江苏东海古杖水晶雕刻加工公司出口东南亚市场现状及问题分析 国际经济贸易专业

目录摘及关键词 引言随着中国经济快速的发展，江苏东海水晶产业也逐步走向国际市场，发展前景、可观的收益、企业创新发展都是至关重要的问题。因此，通过分析东海古杖水晶雕刻加工公司出口东南亚市场现状及问题，不仅能折射出江苏东海水晶私人小型水晶加工企业出口东南亚市场的状况，并且为东海小型水晶加工型企业走向东南亚市场提供相应的对策建议，促进东海小型水晶加工型企业在东南亚市场积极良好的发展,同时也促进东海小型水晶加工型企业走向更广阔的国际市场。1江苏东海古杖水晶雕刻加工公司简介江苏东海古杖水晶雕刻加工公司是一家在巴西、乌拉圭等水晶矿区开采紫水晶原石为主，并对除紫水晶之外，白水晶、黄水晶、钛金、粉晶、幽灵水晶等多种水晶原石进行加工雕刻，制成水晶工艺品的中小型水晶制造商。江苏东海古杖水晶雕刻加工公司2007年正式走向市场，现有完整的水晶制造加工体系，每年向市场提供价值约2000万元的水晶制品及原石。自2012年，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司开启探索东南亚市场的步伐，2015年正式向东南亚地区出口水晶及水晶制成品。2江苏东海古杖水晶雕刻加工公司出口东南亚市场现状分析2.1近年出口数量及种类分析2.1.1出口数量缓慢增加江苏东海古杖水晶雕刻加工公司在2012年开始向东南亚市场出销售各类水晶及其制成品，在2015年开始正式出口。从2015年到2019年江苏东海古杖水晶雕刻加工公司逐渐扩大工厂规模，各类水晶及其制成品的销量逐年增加，出口到东南亚市场的数量亦缓慢增加，近5年水晶出口至东南亚与国内销量如表1所示：表12015-2019年江苏东海古杖水晶雕刻加工公司水晶及其制成品出口东南亚市场销量表时间20152016201720182019合计出口东南亚市场数量（件）2000420051005580560822488（以上数据为公司提供大致信息）图12015-2019年江苏东海古杖水晶雕刻加工公司出口东南亚市场销量变化图观察表1可知，2015-2016年江苏东海古杖水晶雕刻加工公司出口水晶至东南亚市场总量增加约2200件；2016-2017年水晶出口东南亚市场水晶总量增加约900件；2017-2018年水晶出口东南亚市场水晶总量增加约480件；2018-2019年水晶出口东南亚市场水晶总量增加约28件。2016年江苏东海古杖水晶雕刻加工公司水晶出口至东南亚市场的增长率为110%；2017年水晶出口至东南亚市场的增长率为21.4%；2018年水晶出口至东南亚市场的增长率为9.4%；2019年水晶出口至东南亚市场的增长率为0.5%。由此可见，2015年至2016年是近5年江苏东海古杖水晶雕刻加工公司出口东南亚市场数量增加最多的一年，从约2000件的出口量增至4200件，水晶出口同比2015年，增长约110%的数量；随后4年的出口量逐年有所增加，但增长率在逐渐减少，由2017年21.4%的增量逐渐降至2019年0.5%的出口增长量，形成缓慢增长的态势。2.1.2出口种类分析江苏东海古杖水晶雕刻加工公司2015-2019年水晶出口至东南亚市场总量约22488件，出售水晶的种类大致分为：以紫水晶为主，不同品种水晶的原石、各类水晶制成的装饰品及摆件（水晶车挂、水晶洞、水晶球等）、各类水晶加工形成的首饰制品。2015-2019年各类水晶原石、水晶装饰品及摆件、水晶首饰制品出口东南亚市场数量如表2所示：表22015-2019年，出口东南亚水晶原石、装饰品及摆件、首饰制品数量种类（件）时间水晶原石水晶装饰品及摆件水晶首饰制品2015985915100201623391581280201719652725410201828982224458201916133555440总量（件）9800110001688占比43.58%48.91%7.51%（以上数据为公司提供大致信息）由表2可知：2015-2019年江苏东海古杖水晶雕刻加工公司水晶出口东南亚市场水晶原石总量约9800件；水晶装饰品及摆件约11000件；水晶首饰制品约1688件。2015-2018年，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司每年出口水晶首饰制品至东南亚市场的数量随总量逐渐增加；2018-2019年数量略微下降，每年总体出口量与水晶原石、水晶装饰品及摆件相比出口量相比，数量低、差距大。水晶原石销量约占五年出口东南亚市场总销量43.58%；水晶装饰品及摆件约占五年出口东南亚市场总销量48.91%；水晶首饰制品约占五年出口东南亚市场总销量7.51%。2.2交易方式分析江苏东海古杖水晶雕刻加工公司的交易方式，国内是以淘宝店铺售卖为主；出口东南亚则是以Facebook交流展示、线下客户推荐及其他渠道宣传的方式。近五年，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司与东南亚客户达成的22488单交易中，有约20000余件商品是通过Facebook平台达成的交易，约占总交易量的88%;依靠线下客户推荐的方式的单量约2000余件，约占总交易量的10%；其余则是以其他渠道宣传达成交易的方式，约占总交易量的2%。2015-2019年，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司水晶出口东南亚市场交易方式占比如图2所示：图2交易方式占比图Facebook为江苏东海古杖水晶雕刻加工公司最主要的交易方式；线下客户推荐交易方式为其次；其他渠道宣传达成的交易最少。2.3购买人群分析对于购买人群，这里将其大致分为：私人收藏者、水晶销售商、散客三类。据粗略估计，2015-2019年江苏东海古杖水晶雕刻加工公司水晶出口至东南亚市场，私人收藏者购买人数约为6746人；水晶销售商人数约为585人；散客约为15428人。购买人数占比如图3所示：图3购买人群占比图第一，私人收藏者，主要以购买水晶装饰品及摆件为主，这类人群是江苏东海古杖水晶雕刻加工公司水晶出口东南亚市场的主顾。一般是信奉中国风水的东南亚公民，不同的水晶类型附有不同的“功能效用”，例如紫水晶附有能提神醒脑、增强记忆力、集中注意力的“功效’;粉水晶又名芙蓉石、蔷薇水晶的别称，附有缓解情绪紧张、旺人缘等一系列“功效”。东南亚的许多国家受中国传统文化的影响深刻，再加上有大量的华人华侨，如新加坡、泰国，人们也大都信奉中国古典风水，因此有私人收藏者会特意购买水晶装饰品和摆件挂在车上或放在家中相应的风水位，以求财源广进、家人平安；而另一类是学术研究型，在地质学上有如“矿物岩石学”这类的学科，有学者研究矿物晶体成分构造或地层构造和地质时代就会需要实体来进行观察，所以会从水晶商手里收购构造奇特并具有代表性的水晶矿石，如：水晶洞、水晶柱、水晶簇。且东南亚地区除缅甸产翡翠以外，很少出产其他类型矿石。而就近从中国购买成为了一个省钱又能快速收到货物的选择。所以，在购买人群中，占比最大，数量最多。第二，水晶销售商，顾名思义是售卖水晶的商家，这类商家没有充足的财力在巴西、乌拉圭、马达加斯加等国建立自己的水晶矿区，介于自己的国家又没有矿产资源，所以会通过江苏东海古杖水晶雕刻加工公司这样拥有私人水晶矿区的水晶公司来购买原石或购买原石后由公司代加工在运往其所在国，货物到了东南亚后再进行第二次销售。这类购买者购买原石，一般会选择固定供应商，具有固定性，在购买人群中数量居中。第三，散客，这一类属于普通人群，对于买水晶制品的种类没有定向性要求，部分对水晶也没有深入的了解和研究，这类顾客通常会选择水晶装饰品摆件或者首饰品。从图3我们也可以明显的看出，这类人群占比是极少数。3江苏东海古杖水晶雕刻加工公司出口东南亚市场的问题3.1出口数量及种类存在的问题3.1.1出口东南亚数量与国内销量比例差距大表32015-2019江苏东海古杖水晶雕刻加工公司国内销量表时间销售市场20152016201720182019合计出口东南亚市场（件）2000420051005580560822488国内销量（件）1800021478210002430035480120258出口东南亚市场数量与国内销量之比1:91:5.11:4.11:4.41:6.31:5.3（以上数据为公司提供大致信息）以2017年、2018年、2019年三年江苏东海古杖水晶雕刻加工公司水晶出口东南亚市场数量与国内销量之比为例：2017年出口东南亚市场数量与国内销量比约为1:4.1；2018年出口东南亚市场数量与国内销量比约为1:4.4；2019年出口东南亚市场数量与国内销量比为1:6.3，可以看出，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司水晶出口东南亚市场数量与国内销量的比例大，出口东南亚市场的数量平均仅为国内销量的1/5。从比例可以得知，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司水晶在国内的销售阻力小，销路较为畅通，能够走量，一年的平均销量可比出口东南亚市场五年的销量；出口东南亚市场存在一定的阻力因素，导致数量少，规模小。3.1.2出口种类不平均对江苏东海古杖水晶雕刻加工公司出口水晶至东南亚市场种类的分析，可知，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司出口至东南亚的种类以水晶装饰品及摆件为主，年平均销量约2200件，5年出口总销量可达约11000件，是三个种类中出口到东南亚市场最多的一种，约占总销量的一半；第二，为原石销售，年平均出口量约1960件，是除水晶装饰品及摆件以外出口数量较多的一类，约占总销量的43%；首饰品出口量最低，仅占总出口量7.51%，与另外两个种类的数量相比，不平均且差距很大，年平均销量仅约338件。明显可见，东南亚地区的顾客倾向于购买江苏东海古杖水晶雕刻加工公司的水晶装饰品及摆件和各类水晶原石，水晶首饰制品却没有那么受欢迎。3.2出口东南亚缺少市场竞争力每一个市场都有对应的供应竞争，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司作为一家水晶的供应商，却缺乏在东南亚市场的竞争力。其一，知名度不高。江苏东海古杖水晶雕刻加工公司作为一家私人中小型水晶加工开采商，没有如大品牌般的品牌效应，且进入东南亚市场的时间也不长，因此知道公司的人少之又少，相比之下，人们更愿意去选择自己熟知的品牌去购买，不会选择一个陌生且不了解的公司。其二，对东南亚地区水晶制品购买者没有做系统的分析，没有对消费者做具体分析就不知道购买者需要什么，盲目的销售导致流失部分消费者，从而也降低的购买竞争力。其三，也没有分析在东南亚同行的详细情况，俗话说：知己知彼百战不殆。东南亚地区同行的情况对江苏东海古杖水晶雕刻加工公司来说是一个盲点。对方如何推送自己的商品、对方那一种款式更受大众欢迎……江苏东海古杖水晶雕刻加工公司都没有做细致的分析和调查，造成不知与同行有什么差别差距，无法形成有效的市场竞争。3.3商品交易及运输问题3.3.1交易方式和宣传方式单一通过前文对江苏东海古杖水晶雕刻加工公司出口东南亚市场交易方式的分析，可知，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司主要采用的是在Facebook上和顾客进行交易。江苏东海古杖水晶雕刻加工公司之所以选择Facebook和东南亚地区顾客交易，是因为通过Facebook的视频功能，买方能够非常仔细和直观的了解自己将要购买的水晶是怎样的成色、晶体结构、质感、品质，判断是天然矿石还是人工合成。众所周知，Facebook仅是一个聊天社交的平台，与正规商品交易平台相比存在很大的差异。使用Facebook软件交易，存在局限性，不能够吸引更多的顾客，也无法将自身的品牌推广出去。由图2交易方式占比图，可以观察到，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司采用其他渠道宣传交易的方式占比仅为2%，从这个数据不难看出，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司对采用其他渠道宣传交易的方式是不注重的，仅靠在Facebook上展示宣传和为数不多的线下客户推荐，远远达不到扩大消费者的目的。因此，交易宣传方式单一成为江苏东海古杖水晶雕刻加工公司水晶出口东南亚市场的一个问题。3.3.2商品发货及运输时间长，没有时效保障江苏东海古杖水晶雕刻加工公司与客户达成交易后，会针对客户所在的地区来选择国际快递，一般没有特定的物流选择，客户前一天下单，最快一般在第三至五天内联系物流公司，发出货物最快基本在客户下单后的第5天或第6天，运输时间在一星期左右时间不等。通过对江苏东海古杖水晶雕刻加工公司出口水晶到东南亚发货流程及到货时间的了解，从公司将货物打包发出到购买者收到货物时间在两周半左右，如果遇到顾客需要检验证书的情况，时间会更久。4江苏东海古杖水晶雕刻加工公司水晶出口东南亚市场产生问题的原因分析4.1做工粗枝大叶，无法有效吸引顾客江苏东海古杖水晶雕刻加工公司由于每天要生产大批量的水晶制成品，所以在生产时以“量”为目的，忽略了细节上对水晶的刻磨。一颗高品质吸人眼球的钻石，不仅需要优质的原体，更需要精细的切割和打磨来突出其优点，同理，对水晶的打磨加工也是如此。而以“量”为目的，总体的做工则显得粗糙，对做工要求高的顾客就不能被有效吸引。4.2首饰品款式陈旧单一，不能紧跟时尚通过观察江苏东海古杖水晶雕刻加工公司生产的水晶首饰制品，可以看出江苏东海古杖水晶雕刻加工公司所生产出来的水晶首饰品除特高价值的类型细致加工镶嵌以外，对普通的水晶首饰品一律是流水线式的做工和搭配，让人看上去感觉款式老旧，没有设计感。我们购买首饰类的产品，眼缘是非常重要的，所谓眼缘就是对某样东西第一眼看上去的感觉，是喜欢还是厌恶或无感，所以陈旧不能紧跟时尚的设计是江苏东海古杖水晶雕刻加工公司水晶首饰制品出现的问题。4.3不注重品牌的宣传和推广我国对于矿产资源限制出口的主要有原油、成品油、煤炭、稀土、铁矿石等不可再生资源，而水晶虽然也属于不可再生资源却不属于必要稀有资源，在一定的数量内是没有限制的，且江苏东海古杖水晶雕刻加工公司大部分原材料属于先进口再出口，因此，可以忽略不计出口管制带来的销量影响。需求量不足是造成江苏东海古杖水晶雕刻加工公司出口水晶至东南亚销量比例不高的重要原因。想要有高的市场需求量就必须有宣传和推广，但江苏东海古杖水晶雕刻加工公司恰恰忽略了这一重要的问题，只注重货物的售卖，没有关注品牌的树立以及宣传推广，没有通过必要的渠道和方式去宣传企业，只宣传水晶的品质，却没有将企业与手中高品质的水晶相联系结合，打造出属于自己的专属品牌。4.4没有关联专业邮寄运输系统江苏东海古杖水晶雕刻加工公司由于出口至东南亚的数量较少，所以没有与专业国际物流公司进行合作，没有系统而专业的物流服务，所以不比在国内市场销售般便捷，也不如在国内销售的时效有所保障。首先，替顾客办理证书需要一定的时间；其次，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司要花上一部分时间联系物流公司，再等待物流公司来打包商品，因为水晶制品不比普通商品，需要特殊包装；再者，过关过检需要部分时间，如果是数量多或重量大的商品耗费时间更长，从而没有必要的时效保障。5江苏东海古杖水晶雕刻加工公司水晶出口东南亚市场存在问题的解决对策5.1进行东南亚珠宝市场消费者偏好分析作为商家就要了解消费者需要什么，需要将自产的水晶首饰品推向东南亚市场，就需要了解东南亚不同国家的人及不同年龄段对珠宝类饰品是怎样的爱好。是喜欢浮夸的还是内敛的效果；是复杂的还是简单的款式，或者具体什么颜色更受欢迎，可以根据具体的颜色来选择以销售什么水晶为主。对珠宝价格承受力具体到什么程度，东南亚共有11国，有的国家发达,国家人民财力富足；有的国家贫穷落后，所以，不能盲目的推广销售，需要具体问题具体分析。5.2引进专业珠宝设计人士，提高公司核心竞争力首先，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司与东海许多水晶商一样，均是自行加工然后售卖，自行加工对于简易打磨原石或加工水晶摆件是很便捷又能省去请人加工的费用，但对于首饰类制品则需要更高的要求和设计的技艺。水晶是石英的结晶体，以二氧化硅为主，当含有Al或Fe时，会呈现多种颜色，在纯净度高，光线充足的条件下，比如粉晶，会呈现六芒星射线：碧玺，不仅追求晶体纯净，还需打磨如宝石般，才能呈现它的价值。而要充分展现其优点，就需要专业的切割和打磨，引进专业的珠宝设计师就能在加工时进行专业的指导。其次，辅助装饰是点睛之笔，拥有专业珠宝设计师也就拥有了画龙点睛的效果。以潘多拉水晶和施华洛斯奇这两个受众多年轻人喜爱的水晶品牌为例，在不以原料品质为前提的条件下，这两个品牌总是能以独特的款式设计受到大家的欢迎，并常有蔚然成风之势，因此，专业而独到的辅助设计有强大的推波助澜的效果。既然公司需要逐步扩大东南亚市场，那市场定位的人群就不仅仅是资深的收藏爱好者或普通水晶爱好者，需要各个年龄段的人群都产生好奇心和喜爱的情绪。拥有属于自己公司的珠宝设计师，也就形成了个人品牌特色，以高品质原料水晶为基础，通过专业珠宝设计师的设计达到引人注目的效果，增加了浏览量就有了接下来的询问和了解，也就提高了需求量，达到提升竞争力的目的。5.3多方式宣传推广公司，提高知名度企业提高知名度除了基本的信誉和保证商品品质，还需要借助外力影响。第一，通过打广告方式，公司可以在东南亚地区与电视台建立联系，以大规模广告、广告轰炸、公益式广告、赞助电视节目来吸引消费者眼球，广告内容简单而明了的介绍本公司主题，使人们产生兴趣再者产生购买的冲动。第二，部分中小型企业会建立公众号的方式来提高知名度。若是建立公众号，可以普及一些关于水晶的知识，比如，介绍水晶包含的品种、介绍不同水晶的功能效用、怎样识别水晶真假……不过公众号的方式仅适合在国内宣传，但可以在公众号提及公司水晶制品出口东南亚的信息，这样也能侧面提高公司在东南亚地区的知名度。5.4加入国际电商平台，采取多渠道方式销售国际电商平台主要有亚马逊、eBay、兰亭集势、敦煌网、Wish、速卖通等，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司可以依据自身条件选择进驻的平台，也可以多平台进驻，特别是东南亚地区的国际电商平台Lazada。Lazada对于江苏东海古杖水晶雕刻加工公司是比较合适的。Lazada市场范围主要涵盖马来西亚、菲律宾、泰国、越南和印度尼西亚，据称是“东南亚版亚马逊”。除了Lazada之外，适合江苏东海古杖水晶雕刻加工公司的还有敦煌网和亚马逊。敦煌网是主要以珠宝销售为主的跨境电商平台，成为敦煌网的卖家只需通过珠宝商身份认证，就能免费上传产品。敦煌网珠宝类准入规则针对水晶、玛瑙类产品只要价格在50美元以上便能进行销售。江苏东海古杖水晶雕刻加工公司完全能满足敦煌网的要求，敦煌网是除Lazada以外，比较适合江苏东海古杖水晶雕刻加工公司的国际跨境电商平台。亚马逊平台定位在中高端商品，要求相对较高，江苏东海古杖水晶雕刻加工公司也可以满足其入驻要求，选择入驻。加入国际电商平台，可以获得平台的流量推广，只要投入精力去运营操作，提高销量不在话下。5.5选择与专业国际邮寄公司合作，保证时效性对于水晶这样的易碎品择优选择相对合适的快递公司是有必要的，保证发货及运输的时效性对于是否能留客却是非常重要的。我们日常在网上购物，签收货物后都有评价，其中有对物流服务的评价，如果从购买到签收时间间隔太长，我们对商品整体的满意度会大打折扣。在平时生活中我们购物都希望能及早收到商品，买家对所购买的物品产生的新鲜感和好奇心会随着购买时间的增长而逐渐减少，这就相当于食品的保质期，过了一定期限，再是一件极其美味的食品也无法勾起人们的兴趣。选择专业的国际邮寄公司，就能享有系统的邮寄服务。据了解，邮寄至东南亚地区FedEx快递是比较