广告销售培训资料

广告公司业务开发培训开发渠道（方式办法手段）方式作战工具怎么理解客户指导思想：方式办法不限制，以结论式思考做事。一：销售广告业务的观念广告业务是一种特种行业，也是一种充满挑战的职业。能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而胜。销售广告业务与推销不同。推销，推的是大家看得见摸得着的产品。推保险，也是个大家普遍认同的概念。广告业务特别是拉电视剧电影的赞助，卖给别人的只是一种方案；第二，两者对象不同。普通推销员，面对的是普通层次的人，是某些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其它形形色色的人。而销售广告面对的人，一是高人，一是成功的人，像公司的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。能够说，学会了销售广告的艺术，就学会了销售其它全部业务的技巧和艺术。二：不打无准备之仗：如何战前准备1、为什么要进行充足准备在操作项目之前，我们不要忙着去做业务，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。在拜访前，我们要对这个客户的状况作全方面调查，进行认真的研究。如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少诸多麻烦、节省诸多时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话一定要记住。2、准备一份充足的名录作为一种业务员手上拥有充足的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些签不到广告的业务员都有一种通病：就是潜在客户不多。而优秀的业务员之因此能源源不停地拉到广告，签到单子，首先就是由于他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉，资源就是财源”，这是现在商场上最流行的一句话。有些业务员手里为什么没有客户？首先是由于业务员懒，不乐意去收集；另首先是由于他不懂得如何去开发，平时没有做好这方面的收集整顿工作。可想而知，一种业务员手上没有一种客户，你要想承揽到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是巧妇难为无米之炊”！因此开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才干有用武之地，才有发挥的场合。那么，如何寻找、开发客户？（一）你的客户在哪里首先，要懂得，你的目的市场是什么、你的客户范畴是什么，如何寻找到这些客户？例如，A级（认为能做）、B级（差不多能做）、C级（不懂得能不能做）……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。（二）寻找客户的办法另首先，当你明确了业务的方向、范畴之后，就要懂得通过什么样的办法途径寻找这些客户。现介绍几个惯用的办法：1、查阅多个资料。这些资料涉及报纸、杂志、电视、网络及其它广告媒体上的广告，只要你看到他在其它媒体上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我们的媒体上作呢，。另首先是名录资料，是指多个客户名录（涉及现有客户、旧客户、失去的客户）、同窗名录、会员名录、协会名录、职工名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、公司年鉴等。2、查找广告黄页。3、到图书馆查阅行业出版物。4、上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，特别是某些比较大的公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。大类：分地区分行业分路段综合搜索例如：德阳XX公司什邡公司等等例如：德阳装饰公司德阳床上用品公司等把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一种文献上，然后打印出来。上网能够开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。5、注意收集多个媒体上的广告报道。经常在媒体上登广告、做报道的单位，阐明他们都有做广告、扩大出名度的需求，或者阐明他们公司的经济效益比较好。某些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，尚有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的能够剪贴下来，有的要及时地统计下来，涉及公司的地址、电话，以及你当时想到的某些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。6、通过亲朋好友、同窗、同事介绍。如果能够通过某些有实权单位的朋友介绍，那就更加好。例如，工商税务、公检法等部门的朋友，某些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你能够结交某些高级客户。由于我们承揽广告，绝大多数是与单位的领导打交道。有关系有面子会赛过一种公章；有时，他的上级领导一出面，能够赛过你的千言万语，能够免去你诸多的周折和程序，并且对方更容易信任你、靠近你，使你的业务成功性更大。对这点，提个醒：对帮忙的人，要给别人对应的报偿。即使朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！7、到专门卖名录的机构去买。8、名录交换。某些名录你用了多次，这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。因此，你能够与其它公司的业务员交换名录。9、快速建立人脉的办法——出席多个会议。各行各业召开的会议诸多，如多个研讨会、阐明会、展览会、洽谈会、培训会，多个活动等，特别是某些精英人才的大小型聚会。总之，但凡已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要爱惜这样的机会，要千方百计去参加。由于会议期间人群集中，多个层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起某些高层的、各个行业的人脉关系。不仅如此，还能充足运用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还能够提高自己的社会出名度。有人将出席多个会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另首先看，“泡会”确实是一种最省钱、最快速、最有效地获取潜在客户关系的好方法。有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏。”这个“戏”，就是维系。有维系，就会有信息；有信息，就会有成果、就有“戏”。这样，关系就会越来越理解、越来越熟悉、越来越好，就会有后续资源。不“联”就没戏，例如对方换了手机号、搬了工作地点、调换了工作单位，联系不上，就断了联系。10.知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客户和竞争对手；要对自己所销售的电视剧和电影非常熟悉，最佳有宣传海报，要根据自己的电视剧和电影找到适合的客户，一定要选准池塘才干钓到大鱼；同时要熟悉你的客户和竞争对手；手机短信（手头资源0.03分/条10万条精确发送分为5期发送总累计费用3000元）公司短讯（中国移动数据库）本地全部QQ群QQ群邮件腾讯微博新浪BLOG新浪贴吧百度懂得百度BLOG51JOB赶集网58同城百姓网阿里巴巴铭万网慧聪网智联招聘中华英才网前途无忧传媒招聘网中华广告网4A人才广告网广告人才网设计人才网策划人才网各大设计素材网本地人才招聘网站发帖公司业务（三）如何理解你的客户1、理解客户什么？在你要接触客户之前，你一定要对对方的状况有所理解。（1）理解客户本人的基本状况。例如，客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、爱好爱好，重要家庭状况、社会关系，如儿女、爱人、亲戚，与公司其它负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台与否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等。（2）理解客户所在公司的状况。例如，重要商品的质量、价格、功效，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其公司的评价，公司的出名度、美誉度，与同类公司比较，该公司的突出特点是什么？（3）理解客户近来的状况。例如，近来在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。为什么要理解这些状况？重要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：据说你是属虎的，我也是；据说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一种内部资料……你的爱人身体不好，我给你带来了某些保健品，你试试；你近来在某场合说过这样一句话……我非常有同感；我发现，你们的广告有一种明显缺点，你们单位存在……问题，我认为应当……你们近来在开展……活动，我认为这个活动应当……每个人都有一种电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益有关的事情的时候；每个人对什么最感爱好？对自己、对与自己息息有关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你理解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。2、如何理解对方状况？（1）翻阅能反映该公司经营状况的有关材料和文献，如近一两年的工作计划、总结、经验报告、典型人物介绍、先进事迹报道等。（2）还能够通过某些人际关系理解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位状况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。（3）观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。三、准备一套最得体的台词最成功的业务员都有一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词涉及：1、见面的台词：开场白；2、介绍项目的台词；3、反对问题的应对台词；4、对某些状况的理解和见解的台词。如何熟悉这套台词？这套台词搞出来之后，你一定要重复练习。如何练？能够两个人对练，也能够在小组会上练，让大家提提意见。然后，找某些小公司试一试、检查检查，检查一下这套台词尚有哪些不够完善？尚有哪些问题没有考虑到哪些新的卖点等。如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须立刻停下来，大家坐在一起分析因素，进行脑力激荡，共同商榷应对的语术，最后归纳总结，形成一种应对的样本，整顿成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。，必须先背，做到人人过关，但是关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得较好，成果一上场，就碰得头破血流。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才干发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。听话照做，没有错！四、准备好所需的道具（一）一张有吸引力的名片。要精心设计制作你的名片！一张好的名片，能够帮你很大的忙。1、根据业务需要，你要适宜给自己的名片上冠以某些头衔，罩上一层光环。例如说：某某主任、某某经理等。固然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范畴内进行包装。例如有些报社业务员，名片上打着：“╳╳报社”社会活动部╳╳。他并没有写：“记者”这两个字，但有无“╳╳报社”这个品牌，效果力度完全不同。现在，社会上有人承揽广告赞助时，名片写着：╳╳高级记者。内行人一看就懂得这是个冒牌货，这人不行。由于人们懂得，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。还例如，某公司的业务员，名片上统统写着：╳╳项目经理。有无“经理”两个字，给人的感觉完全不同，办事人的力度和份量也就不同。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范畴之内操作。2、名片的内容要精彩。除了印上自己所在的单位、姓名、职务或特长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还能够印上公司经营的范畴，或名人名言、格言警句等，以达成宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充足运用名片的正反两面。3、印刷档次不能太低。印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等，对方都能够从你的名片上看出来。如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引发对方认真观看的爱好，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片（二）一枝钢笔和圆珠笔及其它。钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文献、计算器、软盘、稿纸、所需票据、有关资料等。出发前一定要认真地检查一下，看看与否带齐了。另外，东西摆放的次序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。（三）拟定好操作的路线。具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后普通，先大后小，先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。团体中全部的业务员，兵分几路，分条分块，一种一种单位压过去。定时碰头，交换状况，以免撞车。有时为了赶时间，该乘出租车的要乘，该骑车的要骑，一切以商定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，成果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一种单，什么都在里面，什么都有了。小结：你准备得越充足、越细致，你的成果就会越好。千万不要无视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！五、面谈前的热身运动：如何约见客户承揽广告，就仿佛打仗同样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目的发起激烈的攻打。同样，承揽广告也是如此，也必须准备进行充足的准备，刚刚我们已经把承揽广告的“粮草和装备”进行了充足的准备，目的市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目的市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰滥炸。现在是21世纪了，现在打的是一场当代战争。既然是当代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器、最新的当代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才干打赢当代化条件下的战争。就承揽广告来说，终究什么是常规武器、当代化武器、核武器？什么是信息战、电子战？用如何的方式，用什么样的武器向目的市场发起猛攻呢？（一）、约见的方式直接拜访；电话；传真；信函；会议公布；发短信；电子邮件；网站。“直接拜访、电话、传真、信函”，这些都是常规的武器；会议公布，普通是大型项目才采用的办法；“发短信、发电子邮件、网络”，这些叫做电子战、信息战。这里，侧重地讲几个办法：1、传真：最佳限定在1-2张，最多3张。由于，传真纸一卷是十几二十几元钱；多了，客户就会烦，不乐意接，也不乐意看。2、短信：发短信最多只能70个字。我们要充足发挥这70个字的作用，要较好地设计、斟酌。这里我告诉大家一种技巧，发短信时，打上你公司的网址。你能够这样说：“详情请点击：3W什么什么。”就能够了。不要小看这一点，它能够省去你诸多的时间和口舌，省去你诸多的电话费和传真费，并且效果好。运用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。在上述办法中，普通都要综合运用。现在最惯用的模式是：“电话+电子邮件+网站”最先进，这就是我们当代化的武器，而不是“电话+传真”，由于能够给得起钱的公司，像这样的电脑、网络基本上都有，因此，这套办法是最省时省钱省力，效果最佳的。六、做好销售拜访后的跟进；在销售广告业务中，我们的销售中期和后期跟进工作也非常核心服务型跟进转变性跟进久远性跟进第一种是已经做成生意的跟进。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访懂得通过努力能够达成合作的一种跟进办法。第三种久远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进办法。所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。状况有下列几个备注：产品—指客户在公司进行的消费，是综合具体实质性物品、知识、服务、等代名词。1.客户对产品还是比较感爱好，也需要这种产品，只是对价格尚有不同意见。针对这种客户的跟进，最佳是收集同类产品的价格状况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以获得对你产品价格的承认。为了达成合同可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感爱好，也想购置你的产品，但由于临时的资金问题无法购置，对这类客户你应和他做好协调，共同制订出一种时间表，让他把购置你的产品费用做进预算。固然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购置了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一种很深的理解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购置欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓久远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购置了同类产品。这类客户不会由于你主动的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引发反感。最佳的做法是和他真心实意的做朋友。周末一种温情的短信，逢年过节一张祝愿的明信片，生日一种小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。提高销量--运用服务性跟进提高销量上面说到转变性跟进和久远性跟进是非常重要的。由于要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一种销售员已经开发了一定数量的客户后，往往会无视一种问题，就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一种错误的认识，认为已开发的客户已经和自己在做生意了，并不需要在进行跟进，就是要跟进也是售后部门的事情，和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大影响了客户的忠诚度，在激烈的竞争中出现了不停的开发客户也不停的失去客户的危险状况，在这篇文章中，我向想大家重点讲如何运用服务性跟进提高销量。销售实践证明，稳定一种客户所需的费用是开发一种新客户费用的十分之一，所要投入的