国信新沂金销售总结

国信·金邸世家2010年度销售总结BUYBRANDNEWUNITEDYOUTH谨呈：10/27/202319月16日二期内部认购9月28日开盘车展活动10月强销12月8日加推洋房及联排12月20加推57#洋房12月31日年任务完成金邸世家2010年大事件回顾。1月客户蓄水6月售楼部重新包装9月示范区开放10/27/20232一、项目回顾—市场层面二、三、项目回顾—产品层面项目回顾—营销推售层面四、成交客户总结10/27/202332010年项目回顾-市场层面

本案达信国际万恒东一号太湖东郡金地花园世纪豪园巨融国际豪园四季阳光天润苑御景湾中央公园翰景园金鼎名城玉景美庐主城区沭东区本案城南新区

在售楼盘未开盘市府花苑达信国际华丽家族香格里拉区域楼盘分布情况新盘风景瀚苑10/27/20234区域地块编号地块位置占地面积用地性质容积率成交价格城中区NO.2010-01号南京路东－青年路南A地块（南京路东、引河北、青年路南、临沭路西）54.55商住2.0~5.512000NO.2010-02号南京路东－青年路南B地块（临沭路东、引河北、人民巷南、沭河西）25.53商住2.0~5.05620NO.2010-03号南京路东－青年路南C地块（引河南、南京路东、富民路北）7.17商住4.0~7.01580NO.2010-05号五洲纸业地块（江苏路东侧、臧圩河西侧、环城西路北侧、五华西路南侧）90.08商住1.5~2.43600NO.2010-09号段家巷A地块（市府路南、大桥路北、沭河西）150.6商住1.7~3.527110NO.2010-16号粮食局地块（市府路南新沂报社东工商局西）3.07商服2.0~4.02600NO.2010-22号大桥路南-机关幼儿园东地块

（大桥路南、机关幼儿园东）16.5商住2.0~4.01600NO.2010-23号花厅路南-博物馆东地块（花厅路南、新沂市博物馆东）22.6商住1.5~3.528502010-27市府路北_公园路西地块115商住1.5~3.0345002010-28建业路北－新华路东地块116.2商住1.5~3.0348602010-29地税局南－邮政局东地块56商住1.5~3.511200沭东区NO.2010-06号无锡－新沂工业园SD-GY-BA-AC05/06号地块（东至钱塘江路、南至黄山路、北至灵山路、西至现状）63.9商住1.4~2.02880NO.2010-25号无锡－新沂工业园XDG(WX)-2010-02号地块（原天泉酱醋厂）16.85商住1.6~2.413502010－30无锡－新沂工业园XDG（WX）－2010－01号8.81商住1.5~2.020002010－31无锡－新沂工业园SD-SH-XB-BA02-1号20.52商住2.5~3.0102402010－32无锡－新沂工业园商住区XDG(WX)-2010-11号102.49商住1.2~1.561502010－33无锡－新沂工业园商住区XDG(WX)-2010-12号76.13商住1.2~1.545702010－34无锡－新沂工业园东区热电公司地块95.09商住1.4~1.67610城南区NO.2010-21号新东路西侧、惠山路南地块（新东路西侧、惠山路南）21.2商住1.5~3.51025NO.2010-24号五华路南、新华路西地块（五华路南、新华路西）100商业1.5~4.0120002010年出让的土地将会对市场形成220万的供应量，其中城中区以150万方的绝对最大值占第一位，其次为沭东板块44万方，城南板块最少为25万方。出让土地中城中板块、城南板块的容积率普遍在3.0以上，将来会以高层为主，沭东板块的容积也基本都在1.5以上，将来会出现以小高层高层为主，多层为辅的产品类型2010年项目回顾-市场层面-土地市场

10/27/202352010年项目回顾-市场层面

10年1-12月份新沂商品房共成交6917套，总成交面积83.3万平米，同比增长23.5%，月均套数576.5套，套均面积120.4平米。2010年上半年由于年初“国八条”的出台，开发商与购房者都产生观望情绪，上市量与成交量都偏低，下半年由于市场可售房源的减少，多家开发商集中开盘，成交量也稳步上升，到2010年12月份供应量与成交量同时达到最高值。2010年新沂市房地产市场供需情况10/27/202362010年有新上市房源项目为20个，新上市房源销售面积约37.4万方，占2010年新上市房源面积的44.9%。2010年城中区的供应量最大，其次是沭东片区。2010年新沂各区域新上市房源去化率约在50%左右，其中沭东片区因区域未来发展前景及明显的价格优势，去化率以59.4%在全市三个区域中排名第一。2010年项目回顾-市场层面

10/27/20237从物业类型销售上来分析：

2010年新沂市物业类型供应以高层与多层为主，所占比例接近1:1，别墅类产品占到总供应量的13.7%。别墅类产品的去化明显好于普通住宅，这与别墅产品总供应量相对较小有一定关系，同时也说明新沂市高端物业还是具有一定的市场潜力。多层的去化率高于高层的去化率，但仅差12个百分点，说明新沂购房者正逐步接受高层住宅。2010年项目回顾-市场层面

10/27/20238

一室一厅一卫两室二厅一卫三室二厅一卫三室二厅两卫四室二厅二卫复式叠加别墅联排别墅独栋/双拼/独联70以下100.0%————————————————70-8563.3%36.7%——————————————86-9525.0%75.0%——————————————96-105——43.0%57.0%————————————106-115——4.4%83.3%12.3%——————————116-125————21.6%78.4%——————————126-135————12.4%61.7%15.9————————136-144——————17.8%69.7%12.6%——————145-155——————4.8%71.5%23.8%——————156-180————————45.0%55.0%——————181-200————————7.0%43.2%49.8%————200-250——————————23.4%76.6%————250-300————————————13.7%86.3%——300以上————————————————100.0%从市场面积段户型供应上来分析：标准二房（86-105）、经济型小三房（110左右）、标准三房（115-135）较大2010年项目回顾-市场层面-市场户型面积供应情况

10/27/20239从户型面积销售上来分析：标准三房（115-130）、经济适用型小三房（110左右）很受青睐。2010年成交面积段比例情况2010年项目回顾-市场层面

10/27/202310主城区城南新区沭东片区区位代表项目御景湾、瀚景园、世纪豪园市府花园、巨融国际豪园万恒东一号、金邸世家、达信国际区域特点发展成熟的区域。各项配套设施齐全。道路系统较好、缺配套、缺人气、化工污染。虽有大规模市政建设利好、但缺配套、缺人气销售均价4000-5000元/平米3300元/平米3200/平米1、主城区板块价格最高，河东片区价格最低，均价相差1800元/平米；2、1-8月销售价格相对平稳，9月后销售价格有所提高，国信销售价格也是诱使新沂整体价格提升的因素之一。2010年项目回顾-市场层面

2010年房地产价格走势10/27/202311从销售单价上来分析，3300-3600元/平米这个价格区间市场接受度最高。2000-3300档的市场接受度也较高，占29%的比例。4000元以上的价格当接受程度较低。2010年成交总价区间情况2010年项目回顾-市场层面

10/27/2023122010年项目回顾-市场层面

金邸世家36玉景美庐大桥路北独栋金地花园东一号东面别墅市府花苑南项目6666项目名称产品类型套数体量项目进度金地花园独栋联排小高双拼28套，联排134套，高层176套已销售玉景美庐双拼联排双拼50套、联排30套、叠加108套、洋房132套已销售国际豪园万恒栋一号金鼎名城复式叠加（以多层为主）约200套已销售从竞争环境上来分析，和本项目正面竞争的别墅产品如上图所示，2010年依靠低价竞争分流了相当部分别墅客源，尤其是复式叠加产品，多个普通住宅小区的复式叠加产品占据小区优势位置，以低总价，高性价比对本项目叠加产品造成了较大的威胁。2010年同类别墅产品竞争情况10/27/2023132010年新沂房地产市场整体成交良好，从年初的观望情绪到年中销售平稳，下半年由于市场供应量加大，成交量快速上升，整体市场态势较好。性价比不高的产品以及报价较高的产品如金地花园全年销售均不理想，可见项目自身的高品质、合适的价格是市场畅销的基础；别墅由于整体供应量少，相对稀缺，别墅产品的的整体去化率最高。多层项目整体去化良好，沭东片区多层的3300元/平米的价格已经能被消费者所接受。高层项目基本都在市区、配套完善，逐渐被消费者认可，而相对较偏地区的高层还是具有一定的抗性；成交由于年初”国八条”的颁布，上半年市场的供应量相对较小，随着市场的可售房源的减少，下半年市场的供应量集中释放，到了12月份，到达2010年的峰值。供应2010年项目回顾-市场层面小结

10/27/202314一、项目回顾—市场层面二、三、项目回顾—产品层面项目回顾—营销推售层面四、成交客户总结10/27/2023152010年项目回顾-产品层面

产品升级售楼处升级样板体验区升级看房通道升级黄墩河景观示范带升级原有售楼处外观及内饰虽已经过改造，项目档次得到提升新的样板体验区完工，提升项目品位伴随样板体验区完工，看房通道重新装饰景观示范带完成，重新塑造了本项目的形象10/27/202316产品抗性叠加产品抗性洋房产品抗性上叠抗性总价高缺少别墅感不喜欢爬楼价格抗性顶跃抗性单价比区域内其他楼盘高10%以上顶跃面积过大跃层可利用面积小跃层层产品附加值小2010年项目回顾-产品层面

10/27/202317一、项目回顾—市场层面二、三、项目回顾—产品层面项目回顾—营销推售层面四、成交客户总结10/27/2023182010年项目回顾-营销推售层面

1、项目形象及口碑的升级经过2009年一年的项目形象塑造，国信地产及金邸世家项目已经在新沂塑造了良好的形象，处于领导者的地位，面临2010年推出的真正的国信产品“国信制造”，金邸世家项目还需要通过自身产品的塑造以及真正意义的提档升级（打造新沂市场最好的产品）来赢得市场，获得良好的口碑效应，以带动别墅销售；2、意向客户流失由于样板景观打造的原因，本案蓄水时间偏长，开盘时间较晚，加之开盘价格较高，造成了相当批量的意向客户流失；3、销售周期本案销售周期仅为4个月，销售压力较大。4、价格抗性周边同物业类型项目销售价格较低，本案由于成本原因开盘价格较高，平均高出市场价至少50%，（如独联产品，本项目均价近1万，竞争项目独栋成交价格约5000）价格抗性较大，因价格因素，造成了相当批量的意向客户流失。10/27/202319年度认购156套（包含一期27套）年度签约152套（包含一期27套）年度签约面积27000平米年度签约金额13600万元年度回款8000万元年度销售任务2.66万方本项目年度签约面积以及回款指标均超过预定目标，圆满完成任务2010年操盘回顾及营销推广总结-业绩回顾

10/27/202320成功拦截竞争对手客户：摸清竞争对手推售产品，针对性加推洋房产品，且推出相当具有号召力的广告语（购房口号），成功拦截竞品客户，抢在竞争对手开盘前15天内签约7000M2。Factor3：借力打力Factor2：点对点精准营销Factor4：体验式营销Factor1：品牌营销2010年营销五个重点Factor5：销售造势延续并提升品牌实力展示、品牌体验销售、品牌形象宣传，奠定客户信心。通过精心打造湿地公园、看房通道、样板房、精装庭院、售楼处、物业服务等串起客户体验的脉络，提升客户感受，充分激发客户购买欲望。通过现场销控组织，制造销售现场紧张氛围，对外制造热销舆论氛围。成功打开第二销售渠道，利用客户的跟风消费习惯，做好老带新工作，并进行点对点的精准营销、大客户营销。2010年操盘回顾及营销推广总结-业绩达成途径

10/27/202321阶段时间阶段性目标媒体及其他推广手段主题一期尾盘1-4月一期扫尾清盘大牌、道旗、售楼处包装地中海纯别墅尽显成熟之美二期蓄水5-8月二期蓄水大牌、道旗、看房通道、样板房、湿地公园样板区的完成项目形象：新城中央世袭官邸企业形象：携手国信共创新城二期公开9月二期开盘大牌、道旗、短信、条幅、名车展项目形象：新城中央世袭官邸二期湾岸别墅稀世呈现企业形象：携手国信共创新城二期强销10-12月进一步扩大影响，蓄势

制造热销氛围大牌、道旗、短信、条幅宽景大宅星空露台湾岸叠加别墅低密度110-125㎡别墅级院落洋房换房就选国信别墅级洋房2010年操盘回顾及营销推广总结-—推广阶段

10/27/202322一期尾盘期：1月—4月阶段目标：一期尾盘房源去化完毕，做好一期客户维系工作，为二期积淀客户。推广主题：地中海纯别墅尽显成熟之美推广重点：户外大牌、灯箱、道旗执行反馈：尾盘期一期联排房源除样板房暂时不售外，全部签约完毕，一期销售任务圆满完成。2010年操盘回顾及营销推广总结--推广阶段执行情况

10/27/202323二期蓄水期：5月—8月阶段目标：大手笔、大气魄打造湿地公园样板示范区，营造高端生活方式，体现国信500强企业实力，同时为当地最顶级住宅奠定基础推广主题：

项目形象“新城中央世袭官邸”企业形象“携手国信共创新城”执行重点：入口景观重建、售楼处重新包装、看房通道包装、湿地公园示范区及样板房打造执行反馈：现场震撼，利用较少资金做到新沂当地顶尖水平执行展示：附后2010年操盘回顾及营销推广总结--推广阶段执行情况

10/27/202324会所门口大牌多层效果图户外大牌展示10/27/202325看房通道展示10/27/202326售楼处包装展示10/27/202327样板示范区展示10/27/202328样板示范区展示10/27/202329样板房展示10/27/202330二期开盘期：9月-10月阶段目标：强势推出，瞬间引爆市场，制造热销舆论氛围推广主题：“新城中央世袭官邸二期湾岸别墅稀世呈现”推广重点：9月16日“炫酷名车缤纷名流名车展”开盘名车展执行反馈：到场将近150组客户，参加活动新到访客户约20组（老带新参加车展），新客户成家11组（其他客户主要因价格因素未成交），成功打开第二销售渠道，带动后期销售。推广展示：附后2010年操盘回顾及营销推广总结--推广阶段执行情况

10/27/2023312010年操盘回顾及营销推广总结--推广阶段执行情况

10/27/202332二期强销期10月-12月阶段目标：有针对性的进一步扩大市场影响力，制造热销氛围，点对点进行精准营销、大客户营销，实现年度销售任务。推广主题：

口号换房就选国信别墅级洋房

洋房低密度110-125㎡别墅级院落洋房叠加宽景大宅星空露台湾岸叠加别墅推广重点：充分挖掘项目、产品卖点，加推洋房，实现销售难点上叠去化执行反馈：利用销售造势，点对点大客户营销、有针对性、策略性的截留竞争对手客户，成功抢占了市场先机，圆满完成年度销售任务。2010年操盘回顾及营销推广总结--推广阶段执行情况

10/27/202333推广表现户外大牌10/27/202334推广表现户外大牌10/27/202335推广表现灯箱10/27/202336推广类型媒体类型进线上门人次成交评价户外推广高速出口高炮62263充分利用邻近干道的昭示性，快速、有效地传播项目信息，同时利用路旗结合干道的昭示性传播项目形象。路旗36215241户外大牌30415156现场包装渠道推广口碑宣传34232688老客户的持续维护，配合营销节点效果理想，起到了一定的项目形象稳定作用合计/1070655129推广媒体与效果评估由于本项目本身临邻近主干道，客户对路旗、路牌的认知度高；老客户口碑传播对成交起到很好的效果，侧面体现维护的意义节约推广成本，借势销售，借达信国际的推广力度，有效蓄积自身项目客户积累。2010年操盘回顾及营销推广总结—推广媒体与效果评估

10/27/202337独联联排叠加洋房合计套数面积套数面积套数面积套数面积套数面积9月41406.88163981.121017424479.51347609.5110月001242.97152598.8101129.63263971.411月001242.973551.961110.735905.6612月2703.4492186.73101917.88435209.666410017.71合计62110.32276653.79386810.64586929.5312922504.289-10月别墅开盘造势及年底12月洋房产品推出实现了较高的销售量。2010年操盘回顾及营销推广总结-项目销售数据汇总

10/27/2023382010年操盘回顾及营销推广总结-项目销售数据汇总

9-12月以来二期共计销售房源125套，总销面积2.1万，一期结转6000㎡，合计完成2.7万㎡，

回款约8000万，在大大节约推广成本，本身售价较高的前提下，圆满完成年度任务；10/27/202339一、项目回顾—市场层面二、三、项目回顾—产品层面项目回顾—营销推售层面四、成交客户总结10/27/202340成交客户与前期客户定位基本吻合

游离客户群重点客户群核心客户群市区私营业主、投资客、改善型居住客户公务员、企业高管、高级职员市内高端收入人群2010年成交客户总结-项目客群分析

10/27/2023419月份之前客户上访量处于正常水平9月份开盘后客户上访量激增9月份名车展活动及12月份主推洋房的过程中客户上访量增加明显2010年成交客户总结-来访客户分析

10/27/202342来访的客户累计655组，成交129组，大部分未成交的原因均为价格因素，大部分客户对国信品牌及金邸世家产品比较认可面对项目后续的推盘量，客户目前蓄水不足，需积极开辟新的客户来源。2010年成交客户总结-来访客户分析

10/27/202343在客户的产品需求中，客户对联排的喜好明显大于其他产品类型，主要原因联排产品本身供应量小，相比独联产品的价格及叠加产品的户型、面积、区位，联排产品目前的性价比最高。所处区位客户较认可、户型较好、价格适中，目前的销售价格包含地下室约50平方的面积。2010年成交客户总结-来访客户分析

10/27/202344在客户的面积区间需求中，客户对220-250的别墅面积段的户型有着明显的喜好，这与客户对联排产品的需求有一定的关系对于洋房产品，从表可以看出客户对100-120的标准三房需求较高，其次是120-140的舒适性三房。这与我们目前的产品类型基本吻合。2010年成交客户总结-来访客户分析

10/27/202345首次置业第二居所三次置业给子女给父母投资数量21273221820比例16.3%20.9%24.8%16.3%6.2%15.5%通过客户置业次数的分析可见，金邸世家项目成为升级换房和多次置业的选择，这需要产品在舒适功能和服务功能上有所建树，且物业管理和景观等硬件条件较受客户认可。N=1292010年成交客户总结--购房动机分析

10/27/202346由于在2009年的营销的策略和执行，已经成功地将开发商的品牌与信誉塑造。在2010年这成为金邸世家二期客户成交的重要价值判断因素，可见开发商品牌已成为项目赢得绝对优势的利益点，另外从上表可以看出，优秀的小区规划，有体验价值感的小区景观营造，物业管理也是影响客户购买的重要因素。影响二期成交客户价值因素分析2010年成交客户总结-价值因素分析

10/27/202347途径来访客户成交客户人数百分比人数百分比短信406%32%围墙609%97%户外/道旗/条幅11117%1411%转介绍23736%5341%点对点营销活动21032%5040%网络61%00%合计655100%129100%

老客户介绍和点对点的营销活动成为项目销售的最主要的传播渠道，占成交客户的41%和40%，总和达到总成交客户的81%。另外户外大牌、现场围墙对销售推动也较有力，短信和网络只能作为辅助。2010年成交客户总结-客户信息渠道分析

10/27/202348金邸世家二期成交客户年龄主要集中在31-50周岁，占42%的比例。值得注意的是25-40岁年龄段的来访客户与成交客户的比例差，为后期洋房产品提供了客户空间。后期洋房潜力客户群2010年成交客户总结-年龄段分析