网络营销与策划实践报告

吉林省自学考试《网络营销与策划》实践作业考生姓名：考核号：S3准考证号：完毕日期：考核老师：XX鲜花网站的网络营销与策划书前言在这个新网络营销时代里，公司要抓住网络宣传销售这块阵地，首先要认清自己所处的地位,如果有条件，能够招聘网络营销专业人员，或者和专业的网络营销咨询公司合作.开展网络营销，首先本身要有畅通的网络通讯渠道，才干在营销过程中保持信息来源的畅通,并能够给客户更快速的反馈和跟进。这涉及两个大的方面:一是建立上网的环境，建立内部网络，并以高效安全的方式，实现公司内部与互联网的连接，让公司的销售人员、客户服务人员，能够方便、紧密地与外部网络接触；二是建立稳定安全的信息交流和接受系统，这里特指的是公司邮件系统，让公司的员工能够通过电子邮件进行交流、互联，也能够通过电子邮件接受到客户的咨询、订单和投诉，并做出快速、稳妥的反映和跟进。网路营销环境是制订网络营销方略的基础，是理解公司机会与威胁的重要手段。随着互联网技术的发展,互联网已经渗入到人们日常生活的方方面面，成为商家和消费者主动获取产品信息的首要途径.而电子商务应用的日益普及和电子商务网站的不停涌现使鲜花网上交易逐步呈现出广阔的市场前景。网络营销是公司整体营销战略的一种构成部分，它不可能脱离普通销售环境而独立存在，是为最后实现产品销售、提高品牌形象的目的而进行的活动,网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的成果，但并不是唯一的成果,网络营销是综合运用多个网络营销手段、办法和条件并协调期间的关系,从而更有效的实现营销目的.随着信息流通渠道的畅通，人们在日常生活中使用网络的频率越来越高.网上订制鲜花成为买家在节日里送祝愿的首选。首先，C2C平台操作简易与庞大的忠诚客户优势,另首先，鲜花网通过这些C2C平台优化整合，全国300多个的鲜花配送渠道联盟、与各花店之间互盈互利，提高收益。在方便买家选购的同时，也为同行带来商机和利润，鲜花网正是基于这两点做为网店速递业的基点.一、鲜花网的网络营销环境市场分析“鲜花”作为一份礼物在市场竞争十分激烈,可是鲜花有它本身的话语，网络市场环境如何?长久以来许多人形成节省的消费习惯深深地影响着消费市场的发展。鲜花作为一种送亲朋好友的礼物，无不是鲜花价格低廉、款式及服务,在鲜花网络市场据有一席之地。网络营销市场分析目的消费者，为鲜花网提供更加好的网络营销及营销方略。1。1网络营销环境与调查方式通过网络在线调查问卷形式，对鲜花消费者的网络环境、消费生理、消费（或喜欢）的花样、消费习惯，根据网络市场需求，鲜花的款式、质量、爱慕水平及售后服务满意度和竞争行业环境进行调查理解,取的真实可靠的第一手材料，为“鲜花”全方面进入网上市场提供实际的理论根据。调查以下：

1）网络消费者基本环境调查，“鲜花"网络消费对象重要有哪些？它应当选哪一种细分市场为目的市场呢？网上买花的人有多少?爱慕哪种鲜花的人比较多做了全方面调查。调查成果显示:在这些消费对象中55％是广大上网青年、15%是办公人员、13%的是干部、另有其它的占17%公司白领。由此可见，“鲜花”网站以广大上网青年为网络目的消费者这一市场最佳，其它网络消费者全体为辅。

2)消费生理调查.一朵鲜花能够正常存活多久是许多人关心的疑难题目，通过调查，会思量这一疑难题目的人占75％，不思量的占25%,同时我们互相抵消费者在鲜花价格的稳定性上作了调查,其中有55％的人买前会思量鲜花与否过几天会掉价，有45％的人不会思量这个因素。

3）消费习惯的调查。消费习惯互相抵消费者消费行为有着决定性的影响,这也就给公司采用网络营销增进方法提出了绝对是规定，通过调查有32%的人买鲜花时是随意挑的，而68％的都不是随意挑选的.

4）消费根据的调查。在我们的5个备选答案中，把价格作为其消费根据的占22%、把质量作为其消费根据的占42％.把款式作为其根据的占15％，把外观作为其消费根据的占11%,另有10%的人把品牌作为其消费根据.1。2网上市场调查分析竞争状况综合以上调查成果,我们获悉消费者对这一产品还是比较满意，只是在后来的产品开发中应当注意对产品款式的改造，使其新颖美观更能吸引广大消费者的目光.并且在后来的生产中能够接续提高产品的质量，方便使其在质量方面得到更多的消费者的认同。

鲜花让人与人之间产生“零距离"吸引着众多人的目光，也加强了诸多人的消费欲望.鲜花网网络营销细分以下“

1）从网络市场环境调查中，理解到够买鲜花55％的是广大上网青年和公司白领，而广大上网青年够买鲜花只是为了送同窗、朋友，并且价格要低廉某些。而他们在消费中也老是把质量和价格作为他们的消费根据，同时在调查中显示44%的年轻人买玫瑰的比较多，可见玫瑰在与其它众多的鲜花相比，其市场网络环境要好某些。2）消费生理分析：有75%的人在购置鲜花前会思量一束鲜花能正常货价格与否稳定,而玫瑰在品种和价格上都获患了消费者的承认.那末，它就能够运用这个优势从生理上据有消费市场。3）消费趋势分析：由于经济的发展，人均收入的提高,许多人对鲜花的需求也在不停增加，可是更多的消费者还是重视的是鲜花的话语，而玫瑰也就是由于有较好的话语备受许多人的爱慕，这也是它鲜花市场独占的优点。1。3开展网络营销含有的条件及优劣势网络营销渠道能使生产公司直接面对消费者，将产品呈现在他们面前，并回答有关产品的信息咨询，接受订单。对中间商的选择与传统的规定发生了一定的变化，特别是选择国外中间商不再是以代理商为主，唱主角的是负责送货的寄售或销售代理。重要做法是:

设立产品展示区，将产品图像进行电脑技术设计，通过立体形象的影、形、色等虚拟的产品厨窗呈现在上网顾客面前，并且根据各国文化、季节等需要，能够24小时为多个客户提供服务。

选择适宜的销售代理.网络营销面对全球顾客，公司必须在各国建立对应的代理网点，以确保准时送货，销路畅通。

网络营销与银行结算联网，开发网络结算系统,将网上销售的结算与银行转帐系统联网,使消费者能够轻松地在网上购物、网上结算。

正如此，网络营销正在使营销渠道发生着变革。由于网络营销可不受地区和时间的限制,从而使公司能够不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售,只要网上的客户有需求，公司就可依其需求供货；不仅如此,对网络营销来说,还能够实现少环节销售，甚至能够不必设立大规模的产品展示空间和中转仓库,这样能够减少渠道运行费用和交易费用。另外，网络营销正在使生产者和消费者的关系发生着变革，在网络营销下,在互动沟通过程中能够实现信息对称，从而使得产销之间实现一对一的深层次双向沟通。公共网络的建立将迫使公司对市场机会做出快速反映，而强大的信息沟通能力将大大提高公司的反映速度，同时也改善了传统的营销渠道的产销关系。

中国公司建立网络营销渠道的目的是为了使公司营销渠道注入快速的反映能力，以改善产销关系，提高渠道运行的效率，具体说来有下列几点：

将公司内部协调转向外部社会化.网络营销使得公司有能力在任何时间和地点与供应商、零售商、消费者及多个有关组织进行交互式多媒体通讯，这就会变化传统状况下由于对外封闭和信息局限性，使得公司专门重视于外界的联合，充足运用多个合作方式，从外界更广泛的来源获取更为优化的资源。

促使公司充足运用外部资料,低成本、快节奏地开发运用市场机会。为适应快速变化的市场需求，公司必须变化传统的和少数固定的伙伴关系而保持与众多公司、设计与研究单位及有关产业的动态联系关系。根据不停出现的新的市场机会，快速重新组织价值链条，其成果使公司的活动将以价值链、价值网形式发展,甚至形成“虚拟公司"。

使公司营销构造趋于更直接和高效率。网络营销能够造成营销商与制造商、消费者与制造商直接沟通,形成一种单一的、持续的经济活动业务流。网络营销大大减少了整个经营过程中所消耗的劳动力资源，使得公司能够随时掌握商品的销售、库存、价格及利润和畅销程度；而电子数据交换系统则把制造商、营销商、储运机构、银行等连接在一起,信息的适时传递缩短了商品流转时间,减少了库存，这不仅及时满足了消费者的需求，并且也大大提高了公司效率。1。4网上市场定位我们理解到网上消费者但愿产品的价格低廉并且质量有确保，并且网上消费者普通以广大上网青年和公司白领为主，应当把广大上网青年和公司白领作为一种网络目的消费市场，在此基础上再细分市场，由于当代青年普通都追求浪漫，因此网上消费者购置鲜花的款式时应当更新颖浪漫某些，并且以中档产品为主。在配上24小时全天不限区域的客户服务，让客户买的放心，服务得到保障。二、网络营销平台设计及建站2.1网络营销体系的建立建立网络营销网站普通是指以公司本身的产品服务等为重要内容和服务对象的网站,根据不同需要，网站的功效会有很大的不同，有的纯正是公布公司信息，有的还开展网上订货等商务活动,但基本上都是为公司本身服务而有别于.com公司网站和电子商务网站。（1）明确建站目的:对网站的计划和实施会有决定性的作用，因此建设网站前就应重视起来。普通公司建站的目的重要有：公布公司产品、服务信息、介绍公司历史、辉煌成就、收集客户反馈意见、网上市场调查、开展网络营销、网上客户服务、逐步实施电子商务.（2）制订网站建设计划:重要内容有网站建设的时间安排、内容的收集整顿、根据建站目的拟定网站的功效、网页设计是由公司自己做还是进行委托、网站测试公布、网站推广、费用预算等。(3）公司资源整合:避免“网站八股”式的网站内容：领造成词、公司介绍、业务范畴等简朴的信息。网站的信息量越少其能够发挥的作用就越小，因此网站内容要尽量丰富，最佳对公司资源进行整合分析，针对需要和市场状况对内容进行整顿.（4)网站建设办法：是自建还是委托专业制作公司代理制作。需要注意的是：域名注册、虚拟主机、网页设计(程序开发）。(5)网站规划书：以上工作基本做好后应当写出正式的网站规划书，网站规划书能够确保网站建设顺利进行，作为网站建设管理监督的参考，同时能够提交给专业制作公司，以指导网站的设计。2。2网络营销网站建设目的及功效定位XX鲜花礼物有限公司网站的建设目的是：建成优秀的[电子商务]类专业网站，树立公司在线交易与物流配送为一体的全新电子化公司形象，提高销售力，增加附加值，为公司和客户提供网上开放平台，增进系统内外信息互通、经验交流,服务于美琦鲜花礼物有限公司日常运行.通过公司网站展示公司优秀产品，让客户能够理解公司，能够对感爱好的产品作具体理解，并通过网站提交产品反馈信息。网站内容及构造框架设计上力求体现简捷性与人性化的思想,在功效设计上配合公司的经营模式、经营思想、发展战略。页面的设计将充足体现美琦鲜花礼物有限公司的形象,在框架编排、色彩搭配以及图片的适宜穿插都做到恰到好处，使整个网站在确保功效的前提下给使用者带来良好的视觉享有和精神愉悦感.2.3鲜花网站技术解决方案采用租用虚拟主机方式,以减少公司成本，获得专业服务器、高带宽接入、网络技术支持和监控。选择WindowSERVER/NT操作系统，WindowSERVER/NT操作系统有稳定性强、安全性高,速度快等优点，有助于网站系统功效的开发，有效的减少公司成本。采用自行开发系统能支持多个硬件平台，支持异种操作系统平台，支持多个网络通讯合同，能实现多个数据库的互操作；创页网所开发出来的原则模块含有很高的软件模块化和系统构造化的特性，能方便地进行系统的扩充和重组，便于进行公司电子商务平台的升级；提供简朴的操作界面和美观的画面，合用于普通人员管理．网站安全性方法采用防黑、防病毒网站管理方法。使用Sql数据库构造，顾客只能通过应用软件，而无法通过其它任何手段访问数据;sql数据库能够确保系统的一致性规定，并且根据关系对有关数据自动进行解决，确保数据的完整性。2。4网站内容规划名称简介备注首页鲜花网站公司网站的第一窗口，决定客户对公司文化第一印象认知度的核心页面，页面的布局和页面风格的设定,对网站整体定位起着决定性的作用。采用静态网页设计页面内容网站栏目公司介绍重要功效是宣传公司,通过公司信息、文化理念、服务、产品的理解，使XX鲜花网站为更多客户所熟悉、信赖。公示中心公布公司的最新的产品、市场、经营资讯，为浏览者提供行业最新信息,吸引浏览者访问。公司产品每天都会推出新品种以满足顾客需求，更有多个特价产品和新样式鲜花等供顾客选择联系方式方便与顾客更加好的沟通,宣传公司形象友情链接通过与其它网站交换链接，互相宣传，提高网站的人气。网站功能顾客注册公司数据信息收集，及理解顾客信息站内搜索搜索站内产品,满足顾客需求图片预览便与顾客更加好理解产品，以购置在线订购在线订购，网上银行支付,与多家银行联盟，便与顾客购置2。5网站维护XX鲜花网站采用自动更新系统，对于需要经常更新的栏目都有后台管理界面，中心工作人员在接受无语工作室的简朴培训之后,即可进行日常的更新管理工作。另外，无语工作室专业技术人员对于网站和在线办公系统在日常使用当中出现的问题将作及时跟踪，及时发现,及时维护，确保网站和在线办公系统的正常运转.对于网站在系统构造上的修改或改版,我公司的专业技术开发人员也可根据美琦鲜花礼物有限公司的规定进行调节，以求网站能够最佳的为美琦鲜花礼物有限公司服务。2。6网站的网络营销办法与推广网络营销的办法大致能够分为：搜索引擎营销、网络广告、邮件群发、会员制营销、信息公布、病毒式营销等多个方式。

网站的推广是公司开展网络营销重要的手段。通过搜索引擎进行推广，绝对不只简朴地登记一下而已。同一行业、提供相似产品和服务的公司有诸多，他们的网站也会登记在搜索引擎上,并且采用的核心字也很类似。

网络信息收集是网络营销中很重要的一步，也比较容易为大家所无视。中小公司在信息渠道方面往往都是依靠长久的传统营销中的经验，其实互联网就是一种信息的宝库，只但是这些信息是散乱分布的.如果掌握了办法，完全能够运用互联网找到大量的商业情报、目的客户的信息和市场反映与投放效果等营销信息。网络信息收集的形式,重要涉及前期的网上调查、中期的反馈跟进和后期的信息整顿.

在实施网络营销的过程中的两点建议：

1.找专业的网络营销策划顾问公司。国内公司普遍不乐意重视策划和顾问，其实,一种专业的网络营销顾问为你所做的发展策划,往往能够节省许多背面的投入。就北京而言，紫博蓝科技、龙拓互联、天地先锋、奇致互动等都是网络营销方面的专业机构。2。量力而为,循序渐进。不要觉得网络营销能够让你一步登天,网络营销即使有反馈快的特点，但也是需要机遇和时间的配合。因此在投入网络营销的同时，也要有量力投入、长久投入的准备。由于现在国内提供此种服务的公司良莠不齐，许多公司可能会为了自己的利益，尽量去说服公司做最大的一次投入，其实这对公司网络营销体系的建立和发展并没有好处，对的的发展方式应当是循序渐进，因势而为的。对于中小型公司而言，推广资金有限始终是无法高效地形成规模营销。网络营销正为中小型公司带来了一种能够以较少的资金，得到更广泛推广范畴、更快速反馈的营销手段。始终以来，许多中小型公司会认为，网络这种新兴的高科技事物,只有大公司才干够掌握,于是对网络敬而远之。现在，随着网络逐步的平民化，越来越多的中小型公司已经开始感觉到，网络并非一种很遥远的东西，是到了该试试网络营销的时候了。XX鲜花网站同时为中心网站提供推广服务，使网站能更快更加好的呈现在广大网民面前，同时为中心谋求潜在的业务关系资源.推广方式说明搜索引擎推广通过搜索引擎以输入"核心词"搜索的方式查询所感爱好的信息.同新浪、搜狐两大搜索引擎商合作，进行网站进行推广型网站登录；同百度竞价排行搜索引擎商合作，使中心网站在数百家门户网站的同类行业搜索中排名前列，能够为客户提供最有效的网络推广解决方案.三、网络营销组合方略鲜花网站网络营销活动受诸多因素影响，在制订网络营销方略过程中,不仅要使公司可控的因素与外部不可控的环境因素相适应,并且还必须使公司可控的多个营销因素之间互相协调和配合，以发挥其整体效用。3。1网络产品方略1）采用“量体裁衣”、“终身服务”的方法，即从产品设计开始，进一步目的市场调查农村居民消费环境的诸多影响和制约因素，有的放矢供应商品，供应目的顾客.2）公司要以满足农民的消费需求为导向，调节产品构造，不停提高产品质量，改善产品功效,开发生产功效实用、结实可靠、物美价廉的适销对路的商品.3）在产品包装、品牌等方面也应符合消费者的消费心理和消费习惯。、3.2网络价格方略

1）充足考虑影响鲜花价格的有关因素：影响鲜花价格制订的因素诸多，其中涉及成本、购置力、供求关系、心理因素、环境因素、有关的政策法规。成本是价格形成的基础，鲜花产品成本的高低决定着鲜花价格的高低，低于成本价格是鲜花公司所不但愿的，也是不能接受的，因此，成本是供应价格的最低界限；购置力是决定鲜花商品需求的重要因素，也是其消费者接受鲜花商品最大能力的体现，是需求价格的最高界限；供求关系是制订鲜花商品价格的重要影响因素，供不应求时可望以高价成交，供过于求则难以实现高价方略；心理因素也是鲜花公司定价应考虑的影响因素，由于不同消费者有不同的心理，不同的心理产生不同水准的盼望价格(消费者能够接受商品的心理盼望值)；有关的政策法规制约着鲜花网络市场价格的形成，因而也是公司制订鲜花商品价格的重要根据。

2)掌握科学的定价办法：选择科学合理的定价办法是实现鲜花公司定价目的乃至实现公司营销目的的必要确保.商品价格是在买卖双方均能接受的条件下形成的，而买卖双方在接受某种价格的过程中还受第三方（竞争者）的影响。因此，鲜花商品价格的制订，从三者利益出发，有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法三种定价办法可供选择。

3)灵活运用定价技巧：公司对于鲜花商品价格的拟定，除了采用普通的定价办法以外,还应根据市场环境和鲜花产品的具体状况，灵活地运用定价技巧来吸引鲜花购置者，以确保营销目的得以实现，例如多个折扣和让价、心理定价技巧的灵活运用等；尚有灵活的付款方式、广泛优质的服务以及质量确保承诺等都会使得消费者感到价格低廉或低于同类产品价格而收到增加需求的效果.3。3网络分销方略

公司为了将鲜花产品以最高的效率和最低的费用送抵消费者手中，就必须研究并选定合理的分销渠道方略,借以确保鲜花产品在销售过程中畅通无阻，经营费用相对低。在制订分销方略时，应注意下列几个问题：

1）选择适宜的中间商.由于鲜花产品多通过中间商传递给消费者，因此，公司选择最适宜的中间商是确保鲜花产品顺畅流通的先决条件.普通说来,农机生产公司应选择有较好的商誉和较高的出名度的中间商,选择有较强的营销能力(涉及市场营销经验丰富、市场范畴广、灵活性强）的中间商，选择有良好的资源(涉及人力、物力、财力等)状况及较高的管理水平的中间商.

2)监控中间商。中间商在鲜花产品分销过程中有不可低估的地位和作用。这就决定了鲜花网站必须经常对选定的中间商的工作绩效进行检查、考核。对绩效较大的中间商应予以激励（可根据鲜花中间商的特点,有区别地选择有效的激励方法，如价格折扣、推广津贴、运费让价等).如此能够促使鲜花网站与中间商结成长久的合作关系，方便长久借助中间商的分销网扩大鲜花产品的销售.

3)拟定经济生产批量。鲜花产品含有季节性需求特性。为适应此特性，须研究拟定既能确保鲜花市场需求又能节省有关支出，从而使产品处在最低的种植批量。由于鲜花公司全年种植鲜花产品，重要受制于调节准备成本和储存成本，每天生产量、每天销售量和全年销售量等因素的影响，因此常根据这些指标来拟定经济种植批量。

4）合理选择运输方式。合理的运输能确保鲜花产品及时、精确、安全、经济地送达各经销网点，满足鲜花市场需求。鲜花网应根据运距的长短、产品的特点、交通运输条件等影响因素，合理地选择运输方式，以使鲜花产品适时、适地满足消费者对鲜花产品的需求。3.4网络促销方略

对的制订并合理运用促销方略是鲜花网在网上市场竞争中获得有利的产销条件，获取最大经济效益的必要确保.

1）对的认识促销。从网络市场营销角度看,鲜花产品促销是指鲜花网通过人员与非人员方式沟通公司与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购置欲望和爱好，使其产生购置行为的活动。其核心工作是鲜花网与消费者之间的信息沟通。根据消费者的特点有针对性地进行促销，刺激消费者购置鲜花产品。

2）合理选择促销方式。网络广告促销、抽奖促销、积分促销、赠品促销、网上折价促销等促销方式各自都有其优缺点，因此在促销过程中，鲜花网应将多个促销方式同时并用。网络促销方略是鲜花网根据产品的特点和网络营销目的,综合多个影响因素,通过选择、编配多个促销方式而制订的.在择鲜花产品促销方式时，应重要考虑促销目的、产品的市场寿命周期、网络市场环境和促销预算等影响因素。以上就鲜花网的网络市场营销战略与方略的制订进行了分析，由于网络市场营销方略是组合方略，因此，在具体制订与应用过程中还应注意其它网站的友情链接。四、顾客网络管理和营销效果评价4。1顾客网络管理1.建立消费数据库，充足理解客户的消费需求和消费心理，运用网络技术实施关系营销方略。在网络营销中，公司能够借助网络技术建立客户的资料数据库，将曾经购置过公司产品或服务的客户，以及将来可能购置公司产品或服务的潜在客户的有关资料，存入公司的数据库，通过数据挖掘等技术，探寻客户的消费需求和消费心理.2.从客户角度设计业务流程从而为客户发明更多价值，增强客户满意感。网络营销不仅能够快速将公司产品或服务的信息传递给客户，并且还能够快速的得到客户对公司产品或服务的评价,这样就更需要在一定程度上改善公司的业务流程，使公司能够对客户的规定快速的进行产品或服务的改善，从而为客户发明更多的价值.3。努力将客户满意转化为客户忠诚。客户满意向客户忠诚过渡能够通过开发超越客户盼望的产品和服务达成。网络营销同样如此，通过更关心客户的产品或服务，超出了客户预期的规定，使之得到惊喜的服务和好处，获得更高层次的满足，从而对公司产生一种情感上的满意,发展成为忠诚客户群。4。提高客户转换成本.提高客户转换成本就是要研究客户的转换成本，并采用有效方法人为增加其转换成本，以减少客户退出,确保对本公司的产品或服务的忠诚，继而重复购置.提高转换成本几个惯用方略：(1）开展忠诚客户、常客财务奖励活动.（2)提高网上客户服务质量,为客户提供有效的服务支持。5.开展会员制营销。会员制营销是一种非常成功的培养客户忠诚的方式，其要旨在于：通过赋予会员额外利益（如折扣、礼物、活动等等）将一群含有共同爱好或消费精力的人组织起来，使他们不仅加强和公司的沟通,并且还可与其它会员交流消费体验。久而久之，这个组织会使会员产生参加感与归属感，进而发展成客户忠诚。6。恪守信用，取信于客户。如果某个公司能够在整个经营过程中诚实守信，向客户传递真实信息，那就较易获得客户的信任，只有公司忠实于客户，客户才有可能忠诚于企.7.潜在客户挖掘。根据网络信息搜索工具及有关客户信息获取，挖掘潜在消费者，使其