内容和环节有：1、介绍公司：先用一句话对公司做一种总体的慨括性介绍，然后举例证明公司实力的重要荣誉、重要数据和事件让客户理解，例如获得中国驰名商标称号、产品是中国名牌产品、公司是上市公司、某某年产量第一、获得某某权威机构的推荐等，，将公司的宣传画面、宣传单交给客户过目，总结公司的相对优势。2、陈说产品：一、是陈说产品的基本状况，如功效、颜色、款式、规格、口感等；二、是陈说产品的特点和优势：介绍产品畅销、价格低、销售支持力度大、广告促销支持。3、我的产品的特点是产品本身固有的特性，如成分、构造、材质、尺寸等；利益是指客户从购置产品上获得的价值。客户关心我的产品利益方面有：产品畅销、价格低、销售支持力度大、广告促销支持、服务好。3、我将如何理解与分析客户、产品、竞争对手：1、理解与分析客户的心理→销售人员的产品和竞争对手的产品→价值与价格与否相称2、客户未说出来的疑问，例如产品的成分、功效、质量、有哪些客户用过这种产品，反馈如何。3、协调利益的有关方：例如中间商想购置某公司的产品，可能会涉及采购部门、财务部门、技术部门、公司最高管理者。另外，理解与分析产品和服务、理解与分析竞争对手。用主动的语言打动我的客户：惯用的主动的语言有容易、安全、愉快、证明、价值、新的、健康、乐趣、发现、确保、利润、客户的名字、对的的、骄傲、热爱、成果、舒适、至关重要的、信任事实。提高声音的体现力：说话自然、清晰、条理清晰。4、我将如何运用演示、目光、手势、姿态等获得顾客的认同：用形体、动作、着装、面部表情以及语调等，激发客户的购置欲望。目光接触的技巧是：保持目光的接触、照顾大家，不要只盯着一种人看；用目光来赢得赞同。保持对的的姿态：姿态端正挺拔，适宜的移动，采用开放的姿态。错误的做法是：手放扣袋、抱胸、被手、扣手等。运用手势作用：增强语调力度、提高情绪，但手势要洽到好处。没有手势会让客户感到乏味；手势太多，也会影响听众的注意力。错误的手势：不懂得把手放在哪里、把手放进口袋、扣着手或者背着手、双手始终不动、手不停的挥舞等。5、我将如何精确的回答顾客的提问：1、回答下列问题前留有思考的时间，好处是精确理解客户的意思、有时间组织语言，能精确的回答客户的问题、预测客户接下来可能会问到的问题等。2、理解客户的全部意图：先重复客户的问题方便思考，例如您是觉得我们公司的产品~~是吗。3、寻找外援：寻找乙方人员协助、大方地向对方专家请教。六、我将如何克服销售异议1、我对销售异议的态度是：（1）采用主动的态度，提前准备，不要慌乱，不可过敏，不信口开河，自信。客户提出异议，往往标示他们比较关心业务员所推销的产品；如果客户没有异议，往往阐明客户没有不关心公司产品，没有需求（2）我采用主动的态度认同客户的异议的因素是：阐明他们比较关心产品有比较强烈的购置欲望，但本身有某些规定又不懂得销售方与否能给与满足，于是产生异议。2、我将如何认同客户的感受：认同不等于赞同。赞同是同意对方的见解，而认同是承认对方的感受，理解对方得想法，但不一定同意对方地见解。首先，能够重复客户的反对意见，并将语调淡化，然后委婉地用事实、数据消除顾客的异议，变化其见解。3、我采用的使客户异议具体化的办法有：运用反问技巧→开放式→封闭式，例如为什么呢、你觉得应当甚样等。多运用开放式提问，尽量激励客户主动的细说、多说，以理解其更多的想法和意见，然后采用封闭式的提问方式，来确认客户的真正意见。询问细节→客户的真正需求是什么、客户需求的迫切程度如何、造成客户意议的因素是什么。通过发问使含糊信息明确化：认同+反问。4、我将如何针对客户异议做出适宜的赔偿：用产品的其它利益对客户进行赔偿，例如质量、价格、功效、服务、包装、款式、品牌等。巧将异议变成卖点，例如：客户认为商品的价格太高，那么能够向客户强调，高价格高质量，高品质，能够为客户提供优质服务等。5、予以赔偿时应考虑的有：第一、根据自己的权限设定能够做出让步的范畴，第二、让步的价值和自己所规定的回报是什么。6、结合我所在公司状况及销售的产品状况，分析客户异议的因素可能有三种：1、是销售业务员的因素、体现形式、解决办法。举止态度让客户产生反感；做了夸张不实的陈说，以不实的话语来哄骗客户；使用过多的专门术语和过于高深的专业知识，引用不对的的调查资料；不当的沟通，说得太少或太多；展示失败；姿态过高，让客户感到低你一等。2、是公司及公司的产品的因素、体现形式、解决方式。第一、货源或产品因素，第二、服务因素，服务项目内容齐全、服务水平高。第三、价格因素：价的价格异议都说价格太高。解决办法：告诉客户已是最低，其待遇和其它的客户是同样的。客户可能不理解价格行情：举例其它品牌的市场价格，加以解析。尚有真的因素，分析公司和产品的差别性，加以分析。3、客户本身的因素、体现形式、解决办法。（1）客户不想换合作者。业务员应收集竞争对手产品方面不好的，如质量、价格、服务、销售支持等。分析采购、经营本品的好处。质量更加好、牌子响、配送及时、促销支持力度大、单间利润高；增加一种品牌，可减少风险、盈利的机会多等。（2）客户情绪出于低潮，最佳不要打扰。（3）客户现在没钱:先不谈生意，而是谈某些别的话题，过一会再赚回来，探询客户心中与否尚有疑虑没有说出来。（4）客户强调库存过多：现弄明白客户库存与否真的很大，争取到仓库去看；库存真的诸多，跟客户计算消化的时间然后规定客户小批量进货，这不会积压诸多；向客户强调这个时候进货，促销力度大，过段时间就没有了；告诉客户近来这几天公司要诀定我市场的经销商。如果客户犹豫不觉，可能那不到经销权，悔就来不及了。（5）客户强调个人没有决策权限：找出核心决策人，规定决策人见面沟通（6）客户真的不需要：赶快走人七、我将如何快速达成销售合同1、业务员主动提出达成销售合同的因素：（1）是客户极少主动提出达成交易的请求，需要业务员提示。（2）是不及时主动提出交易请求而是消极被动的等待，可能做不成交易。三是主动提出交易的一方在谈判终会占据优势地位。2、我要把握达成合同的时机的因素：如果达成合同的时机把握不好，可能会造成从成交的失败。我将留心下列语言购置和非语言购置信号：直接语言赞扬产品等，点头微笑、深默犹豫、主动眼神。3、我运用直接达成交易惯用的语句是：有助于缩短达成交易时间，尽快签约。惯用于有：现在，